긴 판매 주기에 대해 알아야 할 사항

B2B 세계에서 긴 판매 주기는 일반적이고 상당히 스트레스가 많은 현상입니다. 한 비즈니스에서 다른 비즈니스로의 판매는 단일 고객에게 판매하는 것보다 덜 간단합니다. 한편으로는 더 많은 이해관계자들이 관련되어 있습니다. 반면에 판매되는 제품/서비스는 일반적으로 더 많은 비용과 장기 약정을 포함하는 더 복잡합니다.

영업 주기 라는 용어는 영업 사원이 새 고객을 마감하기 위해 거쳐야 하는 프로세스를 설명합니다. 그것은 고객과의 첫 번째 접촉에서 시작하여 거래를 성사시키고 후속 조치를 취합니다. 이 프로세스는 잠재 고객이 문제가 있다는 것을 깨닫는 순간부터 이를 해결할 수 있는 제품/서비스를 구매하는 모든 과정에서 고객을 동반합니다. 그리고 잠재 고객을 위한 탐색인 동시에 영업 팀을 위한 로드맵입니다.

이 주기의 길이는 클라이언트와 판매되는 품목에 따라 다를 수 있습니다 . Step Change에 따르면 판매가 종료될 때까지의 기간은 작은 거래의 경우 3개월, 큰 거래의 경우 6, 9 또는 12개월 사이입니다. 그리고 대부분의 회사는 거래를 더 빨리 성사하기를 원하지만 고객과 시간을 보내는 것은 장기적으로 더 큰 수익을 확보하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.

이 기사에서는 긴 판매 주기에 대해 알아야 할 모든 정보를 공유합니다. 보다 구체적으로, 그들을 수용하는 것이 왜 중요한지, 언제 어떻게 속도를 높일 수 있는지, 성공적인 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 무엇입니까?

판매 주기는 어떻게 됩니까?

판매 주기는 구매자 여정 전반에 걸쳐 고객을 따라가는 7개의 개별 단계로 구성된 프로세스입니다. 영업 사원이 잠재 고객을 리드에서 고객으로 탐색하는 데 도움이 되는 조직도 역할을 합니다.

또한 담당자가 구매자 경험의 어느 단계에 있는지 더 잘 이해할 수 있으므로 그에 따라 노력을 조정할 수 있습니다.

B2B 시나리오의 판매 주기

다른 소규모 비즈니스에 판매하는 소규모 비즈니스 소유자이거나 월 단위로 구독 서비스를 제공하는 경우 고객이 직접 방문합니다. 그러나 회사가 더 큰 비즈니스를 수용한다면 고객을 유치할 수 있는 보다 원형적인 방법이 있으므로 더 긴 판매 주기를 처리해야 합니다.

B2B 시나리오에서는 다음과 같은 이유로 판매 주기가 더 길어집니다.

• 여러 이해관계자가 관련되어 있습니다. Gartner의 최근 데이터에 따르면 평균 B2B 구매 그룹은 6~10명의 의사 결정자로 구성될 수 있으며 각 의사결정자에는 개별적으로 논의하고자 하는 정보가 5개 이상 있습니다.
• 일반적으로 더 비쌉니다. 이러한 유형의 판매와 관련된 제품/서비스는 일반적으로 더 복잡합니다. 개인이 아닌 기업 전체의 요구 사항을 충족합니다. 예를 들어, Spotify 구독과 음반 제작사가 아티스트의 음악을 플랫폼에 배포하기로 계약을 체결하는 경우입니다.
• 그것은 복잡하고 중요한 결정입니다. B2B 구매자 ​​여정은 고객이 최종 결정을 내리기 전에 구매 유입경로의 여러 단계 사이를 왔다갔다 하는 비선형 다단계 프로세스입니다.
• 여기에는 광범위한 경쟁업체 리뷰가 포함됩니다. 모든 순환에는 상당한 시간이 소요되며 제공하는 모든 경쟁에서 사용 가능한 모든 제안에 대한 광범위한 평가가 포함됩니다.

보시다시피 B2B 판매는 상당히 복잡하기 때문에 이 주기가 더 긴 것은 당연합니다. 판매 활동에서 탁월하기를 원한다면 이러한 모든 프로세스를 정말 잘 이해하는 것이 중요합니다.

또한 리드에 접근하는 방법을 알아야 합니다. 따라서 가장 어려운 점수를 매기는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

긴 판매 주기에 접근하는 방법은 무엇입니까?

Entrepreneur에 따르면 판매 주기가 길어지는 두 가지 주요 요인은 인터넷과 의사 결정 마비 입니다. 한편으로 구매자는 손가락 끝에서 바로 풍부한 정보를 가지고 있습니다. 반면에 그들은 잘못된 결정이 가져올 수 있는 의미를 훨씬 더 잘 알고 있습니다.

많은 기업이 "아니오"라는 말만 듣기 위해 몇 주, 심지어 몇 달을 보내며 마지막으로 원하는 것은 긴 주기를 기피합니다. 그러나 더 긴 프로세스로 얻을 수 있는 몇 가지 이점이 있습니다.

• 잠재 고객과 더 오래 교류할수록 더 잘 알게 되고 잠재 고객이 가질 수 있는 미개척 요구 사항을 발견할 가능성이 높아집니다.
• 리드와 관계를 구축하여 보다 개인화된 경험을 만들 수 있습니다.
• 잠재 고객의 요구 사항과 선호도에 따라 제품/서비스를 조정할 수 있습니다.
• 더 긴 판매 주기를 따른다는 것은 당신이 자신 있고 복잡한 고수익 거래를 관리할 능력이 있고 따라서 더 큰 고객을 수용할 수 있다는 것을 나타낼 수 있습니다.
• 판매 프로세스의 각 단계를 면밀히 검토하고 모든 프로세스가 올바른 결과를 생성하도록 잘 최적화되어 있는지 확인할 수 있습니다.

긴 판매 주기를 최대한 활용하려면 다음 3가지를 기억해야 합니다.

1. 조사를 정말 잘하세요.
2. 당신의 잠재 고객이 당신에게 말하는 것을 정말로 경청하십시오.
3. 당신의 제품/서비스가 그들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 그들에게 가르치십시오.

포브스에서 언급했듯이 팔려면 먼저 베풀어야 합니다.

다시 말해, 잠재 고객의 구매자 여정 전반에 걸쳐 탐색하는 동안 워밍업을 돕고 신뢰를 구축하고 왜 당신이 최고의 선택인지 보여주어야 합니다.

정확히 어떻게 하는지 잘 모르겠다면 계속 읽어보세요. 도움이 될 몇 가지 팁이 있습니다.

더 빨리 판매를 마감하는 7가지 팁

판매 프로세스를 모니터링하고 관리하는 것은 큰 금전적 성공을 보장하는 데 매우 중요합니다. HBR(Harvard Business Review)의 설문 조사에 따르면 효과적인 영업 관리와 매출 성장 사이에는 강한 관계가 있습니다. 판매 파이프라인이 잘 관리되는 회사는 더 높은 성장률의 이점을 누릴 수 있으며 몇 가지 특정 관행을 마스터하는 회사는 비즈니스 운영을 훨씬 더 확장할 수 있습니다.

다음은 판매 주기를 개선하고 판매를 성공적으로 마감하는 방법에 대한 7가지 주요 팁입니다.

1. 잘 정의된 판매 프로세스가 있습니다.

잘 정의된 영업 프로세스는 영업 담당자가 성과를 측정하고 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 위에서 언급한 동일한 HBR 설문 조사에서도 기업이 명확하고 공식적이며 신뢰할 수 있는 영업 프로세스를 정의하는 데 시간을 투자할 때 담당자가 파이프라인 관리를 더 잘할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 사실, 공식적인 비즈니스 프로세스를 가진 회사는 비공식적인 파이프라인을 가진 회사에 비해 18% 더 높은 수익을 올릴 수 있습니다.

영업 주기는 리드에서 고객으로 이동하는 잠재 고객을 따르기 때문에 구매자 여정을 반영하지만 영업 팀의 관점에서 볼 수 있습니다. 따라서 주기의 모든 다음 단계는 고객의 요구 사항을 해결하기 위한 점진적인 노력을 보여야 합니다.

다음은 담당자의 노력이 헛되지 않도록 하기 위해 할 수 있는 일입니다.

• 현재 프로세스를 분석합니다. – 작동하지 않는 부분을 정확히 지적하고 이를 수정하고 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있는 방법을 찾으십시오. 예를 들어, 성사된 거래와 성사되지 않은 거래를 모두 살펴보십시오. 단계를 통해 담당자가 어떻게 진행되고 각 단계에 소요된 시간을 관찰하십시오.
• 대상 고객의 구매 여정 초안을 작성하십시오. – 구매자의 관점에서 주기를 보면 그들이 판매 팀과 상호 작용하는 방식과 그들이 겪을 수 있는 고충을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 잠재 고객이 다음 단계로 전환할 때 하는 행동을 구별하십시오. – 이를 평가할 때 담당자가 인식하는 것이 아니라 잠재 고객이 무엇을 하고 있는지 살펴보십시오. 회의/통화를 예약할 때 팀에서 발생할 수 있는 문제 또는 거래를 이동하거나 지연시킨 기능 또는 목표가 무엇인지 생각해 보십시오.
• 영업 사원에 대한 종료 기준을 설정합니다. – 잠재 고객이 앞으로 나아갈 수 있도록 담당자가 수행해야 하는 작업을 식별합니다. 예를 들어, 초기 단계에서 영업 팀은 거래 성사에 도움이 되는 평가와 같은 특정 유형의 콘텐츠를 고객에게 제공해야 할 수 있습니다.
• 프로세스의 결과를 측정합니다. – 주기가 어떻게 개선되고 있는지 추적하고 팀이 올바른 고객을 포착하기 위해 관행을 얼마나 성공적으로 업데이트했는지 추정하십시오. 각 단계에서 소요된 평균 시간, 데모를 요청하거나 통화를 예약하는 잠재 고객의 비율, 이탈률 등을 살펴보십시오.

모든 판매 주기 단계를 주의 깊게 설명하고 특정 이정표를 설정하면 구매자 여정을 탐색할 때 판매에 도움이 될 수 있습니다. 그들은 특정 거래의 현재 상태와 이후 관리 방법을 알 수 있습니다.

2. 영업 관리 개선

자세한 판매 프로세스를 준비하는 것 외에도 모든 것이 원활하게 진행되도록 충분한 시간과 리소스를 투자하는 것도 중요합니다. 팀이 판매 주기를 성공적으로 진행하고 있는지 확인하려면 각 단계에 얼마나 많은 시간을 할애하고 현명하게 사용했는지 평가해야 합니다.

관리와 예측을 구별하는 것도 매우 중요합니다. 이는 많은 영업팀에서 발생할 수 있는 정직한 실수이므로 피해야 합니다. 확률, 거래 규모 또는 마감 날짜에 대해 논의하고 있다면 예측하는 것입니다. 그러나 전체 영업 프로세스의 상태와 더 많은 거래를 성공적으로 성사시키기 위해 담당자가 할 수 있는 일에 대해 이야기하고 있다면 여러분이 관리하고 있는 것입니다.

영업 팀 회의 중 주요 초점은 담당자가 거래를 효과적으로 진행하는 데 도움이 될 수 있는 더 나은 실행 계획을 개발하는 것 입니다. 데이터를 관찰하고 수익을 예측하는 것 이상입니다. 사실, 당신이 무엇을 더 잘하고 더 효율적으로 할 수 있는지 알아보기 위해 이러한 수치를 분해하는 것입니다.

3. 영업 담당자 코칭

영업 사원이 장기 거래를 성공적으로 성사할 수 있도록 준비해야 합니다. 담당자를 코칭한다는 것은 특정 영업 문제를 해결하는 맞춤형 교육을 제공하는 것을 의미합니다.

팀에게 더 나은 결정을 내리는 방법을 가르치는 것입니다. 영업 주기 내에서 담당자의 행동이 가장 큰 영향을 미치는 시점을 알아야 합니다. 그런 다음 검사보다는 코칭을 제공할 수 있는 방식으로 회의를 구성합니다.

다음은 적절한 코칭을 제공할 수 있도록 집중해야 할 5가지 영역입니다.

1. 묻지 말고 묻지 마십시오 - 영업 담당자에게 무엇을 해야 하는지 직접 알려주는 대신 적절한 다음 단계가 무엇인지 질문하면 교육에 더 잘 응답할 것입니다. 이렇게 함으로써 팀이 솔루션에 대한 소유권을 갖고 스스로 더 나은 결정을 내리도록 도울 수 있습니다.
2. 자체 평가 옹호자 – 클라이언트 통화/회의 후 담당자와 후속 조치를 취하는 시간을 가지십시오. 피드백을 제공하고 자신의 성과를 평가하도록 격려하십시오. 이것은 그들이 무엇을 했는지, 얼마나 잘했는지 확인하는 데 도움이 될 것이며, 따라서 개선하고 더 자각하게 될 것입니다.
3. 한 번에 한 영역씩 개선 – 항상 개선의 여지가 있지만 모든 프로세스를 한 번에 정의하려고 하면 팀을 압도할 뿐입니다. 따라서 한 번에 한 주기 단계를 수행하고 팀원들에게 스스로 비효율성을 지적하도록 초대하십시오. 이렇게 하면 전체적으로 개선하기 위해 더 헌신하고 동기를 부여받을 수 있습니다.
4. 그들이 스스로 행동 계획 을 세우도록 하십시오 – 명확한 판매 주기 프로세스는 담당자가 도달해야 하는 이정표를 보여주지만 도달 방법은 사람마다 다를 수 있습니다. 따라서 안내 질문을 하고 팀원들이 자신의 의제를 설정하도록 하십시오. 이런 식으로 그들은 변화를 향한 추진력을 구축하고 유지할 수 있을 것입니다.
5. 책임 을 지도록 하십시오 – 영업 사원이 계획을 완료한 후에는 그들이 계획에 진정으로 전념하는지 확인해야 합니다. 결과를 바탕으로 얼마나 성공적이었는지, 어려움이 있었는지, 어떻게 극복했는지 등을 물어볼 수 있습니다.

영업 코칭은 많은 뉘앙스가 있는 프로세스이지만 영업 담당자가 답을 갖고 있고 책임을 져야 한다는 전제에 그 힘이 있습니다.

4. 올바른 리드 스코어링

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니며 모든 잠재 고객을 직접 영업팀에 보낸다고 해서 자격을 갖춘 리드가 되는 것은 아닙니다. 그러나 B2B 마케터의 61%는 결국 이 사실을 잊어버리고 프로세스 속도가 느려집니다. 적격하지 않은 리드가 혼합되면 판매 파이프라인이 막히기 때문입니다.

적절한 잠재 고객에게 시간과 자원을 투자하려면 리드를 주의 깊게 평가하고 탐색만 하는 사람들과 구매할 의사가 있는 사람들을 구별해야 합니다. 따라서 양질의 리드가 귀하의 제품/서비스에 진지한 관심을 보일 때 더 효율적으로 육성할 수 있습니다.

실제로 Salesforce에 따르면 리드 육성을 통해 20% 더 많은 판매 기회를 얻을 수 있습니다. 다음은 올바른 점수를 성공적으로 매기기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 충분한 데이터를 수집하고 모든 리드 목록을 만들고 고품질 리드의 우선 순위를 지정하십시오.
• 맞춤형 메시지를 사용하여 판매 주기의 각 단계에서 잠재 고객을 분류하고 타겟팅합니다.
• 당신의 잠재 고객이 결정을 내리도록 유도하고, 결정을 내리도록 강요하지 마십시오.
• 리드가 판매 준비가 되기 위해 취해야 하는 조치를 나타낼 수 있는 벤치마크 기준을 설정합니다.
• 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 추천을 확보하십시오.

B2B 컨텍스트에서 올바른 리드를 찾고, 육성하고, 점수를 매기는 것은 복잡한 프로세스이므로 판매 주기를 성공적으로 통과하려면 강력한 전략을 배우고 채택하는 것이 매우 중요합니다.

5. 회의 시간을 현명하게 사용하십시오

성공적인 판매 마감이 잘 정의된 프로세스를 필요로 하는 것처럼 Victory는 준비를 좋아합니다. 또한 고객 회의에 대한 적절한 계획도 필요합니다.

명확한 목표와 함께 강력한 의제를 설정하고 미리 고객과 공유해야 합니다 . 이렇게 하면 모든 사람이 집중을 유지하고 문제가 발생할 때 이를 해결하는 생산적인 토론을 할 수 있습니다. 또한 귀하의 전문성, 신뢰성 및 신뢰성을 보여줄 것입니다.

회의를 계획할 때는 그 이유를 분명히 하고 달성하고자 하는 목표를 설정하십시오. 요점을 요약하고 고객이 관심을 갖는지 확인하여 다음 판매 주기 단계로 이동할 수 있습니다.

또한 자발적인 토론의 여지를 남겨 두십시오. 회의에서 제기되는 모든 질문에 답할 시간을 따로 확보하십시오. 철저한 응답을 제공하기 위해 노력하고 주의가 필요한 추가 정보가 있으면 나중에 후속 조치를 취하십시오. 귀하의 담당자가 나중에 회의의 성공 여부를 평가할 수 있도록 스스로 질문하여 적극적으로 참여하십시오.

마지막으로, 대화가 끝난 후 다시 연락하십시오. 논의한 내용을 요약하여 이메일로 보냅니다. 다음에 취해야 할 조치에 대한 확인을 요청하고 항상 명확하게 정의된 다음 단계로 마무리하십시오.

6. 영업 및 마케팅 노력의 조정

오늘날의 판매 주기가 더 복잡해지고 길어짐에 따라 마케팅 담당자와 판매원 모두에게 문제가 발생합니다. 그러나 두 팀이 일치하면 더 빠르고 더 잘 해결할 수 있습니다.

이 조정 프로세스에도 약간의 계획이 필요하지만 일단 설정되면 장기적인 성공을 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다. MarketingProfs에 따르면 이러한 조정은 생산성을 향상시키고 비즈니스 기회를 더 잘 소싱하는 데 도움이 됩니다. 실제로 영업과 마케팅이 동기화되면 영업 성공률이 38% 증가하고 고객 유지율이 36% 증가하는 이점을 얻을 수 있습니다.

따라서 취할 수 있는 조치는 다음과 같습니다.

• 공통 용어, 목표 및 전략을 정의합니다.
• 두 부서가 함께 클라이언트 통화를 진행하도록 하십시오.
• 각 팀의 한 사람을 두 사람 사이의 연락 담당자로 지정합니다.
• 함께 브레인스토밍하도록 격려하십시오.
• 귀하의 콘텐츠가 두 가지 모두에 도움이 될 수 있는지 확인하십시오. 시의적절하고 고객의 요구에 따라야 하며 영업 팀에서 사용하기 쉬워야 합니다.

영업 및 마케팅 팀을 지원하는 데 필요한 모든 작업을 수행하면 영업 주기를 단축하고 리드를 더욱 효과적으로 육성하며 더 많은 거래를 성공적으로 성사시킬 수 있습니다.

7. 가능한 곳에서 자동화

판매 파이프라인에 리드가 많을수록 수동으로 관리하기가 더 어렵고 시간이 많이 걸립니다. 수동 작업을 자동화 하면 담당자의 생산성, 정확성 및 효율성이 향상됩니다. 또한 프로세스를 간소화하고 성능 품질을 향상하는 데 도움이 됩니다.

채택할 수 있는 특히 중요한 영업 자동화 솔루션 중 하나는 CRM(고객 관계 관리) 도구입니다. 이를 통해 전체 영업 주기 동안 담당자를 지원할 수 있으므로 잠재 고객을 쉽게 추적, 구성 및 육성하여 잠재 고객이나 고객이 무시되거나 잊혀지는 것을 방지할 수 있습니다.

Salesforce는 CRM 도구가 판매 생산성을 14.5%까지 높일 수 있다고 밝혔습니다. 이렇게 하면 담당자가 자격을 갖춘 리드에 집중하는 데 필요한 시간을 제공하여 더 빠르게 주기를 안내할 수 있습니다.

선택 하는 CRM 시스템 유형은 비즈니스 요구 사항과 상호 작용하는 고객 유형에 따라 크게 달라집니다 .

B2B 운영의 경우 많은 수의 리드, 판매 프로세스의 더 많은 단계 및 많은 양의 리드 관련 데이터와 같이 복잡한 판매 주기를 지원할 수 있는 도구를 찾는 것이 중요합니다.

결론

판매 주기가 복잡하고 많은 개인을 포함하기 때문에 B2B 세계의 이해관계가 높습니다. 따라서 영업 팀의 지속적인 노력이 필요한 이유는 더 길기 때문입니다.

오늘날의 쇼핑객은 제품을 검색할 때 많은 정보에 액세스할 수 있습니다. 성공적으로 닫으려면 몇 가지 주요 사례를 마련해야 합니다.

잘 정의된 영업 프로세스, 훌륭한 시간 관리, 효과적인 코칭 및 팀 간 조정, 그리고 가능한 한 많은 프로세스를 자동화하는 것부터 시작하여 활용할 수 있는 유리한 영업 기회가 많이 있습니다.

도움말이 도움이 되었기를 바랍니다. 더 자세히 알고 싶으시면 주저하지 말고 더 많은 기사를 확인하고 저희에게 연락하십시오.