많은 명품 브랜드 뒤에 있는 동일한 제조업체와 협력

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Oliver Cabell의 Scott Gabrielson과 합류했습니다. 올리버 카벨(Oliver Cabell)은 품질의 장인 정신과 깔끔한 ​​디자인을 바탕으로 만들어진 디자인 영감을 받은 액세서리 브랜드입니다. 2016년에 시작되었으며 미네소타주 미니애폴리스에 기반을 두고 있습니다. 스캇을 환영합니다.

스콧: 이봐, 펠릭스. 나를 여기 있게 해주셔서 감사합니다.

펠릭스: 네, 당신을 만나서 너무 기쁩니다. 제품에 대해 조금 더 알려주세요. 귀하가 판매하는 가장 인기 있는 제품은 무엇입니까?

Scott: 그래서 우리는 당신이 말했듯이 2016년에 런칭한 거친 소비자 브랜드입니다. 우리의 전제는 처음에 가방과 가죽 제품에 중점을 두었습니다. 그것이 바로 브랜드의 기본입니다. 그것이 어떻게 되었는지에 대한 더 깊은 이야기이지만 실제로 그 전제는 우리 팀이 아시아에서 시간을 보내고 우리가 정말 사랑하고 존경하는 많은 전통 명품 브랜드를 봤다는 것입니다. 그들은 아시아의 일부 지역에서 많은 가죽 제품을 생산하고 있었습니다. 우리는 제조 관점에서 볼 때 정말 서브프라임이라고 생각했습니다. 가격대는 여전히 엄청나게 높았지만 품질, 장인 정신 및 작업 조건을 보았고 많은 핵심 요소를 실제로 되살린 이 범주에 생명을 불어넣을 더 좋은 방법이 있어야 한다고 생각했습니다. 의 헤리티지 브랜드가 에서 발견되었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 사업의 배경에 대해 이야기해 주십시오. 당신은 방금 아시아에 갔다고 말했고 품질이 본질적으로 사람들이 이러한 고급 브랜드에 대해 지불하는 가격만큼 가치가 없다는 것을 알았습니다. 어떻게 가방과 가죽 제품에 집중하기로 결정하셨나요? 그 시점에서 사업을 시작하거나 시작하고 싶었던 배경이 있었습니까?

Scott: 아니요, 사실 꽤 흥미롭습니다. 나는 영국 옥스퍼드 대학교에서 경영 대학원에 다니고 있었습니다. 이것은 2014년과 15년이었습니다. 이 [inaudible 00:02:46] 운동으로 인해 많은 전통적인 패션 카테고리가 붕괴되고 있었습니다. 그래서 분명히 우리는 Warby Parker, Our Lane, Harry's와 같은 우리 회사를 시작했고 가죽 제품 분야에 관해서는 많이 보지 못했습니다. 가죽 제품 분야는 분명히 제가 본질적으로 관심이 있었던 카테고리였습니다. 저는 미술을 공부했습니다. 학부생이기 때문에 디자인에 대한 배경 지식이 있었지만 실제로는 더 전통적인 금융 경로를 택했습니다.

하지만 제가 경영대학원에 다닐 당시에는 패션계에서 가장 높은 인상률이 여러 가지 이유로 액세서리와 가죽 제품을 기반으로 하는 것 같았고 실제로 확인했지만 그 기반은 여성 지갑이라고 생각합니다. 그리고 일반적으로 지갑은 항상 여성 젠더가 정말 탐내는 것이었습니다. 원하신다면 선천적으로 마크업에 마크업을 가져왔습니다. 실제로 그것은 다른 범주, 작은 지갑 및 기타 작은 가죽 제품에 침투했습니다. 하지만 이들 제품 중 상당수가 상당히 시대를 초월하고 오래 사용할 수 있고 오래 사용할 수 있다는 점에서 많은 브랜드가 꽤 높은 가격을 책정하는 것을 정당화할 수 있었다고 생각합니다. 처음에는 그럴만한 이유가 있었다고 생각하지만, 이 회사들이 상장을 시작하고 다른 지주 회사의 더 큰 부분이 되기 시작하면서 이러한 마진은 계속 증가했습니다. 그리고 그 중 일부는 이러한 대기업의 대부분이 대규모 공기업이기 때문에 주주의 압력 등이 있기 때문입니다.

우리가 본 문제는 고가에 제품을 구입하면 선천적으로 이것이 고품질이어야 한다고 생각하는데, 우리가 본 것은 그렇지 않다는 것입니다. 그것이 바로 우리가 바꾸고 싶었던 것이었고, 이것이 바로 브랜드의 토대가 된 곳입니다.

Felix: 이제 설명을 해주셔서 사람들이 지불하는 높은 가격을 정당화할 수 있는 수준의 품질이 아니라는 것이 완벽하게 이해가 됩니다. 그러나 본질적으로 소비자에게 발생하는 이러한 불의가 있다는 그 격차를 보았을 때 취해야 했던 조치는 무엇이었습니까? 이 거대한 명품 브랜드에 맞서는 데 필요한 것이 있다는 것을 어떻게 알았습니까?

Scott: 현실은 우리가 몰랐던 것 같아요. 그것은 일반적으로 무엇이든 차트로 만드는 학습 과정의 일부였습니다. 그러나 우리는 최근 대학 졸업생이나 대학원생으로서 이러한 브랜드 중 상당수가 우리가 실제로 관련이 없다고 느꼈습니다. 그들의 많은 광고 캠페인이나 그들이 내놓는 저렴하고 저렴한 제품은 우리에게 이 시기에 나온 많은 브랜드만큼 흥미롭지 않았습니다. 다시 한번 세계의 Warby Parkers를 언급합니다. 그것은 그들이 무엇을 하고 있었고 왜 그것을 했는지에 대한 훨씬 더 깊고 풍부한 이야기를 가졌습니다. 그리고 우리는 이 카테고리가 그 이야기와 새롭고 다양한 사람들과 관련될 수 있는 무언가를 만드는 것에 대한 관심이 부족하다고 느꼈습니다. 온라인 쇼핑에 더 많은 시간을 할애하기 시작했습니다.

그것으로, 그것은 단지 먼저 시장이 어떻게 생겼는지 그리고 그 안에 있는 플레이어들에게 주입할 수 있고 어떤 종류의 역학을 수반하는지 진정으로 이해하는 학습 과정으로 바뀌었습니다. 이제 제품에 대해 알아보겠습니다. 우리가 할 수 있는 최고의 제품을 만드는 방법은 무엇입니까? 모든 사람이 우리가 말하는 품질이라는 것을 알 수 있도록 어떻게 이야기를 전할 수 있습니까? 그리고 그것은 실제로 우리가 브랜드를 구축한 방법의 일부였습니다. 많은 브랜드 스토리는 투명성에 관한 것이고 우리 공장이 누구인지, 비용이 얼마인지에 대해 다루고 있습니다. 우리는 정말 고품질의 제품을 생산하고 있습니다. 당신이 그것을 믿을 이유가 없습니다.

일반적으로 업계가 너무 불투명해서 오늘날 많은 브랜드가 말하는 것을 믿기가 정말 어렵습니다. 그래서 우리는 진정으로 문을 열고 사람들에게 우리가 하는 일과 우리가 하는 이유를 보여줘야 한다고 느꼈습니다. 이를 통해 우리는 책임을 져야 할 뿐만 아니라 우리 제품과 다른 모든 것에 대한 이야기를 할 수 있었습니다.

그것이 바로 브랜드의 기반이 되었고, 그런 다음 우리는 브랜드가 어떻게 생겼는지, 브랜드를 구축하고, 오늘날 브랜드가 실제로 어떤 모습인지 탐구하는 데 정말 깊이 관여했습니다.

Felix: 브랜드, 메시지, 회사의 스토리, 제품 디자인 또는 제조를 시작하기 전에 이미 구축된 부분은 얼마나 됩니까?

Scott: 많은 부분이 구축되었습니다. 우리가 갖고 싶어하는 브랜드를 구축할 때 몇 가지 핵심 요소가 있었습니다. 그 중 일부는 우리가 성 중립을 원했다는 것입니다. 우리는 가죽 제품이 종종 성 중립적이라고 느꼈고, 원한다면 두 성별 모두를 만족시킬 수 있기를 원했습니다. 우리는 분명히 성별과 관련된 제품을 가지고 있지만, 우리는 항상 당신이 누구인지, 어디에서 살았는지 등에 관계없이 우리와 함께 쇼핑하고 우리가 하고 있는 일과 우리의 가치를 살 수 있는 브랜드를 원했습니다. 이야기하고 그것에 대해.

이를 통해 우리는 디자인 측면에서 몇 가지 요소를 유지했습니다. 그것들은 우리가 원했던 것의 4분의 1이며, 실제로는 매우 깨끗하고 시대를 초월한 제품을 만드는 데 중점을 둡니다. 우리는 사람들이 오랫동안 사용할 수 있도록 최고 품질의 제품을 만드는 데 너무 많은 에너지를 투자했습니다. 조금 더 트렌드 중심적인 것이라면, 우리는 일반적으로 우리가 브랜드로서 하려고 하는 것과 사진에 대한 웹 디자인의 모든 요소를 ​​병치하고 나머지는 이러한 핵심 요소를 중심으로 돌아간다고 느꼈습니다. 깨끗한 디자인과 시대를 초월한 품질, 그리고 사람들에게 브랜드로서의 우리가 무엇인지에 대해 시각적인 단서를 많이 제공하려고 노력합니다. 대부분 온라인에서만 가능하고 소비자가 직접 우리 제품을 만지거나 느낄 수 없기 때문입니다. 우리는 웹사이트와 소셜 계정 등을 통해서만 브랜드로서 우리가 누구인지 진정으로 번역해야 했습니다.

Felix: 브랜드를 구축하기 위해 미리 시간을 할애하고 메시지를 구축한다면, 그 기간 동안 아직 제품이 없는 경우 이러한 유형의 메시지가 대상 고객에게 반향을 일으킬지 어떻게 테스트합니까? 당신은 브랜드를 개발하고 있습니까?

Scott: 좋은 질문입니다. 우리는 최소한의 실행 가능한 제품을 사용하는 많은 기술 회사와 약간 다른 접근 방식을 취했습니다. 우리는 브랜드를 런칭하려면 우리가 누구인지, 무엇을 지지하는지에 대한 핵심 요소를 많이 가지고 미리 구체화하고 정말 오래 지속되는 브랜드 구축에 집중해야 한다고 느꼈습니다. . 우리는 유료 광고나 이와 유사한 것의 주인에게만 소비하고 싶지 않았고 그것이 우리가 브랜드를 구축한 방식으로 만들고 싶지 않았습니다. 우리는 처음부터 기초를 아주 핵심으로 하고 싶었습니다. 그것은 우리가 성장하고 계속 발전해야 한다는 것을 알고 있는 것입니다.

우리가 브랜드 중심을 잡기 위해 선택한 요소는 패션 공간에서 매우 낯선 것이 아닙니다. 우리는 로봇의 존재감이나 그 밖의 무엇이든 실제로 감소시키기 시작하거나 패션 측면보다 라이프스타일에 대해 조금 더 제품을 만들기 시작한 많은 브랜드를 보았습니다. 그래서 우리가 하고 있는 일과 우리가 만들고 있는 것에 정말로 관심을 가질 소비자의 공간과 섹션이 있다는 확신을 갖게 되었습니다. 하지만 우리도 우리가 관심을 갖고 좋아하고 열정을 가질 수 있는 무언가를 만들고 싶었다고 생각합니다.

우리는 원하는 인구 통계에 속합니다. 따라서 우리가 원하는 것을 만들고 있다면 다른 사람들도 좋아할 것이라고 생각했지만 결국에는 항상 무언가에 대해 자랑스러워할 것입니다. 우리가 가지고 있고 우리가 정말로 강하게 느꼈던 것, 그리고 나서 가능한 한 다른 사람들에게 가장 큰 반향을 불러일으키는 브랜드를 구축하기 위해 정말로 노력했습니다.

Felix: 확실히 당신이 취한 접근 방식의 이점은 비즈니스를 구축할 수 있는 결속력과 강력한 기반을 제공할 것입니다. 나는 당신이 언급한 MVP 접근 방식을 시작할 때 테스트보다 이것이 어떻게 장기적 성공을 훨씬 더 잘 설정할 수 있는지 확실히 알 수 있습니다. 이런 방식으로 브랜드를 먼저 디자인하는 과정에서 어떤 장애물이나 어떤 어려움에 부딪혔다고 생각하시나요? 당신이 그들의 목표 고객이라고 말한 것처럼 반드시 고립되어 있는 것은 아니지만, 당신은 아직 시장에 나와 있는 것이 없었지만 이미 브랜드를 디자인하는 데 시간을 보내고 있었기 때문입니다. 그 접근 방식에서 어떤 종류의 장애물이나 도전에 부딪쳤다고 생각합니까?

Scott: 예, 아니요. 정말 좋은 질문입니다. 브랜드에 많은 에너지를 소비할 때 만연한 질문입니다. 우리는 사진 촬영과 사이트 구축에 많은 에너지를 쏟았습니다. 비록 그것이 상당히 야위긴 했지만, 우리는 여전히 그것을 올바르게 하기를 원했습니다. 우리가 그렇게 할 때 우리는 나가서 라운드를 올리지 않았습니다. 우리는 방금 라운드를 마감했지만 라이브로 갈 때는 그렇게 하지 않았습니다. 우리에게 그것은 순전히 재정적인 것입니다. 브랜드를 구축하는 많은 사람들이 생각하는 것처럼 거기에는 제약이 있고 벗어날 수 있는 것들이 있습니다. 하지만 우리는 우리가 진지하게 받아들이고 싶고 언론에서 소비자까지 사람들이 장기적으로 성공할 것이라고 생각하고 느끼는 것들만 사고 싶어합니다. 우리는 그 구조를 만들고 기초를 세워야 한다고 느꼈습니다. 우리가 원한다면 처음에 함께 해킹한 무언가를 실제로 한데 모으려고 노력하는 것과는 대조적입니다.

우리는 어떤 파트너가 참여하고 싶은지, 어떤 파트너가 브랜드에 장기적으로 참여하기를 원하는지, 위치나 가격대에 상관없이 생각하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 우리는 이 파트너가 누구인지, 왜 파트너가 되기를 원하는지, 그리고 이 파트너가 우리가 초기의 초기 회사에서 오랫동안 지속되는 회사로 희망적으로 성장하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 생각하는 데 에너지를 보냈습니다. 우리는 처음부터 이러한 파트너가 포함되어 있는지 확인하고 싶었습니다.

Felix: 이 파트너와 어떤 종류의 파트너에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까?

스콧: 네. 아니요, 좋은 질문입니다. 웹 개발 관점과 같은 모든 것에서 다시 사진, 제품 소싱 및 제조, 공장 및 나머지에 이르기까지 모든 것. 당신이 아주 작은 브랜드일 때, 당신이 앞에 서고 싶은 품질과 규모를 갖춘 제조업체나 공장 앞에서 자신을 드러내는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 우리는 이탈리아에서 모든 생산을 합니다.

이탈리아, 특히 이탈리아에 있는 공장, 특히 우리가 속한 이 범주에 속하는 공장은 아마도 세계에서 가장 보호받는 공장일 것입니다. 가방과 작은 가죽 제품을 생산하는 이탈리아 가죽 제조업체들은 매우 탐나는 사람들입니다. 그들은 웹 존재가 없습니다. 구글링해서 찾을 수 없습니다. 그들은 연락할 공개 정보가 없습니다. 그것은 당신이 그들에게 어떻게 접근할 수 있는지에 대한 네트워크 효과입니다. 우리는 우리가 생방송을 시작하기도 전에 그들에게 다가가기 위해 많은 에너지를 보냈고 그들은 우리가 하고 있는 일과 우리의 이야기를 구매했습니다. 우리는 우리 제품을 생산할 현지인이나 그와 비슷한 사람을 찾는 것에 반대했습니다. 우리는 공장에 있고 세계 최고의 브랜드가 사용하는 공급업체와 협력하고 있으며 우리가 합법성을 부여하고 우리가 원하고 확장할 수 있는 제품을 제공할 것이라고 생각하는 공급업체와 협력하고 싶었습니다. 그리고 저는 그것이 우리에게 정말 중요한 단계라고 생각합니다. 우리가 어떤 것을 시장에 내놓고 테스트하고 반응을 보기로 결정하기 전에 그 파트너가 누구인지, 그 공급망이 어떤 모습이었는지 플러시하는 것입니다.

펠릭스: 어떻게 이 공장에 침입하게 되었는지 자세히 말씀해 주시겠습니까? 어떤 종류의 파트너와 함께 일할 수 있는지, 어떻게 그들의 관심을 끌 수 있었고 궁극적으로 당신과 함께 일하기로 동의할 수 있었습니까?

Scott: 네, 정말 어려운 일이었습니다. 운 좋게도 나는 그 당시 런던에서 약 1시간 거리에 있는 옥스포드에 살고 있었습니다. 세계 최고의 브랜드에는 디자인 팀이 있거나 런던에 본사가 있기 때문에 운 좋게도 세계 최고의 브랜드, 최고의 럭셔리 브랜드에서 일하고 있거나 일한 경험이 있는 많은 디자이너를 만날 기회가 있었습니다. 세계에서, 또는 세계에서 가장 좋은 품질의 브랜드. 그리고 그것은 그들과 네트워크를 시작하고 우리가 무엇을 하려고 하는지 이해하게 하고 천천히 그리고 자신 있게 적합한 사람들에게 우리를 소개하게 하는 정말 느린 과정이었습니다.

펠릭스: 그들을 만났을 때 그들이 가장 중요하게 생각했던 것은 무엇이었습니까? 당신은 어떻습니까? 당신의 회사는 당신에게 가장 끌렸습니까?

Scott: 두 가지 다른 부분이 있다고 생각합니다. 디자이너 측면에서 우리가 빠르게 배운 것은 이 디자이너들 대부분이 세계의 Luis Vuitton's를 위해 일하더라도 여전히 많은 돈을 벌지 못하거나 급여를 받지 못한다는 것입니다. [inaudible 00:16 :46]. 그래서 그들은 항상 프리랜서 기회나 다른 브랜드 및 나머지와 관련될 기회를 찾고 있습니다. 우리는 사물의 측면에서 좋은 리셉션을했습니다. 나는 그들이 또한 패션 공간에서 많은 전통적인 계절 컬렉션과 많은 사람들이 온라인으로 이동하거나 구매하면서 온라인 시장이 하고 있는 일을 겪고 있는 보다 전통적인 브랜드를 봤다고 생각합니다. 그래서 그들은 우리가 하고 있는 일이 트렌드에 있는 일이며, 이 산업이 나아가야 할 방향이라고 생각했습니다.

우리가 공장에 가서 우리의 이야기를 설명할 때, 그것은 조금 덜했습니다. 그들은 우리가 하는 일조차 이해하는 데 조금 더 어려움을 겪었습니다. 우리는 도매상과 일하지 않고 Barney's와 Nordstrom's of the world에 판매하려고 하지 않을 것이며 이 모든 절감액을 고객에게 전달하고 그들이 사용하던 제품을 판매할 것이라고 말했습니다. 일반적으로 $1,200 또는 $1,500 미국 소매가에 해당하는 제조를 통해 $200, $300, $400 가격대로 낮추었습니다. 그리고 그들이 왜 그것이 의미가 있고 왜 우리가 그 모든 마진과 나머지를 포기하는지 이해하는 데 조금 더 설득력이 필요했습니다. 하지만 유럽 제조업의 현실은 마진이 얼마나 중요한지 깨닫고 서구의 다른 회사들처럼 상장하고 이러한 개발 도상국으로 이동하는 많은 브랜드 때문에 이 사람들이 모두 고통을 겪고 있다는 것입니다. 오랫동안 거래해오던 고객들이 제조사로 싼 곳으로 옮겨가고 있었다.

2,000달러, 3,000달러를 제품에 지출하고 싶어하지 않는 소비자 경제와 변화하는 소비자 경제에 여전히 적응하면서 고품질과 나머지에 중점을 둔 진정한 가죽 제품 제조업체로서의 정통성을 실제로 유지할 수 있는 하나의 범주이자 하나의 공간이었습니다. 우리는 그들이 하고 싶은 일에 여전히 관심이 있는 브랜드와 함께 성장할 수 있는 기회를 그들에게 주었습니다. 고품질 제품을 생산하는 우리의 핵심 부분이자 시간이 지남에 따라 함께 성장할 수 있는 사람이기도 합니다.

Felix: 그래서, 그들은 당신이 그들에게 얼마를 지불할 수 있는지, 얼마나 주문할 수 있는지를 보는 것이 아닙니다. 그들은 성장하는 시장에서 운영되고 있는 성공할 수 있는 비즈니스와 함께 일할 것인지 정말로 보고 싶었습니다.

Scott: 네, 그것이 우리가 배운 한 가지입니다. 우리는 당신이 속한 모든 산업에서 새로운 브랜드를 온보딩하는 것이 많은 작업이라는 것을 빨리 듣고 배웠습니다. 샘플링이 많습니다. 프로토타입이 많이 있습니다. 그 뒤에는 많은 것이 있으며 그들은 어떤 브랜드에 대해 한 번의 런을 생산하고 모든 투자를 지출하기를 원하지 않습니다. 그들은 그 투자를 브랜드에 투자하고 계속해서 그들과 협력하고 관계를 구축하고 사람들이 함께 일하는 방식과 나머지를 이해할 수 있기를 원합니다. 그들이 당신이 그것을 테이블로 가져올 수 있다고 생각하지 않는다면, 그들은 단지 당신과 함께 일하고 싶어하지 않을 것입니다. 왜냐하면 거기에는 어느 날 문을 열고 문을 여는 너무 많은 브랜드가 있기 때문입니다. 다음 문을 닫습니다. 그들은 이 회사들과 작업하는 데 얼마나 많은 시간과 에너지가 투입되는지 때문에 그러한 접근 방식에 즉각적인 대치 상태를 갖습니다. 그들도 분명히 사업을 하고 있고 계속해서 불을 켜야 하므로 그들과 함께 성장하고 볼륨을 높일 수 있는 사람들과 함께 일하고 싶어합니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 당신이 궁극적으로 함께 일하게 된 공장은 어느 정도까지는 이 럭셔리 브랜드의 비밀 소스에 있는 핵심 성분의 일부입니다. 이 공장들과 이야기를 시작했을 때 대규모 명품 브랜드가 사용하고 있는 공장을 도청하면서 반발이나 장애물에 부딪힌 적이 있습니까?

스콧: 우리는 했다. 실제로 공장에 따라 다르지만 대부분은 그들이 누구인지, 그들의 이야기가 무엇인지 또는 나머지에 대한 투명성을 원하지 않았습니다. 그래서 우리가 하는 일의 큰 부분은 그 이야기를 하는 것입니다. 만약 그들이 우리와 기꺼이 그들이 누구인지 공유하고 그들의 이야기를 하도록 허락하지 않는다면 우리는 정말로 그 일부를 원하지 않았습니다. 우리가 만들고자 했던 브랜드에 대한 올바른 파트너십이라고 생각하지 않았습니다. 현실은 그들과 함께 작업하는 정말 비싸고 고급스러운 브랜드가 많이 있고, 그 브랜드는 다른 사람이 동일하거나 더 높은 품질로 생산하는 것을 결코 원하지 않으며 그들이 말하는 것보다 훨씬 낮은 가격이 책정되지 않는다는 것입니다. 관련된 사람들의 이야기. 그것은 그들이 지금 있는 위치와 매우 반대되며, 그들이 누구인지, 그리고 왜 그것이 그들이 청구할 수 있는 가격을 합법화하는지에 대한 유산에 많은 시간과 에너지를 집중하고 있습니다.

그래서 우리는 우리가 하고 있는 일을 믿는 올바른 파트너를 찾아야 했습니다. 우리는 이야기를 정확하게 작성하고 그들이 우리가 그들의 모든 영업 비밀이나 고객 기반 등을 공개하고 있다고 느끼지 않는 방식으로 그것을 제시해야 했습니다. 그 장애물을 극복하는 관점에서 일종의 진화적인 접근 방식입니다.

Felix: 자, 일단 당신이 이 공장들을 발견하고 나면, 물론 공장을 보는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다. 당신은 당신이 더 배워야 할 전체 공급망이 있다고 언급했습니다. 이것에 대해 이야기하십시오. 공급망의 다른 어떤 부분에 집중하고 더 많이 배워야 했습니까?

Scott: 우리가 하는 일의 큰 부분은 가죽과 기타 재료에 관한 것입니다. 태생적으로 패션 산업은 오염도가 높은 산업입니다. 가죽을 만드는 것 역시 많은 독성 화학 물질과 나머지를 포함할 수 있는 작업입니다. 우리는 누가 세계에서 가장 훌륭하고 가장 환경 친화적인 제혁소인지 이해하기 위한 꽤 엄격한 과정을 거쳤으며, 또한 누가 정말 고품질의 제품을 생산하는지 이해했습니다. 그것은 항상 투쟁이 그러한 것들의 균형을 맞추는 것입니다.

그리고 세 번째 측면에서는 우리와도 잘 맞는 가격대와 수량인지 확인합니다. 그래서 우리는 그 공급업체가 누구이고 그것이 어떻게 생겼는지 확인하는 데 많은 에너지를 소비해야 했습니다. 제공할 수 있는 색상의 양과 다양한 계절 컬렉션 및 나머지 부분을 이해하는 것으로 발전할 뿐입니다. 그래서 움직이는 부품이 너무 많아 올바른 파트너를 찾기 위해 조사를 거쳐야 했지만 결국 주변에서 가장 탐나는 제혁소 중 하나인 제혁소를 갖게 되었습니다. 그들은 또한 매우 독특한 공급망을 가지고 있으며, 실제로는 오늘날 매우 드물게 착색되고 이미 무두질된 가죽 스킨을 손에 들고 있습니다. 전통적으로 특정 색상의 1,000제곱미터를 구매해야 했으며, 원할 경우 단위당 수백 개의 제품을 구매해야 했습니다. 그리고 그것을 통해 우리는 우리가 정말로 필요로 하는 몇 가지 색상으로 몇 가지 제품을 생산할 수 있다는 결론을 내릴 수 있었습니다.

우리에게 있어 그것은 그 올바른 파트너가 누구였으며 우리가 하려고 했던 일을 위해 일한 사람과 앞으로 나아가려고 하는 방향을 이해하는 것입니다. 우리는 실제로 이번 가을에 신발을 출시할 예정이며, 그 중 큰 부분은 우리 카테고리와 모든 다양한 크기 및 SKU 및 나머지 제품에 모두 서비스를 제공할 수 있는 파트너와 협력할 수 있는 능력과 적응성을 확보하는 것입니다. 자기를 잠식하게 만드는 문제가 많은 카테고리를 가지고 있습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 공장이나 제혁소가 고품질인지 어떻게 식별하고 제조 또는 구매하는 원자재에서 이러한 표준을 준수하는지 확인하는 방법은 무엇입니까?

Scott: 네, 좋은 질문입니다. 모든 것의 심사 측면에서 우리는 유럽의 몇몇 사람들과 협력합니다. 실제로 유럽에 그 심사 단계를 통과하는 데 도움이 되는 정규직 팀이 있습니다. 그들은 이 분야에 대한 배경지식을 가지고 있으며, 함께 일하고 싶어하는 사람과 원하지 않는 사람의 평판이 있습니다. 우리가 유럽에서 모든 것을 하고 있다는 사실은 당신이 원한다면 더 많은 개발 도상국에서 많은 제품 개발을 볼 때 발생하는 많은 문제를 약간 완화합니다. 노동 문제 또는 정말 열악한 품질 조건과 관련된 문제는 적지만 현실은 현장에 누군가가 있어야 하고 이러한 사항을 확인하고 요구 사항이 설정된 표준에 맞게 유지되고 있는지 확인하는 사람이 있어야 한다는 것입니다. 우리를.

처음에는 이러한 파트너를 확인하는 꽤 좋은 방법이라고 생각했던 것 중 하나가 고객 기반이 이미 어떻게 생겼는지, 어떤 브랜드와 함께 작업하고 있는지 실제로 이해하려고 노력하는 것이라고 생각합니다. 그 파트너가 누구이며 그들의 이야기와 가치가 무엇인지 이해하십시오. 그것은 이러한 것들을 조사하는 꽤 좋은 방법이었지만, 공장이 있는 공간에서 생산하는 브랜드가 엄청나게 비싸거나 사치스럽다고 말할 수 있는 방법은 없습니다. 당신이 정말로 그 제품을 갖고 싶어하는 품질이나 조건이 아닙니다.

여기에는 많은 신뢰가 따르지만 연구를 수행하는 데 시간을 할애해야 합니다 ... 그리고 이것은 처음에 우리가 공급망과 공급망의 브랜드 측면에서 이러한 기반을 구축하기를 원했던 것으로 돌아갑니다. 제품을 실제로 만들어 시장에 내놓고 사람들이 어떻게 반응하는지 확인하려고 했습니다. 우리는 품질, 투명성, 가치와 관련하여 우리가 진정으로 가치 있게 여겼던 이러한 요소와 나머지 요소가 실제적이고 진실하며 브랜드로서의 우리의 일부임을 확인하고 싶었습니다. 그리고 우리가 모든 사람에게 투명하고 공개적인 측면에서 문을 열려면 모든 사람에게 말해야 하고 그것이 있는 그대로이며 그들에게도 보여야 했습니다. 이를 통해 우리를 계속 확인하고 파트너와 함께 작업을 시작하기 전에 이러한 파트너를 올바르게 조사했는지 확인했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 일반적으로 현장에서 컨설팅 회사를 고용하여 표준이 준수되는지 확인하고 확인하는 데 도움을 줍니까?

Scott: 그 자체로 컨설팅 회사가 아니었습니다. 초기 소개 및 심사 과정에 도움이 될 프리랜서보다 컨설턴트를 더 많이 고용했지만 우리 스스로 많은 일을 겪었습니다. 누군가를 데려오고 엄청난 돈을 지불하고 그들이 당신을 위해 모든 일을 해 주기를 기대하지 마십시오. 그래서 그것은 정말로 모든 것 사이에서 균형을 잡는 행동이었지만, 우리를 위해 실제로 모든 심사를 수행하기 위해 그들에게 의존하는 것이 아니라 우리도 배워야 했습니다.

펠릭스: 맞아. 그래서, 여러분이 이 공장에 가서 바닥에 엎드려 있다는 뜻입니까? 품질이 귀하의 표준에 부합하는지 확인하려면 얼마나 관여할 수 있습니까?

스콧: 네. 우리 팀은 매일 공장에 있습니다. 그들은 공장이 실제로 있는 곳에서 5km 이내에 살고 있기 때문에 항상 제혁소가 무엇이든, 실제 생산 공장이나 나머지와 함께 일하고 매일 모든 것을 확인합니다. 그것은 우리에게 매우 중요한 일이었습니다. 실제로 물건을 확인할 수 있는 가까운 사람이 있다는 것이었습니다. 그렇게 하기 위해 고용한 사람이 아니라 우리 팀의 일부입니다. 이를 통해 우리는 항상 업데이트를 받고 있으며 상황이 어떻게 진행되고 있는지에 대해 훨씬 더 기분이 좋습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 그리고 귀하의 경험에 비추어 볼 때 제조업체 또는 원자재 공급업체와 관련하여 이제 주의해야 하는 위험 신호가 있다면 파트너가 되고 싶지 않은 회사라는 신호입니까?

스콧: 네. 나는 대부분의 사람들이 가지고 있을 이러한 직감 본능이 있다고 생각합니다. 공장에 들어갔을 때 정말 더럽고 엉망진창인 물건을 보게 된다면 아마도 그들이 사업을 운영하는 방식에 대한 신호일 것입니다. 정말 오랫동안 함께하고 싶은 현지 파트너를 최적화하려고 할 때 잠재적인 문제를 즉시 볼 수 있다면 피하는 것이 가장 좋습니다.

우리에게 또 다른 것은 ... 우리는 분명히 서로 다른 공장이나 공급업체의 많은 소유자와 이야기하고 그들이 누구이고 그들이 말하는 것과 나머지를 신뢰할 수 있는지 확인합니다. 우리는 거짓말이 아닐 수도 있지만 그들이 말하는 것에 대해 믿을 수 없을 정도로 진실하지 않은 것으로 결론지은 공급업체 또는 공장 소유주를 가지고 있습니다. 우리는 우리의 실사를 하고 그것을 인식할 것입니다. 아주 편리한 공장이었을 수도 있고 가격이 정말 비쌌을 수도 있습니다. 처음부터 그 신뢰를 쌓을 수 없다면, 우리가 정말로 장기적인 관계를 구축하고 싶은 사람이 아니라고 생각했던 것입니다.

내 생각에 누군가가 당신의 직감에 귀를 기울이고 정말로 말할 것이라고 생각하는 일종의 타고난 것들이 있었고, 이 파트너와 함께 가는 것이 훨씬 더 쉽고 편리할 것이라고 말하지 않고 이것이 누군가인지에 대해 정말로 생각합니다. 당신은 정말 오랫동안 함께하고 싶습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 따라서 분명히 당신은 더 높은 품질의 제품을 만드는 데 많은 시간과 돈, 엄청난 자원을 사용하고 있습니다. 고객이 이 모든 것을 확인하고 뒤에서 수행하는 모든 작업의 ​​이점을 확인하려면 어떻게 해야 합니까?

스콧: 네. 나는 고객이 항상 그것을 보지 않는다고 생각합니다. 도전적일 수 있죠. 맞죠? 그것은 우리의 투명성과 우리가 누구이며 누구와 함께 일하고 있는지 스토리텔링으로 돌아갑니다. 우리는 사이트나 이메일을 통해 [00:31:39 들리지 않음] 이러한 요소와 관련하여 많은 에너지를 소비합니다. 이것이 우리가 소통하는 가장 좋은 방법입니다. 지금까지는 이미지나 나머지가 우리가 이야기하거나 보여주고 있는 모든 값 또는 나머지를 완전히 반영하는지 확인하는 방법이 있습니다.

펠릭스: 투명성에 대해 두 번 언급하셨습니다. 다른 회사에서는 볼 수 없는 투명한 회사의 몇 가지 예를 들어 주시겠습니까?

스콧: 네. 가장 눈에 띄는 것은 주변이나 가격이라고 생각합니다. 우리 사이트에 가서 제품을 보면 운송, 노동, 자재, 관세 및 나머지 비용에서 우리가 지불하는 금액의 가격 내역을 모두 볼 수 있습니다. 가격은. 그래서 우리는 마진이 얼마인지에 대해 투명합니다. 전 세계에 그렇게 하는 브랜드가 몇 개 있고 우리 제품이 무엇인지, 제품이 무엇을 의미하는지, 제품 주변의 품질에 대해 이야기하는 데 정말 도움이 된다고 느꼈습니다. 또한 사람들에게 정당성을 부여하고 우리의 가격이 현재 그대로인 이유를 이해하도록 도왔습니다. 우리는 가장 저렴한 브랜드는 아니지만 최대한 많은 가치를 창출하고 그 가치를 최대한 소비자에게 전달하려고 노력합니다. 우리는 수익성이 있고 성장하는 영리 기업이면서도 가능한 한 낮은 마진을 유지합니다.

그러나 완전히 커뮤니케이션할 수 없는 제품에 들어가는 많은 비용이 있습니다.

펠릭스: 맞아요. 저는 지금 배낭 중 하나에 대한 가격 분석을 보고 있고, 이런 제품에 들어가는 실제 비용과 함께 말 그대로 10개 또는 11개의 라인 항목이 있습니다. 분명히 이러한 투명성은 많은 고객들이 당신을 신뢰하게 될 것이라고 생각합니다. 어떤 식으로든 당신에게 상처를 주었습니까? 회사로서 당신에게 상처를 주었습니까? 이러한 종류의 투명성을 감안할 때, 그것이 그렇게 긍정적인 방식이 아닐 수도 있는 당신에게 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤습니까?

Scott: 우리는 실제로 그것에 대해 어떤 반발도 없었습니다. I think people if they think that we're taking too much margin, we haven't had really anyone come back with that, but I think people really understand before they would do that that we're being very open with these things, which is keeping us very honest with what we're doing and that fact that we are revealing everything that we can. We've had situations where we're importing a product and the duties are incredibly high on it. We just thought that's the way it was, and we actually had customers reach out and say, hey, are you using the right codes with your duty imports and local [inaudible 00:34:26]. We would've never have known that without having that sort of transparency.

Felix: Wow, that's amazing that your customers are helping you out in that way. Now, let's talk about launch. When you first launched the store, launched the business, what products did you have for sale? How many of these different products that you have on the site how were available on the first day?

Scott: Yeah, so we just had a couple of products when went live, and the way that we actually structured our launch is that we did a built in referral program, if you will. We had a landing page that shared our transparency and what we were trying to do. What we were really trying to spend a lot of energy on was capturing emails so that we could tell that story when we went live and had an audience to launch to. So, we built in this referral program that essentially incentivized people to spread the word on what we were doing either by giving them sneak peeks of product or early access or discounted product or the rest. It allowed us to build an email list of roughly 15,000 before we even went live, which was a big part of our initial launch.

And then we spent a lot of energy working with editors and talking to editors and press to really make sure that when we went live we had an audience go live, too. We felt that we only had one chance to launch the brand, and we spent a lot of energy on making that launch something that was gonna feel successful.

Felix: I love that, that you already had an audience before even having any products for sale. So, this referral program, how did you kickstart it off? Because referrals, of course, are great, but you need that initial referrer that starts spreading the message, so how were you able to drive the intention and traffic early on to start the viral process of the referral program?

Scott: Yeah, good question. This just went into us just doing the groundwork. We emailed almost 500 or 600 people just telling them what we were doing and our story and what we were building and said we would love to have them help us out spreading the word and the rest and had the team reaching out to everyone of their family members and friends and posting on social and everything else. We didn't got out, and we didn't raise a ton of money. We weren't prior founders of some very successful company. We had to really go out there and tell our story. People were not gonna just come to it and listen, so we spent a lot of energy on really networking with everyone that we knew and telling them what we were doing, and that's what really jump started the entire thing.

Felix: So, were these customers or potential customers? Were they big publications? What are would you say people should focus on if they wanted to take the same approach that worked for you?

Scott: On the referral side of it, we felt that only people that knew us and our values and what we were trying to build would be the ones that would actually help spread the word on what we were doing. So, we really focused on those people that knew who we were personally and reached out to them. We spoke to everyone's prior bosses and begged them to email out to their department what we were doing, childhood friends that we hadn't spoke with in 10 years. Those are the people that will open an email. They will respond, and they may go online and submit their email and refer some friends that they know that might think that might be interested.

Going out to large publications or editors, they're getting so much stuff coming through their inbox and when you're just a really small brand with nothing to really say or show yet, it's gonna be really challenging for them to really want to write something on you. So, we felt that if we could go this route then we could have it be very successful. We were able to tell press that we launched with 15,000 email before we even had a product, and those are the sort of stories they find really interesting and wanted to write about in general. So, we were able to tackle that side of it by really using our groundwork the grueling amount of energy that went behind that to funnel it.

Felix: What drives the sales today? Is it the email list still, or what works for you guys today?

Scott: Yeah, so it's really a combination of a lot of things. One, and most important one for us, is word of mouth, and that's always what we have seen to be not only the best from a customer acquisition side of it, but one that brings in the best customers for us. We have a fairly large social following, and we have an email list that's now much more robust than what we launched with. We use really a combination of all of those channels in conjunction with press to help continue our story.

But now that we've been live for a little over a year, we luckily have built this audience just by working with a lot of partnerships or doing different campaigns or whatever it might be to help get the word out for us. There's not really one thing. I wish there was. It would be easier for everyone if there was that one thing that really just … energy on, but it really truly is a combination of all those elements that lead to the success.

Felix: What are some ways that you are encouraging word of mouth from your customers?

Scott: Yeah. We have done a bit of a give 20 get 20 promotion. If someone refers someone, they'll get a $20 credit. If the other person purchases, then that person would also get a $20 credit, which is a nice way to incentivize things, but I think at the end of the day if you don't have a product that's really interesting, people don't want to put their personal brand and personal reputation on the line. They're not gonna refer no matter how much you incentivize them or tell them to, so we try to not be incredibly pushy on it but just make sure that we're there for them, and after they purchase from us, we follow up with them and make sure that everything's going smoothly and they're happy and they love whatever they bought from us. And that seems to be really the best way to incentivize those referrers, if you will, just to take that time and energy and really put it into your current customer base in hopes of they'll appreciate it and they'll help you grow at the end of the day as well.

Felix: And of the social channels that you have set up, which one has been the most effective at driving traffic and sales?

Scott: For us on the branded side, Instagram is still incredibly important since it's such a visual platform. From a marketing or paid advertising standpoint, Facebook is probably the best for us in terms of really driving clicks and people to the website. But we think Instagram is probably the most important in terms of actually building that brand and having people relate to that brand. Yeah, it's kind of [inaudible 00:41:57].

Felix: Interesting thing. I'm sure this is on purpose with your Instagram is that most of the photos are not of your product. Maybe out of 10 photos, there's one of a backpack in this case that I'm looking at. Then it's not for another 10 or so photos before another photo of the weekender bag that I see. What was the thinking behind this approach?

Scott: We wanted to use Instagram as a few things. One, if we thought that if we just kept showing our products, it really loses its … it becomes a little less interesting, if you will. So if we were gonna just show tons of pictures of various bags in different settings or situations or different angles or corollaries, it might not be actually that interesting to the customer. They wanna understand who we are as a brand, and so we try to show everything visually on what that means. If that's actually a specific product or if that means showing certain destinations or architecture or whatever it might be to really help them understand who we are, what our core values are from either the design side or the rest, but also things that are just interesting for them to see and not just repetitive seeing the same thing over and over again.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). And when it comes to Facebook with the paid ads, are you using Facebook for retargeting or are you using it also to bring in first time visitors through Facebook as well?

Scott: No, we use it mostly just for retargeting. We don't do a lot of customer acquisition at this point through Facebook. Again, we hadn't raised any money, so we're very conscious on where we were putting our dollars, but now we do retargeting through Facebook. They're actually in an app called Shoelace, which plugs into Shopify nicely, and they're great. You can think of it as almost like an email drip campaign where they're sending different messages to those that were on your site in various ways, and they drip them those messages or those ads. It's very targeted, if you will, and they've done the analysis of after a certain number of days there's no reason to keep returning or this is the sort of ad you should show them next. They're incredibly great, and they actually almost act as like this quasi-agency/platform. Their customer service is unbelievable. They're willing to help you as almost like agency would, but yet they're at a price point and you can spend $5 a day working through them instead of these massive rates that you traditionally get. We've found them to be a great partner for us.

Felix: Right, yeah, because typically with retargeting ads that you might set up yourself, you might just have one image or one version of the copy that you hit your past visitors with, but with Shoelace the way you're describing it is that they hit the user with different messages, maybe different images, maybe different copy as they get more and more exposed to your brand and then decide to taper off over time if it's not working or bring them to different drips and different funnels if they are being responsive to your ad. Certainly a different way. Certainly a new way and a pretty innovative way that I've seen retargeting set up. Certainly worth checking out.

You mentioned Shoelace. What other kind of applications do you use to help run the business?

Scott: There's really probably two other ones that we spend … one that is important to us but we don't spend as much time in, which is Privy, like an email popup capture tool. That allows us to AB test how we capture emails on our site. We still find email being an incredibly important way for us to communicate with our customer base or our potential customer base. Anyone that comes to the site, we wanna hopefully capture their email if we can, so we really spend a lot of energy thinking through that and how we can drive that capture.

Secondly is we use ShipStation like I'm sure a lot of people on Shopify do. It's just really great from a shipping standpoint and has been incredibly great for us getting awesome rates and the rest. Those three are pretty important to us.

Felix: What about the referral program? Do you remember what you used to launch that?

Scott: We actually had custom code created for it, which we hired a developer off of UpWork to do so, which worked fine. We're running another referral program, which is a little bit lighter, but it involves our shoe launch, which is coming. We actually have it on our site right now, and what we are using is a platform called ViralSweep. It's a platform that's used for giveaways or sweepstakes, so if you partner with a lot of brands the goal is to drive all these people to giveaways. Everyone puts in their emails and they enter to win this prize. We actually reverse engineered this platform a little bit and are using it as a way for people to enter their emails but also they then have a unique URL link that they can share with whoever they want, and whoever they share it with it reads to this ViralSweep that their email is attached to whoever they were referred by, which allows us to give credit in whatever form that may be.

It's a much cheaper way than having someone build up custom code, and it's also using this platform a little big different way than what's intended for.

펠릭스: 알겠습니다. And you mentioned earlier about the AB test that you've run using Privy to get more opt-ins for your email list. Can you share some of the tests that you've run that have resulted in big bumps in opt-ins?

Scott: Yeah, sure. There's different ways based on timings, so how quickly that popup actually comes up on the site. If it's 3, 5, 15, 30 seconds, those all change the opt-in rates. Also, what that copy looks like, so that obviously has an effect. And how the popup is occurring, if it's a dropdown or if it's something that's on the bottom of the page or the top of the page or actually jumping out on the page. Those are all things that we were testing as well as, again, going back to the copy. If there's a way to incentivize people to actually enter their emails, that's gonna change what those opt-in rates are as well.

Testing through all those different elements are how we've gotten to where we're at now. We're still working through that and optimizing that even further, but our opt-in rates are now around 10% to 15%, and I think an average is around probably 1% to 3%, so we're pretty happy with that.

Felix: Yeah, definitely impressive, and these are tests that you really have to run on your own site to get an understanding of what works and what doesn't work for you. Were there any tests that you ran that you saw a very significant decrease in opt-ins that you maybe recommend maybe people don't try or don't implement for their email signups?

Scott: Yeah. We didn't try them, but for us there's just this main reaction to work with that feels very pushed or really aggressive, if you will. It turned us off wanting to opt-in, so there's a variety of ways. You want to incentivize someone to sign up and they get a coupon code or whatever, that's a great way to get people onboard and capturing their emails and converting them to a first time customer. But just making sure that the way that you're doing that is not in this incredibly aggressive, bold with exclamation points, and it's like if you don't enter you don't know what you're doing, you're being stupid. Those are the things that through the research we had done would demotivate people and turn them off from the brand. There's obviously this fine line to making sure that you still can incentivize them, and that's a great way to actually optimize that conversion as well. So, just being thoughtful about it and not making it seem that they have to or there's really no end in sight for them.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. Now, you've been live since 2016, which is last year. How has the team grown? How has the company grown since the beginning?

Scott: 우리가 라이브에 갔을 때 우리는 단 몇 명이었고, 지금은 정규직과 시간제 직원의 규모를 세 배로 늘렸습니다. 우리는 또한 원할 경우 초기 자금 조달 라운드를 모금하여 참여에 도움이 되었습니다. 이는 사람들이 우리가 하는 일과 우리가 하는 일에 대한 확신과 우리가 하는 일에 대해 더 깊이 이해할 수 있게 해주었습니다. 건물. 그러나 우리는 아직 매우 어리고 유아기입니다. 이 새로운 카테고리가 등장하면서 우리는 실제로 새로운 드롭 모델을 구현하고 있습니다. 원하신다면 앞으로 매주 한 가지 새로운 신발 스타일을 실제로 출시할 예정입니다. 필요한 공급망 작업, 필요한 소싱 작업, 이행 및 기타 모든 것을 감안할 때 팀 규모를 두 배로 늘립니다. 우리가 이 접근 방식을 취하는 데는 여러 가지 이유가 있지만 빠르게 성장하고 있으며 마케팅 및 예산 측면에서 확장하고 있기 때문에 이러한 성장을 촉진하는 데도 도움이 됩니다.

펠릭스: 굉장하다. 정말 고마워요, 스콧. 그래서, olivercabell.com olivercabell.com. 그럼 앞으로 어떤 계획이 있으신가요? 신발이 나온다고 하셨습니다. 내년쯤에 회사를 어디에 집중시키고 싶습니까?

Scott: 예, 우리는 그 범주와 의미를 확고히 하고 싶습니다. 우리는 우리가 누구이며 무엇을 하고 있는지 그리고 나머지에 대해 계속해서 알리고 싶습니다. 우리는 우리의 성장에 대해 매우 사려깊지만 계속 확장하고 사람들에게 우리의 이야기를 전하고 싶습니다.

펠릭스: 굉장하다. 시간 내주셔서 감사합니다, Scott.

스콧: 고마워, 펠릭스.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 미리보기입니다.

화자 3: 성공은 당신의 최악의 적입니다. 한 번 옳고 두 가지를 옳게 여기기 시작하면 모든 것을 얻었다고 생각하기 때문입니다.

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