드립 캠페인 대 육성 캠페인을 사용하는 경우

모든 통계 조사 마케터가 알고 있듯이 이메일은 살아있고 번창합니다. 지출 1 달러당 평균 ROI가 38달러 이고 B2B 및 전자 상거래 마케터에게 가장 효과적인 수익 창출 채널로 여겨지는 이메일 마케팅은 현대 마케팅 전략의 구성 요소 중 하나입니다.

회사에 적합한 캠페인을 선택하거나 전체 전자 상거래 마케팅 계획의 일부로 선택하면 처음부터 성공 여부가 결정될 수 있습니다. 오늘 우리는 이메일 캠페인의 두 가지 주요 유형인 드립 캠페인과 육성 캠페인을 자세히 살펴보고 귀사의 요구 사항에 가장 적합한 캠페인을 결정하는 데 도움을 드릴 것입니다.

1. 드립 캠페인이란?
2. 드립 캠페인 예
3. 드립 마케팅 캠페인을 만드는 방법
4. 이메일 육성 캠페인이란 무엇입니까?
5. 육성 캠페인 사례
6. 육성 캠페인을 만드는 방법
7. 귀하의 비즈니스에 적합한지 확인하는 방법

드립 캠페인이란?

드립 마케팅은 이메일에 중점을 둔 자동화된 캠페인 유형으로, 일정 기간 동안 연락처 데이터베이스에 일련의 예약 및 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 약 80% 더 높은 개방률과 단일 전송 이메일보다 3배 더 높은 클릭률을 생성하는 드립 이메일은 폭발적인 이메일보다 가치 있는 투자입니다. 목표가 새로운 리드를 육성하든, 고객을 유지하든, 회사 인지도를 높이는 것이든 드립 캠페인은 목표 달성에 도움이 될 것입니다.

드립 캠페인의 예

• Top-of-Mind Drips : 일관된 터치 포인트를 통해 장기간에 걸쳐 판매 준비가 되지 않은 리드와 관계를 맺습니다.
• Welcome Drips : 회사에 새로운 잠재 고객을 편안한 속도로 소개합니다. 예를 들어:
  
  

• 재참여 드립 : 비활성 리드를 대상으로 하여 판매 프로세스에 재진입하도록 권장합니다.
• 온보딩 드립( Onboarding Drips ) : 고객이 회사를 마감한 후 시작할 수 있는 리소스를 제공합니다.
• Competitive Drips: 귀하의 제품/서비스를 경쟁업체와 차별화하는 데 중점을 둡니다.

드립 마케팅 캠페인을 만드는 방법

B2B 마케터이든 전자상거래 마케터이든 관계없이 드립 마케팅 모델을 만드는 것은 연락처 목록에서 시작됩니다. 연락처 목록은 기존 구매자 페르소나 또는 특정 캠페인에 대해 생성된 새 연락처 범주를 기반으로 할 수 있는 인구통계 및/또는 행동 기준에 따라 분류되어야 합니다 . 그런 다음 콘텐츠 자체는 일반 이메일 마케팅에 적용되는 모범 사례 지침 과 세분화된 연락처에 적용되는 보다 구체적인 지침의 조합을 통해 구체화됩니다.

드립 이메일은 자동화를 기반으로 하며, 다행히도 다양한 산업 및 회사 유형에 맞는 기능을 갖춘 마케팅 자동화 도구 가 시장에 넘쳐납니다. 올바른 기술과 강력한 분석 전략을 통해 드립 캠페인은 회사와 수신자 모두에게 최대 가치를 제공할 수 있습니다.

드립 캠페인의 목표 설정/확인

목표에는 브랜드 인지도 향상, 새로운 리드 육성 또는 고객 유지가 포함될 수 있습니다. 목표가 구체적일수록 캠페인 생성 프로세스가 간소화되므로 더 좋습니다. 드립 캠페인의 성격을 파악하십시오.

양질의 콘텐츠 만들기

교육 콘텐츠는 유익해야 하고 제안은 매력적이어야 합니다. 그러나 이메일은 시각적으로 유쾌해야 하며 텍스트 덩어리로 된 장황한 설명으로 복잡하지 않아야 합니다. 일반 이메일 마케팅에 적용되는 동일한 권장 사항을 드립 이메일 콘텐츠 개발에 따라야 합니다. 품질을 확인할 때 이메일이 다음과 같은지 확인하십시오.  

1. 귀중한
2. 관련있는
3. 독자 친화적
4. 클릭 유도문안이 있습니다.
5. 모바일에 최적화

메일링 리스트를 세분화하고 대상 인구 통계를 정의하십시오.

이메일 콘텐츠의 개인화된 특성으로 인해 특정 관련 특성에 따라 연락처를 하위 그룹으로 구성 하는 것이 중요합니다 . 기존 페르소나를 활용하거나 연락처의 속성, 가치 및 목표를 다루는 이메일 캠페인에 특정한 페르소나를 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 메일링 리스트에 실제로 가입했거나 최소한 회사와 지속적인 관계를 구축한 잠재 고객 및 고객만을 대상으로 캠페인을 목표로 하십시오. 또한 쉽게 액세스할 수 있는 옵트아웃 옵션은 보내는 모든 이메일에 필수입니다.

테스트 및 최적화

이것은 드립 캠페인에서 무엇이 작동하고 작동하지 않는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 오픈 및 클릭률, 구독 취소, 이탈, 전환율과 같은 측정항목에 중점을 둡니다. A/B 테스트 를 수행하여 메시지와 방문 페이지를 조정하는 것을 두려워하지 마십시오 .

이메일 육성 캠페인이란 무엇입니까?

이메일 육성 캠페인 은 구매 프로세스를 통해 리드를 안내하는 데 도움이 되는 적시에 표적화된 정보를 제공하는 리드의 행동을 기반으로 전송되는 일련의 이메일입니다 . 잠재 고객이 이메일을 받으면 제품 선택에 도움이 되는 정보가 제공됩니다.

특정 행동 데이터는 육성 캠페인에서 중요합니다(예: 리드가 웹사이트를 방문한 횟수, 읽은 기사 또는 가이드, 등록한 세미나). 목표는 귀하의 리소스에 대한 참여를 장려하면서 리더에게 교육적 가치를 제공하는 것입니다. 드립 마케팅과 달리 이러한 행동에 의해 육성 캠페인이 시작되어 더욱 개인화된 발송 일정이 생성됩니다.

리드 육성에 도움이 필요하세요
캠페인이 시작되었습니까? 무료 가이드 다운로드
전문가처럼 리드를 육성하는 방법을 배우려면!

양육 캠페인의 예

• 새로운 고객 캠페인: 잠재 고객에게 자신을 소개하고(너무 세일즈하지 않으면서) 참여 패턴을 만들 수 있는 기회입니다.
• 구매 후 캠페인: 귀하의 제품/서비스에 대한 더 많은 리뷰를 생성하고 그들이 생각하는 바에 관심을 갖고 있음을 전달할 수 있는 좋은 방법입니다. 예를 들어:

• 반복 고객 캠페인: 귀하의 브랜드를 옹호할 가능성이 높은 고부가가치 고객 세그먼트입니다. 고객이 큰 성공을 거둔 것처럼 느낄 수 있도록 이메일을 구성하세요.
• 재참여 캠페인: 위험에 처한 고객을 다시 참여시키기 위한 것입니다. 고객의 레이더망을 다시 찾을 수 있는 기회라고 생각하십시오.

양육 캠페인을 만드는 방법

드립 캠페인과 마찬가지로 리드 육성 캠페인에는 목록 세분화, 맞춤형 콘텐츠 및 고유한 클릭 유도문안이 필요합니다. 템플릿, A/B 테스트 및 일정과 같은 자동화 소프트웨어 및 기능은 모두 이메일 육성에 적용할 수 있습니다. 차이점은 보다 구체적으로 제품 및 서비스와 관련된 행동을 통해 구매자의 관심을 이해하여 보다 직접적으로 마케팅할 수 있다는 점입니다.

동일한 규칙이 적용됩니다. 캠페인 스타일에 관계없이 가치, 관련성 및 입맛에 맞는 콘텐츠를 제공하는 것이 항상 이메일 캠페인의 성공을 정의합니다. 육성 캠페인은 다음 단계를 포함하는 회사의 판매 전략 과 더욱 밀접하게 관련됩니다.

1. 캠페인의 목표 결정

목표 범위를 좁히려면 잠재 구매자를 충족시키십시오. 문제점을 식별하고, 특정 산업 또는 세그먼트를 대상으로 하고, 보다 이상적인 클라이언트 프로필에서 고객을 확보하고, 기존 고객의 구매를 늘리십시오.

2. 타겟 청중을 결정하십시오

타겟 고객을 식별하는 데 가장 중요한 부분은 구매자 페르소나 를 이해하는 것 입니다. 구매자 페르소나는 이상적인 구매자를 가상으로 표현한 것으로 정확하고 효율적으로 타겟팅할 수 있는 확실한 방법입니다.

3. 구매자의 여정을 계획하십시오

구매자의 여정은 종종 세 단계로 이해됩니다.

• 인식 단계: 구매자가 자신이 가지고 있는 문제를 설정하고 문제 해결 방법을 연구하는 단계입니다. 구매자가 자신의 목표/고통점을 설명하는 방법과 이를 달성/해결하기 위해 스스로 교육하는 방법을 스스로에게 물어보십시오.

• 고려 단계: 구매자가 문제에 대한 솔루션 목록을 작성하면 이 단계는 선택 프로세스를 나타냅니다. 솔루션이 선택되면 구매자는 솔루션 제공업체를 선택합니다. 구매자가 어떤 범주의 문제 솔루션을 평가하고 어떤 것이 적합한지 결정하는 방법을 물어보십시오.

• 결정 단계: 구매자가 구매 결정을 내립니다. 이 단계에서는 구매자가 최고의 제안을 제거하고 선택하기 위해 사용하는 기준에 초점을 맞춥니다.

4. 제안을 발표할 최적의 채널 결정

형식으로 시작한 다음 콘텐츠를 전달할 채널을 선택하십시오. 형식은 전자책, 통합 문서 또는 쿠폰과 같을 수 있습니다. 그런 다음 이메일, 방문 페이지 또는 리타게팅 광고를 통해 선택한 콘텐츠를 전달할 수 있습니다. 이메일은 캠페인 성공의 필수 요소이므로 모바일 최적화를 포함하여 이에 시간을 투자하는 것이 중요합니다. 솔루션의 형식을 지정하고 전달할 수 있는 방법은 무한하므로 가장 효과적인 배포 매체를 테스트하는 것이 좋습니다.

5. 자동화할 시간

마지막으로 자동화 또는 워크플로와 함께 모든 것을 연결하십시오. 이렇게 하면 캠페인의 각 단계가 연속적으로 연결되고 고객이 구매 유입경로를 통해 원활하게 이동할 수 있습니다.

또한 회사가 메일링 목록을 분류하고 콘텐츠에 대한 빈도 및 관심 측면에서 구독자의 기본 설정을 결정하는 데 도움이 되는 정보를 제공할 수 있는 기본 설정(또는 구독) 센터 를 설정하는 것이 편리합니다. 이메일 마케팅 자동화 소프트웨어는 캠페인을 안내하기 위해 데이터 포인트의 상호 참조가 필요한 경우가 많으므로 대규모 CRM 시스템과 호환되어야 합니다.  

귀하의 비즈니스에 적합한지 확인하는 방법

드립 캠페인과 육성 캠페인 중에서 선택하는 것은 회사의 전략, 목표 및 리소스를 비롯한 여러 요소에 따라 다릅니다.

드립 마케팅은 사용자를 위한 고도로 개인화된 이메일을 만들 수 없다는 대가로 시간과 리소스를 절약하는 방법으로 생각해야 합니다. 드립 캠페인은 고객을 판매 유입 경로로 안내하는 것과 관련이 있지만 구매자의 여정에는 영향을 미치지 않습니다.

반면에, 육성 캠페인은 일반적으로 사용자의 활동 또는 수명 주기 단계와 같은 사용자 분류를 기반으로 더 개인화되고 전송됩니다. 주요 초점은 특정 시간에 특정 연락처에만 특정 콘텐츠를 보내는 것입니다. 이러한 유형의 이메일 캠페인은 사용자가 구매할 준비가 된 경우에만 이메일을 보낼 의도로 전략적으로 생성됩니다. 이는 사용자가 더 잘 받아들이는 경향이 있으며 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

드립 캠페인을 사용하는 경우

드립 캠페인은 설정이 더 쉽고 일반적으로 더 적은 분석과 리소스 투자가 필요하기 때문에 젊은 회사와 경험이 부족한 마케터에게 이점을 제공합니다. 예를 들어, 일반적인 드립 캠페인에는 신제품 도착 이메일 또는 휴일 쿠폰 이메일에 대한 격주 계획이 포함될 수 있습니다.

즉각적인 판매에 집중하고 싶다면 드립 캠페인을 생각해 보세요.

양육 캠페인을 사용하는 경우

육성 캠페인은 시야에 장기적인 목표를 유지하므로 더 큰 계획이 필요한 경향이 있습니다. 그러나 육성의 잠재적인 보상(리드로 전환한 고객과의 성공적인 관계 구축)은 그만한 가치가 있습니다. 육성 캠페인에는 리드가 전자책을 받기 위해 양식을 작성할 때 전송되는 이메일 계획, 다음에 웹사이트를 방문할 때 웹 세미나 이메일, 무료 상담 등록을 위한 이메일 제안이 포함될 수 있습니다. 웨비나 참석 시 발송됩니다.

리드의 행동을 모니터링할 시간과 리소스가 있고 관계에 더 집중할 수 있는 경우 육성 캠페인을 사용하십시오.

마지막으로 선택하고 선택해야 하는 상황이 아니라는 점을 염두에 두는 것이 중요합니다. 리소스가 허용된다면 실제로 드립 및 육성 캠페인을 자동화된 이메일 마케팅 전략에 통합하여 비즈니스 또는 온라인 전자 상거래 상점을 홍보하는 것이 좋습니다. 이 둘은 리드 육성 프로세스의 단기 및 장기를 포괄하여 훨씬 더 강력한 펀치를 포장할 수 있습니다.

이제 이메일은 킬러 리드 육성 전략의 한 요소일 뿐입니다.

시작하는 더 많은 방법을 찾고 계십니까? 리드 육성 마스터클래스 를 확인하여 모든 리드 육성 질문에 대한 답을 얻고 전문가처럼 리드 육성을 시작하세요!