B2BMX가 제공하는 B2B 수요 창출, 판매 및 ABM의 동향

우리 시장 연구원인 Tammy Duggan-Herd는 아리조나주 스코츠데일에서 열린 3일 간의 B2B 마케팅 교환 컨퍼런스에 참석했습니다! 그래서 우리는 그녀가 B2B 계정 기반 마케팅, 수요 창출 및 판매를 다루는 기조 연설과 워크샵 중 일부를 편집하여 모을 것이라고 생각했습니다.

노력의 ROI를 입증하는 데 도움이 필요하십니까? 지금 필수 마케팅 지표 얻기 [Infographic]

이 블로그 게시물은 "리드 육성을 위한 확실한 가이드" 블로그 시리즈의 일부입니다.

비디오 전사

Alicia Esposito: 전자책, 연구 보고서, 백서와 같은 긴 형식의 보다 전통적인 형식, 실적이 우수한 많은 캠페인에는 한입 크기에 더 많은 스낵을 제공하는 파생 콘텐츠가 포함되어 있으며 구매자의 참여를 유도할 수 있는 대화형 요소가 있습니다. 그것은 당신이 쇼가 진행되는 동안 많이 듣게 될 것입니다.

또 다른 트렌드는 콘텐츠 경험에 대한 기대치의 변화입니다. 우리가 일상 생활에서 사람으로서, 소비자로서 경험하고 있는 것은 직업적인 삶에서도 기대하게 될 것입니다.

Tim Riesterer: 잠재 고객이 유입경로를 통과할 때 귀하와 관계를 맺을 때 변화를 원하고 무언가를 하기를 원하며 실제 기회라고 가정합니다. 그런 다음 판매 팀이 이를 보류하고 파이프라인에서 자격을 부여하여 파이프라인의 60%가 현재 상태로 결정되지 않음을 확인합니다. 말 그대로 적격 파이프라인의 평균 60%(최상위 유입경로 NQL 및 SAL 포함)에서 적격 파이프라인은 결국 아무 결정도 내리지 못하게 됩니다.

당신이 이야기하고 있는 대부분의 사람들은 당신이 생각하는 것과 다른 곳에 있습니다. 많은 회사가 일단 리드가 있으면 들어가고 경쟁자가 아닌 당신을 선택해야 하는 이유에 대해 이야기하기 시작합니다. 경쟁력 있는 매트릭스와 기타 모든 것을 구축합니다. 경쟁 매트릭스를 알고 있습니까? 당신은 당신과 당신의 경쟁자들이 있고, 모든 기능과 모든 이점을 가지고 있으며, 당신은 자신에게 보름달과 경쟁자들에게 반달을 줍니다. 그런 다음 "우리가 이겼습니다! 보름달이 더 많이 남았습니다!"라고 말합니다.

실제로 영업 인력과 이야기하고 있는 사람들의 60%는 귀하가 생성한 리드인 것으로 나타났습니다. 그들이 현상 유지를 고수하는 이유는 다음과 같은 질문에 대답하지 않았기 때문입니다. 왜 변경해야 합니까? 왜 다른 일을 해야 합니까? 설치된 경쟁자는 명명된 경쟁자가 아니라 관성입니다. 그들은 당신이 그들의 회사에서 보는 경쟁자에 대한 당신으로 보는 것이 아니라 변화를 원하지 않는 그들에 대한 당신으로 그것을 보고 있습니다.

구매 비전을 창출하는 사람들과 경쟁적인 제과점에 와서 승리하는 사람들로 식별됩니다. 변화에 대한 결정을 내리는 데 도움이 된다면 4분의 3이 승리할 수 있습니다. 활동적인 종류의 주기가 진행 중일 때 나중에 나타나면 4분의 1의 기회가 있습니다.

그것이 확인된 것은 당신이 '왜 변화하는가'라는 대화를 나누는 회사가 될 수 있다면, 당신은 그들에게 현재 상태가 더 이상 안전하고 견고하지 않으며, 이제 약간의 누출과 약간의 삐걱거리는 소리가 있다고 확신시키는 것입니다. 공정한 몫보다 더 많은 것을 얻을 수 있는 사람은 바로 그 사람입니다.

현상 유지 편향의 이 네 가지 일반적인 원인을 실제로 강화하여 사람들의 긍정적인 태도를 향상시킵니다. 냄비를 저어주기 시작하면 잠재적인 긍정적인 태도가 줄어들기 때문입니다. 그런 다음 갱신 의향에 대해 질문합니다. 여기에서 정말 흥미로워졌습니다. 당신이 들은 바에 따르면, 그들은 각각 별도의 그룹에 있었고, 비교하지 않았음을 기억하십시오. 현상 유지 편향을 강화한 사람들은 갱신할 가능성이 13.3% 더 높았습니다. 당신은 실제로 당신이 이야기하고 새로운 것을 공유하는 사람들로부터 갱신하는 데 관심 수준이 낮았습니다. 상향 판매와 가격 인상이 포함된 도발적인 메시지가 가장 불리한 것은 두말할 나위가 없습니다.

Kathleen Schaub: 우편함에서 지역 Honda 대리점의 전단지를 받게 됩니다. 당신은 개인적으로 구매자 여정의 모든 단계에 있을 수 있습니다. 당신은 처음에있을 수 있습니다. 당신의 차가 조금 낡았거나 막 아기를 낳았을 때 내가 새 차를 사야 한다고 생각할 수도 있습니다. 당신은 더 멀리 들어갈 수 있습니다. 당신은 적극적으로 몇 가지 대안을 찾을 수 있습니다. 당신은 마지막에 옳을 수 있습니다. 오늘 구매를 열망할 수도 있고, 몇 달 전에 구매했는데 시장에 전혀 나와 있지 않을 수도 있습니다. 구매자 여정의 어느 시점에 있을 수 있지만 이 전단지를 받았기 때문에 맨 위에 있는 깔때기에서 한 곳일 뿐입니다. 둘 사이에 누출이 있지만 실제로는 다른 관점입니다.

베이스 마케팅, 그것이 무엇인지 많은 분들이 알고 계실 거라 생각합니다. 넓게 가는 대신 좁게 가는 것입니다. 특정 계정 집합을 중심으로 좁혀지고 있습니다. 이러한 계정, 맞춤 캠페인을 중심으로 맞춤 프로그램을 개발하고 있으며 영업 및 마케팅 작업도 함께 단계적으로 진행하고 있습니다.

컨시어지 판매, 아마도 당신은 전에 들어본 적이 없는 용어일 것입니다. 그러나 이것은 기본적으로 내부 판매 또는 SDR일 수 있는 것의 차세대이지만 제 할당량에 포함되지 않을 것입니다. 전화를 끊고 화상을 입는 사람들이 아닙니다. 이것들은 천재 바에 있습니다. 우리가 그것을 마케팅 전략에 넣은 이유는 이 사람들이 실제로 디지털 마케팅과 실제로 도움을 주는 인간 사이의 진정한 하이브리드이기 때문입니다. 일종의 항공 교통 관제사라고 생각하면 됩니다. 하지만 항공사를 안전하게 착륙시키는 대신 소셜 및 인공 지능, 예측 분석과 같은 것을 사용하고 구매자를 안내하는 데 도움이 되는 완벽한 콘텐츠를 제공합니다. 여행.

분석 기반 참여. 다시 말하지만, 여러분 중 대부분이 분석을 수요 구조의 일부로 포함시키는 것에 대해 깊이 생각하고 있다고 생각합니다. 하지만 저는 다음 세대에 대해 이야기하고 있습니다. 인지에 대해 이야기하고 있습니다. 나는 상위에 높은 성향 세그먼트를 생성하는 예측에 대해 이야기하고 있습니다. 그래서 다시, 당신은 범위를 좁히고 양육을 위해 행동 모니터링을 사용하고 있습니다. 이는 분석이 나아갈 방향의 일종의 차세대입니다.

그런 다음 로열티 우선 마케팅. 다시 한 번 말씀드리지만 이전에는 들어 본 적이 없을 수도 있지만 소비자 세계에서 전해지고 있는 것입니다. 많은 상위 소비자 브랜드가 팬을 구축한 다음 해당 팬 기반으로 수익을 창출하는 커뮤니티를 만들기 시작했습니다. 이 경우 리드가 전혀 없습니다. 그 커뮤니티는 당신을 위해 판매합니다.

전반적으로 많은 마케팅 역량. 이것이 IDC의 5가지 제품 마케팅 역량입니다. 콘텐츠 마케팅에 투자할지, 계정 기반 마케팅에 투자할지가 아니라...

Matt Heinz: 전체 영업 팀에서 영업 팀을 25%에서 33%로, 단 25%에서 33%로 늘릴 수 있다면 어떻게 될까요? 더 많은 리드에 대한 후속 조치, 리드에 대한 더 깊은 후속 조치, 더 깊은 연구 및 대상 계정에 대한 더 깊은 참여를 수행할 수 있는 수준에서 얻을 수 있는 생산성 이득에 대해 계산하십시오.

집중할 수 있는 가장 큰 세 가지 사항은 다음과 같습니다. 첫째, CRM에서 시간을 최소화합니다. 둘째, 블로그 게시물, 이메일 템플릿, 음성 메일 스크립트뿐만 아니라 담보물뿐만 아니라 필요한 콘텐츠를 더 많이 생성합니다. 세 번째는 해당 콘텐츠를 더 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것입니다. 잠시 후에 알아보도록 하겠습니다.

두 번째는 도구 통합입니다. 보고서에서 잘못된 측정항목을 보고 보고 싶지 않은 측정항목에 대해 조치를 취할 수 없는 경우 수정할 수 있는 다음 단계가 없다면 누군가 추가하는 데 시간을 낭비하고 있는 것입니다. 누군가는 그것을 보고 시간을 낭비하고 있고, 누군가는 그것을 구축하는 데 시간을 낭비하고 있습니다.

생각해 보세요. 저는 경력 초기에 큰 프로세스 사람이 아니었습니다. 저는 프로세스가 창의적이고 민첩하며 가혹한 사람이 되는 데 방해가 된다고 생각했고 그렇게 하고 싶지 않았습니다. 나는 그 반대가 사실이라는 것을 지난 몇 년 동안 힘들게 살아왔습니다. 스스로 할 수 있는 체크리스트에 대해 생각하고, 영업팀 앞에서 더 성공적으로 만들 수 있고, 해야 할 일을 하는 데 시간을 덜 쓰고 창의력을 발휘하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있는 프로세스에 대해 생각합니다. , 프로세스보다 더 많은 시간이 소요됩니다.

때때로 이것은 간단한 체크리스트입니다. 제 생각에는 제가 몇 년 동안 따라온 일일 할일 목록이 있는 것 같아요. 네트워킹과 잠재 고객 확보 및 후속 작업 리드의 조합입니다. 제가 몇 년 동안 해온 일입니다. 당신은 그것이 내 머리에 고정되어 있다고 생각할 것입니다. 그러나 나는 다른 많은 일들을 하고 있습니다. 말 그대로 매일 아침 보고 있습니다. 나는 함께 여행하는 라미네이트 버전이 있습니다. 이러한 작업을 헤매는 데 반나절을 보내는 대신 15, 20분 만에 모든 작업이 완료됩니다.

판매 시간은 끊임없이 진화하고 있습니다. 영업 팀 앞에 어떤 프로세스를 배치하든 최고의 영업 담당자가 시스템을 공략할 것입니다. 게임을 잘하는 담당자를 찾으십시오. 시스템을 개선하는 담당자를 찾고 이에 대해 나머지 조직을 교육하십시오. 아마도 모범 사례를 식별하는 것보다 더 중요한 것은 저장을 강화하는 것입니다. 사람들이 찾을 수 있는지 여부입니다.

Andy Eninger: 종이에 펜을 넣는 것을 돕기 위해 우리는 청중을 방에 넣고 그들이 하는 말을 듣습니다. 우리는 제안을 받고, 그것을 시도하고, 즉각적인 피드백을 받습니다. 작동하지 않습니다. 다른 것을 시도해 보겠습니다. 우리가 그렇게 하는 몇 가지 방법, 즉 청중을 우리 자신을 위해 최전선에 두는 방법을 알려 드리겠습니다. 다시 말하지만, 이는 이중으로 되어 있어 내부적으로 이야기를 판매할 때 데이터와 학습에 대해 이야기할 때 사용할 수 있습니다. 또한 청중과 함께 작업할 다른 창의적인 방법을 고려할 수도 있습니다. 궁극적으로 구매로 이동하려는 사람들. 어떻게 그들을 방으로 데려갈 수 있는지, 어떻게 그렇게 효율적으로 수집하고 있는 놀라운 데이터 위에 통찰력과 지혜와 인간성을 찾을 수 있는지.

... 그 생각에. 나는 그것을 진정으로 이해하고 그것이 어디로 가는지 봅니다. 종종 나는 그 아이디어와 사랑에 빠질 수 있습니다. 아이디어에서 진정한 가치를 찾을 수 있습니다. 최소한 인정받고 있다는 느낌을 받습니다. 누군가가 조직에 제공하는 아이디어가 인정되고, 기반이 되며, 최소한 경청된다고 느낄 때 백만 달러의 황금 아이디어가 될 수 있는 다음 아이디어를 가져올 가능성이 훨씬 더 높습니다.

Megan O'Brien: 우리는 그들 중 많은 부분을 다루었습니다. 적응하고 회전한다는 아이디어, 필요한 순간에 회전하고 조정할 수 있다는 아이디어로 아이디어를 느슨하게 유지하는 아이디어. 다른 사람이 무언가를 말하고 당신이 깨달았을 때, 우리는 오늘 우리가 이야기할 것이라고 생각했던 것에 대해 이야기하지 않을 것입니다. 그런 건 놔두고 지금 이대로 있어도 괜찮니?

즉흥 연주에서 어린 학생들을 훈련할 때 실제로 이 점을 많이 상기해야 합니다. 우리는 그들에게 그들이 원하는 장면이 아니라 그들이 있는 곳에서 연기하라고 말합니다. 왜냐하면 한 방에 배우를 데려오기 때문입니다. 그리고 우리는 많은 자아를 가지고 있으며 때때로 그것을 놓아주어야 합니다. 우리는 우리의 아이디어를 버리고 현재에 있는 것과 함께 가야 합니다.

이것이 바로 이 연습에서 이러한 아이디어 중 일부를 버리고 실패할 수 있다는 아이디어를 다루는 것입니다. 즉흥 연주의 Second City에서는 끊임없이 실패하는 행위이기 때문에 어떻게 실패를 준비합니까?

Andy Eninger: 이 경우 영웅을 Arnold Schwarzenegger와 같이 등장하여 전체 장면을 변경하는 것으로 생각하지 말고 실제로 이야기에서 누가 또는 무엇으로 변형되는지 생각하십시오.

예를 들어 사람들이 성공 사례에 대해 이야기할 때 종종 회사 자체에 초점을 맞춥니다. 우리는 이것을 했다. 그런 다음 우리는 이것을 했습니다. 그런 다음 우리는 이것이 일어나도록 허용했습니다. 그들은 흥미로운 영웅이 아닙니다. 사례 연구에서 흥미로운 영웅은 누구입니까? 고객. 클라이언트. 때로는 사회입니다. 때로는 다른 요소입니다. 업계의 미래에 대해 이야기할 때에도 영웅을 찾는 방법에서 창의적으로 할 수 있는 기회가 훨씬 더 많습니다.

Jonah Berger: 입소문 중 7%가 온라인에서 이루어지며, 그 수치를 맥락에 맞추는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 온라인 입소문이 중요하지 않다는 뜻인가요? 아닙니다. 온라인은 입소문이 흐르는 귀중한 채널입니다. 오프라인 입소문보다 더 빠르고 때로는 더 효과적으로 전파되지만 대부분의 입소문은 대면합니다. 한 사람이 다른 사람과 이야기하고 있습니다. 이런 회의에서. 퇴근 후 친구와 맥주 한잔. 대부분의 입에서 나오는 말은 얼굴을 맞대고 하는 것입니다.

Jeff Marcoux: 마지막으로 고객 경험이 좋지 않은 때가 언제였습니까? 나는 여기에서 날아가는 것을 가지고 있었다. 항공사는 이것으로 유명합니다. 이것이 왜 그렇게 중요한가? 그것은 우리 모두가 여전히 고객 경험을 못마땅하기 때문입니다. 우리는 이것을 잘할 수 있는 데이터가 너무 많습니다. 이메일, 소셜, 예측, 의도가 있습니다. 아직 이 모든 데이터 포인트가 있지만 우리는 여전히 고객 경험이 부족합니다. 이 모든 도구가 있으며 마케팅에 도움이 될 다음 도구가 곧 출시되기를 기다리고 있습니다. 그러나 새 도구를 추가할 때마다 더 많은 데이터를 추가하고 더 많은 사일로를 추가합니다. , 대시보드로 이어집니다. 우리 모두 해냈죠? 대시보드는 분석가로 이어지며, 이는 여전히 작동하지 않는 비용으로 이어집니다. 우리는 여전히 고객 경험이 부족합니다.

이제 약간의 마케팅 실현입니다. 마케팅 계산입니다. 기업의 혁신에 접근하는 방법에 대해 진지하게 이야기할 때입니다. 저는 이 자리에 있는 벤더들 사이에서 가장 인기 있는 것은 아니지만 기술만으로는 답이 되지 않는다고 말하려고 합니다. 혁신은 기술의 일부입니다. 프로세스를 가져와야 하고, 이에 참여하고, 문화의 일부가 되어야 합니다. 이 세가지가 없으면 실패합니다.

마케팅 담당자인 우리의 문제는 방안에 반짝이는 물건이 있다는 것입니다. 우리는 항상 다음 은색 총알을 찾고 있습니다. 처음에는 클릭당 지불 방식이었고, 그 다음에는 SEO가 Google에서 1위를 차지했습니다. Microsoft 직원은 "Google"이라고 말했습니다. 그 다음은 이메일 마케팅과 마케팅 자동화였습니다. 이것들은 우리가 쫓던 모든 것이었습니다. 그 다음은 콘텐츠 마케팅이었습니다. 콘텐츠가 왕입니다. 지금 우리는 계정 기반 마케팅에 있습니다. 당신은 ...보다 더 많이 들었습니다. 이 회의에서 너무 많이 들었기 때문에 아마도 토하고 있을 것입니다. 예측 가능하고 강렬하며 문제를 해결하는 데 필요한 다음 항목입니다. 모두 합법적인 전략입니다. 이것들은 모두 합법적인 전술이지만 우리의 문제 중 하나는 우리가 가진 도구로 오늘날의 위치에서 성숙하고 그 뒤에 있는 가치를 깨닫고 고객 경험에 집중해야 한다는 것입니다. 모든 문제를 해결할 수 있는 핵심은 없습니다.

여정을 시작하면서 근본적인 질문부터 시작하고 싶었습니다. 우리가 그것을 통과하는 그 여행은 무엇입니까? 우리 중 많은 사람들이 우리 회사에서 제품 중심적인 세계관을 갖고 있습니다. 우리 대부분은 이 과정을 거치면서 어떤 식으로든, 모양이나 형태로 깔때기를 가지고 있습니다.

Microsoft에서는 몇 가지 심각한 의사 결정 프레임워크도 채택했으며 여기에서 다양한 고객 여정을 통해 다양한 훌륭한 솔루션을 찾을 수 있습니다. 그러나 프로세스를 정의하는 위치는 누군가는 오늘입니다. 저는 더 도전적인 시장을 갖게 될 것입니다. 그것이 무엇이든 간에, 저는 통과할 것이고 이 깔때기 아래로 그들을 이동시킬 것입니다.

문제는 그들의 여정이 달라졌다는 것입니다. 여행은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 커졌습니다. 이제 마케팅 담당자가 살펴봐야 하는 제품 소셜 및 온보딩 콘텐츠와 같은 항목이 있습니다. 이를 진행하면서 핵심 활성화 지점에 대해 생각해야 합니다. 챗봇이 있습니다. 이것은 우리가 마케터로서 생각해야 할 브랜드 상호작용의 놀라운 새로운 물결이 될 것입니다. 이러한 채팅 봇은 고객이 묻는 질문을 이해하고, 우리 회사가 보유한 세계 최대 지식 데이터베이스를 검색하고, 실제로 의미가 있는 답변을 반환하는 놀라운 능력을 가지고 있습니다. 이것은 우리가 생각하기 시작해야 하는 핵심 방법이 될 것입니다. 이것은 우리 여행의 접점입니다.

우리는 세일즈 네비게이터와 같은 새로운 세일즈 기술과 최전선에 나오는 다른 모든 기술을 보유하고 있으며, 언제가 이를 고객 여정에 삽입할 적절한 시점입니다. 해당 영업 팀이 해당 맥락에서 어떤 콘텐츠로 연락을 취해야 하는 적절한 시기입니다.

... 매 수업마다. 내 고객은 누구입니까? 그것은 정말 근본적인 질문이지만, 우리가 그것을 겪으면서 얼마나 많은 사람들이 그것에 대한 답을 실제로 알지 못한다는 사실에 놀랐습니다.

제가 모든 학생들에게 가장 먼저 하게 하는 것 중 하나는 귀하의 고객이 누구인지에 초점을 맞추는 것이며 일반적으로 페르소나를 통해 고객에게 접근합니다. 여러분 중 일부는 "페르소나, 정말 구식입니다."라고 말합니다. 현실은 놀라운 기술로 이것을 할 수 있다는 것입니다. 여기에 있는 많은 훌륭한 공급업체가 이러한 프로필을 설계하는 데 도움을 주지만 모든 사람이 해당 기능에 액세스할 수 있는 것은 아닙니다. 이것을 손으로 만들 수도 있습니다. 당신은 제품 중심 회사입니까, 고객 중심 회사입니까? 당신은 제품을 만들고 거기에 맞는 시장을 찾고 있습니까, 아니면 시장의 요구와 그와 같은 것을 살펴본 다음 그것을 해결하기 위해 제품을 만들고 있습니까? 그것이 핵심적이고 근본적인 시장입니다.

당신은 잘 맞지 않는 것을 가지고 있습니다. 지역 때문일 수도 있고, 문화 때문일 수도 있고, 언어 때문일 수도 있습니다. 지금 당장은 당신에게 적합하지 않은 그룹이 있을 뿐입니다. 그런 다음 적합한 사람이 있고 우리는 적극적으로 참여하는 사람이 있습니다. 약혼한 사람들 중에 제 고객이 있습니다. 그들은 분명히 잘 맞는 사람들입니다. 그들은 저에게서 구매했습니다. 내 경쟁자 고객이 있습니다. 그들은 분명히 잘 맞습니다. 그들은 제 경쟁자에게서 샀습니다. 제가 모르는 것들이 있습니다. 이것은 "무의식적 무능력"이라는 개념입니다. 본질적으로 나는 무엇을 모르는지 모릅니다. 이러한 모든 비즈니스가 형성되고 있고, 성장하고 있으며, 전체 시장을 다룰 수 있습니다. 그것은 당신이 그것을 겪으면서 끊임없이 변화하고 역동적인 사업체입니다.

그런 다음 우리는 전통적인 마케팅을 통해 찾을 수 있는 것을 가지고 있습니다. 인바운드 아웃바운드, 모든 종류의 작업, 그리고 다음에는 이 작은 조각이 있습니다. 너무 작아서 못만들어서 여러분들이 봐주셨으면 하는 바램이지만 적극적으로 보고 있습니다. 이번 컨퍼런스에서 인텐트에 대해 많이 들어보셨을 겁니다.

우리는 이것들에 어떻게 도달합니까? 우리는 그 고객 여정을 거치면서 일종의 일반적인 공기 덮개를 가지고 있습니다. 다시 말하지만, 우리는 ABM을 통해 예측적 리드 생성을 할 수 있는 일이 있습니다. 우리는 ... 고객에게 충성도, 교육, 확장 마케팅과 같은 일을 해야 합니다. 이러한 고객을 유지하기 위한 확장 및 충성도 마케팅에 대해 생각하고 있지 않다면 투자해야 하는 거대한 영역입니다.

경쟁업체 고객의 경우 실제로 많은 회사가 하지 않는 일이 있습니다. 그리고 그들은 이것을 영업 담당자에게 맡기고 실제로 불만과 가치 캠페인을 수행하여 경쟁업체에 대한 의심의 씨앗을 뿌리기 시작함으로써 경쟁에서 우위를 점하도록 합니다. 들어가고 싶은 고객. 그런 다음 의도 감지 기능이 있는 ABM이 있습니다. 회사의 규모와 성숙도에 따라 이 모든 것을 활용하지 못할 수도 있지만 실제로 이러한 다양한 상황에 맞는 고객이 있다는 사실을 확인하고 생각하는 것은 매우 현명한 방법입니다. . 이들 각각은 약간 다른 여정을 가지고 있습니다.

많은 사람들이 이야기하지 않는 마지막 항목은 "Excel"이라고 하는 세계에서 가장 많이 채택된 마케팅 기술의 일부를 수행할 수 있다는 것입니다. 바로 당신의 큰 물고기입니다. 이것은 당신이 "나는 이 5개의 계정에 있고 싶다"는 것입니다. 타겟 계획, 타겟 ABM, 그 주변에서 정말 제로 캠페인을 할 수 있습니다. 당신은 경쟁자, 등대 고객을 몰아내고 그 관점에서 그들을 설득하고 싶을 수도 있습니다.

내가 TAM을 바라보는 방식은 약간 다르며 이들 각각에는 취할 수 있는 접근 방식이 있습니다.

한쪽 끝 캡에는 많은 잼이 있고 다른 끝 캡에는 3가지 잼이 있습니다. 잼 덩어리는 트래픽을 더 많이 얻었지만 구매 및 전환율은 훨씬 적었고 사람들의 정신은 그들이 가진 선택의 양에 압도되었습니다. 그것은 그들을 압도했고 선택을 하지 않고 떠나는 것이 더 쉬웠습니다. 더 적은 수의 선택을 제시하면 실제로 더 많이 구매할 것입니다. 트래픽은 적지만 전환율은 높아집니다. 고객의 두뇌가 과부하되지 않도록 돕기 위해 할 수 있는 간단한 일은 프로세스와 고객에게 제시하는 선택을 단순화하는 것입니다. 편하게 해.

다른 하나는 "기본 효과"입니다. 인간으로서 우리의 대다수는 우리가 "만족한 [들리지 않는 00:19:05] 사람들"이라고 부르는 것입니다. 우리는 최소한의 위험으로 최고의 가치를 찾습니다. 이는 "내 동료 그룹이 내 선택과 결정에 대해 무엇을 말할 것인가?"라는 경험의 그런 측면입니다. 이는 기본적으로 내가 가정하는 방식을 살펴보는 기본 효과 개념에 반영됩니다. 기본값이 무엇이든 모든 사람이 하는 것이므로 안전한 선택입니다. 이것이 바로 체크박스가 선택되어 있을 때 자동 옵트인이 있는 경우 이메일에 엄청난 가입이 있는 것을 볼 수 있는 이유입니다. 반면에 옵트인을 확인해야 하는 경우 대부분의 사람들이 확인하지 않는다고 가정하지만 이것을 적용할 수 있습니다. 패키지에 번들로 묶는 서비스와 같은 항목에서 서비스를 선택 해제해야 하는 경우. 우리는 이것을 좋은 것, 더 나은 것, 가장 좋은 것, 그리고 이것이 가장 인기 있는 경우 사람들이 기본값이 무엇인지 알 수 있도록 돕는 것으로 봅니다. 우리가 여기에서 이러한 다양한 부분을 살펴볼 때 실제로 취할 수 있는 핵심 심리학적 원칙입니다.

마지막은 망각 곡선입니다. 이 문제와 관련하여 제가 정말로 하고 싶은 연구가 있습니다. 하지만 우리는 이것을 기본 부분으로 시작할 수 있습니다. 그것은 우리가 개념에 노출된 후입니다. 그리고 당신은 이 컨퍼런스에서도 볼 수 있을 것입니다. 약 3일 후, 그것은 우리의 뇌에서 떨어집니다. 망각 곡선의 개념은 어떤 식으로든, 어떤 형태로든, 심지어 기존 고객과 잠재 고객에게라도 최소한 3일에 한 번은 그런 과정을 거치면서 고객 앞에 서기를 원한다는 것입니다. 당신은 특히 판매 주기와 그와 같은 것을 겪을 때 그것을 염두에 두고 싶어합니다. 이것이 마케팅이 판매와 연결되어 있고 실제로 고객이 판매 여정에서 어디에 있는지 아는 것이 중요한 이유입니다. 계속해서 콘텐츠를 드립핑하고 공급하여 마음에 남아 있는지 확인하십시오. 그것은 단순히 광고 노출일 수도 있고, 이메일일 수도 있습니다. 방해가 되지 않고 스팸으로 간주되지 않고 다른 사람에게 다가갈 수 있는 방법은 여러 가지가 있지만 이 작업을 수행할 때 가장 먼저 염두에 두어야 하는 핵심 부분이기도 합니다.

8... 매 수업마다. 내 고객은 누구입니까? 그것은 정말 근본적인 질문이지만, 우리가 그것을 겪으면서 얼마나 많은 사람들이 그것에 대한 답을 실제로 알지 못한다는 사실에 놀랐습니다.

제가 모든 학생들에게 가장 먼저 하게 하는 것 중 하나는 귀하의 고객이 누구인지에 초점을 맞추는 것이며 일반적으로 페르소나를 통해 고객에게 접근합니다. 여러분 중 일부는 "페르소나, 정말 구식입니다."라고 말합니다. 현실은 놀라운 기술로 이것을 할 수 있다는 것입니다. 여기에 있는 많은 훌륭한 공급업체가 이러한 프로필을 설계하는 데 도움을 주지만 모든 사람이 해당 기능에 액세스할 수 있는 것은 아닙니다. 이것을 손으로 만들 수도 있습니다. 당신은 제품 중심 회사입니까, 고객 중심 회사입니까? 당신은 제품을 만들고 거기에 맞는 시장을 찾고 있습니까, 아니면 시장의 요구와 그와 같은 것을 살펴본 다음 그것을 해결하기 위해 제품을 만들고 있습니까? 그게 핵심...

하이라이트가 마음에 드셨다면 아래에 댓글로 알려주세요. 여러분의 의견을 듣고 싶습니다.