잠재 고객이 예라고 답하도록 제품 가격을 책정하는 방법 (예!)

2003 년이었습니다.

저는 호주에서 첫 번째 마케팅 컨퍼런스에서 연설했습니다.

글쎄요. 마케팅 컨퍼런스로 청구되었지만 실제로는 피치 페스트였습니다. 연사들은 연설을하고 연단에서 제품을 판매했습니다.

그리고 말 그대로 사람들이 그의 제품을 얻기 위해 서로 밀고 밀게 만든 한 스피커가있었습니다.

그래서 모든 밀고 밀치는 원인은 무엇입니까?

“예-예”시스템

그것은“예-예”시스템이라는 개념입니다.

청중에게 무엇이든 판매 할 때 하나의 "지금 구매"버튼이라는 단일 가격을 가질 가능성이 매우 높습니다.

따라서 청중은 "예"또는 "아니오"를 선택할 수있는 옵션에 직면하게됩니다.

"yes-yes"시스템은 "일반"과 "프리미엄"의 두 가지 오퍼링으로 구성됩니다. 고객은 "예"와 "아니오"중 하나를 선택하는 대신 "예"와 "예"중 하나를 선택해야합니다.

왜 그들은 선택해야합니까? 왜 그냥 떠날 수 없습니까?

커피를 사기 위해 밖으로 나갔다고 가정 해 봅시다. 카페는 일반 ($ 4.00)과 프리미엄 ($ 4.40)의 두 가지 옵션을 제공합니다.

그런데 커피 사이에는 차이가 없습니다. 둘 다 정확히 같은 크기, 같은 종류의 커피, 같은 맛을 가지고 있습니다. 간단히 말해서, 그들은 너무나도 똑같아 서 커피 한 잔을 바꿀 수 있고 아무도 그 차이를 알 수 없습니다.

그러나 한 가지 차이점이 있습니다.

커피는 동일하지만 한 가지 옵션에만 보너스가 있습니다.

"프리미엄"커피를 사용하면 작고 맛있는 머핀을 얻을 수 있습니다.

이제 당신의 두뇌는 더 이상 커피에 집중하지 않습니다. 머핀에 중점을 둡니다.

당신은 수학을하고 "보통"이 $ 4.00 (그리고 $ 4.00의 가치를 제공함)를 알아 내지 만, "프리미엄"은 $ 4.40 (그리고 $ 5.50에 가까운 가치를 제공합니다)입니다.

당연하지 않습니까? "프리미엄"을 선택하기 만하면됩니다.

보너스 때문에 "프리미엄"을 선택합니다.

오래된 보너스뿐만 아니라 너무 강력하고 사랑 스러우며 너무나 바람직한 보너스로 무시하는 것이 완전히 불가능합니다.

행동하는 보너스의 가치

호주에서 개최 된 컨퍼런스로 돌아가 보너스의 가치를 확인해 보겠습니다.

제품 하나만으로는 모든 사람들이 밀치고 밀치는 것은 아닙니다.

"일반적인"제품은 스피커가 판매하는 소프트웨어였습니다. 청중들은 그 소프트웨어에 관심이 있었지만 그의 "프리미엄"제안을들은 순간 밀치는 시작되었습니다.

그의 "프리미엄"옵션은 클라이언트 사이트에 소프트웨어를 직접 설치하고 테스트하는 것이 었습니다.

고객은 항상 가치를보고 있습니다. 그들은 항상 자신의 돈에 대해 더 많은 이익을 얻고 자합니다.

"프리미엄"은 항상 "일반"보다 10-15 % 더 높아야한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

이것이 작동하는 이유는 간단합니다. 가격이 약간 높을 때 클라이언트는 너무 꼬집음을 느끼지 않습니다. 가격이 15 % 이상으로 상승하는 순간 모든 베팅이 해제됩니다.

갑자기 고객은 "프리미엄"옵션을 완전히 다른 제품 또는 서비스로 인식합니다.

보너스는 "예-예"시스템의 핵심입니다.

잠시 쉬면서 우리가 다룬 내용을 검토해 보겠습니다.

• 두 개의 제품 또는 서비스를 가져 와서 나란히 표시합니다.
• 두 제품 또는 서비스는 모든면에서 동일해야합니다.
• 우리는 엄청난 가치를 지닌 "프리미엄"제품에 저항 할 수없는 보너스를 추가합니다.
• 우리는 두 제품에 가격을 책정했습니다. "프리미엄"은 "일반"보다 약 10-15 % 더 높아야합니다.
• 10 ~ 15 %의 차이가 중요합니다.이 원칙을 위반해서는 안됩니다. 그렇지 않으면 고객이 "프리미엄"버전을 완전히 다른 제품으로 보게 될 것입니다.

이제 놀라운 팟 캐스팅을 수행하는 방법에 대한 소규모 세미나를 주최한다고 가정 해 보겠습니다.

"일반"옵션은 참가자가 주제에 대해 알아야하는 모든 정보를 제공합니다. 그러나 "프리미엄"에는 스튜디오를 방문하여 설정을 확인하는 것이 포함됩니다.

"프리미엄"으로의 전환은 거의 즉각적입니다.

참가자가 더 저렴한 옵션을 선택할 것이라고 생각할 수 있습니다. 결국 그의 목표는 오로지 팟 캐스팅의 개념을 이해하는 것입니다.

그러나 "프리미엄"옵션의 가격이 "일반"의 15 % 이내이면 참가자는 거의 항상 "프리미엄"을 선택합니다.

스튜디오의 내부 뷰를 통해 참가자는 자신의 팟 캐스팅 진행 상황을 뛰어 넘을 수 있습니다. 귀중한 보너스입니다. 그리고 잠재 고객의 마음에 "정규"가격이 합리적이라면 "프리미엄"이 너무 많은 여분처럼 보이지 않습니다.

고객이 "일반"이 아닌 "프리미엄"을 선택하는 이유는 무엇입니까?

두 가지 이유가 있습니다.

1. 명확한 이점.
2. 상실감.

첫 번째 이유는 이해하기 가장 쉽습니다. 위의 팟 캐스팅 예에서 최고의 팟 캐스터의 작업 공간을 방문하면 분명한 이점을 얻을 수 있습니다.

두 번째 이유는 우리가 무언가를 원하고 그것을 빼앗길 수 있다고 생각할 때 발생하는 바람직하지 않은 느낌 인 상실감입니다.

보너스를보고 그 가치를 인식하면 즉시 원합니다. 그것을 가지고 있지 않다는 생각은 우리가 그것을 더 원하게 만듭니다.

비교하기 때문에 삽니다.

그리고 고객이 "예-예"가격을 확인하면 "일반"과 "프리미엄"을 비교하기 시작합니다.

유사한 제품 및 서비스를 판매하는 다른 사람이있을 수 있지만 보너스는 특별합니다. 귀하의 보너스는 다른 곳에서는 제공되지 않으며 이용되어서는 안됩니다.

보너스의 단일 요소는 귀하의 제품 또는 서비스를 경쟁지에있는 것과 다르게 만듭니다.

"예-예"시스템은 지속적으로 가격을 인상하는 데 도움이됩니다.

우리 웹 사이트 인 Psychotactics에서 우리는 종종 매우 임의의 가격으로 시작합니다 (우리는 Dartboard Pricing 이라는 책도 있으므로 아이디어를 얻을 수 있습니다).

하지만 당신이 우리와 같지 않다고 가정 해 봅시다. 당신이 훨씬 더 현명하고 경쟁사와 비슷한 가격으로 제품이나 서비스의 가격을 책정한다고 가정 해 봅시다.

코스의 "일반"가격이 $ 500라고 가정 해 보겠습니다. 그리고 귀하의 "프리미엄"은 $ 550이며 고객이 "프리미엄"을 선택하게하는 큰 보너스를 포함합니다.

Psychotactics에서는 2 % 미만의 고객이 "일반"을 선택하고 나머지 98 %는 프리미엄을 선택합니다. 이는 최저 $ 27에서 최고 $ 10,000의 제품 또는 서비스를위한 것입니다.

거의 모든 경우에 고객은 보너스를보고 '프리미엄'에 찬성하여 결정을 내립니다.

즉, 제품을 $ 27 ( "일반")에서 판매하기 시작하면 "프리미엄"은 $ 29가됩니다.

대부분의 고객이 "프리미엄"을 구매하는 것을 확인하면 정말 간단한 작업을 수행합니다.

"프리미엄"은 "일반"이됩니다 (예, 혼란스럽게 들리지만 거기에 매달려 있습니다).

이제 "일반"은 $ 29이고 "프리미엄"은 $ 33로 10-15 % 높습니다. 시간이 지남에 따라 고객은 "프리미엄"을 구매하므로 가격을 다시 올릴 때입니다. "프리미엄"은 33 달러에 "일반"으로 부팅되고 새로운 "프리미엄"은 37 달러입니다.

“예-예”라는 간단한 방법을 사용하여 저렴한 제품 ($ 10- $ 50)과 $ 3000- $ 10,000에서 상승하는 코스를 판매했습니다.

귀하와 귀하의 고객을위한 최적의 가격을 결정할 때까지 꾸준히 그리고 체계적으로 가격을 올릴 수 있습니다.

세 가지 옵션은 어떻습니까?

우리와 같다면 정기적으로 가격을 인상하고 싶을 것입니다.

제품이나 서비스가 하나 뿐인 경우 고객에게 "골드, 실버 및 플래티넘"옵션을 제시하고 싶을 수 있습니다.

그러나 세 가지 옵션에는 더 많은 의사 결정이 필요합니다.

고객이 자신의 옵션에 대해 생각하는 데 너무 많은 시간을 투자해야하는 경우 판매를 잃을 수 있습니다.

“예-예”시스템은 두 가지 옵션을 제시하는 간단한 방법이며 최소한의 소란으로 가격을 올릴 수 있습니다.

고객이 밀고 밀도록하는 것은 쉽지 않습니다.

가격 인상이 아니라 본능적으로 고객에게 할인을 제공하고 싶을 수 있습니다.

그러나“예-예”시스템은 정확합니다. 과학적입니다. 작동하고 구현하기가 매우 쉽습니다.

보너스가 군침이 도는지 확인하십시오!

자세한 시각적 "예-예"가격표와 "Dartboard 가격 책정"(멋진 만화 포함!)에 대한 무료 발췌문을 보려면 http://www.psychotactics.com/cb를 즉시 방문하십시오.

가격표를 구성하는 방법 (쉬운)을 확인한 다음 자체 슬라이드, 가격표 또는 웹 사이트에서 개념을 조정할 수 있습니다.

그리고 예, 가격을 올리십시오!

이미지 출처 : Pixabay를 통한 jarmoluk.