Jak posegmentować swoją listę e-mail, aby uzyskać lepszy zwrot z inwestycji?

Opublikowany: 2013-12-05

Jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić ze swoją listą e-mailową, jest wysłanie tej samej wiadomości do wszystkich subskrybentów.

Jeśli się nad tym zastanowić, nie każdy subskrybent na Twojej liście mailingowej jest równy. Prawdopodobnie masz mieszankę: potencjalnych klientów (jeszcze nie dokonali zakupu), nowych klientów (właśnie dokonali pierwszego zakupu), lojalnych klientów (dokonali wielu zakupów) i nieaktywnych klientów (nie dokonali żadnych zakupów za chwilę).

Poza tym, jeśli sprzedajesz produkty z różnych kategorii (np. odzież damska, męska, dziecięca), czy uważasz, że każdy subskrybent jest zainteresowany wszystkimi kategoriami produktów? Czy w takim razie chcesz wysłać tę samą wiadomość do wszystkich? Oczywiście nie.

Aby rozwiązać ten problem, możesz tworzyć spersonalizowane wiadomości e-mail w oparciu o określone kryteria, które definiujesz za pomocą segmentacji. Jeśli nigdy nie słyszałeś terminu segmentacja, jest to praktyka grupowania obecnych klientów (i subskrybentów poczty e-mail) na podstawie zdefiniowanych przez Ciebie kryteriów.

W tym poście przyjrzymy się różnym sposobom segmentacji listy e-mailowej w celu zwiększenia zaangażowania i przychodów z poczty e-mail.

Segmentacja listy według typu klienta

Czy nie byłoby miło, gdyby ludzie wchodzili do sklepu i mieli na sobie naklejkę z informacją, czy są w sklepie nowi, czy odwiedzili sklep, ale nigdy nie kupili, kupili raz, ale nie ponownie, czy też kupili wiele rzeczy? Gdyby ludzie mieli takie etykiety, sprzedawca, który ich witał, prawdopodobnie powiedziałby każdej grupie coś innego.

Wiele baz danych klientów posiada te etykiety. Jeśli tak, to powinieneś rozważyć segmentację swojej listy na podstawie tych różnic. W ten sposób możesz wysyłać bardziej spersonalizowane wiadomości w sposób, który przekształci więcej subskrybentów w kupujących po raz pierwszy, zamieni kupujących po raz pierwszy w nabywców ponownych, a nabywców, którzy dokonają ponownego zakupu, w orędowników marki.

Może to być tak proste, jak zaoferowanie pierwszym klientom rabatu lub zaoferowanie najbardziej lojalnym stałym klientom darmowego prezentu przy zakupie.

Darmowy ebook: Jak rozwijać swój biznes e-commerce dzięki e-mail marketingowi

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy marzysz o kolejnej dużej kampanii, ten przewodnik po marketingu e-mailowym dostarczy Ci informacji i pomysłów, które pomogą Twojej firmie się rozwijać.

Segmentowanie listy na podstawie zainteresowań

Załóżmy, że Twój sklep internetowy sprzedaje artykuły dla zwierząt. Prawdopodobnie masz właścicieli psów, kotów, chomików, nowych właścicieli zwierząt domowych, starszych właścicieli zwierząt domowych i tak dalej. Wysyłanie im wszystkich tej samej kampanii e-mailowej będzie całkowicie trafione lub chybione. Rozwiązaniem jest wysłanie im ukierunkowanej reklamy opartej na konkretnych potrzebach właściciela zwierzęcia.

Wtedy przydaje się lista segmentów oparta na zainteresowaniach i istnieje kilka sposobów na umieszczenie subskrybentów w odpowiednich segmentach. Możesz to zrobić w oparciu o:

Produkty, które klikają w wiadomości e-mail. Jeśli subskrybent kliknie na smycz, możesz go podzielić na właściciela psa i wysłać e-maile o nowych produktach dla psów.
Magnesy ołowiane, przez które się subskrybują. Jeśli Twój sklep internetowy oferuje bezpłatne przewodniki dla różnych ras psów, a subskrybent wybierze przewodnik po Chihuahua, możesz podzielić go na właściciela małego psa i wysłać e-maile o nowych produktach dla małych psów.
Przedmioty, które kupują. Jeśli Twój klient ma tendencję do kupowania zabawek dla fretek i kółek dla chomików, możesz podzielić go na segmenty jako miłośnik małych zwierząt i wysyłać e-maile o nowych produktach dotyczących małych zwierzątek.

Dowiedz się, która opcja najlepiej sprawdza się w Twojej bazie danych klientów i platformie listy mailingowej, i zacznij wysyłać ukierunkowane e-maile na podstawie konkretnych zainteresowań. Na przykład, oto e-mail, który Nordstrom wysyła do subskrybentów zainteresowanych odzieżą męską:

Segmentując wiadomości e-mail według zainteresowań, zwiększysz współczynniki otwarć i klikalności oraz obniżysz współczynniki rezygnacji z subskrypcji, a także zwiększysz prawdopodobieństwo uzyskania większej liczby konwersji. Czemu? Nie będziesz sprzedawał produktów osobom, które nie są nimi zainteresowane.

Segmentacja listy na podstawie lokalizacji

Lokalizacja może być ważnym czynnikiem segmentacji z kilku powodów. Na początek, jeśli masz zarówno sklep internetowy, jak i fizyczną lokalizację, możesz chcieć wysyłać e-maile o wyprzedażach w sklepie, ale tylko do osób w Twoim regionie. Jeśli masz klientów z różnych krajów, możesz chcieć wysłać specjalne promocje dotyczące wysyłki, takie jak Deals Direct w poniższym przykładzie.

Większość dostawców usług list mailingowych ma opcję segmentacji na podstawie lokalizacji. Lokalizacja jest zwykle określana, gdy subskrybent zapisuje się na Twoją listę mailingową. Możesz także użyć swojej bazy danych klientów, aby znaleźć aktualną lokalizację swoich klientów na podstawie adresów rozliczeniowych i wysyłkowych.

Segmentacja listy na podstawie zaangażowania

Wreszcie, co nie mniej ważne, będziesz musiał dostosować wiadomości w zależności od aktywności subskrybenta. Prawdopodobnie widziałeś e-maile, które mówią „Tęskniliśmy za tobą”. Pochodziły one prawdopodobnie z firm, których e-maili nie otwierałeś od jakiegoś czasu.

Większość dostawców e-mail marketingu umożliwia tworzenie segmentów na podstawie aktywności subskrybentów.

Jednym z powodów, dla których firmy tworzą oddzielny segment dla nieaktywnych subskrybentów (tych, którzy nie otwierali wiadomości e-mail od dłuższego czasu) jest to, że każdy subskrybent kosztuje Cię , biorąc pod uwagę, że większość platform marketingu e-mailowego pobiera opłaty za kontakt . Po co płacić za subskrybentów, którzy się z Tobą nie angażują? Istnieją również badania sugerujące, że nieaktywna lista e-mailowa wpływa na dostarczalność.

Strategia zwykle wygląda tak. Stworzysz segment subskrybentów, którzy nie otworzyli swoich e-maili w określonym przedziale czasowym, powiedzmy sześć miesięcy. Wysyłasz tylko tej grupie osób wiadomość e-mail z prośbą o ponowne potwierdzenie subskrypcji, na przykład w celu potwierdzenia, że chcą nadal otrzymywać wiadomości e-mail lub uzyskania specjalnego kodu rabatowego. Jeśli subskrybent nie potwierdzi w ciągu najbliższego tygodnia lub dwóch, zostaje usunięty z listy.

To świetny sposób na upewnienie się, że Twoja lista mailingowa składa się z osób, które chcą otrzymywać Twoje e-maile (tj. osób, które z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupów). To zawsze zwiększy zwrot z inwestycji w marketing e-mailowy, ponieważ będziesz płacić mniej za usługę listy mailingowej i wysyłać e-maile tylko do osób, które naprawdę ich potrzebują.

Opcje segmentacji Twojego dostawcy usług list mailingowych

Pamiętaj, że niektóre z tych opcji segmentacji mogą, ale nie muszą być dla Ciebie dostępne w oparciu o wybrane rozwiązanie do marketingu e-mailowego, ale są one dość powszechne. Aby dowiedzieć się, jakie masz dostępne opcje segmentacji, musisz zapoznać się z funkcjami oferowanymi przez Twojego dostawcę. Możesz wyszukać w Google nazwę dostawcy listy mailingowej oraz „segmentacja”, „segmentacja listy” itp.