2021년이 회계의 해인 이유

계정 기반 마케팅(ABM), 계정 기반 경험(ABX) 또는 다른 이름으로 부르든 계정 기반 시장 출시 전략의 가치를 이해하는 사람들은 매년 다음 해가 되어야 한다고 믿습니다. 계정.

일부는 이 강력한 전략을 더 늦게 채택했지만 2020년에는 뒤처진 사람들을 포함하여 모든 사람들이 방법을 재고해야 했습니다. 그 결과 2021년은 모든 B2B 마케터가 계정 기반 접근 방식을 수용하는 해가 될 것입니다.

그 이유 중 일부는 마케터의 30%가 2020년에 예산에 부정적인 변화를 겪었기 때문입니다(ABM Leadership Alliance의 최신 연구 조사에 따르면).

따라서 마케터는 더 적은 비용으로 더 많은 일을 하는 방법을 찾아야 했습니다. 설문에 응한 마케터의 75%가 다른 유형의 마케팅보다 ABM의 ROI가 더 높다고 보고했기 때문에 계정 기반으로 전환하는 것이 자연스러운 선택이 되었습니다.

설문 조사 참가자들이 2021년 마케팅 예산의 평균 27%가 ABM에 할당된 것으로 나타났기 때문에 속도가 느려질 조짐은 없습니다.

따라서 귀하가 이미 몇 년 동안 계정 신자였거나 이제 막 빛을 보고 있는 그룹에 속해 있더라도 좋은 관계를 유지하고 있는 것입니다. 올해가 회계의 해인 이유와 이를 최대한 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

성과 및 ROI가 개선된 해

2020년은 극도의 피해와 손실이 얼마나 빨리 일어날 수 있는지를 보여주었고, 우리가 배운 한 가지 교훈이 있다면 다음에 올 모든 것에 대비해야 한다는 것입니다. 이것이 바로 계정 기반 GTM(시장 출시) 전략을 수용하는 것이 지금보다 더 중요(또는 시급)한 적이 없는 이유입니다.

마케터들은 더 이상 변화에 대한 두려움과 불편함에 억눌린 채 도약을 고려하면서 발을 질질 끌 시간이 없습니다. 조직은 지금 결과가 필요합니다. 이는 마케터가 지금 제공해야 함을 의미합니다.

좋은 소식은 이것이 가능하고 접근 가능하다는 것입니다.

실제로, 2020 ABM Benchmark 연구는 계정 기반 마케팅이 비즈니스 결과에 미치는 영향을 재확인했으며 조직은 관계(71%), 매출(55%) 및 평판/브랜드(34%) 영역에서 측정 가능한 개선을 보았습니다.

전례 없는 성과를 내야 한다는 압박을 받고 있다면 전례 없는 방식으로 계정을 두 배로 줄여야 합니다.

2021년을 계정의 해로 만드는 또 다른 퍼즐 조각은 기술입니다.

이 연구에 따르면 대부분의 기업은 프로그램을 지원하기 위해 아직 전문 도구를 활용하는 데 초기 단계이지만 2021년에는 이를 통해 더욱 성숙해질 예정입니다. 올해 계획된 최고 투자에는 ABM 플랫폼, 기여 및 보고, 인텐트, 다이렉트 메일, 콘텐츠가 포함됩니다. 신디케이션, 제3자 데이터 및 이벤트.

Marketo(2006년에 공동 설립)와 같은 마케팅 자동화(MA) 도구의 발전을 되돌아보면 ABM 플랫폼의 발전이 이를 반영하고 있습니다.

계정 기반 전략이 수년 동안 눈에 띄게 성장해 왔지만 ABM 플랫폼은 최근까지 기술 투자가 "있으면 좋은 것"이었습니다.

이제 2021년에 마케팅 자동화가 몇 년 전에 했던 것처럼 "필수품"으로 표시를 만들고 있습니다. 기술이 마침내 결합되어 고객이 필요한 모든 것을 적시에 올바른 방식으로 제공하기 때문에 지금이 ABM 플랫폼의 적기라는 데는 의심의 여지가 없습니다.

계정 기반 성공의 비밀

ABM 리더십 연합 연구는 기업이 2021년에 계정 기반 전략을 최대한 활용할 수 있는 방법에 대한 많은 통찰력을 발견했습니다. 여기 하이라이트가 있으므로 조직에서 가장 주의를 기울여야 하는 영역을 식별할 수 있습니다.

1) 영업과 시너지 효과를 발휘합니다.

영업 및 마케팅 조정은 한동안 뜨거운 주제였으며 그럴만한 이유가 있습니다. 두 부서가 잘 정렬될수록 수익 엔진이 더 성공적이며 이는 계정 기반 프로그램에서도 마찬가지입니다.

연구에 따르면 가장 효과적인 프로그램은 영업과 가장 밀접하게 일하는 마케터가 처리했습니다. 우연의 일치? 별말씀을 요.

2) 전략 혼합

이제 막 시작하는 대부분의 조직은 일대일, 일대다 또는 일대다와 같은 단일 스타일로 시작합니다.

그러나 연구 결과에 따르면 가장 성공적인 프로그램은 이러한 전략 중 하나 이상을 사용하며 가장 높은 수익을 내는 프로그램의 20%는 세 가지 전략을 모두 사용합니다.

올해 마케터의 48%가 최소 두 가지 스타일의 혼합 접근 방식을 채택할 계획입니다.

3) 올바른 지표에 다시 집중

우리 모두는 마케터에게 측정이 금이라는 것을 알고 있지만 이것이 그들이 항상 올바른 것을 측정한다는 것을 의미하지는 않습니다. 일부 측정항목은 놀라울 정도로 깨달음을 주는 반면, 다른 측정항목은 주의를 산만하게(및 손상)시킬 수 있습니다.

계정 기반 접근 방식의 경우 수익, 관계 및 평판이라는 세 가지 "R"을 측정하는 데 중점을 둡니다. 이것은 가장 높은 성과를 내는 조직의 73%가 측정한 것이므로 이것이 효과가 있다는 것을 신뢰할 수 있고 가장 중요한 것에 계속 주의를 기울일 것입니다.

4) 빠르게 움직일 준비를 한다

민첩성은 매일 새로운 기술과 새로운 접근 방식이 등장하면서 빠르게 변화하는 마케팅 분야에서 항상 중요했습니다. 그러나 2020년에는 필요에 따라 태어난 새로운 수준의 민첩성이 필요했습니다.

작년에 가장 효과적인 계정 기반 프로그램이 다른 프로그램보다 빠르게 이동하여 산업 초점과 계정 클러스터를 변경하고 더 작은 계정 중심의 대화형 가상 회의 및 이벤트와 같은 새로운 전술을 도입한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이제 불확실성이 확실하다는 것을 배웠으므로 2021년의 변화에 ​​대비하고 신속하게 시행할 준비를 하는 것이 현명합니다.

5) 계정 수준 조사의 우선 순위 지정

2020년 최고의 계정 기반 결과는 직접적인 계정 통찰력, 의도, 참여, 예측 및 데이터 관리에 더 많이 투자한 회사에서 나왔습니다.

데이터와 데이터의 역할에 대한 더 깊은 이해가 데이터로 성공을 달성하는 데 필요하기 때문에 이것이 사실일 것으로 예상했습니다.

2021년에는 계정 기반 시장 출시를 실행하는 모든 회사가 이를 따라야 하며 계정 수준의 연구 및 통찰력에 더 많은 프리미엄을 부여해야 합니다.

계정 기반 전략은 수년간 보급과 영향력이 증가하고 있지만 2020년은 전략 및 ABM 소프트웨어의 전환점이 되었습니다. 이제 B2B 마케터가 이 접근 방식을 완전히 수용하고 이 전략적 투자의 이점을 보기 시작할 때입니다. 다시 말해서, 계정의 해를 위한 시간입니다.

Demandbase의 최고 마케팅 및 제품 책임자인 Jon Miller는 고객을 기쁘게 하고 B2B 기업이 시장에 출시하는 방식을 혁신한다는 사명을 완수하기 위해 Demandbase의 제품 비전을 전달하는 일을 담당하고 있습니다. Jon은 가장 주목할만한 마케팅 기술 회사를 설립하고 이끌어온 오랜 역사를 가지고 있습니다. 가장 최근에는 선도적인 계정 기반 오케스트레이션 플랫폼인 Engagio의 공동 설립자이자 CEO였습니다. 이전에 그는 Marketo(Adobe에 인수됨)의 CMO(최고 마케팅 책임자)를 공동 설립하고 재직했습니다.