CRO가 가치 센터인 이유는 무엇입니까?

아웃바운드 영업 팀이 있는 조직을 고려하십시오. 이 팀이 잠재적인 리드와 정기적으로 교류하고, 이벤트에 참여하고, 제품 시연을 수행한다고 가정해 보겠습니다. 매월 팀은 조직의 수익을 창출하는 거래를 마무리하여 유리한 현금 흐름을 가져옵니다. 이 시나리오에서 아웃바운드 영업 팀은 이 조직의 가치 센터가 됩니다.

가치 중심이란 무엇입니까?

가치 센터는 비즈니스의 중요한 구성 요소입니다. 회사의 이익을 높이는 데 중요한 역할을 하는 기능, 팀 또는 부서입니다. 가치 센터는 비용을 최적화하거나 수익을 창출하거나 동시에 두 가지를 모두 수행함으로써 조직에 실질적인 이점을 제공합니다. 또한 가치 센터는 새로운 시장을 개척하고 제품과 서비스를 혁신함으로써 새로운 수익 창출 잠재 고객을 식별합니다.

CRO는 가치 중심입니까?

비용 센터는 회사의 이익에 직접적으로 기여하지 않는 부서 또는 단위를 말합니다. 경우에 따라 전환율 최적화(CRO)는 그 결과가 항상 짧은 기간에 가시적인 결과를 가져오지 못하고 때때로 실패를 주기 때문에 비용 센터로 인식됩니다.

CRO 이니셔티브는 도전에 직면할 수 있지만 조직에 가져다주는 장기적인 가치를 인식하는 것이 중요합니다. CRO는 전환율을 개선하고 전반적인 조직 성과를 향상시키기 위해 전략의 지속적인 실험과 최적화를 활용하여 가치 센터로 전환될 수 있습니다. CRO 실험의 실패조차도 실험 루프를 만드는 데 기여하는 귀중한 통찰력과 학습을 제공하므로 미래의 성공을 위한 소중한 기반이 될 수 있습니다.

또한 CRO는 비즈니스 내에서 효율성을 높이는 역할을 합니다. 고객 여정의 다양한 요소를 테스트하고 개선함으로써 CRO는 병목 현상을 식별 및 제거하고 프로세스를 능률화하며 전반적인 사용자 경험을 향상시키는 데 도움을 줍니다. 이는 차례로 방문자의 고객 전환을 극대화하고 각 상호 작용에서 파생되는 가치를 극대화하여 성장을 가속화합니다.

CRO를 가치 중심으로 만드는 방법

몇 가지 실제 사례를 통해 전환율 최적화(CRO)를 수익성 있는 투자(가치 중심)로 만드는 방법을 이해해 보겠습니다.

ㅏ. 매출 증대를 위한 CRO 주기 생성

수익은 다양한 기기의 랜딩 페이지를 통해 시작되는 최적화된 방문자 여정의 결실입니다. 많은 조직은 적은 수의 테스트로 결과를 기대하는 것을 피해야 합니다. CRO는 단일 캠페인 또는 며칠 내에 수익을 올리는 요술 지팡이가 아닙니다. 랜딩 페이지에서 결제 페이지에 이르기까지 방문자 여정의 각 단계를 최적화하기 위한 지속적인 노력이 필요합니다.

예를 들어 농업 도매업체인 GRENE은 VWO를 활용하여 전환 퍼널을 최적화했습니다. 회사는 2018-19 회계연도에 일련의 실험을 진행했습니다. 실험에는 A/B 테스트 홈페이지, 체크아웃 페이지, 제품 섹션 등이 포함되었습니다. 이 전체 최적화 실행 결과 수익이 무려 59.9% 증가했습니다. 이러한 놀라운 수익 성장은 CRO를 GRENE의 가치 중심으로 만듭니다.

CRO는 각 전환 깔때기 단계에서 강력한 가설을 세우고 수익에 영향을 미치는 요소를 식별할 때 가치 중심이 될 수 있습니다. 그런 다음 테스트-학습-최적화의 지속적인 CRO 주기를 통해 수익을 높이는 최적화된 전환 퍼널을 만듭니다. CRO는 일회성 이니셔티브가 아닌 일관성 있게 보상을 거둡니다.

비. 실패를 정보 금광으로 전환

많은 기업들이 원하는 목표를 달성하지 못해 CRO를 포기합니다. 그러나 CRO의 실패는 향후 최적화의 기반이 될 수 있는 정보의 금광입니다. 여기에 같은 좋은 예가 있습니다.

온라인 교육 포털인 Uncommon Knowledge는 리드 생성 페이지를 테스트하여 리드 증가를 확인했습니다. 회사의 팀은 새로운 디자인 트렌드로 잠재 고객 생성 페이지의 변형을 만들었고 원래 버전은 전통적인 잡지 레이아웃을 사용했습니다.

테스트 종료 시 팀은 이전 페이지가 새 페이지보다 전환율이 19.55% 더 높다는 사실을 발견했습니다. 최적화 노력은 성공하지 못했지만 여기서 얻은 통찰력은 팀에게 금광이었습니다. 타겟 고객의 대다수가 45세 이상이라는 사실을 알게 되었습니다.

새로운 디자인 트렌드는 대상 그룹과 관련이 없었고 실패한 테스트는 관련성이 트렌드가 아니라 전환의 핵심임을 확인했습니다. 따라서 실패한 실험이라도 다음 최적화 작업의 기반이 될 수 있습니다. 따라서 CRO는 실패에 직면하더라도 가치 중심입니다.

씨. 고객 유지를 위한 실험 실행

지속적으로 새로운 방문자를 확보하거나 재방문자를 유지함으로써 웹사이트 가치를 높일 수 있습니다. 그러나 새로운 방문자보다 재방문자를 유지하는 것이 항상 쉽고 저렴합니다. 그렇기 때문에 모든 기업은 방문자의 평생 가치, 즉 한 명의 방문자가 회사에 전달하는 금전적 이익을 높이기 위해 경쟁하고 있습니다. CRO는 방문자의 평생 가치를 증가시키기 때문에 가치 센터입니다.

이에 대한 한 가지 예는 선도적인 네덜란드 모바일 구독 서비스인 Tele2입니다. 그들은 감소하는 구독률에 직면했고 그것을 높이기 위해 필요한 수정을 원했습니다. Tele2 팀은 상세한 분석을 수행한 결과 제품 섹션에 모바일 브랜드 필터를 추가하면 방문자 흐름을 편리하게 만들 수 있다는 사실을 발견했습니다. 따라서 그들은 필터가 없는 원본 페이지와 필터가 있는 변형 페이지로 A/B를 실행했습니다. 모습은 다음과 같습니다.

테스트는 28일 동안 진행되었으며 기존 고객의 구독이 27% 증가했습니다. Tele2의 경우 CRO 캠페인은 기존 고객으로부터 긍정적인 현금 흐름을 보장했습니다. 더 중요한 것은 한 번의 캠페인에 그치지 않고 고객 참여를 위해 행동과 실험을 지속적으로 분석했다는 것입니다.

또한 과거 행동을 기반으로 한 개인화된 경험과 같은 CRO 캠페인을 실행하고 교차 판매 및 상향 판매 전술을 실험하여 고객 유지율을 높일 수 있습니다. 결과적으로 유지율이 향상되면 수익을 유지하기 위해 신규 방문자를 온보딩하는 데 필요한 리소스가 줄어들기 때문에 고객 확보 비용을 낮게 유지하면서 수익이 증가합니다.

디. 초개인화된 경험을 위한 고객 데이터 집계

CRO는 이제 다양한 소스의 데이터를 통합하고 이를 기반으로 고객 데이터 플랫폼(CDP)을 통해 고객을 프로파일링하는 방향으로 나아가고 있습니다. 고객 프로필을 세분화하고 고도로 개인화된 경험을 목표로 삼을 수 있습니다.

실제 사례 연구 중 하나는 글로벌 화장품 브랜드인 Yves Rocher입니다. Yves Rocher는 개인화된 제품 추천 섹션을 원했습니다. 팀은 CDP를 활용하여 신규 및 기존 고객에게 맞춤형 제품을 추천했습니다. 기존 고객은 과거 행동 데이터를 기반으로 추천을 받았고, 신규 고객은 최근 활동에 추천 알고리즘을 적용했습니다.

최적화 노력으로 추천 섹션 클릭수가 17.5배, 구매율이 11배 증가했습니다. 따라서 CRO 노력은 CDP와 같은 기술 발전에서 힘을 얻고 조직의 가치 중심이 됩니다. 따라서 이 발전을 유리하게 활용하고 더 많은 수익을 창출하기 위해 초개인화된 경험을 만드는 방향으로 나아가야 합니다.

VWO를 통한 전환율 최적화

10년 동안 2500명 이상의 고객이 VWO를 통해 가치 센터를 찾았습니다.

VWO를 사용하면 방문자 행동을 이해하고, 여러 장치에 대한 사용자 경험을 실험하고, 경험을 개인화하고, 세분화 및 타겟팅을 위해 방문자 데이터를 집계할 수 있습니다. G2 Summer 2022 보고서에 따르면 VWO는 5개 카테고리에서 20개의 배지를 획득한 리더로 선정되었습니다.

VWO와 파트너가 되면 최적화를 위해 다른 곳으로 갈 필요가 없습니다. 다음은 고객 중 한 명이 말하는 내용입니다.

VWO는 내가 사용해 본 것 중 가장 포괄적인 테스트 도구였으며 이를 뒷받침할 지원과 서비스가 있습니다.

제품 관리자, Micro Focus

따라서 이득을 VWO로 곱하십시오. 전체 기능에 대한 포괄적인 VWO 무료 평가판을 받으세요. VWO는 또한 월 50,000 트래픽을 지원하는 웹 테스트용 무료 스타터 팩을 제공합니다. 자세한 내용은 VWO의 계획 및 가격을 참조하십시오.

결론

CRO(전환율 최적화)는 수익 측면에서 조직에 도움이 되고 성장 및 현금 흐름에 직접적인 영향을 미치기 때문에 가치 센터입니다.

CRO는 랜딩 페이지에서 체크아웃 페이지까지 방문자 여정의 각 단계를 최적화하여 수익을 높입니다. 또한 실패를 향후 최적화 노력을 개선하는 데 사용할 수 있는 정보로 바꿉니다. 지속적인 CRO 노력을 통해 조직은 수익을 늘리고 고객 확보 비용을 낮게 유지하며 기존 고객으로부터 긍정적인 현금 흐름을 창출할 수 있습니다.

따라서 CRO는 필수적인 투자로 간주되어야 하며, 조직은 장기적인 이익을 얻기 위해 지속적인 CRO 노력을 기울여야 합니다.