Jak Civil Estimator wykorzystuje Shopify do sprzedaży swoich usług jako produktów cyfrowych

Felix : Dziś dołączył do mnie Jeff Graham z CivilEstimator.com, CivilEstimator jest biznesem B2B i jest jedną z najbardziej znanych i szanowanych niezależnych usług szacowania cywilnego i został założony w 2008 roku w BASF Abbotsford w Kolumbii Brytyjskiej. Witaj Jeff.

Jeff : Dzięki za przyjęcie mnie Felix.

Felix : Opowiedz nam trochę więcej o swojej historii, ponieważ jesteś pierwszym gościem, który moim zdaniem sprzedaje wyłącznie bezpośrednio firmom, a cała Twoja obecność w sieci skupia się na sprzedaży innym firmom. Powiedz nam trochę więcej o swoim sklepie/usłudze i czym właściwie się zajmujecie?

Jeff : Nasza firma oferuje niezależne usługi szacowania głównie dla firm zajmujących się wykopami. Sposób, w jaki to działa, polega na tym, że gdy praca jest wystawiana na przetarg, muszą oni poznać bardzo szczegółowe informacje na temat tej pracy, zanim zdecydują się na jej licytację. Będą musieli wiedzieć, ile wierzchniej warstwy gleby należy usunąć, ile żwiru trzeba z powrotem na miejsce, a nawet takie rzeczy, jak beton, asfalt, rury i tym podobne.

To bardzo niszowa usługa, którą świadczymy, ale też bardzo potrzebna. Zaczęliśmy w 2008 roku i to była swego rodzaju nowość, żeby robić to jako freelancer. Zwykle firma zajmująca się wykopami ma kogoś, kto wykona tego rodzaju pracę. To była trochę nowość dla więcej niż jednej firmy, a mój tata był głównym operatorem tej firmy przez pierwsze sześć lat. Przyszedłem na pełny etat jakieś dwa lata temu i kiedy dołączyłem do firmy, myślałem, że może to mieć jakiś wpływ na e-commerce.

Przed współpracą z nim prowadziłem księgarnię, sklep Shopify, który sprzedawał książki, które radziły sobie całkiem nieźle. Pomyślałem, że byłoby fajnie zastosować część wiedzy z tego do tej umowy. Zajęło to trochę czasu, zabawne było, że faktycznie założyliśmy sklep Shopify i nie robiliśmy z nim nic przez około sześć miesięcy. Po prostu użyliśmy go jako naszej strony internetowej i mówimy: „Musi być coś, co moglibyśmy zrobić”.

Ostatecznie wymyśliliśmy, że dostarczyliśmy te pliki naszemu klientowi, a to, co się działo, to dostarczenie pliku, a następnie otrzymanie zapłaty zabierało zwykle około trzydziestu dni. Pomyśleliśmy: „Jeśli możemy po prostu dostarczyć plik i otrzymać natychmiastową zapłatę, faktycznie możemy przenieść się o trzydzieści dni na przepływ środków pieniężnych”. Zaczęliśmy umieszczać pliki za wyborem, takim jak cyfrowa aplikacja do pobierania w Shopify, i zasadniczo przypominało to, że musisz zapłacić, zanim otrzymasz od nas produkt. Zamiast dostarczać ten produkt i wysyłać fakturę, mówimy: „Oto cyfrowy link do pobrania”, a oni nie mieli problemu.

Rozwiązało to dla nas wewnętrznie ogromny problem związany z pobieraniem płatności i znowu dostajesz zasadniczo dodatkowe miesiące gotówki w banku, ponieważ zamiast czekać kolejne trzydzieści dni, przechodzisz od razu i otrzymujesz pieniądze, są one przekazywane z pasek w ciągu tygodnia. To było niesamowite i zajęło mnóstwo stresu podczas tego procesu fakturowania.

Felix : To niesamowite. Powiedziałeś kilka różnych rzeczy, które chciałbym trochę zanurkować. Aby lepiej zrozumieć klientów, którym służycie, myślę, że spróbuję przejść przez to w oparciu o to, co powiedziałeś, a ty możesz mnie poprawić, gdzie mogę się mylić. Jest praca, którą ktoś musi podjąć jako projekt wykopu, ale firmy, które będą licytować, muszą lepiej zrozumieć związane z tym koszty i właśnie w to wkraczacie?

Jeff : Tak, zgadza się, chcielibyśmy wykonać obliczenia objętości. Przesłaliby nam przegląd istniejącego terenu, a potem plany, które nakreślił inżynier budownictwa i byłaby różnica. Nazywa się to wypełnianiem tomów, więc bierzemy to, co jest i bierzemy to, co się dzieje, więc jeśli to jest tak, jakbyśmy szukali Parkade, szkoły lub czegoś w tym rodzaju, i odkrylibyśmy różnicę między tymi dwiema rzeczami.

Czasem trzeba wstawić wypełnienie na stronę, czasem trzeba ją wyciąć. Projekty te są zazwyczaj projektami wielomilionowymi, w przypadku których błędne obliczenia mogą spowodować wycofanie firmy z rynku. Bardzo ważne jest, aby te obliczenia były prawidłowe, więc kiedy już je wykonasz, powiesz: „W porządku, wiem, ile kosztuje X i Z, tysiąc jardów sześciennych cięcia lub tysiąc jardów sześciennych wypełnienia”. Nasi klienci są w stanie złożyć bardzo dokładną ofertę na ten projekt dzięki kalkulacjom, które dla nich wykonujemy.

Felix : To brzmi jak dla mnie jako outsidera, jak wiele rąk do pracy między tobą a klientem. Czy jest to tak praktyczne, jak sobie wyobrażam, czy jest… Ponieważ sprzedajesz teraz w zasadzie niekoniecznie produkt, ale zdecydowanie bardziej produktywny. Czy istnieje problem z bardzo niestandardowym doświadczeniem, przynajmniej tak to brzmi w porównaniu z produkowaną wersją online?

Jeff : Są pewne jego aspekty, które są, a pewne, że nie. Jest w tym pewien obiektywizm, ponieważ albo wykonałeś obliczenia dobrze, albo źle. Tak naprawdę nie ma w tym żadnej subiektywności. Są pewne elementy, jeśli chodzi o rzeczy zwane stawkami za robociznę i sprzęt, gdzie mogą się udać: „Wiem, że moi ludzie mogą wykonać tę pracę trochę szybciej” lub „Mam wysypisko śmieci, które jest trochę bliżej, ” lub „Mam koniec z pewnym dostawcą”.

Tak, byłaby w tym pewna subiektywność, ale z naszego doświadczenia wynika, że ​​wiele interakcji z klientami zwykle ma miejsce w ciągu pierwszych kilku miesięcy nowego związku. Potem nabierają do nas pewności siebie, a potem jest trochę jak na wyścigi. To byłoby bardziej jak zademonstrowanie, że wiemy, co robimy, a kiedy już odejdą, nie wiedzą, co robią, wtedy interakcja szybko zanika, gdy idziemy.

Felix : Rozumiem, więc czy kupują usługę od ciebie tam, gdzie ją kupują, a następnie kontynuują z tobą współpracę, aby uzyskać to, czego potrzebują, czy też kupują od ciebie produkt cyfrowy, a następnie startują na własną rękę i używają to i to wszystko, czego od ciebie potrzebują?

Jeff : Za każdym razem, gdy pojawia się nowa praca, zasadniczo proszą nas o wykonanie obliczeń specyficznych dla tej pracy. Nie wiem, czy to na to odpowiada.

Felix : Przechodzą do Twojej witryny Shopify, kupują jedną z usług, która jest wymieniona jako produkt Shopify, a następnie stamtąd masz ochotę do nich zadzwonić lub wysłać e-mailem, aby uzyskać od nich więcej informacji, takich jak rodzaj doświadczenie?

Jeff : Tak, jaka jest tego mechanika, właściwie nie do końca. Myślę, że typowym rozwiązaniem byłoby, gdyby jeden z naszych obecnych klientów zadzwonił do nas lub zadzwonił do nas i powiedział: „Hej, chcę licytować tę szkołę”. Wysłali nam plany, w których wykonalibyśmy wszystkie obliczenia, a następnie umieściliśmy je w pliku zip i umieściliśmy w cyfrowej aplikacji do pobierania na Shopify. Następnie ustaliliśmy cenę na podstawie godzin, które włożyliśmy w tę pracę, a następnie po prostu wyślemy im link i byłaby to tylko ilość do jednego. Potem po prostu pobierają plik, boom mamy pieniądze, oni mają swoje pliki i nie musimy się martwić o fakturowanie.

Felix : Naprawdę używasz Shopify jako legalnego… Tak jak samego koszyka na zakupy. Oto produkty, które chciałeś od nas kupić, praktycznie już je dla Ciebie złożyliśmy, jedyne, co musisz zrobić, to użyć teraz Shopify, aby dokonać płatności za nie, a następnie dostarczymy produkt.

Jeff : Dokładnie, a problem, który rozwiązuje, polega na tym, że nie musisz nikogo ścigać po dostarczeniu plików. Myślałem o tym przed tym wywiadem i wydaje mi się to trochę jak negocjacje z zakładnikami. To jak: „Mam twoje pliki, masz moje pieniądze, jak możemy przeprowadzić tę wymianę w sposób, który jest w pewnym sensie…” Gdzie jest tak: „Kiedy dam ci pliki, zapłacisz mi”, czy wiesz co mam na myśli?

To duży problem w B2B, w każdym zawodzie. To rozwiązuje kilka rzeczy. Nie musisz gonić ludzi. Przesuwasz się o trzydzieści dni w górę na przepływie gotówki, a potem myślisz: „Po prostu zapłać mi, a otrzymasz plik natychmiast”. To bardzo eleganckie rozwiązanie tego, co moim zdaniem jest dość dużym problemem, a dotyczy to tak wielu zawodów, księgowych prawników. Zasadniczo jest to problem, który rozwiązuje również Upwork, ale pobierają one znacznie większy procent niż Shopify z rachunków.

Felix : Nie jestem pewien, czy istnieje wiele innych firm, które używają Shopify w ten sposób, ale ma to sens. Prawdopodobnie wydaje się, że ta sytuacja zakładników, o której mówisz, jest niezręczna tylko dlatego, że nie jest to typowe doświadczenie lub jest to nowy sposób na zrobienie tego, ponieważ kiedy wchodzę do Amazona, nie oczekuję, że dostanę moje przedmioty za darmo, a potem wystawiają mi za to fakturę trzydzieści dni później, więc doświadczenie jest już tak naturalne, że nie wydaje mi się, że jest zakładnikiem.

Jeff : Przepraszam, mówiąc, że mówię, że jest to bardziej w ten sposób, bez korzystania z Shopify, prawda?

Feliks : Nie

Jeff : To tak, jakbyś już przesłał swoją pracę, a potem coś w stylu: „Hej, oddałem ci moją pracę, czy ta faktura jest w porządku?” Podczas gdy jeśli masz to skonfigurowane na tej bramce płatności, mówisz: „Ok, oto, co jesteś mi winien, pliki są gotowe” i to tak, jakbyś natychmiast rozpoczął dyskusję. Myślę, że zakłada to oczekiwanie w stylu: „Zapłacisz mi i jak tylko mi zapłacisz, te pliki zostaną dostarczone”. Myślę, że to bardzo sprawiedliwy proces dla obu stron. Kiedy mówiłem, że to jest jak sytuacja zakładnika, mam na myśli to, że z punktu widzenia Shopify jest to coś w rodzaju narzędzia negocjacyjnego.

Felix : Zdecydowanie zobacz, co mówisz. Porozmawiajmy o samym biznesie io tym, jak wy, jako rodzina, do niego dotarliście, ponieważ jak mówisz, jest to bardzo niszowy biznes. Czy w kosmosie jest dużo konkurentów? Czy wpadacie na inną konkurencję? Jaki jest krajobraz?

Jeff : Tak, w USA jest całkiem sporo firm. W Kanadzie bylibyśmy jedynymi, o których szczerze wiemy. Nie oznacza to, że ich tam nie ma, ale na naszych własnych rynkach nie mamy do czynienia z żadną konkurencją. Jeśli chodzi o to, jak zaczęliśmy, mój tata szacował od trzydziestu pięciu ośmiu lat, a około osiem lat temu wpadł na pomysł, żeby wyjść na własną rękę. Po części dlatego, że słyszał o kilku firmach w USA, a było kilka w Australii i Wielkiej Brytanii, które robią to w ten sposób, ale słyszał o tym, że dzieje się tak na innych rynkach, gdzie firmy zajmujące się wykopami zatrudniają kosztorysantów na podstawa freelancera.

Spodobał mu się ten pomysł i znalazł jednego klienta, który był gotów dać mu trochę pracy, i to było tak, jakby wyszedł i trochę przejął pocztę pantoflową. To był natychmiastowy hit, który rozwiązał ogromną potrzebę na naszym własnym rynku, a ta potrzeba zasadniczo polegała na tym, że naprawdę duża firma może sobie pozwolić na zatrudnienie kogoś do tego na pełny etat. Naprawdę mała firma nie oferuje szczególnie skomplikowanych zleceń, ale naszą niszą było to, że były firmy, które oferowały skomplikowane zlecenia, ale nie były wystarczająco duże, by je zatrudnić… Aby zapłacić komuś 150 000 dolarów za całą pracę.

Jest taka wielka nisza, która natychmiast do nas napłynęła, gdy dowiedzieli się o usłudze. Wydaje mi się, że od tego czasu chodziło o zarządzanie popytem i próbę uczynienia procesu administracyjnego tak płynnym, jak to tylko możliwe, abyśmy mogli zmaksymalizować liczbę godzin rozliczeniowych.

Felix : Czy jest ktoś inny, kto sprzedaje, jakakolwiek konkurencja, która robi to, co ty robisz online, gdzie zasadniczo używasz Shopify lub dowolnej innej platformy jako procesora płatności dla ich… Lub nawet po prostu obecność w Internecie, czy konkurencja też to robi?

Jeff : Szukaliśmy i nie byliśmy w stanie znaleźć żadnego, więc jeśli tak, powiedziałbym, że tak, może tam być, ale nie wiem o tym.

Felix : To ma sens. Mówisz wcześniej, że typowym rozwiązaniem jest dostarczenie produktu końcowego oszacowania, a następnie trzydzieści dni później lub na innych warunkach, kiedy klienci ci zapłacą. Teraz trochę to odwróciłeś i powiedziałeś, że tutaj oszacowanie jest zakończone, po prostu dokonaj płatności, a następnie za pośrednictwem cyfrowej aplikacji do pobierania Shopify automatycznie otrzymasz oszacowanie. Ponieważ klienci byli przyzwyczajeni do robienia tego w inny sposób, czy problem polegał na tym, że teraz muszą płacić natychmiast, a nie jakieś 30 Netto lub jakakolwiek inna struktura płatności jest możliwa?

Jeff : Tak, wymagało to trochę wyjaśnień, więc to było trochę jak to, co robię? Nie chodziło o to, że był opór wobec tego pomysłu, ale to było tak, jakbyśmy nie do końca rozumieli, co próbujemy zrobić. Kilku z nich wymagało trochę edukacji klienta, kilku otrzymało to od razu, kilku zajęło trochę czasu, a kilku było tak: „Powinienem wziąć kawę, żebym mógł przejrzeć ten rodzaj rzeczy.

Kiedy zrozumieli, co robimy, było to jak ogólne uznanie, że to było sprawiedliwe dla wszystkich. Po ich stronie też nie było zaskoczenia tym, ile zamierzaliśmy obciążyć, ponieważ myślę, że od czasu do czasu zdarza się to, że wykonujesz pracę, a następnie w ciągu kilku dni przesyłasz fakturę, a oni patrzą na ta faktura brzmi: „Wow, poważnie, to jest to, co mnie obciążasz?”

W takiej sytuacji jest tak, jakby przed dokonaniem tej transakcji pojawiła się kolejna szansa, aby porozmawiać o tym, jaki będzie koszt czegoś. Myślę, że zdali sobie sprawę, że było to dla nich pewne korzyści, a kiedy dowiedzieli się, jak to działa, myślę, że również okazało się, że jest to bardzo system. To tak: „Wszystko, co muszę zrobić, to podać swoje informacje i kliknąć kup, a następnie natychmiast otrzymam swoje pliki. Po tej wstępnej edukacji klientów było pięknie.

Felix : Niesamowite. Czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak skuteczna jest ta firma, np. ile robisz za pośrednictwem witryny Shopify?

Jeff : Tak, w sieci zazwyczaj zarabiamy 13 000 - 15 000 USD miesięcznie i byłoby to dość stałe przez cały rok. Zazwyczaj mamy niewielki skok na wiosnę, kiedy możemy przekroczyć dwadzieścia pięć tysięcy, a potem oczywiście jak w każdej firmie, w której masz odpływ, gdy spada do pięciu lub dziesięciu. Na koniec roku nasze dochody byłyby zwykle w granicach dwustu tysięcy daj lub bierz.

Felix : Niesamowite. Biorąc pod uwagę jakieś szczegóły, ale wyobrażam sobie, zwłaszcza, że ​​sprzedajesz treści cyfrowe, których piętnaście tysięcy miesięcznie lub dwieście tysięcy rocznie, spora część z tego będzie zyskiem, ponieważ jest to produkt cyfrowy.

Jeff : Tak.

Felix : To nie tak, że odsprzedajecie coś, co kosztuje 12 000 USD, a zarabiacie tylko 3000 USD czy coś takiego.

Jeff : Absolutnie, tak. Oczywiście jest opłata w paski, tak jak powiedziałem. To była jedna rzecz, która trochę boli. To tak, jakbyś odchodził od otrzymywania płatności czekiem, gdzie nie masz tego procentu. Tak, w pewnym sensie pochłonęło to nasze zyski, zależy jak na to spojrzysz. W taki sposób, że musieliśmy zapłacić 2,9%, czego wcześniej nie musieliśmy. Teraz drugą stroną tego jest to, że spojrzeliśmy na to i stwierdziliśmy: „Cóż, możemy jednak zwiększyć przepływ środków pieniężnych o trzydzieści dni”.

To dodatkowe 15 000 USD, które jest w twoim banku, a następnie przyjrzeliśmy się fakturom, które nie zostały opłacone z poprzednich lat i porównaliśmy je z opłatą manipulacyjną. Wiemy, że jest pewna ilość zepsucia, na przykład pewna ilość tych rzeczy, za które nie otrzymamy zapłaty, jeśli to zrobimy i zawsze otrzymamy zapłatę. To z łatwością zrekompensuje ten koszt transakcji.

Felix : Tak, i są pewne psychologiczne aspekty tego dla kupującego, które są zbyt słuszne, ponieważ kiedy coś dostajesz lub kiedy musisz zapłacić, aby coś dostać, korzyść jest jak siedzenie po drugiej stronie tej płatności. Kiedy już zapłacisz, dostajesz to, kiedy przychodzi w inny sposób, kiedy coś dostajesz lub masz już to w posiadaniu, a trzydzieści dni później oczekuje się, że za to zapłacisz, pojawia się psychologiczne tarcie, w którym nie odczuwasz już korzyści ponieważ już go masz w swoim posiadaniu.

Myślę, że ma to duże, jak sądzę, korzyści w rzeczach, o których mówisz. Wydaje mi się, że nie mogliby za to zapłacić i i tak to dostać w tej sytuacji, ale myślę, że jest też psychologiczna korzyść dla kupującego, że otrzymuje natychmiastową korzyść za coś, za co płaci. Myślę, że to jest rodzaj, myślę, jakościowa rzecz, której tak naprawdę nie można zmierzyć, ale myślę, że to coś znaczy dla klienta.

Jeff : Całkowicie się z tym zgadzam i myślę, że oprócz tego Shopify to taki zgrabny system. Myślę, że sprawia to, że wyglądamy, jakbyśmy wiedzieli, co robimy, oprócz tego, że staramy się być profesjonalistami, ale to tak jakby zdecydowanie nie sprawiało, że wyglądasz jak organizacja mucha nocą, gdy masz coś takiego skonfigurowany i mówisz: „Oto naprawdę zgrabny system, po prostu płacisz nam natychmiast i ruszamy na wyścigi”. Tak, zgadzam się. Nie myślałem o tym, co właśnie powiedziałeś, ale tak, jestem pewien, że pasuje do tego, ale także wyglądasz bardziej profesjonalnie i zapewniasz bardzo przyjemny dodatek.

Felix : To ma sens, chciałbym porozmawiać trochę o przepływach pieniężnych, ponieważ nie było to dokładnie coś, co pojawiłoby się w naszym wywiadzie, ale myślę, że jest to temat, który może nie został wystarczająco poruszony, ponieważ na początku, kiedy ty dopiero otwierasz swój sklep, Twoim głównym celem jest dochód, chcę dochodów. Potem, gdy już uzyskasz przychód, zaczynasz zdawać sobie sprawę: „Muszę być rentowny, więc chcę skupić się na zyskach i zyskach”.

Gdy dojdziesz do większej skali, gdzie jesteście w przepływie gotówki, gotówka jest królem. Nie chodzi już o dochody, nie o zyski, gotówka staje się najważniejszą częścią. Nauczył nas trochę o tym, jak przepływy pieniężne wpływają na Twoją firmę, niezależnie od tego, jak to jest, gdy trzeba było czekać trzydzieści dni na otrzymanie zapłaty, w porównaniu z sytuacją, w której otrzymuje się zapłatę natychmiast. Co to znaczy mieć dobre przepływy pieniężne?

Jeff : Myślę, że tło jest takie, że po raz pierwszy zetknąłem się z tą koncepcją w biografii Steve'a Jobsa autorstwa Waltera Isaacsona. Dla każdego, kto słucha, jest to po prostu świetna książka do przeczytania, myślę, że dla każdego, kto jest przedsiębiorczy. Jedną z rzeczy, które powiedział, gdy Steve Jobs przejął Apple, było to, że Apple potrzebował prawie roku, aby przekazać cały swój asortyment.

Sposób, w jaki opisał to w książce, przypominał posiadanie komputerów i komponentów, a wszystko to w magazynach było jak ogromny kosz na gnijące owoce. Te rzeczy po prostu z czasem ulegają degradacji i są bardzo szkodliwe, ponieważ płacisz za magazynowanie, masz te wszystkie pieniądze związane z tymi rzeczami i to jest po prostu trochę szalone.

Jack Welch, były dyrektor generalny GE, również był wielki w tego typu sprawach. Cały pomysł polega na tym, że zamiast mieć pieniądze związane z rzeczami, zasadniczo wnosisz to wszystko i sprzedajesz swoje rzeczy. To prosta koncepcja, ale niezwykle potężna. Jobs, kiedy go przejął, przeszedł z ponad roku na oddanie całego ich zapasów do sześciu dni i to było właściwie… Ciekawe w tym jest również to, że Tim Cook był liderem łańcucha dostaw, który w pewien sposób zaplanował ten proces i oczywiście on został przeniesiony na stanowisko CEO.

Myślę, że mówi to o znaczeniu tego, jak ważne jest przekazanie produktu, niezależnie od tego, czy jest to produkt, czy usługa. Te rzeczy należy natychmiast zmienić tylko dlatego, że implikacje dla uwolnienia, w zasadzie utrzymania płynności biznesowej, są ogromne. Po prostu myślisz, że zamiast mieć dziesięć milionów, sto milionów, sto pięćdziesiąt milionów dolarów związanych z rzeczami, które zasadniczo gniją, masz 150 milionów dolarów, które wspierają twój biznes, że możesz zacząć inwestować w inne proaktywne rzeczy.

Dla nas uwolnienie dodatkowych 15 000 dolarów to jak otrzymanie 15 000 nieoprocentowanej pożyczki. To świetne źródło pieniędzy. Następnie pytasz: „Ok, czy chcemy przyjrzeć się wykorzystaniu tego do reklam, czy są ulepszenia infrastruktury, które chcemy zrobić?” Inne przykłady to czy są długi, które można spłacić? Są to rzeczy, na które możesz spojrzeć, gdy masz tak duży przepływ gotówki, gdy przechodzisz w górę o trzydzieści dni w zakresie przepływu gotówki w dowolnej firmie.

Felix : Może po to, aby doprowadzić ten punkt do domu, jakie są niebezpieczeństwa, jeśli tego nie robisz, gdzie być może swoim dostawcom płacisz im w sieci 30, a potem klienci płacą ci w sieci 60, więc teraz masz trzydzieści dni, w których zasadniczo już dokonałeś płatności całkowicie samodzielnie, ale nadal czekasz na płatności. Co to oznacza dla… Jak to jest niebezpieczne dla firmy?

Jeff : Tak, więc teoretycznie po prostu kończą ci się pieniądze, a kiedy skończą się pieniądze, gra się kończy. Jeśli masz wszystkie te pieniądze, które są ci należne lub wszystkie pieniądze, które są związane z produktem, a nagle nie możesz zapłacić rachunków, których nie możesz zapłacić samemu, to… To wyjątkowo niebezpieczne miejsce . Eric Reese napisał tę naprawdę świetną książkę zatytułowaną The Lean Startup. O tym też sporo mówi.

Jest naprawdę wielki w zarządzaniu przepływami pieniężnymi, naprawdę dużym w testowaniu pomysłu. Załóżmy, że hipotetycznie rozpoczynasz działalność związaną z koszulkami, kupując pięć koszulek i testując projekt. Sprawdź, czy to działa, a następnie zacznij iterację od tego miejsca, ale naprawdę pilnuj, aby nigdy nie mieć dostępu do zapasów, a wtedy oczywiście, jeśli działasz w branży usługowej, takiej jak my, musisz upewnić się, że otrzymasz zapłatę.

Myślę, że negocjowanie warunków otrzymywania wynagrodzenia jest naprawdę ważne, ale wróćmy do tego, jak to robimy. To najlepsze rozwiązanie, jakie znaleźliśmy, jeśli chodzi o natychmiastowe otrzymywanie płatności. Nie ma prawie żadnego sposobu na zarabianie netto 30, poza robieniem czegoś takiego, moim zdaniem, gdy jesteś w branży usługowej. Myślę, że Upwork może być inną opcją, ale procent, który zgarniają. Uważam, że zgarniają do 10% zniżki na twoje rachunki. To nie jest optymalne.

Felix : Pomysł skupienia się na przepływach pieniężnych i ich optymalizacji, powinien być problemem dla właścicieli sklepów, sklepów, firm i firm każdej wielkości, czy też powinien być bardziej skupiony na większa skala?

Jeff : Myślę, że od samego początku, absolutnie. Myślę, że z wielu powodów, myślę, że to przynosi korzyści bez względu na rozmiar, ale to jest… To prawie jak dyscyplina. To trochę jak: „Później rzucę palenie”. To jak: „Powinieneś teraz rzucić palenie”. Myślę, że kiedy jesteś duży, to jest trochę jak niebezpieczeństwo. Myślę, że niebezpieczeństwo, gdy jesteś duży, polega na tym, że możesz mieć duże przychody i nie zdawać sobie sprawy, jaka część twoich pieniędzy jest faktycznie zamrożona w ekwipunku.

Możesz dać się złapać jak jabłko. Uświadomienie sobie: „W zasadzie mamy cały ten śmieci, a teraz mamy kłopoty. Kiedy Jobs przejął tę firmę, firma stanęła na skraju bankructwa i był to jeden z powodów, dla których znaleźli się w tak głębokich tarapatach.

W tamtym momencie zmagał się z tym biznes o wartości wieluset milionów dolarów. Kiedy inicjujesz operację, to jest tak, że nie chcesz zaczynać od 10 000 dolarów, a potem nagle mieć pięć kawałków związanych z kubkami, których ludzie nie kupują. To też jest ogromny problem. Myślę, że przyjmując to zdyscyplinowane podejście, mówiąc: „Bez względu na to, co robię, po prostu konsekwentnie zamierzam zarabiać na produkcie lub usłudze, którą mam, i odzyskać te pieniądze w banku i po prostu podtrzymać ten proces .

Felix : To ma sens. Nawet jeśli masz produkt lub firmę, za którą wszyscy chcą kawałek, nawet tak dochodowy, a Ty generujesz duże przychody. Może nie masz gotówki i nie możesz zapłacić ludziom, którzy trzymają twoje światła. Tak jak mówisz, to koniec gry, ponieważ tylko to pozwala ci utrzymać się na powierzchni, nawet jeśli masz legalny produkt, którego ludzie chcą. Czy uważasz, że jest coś, co może zrobić firma, aby poprawić swoje przepływy pieniężne? Ponieważ oczywiście zrobiliście ogromne postępy, przechodząc od 30 do natychmiastowej, praktycznie natychmiastowej zapłaty. Czy jest coś, na co właściciel sklepu może spojrzeć, aby zobaczyć, gdzie może poprawić swoje przepływy pieniężne?

Jeff : Tak, myślę, że to naprawdę zależy od tego, w jakiej branży się znajdujesz. Z punktu widzenia B2C. Myślę, że jeśli mówimy o typowych przykładach, takich jak koszulki i tego typu rzeczy. Myślę, że byłoby po prostu bardzo pomocne, aby spojrzeć na swój ekwipunek i coś powiedzieć: „Ile jest wart mój obecny ekwipunek?” Możesz liczyć na dwa różne sposoby. Jednym z nich jest to, za co zapłaciłem, a drugim jest to, za co ja to sprzedam? Zasadniczo zrób rachunek i powiedz: „Ok, mam 10 000 dolarów siedzących w moim domowym biurze. Jak natychmiast zamienić to w pieniądze?” Myślę, że kiedy jesteś w branży usługowej, kiedy jesteś, kiedy naprawdę jest to bardziej ustalony proces, aby zapłacić netto 30. To są dwa różne problemy.

Myślę, że B2C, częstym problemem byłoby posiadanie przepływów pieniężnych, które powinny być związane z produktem. Kwestia B2B byłaby czymś związanym z usługą, przepraszam, związanym z fakturą, która zostanie zapłacona później. Z firmą B2B byłoby to jak naprawdę korzystne dla siebie negocjowanie warunków. Oczywiście firma może zrobić coś takiego jak my, czyli pobrać cyfrowo i od razu otrzymać tę płatność.

Inny powiedziałby: „Chcę otrzymać zapłatę za dwa tygodnie, inny nakładałby kary finansowe za przekroczenie trzydziestu dni. Jeśli firma, dla której świadczyłeś usługę, spóźnia się z wystawieniem faktury, obciążasz ją skumulowanymi stopami procentowymi, aby przynajmniej po otrzymaniu zapłaty, jeśli musiałeś to ponieść, aby utrzymać się w ruchu, możesz spłacić ten dług . Taka koncepcja ma sens. Myślę, że na poziomie B2B to negocjowanie warunków na poziomie B2C, to tylko kontrola zapasów jest bardzo ważna.

Felix : To ma sens. Porozmawiajmy o sprzedaży B2B. Myślę, że prawdopodobnie masz na to najlepszą perspektywę ze wszystkich gości, jakich do tej pory miałam. Jaka jest Twoja sprzedaż? Jak opisz to nam. Co wiąże się z pozyskaniem kogoś od pierwszego kontaktu z Tobą, aż do dokonania płatności? Myślę, że możesz dać nam pomysły, ponieważ przeglądam teraz Twoją witrynę i porozmawiamy trochę o produktach, które masz na sprzedaż, a które są od razu z półki. To nie są tanie produkty, więc przynajmniej jeden, nie ma taniego produktu, ale dla takiej wyceny możesz dać nam wyobrażenie, ile kosztowałoby coś takiego?

Jeff : Masz na myśli dostarczanie komuś oszacowania?

Felix : Tak.

Jeff : Tak, zazwyczaj byśmy chcieli, zwykle wynosiłoby to od 1000 do 2000 USD na oszacowanie, mam na myśli to, że jest to trochę liczba łukowa. Jeśli chodzi o cykl sprzedaży, jest to prawdopodobnie najłatwiejsza rzecz, jaką kiedykolwiek reklamowałem, ponieważ jest to coś w rodzaju, gdy tylko się zidentyfikujesz, ponieważ identyfikujemy firmę, która pasuje do naszego profilu, czyli jest to idealne miejsce między byciem niewystarczająco dużym mieć pełnoetatowego estymatora, ale są na tyle wielcy, że robią coś w rodzaju skomplikowanych projektów, to jest jak rozmowa telefoniczna i powiedzenie: „Hej, jesteśmy tutaj”.

To jak: „Świetnie, dobrze, zacznę wysyłać ci pracę”. Dostajemy pliki, robimy obliczenia, umieszczamy je na naszej stronie w postaci cyfrowej do pobrania, jak opisałem po raz pierwszy, a potem zaczynamy wyścigi. Tak naprawdę chodzi o identyfikację firm, które pasują do tego profilu bardziej niż cokolwiek innego. Myślę, że to byłoby miejsce, w którym odbywa się sprzedaż. Używamy LinkedIn jako narzędzia badawczego. Kolejną rzeczą, która okazała się skuteczna, jest rzeczywiście.com i szukanie firm, które reklamują się dla cywilnych kosztorysantów.

To trochę tak, jakbyś po prostu skontaktował się z nimi i powiedział: „Hej, niekoniecznie musisz kogoś zatrudniać, jesteśmy tutaj jako niezależny strzelec”. To trochę tak, jakby po prostu generować świadomość wśród tej kluczowej grupy demograficznej, a kiedy już zdają sobie sprawę, że tu jesteśmy, jest to naprawdę łatwe po fakcie, ponieważ ich potrzeba jest tak oczywista.

Felix : Wyobrażam sobie, że masz też dużo powtarzających się transakcji, ponieważ są to ludzie, którzy ciągle potrzebują oszacowań, prawda?

Jeff : Tak, na przykład nasi najlepsi dwaj lub trzej klienci generują około 75% naszych zarobków. Dla nas chodzi o powtarzanie, wielki czas.

Felix : To niesamowite. Chodzi mi o to, że już kilka razy wspomniałeś o Upwork w tym odcinku. Zastanawiam się, czy to dużo daje, jeśli możesz pomyśleć o innych rodzajach niezależnych firm, które mogą mieć sens, aby zacząć sprzedawać swoje usługi lub zacząć reklamowanie lub wystawianie swoich usług na Shopify.

Jeff : Całkowicie, prawnicy, księgowi, księgowi, o rany, można to zrobić z architekturą krajobrazu, hydrauliką, praktycznie powiedziałbym, że dotyczy to praktycznie każdej usługi. Powiedziałbym, że najbardziej elegancki jest produkt, który dostarczasz po drugiej stronie. Użyjmy hipotetycznego przykładu, na przykład powiedzmy, że jesteś prawnikiem specjalizującym się w testamentach, sporządzasz testament zwyczajowy dla kogoś, a potem po prostu umieszczasz to za swoją rolą płacową i mówisz: „Dobrze, dostaniesz swoją wolę, która skłamie twój zwyczaj to zrobi, kiedy mi zapłacisz.

Tak samo możesz być, możesz specjalizować się w robieniu biznes planów lub, jak sądzę, jakikolwiek związany z usługami, grafik byłby również dobrym przykładem. Stworzyłeś ładną identyfikację wizualną dla firmy, masz wszystkie te pliki, które możesz po prostu powiedzieć: „OK, jest na mojej stronie, śmiało, a jak mi zapłacisz, dostaniesz te pliki wektorowe. natychmiast." Myślę, że ma niesamowicie szerokie zastosowania. Prawie mówię, że pytanie brzmi, jakich branż to nie dotyczy? Myślę, że jest ich bardzo mało. Może moim zdaniem.

Felix : Czy możesz o czymś pomyśleć, czy po prostu ledwo możesz o czymś pomyśleć?

Jef f: To byłoby tak, jakby skala była tak duża, a związek tak długotrwały, że po prostu nie ma to sensu. Na przykład moja teściowa pracuje dla Irving Shipbuilding w Halifax i budują te ogromne arktyczne statki patrolowe, a jednym z ich podwykonawców jest Lockheed Martin. Pieniądze krążące tam iz powrotem to setki milionów dolarów, a to po prostu nie ma sensu. Sam proces, tylko opłata za przetwarzanie karty kredytowej, byłaby gastronomiczna i oczywiście mają zaangażowane umowy i tego typu rzeczy, to nie ma sensu.

Felix : Czuję, że te skale też prawie mogą wyłączyć klienta, że ​​umieszczasz je w miejscu, które nie jest spersonalizowane w tej skali.

Jeff : Ale z drugiej strony powiedziałbym, że jeśli jest to trochę jak mała firma, to jest tak, jakbyś był w branży usługowej i dostarczał produkt cyfrowy, po prostu myślę, że to jest naprawdę dobre opcja tego rodzaju zaskoczyła mnie, że jestem pewien, że inni ludzie o tym pomyśleli, ale tak naprawdę nie widziałem tego wszystkiego. Ten rodzaj Shopify wydaje się być tak intensywnie używany w B2C, co jest świetne. To jest naprawdę to, do czego jest przeznaczony, ale pieniądze, dużo pieniędzy przechodzi z rąk do rąk B2B. Myślę, że to świetna opcja.

Felix : Znam mojego przyjaciela Jonathana z ihatecursor.com, który też to robi, jest jak agencja dla sklepu z pięcioma sklepami i sprzedaje jak gałązki tematyczne, a nawet plany miesięczne lub jak telefon, w którym chcesz zadzwonić i porozmawiać z ekspertem czy coś takiego. Sprzedaje to również za pośrednictwem Shopify. To w zasadzie wszystkie usługi. Jest coś wspaniałego, niektóre z nich są, nawet nie ma końca, ale wydaje się, że dla niego działa.

Znam innych ludzi, którzy sprzedają, przeprowadziłem wywiad z facetem, który wcześniej prowadził stronę, która zasadniczo sprzedaje swoje pętle perkusyjne dla muzyków, a także sprzedaje wyłącznie przez Shopify, ponieważ tak jak mówisz, na końcu jest cyfrowe pobieranie. Jest koniec, który można dostarczyć. Myślę, że to zdecydowanie najbardziej sensowne dla firmy, która chce sprzedawać, dla usługi, która chce sprzedawać online lub za pośrednictwem Shopify.

Porozmawiajmy trochę o dwóch głównych produktach, które wymieniłeś, jak sądzę o półce lub rzeczach, które można kupić, a które nie wymagają dużego dostosowania. Jeden, który uważam za zabawny, kosztuje 34,99 USD, a drugi 2199 USD. Czy ludzie faktycznie kupują coś tak drogiego w Internecie?

Jeff : Nie, to eksperyment. Właściwie to czuję się bardzo skrępowany. Jednym z nich jest arkusz kalkulacyjny. Arkusz kalkulacyjny, o którym mówisz, kosztuje około trzydziestu pięciu dolców. Właściwie, prawdopodobnie sprzedaliśmy je za około 1000 dolarów. To trochę jak ładny mały pasek boczny. Wysłaliśmy e-mailem nasze kontakty w Kolumbii Brytyjskiej i po prostu powiedzieliśmy: „Hej, oto kilka liczb, których możesz użyć do oszacowania budżetu”. Poważnie spędziliśmy może pół godziny, składając to razem. Myślisz, że zarobiłem tysiąc dolarów w pół godziny.

To było całkiem miłe. Byliśmy trochę ośmieleni, ponieważ tak naprawdę nie używaliśmy Shopify, ponieważ to, jak opisałem, bardziej przypominało rozwiązanie do fakturowania. Dobrze pomyśleliśmy, dlaczego nie spróbujemy czegoś innego? Umieściliśmy inną bazę danych, nazywa się to bazą danych HCSS i zasadniczo ta baza danych jest czymś, czego konfiguracja zajęłaby około sześciu miesięcy po wygranej.

Myśleliśmy, że nie możemy tego po prostu sprzedać za jakieś pięćdziesiąt dolców czy coś takiego. Nałożyliśmy na niego połowę ceny i nie mieliśmy żadnych ugryzień. Nie mogę powiedzieć, że jestem bardzo zaskoczony, ale to trochę tak, jak po drodze przetestowaliśmy wiele różnych pomysłów na to, jak możemy dalej zarabiać na sklepie.

Felix : Czuję, że kiedy jesteś freelancerem lub usługodawcą, z czasem będziesz w stanie zidentyfikować rodzaj wspólnych cech wszystkich swoich klientów, takich jak rzeczy, których potrzebują konkretnie, i wtedy możesz zacząć wypuszczać coraz więcej produktów raczej w. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.