브랜딩 딜레마: 중간에서 잃지 않고 고급 시장 판매

Felix: 오늘 저는 Worldwidecyclery.com의 Jeff Cayley와 합류했습니다. WORLDWIDECYCLERY.com입니다. World Wide Cyclery는 자전거 매장이 온라인이나 매장에서 무엇인지 재정의하고 좋은 물건을 모두 갖추고 있다는 사명을 가진 장대한 자전거 매장입니다. 2011년 캘리포니아 베이사이드 뉴버리 파크에서 시작되었습니다. 환영합니다, 제프.

제프: 이봐. 고마워, 펠릭스. 당신이 나를 가져 주셔서 감사합니다.

펠릭스: 네. 당신을 만나서 기쁩니다. 자전거 가게. 온라인에 하나 있고 소매점도 있습니다. 그것에 대해 조금 더 알려주세요. 온라인 또는 매장에서 판매하는 인기 있는 제품에는 어떤 것이 있습니까?

제프: 네, 물론입니다. 저는 2011년 1월에 사업을 시작했습니다. 자전거 가게 세계에서 게임의 플레이어가 되려면 실제로 소매점을 갖는 것이 일종의 업계 요구 사항입니다. 그것이 업계에서 작동하는 방식입니다. 불행히도 계정을 만들고 온라인으로 물건을 판매할 수 있는 것은 아닙니다. 진입 장벽이 약간 있고 플레이어가 되려면 소매점이 필요한 곳 ​​중 하나입니다. 네, 2011년 초에 가게를 열었습니다. 그리고 그것은 단지 작고 작은 소매점이었습니다. 내 초점은 항상 하이 엔드에 초점을 맞추는 것이 었습니다.

내 배경, 나는 평생 동안 자전거를 타고 달리며 그것을 절대적으로 좋아했습니다. 자전거와 거기에 있는 다양한 유형의 자전거 등을 만드는 데 정말 열정적입니다. 저는 고급 제품이 정말 마음에 들었습니다. 왜냐하면 그것이 제가 레이서로서 관심을 갖고 있고 오랫동안 업계에 종사했기 때문입니다. 네, 시작했을 때 저는 21살이었습니다. 원래 건물은 1000평방피트였습니다. 그래서 정면에 작은 소매점이 있었고 그 다음에는 사무실 공간과 작은 배송 테이블이 있었습니다. 시작했을 때의 작업입니다.

거기에서 꽤 발전했습니다. 지금은 약 5,000평방피트의 건물에 있었습니다. 전면에 소매점, 중앙에 사무실 공간, 후면에서 모든 창고 및 정비 작업이 이루어집니다. 그게 무슨 일이야. 우리의 종류의 틈새 우리는 산악 자전거 세계의 하이엔드 부문에 완전히 틈새 시장을 가지고 있지는 않지만, 우리가 주로 플레이하고 대부분의 고객이 가는 곳입니다.

우리는 사물의 도로 측면과 통근 스타일의 사이클링 자전거에도 약간의 노력을 기울이고 있지만 우리의 주요 초점과 우리가 가장 잘하는 것, 즉 핵심 역량은 고급 산악 자전거 장면이 될 것입니다. 자전거가 비싸집니다. 그들에게 열광하는 사람들은 5,000달러에 자전거를 소유하는 것이 매우 흔한 일입니다. 그래서 우리에게는 7,000~12,000달러가 우리가 여기서 만들고 판매하는 평균적인 자전거입니다. 소매점에 있지만 주로 온라인입니다. 우리가 하는 일은 약 85%가 온라인입니다.

그것이 정말로 주요 초점입니다. 제가 말했듯이 소매점은 일종의 산업 요구 사항이므로 소매점을 보유하고 있습니다. 우리에게 선택의 여지가 있다면 아마도 여전히 그렇게 할 것입니다. 그것은 합법성을 구축하는 데 도움이 되고 고객에게 온라인으로 물건을 구매하고 매장에서 픽업할 수 있는 일종의 능력을 제공하며 우리가 판매하는 일부 제품, 아시다시피 완전한 자전거도 좋습니다. 사람들이 이곳에 와서 시승할 수 있습니다. 만지고, 보고, 느끼고, 정말 고가의 제품을 판매할 때 좋은 유형입니다. 네, 그게 가게의 개요입니다.

Felix: 21살 때 천 평방피트의 소매점에서 시작했다고 말씀하셨습니다. 지금은 훨씬 커졌지만 당시에는 21세의 사람이 1,000평방피트에 달했습니다. … 꽤 큰 투자처럼 들립니다. 돈이 좀 듭니다. 초기에 투자자를 인수했습니까? 초기에 소매점, 특히 그 다음에는 인벤토리를 시작하는 데 어떻게 자금을 조달했습니까?

제프: 네. 내가 한 일은 ... 부모님에게 큰 소리로 외쳤습니다. 부모님은 저를 매우 지지해 주셨습니다. 그 시점에서 나는 기본적으로 어머니에게 2만 달러 대출을 요청했고 그녀는 10%의 단리 이율로 그것을 주었습니다. 그녀는 그 점을 잘 이해했습니다. 나는 첫해에 그녀에게 돈을 갚았다. 그러면 아버지는 든든한 버팀목이 되어 제가 건물을 임대하는 것을 도왔습니다. 우리는 그의 신용을 활용했습니다. 그는 기본적으로 신용상의 이유로 회사의 부품 소유자였으며 건물 임대에 공동 서명하는 것을 도왔습니다. 그게 내가 한 방법입니다.

나는 20,000달러를 사용하여 인벤토리의 첫 번째 약간의 자금을 조달하고 건물 내부에 몇 가지 물건을 넣은 다음 그 건물을 임대할 수 있도록 아버지의 신용을 활용했습니다. 그 다음부터는 부업도 하게 되었습니다. 나는 일을 하고 있었고 그것이 항상 백업 계획이었습니다. "좋아, 이 곳의 임대료를 실제로 지불할 만큼 충분한 이윤을 내지 못한다면 적어도 아르바이트를 해서 그런 식으로 자금을 조달할 수 있어."

제 말은, 그게 부트스트래핑의 정의입니다. 맞죠? 나는 보통 오전 5시에 일어나서 아침 5시 30분 정도, 6시쯤 가게에 도착해서 약 2시까지 할 수 있는 모든 것을 소진했습니다. 그럼 이륙하겠습니다. 나는 다른 일을 2시에서 7시까지 할 것입니다. 그렇게 하고는 다시 내 가게로 돌아가 저녁 7시에서 9시 사이에 그곳에서 일하고 10시까지는 잠자리에 들려고 노력했습니다. 2년 동안 정말 열심히 했고 잠도 별로 못잤어요. 나는 21살의 어린 시절과 매우 다른 삶을 살았습니다.

내 친구들은 모두 나가서 파티를 하고 주말마다 망치질을 하는 데 관심이 많았고 나는 하루 16시간 일하고 있었습니다. 운 좋게도 모든 대가를 치렀고 일어날 수도 있었던 엄청난 실패가 아니었지만 잘 되었습니다. 그런 식으로 나는 그것을 꺼낼 수 있었다. 힘든 일이었고 부모님의 놀라운 지원이 많았습니다.

펠릭스: 그때 낮에 부업을 하다가 문을 닫았나요, 아니면 밖에 있을 때 누군가 들어와서 가게를 지켜보게 했나요?

제프: 그랬어요. 나 혼자였던 초창기에는 너무 작은 팟덩크 소매점이어서 어쨌든 아무도 실제로 거기에 오지 않았기 때문에 우리는 할 수 있었다. 나는 단지 문을 잠그고 아무도 정말로 나타나지 않았으므로 그것은 중요하지 않았다. . 상점 초기부터 주요 초점은 항상 주로 온라인이었습니다. 저는 이 업계에 잠시 동안 있었습니다. 소비자들이 온라인에서 이러한 제품을 많이 구매하는 방식이라는 것을 알았습니다. 그래서 그 추세를 보고 정말 전형적인 동네 자전거 가게처럼 생각하게 되었습니다... 그것은 단지 진화일 뿐입니다.

그것의 고급 세그먼트는 많은 물건이 상점에 재고가 없었기 때문에 자전거 가게에 가서 어쨌든 제품을 특별 주문해야 했습니다. 며칠 후에 다시 와서 제품을 가져와야 합니다. 고급 제품에 관심이 많았던 많은 사람들은 마치 매장에 없는 것처럼 이미 매장에 없다는 것을 알고 있었습니다. 그들은 온라인으로 물건을 사고 있었습니다. 그것은 일종의 ... 고급 시장은 소비자 수요 때문에 많은 제품을 온라인으로 시작하게 만든 것입니다.

그렇기 때문에 그것이 주된 초점이었고 그것이 내가 가고 싶은 방향이라는 것을 알았습니다. 처음부터 나는 소매점을 전혀 광고하지 않았습니다. 나는 어쨌든, 모양이나 형태로 보행자를 몰고자 하지 않았다. 저는 그저 가장 적게 매달린 과일에 집중했습니다. 그 시점에서 "내가 아는 것은 업계에서 가장 많이 팔리는 제품이고, 내가 아는 것은 무엇인가" ... "내가 할 수 있는 것 eBay에 올리면 빨리 팔릴 수 있고 실제로 이익을 얻을 수 있습니다."

초기 아이디어는 매장을 확보하고, 건물을 짓고, 대리점 담당자가 와서 "좋아, 간신히 통과하지만 통과하고 이제 대리점으로서 우리와 함께 계정을 가질 수 있습니다."라고 말하는 것과 같았습니다. 그들이 나에게 계정을 주었을 때 "좋아, 이제 우리는 인기있는 물건을 골라서 매장에 한두 개 가져오거나 그냥 볼 수 있어. 알았어, 50개가 있으니 내가' 그 중 5개만 eBay에 게시하고 판매하려고 합니다.”

그것이 저에게 있어 가장 빠른 마케팅 방법이었습니다. 그게 내가 거기 있는 동안 할 일입니다. 나는 실제로 많은 유동인구를 운전하지 않았기 때문에 그냥 떠나고 그냥 만들었습니다 ... 소매점 영업 시간은 내가 거기에있을 때였습니다. 꽤 오랫동안 그랬습니다. 일찍부터 친구가 도와주겠다고 해서 거기에 가려고 했습니다. 저를 도와주세요. 그는 불행하게도 약 8~9개월 후에 운동을 하지 않게 되었습니다.

그는 훌륭한 사람이었고 여전히 그와 친구가 되었고 죽도록 사랑했습니다. 그러나 그는 당시 나처럼 사업에 대한 야망이 크지 않았고 평범한 21살짜리 꼬마 일을 하는 데 조금 더 관심이 있었습니다. 그 때문에 우리는 그를 다른 친구와 교환했습니다. 그 친구는 사업을 시작한 지 약 1년 반이 지난 후 오늘날에도 여전히 회사에 남아 있습니다. 그는 큰 도움이 되었지만 그 첫해에는 거의 저만 쇼를 진행했고 매장 운영 시간은 제가 거기에 있을 때였습니다.

Felix: 처음에는 항상 주로 온라인에 집중하는 것이 주요 초점이었다고 말씀하셨습니다. 앞서 이 업계에서 소매점을 가져야 한다고 말한 이유는 무엇입니까?

제프: 네. 그것은 그 중 하나일 뿐입니다. … 그런 종류의 다른 소매 산업이 있을 거라고 확신합니다. 그렇죠? 이전에 귀하의 팟캐스트에서 들었던 다른 것들과 우리의 주요 차이점 중 하나가 ... 인터뷰하는 많은 사람들이 자신의 제품을 제조하고 있다고 생각하기 때문입니다.

우리는 그렇게 하지 않습니다. 우리는 많은 고급 브랜드를 소매하고 있습니다. 많은 브랜드가 자전거 매장과 같은 소매업체에 직접 판매하거나 자전거 매장에 판매하지 않는 유통업체에 직접 판매하고 있습니다. 그 모델이 자전거 산업에서 작동하는 방식 ... 다른 몇몇 사람들도 아마 그럴 것이라고 확신하지만 기본적으로 그들은 차고에 있는 Joe Schmoe에게 팔고 싶어하지 않습니다. 그렇게 한다면 그는 간접비가 없기 때문에 그는 제품에 대한 기술 지식이 전혀 없으며 인터넷에 초저가에 던지고 고객이 잘못 판매했거나 교육을 할 수 없었기 때문에 나쁜 경험을했습니다. 물건을 설치하는 방법에 대해 설명합니다.

우리가 판매하는 제품에는 많은 기술이 있습니다. 그 때문에 업계의 요구 사항이 있습니다. 그들은 "안녕하세요"라고 말합니다... 이것은 마치 내가 주변에 있기 전에 제조업체와 유통업체가 함께 결정한 것과 같습니다. "계정을 제공하고 이 사람들에게 도매 비용으로 판매하려면 그들은 실제 소매점을 가질 필요가 있습니다. 그들은 제품에 대한 교육을 받아야 합니다. 그들은 실제로 제품을 작업할 장소와 거기에 자전거 거치대가 있어야 합니다. 그들이 가지고 있는 다른 브랜드가 필요합니다.” 그런 것들.

이 유통 업체는 임의의 노인에게 판매하기를 원하지 않고 정품 자전거 상점에 판매하기를 원하기 때문에 실제로는 전체 산업 요구 사항입니다. 운 좋게도 그것이 유일한 요구 사항입니다. 그것은 그들이 "A, 당신은 자전거 가게를 가져야 하고, B는 우리와 함께 10만 달러를 써야 합니다"라고 말하는 것과 같지 않습니다. 그들 대부분은 그것에 대해 꽤 관대합니다. 그들은 마치 "A, 자전거 가게가 있어야 합니다."라고 말하며 이제 사고 싶은 것을 고를 수 있고 처음에 얼마를 샀는지에 대해 꽤 관대합니다. 응. 그것이 효과가 있었고 우리가 소매점을 처음부터 시작하기로 결정한 이유입니다.

Felix: 소매점은 누군가가 비즈니스에 대해 진지한지, 아니면 자신이 판매하는 브랜드에 대해 진지한지 여부를 결정하는 대리인과 거의 같습니다. 이 브랜드의 대표가 매장을 직접 확인하기 위해 나왔다고 언급했습니다. 그들은 무엇을 찾고 있었습니까?

Jeff: 네, 휴대하고 싶은 브랜드와 함께 일하고 싶은 유통업체의 외부 영업 담당자가 있는 것처럼 순찰이 매우 잘 되어 있기 때문입니다. 그들은 실제로 소매점에 올 것입니다. 그들은 그것을보고 싶어합니다. 그들은 당신이 진짜 자전거 가게가 있고 거기에 도구가 있고 평방 피트가 있고 그것이 실제 거래이며 단순한 ... 알다시피, 당신은 단지 임대하지 않았다는 증거를 원합니다 친구의 차고 유형입니다.

그들은 그냥 나와서 이름을 알리고, 당신을 만나고, 당신의 수술을 확인하고, 당신이 합법적인지 확인하고 싶어합니다. 소매업체는 일반적으로 게임에 피부가 있는 사람들, 실제로 제품을 알고 있고 해당 브랜드를 판매하는 데 투자하고 모든 고급 브랜드의 적절한 소매업체가 되기를 원하는 사람들과 함께 합니다. 업계에서 그런 진입장벽을 둬서 좋은 것 같아요.

Felix: 지금처럼 성공하고 이러한 브랜드에 대한 실적이 있으면 소매점을 계속 열어야 합니까?

제프: 알다시피, 우리는 합니다. 소매 상점이 없지만 괴물 같은 업계의 두 플레이어가 있습니다. 5000만 달러 이상의 회사입니다. 그 사람들은 그것을하지 않고 도망 쳤지 만 우리는 그렇게하고 다른 일부 더 큰 사람들도 아마 그것을 갖지 않고 벗어날 수 있지만 그들은 일종의 원합니다. 우리가 판매하고 경쟁업체가 판매하는 제품 때문에 소매점은 확실히 도움이 됩니다. 소매업체로서 정당성을 부여할 뿐만 아니라 고객이 온라인으로 구매하거나 매장에서 픽업하거나 매장에 직접 방문하여 제품을 테스트하고 매장에 방문하여 제품을 살펴보고 이에 대해 이야기할 수 있는 기회를 제공합니다. 그것.

적어도 내가 보기에는 우리 업계에서 자전거 업계의 일류 소매업체의 미래는 매우 옴니 채널이 될 것입니다. Shopify가 항상 홍보하는 것은 옴니 채널이며 자전거 세계에서도 마찬가지입니다. 소매 매장은 정말 유용한 기능이지만 웹사이트와 모든 제3자 마켓플레이스에서 뛰어난 전자 상거래 존재와 결합해야 합니다. 그것이 제가 생각하는 최고의 소매업체가 미래에 게임을 하는 방식과 우리가 지금 하고 있는 방식입니다.

다른 많은 소매업체들도 그런 방식을 따라가며 진화하기 시작했다고 생각합니다. 소매점을 운영하거나 전자 상거래 측면에 손을 대려고 노력하는 구식 사람들이 있고 전자 상거래 게임을 정말 잘하지만 두 가지를 모두 수행하고 소매점을 보유하는 데 가치가 있습니다.

Felix: 당신이 대표하는 브랜드, 제조업체의 신뢰뿐 아니라 이메일 주소가 있고 사이트에 전화 번호가 매우 명확하게 표시되어 있으면 이러한 사이트가 추가되는 사이트를 항상 보게 될 것입니다. 약간의 신뢰 요인이 있기 때문입니다. 알겠습니다. 단지 일부 웹사이트를 게시하고 사람들을 속이려고 하는 야간 비행이 아니라는 것을 알고 있기 때문입니다. 그것은 실제 사람과 연결되어 있고 실제 비즈니스와 연결되어 있지만 소매점이 있으면 실제로 직접 가서 제품을 보고 그 뒤에서 일하는 사람들을 볼 수 있는 곳이기 때문에 더 큰 신뢰 요인입니다. . 제 생각에 당신이 뭔가를 할 수 있다면 그런 종류의 신뢰는 ... 당신이 판매하는 브랜드뿐만 아니라 당신에게서 구매하는 고객에게도 실제 소매점을 가짐으로써 많은 신뢰를 가져옵니다.

제프: 네. 전적으로.

펠릭스: 나는 돌아가서 당신이 가졌던 아르바이트에 대해 앞서 언급한 것을 언급하고 싶습니다. 많은 기업가들이 이야기하거나 다른 기업가들에게 경고하는 것을 들은 한 가지 우려 사항은 백업 계획이 있고 계획 B가 있는 경우 결국 그 계획 B, 즉 백업 계획을 사용하게 된다는 것입니다. 2년 동안 바쁘게 일하면서 이 미친 시간에 일하면서 고민한 적이 있습니까? 내가 더 쉬운 일을 하고 본질적으로 정규직으로 일할 수 있다고 생각한 적이 있습니까?

제프: 네. 알 잖아. 거기에는 분명히 많은 다른 이론이 있습니다. 어떤 사람들은 "편집증을 갖고 백업 계획을 세워라"라고 말합니다. 그리고 다른 이론은 마치 모든 칩을 테이블 위에 놓고 실패하지 않는 방법으로 엄청난 실패를 하는 것과 같습니다. 그것에 대해서는 다양한 이론이 있습니다. 사람마다 다르겠지만 저에게는 쉬운 길을 가고 싶지 않았기 때문입니다. 성격상 그런 부분이 많은 것 같아요, 그렇죠? 당신이 만나는 기업가, 실제로 진정한 성공을 거둔 기업가는 돈을 벌고 그 성공에 대해 매우 의도적입니다.

나를 위해 그것은, 예, 확실히, 나는 kush 직업을 가지고 있었습니다. 당시 나는 다른 가게에서 일하고 있었다. 나는 잘 고용되고 정당한 급여를 받았고, 알다시피, 그것은 괜찮은 환경이었고 훌륭했지만 많은 사람들이 어느 정도 막다른 직업에 있다고 말할 수 있는 막다른 직업이기도 했습니다. 제가 판매하는 제품, 비즈니스, 기업가 정신, 제 자신의 일을 하는 것에 대해 너무 열정적이었습니다. 단지 하나 때문이 아니라 ... 물론 저는 조금 더 많은 돈을 벌고 싶고 할 수 있기를 원한다고 말했습니다. 조금 더 멋진 라이프 스타일을 즐기기 위해, 하지만 그것은 정말 ... 저에게는 그것의 일부였습니다.

저에게 그것은 정말 그냥 ... 사업을 구축하는 것은 매우 재미있고 도전적인 일이었습니다. 저는 무언가를 만들고 멋진 일을 하는 것에 대해 매우 열정적이었습니다. 그 시점에서 나는 개인적으로 내부에 있는 것처럼 느꼈습니다. “나는 평균이 되고 싶지 않습니다. 나는 그저 평범한 직업을 가진 다른 사람이 되고 싶지 않습니다.” 나는 조금 독특한 일을 하고 기업가이고 회사를 갖고 그 안에서 어느 정도 성공을 거둔 그런 사람이 되고 싶었고 그게 신경이 쓰였습니다. 나는 평균적이고 쉬운 길을 가지 않고 위대함을 추구하는 데 신경을 썼습니다.

제 개인적인 경험으로는 그랬던 것 같아요. 나는 독특한 것을 하는 것에 관심이 있었기 때문에 플랜 B, 네, 모든 것이 무너질 경우를 대비해 가지고 있는 것이 좋았지만 저는 정말로 서두르고 걱정했고 그것이 제가 원했던 것이기 때문에 사업을 성공시키려는 진지한 의도를 가지고 있었고, 나는 그것을 원했고 야망을 가지고 있었고 그것을 위해 갔다. 플랜 B는 일종의 안전망 역할을 했을 뿐이지 내가 다시 돌아갈 생각은 전혀 없었습니다. 거기에도 약간의 압력이 가해집니다. 그렇죠? 나는 건물에 1년 임대 계약을 했기 때문에 거기에 약간의 압력이 있습니다.

나는 분명히 후퇴하여 플랜 B를 선택하고 건물 비용을 지불하고 싶지 않았습니다. 모르겠어요. 내 생각에 그것은 일종의 ... 당신이 내부적으로 누구인지 요약됩니다. 플랜 B가 있는 것이 좋다고 생각합니다. 똑똑한 것 같아요. 비즈니스 격언이 있습니다. 어느 비즈니스 책이 Only The Paranoid Survive인지 기억이 나지 않습니다. 그냥 조심하자는 얘기이고 개인적으로 현명한 길이라고 생각하는데 사람은 다 다릅니다.

모든 칩을 테이블에 올려 놓는 것은 누군가에게 도움이 될 수 있습니다. 나를 위해, 나는 그 플랜 B를 가지고 있고 그 두 번째 직업을 가지고 있고 그것을 백업 계획으로 갖는 것이 안전하지만 결국에는 내가 원하는 것이 무엇인지 알았고 그것을 작동시키기 위해 매우 열심히 일할 예정이었습니다. 나는 그것이 실현되면 플랜 B보다 나을 것이라는 것을 알고 있었다.

Felix: 처음부터 하고 싶다고 말씀하신 다른 것 중 하나는 하이엔드에 집중하는 것이었습니다. 당신은 그것이 당신이 관심을 갖는 것이기 때문에 하이 엔드 제품을 갖고 싶었습니다. 비즈니스 관점에서 볼 때 어떤 것도 있었지만 … 저가 또는 중급?

제프: 확실히. 제 말은, 자전거 세계는 일단 들어가면 매우 복잡합니다. 내 말은, Walmart 및 Toys R Us와 같은 대량 판매 소매점에서 볼 수 있는 100달러짜리 자전거의 모든 것, 그리고 그보다 한 단계 더 높은 단계가 있습니다. 판매에서 주로 볼 수 있는 300달러, 500달러 자전거 당신의 전형적인 지역, 독립 자전거 딜러의 플로어. 그 지역의 독립 자전거 딜러는 거기에 2,000/3,000달러짜리 자전거와 같은 고급 제품을 판매할 수도 있습니다. 저에게는 레이싱 바이크에서 왔으며 실제로 업계에 입문했습니다.

무언가에 점점 더 빠져들수록 더 좋은 것을 시도하고 싶고, 최근에 출시된 가장 훌륭한 것을 얻기 위해 돈을 저축합니다. 제가 제일 잘 아는 제품들이었어요. 그들은 분명히 ... 틈새 시장에 가깝지만 분명히 300달러 자전거 3대를 판매하는 것보다 7,000달러 자전거를 판매하는 데 더 많은 돈이 있습니다. 나에게 그것은 하나의 비즈니스 감각이 하이 엔드를 위해 가고 있기 때문에 더 합리적이었습니다.

내가 자동차 대리점을 소유할 계획이라면 피아트를 파는 것보다 페라리나 람보르기니를 팔겠습니다. 나는 자전거 세계에서 같은 것을 사용합니다. 나는 고급 물건을 좋아하고, 알고, 신경을 썼습니다. 분명히 더 수익성이 좋았기 때문에 로우 엔드 제품을 목표로 삼는 것과 반대로 갔던 곳입니다. 왜냐하면 ... 알다시피, 나는 그것이 열정의 요소라고 생각합니다. 저는 오늘날까지 진정으로 열정적이며 항상 고급형, 최고 등급의 자전거 및 계속되는 모든 구성 요소에 대해 관심을 갖고 있으며 직접 사용하는 것도 좋아하고 판매하는 것도 좋아합니다.

나는 싼 물건에는 별로 관심이 없다. 해변 순양함을 100달러에 판매하는 거대하고 대중적인 시장이 있다는 것을 압니다. 나는 고급 자전거를 좋아하고 그것에 대해 열정을 가지고 있기 때문에 여기에 있습니다. 내가 배트에서 바로 하이엔드 쪽으로 간 데에는 몇 가지 이유가 있습니다.

Felix: 사이트에 있는 모든 것이 수천 달러는 아닙니다. 이 자전거나 이 프레임만 2,3,4,000달러라고 하시지만 물론 더 저렴한 액세서리도 있습니다. 하지만 이 사람은 모든 가격 범위를 제공합니다. 그렇죠? 그리 비싸지 않은 곳부터 살까 말까 고민하다가 시간을 많이 들여야 하는 곳까지… 자, 그것이 당신의 마케팅에 영향을 미치나요? 내가 지금 보고 있는 6,600달러짜리 자전거와 30달러짜리 장갑을 비교하여 제품을 마케팅하거나 전시하기로 결정하는 방법은 무엇입니까?

Jeff: 거의 정체성 문제이기 때문에 넘기 힘든 선이죠? "누구세요? 당신은 고급 소매점입니까 아니면 다른 자전거 가게입니까?” 그것은 ... 그 브랜딩 딜레마는 우리와 함께 일하는 모든 유통업체와 함께 가장 저렴한 제품에서 최상위 제품에 이르기까지 다양한 영역에 액세스할 수 있기 때문에 수년 동안 우리에게 어려웠습니다. 우리는 몇 년 동안 이 중급 제품 중 일부가 실제로 정말 잘 팔리는 것을 발견했습니다.

"글쎄요, 우리는 고급 자전거를 좋아하기 때문에 그 제품을 팔고 싶지 않습니다." 왜냐하면 우리는 테이블에 돈을 남기고 싶지만 동시에 고객을 혼란스럽게 하고 싶지 않기 때문입니다. 그러면 그들은 우리 사이트에 이 저가 제품이 있기 때문에 우리가 고급 제품이 아니라고 생각할 수도 있습니다. 오늘날까지도 그렇습니다. 우리는 그것을 완벽하게 파악하지 못했습니다. 분명히 우리의 브랜딩, 마케팅 및 판촉의 대부분은 고급 항목에 초점을 맞추고 있으며 사이트, 홈페이지를 방문하면 고급 항목만 보게 됩니다.

검색을 해보면 더 싼 물건이 있습니다. 액세서리든 서스펜션 포크와 같은 구성품일 수도 있습니다. 우리는 항상 최고급 제품을 모두 갖추고 있지만 더 저렴한 서스펜션 포크는 고급 제품이 약 1,000달러 가격대이고 더 저렴한 서스펜션 포크는 약 150달러입니다. 우리는 거기에 모든 것을 가지고 있습니다. 거기에 150달러짜리 물건이 있고 거기에 1,000달러짜리 물건이 있습니다.

분명히 우리는 목표로 삼고 있으며 우리가 A 고객이라고 생각하는 것에 집중하려고 노력합니다. A 고객은 5,000달러에 자전거를 타는 사람들이고, 1,000달러 서스펜션 포크를 사는 사람들입니다. 우리가 타겟 인구통계에서 마케팅하는 대상이지만 특히 잘 팔리는 타사 마켓플레이스와 특히 Google 쇼핑이나 이러한 일부 제품의 유기적 트래픽과 같이 잘 팔릴 수 있다고 알고 있는 다른 항목을 계속 던질 것입니다. 제품 잘 팔립니다. 그것은 여전히 ​​​​우리에게 약간의 힘든 정체성 위기이며 올바른 방법으로 우리 자신을 브랜드화하기 위해 우리가 할 수 있는 일을 하려고 노력하고 있지만 큰 카탈로그가 있습니다. 그렇죠?

우리는 약 20,000개의 SKU에 대한 카탈로그를 보유하고 있으며 많은 양을 보유하고 있습니다. 많은 양을 여기 창고에 보관하고 있습니다. 대부분은 적시 재고 모델을 수행하는 유통업체에 보관되어 판매됩니다. 당사 사이트 또는 제3자 마켓플레이스. 그런 다음 유통업체에서 주문하면 다음날 나타나서 배송합니다. 우리는 많은 SKU에서도 그렇게 합니다. 그 큰 카탈로그 때문에 "우리가 바로 이것입니다."라고 말하기 어렵습니다.

힘든 일이야. 우리는 여전히 그것을 완전히 알아 내려고 노력하고 있지만 완벽한 답을 가지고 있지는 않습니다. 다시는 중급 제품을 판매하지 않고 싶지만 그렇게 하면 테이블에 많은 돈을 남겨두고 우리가 만들 수 있는 많은 수익을 잘라낼 것이라고 생각합니다. 청중을 조금 더 넓히고 틈새 시장으로 가지 마십시오.

Felix: 예를 들어 양말과 같은 제품이 있을 때 여기에서 그렇게 비싸게 살 수 없는 양말도 판매하고 있으므로 15달러, 최대 20달러입니다. 이 6,000달러짜리 자전거도 있습니다. 당신은 더 낮은 가격대의 액세서리를 마케팅하는 것조차 귀찮게 합니까? 아니면 고급형, 최고가의 제품에 모두 집중합니까? 그러면 그들이 사이트에 와서 구매하는 동안 차에 추가할 무언가를 우연히 발견할 것입니다. 훨씬 더 비싼 제품?

Jeff: 예, 우리는 확실히 ... 마케팅 및 홍보에 시간을 할애할 때 우리는 가장 판매에 신경을 쓰는 고급 제품에 확실히 초점을 맞춥니다. 그것이 우리가 가장 잘 알고 있는 것입니다. 그것은 우리가 가장 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 알고 있고 우리가 그 물건으로 추적하기를 원하는 고객과 함께 알고 있는 것입니다. 그것은 일종의 우리의 테이크입니다. 그러나 물론, 7,000달러 자전거를 타는 사람은 멋진 것을 원할 수도 있습니다 ... 우리가 가지고 다니는 브랜드 중 하나가 SockGuy인 것처럼 양말에 매우 재미있는 자전거 산업 농담이 인쇄되어 있습니다. 그에게 완전히 어필하여 좋은 상향 판매 품목입니다. 우리는 양말을 광고하지 않을 것이지만 다른 것들을 광고할 것입니다.

우리는 그런 식으로 선택하고 선택해야 합니다. 우리의 마케팅 노력의 대부분은 값비싼 물건을 밀어붙이는 것이었습니다. 다른 더 저렴한 물건은, 마치 당신이 그곳에 있었고 우연히 그것을 보게 된다면 좋은 상향 판매가 될 수도 있고 우연히 그것을 발견하고 "나도 그것들 중 일부를 사용할 수 있어요"라고 생각할 수도 있습니다. 우리는 실제로 A 고객에게 판매할 것이라고 생각하는 물건에 초점을 맞추고 다른 모든 물건을 우연히 발견하면 거기에 있습니다. 그것이 당신의 질문에 대답합니까?

펠릭스: 네. 그렇군요. 나는 당신이 그렇게 넓은 범위를 가지고 있는지 궁금합니다 ... 거기에있는 우리 청취자에게는 매우 다양한 가격대의 제품이 있습니다. 그들은 마케팅에 집중하고 핵심 제품 종류 뒤에 돈을 투자해야 합니까, 아니면 모든 제품에 걸쳐 비용을 분산해야 합니다. 귀하의 경우처럼 들립니다. 귀하는 고급 자전거인 귀하에게 가장 중요한 것에 초점을 맞춘 다음 트래픽이 와서 다른 제품을 확인하고 구매하기로 결정하면 좋습니다. 하지만 다시 초점은 항상 당신을위한 주요 플래그십 제품.

이 7,000달러짜리 자전거에 대해 말하자면... 웃기네요. 제가 이 질문을 쓸 때마다 저는 여러분에게 이 자전거의 가격을 계속 올리게 하고 싶습니다. 그들은 매번 더 높아집니다. 지금은 7,000달러짜리 자전거입니다. 사람들이 실제로 온라인으로 구매합니까? 이와 같은 것의 판매[청취 불가 00:28:22]는 무엇입니까? 그들은 사이트에 와서 바로 구매합니까, 아니면 사이트에서 판매하는 더 저렴한 제품과 비교할 때 훨씬 더 긴 프로세스가 있는 것 같습니까?

Jeff: 이 질문에 대한 일종의 서문으로 우리가 판매하는 카테고리에 대한 간략한 설명을 드리고자 합니다. 모든 것은 자전거에서 시작됩니다. 그러나 완전한 자전거나 프레임, 그것은 열렬한 열성팬은 일년에 두 번, 일반적인 열성팬은 일년에 한 번, 평범한 열성팬은 2년에 한 번 또는 3년에 한 번 구입할 수 있는 것입니다. 속도가 빠른 아이템이 아닙니다. 제품 측면에서 우리가 주로 이동하는 것은 구성 요소입니다. 그것은 사람들이 항상 구매하는 것입니다. "오, 새 핸들바가 나왔어." 또는 "아, 핸들 바가 충돌하고 긁혀서 긁혔어요. 이걸 사고 싶어요." 또는 자전거에 들어가는 이 모든 작은 다른 구성 요소를 알 수 있습니다.

제조업체는 더 나은 제품을 만들고 있습니다. 새로운 색상, 새로운 스타일, 더 가벼운 무게, 더 나은 성능의 제품을 내놓는 것이 철학입니다. 우리 수익의 대부분을 구성하는 대량 생산 요소는 구성 요소입니다. 서스펜션 포크, 리어 쇽, 시트, 핸들바 스템 등 항상 움직이는 물건이고 열성적인 열성팬이 끊임없이 구매하는 물건입니다. 많은 고객들이 한 달에 한 번 이상 이 부품이든 다른 부품이든 자전거의 업그레이드를 구매하고 있습니다. 이것이 대부분 ... 우리 수익의 대부분은 이러한 구성 요소에서 발생합니다. 그것은 단지 양의 문제일 뿐입니다. 그렇죠? 내가 말했듯이 사람들은 프레임이나 완전한 자전거를 자주 사지 않기 때문입니다.

그 때문에 우리는 속도가 빠르고 더 많이 판매된다는 것을 알고 있기 때문에 이러한 구성 요소에 더 많은 마케팅 비용을 투자합니다. 또한 값비싼 자전거를 상상할 수 있기 때문에 판매가 더 쉽습니다. ... 거기에는 큰 판매 주기가 있습니다. 자전거에 수천 달러를 쓸 예정이라면 조사를 하고 싶을 것입니다. 그것에 대해 배우고 싶고 YouTube 비디오를보고 싶습니다. 지식이 어디에 있느냐에 따라 어떤 사람들은 ... 자전거를 타본 적도, 본 적도 없습니다. 그들은 그것을 만드는 브랜드를 신뢰하고 기하학적 구조와 사양을 보고 그냥 구매합니다.

어떤 사람들은 그렇습니다. 그것은 아마도 시장의 작은 비율일 것입니다. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

펠릭스: 네. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

제프: 네. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

펠릭스: 말이 되는군요. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

제프: 네. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

당신은 당신의 목표 시장에 집중하기를 원합니다. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? 거기에 넣어. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. 그것에 대해 알려주십시오. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. 그게 우리가 한 일입니다. 그것은 효과가 있었다. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. 기간." We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

그것은 야생의 타는 것이었다. Jet가 어떻게 시작했는지 보는 것은 미친 짓이었습니다. 나는 그곳에서 일어난 일의 비즈니스 측면에 정말 관심이 있으며 Walmart로부터의 대규모 인수는 흥미로웠습니다. 그것을 시작한 사람인 Mark Lore는 거의 전자 상거래의 신이기 때문에 회사에 무슨 일이 일어났는지 보는 것은 꽤 멋졌고 거기에서 소매상이 되어 모든 일이 어떻게 되었는지 보는 것은 흥미로웠습니다.

펠릭스: 네. 그것 참 흥미 롭네. 구글 쇼핑도 직접 하시나요?

제프: 네. Google 쇼핑은 우리에게 큰 의미가 있습니다. 그것은 우리에게 가장 좋은 것 중 하나입니다. 왜냐하면 우리에게는 많은 롱테일 키워드가 있기 때문입니다. 사람들이 우리가 판매하는 제품을 검색할 때 다양한 모델, 하위 모델, 하위 하위 모델이 있으므로 적절한 핏 등을 위해 제품에 대한 사양이 많이 있습니다. 그런 면에서 구글 쇼핑은 정말 잘합니다. 우리의 가장 큰 광고 지출은 Google 쇼핑에 사용됩니다. 우리는 더 이상 그것을 스스로 관리하지 않습니다. 우리는 그것을 시도하고 고심했습니다.

우리는 지금 전환 경로라고 하는 회사에 그것을 아웃소싱합니다. 오하이오에서 나온 것 같아요. 멋진 녀석들. 그들은 실제로 놀라운 일을 해냈습니다. 지금 여기에서 일하는 사람 중 한 명인 그는 BTO Motocross라는 회사에서 왔으며 우리가 하고 있는 것과 거의 똑같은 일을 하고 있지만 모토크로스 의류, 부품 등을 취급합니다. 그 회사는 제 기억으로는 모터크로스 업계의 전자상거래 회사에서 연간 3천만 달러 정도였던 것 같습니다. 그는 그곳에서 왔습니다. 그 회사는 BTO에서 꽤 오랫동안 Conversion Path를 사용하고 있었기 때문에 좋은 추천을 받았고 우리는 Conversion Path를 사용하기 시작했고 그들은 우리를 위해 우리의 모든 Google 쇼핑을 관리했고 그것은 경이적이었습니다.

내 말은, 그 사람들에게 외쳐라. 그들은 놀라운 일을 하고 있는데 우리가 내부적으로 어떻게 그것을 할 수 있는지 전혀 모릅니다. 내 말은, 그들이 우리를 위해 얼마나 좋은 일을 하고 있는지에 대해 내부적으로 재정적으로도 할 수 있는지 모르겠습니다. 응. 그렇게 관리되고 있습니다. 우리는 실제로 그렇게 하지 않습니다. 우리는 일종의 감독 역할을 하며 회사를 통해 모든 Google 쇼핑의 복잡성을 극복합니다.

펠릭스: 네. 많은 상점이 예산 문제 때문에 자신을 파악하기 시작하고 자신의 업계에 대해 조금 더, 고객에 대해 조금 더 알아야 하지만 시작했습니다. 그렇게 해서 에이전시로 옮겼다. 그 과정에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까? 기본적으로 유료 광고 프로그램을 운영하게 하는 데 있어 대행사와 어떻게 협력합니까? 성공을 보장하기 위해 어떻게 그들과 협력합니까?

Jeff: 알다시피, 그것은 정말 힘들고 정말, 내 생각에 그것은 당신이 누구와 사업을 하느냐에 달려 있습니다. 제 생각에는 연기와 거울을 정말 잘하는 마케팅 에이전시가 많이 있다고 생각하지만 실제로는 성과를 내지 못합니다. 우리는 그 중 일부를 경험했습니다. 그것은 우리 사업에 흥미로웠습니다. 사업을 시작한 첫 몇 년 동안은 광고를 전혀 하지 않았습니다.

사업을 시작한 첫 2년은 아직 웹사이트와 전자상거래 웹사이트가 없었습니다. 우리는 주로 eBay에서, 이메일과 포럼을 통해 물건을 밀고 있었고 어쨌든 제품을 옮길 수 있었습니다. 우리 비즈니스는 타사 마켓플레이스와 데이터 활용 및 다양한 위치 확보에 대한 재능 덕분에 매우 빠르게 성장했습니다. 그런 다음 Shopify를 설정하고 전자 상거래 사이트에 전화를 걸면 "알겠습니다. 이제 이 사이트로 트래픽을 유도해야 합니다."

힘들었다. 우리는 몇 개의 에이전시를 거쳤습니다. 제 생각에는 2, 3개의 에이전시를 거쳤습니다. 그들은 그저 끔찍했습니다. 그들은 단지 돈을 낭비했고, 그들이 무엇을 하고 있는지 몰랐습니다. 그들 중 일부는 자신이 하는 일을 아는 척하는 데 다른 사람들보다 더 뛰어났습니다. 그들은 그들의 보고에 대해 매우, 잘 모르겠습니다. 매우 모호했고 정말 어려웠습니다. 그들이 하고 있는 일에 대해 새로운 에이전시를 찾는 것은 합법적으로 매우 어려운 일이었습니다. 물론 내부적으로도 그렇게 하려고 합니다. 우리는 우리 자신의 데이터 피드를 만들고 Google 쇼핑을 스스로 하려고 노력했지만 너무 많은 돈을 낭비했고 그렇게 많은 수익을 얻지 못했습니다.

그것은 꽤 힘들었고 그래서 우리는 ... 여기 BTO에서 Michael이 왔을 때 그는 BTO가 몇 년 동안 그것들을 사용해 왔고 우리는 운이 좋았기 때문에 그는 Conversion Path가 훌륭한 대행사라는 것을 이미 알고 있었습니다. 맞습니까? 우리는 전환 경로에 대해 배웠고 마침내 스윙을 하고 시도했습니다. 그들은 방금 공연했습니다. 그들은 훌륭한 일을 했습니다. 그들은 보고에 매우 철저했습니다. 에이전시를 찾고 있다면 제가 드릴 수 있는 가장 큰 팁은 대개 수익에만 집중하는 에이전시입니다. "이 모든 판매를 가져왔습니다."

자신이 하는 일을 알고 있는 에이전시는 이윤에 매우 집중합니다. 그것이 바로 전환 경로입니다. 나는 Conversion Path가 실제로 이전에 회사의 CFO였던 사람에 의해 설립되었다고 생각합니다. 그들은 이익에 매우 중점을 둡니다. 그들은 제공하는 데 매우 집중하고 있습니다 ... 모든 단일 보고서에는 실제 ROI에 대한 매우 좋은 분석이 있으며 순이익 수치이므로 작동합니다 ... 그것이 가장 큰 것 중 하나입니다. 많은 대행사가 ... 저를 믿으십시오. Google을 사용하면 많은 돈을 잃고 많은 제품을 판매할 수 있습니다.

실제로 많은 제품을 판매하고 순이익을 모두 소비하지 않는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 실제로 관심을 갖고 순이익이라는 단어조차 언급하지 않는 대행사를 찾으면 아마도 좋은 기회에 있을 것입니다. 그들 대부분은 순이익이라는 단어조차 말하지 않고, 얼마나 많은 수익을 가져왔는지에 대해서만 이야기합니다. 네. 정말 힘들었다. 그것은 우리에게 어려운 일이었고 우리는 그들이 무엇을 하고 있는지도 모르는 에이전시와 장난을 치며 엄청난 돈을 잃었습니다.

Felix: 천만 달러를 쓰면 백만 달러를 벌기 쉽다는 농담이 있죠?

제프: 네. 그건 사실이야.

Felix: 가장 중요한 것은 광고 지출에 대한 실제 긍정적인 ROI를 얻는 방법입니다. 이것이 유료 광고를 사용하는 데 있어 핵심입니다. 2011년에 시작한 이후 오늘날 비즈니스의 성장이나 성공에 대한 아이디어를 제공할 수 있습니까? 이제 6년, 사업을 시작한 지 6년이 되었습니다. 오늘날 비즈니스가 얼마나 성공적인지 알려주십시오.

제프: 우리는 지금 꽤 잘하고 있습니다. 우리는 그 해에 530만 달러의 매출로 2016년을 마감했습니다. 이는 2015년에 비해 35% 성장한 것입니다. 주문에 관한 한 2016년에 약 34,000건의 주문을 배송했습니다. 우리는 여전히 eBay에서 100% 긍정적인 피드백을, Amazon에서 99%의 긍정적인 피드백을 받고 있으므로 매우 자랑스럽습니다. 저것. Google, Yelp, Facebook에 훌륭한 리뷰가 있습니다. 여기 10명이 있고 우리는 이제 약 5,000평방피트 위치에 있습니다.

우리는 펜실베니아에 또 다른 가게를 열 예정입니다. 나라 반대편까지 말이죠. 그리고 계속해서 성장시키려는 꽤 과감한 목표를 가지고 있습니다. 예, 잘 되었습니다. 많은 노력이 필요했지만 비즈니스를 성장시키는 과정을 거치면서 배우는 것이 매우 재미있고 앞으로 나아가는 것이 매우 재미있습니다. 예, 지금은 적당한 크기이며 우리는 계속해서 성장시키고 있으며 가장 중요한 것은 이것으로 많은 즐거움을 누리고 있습니다.

Felix: 이메일을 통해 저에게 말씀하신 한 가지는 "열심히 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 열심히 배워야 합니다."라는 것이었습니다. 이에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까? 그게 무슨 뜻 이니?

제프: 네. 나에게 그것은 내가 간과하고 있다고 생각하는 가장 중요한 것입니다. 너무 많은 이야기가 있습니다 ... 제 말은, 그것은 꽤 분명합니다. 당신이 기업가 정신의 세계에 들어가면 기업가 정신과 비즈니스, 그리고 그런 종류의 모든 것에 관한 책을 읽기 시작합니다. 내 말은, 더 이상 듣고 싶지 않을 때까지 "열심히 일하세요"라는 말을 듣게 될 것입니다. 요즘은 그냥 주는군요. 당신이 무엇을 하든 열심히 일해야 합니다. 기업가가 되려고 하든 기업 세계에서 성공하기 위해 노력하든 극도로 열심히 일해야 합니다.

저에게 가장 큰 변화는 배움이었습니다. 모든 지식입니다. 제가 이 사업의 성공에 기여한 많은 부분은 제가 능동적으로 학습에 임했기 때문이라고 생각합니다. 책을 읽고 있고 여기에서 일하는 사람들, 여기 팀이 책을 읽도록 동기를 부여하기 위해 내가 할 수 있는 모든 일을 하고 있습니다. 당신은 많은 것을 배울 수 있습니다 ... 그것은 단지 책이 아닙니다. 일반적으로 양질의 콘텐츠입니다. 훌륭한 팟캐스트를 듣거나, YouTube 비디오를 보거나, 모임에 가거나, 다른 기업가 정신 조직에 참여하는 것과 같은 것입니다. 배우기만 하면 됩니다.

당신과 다른 사람의 차이점이 무엇인지 정말로 본다면 ... 당신 자신에 대한 비전을 말하십시오. 모든 사람은 다른 비전과 목표를 가지고 있지만 당신의 비전은 연간 5천만 달러의 수익을 내는 회사를 운영하는 기업가가 되는 것이라고 말하십시오. 당신과 그 사람의 차이는 단지 지식입니다. 그는 그 물건이 어떻게 만들어 졌는지 알고 있으며 비즈니스를 더 잘 이해합니다. 그는 일반적으로 시장에 대해 훨씬 더 많은 지식을 가지고 있으며 지식은 방대하고 실제로 그 지식을 사용하여 분명히 핵심 요소이지만 사람들이 만드는 가정이라고 가정하겠습니다.

응. 그런 느낌입니다. 나는 책을 읽고, 비즈니스 코치와 함께 일하고, 기업가 정신 조직에 참여하고, 내 성공 수준과 지식 수준을 훨씬 능가하는 뛰어난 사람들을 만나서 깨달음을 얻은 후에 깨달음을 얻었다고 생각합니다. 그게 정말 중요합니다. 이 팟캐스트를 듣는 사람은 누구나 좋은 일을 하고 있다고 생각합니다. 그들은 자신의 전자 상거래 상점을 성장시키는 데 도움이 될 수 있는 좋은 콘텐츠를 듣고 소비하고 있습니다. 열심히 일하는 것은 당연한 일이지만 열심히 배우는 것은 많은 사람들이 놓치고 있는 일종의 비밀이라고 생각합니다.

펠릭스: 네, 마무리하기에 좋은 질문은 배운 내용을 실제로 어떻게 사용하고 있는지 확인하는 것입니다. 나는 많은 시간을 야심 찬 기업가, 처음 기업가가 배우는 데 많은 시간을 할애하지만 그것을 행동으로 옮기지 않고 그냥 모든 것을 ... 많은 시간을 낭비한다고 생각합니다. 나는 그것이 실제로 낭비되지 않는다고 생각하지만 학습 단계에서 너무 많은 시간을 보내고 실행 단계로 이동하지 않습니다. 당신에게 더 나쁜 무엇입니까?

제프: 제 생각에는 습관이 가장 중요한 것 같아요. 아시죠? 습관의 힘이라는 책을 읽을 수 있습니다. 그것에 대해 꽤 통찰력이 있지만 책을 읽을 수 있고 그럴 때마다 ... 그것에 대해 의식해야 합니다. 이 책을 읽고 이 팟캐스트를 배우거나 듣거나 YouTube 비디오를 시청하는 동안 의식해야 합니다. 목표는 실제로 구현할 수 있는 지식의 덩어리를 찾는 것입니다. 삶.

그게 당신의 목표입니다. 그것이 당신의 목표는 당신의 삶에서 구현할 수 있는 지식의 덩어리를 찾는 것입니다. 그것이 이 콘텐츠의 목표입니다. 이제 해당 콘텐츠를 소비하고 "오, 흥미롭군요. 아마 이 변경을 하고 실제로 내 삶에서 구현할 수 있을 것입니다."라고 표시될 때마다 실행하십시오. 그것을 적어 두십시오. 시작할 때 그 목표를 가지세요. 콘텐츠를 처음 소비하기 시작할 때 그리고 일단 목표를 달성하면 자신의 삶에서 구현할 수 있는 덩어리를 찾을 수 있을 것입니다. 가장 좋은 방법은 습관을 만드는 것입니다. 그렇죠? 습관을 만들 수 있거나 한 번일 수도 있는 일을 찾아 기록하고 약간의 의지력을 사용하여 실행하십시오.

그것도 성격차이인 것 같아요. 분명히 많은 사람들이 책을 읽고 정신을 차리고 나서 아무 것도 하지 않습니다. 그것. 모르겠어요. 그것도 습관인 것 같아요. 콘텐츠를 소비하는 좋은 습관을 들이고 구체적으로 거기에서 꺼내어 자신의 삶에 넣을 수 있는 덩어리를 찾고 나면 그렇게 하는 좋은 습관이 생기고 실제로 그런 덩어리의 지식을 찾는 좋은 습관이 생깁니다. 그것들을 실행하고 거기에서 일종의 눈덩이처럼.

그것은 모두 습관적인 것입니다. 일단 습관화되면 소비하는 더 많은 콘텐츠에서 계속해서 그것을 찾고 삶과 비즈니스를 더 좋게 만들고 그것이 목표의 종류입니다. 저에게는 아주 단순한 것이든 급격한 변화든 제 삶을 더 좋게 만들 수 있는 모든 것에 항상 관심이 있습니다. 나는 그런 종류의 일에 대해 긴 생각을 한 다음 그것을 실행하기 위해 최선을 다하는 것을 정말 좋아합니다.

그건 사람마다 다른 것 같아요. 분명히 배운 내용을 실행하려면 의지가 필요하지만 콘텐츠를 소비할 때의 목표는 실제로 자신의 삶에서 구현할 수 있는 무언가를 제거하는 것이라는 점을 아는 것만으로도 유용합니다. 여기 회사에서 그렇게 하려고 했어요. 저는 World Wide Cyclery 읽기 프로그램을 구성하여 여기 있는 모든 직원이 실제로 책을 읽는 데 시간당 20달러를 받고 그 시간은 오디오북 시간을 기준으로 합니다.

몇 가지 주의사항이 있습니다. 첫 번째는 내가 추천하거나 승인해야 하고 책을 다 쓰고 나면 책에 대해 어떻게 생각했는지에 대한 작은 책 보고서를 이메일로 보내야 한다는 것입니다. 그런 다음 세 가지가 있습니다. 자신의 삶에 적용하려는 책에서 멀어질 것입니다. 사람들이 읽고 즐길 수 있도록 영감을 주기 위해 여기에 배치했습니다. 이제 6개월 정도 되었는데 아주 잘 사용하고 있습니다.

현금 인센티브가 꽤 좋다고 생각했기 때문에 조금 더 효과가 있을 거라고 생각했지만 여기 있는 많은 사람들은 그렇지 않습니다. 금융업이 아니라서 별로 신경쓰지 않는데 책을 많이 읽는다. 저는 여기 있는 사람들이 누구라도 무언가를 배우고 자신의 삶에 사용하는 것을 보는 것을 좋아합니다. 그것은 나에게 영감을 주지만, 네, 배운 것을 요약하고 그 지식을 실제로 사용하는 데 부지런히 노력하고 있습니다. 엄청나네요. 매우 중요합니다.

펠릭스: 굉장하다. 훌륭한 마무리 조언이라고 생각합니다. 시간 내주셔서 다시 한번 감사드립니다, 제프. Worldwidecyclery.com은 다시 웹사이트입니다. 그것은 상점이며, 당신이 확인할 수있는 소매점도 있습니다. 나는 당신이 worldcyclery.com에서 그것을 찾을 수 있다고 생각합니다. 청취자들이 귀하가 하고 있는 일을 따르고 싶다면 그 외에 어떤 것을 확인하도록 권하시겠습니까?

제프: 네. 아시다시피 저희 인스타그램은 정말 멋집니다. 그것은 분명히 많은 고급 자전거와 멋진 물건에 맞춰져 있습니다. 페이스북도 해요. Jeff Cayley, JEFF, 성, CAYLEY. 나는 솔직히 트위터나 인스타그램, 페이스북에 개인적으로 참여하지 않습니다. 우리 회사는 그것에 대해 관심을 가지고 있지만, 잘 모르겠지만, 저에게 큰 문제는 아니지만 누군가 저와 소통하고 싶어한다면 저는 Facebook에 접속하고 있으며, 항상 전자 상거래 및 비즈니스 채팅을 좋아합니다.

펠릭스: 굉장하다. 시간 내주셔서 다시 한 번 감사드립니다, 제프.

제프: 네. 고마워요, 펠릭스. 감사합니다.

Felix: 다음은 다음 Shopify Masters 에피소드에 대해 간략히 살펴보겠습니다.

발표자 3 : 선물이 아니거나 정말로 이 제품을 찾을 의도가 없다면 사람들은 틈새 제품을 찾기 위해 반드시 eBay에 가지 않습니다. 일반적으로 우리는 뉴스 피드에 이것을 보여줌으로써 시장에 첫발을 내디뎠습니다. 이 사람들 중 일부는 이전에 이러한 제품 중 일부를 본 적이 없습니다. 그것은 일반적으로 아마존, eBay 또는 AliExpress에서 실제로 검색하기 전에 해당 제품을 먼저 보여주는 것입니다. 그것은 우리에게 시장에 앞서 나갈 수 있는 기회를 줍니다.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.