2023년 계정 기반 마케팅 가이드

게시 됨: 2023-02-06

계정 기반 마케팅 또는 ABM은 2023년에도 계속 중요할 것이며 고객이 기대하는 커뮤니케이션에서 개인화된 마케팅을 추진하는 데 도움이 될 것입니다.

간단히 말해 ABM은 영업 및 마케팅 팀의 결합된 전문 지식을 사용하여 맞춤형 경험을 제공할 목적으로 특정 그룹 또는 계정 집합을 대상으로 합니다.

오늘날 브랜드의 67%가 계정 기반 마케팅을 활용하면서 '계정을 조사'합니다. 또한 '2022년 마케팅 동향 보고서 현황'에 따르면 ABM 접근 방식에서 마케터가 가장 많이 사용하는 두 가지 전술은 '대상 연락처 식별'이었습니다.

비즈니스에서 계정 기반 판매 모델을 사용하면 많은 이점이 있습니다. 높은 ROI를 제공하고 개인화를 강화하며 쉽게 추적할 수 있습니다. 그러나 나중에 더 자세히 설명합니다. 먼저 ABM이 무엇인지 살펴보겠습니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅의 정의는 무엇입니까? 관심을 표명한 고객 또는 잠재적인 고수익 잠재 고객에게 가장 적합한 계정에 초점을 맞춘 판매에 대한 보다 표적화된 접근 방식입니다.

가장 성공적인 ABM 전략은 잠재 고객을 적절하게 혼합하고 리드 기반 전략을 보완하는 것을 목표로 합니다.

계정 기반 마케팅에서는 계정별 캠페인을 통해 적시에 적절한 메시지로 적절한 사람을 타겟팅하는 것이 전부입니다. 메시징 및 콘텐츠는 고도로 개인화되고 연락처와 관련이 있어야 합니다.

Dave Chaffey에 따르면 전략적 ABM, ABM Lite 및 프로그래밍 방식 ABM의 세 가지 유형의 ABM을 고려해야 합니다.

아래 그림에서 볼 수 있듯이 팀이 자동화를 사용하는 프로그래밍 방식의 다중 계정이 아닌 일대일 계정에 집중할 때 투자 및 ROI가 증가합니다.

전략적 접근 방식에서 대상 회사의 HR 관리자가 '원격 팀 관리 방법'에 대한 전자책을 다운로드했다고 가정해 보겠습니다. ABM 접근 방식을 사용하여 영업 사원은 관련 블로그의 세부 정보를 제공하거나 교육에 대한 무료 상담을 제공하여 해당 개인에게 연락할 수 있습니다.

귀사가 목표로 삼는 사람은 목표에 따라 다릅니다. 새로운 분야(예: 의료 서비스)로 사업을 시작하는 경우 귀하가 제공하는 제품에 관심이 있을 수 있는 회사 및 개인의 목표 목록을 작성해야 합니다.

계정 기반 마케팅의 이점은 무엇입니까?

비즈니스에서 계정 기반 마케팅을 사용하면 많은 이점이 있습니다. 몇 가지 주요 사항을 살펴보겠습니다.

1. 높은 ROI 제공

ABM을 효과적으로 사용하면 모든 비즈니스에서 정확한 결과를 이끌어낼 수 있습니다. 새로운 연구에 따르면 마케터의 76%가 다른 마케팅 전략보다 계정 기반 마케팅에서 더 높은 ROI를 경험했습니다.

이유? 양질의 리드를 생성하고 육성하는 것입니다. 그런 다음 개인화되고 가치를 제공하는 방식으로 처리되므로 사람들이 참여하고 전환할 가능성이 높아집니다.

2. 개인화 및 최적화 강화

ABM의 주요 부분은 특정 계정에 대한 메시징 및 커뮤니케이션을 개인화하여 캠페인이 대상 고객의 신경을 건드리는 것입니다.

타겟 소비자는 개인의 필요, 취향 및 선호도에 맞춰진 콘텐츠에 참여할 가능성이 훨씬 더 높으며 비즈니스 및 구매자 여정의 단계와도 관련이 있습니다. 선택할 수 있는 콘텐츠 유형이 많으므로 귀하의 비즈니스에 적합한 것이 무엇인지 실험해 보십시오.

3. 판매 주기 가속화

때때로 여러 이해관계자가 판매 주기, 특히 마지막에 포함될 수 있습니다.

ABM 접근 방식은 영업 사원과 관계가 있을 뿐만 아니라 거래 성사에 사용할 개인화되고 관련성 있는 정보를 받은 비즈니스 옹호자가 있음을 의미합니다.

이것은 귀하의 비즈니스가 기존의 비맞춤형 접근 방식을 사용하여 지연되었을 가능성이 가장 높은 판매 프로세스를 가속화하는 데 도움이 될 것입니다.

4. 관계 구축 및 육성

ABM을 사용하면 사후 판매를 통해 수행할 수 있는 잠재 고객과의 관계를 구축할 수 있습니다. 이를 통해 회사는 더 깊은 연결을 만들고 회사 내에서뿐만 아니라 외부에서도 브랜드를 옹호할 브랜드 지지자를 만들 수 있습니다.

입소문은 판매에 있어 강력한 힘을 발휘하므로 ABM을 통해 고객과 친밀하고 의미 있는 관계를 맺는 것은 훌륭한 서비스가 될 수 있습니다. 또한 향후 고객이 필요로 할 수 있는 사항을 이해하고 유지율을 높이는 데 도움이 됩니다.

5. 영업 및 마케팅 조정 가능

거래처 기반 마케팅은 영업과 마케팅을 연계하는 가장 효과적인 방법이며 때로는 말처럼 쉽지 않습니다.

주로 이는 마케터가 ABM 프로그램을 실행할 때 접근 방식이 판매와 매우 유사하여 계정에 초점을 맞추고 어떻게 그들을 타겟팅하고 끌어들이고 수익을 창출하는지를 제공하기 때문입니다.

6. 리소스를 집중적으로 사용할 수 있습니다.

ABM은 표적 마케팅 도구이기 때문에 마케터가 자원을 효율적으로 집중하고 특정 표적 계정에 최적화된 프로모션 캠페인을 실행할 수 있습니다.

내부 인재, 기술, 소셜 플랫폼, 분석, 콘텐츠 제작 매체 및 기타 리소스를 올바른 영역에 집중하면 ABM 캠페인에 긍정적인 결과를 가져올 수 있습니다.

7. 손쉬운 추적 및 측정 목표

ABM을 둘러싼 분석은 명확성과 정확성 측면에서 정확합니다.

캠페인의 효과를 분석할 때 전체 데이터베이스를 포괄하는 방대한 메트릭 집합이 아니라 더 작은 타겟 계정 집합을 볼 수 있기 때문에 결론에 도달하기가 더 쉽습니다.

계정 기반 마케팅 전략을 구현하는 방법

이제 계정 기반 마케팅이 중요한 이유와 이점을 이해했으므로 성공적인 전략 설정과 관련된 핵심 요소에 초점을 맞추겠습니다.

1. 대상 식별

효과적인 ABM 전략을 설정할 때 첫 번째 단계는 대상을 식별하는 것입니다. 어둠 속에서 촬영하는 것은 결코 성공하지 못합니다. 이것이 정의된 구매자 페르소나가 중요한 이유입니다. 이 페르소나 템플릿을 사용하여 구축하는 데 도움을 받을 수 있습니다.

사용 가능한 모든 기술을 사용하여 수익 잠재력과 시장 영향력 및 구매 가능성과 같은 기타 주요 요소를 기반으로 가치가 높은 계정의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

2. 타겟 이해

주요 대상을 식별한 후에는 대상에 대해 자세히 알아보고 무엇이 대상을 움직이게 하는지 알아내야 합니다.

당신은 회사를 조사하여 이것을 할 수 있습니다. 그들이 판매하는 제품, 연간 수익은 얼마이며 경쟁자는 누구인지 알아보십시오. 그런 다음 주요 의사 결정자와 주요 영향 요인을 살펴보십시오.

대상 계정과 관련된 핵심 정보에 익숙해지면 여러 이해 관계자에게 도달할 수 있는 개인 기반 마케팅 전략과 같은 방식으로 정보를 세분화할 수 있습니다.

3. 콘텐츠 정의 및 개인화

진정으로 성공적인 ABM 캠페인은 목표가 정기적으로 직면하는 중요한 비즈니스 과제에 초점을 맞추는 귀중한 콘텐츠를 사용합니다.

귀하의 메시징 및 귀하가 생성하는 콘텐츠가 문제가 있는 대상 계정을 지원하고 신뢰할 수 있고 정보를 제공하며 신뢰할 수 있도록 콘텐츠를 개인화하는 방법을 고려하십시오.

4. 관련 채널 선택

대상 계정이 진정으로 핵심 메시지에 참여하도록 하려면 소셜 네트워크(선택할 수 있는 몇 가지가 있음), 모바일 및 기타 온라인 매체를 포함한 채널을 활용하고 활용하는 것이 중요합니다.

해당 산업 내의 다양한 산업과 역할은 필요에 따라 특정 채널을 사용하므로 올바른 플랫폼에서 대상으로 분기하는 것이 ABM 이니셔티브의 성공에 필수적입니다.

5. 제안 솔루션

개인은 자신의 산업이나 역할에 관계없이 앞에 놓인 문제에 대한 솔루션을 갈망하므로 이러한 문제를 파악하는 것이 필수적입니다.

대상의 과제를 이해하는 데 시간을 할애한 후에는 백서, 블로그(시작 방법 알아보기) 및 유용한 통찰력을 제공하고 궁극적으로 참여를 유도하는 eBook을 포함한 콘텐츠를 제공하십시오.

6. 측정 및 금형

계정 기반 관리 전략이 본격화되면 대상 계정과 관련된 모든 마케팅 활동을 측정하는 것이 중요합니다.

시간을 들여 어떤 채널과 어떤 콘텐츠가 최상의 결과를 가져오는지 알아보고 그에 따라 캠페인을 조정하여 자원을 올바른 전략에 투입하고 있는지 확인하십시오.

7. 프로세스 자동화

자동화를 사용하면 직원이 작업을 훨씬 쉽게 관리할 수 있습니다. 프로세스 속도를 높이고 최적화하는 데 도움이 되는 자동화 마케팅 기술 또는 도구를 살펴보십시오.

예를 들어 고객 관계 관리(CRM) 시스템은 커뮤니케이션을 추적하고 귀중한 정보를 공유하는 데 도움이 되는 귀중한 도구가 될 수 있습니다. 또는 이메일 워크플로를 설정하면 맞춤형 퍼널에서 주요 잠재 고객의 참여를 육성하고 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.

성공적인 계정 기반 마케팅 캠페인의 예

다음은 여러 회사에 결과를 제공한 ABM 캠페인의 몇 가지 훌륭한 예입니다.

PayScale - 타겟팅을 위한 데이터 사용

보상 소프트웨어 및 데이터 회사인 PayScale은 계정 기반 마케팅 프로그램을 성장시키고 그 영향을 측정하기를 원했습니다.

가장 먼저 해야 할 일은 대상 계정과 페르소나를 식별하는 것이었습니다. 영업 및 마케팅 팀은 이전에 대상 계정에서 새로운 트래픽을 유도하는 캠페인을 설정했지만 해당 계정에서 올바른 페르소나를 타겟팅하기를 원했습니다.

기계 학습을 사용하여 Salesforce 데이터를 연결하고 페르소나를 식별했습니다. 그런 다음 이들은 가장 성공적인 콘텐츠인 연간 보상 모범 사례 보고서에 대한 맞춤형 광고로 타겟팅되었습니다.

결과? 7개월 이내에 PayScale은 대상 계정의 트래픽을 500% 증가시켰고 활성 기회를 위한 마감 시간을 거의 절반으로 줄였습니다.

“계정당 참여하는 연락처 수가 증가하는 것을 보는 것은 항상 유익합니다. 영업 팀이 주요 의사 결정자와 대화할 때 준비하는 데 도움이 됩니다.” 라고 PayScale의 선임 마케팅 관리자인 Brian Steel은 말합니다.

양식 - 맞춤형 데모

Form은 일선 작업자를 위한 디지털 비서입니다. 이 소프트웨어는 작업자의 삶을 더 쉽게 만들어주도록 설계되었지만 작업자가 제대로 사용하도록 하는 것이 어려운 경우가 많았습니다.

잠재 고객에게 조수를 홍보하기 위해 Form은 리드 목록을 작성하고 각 리드를 조사하여 그들의 고충과 행동에 대해 자세히 알아보았습니다. 대상에 대한 솔루션을 제공하기 위해 회사는 각 계정에 대한 사용자 지정 자가 안내 대화형 데모를 만들었습니다. 결과?

전환율 33% 증가
거의 50%의 리드당 비용 절감
더 낮은 가격대에서 리드를 생성하기 위해 LinkedIn ABM 캠페인을 위한 용도 변경된 대화형 데모

Refinitiv - LinkedIn 캠페인

Refinitiv는 금융 시장 데이터 및 인프라 제공업체입니다. ABM을 사용하여 회사는 소셜 미디어를 사용하여 퍼널 상단 인식을 넘어 양질의 리드와 더 나은 전환을 제공하기를 원했습니다.

리더를 타겟팅하기 위해 리더십 콘텐츠를 개발하여 LinkedIn에서 후원 콘텐츠로 사용했습니다. 그들은 또한 리드 제네레이션 양식과 LinkedIn의 매칭 대상을 사용했습니다.

결과? 이 캠페인은 영업팀이 리드를 육성할 수 있도록 내부 시스템에 공급된 리드 생성 양식을 사용할 때 평균 CTR이 0.67%, CPL이 96% 낮은 1,000만 회 이상의 노출수를 기록했습니다.

계정 기반 마케팅의 미래

많은 기업들이 계정 기반 마케팅의 힘과 효과를 깨닫게 되면서 접근 방식과 이를 올바르게 수행하는 방법을 이해하는 것이 중요해졌습니다.

다음은 ABM 전략 및 캠페인을 최적화하기 위해 계속 주시해야 할 2023년의 몇 가지 트렌드입니다.

다이렉트 메시지 사용

다이렉트 메시징은 고객 문의에 답하거나 잠재 고객 또는 고객에게 첫 번째 연락처를 제공하는 좋은 방법입니다. WhatsApp과 같은 앱은 이러한 목적을 위해 인기를 얻고 있으며 20억 명이 넘는 사용자를 보유하고 있으며 많은 고객 기반을 보유하고 있으며 챗봇은 웹사이트에서 참여를 유도하는 데 매우 유용합니다.

메시징 서비스를 사용하면 회사와 판매자에게 연락할 수 있는 쉽고 효과적인 채널이 제공되며 연락하는 방법으로 광고되어야 합니다. 또한 프라이버시를 보장하고 처리해야 할 거래가 있는 경우 대면 접촉으로 진행하는 것을 목표로 잠재 고객을 육성하는 데 사용할 수 있습니다.

소셜 미디어를 검색 엔진으로 취급

소셜 미디어 플랫폼이 더욱 정교해지고 대상이 지정됨에 따라 이러한 채널은 온라인에서 사람들을 찾을 수 있는 좋은 방법을 제공합니다.

예를 들어 LinkedIn의 Sales Navigator는 리드 및 회사 검색, 계정 추천, 작업 변경 및 대상 업데이트, 회사 뉴스 알림을 제공합니다. Facebook 또는 Instagram의 검색 기능을 사용하여 사람을 찾을 수도 있습니다.

소셜 피드에서 찾은 정보는 회사 구조 조정이나 새 지사 개설과 같은 게시물을 기반으로 잠재 고객에게 홍보하거나 재참여를 유도하는 데에도 사용할 수 있습니다.

적합한 인재 찾기

계정 기반 마케팅에는 지식과 기술을 갖춘 사람이 필요합니다. 또한 온라인 또는 소셜 판매 및 마케팅 경험이 있어야 소셜 미디어에 게시하고 참여하는 작업을 쉽게 시작할 수 있습니다.

이것은 산업 전반에 걸쳐 숙련된 영업 사원에 대한 수요가 많다는 것을 의미합니다. ABM 계정에 적합한 판매자를 선택하고 필요한 경우 지속적인 교육을 제공하여 실적과 판매를 지속적으로 촉진하는 것이 중요합니다.

소셜커머스 활용

기업은 이제 소셜 미디어를 통해 제품을 직접 판매할 수 있으며 고객이 좋아하는 채널입니다.

소셜 커머스는 사람들이 한 곳에서 모든 것을 할 수 있는 기능으로 원활한 고객 여정을 갖는다는 것을 의미합니다. Instagram, Facebook 및 Pinterest는 모두 이 새로운 기능을 수용하고 있으며 향후 기능을 확장할 수 있습니다.

AI 및 자동화

자동화는 판매 프로세스를 더 쉽게 만듭니다. 이메일 워크플로를 자동화하든, 소셜 청취 또는 소셜 미디어 관리를 위한 도구를 사용하든 작업을 자동화하면 잠재 고객을 발굴하고 육성하는 데 사용되는 시간을 절약할 수 있습니다.

AI가 계속 진화함에 따라 소비자 데이터에서 통찰력을 얻고 프로세스를 자동화하는 방법을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 회사는 소셜 미디어를 활용하고 마케팅 ROI를 높일 수 있습니다.

결론: 귀하의 비즈니스가 ABM 준비가 되어 있는지 확인하십시오.

계정 기반 마케팅의 이점은 고객 참여 및 판매를 촉진하는 효과적인 접근 방식입니다. 잠재 고객 및 고객과 더 깊은 관계를 발전시키고 더 높은 ROI를 제공하는 데 도움이 될 것입니다.

ABM은 또한 귀하의 비즈니스가 판매 및 마케팅 프로세스에서 개인화된 콘텐츠 및 메시지를 제공하고 높은 수익 또는 가치 있는 잠재 고객을 대상으로 팀의 리소스를 효과적으로 사용하는 데 도움이 됩니다.

ABM의 힘을 사용하여 판매 촉진

계정 기반 마케팅은 개인화를 촉진하기 위해 마케팅과 판매 간의 조정에 의존합니다. DMI의 디지털 마케팅 디플로마는 디지털 마케팅의 기초를 소개하고 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅, 이메일, SEO, 웹사이트 최적화 및 전략과 같은 주요 영역을 다룹니다. 오늘 자리를 예약하세요!