최고의 변환 핵은 고객의 요구를 예상하는 것입니다

Lou Matera는 훈련에 도움이 되고 자판기의 건강에 해로운 간식에 대한 편리한 대안이 될 어린 운동선수를 위한 영양 제품을 만들고 싶었습니다. 편안한 회사를 떠나는 것부터 제조업체가 자신에게 기회를 잡도록 설득하는 것까지, Lou는 처음부터 비즈니스 풀 타임으로 일하기 위해 뛰어들어서 Youth Sport Nutrition을 구축했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Lou Matera는 맛 테스트를 호스팅하여 신제품을 개발하고, 대면 이벤트를 통해 판매를 수집하고, 최고의 전환 해킹을 달성하기 위해 디지털 전략을 미세 조정한 방법을 공유합니다.

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• 상점: Youth Sport Nutrition
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Sam Ovens, SEMRush, CrazyEgg, 지금 사전 주문(Shopify 앱)

기업의 편안함을 뒤로하고 뛰어들기

Felix: 당신의 목표는 당신의 9-to-5에서 탈출하는 것이었습니다. 이것이 당신의 사업을 시작하려는 첫 시도였습니까?

Lou: 그것은 내가 꽤 오랫동안 하고 싶었던 일이지만, 나를 기업가 정신에 발을 들여놓을 수 있게 한 것은 정렬된 많은 외부 요인의 종류입니다. 쉽지 않은 길이고, 끊임없이 배우고 있는 길입니다. 나는 Shopify Masters에 있고 싶었습니다. 그들이 무역의 마스터는 아니었기 때문입니다. 그러나 이것은 당신이 가고 더 나아질수록 당신이 배우는 것 중 하나입니다.
Felix 정규직 전환을 위해 얼마나 준비가 되었습니까?
Lou: 일종의 급락을 아주 빨리 취했습니다. 그 좋은 점은 그것이 나에게 전달해야 하는 많은 외부 압력을 가했다는 것입니다. 회사를 그만뒀을 때 라이프스타일, 차, 멋진 아파트, 주말 외출은 당연히 비용이 많이 들었다고 생각합니다. 수입 흐름이 멈추면 훨씬 더 빨리 현실화되고 모든 것을 정리하고 앞으로 나아갈 수 있어야 한다는 압박을 많이 받았습니다. 기본적으로 Maslow의 욕구 계층 구조로 보면 기본적인 욕구가 여전히 다루어지지 않았기 때문입니다. 그래서 나는 물 위에 머리를 유지하고 이상적으로는 열정과 직업을 결합할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다.

새로운 영양 제품을 개발하는 방법

Felix: 당신이 생각해낸 제품과 시장 전망은 무엇이었습니까?

Lou: 우리는 스포츠 영양 산업에 종사하고 있지만 우리가 한 것은 활동적인 청소년을 위한 세계 최초의 강화된 회복 쉐이크를 개발한 것입니다. 그래서 그것이 하는 일은 그들의 다량 및 미량 영양소 요구를 지원하기 위한 것입니다. 간단히 말해서 건강에 좋은 영양소의 상대적인 양으로 특별히 개발되었기 때문에 지방, 단백질, 탄수화물 및 16가지 필수 미량 영양소가 있습니다. 그리고 그것이 존재하는 이유는 훈련 후 가장 불편한 식사를 대체하도록 설계되었으므로 전체 음식을 사용할 수 없거나 많은 경우 선택적 식습관에 대항하기 위해 있습니다. 우리 제품과 대중 시장 제품 간의 주요 차이점은 이것이 매우 구체적으로 개발되고 청소년을 대상으로 한다는 것입니다. 우리는 엘리트 운동선수와 활동적인 청소년들과 함께 일하고, 그들은 수준 높은 스포츠에 참여하기 때문에 훈련 부하와 경기에서도 상당한 헌신을 가지고 있습니다.

이상적으로는 음식이 준비되어 있지만 부모님, 바쁜 삶을 살아가는 부모, 정규직 직장, 출퇴근 시간에 매우 의존적입니다. 그들은 훈련장이나 훈련 시설에 있을 때도 부엌에서 떨어져 있습니다. 그리고 그들이 하는 경향은 일반적으로 이동 중에 주유소나 자판기에서 음식을 사는 것입니다. 일반적으로 초콜릿, 칩, 에너지 드링크 자판기, 그런 종류의 것들은 정렬에 맞지 않습니다. 그들의 목표 또는 목적과 함께. 따라서 우리가 종합한 영양 프로파일은 기본적으로 일반적인 영양 결핍과 빠른 성장 기간 동안 이를 지원하기 위한 특정 영양소에 대한 증가된 요구를 기반으로 합니다.

Felix: 십대 또는 그들의 부모가 구매합니까?

Lou: 진입장벽이 그렇게 크지는 않지만 우리 제품의 최종 사용자는 분명히 청소년이기 때문에 어려움을 겪습니다. 그러나 분명히 구매력을 갖고 있는 우리 시장은 부모입니다. 그래서 우리의 마케팅은 매우 부모 주도적입니다. 물론 윤리적인 관점에서도 실제로 청소년을 대상으로 하는 마케팅에 대한 규제가 많기 때문에 실제로 부모에게 직접 마케팅하는 것이 우리에게 매우 적합하며 일반적으로 자녀에게 마케팅을 하지 못해서 문제가 있는 사람들이 일반적입니다. 제대로 먹어. 분명히, 그들은 그들에게 많은 압력을 가하고 있습니다. 시간이 많지 않은데다 큰 문제는 일반적으로 건강에 좋은 식사를 준비할 수 있는 영양에 대한 교육을 받지 않았기 때문에 그 격차를 꽤 잘 메워준다는 것입니다.

Felix: 실제 최종 사용자가 아닌 사람에게 마케팅할 때 마케팅 메시지가 무엇인지 어떻게 압니까?

Lou: 저는 그들을 만나는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 그래서 그들의 요구와 가치를 충족시키기 위해 광고 카피를 디자인하고 개발합니다. 따라서 대중 시장의 보충제나 식사 대용품을 생각할 때 그것은 모두 덩치 크고, 강하고, 근육질의 남자나 정말 마른 여자에 관한 것이며, 분명히 거기에는 윤리적인 요소가 있습니다. 그리고 제 생각에는 일반적으로 항상 유아용 조제분유, 보디빌더, 스테로이드와 관련이 있는 덩치가 크고 근육질의 남성을 대상으로 한 것 같습니다. 사실 제품 자체는 그저 편리한 영양 공급원일 뿐입니다. 그래서 그 메시지를 전달하고, 고정관념을 극복하고, 이 제품이 제품을 더 크게 만들지 않고 더 적합하게 만들지 않고 더 빠르게 만들지 않을 것이라는 사실을 확실히 깨달아야 합니다. 그것이 그들이 훈련을 하는 이유입니다. 이 제품이 하는 일은 회복, 건강 및 정상적인 발달을 지원하기 위해 영양학적으로 필요한 것을 최소한으로 가지고 있는 것입니다.

Felix: 마케팅 메시지가 무엇이어야 하는지 배우기 위해 무엇을 해야 했습니까?

Lou: 여러 가지가 복합적으로 작용한 것 같지만, 무엇보다 A/B 테스트와 시행착오라고 하고, 부모의 입장에서 이해하는 것이어서 초기에 사례 연구를 많이 했기 때문에 마케팅 예산이 없었습니다. 우리는 많은 시간을 부모들과 이야기하는 데 보냈습니다. 그래서 우리는 그들의 가치가 무엇인지, 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지, 그들의 어려움이 무엇인지 이해하려고 노력하고 있으며, 분명히 그 모든 것을 통합하고 간결하게 유지하려고 노력하고 있습니다. 그들과 공감하는 무언가, 그들이 이해하는 무언가, 분명히 문제를 정면으로 마주하는 무언가로.

Felix: 이 경우 마케팅과 관련하여, 특히 구매력이 전혀 없는 십대들로부터 무엇을 고려해야 합니까?

Lou: 그들은 맛 지향적입니다. 다시 말하지만, 그것은 그들이 적절한 식단을 섭취하지 않고 올바르게 먹지 않는 이유의 일부입니다. 그들은 과일 맛을 좋아하지 않고 야채 맛을 좋아하지 않습니다. 그래서 분명히, 그들로부터 피드백을 받고 그것이 그들이 즐기는 것임을 이해합니다. 그리고 나는 그것에 명성 요소도 있다고 생각합니다. 그리고 그들이 영양을 돌보고 있다는 것을 보여줍니다. 그들은 아주 멋진 새 브랜드와 함께 일하고 있습니다. 그것은 여행에서 그들과 일종의 작업이었습니다.

Felix: 효과적이고 최종 사용자의 취향에 맞는 제품을 개발할 때는 언제입니까?

Lou: 그것은 엄청나게 어렵습니다. 단순 제조 측면에서 보면 제가 처음 시작할 때 50개 이상의 회사에 전화를 했을 것입니다. 아무도 위험을 감수하고 싶어하지 않았습니다. 개념 자체가 혁신 곡선보다 훨씬 앞서 있다고 생각합니다. 분명히 전에 한 번도 해본 적이 없습니다. 아주 틈새시장이라 그들의 입장에서 생각해보면 신제품 개발을 생각했다면 더 많은 시간을 투자해야 했을 것입니다. 오늘날까지 함께 일하고 있는 사람과 이야기를 나누었을 때, 그는 많은 사람들이 단순한 아이디어를 가지고 있다고 말했습니다. 제조업체에게는 엄청난 시간 제약이 있으므로 심각하지 않은 사람과 실제로 새로운 것을 시도할 수 있는 사람을 걸러내야 합니다. 오늘날 존재하지 않는 제품을 시장에 출시하는 것은 매우 까다롭습니다. 그래서 많은 대기업], 우리는 관심을 끌 수 없었습니다. 우리는 실제로 아이디어를 시도하기 위해 우리를 맡게 된 더 작은 제조업체를 찾았습니다. R&D에서 제품을 출시하는 데 2년 미만이 걸렸습니다. 그리고 가장 큰 장벽 중 하나는 맛 프로필이었습니다. 분명히 우리는 제품을 효과적으로 만드는 데 필요한 특정 양의 영양소를 가지고 있기 때문입니다. 그래서 그것은 모든 것을 함께 넣고 설탕을 가득 채우지 않고도 여전히 맛을 좋게 만드는 것입니다. 그래서 우리가 한 것은 제품을 몇 번 반복해서 어린 선수들과 블라인드 테스트를 한 결과 최고의 3가지를 골랐다는 것입니다. 우리는 대중 시장을 보았고 기본적으로 맥도날드의 밀크셰이크가 제공되는 풍미 변형을 복사했습니다. 그래서 바닐라, 딸기 및 초콜릿입니다.

Felix: 제조업체가 당신과 함께 일하도록 설득한 당신의 프레젠테이션은 무엇이었습니까?

Lou: 나는 꽤 오랫동안 아이디어를 가지고 있었고 이미 그것을 하고 있는 사람이 있는지, 그것이 가능한지, 분명히 상업적으로도 실행 가능한지 알아보기 위해 시장을 샅샅이 뒤졌습니다. 그래서 아무도 이것을 시장에 내놓지 않았다는 것이 사실이라고 생각합니다. 그것은 그들에게 큰 위험이지만 우리가 그것을 이륙할 수 있다면 잠재적으로 꽤 수익성이 있습니다. 그래서 그들은 그것을 통해 보았다고 생각합니다. 그들은 내 쪽의 추진력과 열정을 보았고, 그것을 바탕으로 맡게 되었습니다.

처음부터 시간 관리 및 평판 구축

Felix: 풀타임으로 사업을 시작했을 때 처음 30일 동안 무엇에 집중하셨나요?

Lou: 제 생각에 가장 중요한 것은 우리가 이 제품을 서로 소통하고 결합하고, 분명히 상업적으로 실행 가능하게 만들고, 안전하게 만들고, 가치를 추가할 수 있도록 하는 것이었습니다. 그러면 많은 시간을 어떻게 하면 타겟 청중에게 실제로 전달할 수 있는지에 집중하고 집중하게 될까요? 계획은 무엇이며 전술은 무엇이며 어떤 작업이 필요합니까? 우리는 어디로 가야 합니까, 무엇을 배워야 합니까? 그래서 먼저 공정하게 계획을 세웠습니다. 그리고 그 중 많은 부분이 실제로 시도하고, 실패하고, 몇 가지 다른 반복을 생각해 내고, 다른 것을 시도할 때까지 실제로 작동하거나 작동하지 않는 것을 찾지 못합니다.

펠릭스: 기억에 남는 순간이 옳은 결정을 한 것인지 정말 의문스러웠던 순간이 있었나요?

Lou: 출시 이후에 말씀드리자면, R&D에서 제품이 실제로 출시될 때 실제로 제품을 조립하는 데 너무 오랜 시간이 걸렸습니다. 우리는 마케팅 예산을 세웠던 적이 없었습니다. 출시 첫날에 매출은 2건에 불과했습니다. 그리고 우리가 작동하는 것을 찾을 수 있을 때까지 약 2~3개월 동안 계속 그렇게 흘러내렸습니다. 당신이 도약했고 우리는 안전망이 없기 때문에 분명히 가장 어려웠습니다. 마케팅 관점에서 성공 관점에서 보면 많은 매출을 얻지 못합니다. 그러나 반드시 제품이 좋지 않아서가 아니라는 것을 이해하는 것이었습니다. 웹사이트에 대한 충분한 관심을 받지 못하고 있기 때문에 더욱 그렇습니다. 우리는 그것을 충분히 효율적으로 홍보하고 있지 않습니다. 최종 사용자가 구매자가 아닌 경우의 가장 큰 장벽은 큰 사회적 요소와 검증이 관련되어 있다는 것입니다. 분명히 이전에 시도하거나 수행한 적이 없는 새로운 개념에 대한 부모는 다른 사람들과 함께 작동하는 것을 보고 싶어하므로 분명히 성공 사례가 없고, 평가가 없고, 초기에 리뷰가 없는 것이 정말 어렵습니다. 처음 시작할 때는 어딘가에서 시작해야 합니다. 분명히, 당신은 그것을 구축하기 시작해야합니다. 구축할 플랫폼이 필요합니다. 우리가 가짜 리뷰를 작성하지 않을 것이라는 것을 분명히 알고 있었기 때문에 그것은 우리에게 매우, 매우 까다로웠습니다. 우리는 상황을 정리하지 않을 것입니다. 정품이어야 했습니다. 그것은 우리 사용자들로부터 직접 받아야 했고, 분명히 처음부터 부모의 신뢰를 유지할 수 있도록 투명하게 유지해야 했습니다.

Felix: 고객이 제품을 처음 사용해 보라고 쉽게 설득할 수 있었던 이유는 무엇입니까?

Lou: 그래서 제가 하던 일은 주말에 실제로 전국을 여행하는 것이었고, 우리는 큰 스포츠 대회에 갔습니다. 분명히, 우리는 포로 청중을 가질 것입니다. 부모는 아침 8시부터 4시나 5시까지 거기에 있을 것입니다. 그런 다음 우리는 개별적으로 클럽과 파트너 관계를 맺고 마지막에 제품에 작은 플러그를 꽂고 짧은 버스트 영양 회담을 제공합니다. 그것이 우리가 견인을 얻기 위해 해야 하는 일이었습니다. 디지털 관점에서 우리는 트래픽을 웹사이트로 밀어넣는 어떤 종류의 방향도 없었기 때문입니다. 일단 우리가 그곳에서 부모와 이야기하고 맛 테스트를 해보게 하면 그들은 거의 우리의 첫 300-500명의 고객이 될 것입니다. 그리고 그로부터 분명히 고객을 되돌려 웹 사이트를 방문할 것입니다. 그런 다음 검토에 활용할 수 있습니다.

오프라인 판매에서 온라인 마케팅으로 전환

Felix: 결국 온라인 마케팅에 더 많이 투자하기 시작하는 지점에 도달할 수 있었습니다. Facebook에서 제품으로 트래픽과 고객을 유도한 방법은 무엇입니까?

루: 이벤트를 하지 않아도 될 정도로 리피트 커스텀을 구축할 때까지 1년 반 정도 이벤트를 했습니다. 우리가 한 일은 한 발 물러서서 재편성하고 이를 원래의 비전에 맞추기 시작했다는 것입니다. 이 비즈니스를 아웃소싱 자동화 아키텍처 및 디지털 비즈니스로 만드는 것이었습니다. 주말과 설정과 관련된 이동 및 시간은 확장할 수 없었습니다. 그래서 최대한 빨리 그래픽 디자인, 웹 디자인, SEO, 모든 디지털 전략을 조사하기 시작했습니다. 오늘날까지도 우리에게 가장 큰 도구 중 하나는 Facebook 광고였습니다. 클릭당 비용을 입증하는 데 확실히 효과적입니다. 분명히 AdWords도 있었습니다. 내가 투입하고 시도하는 데 몇 시간과 몇 시간을 쏟아부어야 했던 모든 것입니다.

Felix: Facebook을 시작으로 예산이 제한되어 있는 사람에게 시작하도록 권장하는 방법은 무엇입니까?

Lou: 그것은 정말 최소한의 예산을 가지고 다른 광고 카피를 가지고 있는 것입니다. 그리고 나서 단지 노력하고, 단지 거기에 광고를 내보냅니다. 저는 2일에서 7일 사이라고 말할 수 있습니다. 그것을 분석하십시오. 효과가 있었나요? 효과가 없더라도 한두 건의 매출이 발생했다면 인구 통계를 잠그고 그 데이터에서 데이터를 가져와 스프레드시트에서 별도로 컴파일하면 시작할 수 있습니다. 정말로, 정말로 파고들다. 그것은 오랜 시간이 걸렸고 여전히 내가 능숙하다고 말할 수 없는 것입니다. 거기에는 UI가 상당히 변경되는 많은 새로운 기능이 분명히 있습니다. 하지만 기본적으로 달에 맞게 확장할 수 있도록 하는 방법을 알아낸 핵심 사항 중 하나는 자동화 규칙을 넣는 것이었습니다. 규칙은 때때로 광고 예산을 두 배로 늘리고 광고가 더 앞서면 매일 KPI, KPI는 분명히 판매당 획득 비용이 1파운드에서 3파운드 사이가 되기를 원한다고 말합니다. 이 경우 광고가 해당 범위 내에서 실적을 올리고 있다면 자동으로 두 배가 됩니다. 분명히 개선하기 위해 할 수 있는 일이 많이 있습니다. 당신의 사본은 분명히 당신이 항상 경쟁할 것이기 때문입니다. 같은 제품이 아니더라도 다른 사업과의 크로스오버가 있을 것이다. 그리고 청중은 분명히 눈싸움이 있습니다. 따라서 Facebook이 사용자가 원하는 것과 사용자가 원하는 것, 그리고 분명히 사용자를 괴롭히지 않는 것, 흥미로운 것, 매력적인 것을 진정으로 이해하는 것입니다. 따라서 Facebook 측에서 사용자가 보기를 원하는 것을 이해하는 데 시간을 할애합니다.

더 나은 결과로 이어지는 디지털 전략 최적화

Felix: 새로운 광고 각도는 어떻게 생각해 냈나요?

Lou: 그것은 당신의 제품이나 서비스와 관련이 있다고 생각합니다. 분명히, 당신이 판촉하거나 판매하는 것이 무엇이든, 당신은 기능을 갖게 될 것이고 당신은 이점을 갖게 될 것입니다. 또한 일부 기능이나 이점은 다른 사용자보다 특정 대상과 더 관련이 있습니다. 그래서 우리를 예로 들자면, 편리한 길로 갈 수 있고, 맛보기로 갈 수 있고, 재료 길로 갈 수 있습니다. 당신이 제품을 밀어붙일 수 있고 분명히 사람들이 이해하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 각도가 분명히 있습니다. 그리고 사람들이 가지고 있는 고통점은 다른 점과 공감할 것이므로 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 정말로 이해해야 합니다.

Felix: 설정한 광고의 목표는 무엇입니까?

Lou: 우리는 전환을 위해 설정했기 때문에 일반적으로 홈 페이지나 제품 페이지로 바로 이동합니다. 웹사이트 제작에 필요한 많은 UI, 많은 디자인, 많은 백엔드 심리학이 있습니다. 다시 말하지만, 처음 시작할 때 나는 이것에 대해 전혀 몰랐습니다. 정말 좋은 앱인 Crazy Egg가 있습니다. 그들은 웹사이트에서 프론트 엔드를 테스트하여 물건을 이리저리 움직일 수 있고, 누군가가 웹사이트와 웹페이지를 스캔하는 방식을 보고 이해할 수 있습니다. 분명히 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지, 그래픽, 텍스트, 그리고 단지 그들의 마음 속으로 들어가 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지, 그리고 당신의 제품이 그들의 문제에 대한 솔루션을 가장 잘 충족시키거나 만드는 방법을 이해하려고 노력하는 것뿐입니다.

Felix: Google AdWords에 대한 귀하의 전략은 무엇입니까?

Lou: Google에는 여러 측면이 있습니다. 따라서 모든 것을 관리할 수 있는 분석 기능이 있는 것은 분명합니다. 결과를 확인하는 데 매우 좋습니다. 하지만 판매자 센터가 있고 리뷰가 있고 AdWords 구성 요소가 있습니다. 다시 말하지만, AdWords는 그 점에서 Facebook과 매우 유사합니다. CEO로서 당신은 이것이 전문가를 위한 유급 직위를 위한 정규직임을 진정으로 배우고 이해해야 하지만 와서 배우고 진정으로 이해하는 것은 당신의 역할입니다. 분명히, 유료 전문가의 깊이나 폭이 반드시 필요한 것은 아니지만 최소한 기본 기본 사항을 이해하고 장단기 테일 키워드, 키워드 관리자의 차이점을 이해할 수 있어야 합니다. 따라서 귀하가 찾고 있는 것, 사람들이 검색을 위해 Google에 입력하게 될 주요 검색 문구 또는 유사한 유형의 고충은 귀하가 귀하의 웹사이트로 다른 사람을 안내하지 않도록 일종의 관련성을 갖게 합니다. 이상적으로는 자격을 갖춘 트래픽을 원하므로 이상적인 프로필을 분명히 충족하는 트래픽이 필요합니다. 다시 말하지만, 배우고, 놀고, 작동하는 것을 찾는 데 많은 시간을 할애하고 분명히 작동하는 것을 반복하고 시간이 지남에 따라 더 나아지기 위해 노력합니다.

Felix: 유기적 트래픽과 검색 엔진 최적화를 어떻게 관리합니까?

Lou: SEO 관점에서 무료 트래픽을 찾고 있다면 웹사이트로 번역되는 사본도 찾고 있습니다. 특히 제품뿐만 아니라 시장의 요구와 욕구를 잘 이해하고 있는 사람들을 위한 훌륭하고 효율적인 방법은 블로그를 작성하고 포럼을 작성하고 웹사이트에 게시하는 것입니다. 간접적으로 제품에 대한 하이퍼링크나 딥 링크를 포함하여 웹사이트를 통해 트래픽 필터링을 받게 될 것이기 때문입니다. 잠재 고객이 반드시 제품을 찾는 것이 아니라 분명히 제품을 찾기 위해 검색하게 될 몇 가지 핵심 문구와 용어를 이해하는 것이 중요합니다. 때로는 특정 개념을 더 잘 이해하기 위해서이기도 합니다. 다시 말하지만, 이것을 이해할 수 있다면 블로그, 포럼을 통해 웹 카피로 번역할 수 있습니다. 이는 먼저 많은 가치를 추가한 다음 제품에 대한 일종의 딥 링크 또는 하이퍼링크를 갖는 전략을 이상적으로 따르는 것입니다. 페이지에 표시됩니다.

운영 흐름을 최적화하는 데 도움이 되는 앱 및 도구

Felix: Facebook, Adwords 및 SEO를 관리하는 데 사용하는 도구가 있습니까?

Lou: SEMrush라는 좋은 웹사이트가 있는데 대부분이 무료인 것 같아요. 키워드 검색, 비트 분석 검색 및 고객이 일반적으로 Google에 입력하여 검색하고 분명히 제품 페이지에 표시되는 내용을 찾는 데 정말 좋습니다. 이는 주요 웹 계획에도 매우 유용하므로 Google에서 광고에 대한 특정 키워드에 입찰하려는 경우 분명히 순위를 높이기 위해 정말 좋은 방법이며 많은 부분이 무료라고 생각합니다.

Felix: 히트 매핑 도구를 사용하여 고객에 대해 자세히 알아보기 위해 사이트를 어떻게 설정했습니까?

Lou: 그것은 고객 여정이 무엇인지 정말로 이해하고 있습니다. 사용해 보고 싶은 사람들에게는 몇 주 동안 무료로 제공되며 상대적으로 저렴하지만 모바일이든 데스크톱이든 태블릿이든 웹사이트를 볼 수 있게 해주기 때문에 정말 강력한 도구입니다. 사용자 여정은 사용자가 어디를 보고 있는지, 웹사이트의 어떤 섹션에서 몇 시간을 보내고 있는지, 무엇을 읽고 있는지, 무엇을 읽지 않고 있으며, 클릭이 있는 위치를 보여줍니다. 웹 사이트의 프런트 엔드에서 실제로 중요한 것과 그렇지 않은 것을 잘 이해할 수 있습니다. 사람들은 무엇을 읽고 있습니까? 그들은 실제로 어떤 경로를 따라 결제를 하고 있습니까? 따라서 일단 이해하고 해당 데이터를 얻은 후에는 소비자에게 중요한 것만 소급하여 웹사이트를 구성할 수 있습니다. 갑자기 당신은 어둠 속에서 길을 찾지 못합니다. 객관적인 결과, 사용자를 위한 객관적인 깔때기, 그리고 그들이 웹사이트와 상호작용하는 방식을 이해할 수 있습니다. 그리고 일단 그것을 알고 나면 재설계를 감독하거나 특정 요소를 추가하거나 특정 요소를 제거하여 잘라내고 이상적으로 유지하여 정말 아주 짧은 Amazon과 같은 흐름으로 유지하여 계산할 수 있습니다.

Felix: 귀하의 사이트에서 사전 주문은 어떻게 이루어지나요? 사전 주문에 대한 수요를 어떻게 구축합니까?

Lou: 앱은 Shopify에 있습니다. 지금 예약주문이라고 합니다. 우리의 가장 큰 문제 중 하나는 처음에는 현금이 많지 않았다는 것입니다. 그래서 우리는 아주 소량으로 주문했고, 이는 마진이 매우 작음을 의미했습니다. 그래서 우리가 해야 할 일은 재주문하기에 충분한 잔여 현금이 있기 전에 제품의 80~90%를 매진시켜야 한다는 것이었습니다. 따라서 우리의 리드 타임은 일반적으로 6주에서 8주 또는 거의 2개월입니다. 따라서 잠재적으로 재고가 없는 동일한 시간이나 기간 동안 진행된다는 것을 의미합니다. 분명히 일반적으로 우리가 보유한 3가지 중 특정한 변형일 것입니다. . 재료가 워낙 고급스러워 따로 주문해야 하기 때문에 시간이 오래 걸리고 Informed Sport라는 회사와 별도의 일괄 심사 과정을 거칩니다. 다시 말하지만, 많은 사용자가 엘리트 운동선수, 청소년 운동선수이므로 제품에 금지된 물질이 없음을 보증하는 일종의 추가 계층입니다. 그래서 이것 때문에 꽤 곤란을 겪기도 했고, 상시 예약이 꽉 차서 용량도 넉넉하고, 예약주문 기능이 있어서 실시간으로 고객에게 "이게 몇 대 남았는지 알 수 있게 해줬어. 주문하세요. 이것은 사용 가능한 수입니다. 지금이 사용 가능한 시기입니다. 지금 예약하고 싶다면 그렇게 할 수 있는 기회가 있습니다."

Felix: 구독 프로그램은 어떻게 작동했나요?

Lou: 이것은 비교적 새로운 것이므로 기본적으로 지출에 따라 고객에게 보상하는 Shopify 백엔드의 Marsello라는 앱을 사용하여 고객 보상 충성도 체계를 사용했습니다. 우리가 하고 싶었던 것은 웹사이트의 백엔드에 가입 서비스를 구축하여 우리에게 많은 이점을 제공하는 것이었습니다. 그러면 분명히 월간 반복 수익이 발생하지만 라이브 인벤토리를 통해 현재 볼륨을 기반으로 어느 시점에서 재주문해야 하는지 예측할 수 있으므로 이를 선점할 수 있습니다. 고객이 설정하고 그대로 둘 수 있기 때문에 고객에게도 많은 가치를 제공합니다. 우리는 그들을 가두지 않습니다. 우리는 그들에게 완전한 통제권을 부여합니다. 주문을 건너뛰고 싶고 취소하고 싶거나 맛을 바꾸고 싶다면 우리가 그것에 대해 완전한 자율권을 부여합니다.

펠릭스: 작년에 배운 가장 큰 교훈이 올해 시행되고 있다고 말씀해주시겠습니까?

Lou: 그것이 블로그의 형태이든, 그것이 조언의 형태이든, 그것이 주는 것이든 가치를 제공하는 이유는 제품 외에도 브랜드도 다면적이기 때문입니다. 따라서 이것은 우리가 마케팅 예산을 전혀 가지고 있지 않다는 사실로 되돌아갑니다. 우리는 지금 무료 웨비나를 운영하고 있어 실제로 클럽에 가지 않아도 됩니다. 그것은 우리의 사내 영양사 Emmy가 운영합니다. 우리는 가입에 대한 대가로 클럽에 분기별 무료 번들 팩을 제공하는 좋은 파트너 계획을 가지고 있습니다. 우리는 또한 우리가 이전에 기부하는 미래 프로그램에서 선수들을 후원할 수 있습니다. 그리고 그것은 우리에게 의도하지 않은 마케팅이 되기 때문에 분명히 보답합니다. 따라서 항상 고객에게 가능한 한 많은 가치를 제공하려고 노력하고, 요구 사항이 무엇인지, 고객에게 가장 가치 있는 것이 무엇인지 분명히 이해하고, 어떤 종류의 가치를 제공한 후에만 분명히 묻습니다.