10 błędów, których należy unikać podczas opracowywania produktów Saas

Tworzenie nowego produktu SaaS wiąże się z niezliczonymi wyzwaniami. Jednak skuteczną strategię marketingową SaaS można zawęzić do zaprojektowania solidnego planu, przewidywania rzeczy, które mogą wykoleić proces i podejmowania środków ostrożności.

Jako jeden z najbardziej udanych modeli biznesowych w chmurze obliczeniowej z wielkością rynku 150 miliardów dolarów i rosnącym, model biznesowy SaaS nie zniknie. SaaS utorował drogę do setek historii sukcesu, a dzięki swojemu wybuchowemu sukcesowi został nazwany przełomową technologią.

Niestety, jest też wiele firm, które nie radzą sobie z cięciami. Większość startupów SaaS upada z powodu złego planowania, błędnej strategii rozwoju lub niezrozumienia rynku.

Ponadto młodzi przedsiębiorcy często nie doceniają potencjalnych niepowodzeń. Przekształcenie pomysłu w rzeczywistość ma swoje wyzwania i rzadko idzie zgodnie z planem. Wiele startupów SaaS spieszy się, aby stworzyć swój produkt o minimalnej opłacalności (MVP) i jak najszybciej dostarczyć go na rynek. Jednak poświęcenie czasu na zidentyfikowanie zagrożeń i rozpoznanie potencjalnych pułapek na tym początkowym etapie jest niezbędnym czynnikiem sukcesu.

Dlatego w tym artykule podzielimy się potężnymi spostrzeżeniami na temat kluczowych błędów, których należy unikać podczas opracowywania produktu SaaS. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej.

1. Brak zrozumienia modelu biznesowego SaaS

SaaS to dystrybucyjny model biznesowy, w którym produktem jest oprogramowanie w chmurze, z którego klienci mogą korzystać w ramach abonamentu na dowolnym urządzeniu z połączeniem internetowym.

Organizacja SaaS ponosi odpowiedzialność za serwery, bazę danych i inne oprogramowanie, które umożliwia ich produkt. Plany płatności oferowane klientom mogą się znacznie różnić w zależności od ich potrzeb. Istnieją firmy SaaS, które oferują wiele poziomów i planów w swoich produktach, które zapewniają dostęp do różnych usług.

Kluczowe cechy modelu biznesowego SaaS można podsumować jako:

• Oprogramowanie jest produktem.
• Przychód oparty jest na płatnościach cyklicznych – miesięcznych i rocznych.
• Wzrost znaczenia utrzymania klientów, ze względu na przychody z abonamentu.
• Spójne aktualizacje usług w celu utrzymania wysokiej powtarzalności, zapewnienia większej wydajności i lepszego bezpieczeństwa.

Zrozumienie tych kluczowych punktów jest niezbędne do pomyślnego rozwoju produktów SaaS, a ostatecznie do rozwoju firmy. Wpływają bezpośrednio na każdą operację, począwszy od projektowania i marketingu rozwiązań, aż po sposób komunikacji z klientami i podejście do sprzedaży.

2. Nieznajomość swojego rynku

Według Baremetrics rynek SaaS różni się od tradycyjnych modeli dystrybucji oprogramowania w trzech aspektach:

• Skupia się na utrzymaniu klientów.
• Posiada ciągłe pozyskiwanie klientów.
• Podejmowanie decyzji zależy od danych.

Model ten oferuje znacznie większą przejrzystość i widoczność, jeśli chodzi o zachowanie użytkowników. Dostarcza właścicielom firm potężnych informacji, które mogą wykorzystać do skuteczniejszego śledzenia właściwych wskaźników wzrostu SaaS i dostosowywania swoich strategii. Tak więc, aby poprawić utrzymanie klienta i żywotność klienta dla produktu, musisz dobrze znać swój rynek, monitorować i reagować na zmiany.

Oto jak przeprowadzić badania rynkowe dla swojego przedsięwzięcia SaaS:

• Znajdź problem klienta, któremu możesz zaproponować nowe lub lepsze rozwiązanie.
• Określ, kim są Twoi potencjalni klienci.
• Określ swoją niszę i wielkość rynku.
• Przeanalizuj swoich konkurentów i znajdź potencjalne substytuty.
• Porozmawiaj z potencjalnymi klientami i zrozum ich potrzeby.
• Wyznacz cel końcowy swoim klientom, który można osiągnąć, korzystając z Twoich produktów.
• Utrzymaj swoją konkurencyjność, stale oferując nowe funkcje.

Zawsze upewnij się, że jest popyt na Twój produkt – jeśli go nie ma, dodaj do swojego planu kreację popytu. Nie zapomnij o wsparciu strategii rozwoju produktu dokładnymi badaniami i analizami. W przeciwnym razie ryzykujesz stworzeniem świetnego produktu, którego nikt nie chce ani nie potrzebuje.

3. Opracowanie słabej strategii marketingowej SaaS

Przeprowadziłeś badania, znalazłeś swoją niszę i wiesz, jak wyróżnić swój produkt. Dobra robota! Teraz musisz opracować silną strategię marketingową SaaS, aby zacząć otrzymywać subskrypcje.

To, co odróżnia marketing SaaS od innych branż, polega na tym, że chodzi o pozyskiwanie długoterminowych klientów. Jeśli okres zwrotu kosztów pozyskania klienta przekroczy czas życia klienta, Twoja firma będzie przynosić straty. Dlatego, gdy ktoś zostaje klientem, firmy SaaS muszą świadomie się z nim komunikować i wprowadzać na rynek. W ten sposób mogą zapobiec rezygnacji i upewnić się, że zatrzymają klienta wystarczająco długo, aby osiągnąć zysk.

Poniżej znajdziesz podstawy silnej strategii marketingowej SaaS:

• Marketing e-mailowy
• Strategia SEO
• Reklamy społecznościowe i PPC
• Organiczne media społecznościowe
• Długie treści – artykuły na blogu, studia przypadków itp.

Rynek SaaS jest przepełniony konkurencją, co sprawia, że ​​podróż klienta jest dość złożona i długa. Marketerzy w tej branży muszą tworzyć i promować wysokiej jakości treści oraz budować solidną strategię omnichannel, umożliwiającą im kontakt z klientami tam, gdzie się znajdują.

Ponadto, według badań Gartnera, w dzisiejszych czasach przeciętny nabywca jest przytłoczony informacjami. Aby się wyróżniać, Twoja strategia marketingowa SaaS powinna zapewniać równowagę między informacjami edukacyjnymi a interesującymi oraz prezentować wyjątkową wiedzę specjalistyczną.

4. Nie wiem, jak wycenić swój produkt SaaS

Ustalenie strategii cenowej Twojego produktu SaaS to kolejna ciężka bitwa podczas rozwoju. Jest to niezwykle ważny aspekt sukcesu Twojej firmy i jako taki musisz poświęcić na to wystarczająco dużo czasu i uwagi.

Oto kilka wskazówek, które usprawnią ten proces:

• Przeprowadź badania cen.
• Poznaj zalety i wady różnych modeli cenowych SaaS.
• Zdefiniuj rynek docelowy i optymalną wielkość bazy klientów.
• Poznaj prawdziwą wartość dla swojego klienta.
• Oblicz ROI wartości klienta.
• Określ swoją pozycję na rynku.
• Wybierz wskaźniki cenowe.
• Zmapuj ścieżkę klienta i oszacuj jego wartość życiową.
• Zbadaj postrzeganą przez klienta wartość produktu.
• Dowiedz się, ile potencjalni klienci są skłonni zapłacić.

Proces ten może wymagać pewnych eksperymentów i powinien się zmieniać wraz z rozwojem oferty produktów i rozwojem firmy.

5. Zapominając opinie klientów

Aby pozostać aktualnym, chcesz, aby Twoja firma rozwijała się i utrzymywała przewagę konkurencyjną. Jeśli jednak Twój produkt SaaS nie spełnia potrzeb Twoich klientów, trudno będzie im uzasadnić płacenie za niego i odejść. Z drugiej strony, gdy pomagasz klientom osiągnąć ich cele, jest bardziej prawdopodobne, że pozostaną z tobą na dłuższą metę.

Twoi klienci są barometrem pokazującym, czy Twoje pomysły działają i zapewniają wartość. Mogą dowiedzieć się, czego brakuje, a co można poprawić, pokazując w ten sposób, na czym skoncentrować swoje wysiłki.

Jak zdobyć cenne informacje zwrotne:

• Często komunikuj się ze swoimi klientami.
• Poproś o informację zwrotną, gdy klient odejdzie.
• Stwórz kulturę firmy skupioną na informacjach zwrotnych.
• Korzystaj ze skalowalnych, sprawdzonych i łatwych w obsłudze kanałów komunikacji.
• Utwórz stronę z często zadawanymi pytaniami lub portal opinii klientów.
• Zachęcaj do wsparcia wszystkimi rękami.
• Monitoruj własne kanały, a także platformy recenzji stron trzecich.
• Wykorzystaj metryki i analizy użytkowania.

Pamiętaj, że czasami informacje zwrotne mogą być mylące i mylące. Tak więc, zanim zastosujesz się do życzeń użytkowników, zbierz ich pomysły i wybierz je, aby wykryć popularne trudności i problemy.

6. Nieefektywny proces onboardingu klienta

Niezależnie od tego, jak dobry jest Twój produkt SaaS, jeśli utrudnisz użytkownikom korzystanie z niego, odwrócą się. Jedną z głównych przyczyn takiego stanu rzeczy jest brak wydajnego procesu onboardingu. Sukces produktów SaaS nie zależy wyłącznie od liczby osób, które zapiszą się na subskrypcję, ale od tych, którzy nadal z niej korzystają.

Oprogramowanie może być często bardziej skomplikowane niż zwykły produkt materialny i aby utrzymać zainteresowanie klientów, musisz przekazać im instrukcje, jak z niego korzystać. Obejmuje to pisemne przewodniki, samouczki, podpowiedzi, biuletyny z doświadczeniami z produktami i inne treści edukacyjne, które mogą pomóc we wdrażaniu i utrzymaniu klientów.

Istnieje wiele sposobów na zaprojektowanie procesu wdrażania, ale główne kroki to:

• Posiadanie jasnego i prostego procesu rejestracji.
• W tym powitalny e-mail.
• Dodanie pierwszego ekranu logowania.
• Udostępnianie przewodników po produktach.
• Konfigurowanie wiadomości w aplikacji.

7. Brak opieki nad klientami

Pozyskanie tych pierwszych płacących klientów jest świetne, ale przekonanie ich do pozostania w pobliżu może być wyzwaniem. Jak wspomniano, sukces i rozwój firm SaaS zależy w dużej mierze od użytkowników odnawiających swoje subskrypcje. Tak więc, aby zapewnić długoterminową rentowność produktu, ważne jest, aby firmy dbały o swoich odbiorców, zapewniając odpowiednie wsparcie, które również rozwiązuje ich problemy.

Wdrażając skuteczne strategie pielęgnacyjne, prawdopodobnie poprawisz zarówno odnowienia, jak i przychody. Kluczem jest dostarczanie klientom potrzebnych informacji, budowanie zaufania i zachęcanie do lojalności.

Oto kilka sposobów, aby to osiągnąć:

• Daj potencjalnym potencjalnym klientom przedsmak tego, czego mogą się spodziewać, zanim staną się klientami, aby zmniejszyć ryzyko rozczarowania ich po konwersji.
• Upewnij się, że skupiasz się na potencjalnych klientach wysokiej jakości, ponieważ są one bardziej skłonne do znalezienia wartości w Twoim produkcie SaaS i stać się długoterminowymi klientami.
• Wykorzystaj lead scoring do kwalifikowania potencjalnych klientów i wysyłania im odpowiednich komunikatów upsellingowych i cross-sellingowych.
• Regularnie twórz wyzwalacze konwersji – wysyłaj przypomnienia o odnowieniu, wprowadzaj aktualizacje i dodatki, śledź nieaktywne leady.
• Śledź zachowanie i aktywność użytkowników, aby wysyłać oparte na danych i ukierunkowane wiadomości, które mogą pomóc klientom w rozwiązaniu problemów. Zawsze dbaj o swoich klientów. Tylko dlatego, że dokonali konwersji, nie oznacza to, że Twoja praca marketingowa została zakończona.

8. Niedocenianie siły poleceń

Teraz, gdy ustaliliśmy, że Twoi klienci są kluczowym elementem sukcesu Twojego produktu SaaS, chcielibyśmy zwrócić uwagę na znaczenie programów partnerskich.

Klienci korzystający z konkretnego produktu chętniej polegają na rekomendacjach dotychczasowych klientów, a nie na akcjach promocyjnych i reklamowych. Aby skutecznie wykorzystać tę tendencję, musisz zachęcać klientów do dzielenia się opiniami i zapewniać zachęty, gdy polecona osoba się zmieni.

Oto kilka wskazówek, dzięki którym klienci mogą się nieco popchnąć:

• Poproś ich, aby polecali Twoje produkty.
• Otwórz swój program partnerski dla użytkowników, którzy nie są Twoimi obecnymi klientami.
• Oferuj zniżki, kody kuponów i specjalne promocje.
• Nagradzaj zarówno partnera, jak i poleconego.
• Ułatw proces rekomendacji.

9. Brak wiedzy specjalistycznej na temat rozwoju produktów SaaS

Posiadanie odpowiedniej wiedzy na temat rozwoju produktów w SaaS ma kluczowe znaczenie. Jeśli chcesz wprowadzać zmiany i wprowadzać innowacje, potrzebujesz zespołu zdolnych ekspertów, którzy potrafią stworzyć dobrze funkcjonalne rozwiązanie, które z powodzeniem zaspokoi potrzeby Twojego klienta.

Oto, co należy wziąć pod uwagę przy wyborze zespołu gwiazd:

• Ustaw wymagania obliczeniowe dla swoich produktów SaaS.
• Wybierz swój stos technologiczny — języki programowania front-end i backend, bazę danych, dostawcę usług hostingowych.
• Zatrudnij wszystkich potrzebnych specjalistów — analityka biznesowego, projektanta, programistę, inżyniera zapewniania jakości, kierownika projektu i tak dalej.

10. Nie uczenie się na błędach z przeszłości

Wreszcie, ale z pewnością nie mniej ważne, musisz uczyć się na błędach z przeszłości – zarówno swoich, jak i konkurencji. Błędy są tym, co sprawia, że ​​firmy ewoluują, ponieważ wyposażają właścicieli w narzędzia i doświadczenie potrzebne do rozwoju i doskonalenia.

Oto siedem kluczowych obszarów, na których należy się skoncentrować:

• Przyjmij zdrową kulturę akceptowania porażek — Spraw, aby Twój zespół czuł się bezpiecznie, próbując (i ponosząc porażkę), ponieważ jest to najlepszy sposób na naukę.
• Zachęcaj do zdrowej i konstruktywnej krytyki – Regularnie przeglądaj projekt i dostarczaj dokładnych i obiektywnych informacji zwrotnych.
• Testuj, udoskonalaj i testuj ponownie — Twórz prototypy i testuj pod kątem nieefektywności, niedociągnięć i defektów.
• Słuchaj swoich użytkowników — musisz wiedzieć, gdzie i dlaczego dana funkcja nie działa u użytkowników, aby móc wprowadzać poprawki i dostarczać działające rozwiązania.
• Zaakceptuj zwinność – Przyjmij wartości, umiejętności i zachowania, które pozwolą Ci dostosować się do innowacji, niepewności i niejednoznaczności oraz przyjąć je.
• Wspieraj wspólne zrozumienie – Zapewnij częstą i skuteczną komunikację między zespołami.
• Wpaj odpowiedzialność — oznacza to, że wszyscy w Twoim zespole, niezależnie od stanowiska, powinni być otwarci na ważne informacje zwrotne i w razie potrzeby brać odpowiedzialność.

Błędy powinny być akceptowane i szanowane. Rozwój produktów wysokiej jakości SaaS nie odbywa się z dnia na dzień ani nie jest procesem statycznym. Technologia iteruje i poprawia się, a po drodze na pewno nastąpią pewne wstrząsy. Ważne jest, jak sobie z nimi radzisz.

Na wynos

Opracowanie produktu SaaS i wprowadzenie go na rynek to złożone zadanie. Dlatego musisz być wyposażony w niezbędną wiedzę i upewnić się, że nie przegapisz żadnych ważnych kroków.

Można to zrobić, upewniając się, że masz zespół ekspertów, który może skutecznie uczyć się na błędach z przeszłości. Są szanse, że nie stworzysz idealnego produktu za pierwszym razem, więc nie zniechęcaj się testowaniem, ocenianiem, dostosowywaniem i testowaniem ponownie.