퍼널 중간 마케팅이란 무엇이며 성공하는 방법

이것을 상상해보십시오: 당신은 붐비는 파티에서 새로운 친구를 사귀려고 노력하고 있습니다. 약간의 잡담(top-of-funnel)으로 시작해야 한다는 것을 알고 있지만 연결을 설정한 후에는 무엇을 합니까?

당신은 당신의 인생 이야기(깔때기 하단)를 무심코 말하고 싶지는 않지만, 똑같은 오래된 주제로 그들을 지루하게 하고 싶지도 않습니다. 잡담과 깊은 대화 사이의 완벽한 균형인 MOF(Middle-of-Funnel) 마케팅에 참여하십시오.

마케팅 세계에서 MOF는 잠재 고객의 관심을 끌었지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 단계입니다. 의미 있는 관계를 구축하고 전환을 유도할 수 있는 최적의 장소입니다.

이 기사에서 우리는 퍼널 중간 마케팅의 세계를 탐구하고 고객을 끌어들이고 그들의 삶이 당신의 제품이나 서비스로 더 나아질 것이라고 확신시키는 데 도움이 되는 팁과 요령을 공유할 것입니다.

퍼널 중간 마케팅이란 무엇입니까?

MOF(Middle of Funnel)는 잠재 고객이 TOF(초기 인식 단계)를 넘어 귀사의 제품이나 서비스를 진지하게 고려하고 있는 곳입니다. 이 단계에서 고객은 귀하의 제품을 면밀히 살펴보고 경쟁사와 비교합니다. 즉, 그들이 필요한 것은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 정보입니다.

MOF는 때때로 "고려" 단계라고도 합니다. 일반적인 실수는 MOF를 TOF와 BOF 사이의 과도기적 단계로 생각하는 것입니다. 하지만 그렇지 않습니다. 독특한 전략과 전술이 필요한 독특한 스테이지입니다.

이는 고객 여정에서 중요한 역할을 합니다. 퍼널 중간에서 잠재 고객을 교육하고 육성하고 관계를 구축할 기회를 잡아야 합니다. 전반적인 목표는 잠재 고객을 깔때기 하단(BOF)으로 안내하여 제품이나 서비스 구매 결정을 내리게 하는 것입니다.

유입 경로 중간 대 유입 경로 상단 및 하단 마케팅

유입경로 중간 마케팅을 이해하려면 유입경로의 다른 단계와 구분하는 것이 중요합니다.

• TOF(Top-of-Funnel)는 잠재 고객이 귀사의 브랜드와 제품을 알게 되는 단계입니다. 광범위한 대상 지정 및 메시징을 사용하여 많은 청중에게 도달하여 가장 넓은 그물을 던지는 단계입니다. 이 단계에서 더 집중된 시장을 세분화하고 타겟팅하더라도 여전히 다양한 사람들이 광고나 콘텐츠를 보게 될 것입니다. 일부는 결국 고객이 되지만 많은 사람들이 관심이 없다고 결정할 것입니다.
• MOF(Middle-of-Funnel)는 TOF와 BOF 사이의 중간 단계입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 귀하의 브랜드를 알고 있으며 귀하가 제공해야 하는 제품에 이미 관심을 표명했습니다. 그렇지 않았다면 그들은 이 단계에 도달하지 못했을 것입니다. 그러나 아직 구매할 준비가 되지 않은 것 같습니다. 대부분의 잠재 고객은 옵션을 고려하고 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 추가 정보를 찾고 있습니다.
• BOF(Bottom-of-Funnel)는 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 준비가 된 단계입니다. 이 단계에서는 고객이 제품이나 서비스를 선택하도록 설득하기 위해 고도로 표적화된 메시지 및 영업 전략을 사용합니다.

MOF는 잠재 고객과 관계를 구축하고 점진적으로 BOF로 안내할 수 있는 기회가 있으므로 판매 프로세스에서 중요한 단계입니다. 올바른 정보를 제공하고, 신뢰를 구축하고, 문제를 해결하면 전환 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

퍼널 중간 마케팅의 작동 방식

퍼널 중간 마케팅의 주요 요소는 잠재 고객에게 전달하는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 그것은 그들에게 당신의 제안에 대한 자세한 정보를 제공하거나 그들이 계속 참여하도록 하는 다른 종류의 가치를 제공해야 합니다.

최상의 결과를 얻으려면 콘텐츠가 너무 강압적이거나 판매에 치우치지 않으면서 도움이 되고 유익해야 합니다. 귀하의 콘텐츠를 읽거나 시청하는 사람들은 가치 있는 것을 배우고 있다는 느낌을 받아야 하며, 공격적인 판매 홍보를 하는 것이 그들을 미루게 할 가능성이 더 높기 때문입니다. 대부분의 소비자는 상당히 정통하며 올바른 결정을 내리는 데 진정으로 도움이 되는 콘텐츠에 훨씬 더 긍정적으로 반응할 것입니다.

제품에 대한 정보를 제공할 뿐만 아니라 MOF 마케팅은 관계를 육성하고 구축해야 합니다. 이는 개인화된 이메일 또는 소셜 미디어 메시지를 통해 수행할 수 있습니다. 이상적으로는 메시지가 받은 편지함에 도착했을 때 고객이 흥분하거나 최소한 약간의 동기를 부여하여 메시지를 열도록 하는 것이 좋습니다. 잠재 고객과 관계를 구축하면 신뢰가 형성되고 때가 되면 구매 가능성이 높아집니다.

MOF 마케팅에 콘텐츠를 사용하는 방법

콘텐츠 마케팅에서 좋은 결과를 얻기 위한 핵심은 5가지 검증된 단계를 따라 전략을 수립하는 것입니다.

1. 청중 식별: 청중이 누구이며 무엇에 관심이 있는지 이해하지 않고는 매력적인 콘텐츠를 만들 수 없습니다. 관심사, 요구 사항, 과제 및 문제점을 조사하여 시작하십시오. 설문 조사, 포커스 그룹 및 기타 형태의 시장 조사를 사용하여 온라인 마케팅 데이터에 액세스하여 이를 확인할 수 있습니다.
2. 가치 있는 콘텐츠 만들기: 청중을 알게 되면 다음 단계는 그들이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공할 콘텐츠를 계획하는 것입니다. 아무도 시간을 낭비한 것에 대해 감사하지 않을 것이기 때문에 유익하고 그들의 필요와 관련된 콘텐츠를 목표로 하십시오. MOF 마케팅에 가장 일반적으로 사용되는 콘텐츠 유형에는 기사, 블로그 게시물, 전자책, 비디오, 웨비나 및 전자 메일 뉴스레터가 포함됩니다.
3. 리드 육성: 이제 퍼널에 적격한 리드 또는 잠재 고객이 있으므로 일부 타겟 메시지와 고도로 개인화된 콘텐츠를 사용하여 그들을 판매로 육성할 때입니다. 이메일 마케팅, 광고 리타겟팅 및 기타 방법을 사용하여 브랜드를 사람들의 마음에 가장 먼저 떠오르게 할 수 있습니다.
4. 신뢰와 신뢰 구축: 오늘날 대량 광고와 미디어가 포화 상태인 세상에서 브랜드가 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 신뢰와 신뢰를 구축하는 것입니다. 진정성을 통해 신뢰를 쌓을 수 있다면 충성도가 높은 고객을 확보할 가능성이 훨씬 높아집니다. 사회적 증거는 제품의 신뢰성과 가치를 입증하는 가장 좋은 방법 중 하나이므로 가능한 한 콘텐츠에 사용 후기, 리뷰, 보증 및 사례 연구를 포함해야 합니다.
5. 평가 및 조정: MOF 마케팅을 정적인 것으로 생각하지 마십시오. 최상의 결과를 얻으려면 가능한 한 역동적이어야 합니다. 여기에는 진행하면서 전략을 지속적으로 모니터링, 측정 및 조정하는 것이 포함됩니다. 전환율, 참여율, 판매 적격 리드와 같은 메트릭을 분석하면 중간 퍼널 마케팅 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

퍼널 중간 마케팅을 위한 3가지 전략

1. 타겟 콘텐츠 생성

MOF 마케팅의 주요 목표는 개인 수준에서 잠재 고객과 연결하는 것입니다. 당연히 콘텐츠는 관련성 있고 흥미로워야 하지만 가치도 제공해야 합니다. 콘텐츠가 제품의 이점과 가치를 명확하게 전달하고 행동을 취하도록 미묘하게 격려해야 합니다.

예를 들어 건설 노동자에게 안전 장비를 판매하는 회사에서 일한다고 가정해 보겠습니다. 귀하가 제공하는 콘텐츠 종류에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• ID 안전 위험에 대한 팁
• 안전 계획을 개발하거나 위험 평가를 수행하는 방법
• 올바른 종류의 안전 장비를 선택하는 방법
• 안전 교육 모범 사례

즉, 귀하가 제공하는 콘텐츠는 관련성 있고, 가치를 제공하고, 흥미롭고, 행동을 장려해야 합니다.

격려하는 행동 부분은 일반적으로 '클릭 유도 문안'으로 알려진 내용의 끝 부분에 나타납니다. 이것은 무료 평가판에 등록하거나 데모를 예약하거나 직접 구매하도록 요청하는 것일 수 있습니다.

2. 고객 분류

잠재고객을 세분화한다는 것은 다양한 그룹의 사람들을 대상으로 마케팅 활동을 타겟팅하는 것을 의미합니다. 관심사, 필요 및 행동과 같은 다양한 특성에 따라 청중을 분류할 수 있습니다. 서로 다른 세그먼트가 있으면 각 그룹에 맞게 메시지를 조정하고 그들과 직접 공감하는 콘텐츠를 전달할 수 있습니다. 마케팅 분야에서는 콘텐츠가 집중되고 더 많은 전환을 유도하므로 청중을 세분화하면 ROI가 높아진다는 데 일반적으로 동의합니다.

예를 들어 유산소 운동 기구, 웨이트, 액세서리와 같은 피트니스 장비를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 전체 잠재고객 내에는 다음과 같은 다양한 유형의 콘텐츠에 더 잘 반응하는 다양한 그룹의 사람들이 있습니다.

• 체육관 애호가 – 체육관 운동을 최대한 활용하는 방법, 전문 훈련 프로그램, 운동 요법에 대한 통찰력
• 홈 피트니스 팬 – 컴팩트하고 다용도 장비, 홈 운동 루틴에 대한 권장 사항
• 피트니스 초보자 – 시작하는 방법, 올바른 장비 선택
• 운동 선수 – 이벤트를 위한 훈련 방법, 영양에 대한 팁
• 거동에 문제가 있는 사람 – 충격이 적은 운동 및 최상의 장비에 대한 지침

사람들의 고유한 요구 사항에 맞는 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 제공하면 브랜드를 신뢰할 수 있는 리소스로 확립하는 데 도움이 됩니다. 제대로 수행되면 참여가 향상되고 판매가 촉진됩니다.

3. 메시지 개인화

개인화는 대상 세분화보다 한 단계 더 나아갑니다. 개별 고객에게 판매 및 마케팅 메시지를 사용자 정의하는 것을 말합니다. 이는 단순히 이메일 제목이나 SMS에서 이름을 언급하는 것부터 개인의 필요나 욕구에 직접 맞는 콘텐츠를 만드는 것까지 모든 것을 의미할 수 있습니다. 콘텐츠를 개인화하는 좋은 방법은 '고객 아바타' 또는 '페르소나'를 만드는 것입니다.

예를 들어 비타민, 단백질 파우더, 운동 전 보조제와 같은 영양 보조제를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 일부 시장 조사를 수행한 후 여러 고객 페르소나를 생각해낼 수 있습니다. 다음은 두 가지 예입니다.

• Tom은 근육을 키우고 운동 능력을 향상시키는 데 관심이 있는 45세 남성입니다. 그는 현재 운동 전 보충제와 BCAA 보충제를 복용하고 있지만 목표 달성에 도움이 될 수 있는 추가 보충제를 찾고 있습니다. 근육 형성 및 운동 성능과 같은 Tom의 요구 사항을 해결하는 개인화된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 단백질 파우더와 같이 그의 목표에 맞는 보충제를 제공하고 이를 효과적으로 사용하는 방법에 대한 정보를 제공할 수 있습니다.
• Jenny는 체중 감량과 에너지 레벨 증가에 관심이 있는 35세의 엄마입니다. 그녀는 현재 종합 비타민제를 복용하고 있지만 목표 달성에 도움이 될 추가 보충제를 찾고 있습니다. 체중 감량 및 에너지와 같은 Jenny의 특정 요구 사항을 해결하는 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다. 카페인 보충제와 같이 그녀의 목표에 맞는 보충제를 제공하고 이를 효과적으로 사용하는 방법에 대한 정보를 제공할 수 있습니다.

이러한 고객 아바타를 적용하면 콘텐츠를 개인화하고, 고유한 요구 사항을 이해하고 있음을 보여주고, 도움이 되는 솔루션을 제공하는 데 도움이 됩니다.

측정항목: 유입경로 중간 캠페인을 측정하는 방법

퍼널 중간 캠페인의 효과를 극대화하려면 데이터를 측정하고 모니터링해야 합니다. 다음 메트릭을 추적하고 분석하면 마케팅 ROI를 개선하기 위한 데이터 기반 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

• 참여율: 퍼널 중간 마케팅에는 콘텐츠가 포함되므로 사람들이 콘텐츠와 얼마나 잘 상호 작용하는지 추적하는 것이 중요합니다. 참여율에는 사람들이 블로그를 읽거나 비디오를 보거나 소셜 미디어 게시물을 공유하는 데 소비하는 시간에 대한 데이터가 포함될 수 있습니다. 참여율을 연구하면 어떤 콘텐츠가 청중의 공감을 불러일으키고 어떤 콘텐츠가 그렇지 않은지 알 수 있습니다.
• 전환율: 전환율은 이메일 뉴스레터 가입, 백서 다운로드, 연락 또는 직접 구매와 같은 콘텐츠에 참여한 후 원하는 행동을 완료한 사람의 수를 측정합니다. 이러한 방식으로 전환율을 통해 MOF 캠페인이 잠재 고객을 퍼널의 다음 단계로 얼마나 잘 안내하는지 알 수 있습니다.
• 사이트에 머문 시간: 사람들이 실제로 웹사이트에서 보내는 시간을 측정하면 콘텐츠에 얼마나 잘 참여하는지 알 수 있습니다.
• 리드 품질: 퍼널 중간 콘텐츠가 이상적인 고객 프로필과 일치하는 리드를 얼마나 잘 생성하는지 측정합니다. 귀하의 제품 또는 서비스와 잘 맞지 않는 리드를 생성하는 경우 메시지 또는 타겟팅을 조정해야 할 수 있습니다.
• 획득당 비용(CPA): 획득당 비용은 중간 퍼널 캠페인의 비용 효율성을 측정합니다. 각 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해 지출하는 비용을 이해함으로써 어떤 캠페인을 계속하고 어떤 캠페인을 포기할지 결정할 수 있습니다.
• 투자수익률(ROI): 투자수익률은 투자한 금액과 비교하여 중간 퍼널 마케팅 캠페인에서 얻는 재정적 수익을 측정합니다. ROI는 어떤 캠페인이 최고의 재정적 수익을 제공하는지 확인하고 결정하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 비용을 할당할 위치.

퍼널 마케팅 캠페인의 효과적인 중간 예

에어테이블

Airtable의 Stories 블로그는 브랜드가 고객 경험의 힘을 활용하여 구매자의 연구 및 평가 프로세스를 지원하는 방법을 보여주는 훌륭한 예입니다. 실제 고객 사례를 강조함으로써 Airtable의 블로그는 잠재 고객에게 제품을 사용하는 방법과 유사한 문제를 해결할 수 있는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

헬로 인사이드

의료 기술 스타트업인 Hello Inside는 OptimusQ와 제휴하고 Outbrain의 전환 입찰 전략 및 문맥 타겟팅 도구를 사용하여 소셜 미디어에 비해 40% 낮은 전환당 비용을 달성했습니다. 이 캠페인은 400개 이상의 뉴스레터 등록과 웹 트래픽의 300% 성장을 창출했습니다. Outbrain의 플랫폼은 진정한 관심을 표명한 신규 사용자에게 도달하고 참여를 유도할 수 있는 비용 효율적인 채널이었으며 중간 유입경로 마케팅에 유용한 도구가 되었습니다. Hello Inside는 관련 섹션에서 트래픽을 유도하여 양질의 잠재 고객과 소통하고 판매 유입경로를 더 아래로 이동시켰습니다.

강력한 중간 유입경로 마케팅으로 더 많은 전환 촉진

MOF(Middle-of-Funnel) 마케팅은 고유한 전략과 전술이 필요한 고객 여정의 중요한 단계입니다. MOF는 너무 판매에 치우치거나 강압적이지 않으면서 유용하고 유익한 콘텐츠를 만드는 것과 관련이 있습니다. 콘텐츠는 잠재 고객에게 직접적으로 이야기하고 그들과의 관계를 육성하고 구축하여 신뢰와 신뢰를 구축해야 합니다.

MOF 마케팅에서 좋은 결과를 얻으려면 청중을 식별하고, 가치 있는 콘텐츠를 만들고, 잠재 고객을 육성하고, 신뢰를 구축하고, 접근 방식을 지속적으로 평가하고 조정하는 전략을 만드는 것이 중요합니다.

효과적인 MOF 마케팅을 위한 상위 3가지 전술에는 대상 콘텐츠 만들기, 청중 분류 및 메시지 개인화 등이 있습니다. 마지막으로 참여율, 전환율, 사이트에 머문 시간, 리드 품질, 획득당 비용(CPA) 및 투자수익률(ROI)을 추적 및 분석하면 데이터 기반 의사 결정을 내리고 마케팅 ROI를 개선하는 데 도움이 됩니다.