마케팅 퍼널이란 무엇입니까: 단계별 가이드

TOFU, MOFU 및 BOFU – 모든 마케터가 고객 여정을 만들 때 알아야 하는 세 가지 약어입니다. 이 기사에서는 마케팅 유입 경로 및 리드 생성에 대해 알아야 할 모든 것을 배웁니다.

마케팅 퍼널은 기업이 잠재 고객이 구매 프로세스를 진행하는 과정을 이해하고 추적하는 데 사용할 수 있는 강력한 도구입니다. 마케팅 깔대기는 잠재 고객이 고객이 되기 위해 거치는 일련의 단계로 인식, 관심, 욕구, 행동, 충성도를 포함합니다.

오늘은 마케팅 유입경로의 개념과 기업이 판매 및 마케팅 노력을 최적화하기 위해 이를 어떻게 사용할 수 있는지에 대해 자세히 알아보겠습니다. 유입경로의 여러 단계, 마케팅 유입경로의 효과를 측정하는 방법, 창작물의 성과를 개선하기 위한 전략에 대해 논의할 것입니다.

소기업 소유주이든 대기업의 마케팅 담당자이든 이 기사는 마케팅 퍼널을 개선하기 위한 귀중한 통찰력과 실행 가능한 팁을 제공합니다.

목차:

• 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?
• 마케팅 퍼널 단계 및 전환
• B2C 브랜드와 B2B 브랜드의 마케팅 퍼널은 어떻게 다릅니까?
• 마케팅 퍼널이 중요한 이유는 무엇입니까?
• 마케팅 퍼널의 성공을 측정하는 방법
• 고객 여정을 위한 마케팅 퍼널 최적화
• 마케팅 유입경로 대 판매 유입경로
• 무엇 향후 계획?

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 잠재 고객이 고객이 되기 위해 거치는 일련의 단계입니다. 단계에는 일반적으로 인식, 관심, 욕구, 행동 및 충성도가 포함됩니다.

깔때기 상단에서 비즈니스는 제품 또는 서비스에 대한 인지도와 관심을 높이는 것을 목표로 해야 합니다. 잠재 고객이 유입경로를 통해 이동할 때 욕망을 형성하고 궁극적으로 잠재 고객이 행동을 취하고 구매하도록 유도해야 합니다.

깔때기의 마지막 단계는 고객을 유지하고 반복 구매를 장려해야 하는 충성도입니다.

마케팅 퍼널 은 기업이 잠재 고객이 구매 프로세스를 진행하는 과정을 이해하고 추적하는 데 사용하는 도구입니다.

마케팅 퍼널 단계 및 전환

마케팅 퍼널의 세 가지 전통적인 단계는 다음과 같습니다.

1. 인식 : 깔때기의 첫 번째 단계는 잠재 고객이 비즈니스 제품이나 서비스를 알게 되는 단계입니다. 이것은 브랜드가 가능한 한 많은 관심을 불러일으키는 것을 목표로 하는 단계입니다.
2. 고려 : 이 단계에서 잠재 고객은 제품이나 서비스에 관심을 갖고 구매를 고려합니다. 이 단계에서 브랜드는 욕구를 형성하기 위해 더 많은 정보를 제공해야 합니다.
3. 전환 : 마케팅 유입경로의 마지막 단계는 잠재 고객이 행동을 취하고 구매하는 곳입니다.

업종, 기업, 특정 제품에 따라 유입경로는 단계의 수와 단계의 이름이 다를 수 있다는 점에 유의할 필요가 있습니다.

각 단계에 대해 자세히 알아보고 각 단계에서 마케터로서 귀하의 역할이 무엇인지 알아보십시오.

더 읽어보기: 브랜드 인지도 전략

깔때기 상단 단계(TOFU): 인식 단계

퍼널 상단(TOFU)은 잠재 고객이 비즈니스 제품이나 서비스를 알게 되는 전통적인 마케팅 퍼널의 첫 번째 단계입니다. 이 단계의 목표는 관심을 불러일으키고 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 것입니다. 이것은 일반적으로 퍼널의 가장 넓은 부분으로, 많은 사람들이 비즈니스와 제품을 소개받는 곳입니다.

이 단계에서 기업이 참여하는 활동에는 브랜드 인지도 캠페인, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 광고, 검색 엔진 최적화 및 기타 형태의 아웃바운드 마케팅이 포함됩니다. 이러한 활동의 ​​주요 목적은 광범위한 청중에게 다가가 비즈니스와 제품 또는 서비스를 알리는 것입니다.

유입경로의 상단은 고객 여정의 시작점일 뿐만 아니라 기업이 다음 단계에서 마케팅 활동을 최적화하는 데 도움이 되도록 잠재고객에 대한 가장 많은 데이터를 수집할 수 있는 지점이라는 점에 유의해야 합니다.

유입경로 중간 단계(MOFU): 고려 단계

깔때기의 두 번째 단계는 MOFU(깔때기 중간)입니다. 이 시점에서 잠재 고객은 기업의 제품이나 서비스에 관심을 보였고 구매를 고려하고 있습니다. 이 단계의 목표는 더 많은 정보를 제공하고 제품에 대한 욕구를 구축하여 고객이 구매할 가능성을 높이는 것입니다.

이 단계에서 기업은 잠재 고객을 대상으로 리드 생성, 리드 육성 및 타겟 광고와 같은 활동에 참여하게 됩니다. 이러한 활동의 ​​주요 목적은 리드에게 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 제공하고, 질문에 답하고, 우려 사항을 해결함으로써 리드를 전환하는 것입니다.

더 읽어보기 : 입증된 10가지 소셜 미디어 리드 생성 전략

또한 마케터는 이 단계를 사용하여 참여 수준과 구매 준비도에 따라 잠재 고객을 여러 그룹으로 분류하고 자격을 부여합니다. 이를 통해 각 그룹에 대한 메시지와 커뮤니케이션을 맞춤화하고 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.

처음에 관심이 있었던 많은 사람들이 관심 부족이나 구매할 준비가 되지 않아 이탈할 수 있으므로 이 단계는 유입경로 상단보다 좁다는 점에 유의해야 합니다.

유입경로 하단(BOFU): 변환

BOFU(bottom of the funnel) 단계는 마케팅 유입경로의 마지막 부분입니다. 이번에는 잠재 고객이 행동을 취하고 구매합니다. 이 단계의 목표는 리드를 고객으로 전환하고 반복 구매를 장려하는 것입니다.

고객 여정의 이 단계에서 브랜드는 판매, 계정 관리 및 고객 서비스와 같은 활동에 참여해야 합니다. 주요 목표는 판매를 마무리하고 우수한 서비스를 제공하여 잠재 고객을 유지하고 반복 구매를 장려하는 것입니다.

비즈니스는 또한 이 단계를 사용하여 리드의 전환율을 측정하고 고객의 행동과 선호도를 추적합니다. 마케팅 전략을 최적화하고 고객 유지를 개선하는 데 도움이 됩니다.

이것은 마케팅 퍼널의 마지막이자 가장 좁은 부분입니다. 안타깝게도 제품이나 서비스에 관심이 있었던 대다수의 사람들이 구매를 하지 않을 수도 있습니다. 그렇기 때문에 기업은 판매를 종료하고 고객이 구매에 만족할 수 있도록 이 단계에 추가적인 노력을 기울여야 합니다. 행복한 고객은 판매 주기를 반복할 가능성이 더 큽니다.

B2C 브랜드와 B2B 브랜드의 마케팅 퍼널은 어떻게 다릅니까?

원칙은 동일하게 유지되지만 B2C 및 B2B 브랜드의 마케팅 퍼널은 약간 다를 수 있습니다. 각각에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 구매 프로세스의 복잡성. B2B 구매는 더 복잡하고 여러 의사 결정자가 참여하는 경향이 있는 반면 B2C 구매는 일반적으로 개인이 합니다. 이는 B2B 마케팅 퍼널에 추가 작업이 포함될 수 있음을 의미합니다. 예를 들어 여러 의사 결정자가 제품을 검토하고 비교하는 평가 단계와 판매의 최종 조건을 협상하는 협상 단계가 있습니다.
• 판매 주기의 길이. B2B 판매 주기는 더 비싸고 더 많은 연구와 의사 결정이 필요한 경향이 있기 때문에 일반적으로 B2C 판매 주기보다 더 깁니다.
• 콘텐츠 마케팅. B2B 회사는 백서, 사례 연구 및 웨비나와 같은 유익하고 교육적인 콘텐츠를 만드는 데 더 집중하는 경향이 있습니다. 반면 B2C 회사는 브랜드 인지도를 높이고 판매를 촉진하기 위해 동영상, 이미지, 소셜 미디어 캠페인과 같은 감성적이고 시각적으로 매력적인 콘텐츠에 더 집중하는 경향이 있습니다.
• 리드 육성. B2B 기업은 영업 주기가 길고 복잡하기 때문에 리드 육성에 더 중점을 둡니다. 리드 육성은 잠재 고객이 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 정보와 리소스를 제공하여 잠재 고객과 관계를 구축하는 프로세스입니다. B2C 브랜드는 판매 퍼널이 짧고 덜 복잡하기 때문에 일반적으로 리드 생성 및 전환에 더 중점을 두기 때문에 리드 육성을 수행하지 않습니다.

물론 이는 일반적인 경향일 뿐이며 특정 회사, 제품 및 산업에 따라 많은 변형이 있을 수 있습니다. 귀하의 판매 프로세스는 항상 귀하의 시장 틈새 시장에 맞춰져야 합니다.

마케팅 퍼널이 중요한 이유는 무엇입니까?

비즈니스 전략에서 마케팅 퍼널을 사용해야 하는 이유에 대한 몇 가지 주장이 있습니다.

• 마케팅 퍼널은 잠재 고객이 고객이 되기 위해 거치는 다양한 단계를 기업에 명확하고 시각적으로 보여줍니다. 이를 통해 기업은 고객 여정을 이해하고 잠재 고객이 이탈하는 위치를 파악하여 마케팅 활동을 최적화할 수 있습니다.
• 마케팅 퍼널을 통해 조직은 퍼널을 통해 잠재 고객의 진행 상황을 추적하고 마케팅 전략의 효과를 측정할 수 있습니다. 유입경로의 각 단계에서 전환율을 분석함으로써 비즈니스는 어떤 마케팅 활동이 효과가 있고 그렇지 않은지 식별하고 데이터 기반 의사결정을 통해 유입경로의 성과를 개선할 수 있습니다.
• 마케팅 퍼널을 통해 기업은 퍼널의 각 단계에 메시지와 커뮤니케이션을 맞춤화하여 고객 경험을 최적화할 수 있습니다. 잠재 고객에게 각 단계에서 필요한 정보와 리소스를 제공함으로써 비즈니스는 유입 경로를 통해 원활하게 이동하고 구매 가능성을 높일 수 있습니다.
• 유입경로의 여러 단계와 각 단계에서 고객의 행동과 특성을 이해함으로써 비즈니스는 보다 효과적이고 효율적으로 적절한 고객을 식별하고 타겟팅할 수 있습니다.
• 고객 여정을 최적화하고 마케팅 노력의 효과를 측정함으로써 기업은 가장 효과적인 마케팅 활동에 집중하고 적절한 청중을 대상으로 투자 수익(ROI)을 개선할 수 있습니다.

전반적으로 마케팅 퍼널은 브랜드가 고객 여정을 이해하고 추적하는 데 사용할 수 있는 강력한 도구입니다. 잠재 고객이 구매 유입경로에서 어떻게 행동하는지 면밀히 관찰하면 마케팅 및 판매 활동을 최적화하여 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 퍼널의 성공을 측정하는 방법

마케팅 퍼널의 성공을 측정할 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 아래에서 전략 내에서 추적할 수 있는 항목의 예를 찾을 수 있습니다.

전환율

추적해야 할 가장 중요한 지표 중 하나는 각 단계의 전환율입니다. 이것은 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 방문자의 비율입니다. 유입경로의 각 단계에서 전환율을 분석하여 마케팅 활동이 효과가 있는지 확인할 수 있습니다. 전환율이 높을수록 마케팅 퍼널이 더 잘 작동합니다.

고객평생가치

이 메트릭은 고객이 전체 기간 동안 생성한 총 수익을 측정합니다. 기업이 고객의 장기적인 가치와 유지 노력의 효과를 이해하는 데 도움이 됩니다.

투자수익률(ROI)

ROI는 캠페인 비용을 생성된 수익과 비교하여 측정됩니다. 이 지표를 통해 브랜드는 마케팅 지출의 효과를 이해하고 어떤 활동이 최고의 투자 수익을 제공하는지 식별할 수 있습니다.

리드 대 고객 비율

리드 육성 노력이 얼마나 효과적인지 이해하기 위해 브랜드는 리드 대 고객 비율을 측정할 수 있습니다. 기본적으로 이 KPI를 따르려면 신규 고객으로 전환되는 리드의 비율을 계산해야 합니다.

고객 여정을 위한 마케팅 퍼널 최적화

기업이 고객 여정을 위해 마케팅 퍼널을 최적화하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다.

리드 분류 및 우량화

참여 수준과 구매 준비도에 따라 잠재 고객을 여러 범주로 분류할 수 있습니다.

가장 인기 있는 범주는 MQL(마케팅 적격 리드) 및 SQL(판매 적격 리드)입니다. 첫 번째 그룹에는 아직 결정되지 않았지만 고객이 될 가능성이 있는 리드가 있습니다. SQL이 되기 위해서는 여전히 추가적인 노력이 필요합니다. 반면 판매 적격 리드는 구매할 가능성이 가장 높고 영업팀과 대화할 준비가 된 사람들입니다.

개인화

고객 경험을 개인화함으로써 회사는 고객이 가치 있고 이해받는다고 느낄 수 있습니다. 개인화는 대상 메시지, 맞춤형 콘텐츠 및 신중하게 맞춤화된 제안을 통해 수행할 수 있습니다.

사용자 경험 최적화

고객 여정을 최적화하려면 원활하고 사용자 친화적인 경험을 구현해야 합니다. 여기에는 명확하고 탐색하기 쉬운 웹사이트 보유, 명확한 클릭 유도문안 제공, 웹사이트가 모바일 친화적인지 확인 등이 포함되며 이에 국한되지 않습니다.

리드 육성

잠재 고객에게 각 단계에서 필요한 정보와 리소스를 제공함으로써 조직은 유입 경로를 통해 원활하게 이동하고 구매 가능성을 높일 수 있습니다. 리드 육성은 이메일 캠페인, 개인화된 콘텐츠 및 대상 메시징을 통해 수행할 수 있습니다.

A/B 테스트

마케팅 퍼널의 다양한 요소를 테스트하는 A/B를 기반으로 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다. 작동하지 않는 요소를 수정하고 전환율이 가장 높은 솔루션에 집중하십시오.

고객 피드백 분석

고객 피드백을 분석하여 고객 여정을 개선할 수 있는 영역을 식별하고 그에 따라 마케팅 퍼널을 조정할 수 있습니다.

데이터를 사용하여 고객 행동 이해

다양한 마케팅 분석 도구를 사용하여 고객 행동을 추적하고 검사할 수 있습니다. 우수한 분석 기술을 통해 전환 유입경로를 최적화하고 사용자 경험을 개선할 수 있습니다.

마케팅 유입경로 대 판매 유입경로

마케팅 퍼널과 세일즈 퍼널은 개념이 매우 유사하지만 초점과 목표가 다릅니다.

마케팅 퍼널은 잠재 고객이 만족한 고객이 되기 위해 거치는 일련의 단계입니다. 단계에는 일반적으로 인식, 관심, 욕구, 행동 및 충성도가 포함됩니다. 마케팅 퍼널의 주요 목표는 비즈니스 제품 또는 서비스에 대한 관심을 불러일으키고 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 것입니다.

반면 판매 퍼널은 잠재 고객이 유료 고객이 되기 위해 거치는 일련의 단계입니다. 단계에는 일반적으로 리드 생성, 리드 육성, 판매 종료 및 판매 후 작업이 포함됩니다. 판매 퍼널의 주요 목표는 리드를 고객으로 전환하고 반복 구매를 장려하는 것입니다.

즉, 마케팅 퍼널은 리드를 생성하고 비즈니스 제품 또는 서비스에 대한 인지도를 높이는 데 중점을 두는 반면, 세일즈 퍼널은 리드를 고객으로 전환하고 수익을 창출하는 데 중점을 둡니다.

두 깔때기는 서로 연결되어 있지만 단계와 목표가 다릅니다. 마케팅 유입경로는 전체 고객 여정을 포함하는 더 넓은 개념인 반면, 판매 유입경로는 보다 구체적이고 판매 종료에 중점을 둡니다.

무엇 향후 계획?

이제 마케팅 유입경로의 작동 방식을 알았으므로 이 프레임워크를 포함할 다음 마케팅 캠페인을 계획할 차례입니다.

사용 가능한 마케팅 채널과 유입경로 모델의 위치를 ​​생각하십시오. 당신의 어떤 행동이 TOFU에 좋을까요? 어떤 것을 BOFU용으로 예약해야 합니까?

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