주의 깊은! 이 간단한 가격 책정 실험의 비용은 $2,000입니다.

게시 됨: 2016-03-23

이것은 내가 게시한 가장 비싼 블로그 게시물입니다. 플러그인 회사의 비용은 2,000달러가 넘습니다. 농담도 아니고 과장도 아닙니다.

Rating-Widget 플러그인은 "Service-ware"(WordPress 플러그인에 래핑된 서비스 소프트웨어)이기 때문에 항상 SaaS 시장 표준을 따르고 연간 요금제 외에 월간 요금제를 제공했습니다. 몇 달 전에 플러그인 가격에 도전하고 월간 구독을 제거하여 "WordPress 방식"을 시도하기로 결정했습니다. 연간 및 평생 청구 주기만 유지합니다.

그 전화의 배경은 아마도 고객의 평생 가치를 높이고 더 즉각적인 수익을 창출해야 한다는 것이었습니다. 우리의 경우 $8.99를 생성하는 대신 모든 신규 고객에 대해 $95.88를 선불로 받습니다.

일주일 동안 이 가격 책정 실험을 실행한 결과 신규 고객이 급격히 감소했습니다. "Drastic"은 절제된 표현입니다. 우리는 고객 확보율에서 54%를 잃었습니다. 이렇게 큰 고객 확보 변동을 본 적은 없지만, 결론을 내리기에는 1주일이라는 시간이 너무 짧습니다. 따라서 우리는 적어도 일주일을 더 주기로 결정했습니다.

고객평생가치와 수익을 늘리기 위한 실험을 진행했습니다. 우리는 비참하게 실패했습니다.Tweet

두 번째 주는 더 나빴습니다! 우리는 월간 요금제를 사용했을 때 신규 고객 확보율에 비해 신규 고객이 61% 감소한 것을 관찰했습니다. 내가/b 테스트의 열렬한 팬이고 실행하기에 충분한 시간을 제공하는 한, 분명히 월간 계획을 제거하는 데 부정적인 영향이 있었고 월간 계획을 다시 받기로 결정했습니다.

이 테스트가 끝난 후 나는 수치를 분석하기 시작했고 결과는 충격적이었습니다. 생각해보면 96달러보다 9달러면 지갑에 손을 넣는 것이 더 쉽기 때문에 신규 고객의 수가 줄어들 것이라는 점을 이해해야 합니다. 하지만 언뜻 이해가 되지 않는 것은 전체 수익이 감소했다는 것입니다.

연간 요금제를 구독하는 신규 고객의 수가 월별 청구 주기가 있을 때 일반적으로 받는 것보다 47%(10 대 19) 적었다는 것을 알았습니다.

월별 청구 주기가 있는 경우

월별 청구 주기를 설정하지 않은 경우

여기서 결론은 2015년의 다른 2주보다 이 2주 동안 신규 고객으로부터 더 적은 수익을 창출했다는 것입니다.

또한 반복되는 수익 비즈니스로서 결국 중요한 것은 LTV, 해지율 및 고객 확보율입니다. 고객이 이번 달에 9달러를 지불하는지 아니면 즉시 95달러를 지불하는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 LTV입니다.

예, 이 변경이 우리의 평생 가치를 약간 증가시킬 가능성은 아주 작습니다. 그러나 나는 이 시험을 1년 동안 계속할 의사가 없습니다. 2주면 충분했다. 그리고 LTV가 50% 감소한 신규 고객을 회복할 수 있을지도 의문이다.

그리고 나서 – 그것은 나를 쳤다!

그 현상을 이해하기 위해 가격 페이지를 다시 살펴보았고 월간 요금제가 없으면 연간 요금제에 대한 할인이 없다는 것을 깨달았습니다. 그리고 평생 계획을 보면 가장 저렴한 것이 $150입니다.

월간 요금제 없음

월간 요금제로

그런 다음 미끼 가격 개념에 대해 논의한 Dan Ariely의 책이 생각났고 모든 것이 이해가 되기 시작했습니다...

'비대칭 지배 효과'라고도 하는 미끼 가격 책정 모델에 대해 이야기할 때 두 가지 제안이 있습니다.

첫 번째 제안은 가격이 저렴합니다.
두 번째 제안은 가격이 훨씬 더 높으며 더 많은 것을 포함할 것을 약속합니다.

여기서 우리의 목표는 수익을 증가시키기 위해 더 높은 가격의 제안으로 고객을 끌어들이는 것임을 기억하십시오. 그 목표를 돕기 위해 – 단순히 미끼, 제안 #3, 두 번째 제안보다 가격이 훨씬 높지만 기능과 가치는 매우 유사합니다.

이 미끼 제안은 고객으로 하여금 제안 #2(지금은 더 매력적으로 보이고 상대적으로 더 저렴해 보이는 더 비싼 원래 제안)를 사용하는 옵션을 진지하게 검토하도록 유도합니다.

더 비싼 미끼로 고객은 원래의 고가 제안을 다르게 볼 것입니다.Tweet

잠재 고객이 플러그인을 얼마나 오래 사용할지 예측할 수 없기 때문에 연간 계획과 평생 계획을 평가하는 것은 사실상 불가능합니다. 반면에 월간 대 연간 평가는 훨씬 쉽습니다. 월간 > 연간 / 12이고 사용자가 최소 1년 동안 플러그인을 사용할 계획이라면 쉽게 할 수 있습니다. 연간 거래가 훨씬 더 매력적으로 보입니다.

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월간 계획에 대한 몇 가지 의견:

나를 위한 것인가?

대답은 – 그것은 달려 있습니다. 불과 몇 주 전, PressNomics에서 플러그인 비즈니스 소유자들과 월별 지불에 대해 훌륭한 토론을 했습니다. 그들 중 하나는 WP All Import의 Joe Guilmette였습니다. Joe와 대화한 후 월별 청구 주기가 귀하에게 적합한지 여부를 결정하려면 플러그인이 지속적인 가치를 제공하는지 아니면 일회성인지 스스로에게 물어봐야 한다는 것을 깨달았습니다.

예를 들어보겠습니다. 플러그인이 이탈 의도 팝업인 경우 플러그인이 활성화된 매일 더 많은 리드를 캡처하여 사이트 소유자를 위한 가치를 계속 생성합니다. 반면에 플러그인이 Drupal에서 WordPress로의 마이그레이션 플러그인이라면 일회성입니다. 마이그레이션이 완료되면 게시자는 더 이상 플러그인이 필요하지 않습니다. 따라서 마이그레이션 플러그인에서 개인 라이선스 에 대한 월별 가격 책정을 시도 하지 않습니다 .

그렇긴 하지만 에이전시/프리랜서/개발자 수준의 계획은 항상 마이그레이션을 수행하기 때문에 월별 가격 책정을 시도할 것입니다.

사람들 은 월 단위로 지불하는 것에 대해 어떻게 생각하고 있습니까?

내가 사람이라고 하면 사이트 소유자, 프리랜서 및 대행사인 구매자를 의미합니다. 플러그인 개발자가 구매자가 생각하고 있다고 생각하는 것에 대해 말하는 것이 아닙니다. 이 게시물이 한동안 게시된다는 것을 알았기 때문에 WordCamp Miami 및 PressNomics에서 "웹사이트 빌더"를 만났을 때 저는 그들에게 매우 간단한 질문을 했습니다. 플러그인 비용을 연간 120달러 또는 월 10달러로 지불하시겠습니까?”

내 질문에 대한 초기 반응은 즉각적인 불신이었습니다. "캐치가 어디 있죠?" 하지만 문제가 없다는 것을 분명히 한 후 네 사람 모두 같은 대답을 했습니다. "그게 내 옵션이라면 월 $10 옵션을 사용하는 것이 좋습니다." 수학자로서 나는 네 개의 표본이 아무것도 증명하지 못한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 Advanced WordPress Facebook Group에 짧은 설문 조사를 게시하여 데이터를 크라우드 소싱했습니다.

설문조사에는 120명이 넘는 사람들이 참여했고 40개 이상의 댓글이 달렸습니다. 결과로 말하겠습니다. 10명 중 7명이 월별 청구 주기를 선호합니다.

10명 중 7명은 WordPress 플러그인에 대해 매월 지불하는 것을 선호합니다(185명의 유권자 중).Tweet

67.5%는 매월 지불하는 것을 선호합니다.
23.7%는 연간 지불을 선호합니다.
8.6%는 상관하지 않습니다.

월간이 선호되는 이유에 대한 가장 일반적인 의견은 제품 측면과 그에 대한 지원 모두에서 물을 테스트할 수 있는 기능을 제공한다는 것입니다.

또 다른 흥미로운 데이터 포인트는 댓글의 40%(정확히 16개)가 할인이 적용되는 경우에만 연간 요금제를 사용할 것이라는 사실을 강조했다는 것입니다.

어떤 사람들은 내가 내 플러그인을 판매하는 방법에 대한 피드백을 요청하는 것으로 생각하여 플러그인 개발자의 관점에서 통찰력을 제공했습니다. 그리고 월별 1년 과금주기를 선택한 유권자들을 분석한 결과, 그 중 20% 정도가 플러그인 개발자였고, 그 중 일부는 무의식적으로 플러그인 사업자로 투표를 한 것 같아 기분이 좋습니다.

다음은 WP Valet에서 James Tryon이 받은 의견의 예입니다.

사람들은 첫 달 후에 비용을 지불하고 떠날 것입니다.

James의 말이 절대적으로 옳습니다. 그리고 그것이 바로 제가 하려는 다음 요점입니다.

라이선스 만료 시 프리미엄 기능 차단

월별 청구 주기를 시도하기로 결정했다면 라이선스 만료 후 프리미엄 기능을 차단해야 합니다.

"WordPress 방식"이 아니라고 생각할 수도 있습니다. 소수의 개발자만 월간 요금제를 제공한다는 사실이 잘못된 것은 아닙니다. 특정 플러그인에 대해 잘못된 것일 수 있지만 시도하지 않는 것은 잘못된 것입니다.

사실 워드프레스 생태계는 비즈니스 관점에서 아직 미성숙하고 "워드프레스 방식"이 끊임없이 변화하고 있습니다. 8년 전을 돌아보면 아무도 수익화에 대해 생각하지 않았습니다. 그 당시에는 플러그인을 판매하는 것이 범죄였습니다. 불과 2년 전만 해도 자동 갱신을 할 용기가 있는 "용감한" 플러그인 개발자는 거의 없었고 이제는 트렌드가 되고 있습니다. 시장은 성숙하고 있으며 WordPress 생태계 외부의 모든 공통 모델이 월간 구독인 데에는 그만한 이유가 있습니다.

우리 자신의 경험에 따르면 라이선스 만료 시 프리미엄 기능을 차단하는 것에 대한 불만을 받은 적이 없습니다.

라이선스 만료 시 프리미엄 기능 차단에 대한 불만은 접수된 적이 없습니다.Tweet

당신은 우리가 제품이 아니라 서비스라고 주장할 수 있지만 일반적인 WordPress 사용자를 위해 – 우리는 또 다른 WordPress 플러그인입니다.

사용자가 이에 대해 불평하지 않을 것이라고 보장할 수는 없지만 일단 월간 요금제를 제공하면 사용자가 지불을 중단하는 경우 비즈니스를 보호하고 기능을 즉시 차단하는 것이 합리적입니다.

Freemius를 사용하는 경우 계획 페이지에 원클릭 스위치가 있어 해당 모드를 설정할 수 있습니다.

EDD를 사용하는 경우 Software Licensing Extension을 구입할 수 있으며 Josh Pollock의 말에 따르면 해킹하여 그렇게 작동하게 만들 수 있습니다.

지원을 통한 수익 창출

프리미엄 기능 없이 지원으로만 수익을 창출하는 경우 복잡한 티켓 비용을 계산하고 그 비용에 건강한 버퍼가 포함된 월간 요금제 가격을 책정해야 합니다.

지원을 통해 수익을 창출할 때 사용자는 일반적으로 제품에 문제가 있을 수 있으므로 업그레이드합니다.

생각할 거리

나는 이미 월별 지불을 실행하는 것의 엄청난 이점에 대해 설명했으며, 주요 이점은 지속 가능하고 예측 가능한 비즈니스를 구축할 수 있는 능력입니다. 이제 우리의 실험을 기반으로 월별 및 연간 제공을 통해 수익을 높여 플러그인 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 수 있습니다. 설문 조사 결과에 따르면 대다수의 사람들이 월 단위로 지불하는 것을 선호하는 것으로 나타났습니다.

이 모든 데이터를 종합하면 월간 및 연간 청구 주기로 WordPress 플러그인을 판매하는 것이 모두에게 윈-윈인 것처럼 보입니다.

월간 및 연간 청구 주기로 WordPress 플러그인을 판매하는 것은 모두에게 윈윈입니다.Tweet

아직 확신이 서지 않거나 월간 요금제를 테스트할 준비가 되지 않았다면 인위적인 할인을 추가하는 테스트를 해볼 것입니다. "보통 $150, 오늘 $100"과 같은 것입니다. 나는 '바나나 리퍼블릭'이 항상 그것을 하고 있고 그것이 그들에게 잘 작동하는 것 같다는 것을 알아차렸고, 구매 결정에 또 다른 심리적 요소로 "긴급성"을 추가했습니다.

오해하지마

나는 분명히 그러한 실험과 테스트에 대해 조언하지 않습니다. 반대로! 지속적으로 창의적인 테스트(무엇보다도 가격 실험 포함)를 수행하고 고객을 위해 더 나은 제품/경험/제공물을 만들 수 있는 방법을 확인하시기 바랍니다.

시장 벤치마크를 따르고 비즈니스에 도전하기 위해 위험을 감수하지 않는다면, 진행 상황의 상한선은 항상 시장 속도가 될 것입니다.

흥미로운 가격 책정 실험에 대한 아이디어가 있습니까? WordPress 제품으로 창의적인 A/B 테스트를 해본 적이 있습니까? 아래 댓글 영역에 있는 사람들에 대해 알려주십시오.