고객이 구매를 결정하는 요인은 무엇입니까? (새로운 연구 및 사례)

전자 상거래 상점에서 고객이 구매하도록 하는 방법은 무엇입니까?

고객과 상호 작용할 수 있는 방법이 그 어느 때보다 많아지면서 어떤 방법이 제품 조사 및 구매에 실질적인 영향을 미치는지 말하기 어려울 수 있습니다.

ActiveCampaign은 사람들이 온라인에서 물건을 구매하게 만드는 요인을 이해하기 위해 500명이 넘는 소비자를 대상으로 설문조사를 실시했습니다.

우리는 다음을 이해하고 싶었습니다.

• 사람들이 제품에 대해 더 알고 싶어하는 이유는 무엇입니까? 어떻게 사람들의 관심을 끌 수 있습니까?
• 사람들이 결국 제품을 구매하는 이유는 무엇입니까?
• 사람들이 한 브랜드에서 두 번 이상 구매하게 만드는 이유는 무엇입니까? 어떻게 하면 더 많은 것을 얻기 위해 다시 방문하게 할 수 있습니까?

이 기사에서는 업계 전문가의 연구 결과와 실제 사례를 다룰 것입니다.

계속 읽으십시오:

1. 고객이 제품에 관심을 갖도록 하는 방법
2. 버려진 카트를 복구하는 방법
3. 고객이 첫 구매 후 계속 재방문하도록 하는 방법

고객이 제품에 관심을 갖도록 하는 방법

쇼핑객이 귀하의 제품이나 브랜드를 조사하기 시작하는 이유는 무엇입니까?

Finch Grace는 한정판 매니큐어를 판매하는 전자 상거래 상점인 Scofflaw Nail Varnish를 운영합니다. "사람들은 거의 항상 소셜, 특히 Instagram과 Facebook을 통해 저를 발견합니다."라고 Finch는 설명합니다.

대부분의 쇼핑객은 Finch가 그녀를 "참여 단계"라고 부르는 3가지 방법으로 Scofflaw를 발견합니다.

1. 유료 소셜 미디어 광고
2. 인플루언서 마케팅
3. 사회적 증거

1. 유료 소셜 미디어 광고

소셜 미디어 광고는 가시성과 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 웹사이트 방문 및 이메일 목록 수신 동의로 이어집니다.

Finch는 Facebook과 Instagram의 프로모션 광고를 사용하여 사람들의 브랜드 관심을 유도하고 자신의 이메일 목록을 구독하도록 권장합니다. 광고는 제품 사진과 그래픽을 통해 Scofflaw의 브랜드 아이덴티티와 미학을 나타냅니다.

Scofflaw Nail Varnish Instagram 광고의 몇 가지 예

2. 인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅에서 브랜드는 브랜드 및 제품 언급 또는 판촉을 위해 소셜 미디어 인플루언서와 파트너 관계를 맺습니다. 그런 다음 브랜드는 인플루언서에게 비용을 지불하거나 무료 제품을 제공합니다.

인플루언서 마케팅을 통해 입소문을 통해 더 많은 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다. 인플루언서와 협력하면 이미 참여하고 있는 이상적인 고객에게 접근할 수 있고 그들이 귀하의 브랜드를 신뢰하도록 권장합니다.

Finch는 팔로워 수가 수천에서 100,000 이상인 틈새 인플루언서에게 다가갑니다. 이러한 인플루언서는 취향 메이커이자 열망하는 아티스트(Scofflaw의 타겟 시장이라고도 함)입니다. 다양한 인플루언서들과 협력함으로써 Finch는 그녀의 영향력과 영향력을 확장할 수 있습니다.

Finch는 고객을 대표할 다양한 인플루언서를 선택합니다. 모든 사람이 소속감을 느끼는 것이 매우 중요합니다.”

그녀는 또한 초기에 관계를 구축하기 위해 팔로워가 2,000 또는 3,000명에 불과한 인플루언서 지망생에게 다가갑니다. “그리고 6년 후, 제가 거의 7년 동안 이 일을 해왔기 때문에 그 영향력 있는 사람들은 100,000명의 팔로워를 갖게 되었습니다. 그리고 그들은 항상 나를 위한 시간을 갖고 있습니다.”

Instagram 인플루언서 게시물은 Scofflaw Nail Varnish 제품 홍보

3. 사회적 증거

사회적 증거는 소셜 미디어 마케팅의 성배입니다. 고객은 마케터가 됩니다.

• Nielsen에 따르면 소비자의 92%는 광고보다 개인적인 추천을 더 신뢰할 가능성이 있다고 말합니다.
• 밀레니얼 세대는 기존 광고보다 입소문에 115% 더 영향을 받습니다.

마케터는 더 이상 브랜드 내러티브를 제어할 수 없습니다. 고객은 스토리를 전달할지 여부를 선택하고 제품을 마케팅할지 여부(및 방법)를 결정합니다.

최종 목표: 일반 고객은 귀하가 요청하지 않고도 귀하를 네트워크로 홍보합니다.

Scofflaw 고객은 Finch가 고객에게 말하거나 비용을 지불하기 때문에가 아니라 제품을 사랑하기 때문에 소셜 미디어에서 구매한 제품을 과시합니다.

연구는 무엇을 말합니까?

하루가 끝나면 사람들은 다른 사람들이 구매하는 것을 보고 구매합니다(그리고 흥분됩니다!).

사람들이 제품 연구를 시작하도록 영감을 주는 것은 무엇입니까? 전자 상거래 조사에서 발견한 내용은 다음과 같습니다.

1. 소셜 미디어 광고(23%)
2. 기사에 언급된 제품(21%)
3. TV 광고(15%)

우리는 이미 제품 발견의 동인으로 소셜 미디어 광고를 다루었으며 연구는 이 기술을 뒷받침합니다. (여기에서 이 전자상거래 연구에 대해 자세히 알아보세요.)

세 번째 결과는 놀라운 것일 수 있습니다. 바로 TV 광고입니다. TV 광고의 효과는 인구 통계에 따라 달라집니다. 45세 이상의 사람들은 TV 광고가 그들에게 영향을 미친다고 말했습니다. 45세 미만의 사람들은 소셜 미디어에서 팔로우하는 사람의 영향을 받을 가능성이 훨씬 더 높습니다.

잠재 고객이 쇼핑에 영향을 미치고 영감을 얻기 위해 어떤 채널을 찾는지 확인하고 거기에 표시되도록 하십시오.

버려진 장바구니 수익을 복구하는 방법

75% 이상의 사람들이 온라인에서 장바구니를 포기합니다. 전자 상거래 상점에서 장바구니에 물건을 추가한 4명 중 3명은 비용을 지불하지 않고 떠납니다.

사람들이 장바구니를 포기하는 이유는 무엇입니까?

Baymard의 이 연구는 쇼핑객이 전자상거래 장바구니를 포기하는 가장 큰 이유를 보여줍니다. (이미지 출처: SaleCycle)

그리고 그들은 그들을 버린 후에 어디로 갑니까?

어떤 사람들은 사이트를 떠나지만 다른 사람들은 다른 페이지를 클릭할 수 있습니다. Orbit Media의 공동 설립자인 Andy Crestodina는 사람들이 장바구니를 떠난 후 사이트에서 탐색하는 위치를 추적할 것을 권장합니다.

사용자가 Google Analytics에서 추적하는 사이트의 페이지로 이동하는 경우 Google Analytics 목표에 맞춤 유입경로가 설정되어 있는 한 이를 추적할 수 있습니다.

깔때기 시각화 보고서는 각 단계를 통과한 사람의 비율을 보여줍니다. 사용자가 유입경로의 다음 단계로 진행하지 않은 경우 이 보고서는 사용자가 대신 방문한 사이트 페이지를 보여줍니다.

사람들이 구매를 완료하는 대신 클릭하는 위치를 추적하면 결제 페이지에서 어떤 정보가 누락되었는지 파악할 수 있습니다.

쇼핑객이 프로모션 코드를 찾기 위해 페이지를 떠나나요? 개인 정보 보호 또는 배송에 대한 질문이 있습니까? 이 보고서는 장바구니 포기를 줄일 수 있는 추가 사본을 계산하는 데 도움이 될 수 있습니다.

쇼핑객이 계산대에 가서 반품에 대해 질문이 있는 경우 페이지를 클릭하여 반품 정책을 볼 수 있습니다. 수정? 반품에 대한 짧은 문장을 체크아웃 페이지에 추가하여 전환율을 최대화하고 이탈을 줄이십시오.

버려진 장바구니 이메일: 고객 재참여 및 수익 회수

버려진 장바구니 이메일의 공개율은 45%입니다. 평균적으로 버려진 카트 10개 중 1개를 판매로 전환합니다.

Scofflaw Nail Varnish는 버려진 카트 이메일을 통해 회수된 버려진 카트 10개 중 약 2개를 봅니다. 그것은 무료 돈과 같습니다!

버려진 장바구니 이메일은 마케팅 자동화 플랫폼에서 설정하기 쉽고 일단 설정하면 백그라운드에서 작동합니다. 당신은 그것을 설정하고 그것을 잊을 수 있습니다.

버려진 장바구니 이메일을 사용하여 사람들이 처음에 장바구니에 제품을 넣은 이유를 상기시키십시오.

Morrow Audio는 ActiveCampaign을 사용하여 2개의 버려진 장바구니 이메일을 쇼핑객에게 보냅니다. 결과는?

• 26%의 전환율(평균의 거의 3배)
• 2개의 버려진 장바구니 이메일의 자동화된 시리즈를 통해 $30,000(!) 회수

2~3개의 버려진 장바구니 이메일은 1개보다 더 효과적일 수 있습니다. 이메일을 사용하여 고객에게 특정 품목의 재고가 부족함을 알리거나 일부 FOMO(누락에 대한 두려움)를 유발할 수 있습니다.

사람들은 얻을 수 있는 것보다 잃을 수 있는 것에 더 신경을 씁니다. 이것을 손실 회피라고 합니다. 사람들은 이익을 얻는 것보다 손실을 피하는 것을 선호하는 심리적 현상입니다. 이 게시물에서 마케팅에서 손실 회피를 사용하는 시기와 방법에 대해 자세히 알아보세요.

연구는 무엇을 말합니까?

사람들이 이전에 조사한 것을 다시 구매하게 만드는 이유는 무엇입니까?

1. 기사에 언급된 제품(28%)
2. 소셜 미디어 광고(16%)
3. 브랜드 이메일(15%)

고객 여정의 이 시점에서 타사는 자체 광고하는 브랜드보다 더 신뢰할 수 있습니다. (여기에서 이 전자상거래 연구에 대해 자세히 알아보세요.)

위에서 언급한 인플루언서 선물 가이드와 같은 타사 콘텐츠는 구매를 유도합니다. 소셜 미디어 리타게팅은 고객이 구매를 완료하기 위해 전자 상거래 상점으로 다시 돌아올 수도 있습니다.

올바르게 완료되면 개인화된 버려진 장바구니 이메일도 작동하며 지출한 $1에 대해 평균 ROI가 $38입니다.

고객이 첫 구매 후 계속 재방문하도록 하는 방법

1번 고객을 반복 고객으로 만드는 방법은 무엇입니까? 누군가가 당신에게서 두 번째 또는 세 번째 구매를 하게 만드는 이유는 무엇입니까?

이메일 마케팅을 사용하여 반복 구매 유도

이메일 마케팅은 Scofflaw Nail Varnish의 재구매를 유발하는 가장 큰 요인입니다.

“사람들이 당신의 이메일 목록에 가입할 때 당신은 그들에게 당신의 브랜드와 상호작용하는 새로운 습관을 시작하도록 요청합니다. 따라서 내 목록에 등록되면 구독자가 참여하게 됩니다.”라고 Finch는 설명합니다. “이메일을 통해 고객의 참여를 유지하려면 고객이 원하는 콘텐츠를 이메일로 보내야 합니다. 그리고 그들이 행동하고 싶어하는 클릭 유도문안이 있어야 합니다.”

다음은 Finch의 최고 실적 이메일 중 하나입니다.

이메일 제목과 본문에 고객의 이름을 사용하여 관심을 끌고 메시지를 보다 개인적인 느낌으로 만드십시오. 보너스: 이모티콘이 있는 제목 줄은 56% 더 높은 열기율로 이어질 수 있습니다.

"귀여움의 힘을 과소평가하지 마세요."라고 Finch는 말합니다. “사람들의 얼굴에 어울리지 않는 제품이 있다면 브랜드를 인간화할 수 있는 다른 방법을 찾으십시오. Ziggy Pop은 주문 확인 페이지, 배송 업데이트 이메일, 소셜 미디어 피드에 나타납니다. 내 고객들은 그를 알고 있다.”

Scofflaw의 이메일 목록 중 40% 이상이 이메일을 열었을 뿐만 아니라 클릭하여 조치를 취했습니다. 이메일에 포함된 설문조사는 다음 3가지 작업을 수행합니다.

1. 고객에게 가치 있는 것을 제공 : (매우 드문) 할인. “매출이 거의 없어요. 내 유일한 세일은 블랙 프라이데이이고 나는 쿠폰을 제공하지 않습니다.”라고 Finch는 말합니다. "내 목록은 이것을 알고 있으며, 이는 이 이메일을 받은 고객이 특별한 클럽의 일원인 것처럼 느끼게 합니다."
2. 고객이 소리를 듣게 만듭니다 . “마케팅은 우리의 이야기가 아닙니다. 고객의 이야기입니다. 그리고 설문조사를 통해 그 이야기를 작성하는 데 도움이 됩니다.”
3. 귀중한 정보를 수집합니다 . 설문 조사를 통해 Finch의 고객은 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 말할 수 있습니다. “나는 10가지 질문을 던졌다. 얼마나 자주 구매합니까? 가장 좋아하는 폴란드어 색상은 무엇입니까? 나는 그들에게 릴리스가 중단되는 날짜와 시간에 여러 옵션을 제공하고 어떤 것을 선호하는지 물었습니다. 페이스북, 인스타그램, 이메일을 통해 정보를 얻는 방법을 물었다.” 이 설문조사를 통해 수집된 정보는 Finch가 더 나은 고객 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

연구는 무엇을 말합니까?

사람들이 브랜드를 다시 찾고 구매하게 만드는 이유는 무엇입니까?

1. 브랜드 이메일(28%)
2. 기사에 언급된 제품(18%)
3. 소셜 미디어 광고(14%)

반복 구매자를 만드는 것은 이메일 마케팅이 빛나는 곳입니다. 이메일을 통해 브랜드는 개인 수준에서 고객을 타겟팅하고 참여시킬 수 있습니다. (여기에서 이 전자상거래 연구에 대해 자세히 알아보세요.)

브랜드의 이메일이 이전보다 고객 여정의 이 단계에서 훨씬 더 큰 영향을 미치는 이유는 무엇입니까? 2가지 가설이 있습니다.

1. 고객이 구매하기 전에는 없었을 수 있는 고객의 이메일 주소가 있습니다. 이제 더 쉽게 팔로우할 수 있습니다.
2. 사람들은 자신이 아는 발신자가 보낸 이메일을 엽니다. 고객이 이전에 브랜드에서 구매한 적이 있고 해당 브랜드 이름을 알고 있는 경우 이메일을 열 가능성이 훨씬 더 높습니다.

기사 및 소셜 미디어 광고에서 제품 언급은 반복 고객을 격려하는 또 다른 유용한 방법입니다. 소셜 미디어 광고에서 리타게팅은 기존 고객이 다시 방문하여 구매하도록 하는 효과적인 방법입니다.

결론: 사람들이 구매를 결정하는 방법

다양한 형태의 미디어와 마케팅은 구매자의 여정 전반에 걸쳐 구매자에게 다르게 영향을 미칩니다.

유료 소셜 미디어 광고는 새로운 잠재고객에게 제품을 알리는 효과적인 방법입니다. 소셜 미디어를 사용하면 다양한 요소를 기반으로 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 타겟 대상이 많을수록 플랫폼에 정확히 누구에게 광고할지 알려주기 때문에 광고가 더 저렴하고 효율적입니다.

즉, 훨씬 적은 예산으로 시작할 수 있으므로 많은 전자 상거래 상점에서 매우 강력한 첫 번째 단계가 됩니다.

누군가가 귀하의 사이트에 와서 장바구니에 제품을 추가한 다음 체크아웃하지 않고 떠난다면 영원히 떠나지 않도록 하십시오! 버려진 카트는 패배를 의미하지 않습니다. 버려진 장바구니 이메일과 소셜 미디어 광고는 사람들을 다시 끌어들이고 처음에 왜 당신의 제품을 원했는지 상기시켜줍니다.

마지막으로, 이메일 지원을 사용하여 고객이 첫 번째(또는 두 번째 또는 세 번째) 구매 후 재참여를 유도하고 더 많은 구매를 위해 다시 방문하도록 합니다. 개인화된 이메일 및 제품 추천은 브랜드 충성도를 구축하고 고객과 다시 연결하는 데 큰 도움이 됩니다.