2023년 소셜 판매 가이드

게시 됨: 2023-01-24

잠재 고객이 정보를 찾고 소통하기 위해 온라인에 접속함에 따라 기업은 신규 고객과 기존 고객을 참여시키고 영향을 미치기 위해 소셜 미디어로 눈을 돌리고 있습니다.

소셜 판매는 온라인 채널을 사용하여 잠재 고객을 타겟팅하고 관계를 구축하는 것입니다. 잠재 고객을 찾고 올바른 사람과 연결하려는 영업 사원에게는 생명선입니다.

LinkedIn의 'Global State of Sales 2022' 보고서에 따르면 판매자의 약 1/3이 구매자를 직접 만나지 않고 $500,000 이상의 거래를 성사시켰습니다. 한편, 고객의 89%는 판매자가 사고 방식을 바꾸면 브랜드를 고려할 가능성이 더 높다고 말합니다.

비즈니스에서 아직 소셜 판매를 사용하고 있지 않다면 온라인 네트워킹을 촉진하고 새로운 판매 기술을 사용할 기회를 놓치고 있는 것입니다. 소셜 판매 전략을 구현하는 방법을 알아보고 몇 가지 훌륭한 사례에서 영감을 얻으려면 계속 읽어보세요.

소셜 판매란 무엇입니까?

소셜 판매는 회사 또는 개인이 소셜 미디어 네트워크를 사용하여 잠재 고객과 연결하고 연결을 구축하며 리드를 유도하는 것입니다.

Julie Atherton은 DMI 팟캐스트에서 다음과 같이 말했습니다. ".

많은 영업 사원이 할당량을 달성하기 위해 소셜 판매를 사용합니다. 이 기술은 적시에 관련 정보를 제공하고 구매를 유도할 수 있도록 사람들을 판매 깔때기로 유도하는 데 도움이 됩니다.

소셜 판매에는 참여를 위해 소셜 미디어를 사용하는 것이 포함되지만 이 맥락에서 자주 사용되는 또 다른 용어는 온라인 기술과 판매 기술을 사용하는 더 광범위한 판매 버전인 디지털 판매입니다. 여기에는 다음과 같은 채널이 포함됩니다.

웹사이트(전자상거래)
챗봇
데이터 분석
고객 관계 관리 시스템
오토메이션
온라인 프레젠테이션 또는 웨비나
세일즈 인텔리전스

소셜셀러가 되려면 어떻게 해야 하나요?

소셜 판매의 장점은 시작하기 쉽다는 것입니다. 비즈니스 및 영업 직원은 이미 소셜 미디어를 사용하고 있을 수 있으므로 이러한 네트워크를 판매 채널로 활용하는 것입니다.

그렇다면 소셜 판매는 어떻게 시작해야 할까요? 몇 가지 간단한 단계를 살펴보겠습니다.

네트워크를 선택하세요

모든 소셜 네트워크가 평등하게 만들어지는 것은 아닙니다. 한 비즈니스에 효과가 있는 것이 다른 비즈니스에는 효과가 없을 수 있으므로 참여율과 청중이 어디에 있는지 살펴보십시오. 예를 들어 B2B 비즈니스의 경우 LinkedIn은 연결을 만드는 데 도움이 되는 반면 Twitter는 사람을 찾고 팔로우하는 데 도움이 될 수 있습니다.

프로필 생성 또는 새로 고침

외부 세계에 자신을 소개하는 방법이 중요하므로 프로필을 생성하거나 업데이트하여 전문적이고 적절하게 만드십시오. LinkedIn에서 프로필을 개선하는 방법에 대한 가이드라인을 확인하세요.

대상 목록 만들기

누구를 목표로 삼고 있는지 아는 것이 중요하므로 연결하려는 회사 또는 개인의 목록을 만드십시오.

당신의 연구를

LinkedIn의 판매 보고서(위에서 인용)에 따르면 상위 성과자의 76%는 잠재 고객에게 연락하기 전에 '항상' 조사를 한다고 말합니다(다른 판매자의 경우 47%에 불과함). 그러니 시간과 연구를 하세요.

소셜 미디어 그룹 가입

거기에는 많은 소셜 미디어 그룹이 있으며 많은 것이 틈새 시장이며 귀하의 비즈니스와 관련이 있을 수 있습니다. 해당 그룹에 가입하도록 요청하거나 고객 또는 고객에게 유용한 그룹을 설정하십시오.

소셜 리스닝 사용

소셜 리스닝은 온라인에서 사람이나 회사를 모니터링하고 추적하는 데 도움이 됩니다. 대화를 추적하고 고객이 말하는 내용을 확인하거나 경쟁업체를 따라잡을 수도 있습니다.

소셜 판매 메트릭 식별

실적을 모니터링하려면 소셜 미디어에서 판매 활동을 추적하는 지표를 정의하는 것이 중요합니다. 이는 LinkedIn의 SSI(소셜 판매 지수), 콘텐츠 참여율 또는 메시지 응답률일 수 있습니다.

이러한 단계를 통해 소셜 판매자로 시작하고 온라인에서 리드를 생성하고 잠재 고객을 육성하는 데 도움이 됩니다.

소셜 판매는 좋은 사업입니까?

소셜 판매자는 좋은 결과를 얻습니다. 사실이야.

영업 전략은 비즈니스와 판매자가 연결을 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 수익이라는 수익에도 도움이 됩니다. 다음은 소셜 판매의 효과를 보여주는 몇 가지 통계입니다.

소셜 판매에 참여하는 조직의 61%가 매출 성장에 긍정적인 영향을 미친다고 보고합니다. - Sales for Life
많은 산업에서 영업 담당자 할당량의 절반 이상이 소셜 판매 소스 또는 영향을 받는 거래로 구성됩니다. - LinkedIn
LinkedIn에서 브랜드 및 획득 메시지에 노출된 잠재 고객은 전환 가능성이 6배 더 높습니다 - LinkedIn

또한 Sprout Social에 따르면 고객의 68%가 소셜 플랫폼에서 직접 구매한 것으로 소셜 미디어에서 활발하게 활동하고 있습니다. 이는 소셜커머스의 도입과 틱톡의 성장과 함께 성장할 것으로 예상되는 수치입니다.

이 그래픽은 소비자가 제품을 찾는 일반적인 방법을 보여줍니다. 거의 절반이 타깃 광고를 보았기 때문이라고 답했고, 40%는 유기적인 게시물을 보았고 34%는 소셜에 대한 연구를 보았습니다.

소셜 판매는 MLM입니까?

소셜 판매는 소셜 채널을 통한 네트워킹 및 참여에 의존하며, 불미스러운 전술로 인해 일부 나쁜 평판을 얻은 독립적인 영업 담당자를 통해 소비자에게 직접 제품을 판매하는 방법인 다단계 마케팅(MLM)과 혼동해서는 안 됩니다.

MLM 모델에서 판매자는 회사에 고용된 것이 아니라 판매할 유통업체 네트워크를 모집하는 개인 사업자입니다. MLM 회사는 돈을 벌기 위해 이 네트워크에 의존합니다.

소셜 판매 전략을 구현하는 방법

소셜 판매 전략은 고객과 잠재 고객을 타겟팅하고 연결하고 영향을 미치는 방법을 계획하는 데 도움이 됩니다.

조직의 모든 판매자가 동일한 목표를 향해 노력하고 접근 방식과 어조에 일관성이 있는 것이 중요합니다.

다음은 강력한 온라인 입지를 구축하고 소셜 미디어에서 잠재 고객과 교류하기 위한 팁을 포함하여 소셜 판매 전략을 계획하고 구현하는 몇 가지 단계입니다.

적절한 소셜 미디어 플랫폼에서 귀하의 입지를 확립하십시오.

대상 청중이 활동하는 소셜 미디어 플랫폼을 식별하고 해당 플랫폼에서 입지를 구축하십시오. 이는 잠재 고객과 연결하고 관계를 구축할 수 있는 플랫폼을 제공합니다.

예를 들어 청중은 시각적 콘텐츠를 좋아하고 Instagram에서 활동할 수 있습니다. 이미지를 게시하는 것만으로도 참여를 유도할 수 있지만 사용할 수 있는 다양한 Instagram 비디오 형식을 알고 있어야 합니다.

귀하에게 적합한 플랫폼이 무엇이든 청중이 무엇과 상호 작용하고 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 조사하십시오.

소셜 미디어 프로필 최적화

모든 소셜 판매자와 마찬가지로 기업도 소셜 미디어 프로필을 최적화해야 합니다. 훌륭한 프로필에는 다음이 포함되어야 합니다.

업종과 관련된 키워드
전문 프로필 사진 및 표지 사진
명확하고 간결한 바이오
관련 해시태그
귀하의 웹사이트 또는 방문 페이지에 대한 링크
연락처 정보
식별 가능한 핸들 사용
최고의 콘텐츠 또는 가장 참여도가 높은 콘텐츠를 프로필 상단에 고정

가치 있는 콘텐츠 만들기

대상 고객의 문제점을 해결하고 문제에 대한 솔루션을 제공하는 가치 있는 콘텐츠를 만듭니다.

구매자 페르소나를 개발하고 고객 서비스 또는 영업 팀과의 상호 작용을 통해 고객이 직면하는 문제 또는 장애물을 알아야 합니다. 이러한 문제를 전면 중앙에 배치하고 문제를 해결하고 콘텐츠에 가치를 추가하는 방법을 확인하십시오.

만들 수 있는 콘텐츠는 다음과 같습니다.

블로그
원본 연구 또는 백서
전자책
웨비나
팟캐스트
비디오
라이브 비디오

그런 다음 이 콘텐츠를 소셜 미디어 프로필 및 관련 그룹에 공유하여 잠재 고객을 유치하고 참여시킵니다.

청중을 이해하는 데 도움이 필요하면 '구매자 페르소나 템플릿'을 다운로드하십시오.

잠재 고객과 연결

소셜 미디어의 검색 기능을 사용하여 잠재 고객을 찾고 연결하십시오. 소셜 청취 또는 인텔리전스를 사용하여 잠재 고객을 찾고 타겟팅할 수도 있습니다. 이를 통해 최신 정보를 유지하고 커뮤니케이션을 개인화하는 경향을 따라가면서 온라인 대화 및 디지털 행동을 모니터링할 수 있습니다.

예를 들어 LinkedIn에서는 검색 상자에 사람의 이름이나 회사를 입력하는 것만큼 간단합니다. 회사 프로필에서 직원을 검색하여 교육, 직위 및 경력 경로에 대해 자세히 알아볼 수도 있습니다.

또한 연결될 수 있는 개인을 안내하는 '알 수도 있는 사람' 섹션도 있습니다. 다음은 Oracle의 예입니다.

대화에 참여하고 그들의 삶에 가치를 더할 기회를 찾으십시오.

관계 구축

잠재 고객과 연결되면 가치를 제공하고 도움이 됨으로써 관계를 구축하는 데 집중하십시오. 귀하의 전문 지식을 공유하고 문제 해결에 도움을 제공하십시오. 온라인 소셜 그룹을 통해서도 가능합니다.

이것은 그들이 직면하고 있는 문제를 다루는 원본 연구 또는 블로그와 같은 콘텐츠를 공유하는 것을 통해 이루어질 수 있습니다. 아니면 단순히 손을 내밀라는 메시지일 수도 있습니다. 선별된 콘텐츠 또는 타사 콘텐츠도 여기에서 유용할 수 있습니다.

귀하의 산업 또는 그들의 산업과 관련된 New York Times의 기사는 귀하가 지식이 있고 신진 업계 리더임을 보여줄 수 있습니다.

성공 추적 및 측정

팔로워 증가, 참여 수준 및 전환을 모니터링하여 소셜 판매 활동을 추적하고 측정합니다.

또한 브랜드 언급 및 광고 캠페인을 추적하여 어떤 콘텐츠가 효과가 있는지 이해할 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 시간 경과에 따라 전략을 조정하고 개선하십시오.

분석은 소셜 미디어 플랫폼마다 다르므로 데이터에서 인사이트를 얻을 수 있도록 가장 많이 사용하는 방법에 익숙해져야 합니다. 또는 마케팅 팀에 도움을 요청하십시오.

영업 프로세스 최적화

소셜 판매 프로세스 중에 수집된 모든 정보를 사용하여 판매 프로세스를 최적화하십시오. 이렇게 하면 접근 방식을 개인화하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

CRM 시스템은 잠재 고객 및 모든 상호 작용에 대한 모든 정보를 추적하는 데 도움이 될 수 있으므로 여기에서 매우 중요합니다. 이를 최대한 활용하려면 지속적으로 사용하십시오. 다음은 가장 인기 있는 CRM 옵션에 대한 가이드입니다.

인보이스 발행 또는 고객 온보딩과 같은 소셜 판매 프로세스를 자동화하는 방법도 찾을 수 있습니다.

성공적인 소셜 판매의 5가지 예

다음은 소셜 판매 접근 방식을 성공적으로 사용하여 인지도 및 판매를 유도한 개인 및 회사의 다섯 가지 예입니다.

1. LinkedIn을 사용하여 개인 브랜드 구축 - Justin Welsh

Justin Welsh는 한때 Annual Recurring Revenue 회사를 설립하고 벤처 캐피털을 위한 자금을 조달했습니다. 오늘날 그는 소셜 판매를 사용하여 기업가에게 조언하고 크리에이터를 위한 디지털 제품을 만듭니다.

그는 프로필 조회수를 최대화하고 가이드를 판매하기 위해 LinkedIn을 시작했습니다. 그의 전략에는 매일 게시하고, 댓글에 응답하고, 공연 게시물을 재활용하고, 캐러셀을 사용하는 것이 포함되었습니다. Justin은 또한 Twitter를 사용하여 콘텐츠를 사회적으로 공유합니다.

그는 70,000명 이상의 구독자를 자랑하는 주간 뉴스레터 'The Saturday Solopreneur'를 가지고 있습니다.

2. 사고 리더십을 사용하여 정보를 제공하고 참여시키기 - Rand Fishkin

SEO 소프트웨어 회사인 Moz와 고객 조사 도구인 SparkToro의 창립자인 Rand Fishkin은 마케팅 업계에서 잘 알려져 있습니다. 성공적인 기업가인 그는 또한 SEO와 스타트업 세계에 초점을 맞춘 저자이자 주문형 연사이기도 합니다.

그는 주로 Twitter와 LinkedIn과 같은 소셜 네트워크를 사용하여 참여합니다. 게시물에는 마케팅에 대한 유익한 정보, 그의 블로그 게시물 및 마케팅 담당자를 위한 조언이 포함됩니다. 이것은 거의 500,000명의 트위터 팔로워와 11,000명의 인스타그램 팔로워를 모았습니다.

3. 홍보를 위한 비디오 및 무료 가이드 사용 - Neil Patel

Fishkin과 마찬가지로 Neil Patel은 SEO 및 마케팅 분야에서 잘 알려져 있습니다. 그는 분석 및 최적화 도구인 CrazyEgg와 Kissmetrics를 설립했으며 현재 키워드 연구 도구인 Ubersuggest와 그의 에이전시 NP Digital에서 일하고 있습니다.

소셜 미디어에서 그는 트릭을 놓치지 않고 정기적으로 자신과 회사를 홍보하여 큰 효과를 냅니다. 그는 마케팅 전술에 대한 매력적인 동영상으로 YouTube 구독자가 100만 명이 넘고 Instagram을 사용하여 마케팅 팁을 제공하고 LinkedIn에서 정기적으로 무료 전자책 다운로드 및 컨설팅 서비스를 홍보합니다.

4. 디지털 영업팀의 숙련도 향상 - IBM

판매와 관련하여 IBM은 항상 앞서 나가기를 원합니다. 디지털 기술을 따라잡고 영업 프로세스에 활용하기 위해 이 기술 회사는 DMI를 선택하여 영업 팀의 소셜 판매 기술을 향상시켰습니다.

소셜 판매 프로그램을 마친 후 IBM의 영업 임원을 대상으로 한 교육의 이점에 대한 평가가 수행되었습니다. 이 조직은 판매자의 신뢰 수준이 50% 향상되었고 성사율이 7% 증가했으며 마감까지 걸리는 일수가 37% 감소했습니다.

5. LinkedIn에서 영업 커뮤니티와 대화할 목소리 찾기 - Salesloft

영업 참여 플랫폼 Salesloft는 회사를 홍보하기 위해 브랜드 인지도 관리자인 Tom Boston을 임명했습니다. Boston의 LinkedIn 프로필에는 거의 28,000명의 팔로워가 있으며 그의 목표는 "판매를 재미있게 만드는 것"입니다.

그는 LinkedIn에서 개인 브랜드를 구축하는 것으로 시작했습니다. 처음에는 그의 게시물에 대한 참여도가 낮았지만 그는 계속했습니다. 그러나 “3년 후 저는 LinkedIn에서 영업 커뮤니티와 소통하는 개인 브랜드를 구축했습니다. 판매 목표를 달성하는 데 도움이 된 플랫폼에서 팔로어를 얻었고 무엇보다도 내 목소리를 찾았습니다.”라고 그는 블로그에서 말했습니다.

소셜 판매의 미래

소셜 미디어 플랫폼이 진화하고 변화함에 따라 회사와 영업팀은 채널을 최대한 활용하여 수익을 늘리기 위해 추세를 따라잡아야 합니다.

다음은 2023년에 주목해야 할 몇 가지 소셜 판매 트렌드입니다.

DM 또는 다이렉트 메시지 사용 - 다이렉트 메시지는 리드를 육성하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 일대일 연락을 제공하고 판매자가 적시에 유용하고 관련성 있는 정보를 제공할 수 있도록 합니다. WhatsApp과 같은 앱의 사용이 증가함에 따라 DM은 리드를 생성하고 육성하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
소셜 미디어를 검색 엔진으로 사용하여 리드 찾기 - 소셜 미디어는 회사와 개인을 발견하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. HubSpot의 2023년 영업 전략 및 트렌드 보고서에 따르면 영업 사원의 74%가 LinkedIn이 가장 효과적인 잠재 고객 발굴 채널이라고 말합니다.
'슈퍼앱' 시대 - 최근 트위터를 둘러싼 논란으로 마스토돈 등 다른 앱의 사용량이 늘었다. 슈퍼 앱의 시대(자세한 내용은 2023년 트렌드 문서 참조)이며 혁신가들은 중국에서 WeChat의 성공을 모방하여 고객의 여정을 따라가는 앱을 만들려고 노력하고 있습니다.
소셜 커머스 활용 - 사용자는 이제 소셜 미디어에서 직접 구매할 수 있으므로 기업이 어느 정도 영향력을 행사할 수 있는 좋은 장소입니다. Instagram 쇼핑, Pinterest 및 Facebook Shops가 증가하고 있으며 고객이 모든 것을 한 곳에서 원하기 때문에 더 커질 것입니다.
고객 의견에 주의를 기울이 십시오 - 소셜 미디어에 대한 고객 의견을 무시하는 것이 쉬워 보일 수 있지만 기회를 제공할 수 있습니다. Twitter의 TweetDeck과 같은 기능을 사용하여 키워드에 대한 게시물이 올라올 때 알려줍니다. 예를 들어, 누군가가 SEO 소프트웨어가 얼마나 열악한지에 대해 트윗하는 경우 그들과 연결하고 더 나은 제안을 할 수 있는지 확인하십시오. 대기업 계약의 시작점이 될 수 있습니다.

소셜셀링 슈퍼스타가 되어보세요!

리드를 생성하고 판매를 촉진하는 데 도움이 되는 소셜 판매 전략을 구현하십시오. DMI의 소셜 판매 과정은 소셜 미디어 전술과 도구를 사용하여 잠재 고객을 찾고, 타겟팅하고, 유치하고, 참여시키고, 판매를 성사시키고, 더 깊은 관계를 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 오늘 시작하세요!