Od 500 do 50 000: jak wypróbować świat zwiększył liczbę klientów korzystających z subskrypcji

Felix : Dzisiaj dołączył do mnie Vincent Bourzeix z TryTheWorld.com. Try the World to subskrypcja wykwintnych potraw z całego świata, która powstała w 2014 roku i ma siedzibę w Nowym Jorku w stanie Nowy Jork. Witaj, Vincent.

Vincent : Dziękuję bardzo, że mnie masz, Felix.

Felix : Opowiedz nam trochę więcej o sklepie, cóż, domyślam się, że pudełko z subskrypcją i jakie produkty się w nich znajdują. Myślę, że zmieniają się co miesiąc, ale myślę, że jest to sedno. Co zwykle zawierasz w każdym pudełku?

Vincent : Tak, tak, dziękuję bardzo za pytanie mnie o to. Zasadniczo każde pudełko jest skupione wokół kraju i zawiera od siedmiu do ośmiu produktów dla smakoszy. Znajdziesz tam zarówno przekąski, jak i elementy do gotowania, a także zawsze będziesz mieć napój. Do każdego pudełka dołączony jest przewodnik kulturowy, w którym znajdziesz więcej informacji o każdym z produktów. Możesz się wiele dowiedzieć o rzemieślnikach, którzy je wykonują.

Masz też przepisy, które polecają szefowie kuchni, którzy tworzą pudełka. Przy każdym z naszych boksów współpracujemy z [niesłyszalnymi] kucharzami. Na przykład teraz robimy Portugalię, a pudełko stworzył szef kuchni George Mendes, który ma restaurację z gwiazdką Michelin w Nowym Jorku. W tym przewodniku znajdziesz przepisy przygotowane przez szefów kuchni, a także masz powód, dla którego wybrał wszystkie te produkty.

Felix : Tak, bardzo podoba mi się pomysł stojący za tą usługą. Jak zacząłeś? Skąd pomysł?

Vincent : Tak, jasne, więc [niesłyszalne 0:02:36] założyciele, którzy oboje studiowali na Columbia University, mieli wspólną pasję do jedzenia i podróży. Po zorganizowaniu inkubatora w Google, gdzie przyjrzeli się również modelowi pudełka z subskrypcją, który stał się bardzo popularny trzy lata temu w firmach takich jak Birch Box i Bird Box, zdecydowali, że chcą umieścić w pudełku coś w rodzaju każdego kraju.

Kiedy myślisz o wyjeździe na wakacje do kraju, myślisz głównie o doświadczeniu jedzenia i sztuki. Oczywiście łatwiej jest umieścić wykwintny produkt niż duży obraz w pudełku, więc w zasadzie wybrali kąt jedzenia. Musisz również wziąć pod uwagę, że żywność online jest drugim po modzie najszybciej rozwijającym się e-commerce. Miałeś te dwa trendy, które zbiegały się, aby stworzyć ten wyjątkowy produkt, jakim jest Try the World, który dostarcza najlepszy produkt dla smakoszy z całego świata do Twoich drzwi.

Bardzo ważne jest, aby zauważyć, że 90% produktów, które umieszczamy w naszych pudełkach, nie jest jeszcze dostępnych w USA, więc tak naprawdę chodzi o znalezienie lokalnego rzemieślnika, co naprawdę jedzą miejscowi i naprawdę współpracę z tymi wyjątkowymi producentami, aby przynieść ich niesamowite produkt w USA

Felix : Tak, to nie jest pytanie, ale bardzo podoba mi się pomysł, żebyś zamieścił więcej informacji o produktach w pudełku, ponieważ to... Chcesz... Kiedy wyślesz te pudełka [niesłyszalne 0:04:15 ] zasubskrybuj kilka różnych pudełek i zwykle jest to jedna z najlepszych części, to dowiedzieć się więcej o tym, co tak naprawdę dostaję. Nie chcę po prostu wkładać produktów do pudełka. Chcę dowiedzieć się więcej o tym, skąd się wzięła i wszystkie rzeczy, które opisujesz, mają sens

Myślę, że każdy, kto myśli o wejściu do pudeł abonamentowych lub już je sprzedaje, zdecydowanie zawiera więcej informacji, na przykład jaka jest za tym historia. Ponieważ sprawia to o wiele większą przyjemność, przynajmniej dla mnie osobiście, otwieranie pudełka, a potem patrzenie, wow, to tak, jakbym się uczył wszystkiego o tych rzeczach, a za tym pudełkiem kryje się historia. To sprawia, że ​​nie mogę się doczekać następnego, tak fajnie.

Wspomniałeś, że idziesz do szkoły, powiedziałeś, że masz współzałożycieli, z którymi, jak sądzę, przeprowadzałeś burzę mózgów na Uniwersytecie Columbia. Potem, po ukończeniu studiów, poszedłeś do inkubatora w Google. Czy to był następny krok?

Vincent : Tak. Tak, był inkubator w Google, potem kolejny inkubator w Columbia Entrepreneurship Center. Potem była pierwsza runda zbierania funduszy, która miała miejsce nieco ponad 18 miesięcy temu. Wtedy naprawdę byliśmy w stanie rekrutować pełnoetatowych talentów i byliśmy w stanie zainwestować więcej w marketing i naprawdę bardzo, bardzo szybko zaczęliśmy zwiększać subskrypcję.

Od tego czasu, aby dać Wam wyobrażenie o skali, latem 2015 mieliśmy około 500 subskrybentów i rozrosliśmy się do tego... 2014 ... iw ciągu 18 miesięcy osiągnęliśmy ponad 15 000 subskrybentów. My [niesłyszalne 0:05:52] bardzo szybko. To było bardzo interesujące.

Felix : Tak, to zdecydowanie niesamowity wzrost. Kiedy inkubowałeś w Google, a następnie w Columbii, czy inkubowałeś ideę Try the World, czy było to coś innego w tamtym czasie?

Vincent : Nie, to był pomysł „Wypróbuj świat”. To było jak budowanie pierwszego pudełka. Próbował rozgryźć sytuację w centrum realizacji, starał się znaleźć pierwszy kanał palenia, a także zbierać fundusze jako pierwszy [niesłyszalne 0:06:21].

Felix : Niesamowite, jak długo byłeś w tych dwóch inkubatorach?

Vincent : Te dwa inkubatory [niesłyszalne 0:06:26]. Nie byłem tam osobiście, ale te dwa inkubatory trwały trzy miesiące każdy.

Felix : Myślę, że to ciekawy pomysł. Niewielu gości, z którymi miałem do czynienia, przeszło trasę inkubatora, ale z pewnością bardzo ci to pomogło. Jak dostałeś się do inkubatora? Jak znaleźć odpowiedni dla swojej firmy, pomysł na biznes, a następnie jak uzyskać ... Co zrobiłeś? Nie co zrobiłeś, ale jakieś wskazówki, jak zostać przyjętym do inkubatora, ponieważ jest to proces selekcji, proces aplikacyjny? Nie każdy, kto chce wejść, wejdzie.

Vincent : Tak. Nie, myślę, że współzałożyciele, Ken i David, byli pierwsi na Uniwersytecie Columbia, więc łatwo było im dostać się do Columbia Entrepreneurship Center, ponieważ jest to bardzo pomocne i starają się być bardzo, bardzo aktywni, aby pomóc nowojorskiemu startupowi środowisko, aby naprawdę szybko się rozwijało. Potem chodzi o naprawdę pitching, nie tylko niesamowity i ekscytujący pomysł, ale także ma sens z biznesowego punktu widzenia. Chodzi również o posiadanie bardzo solidnego modelu biznesowego.

Felix : Jeśli chcesz dostać się do inkubatora, czy potrzebujesz już mieć dochód? Lub jak wiele z Twojej firmy musi zostać rozwinięte, zanim będzie miało sens nawet zwrócenie się do inkubatora?

Vincent : To naprawdę zależy od inkubatora. Na przykład Columbii, którą znam trochę lepiej, nie ma potrzeby posiadania już przychodów. Podejmują pomysły na różnych etapach. Niektóre z nich są naprawdę bardzo, bardzo podstawowe i chodzi o zbudowanie strony internetowej lub zbudowanie interfejsu i uruchomienie MVP. Dla niektórych dochody już istnieją i są nieco bardziej zaawansowane, więc tak naprawdę zależy to od inkubatora.

Felix : To ma sens. Kiedy jesteś w inkubatorze, dla każdego, kto nie jest w tym dobrze zorientowany lub nigdy nie był w inkubatorze lub przestrzeni inkubatora, co się tam dzieje? Masz tylko biuro? Pracujesz sam? Czy są mentorzy? Jakie są, jak sądzę, korzyści z przebywania w inkubatorze, a nie tylko pracy na własną rękę?

Vincent : Tak, więc otrzymujesz różne rodzaje zasobów. Część z nich to powierzchnie biurowe. Jak powiedziałeś, zwykle w tym inkubatorze było jak pięć do dziesięciu innych startupów. [niesłyszalne 0:08:41] różne zasoby. Mają dla ciebie dostępne zasoby, ale oprócz tego jest dużo mentoringu. To wielu byłych przedsiębiorców, którzy przeszli przez te inkubatory, a także wiele przedstawień ludziom, którzy są blisko inkubatora. Można oczywiście pomyśleć o inwestorach, ale także o zasobach po stronie marketingowej, po stronie technologii, po stronie operacyjnej i logistycznej.

To naprawdę... pomaga. To naprawdę inkubator. To naprawdę ma pomóc przyspieszyć Googles i myślę, że może to być bardzo korzystne dla młodego startupu, zwłaszcza dla osób, dla których budują startup po raz pierwszy. Myślę, że przejście przez inkubator jest bardzo pomocne.

Felix : Tak, i zwykle, kiedy słyszę słowo inkubator, myślę o inkubatorach technologii, ludziach, którzy tworzą aplikacje lub platformy oparte na technologii. Czy istnieją inkubatory specyficzne dla e-commerce, czy też, jeśli masz sklep e-commerce, nadal ma sens aplikowanie do inkubatora, który wydaje się… Kiedy mówisz Google, myślę: „Och, to musi być inkubator technologii, ale ty faceci są… Kiedy myślę o was, jesteście e-commerce, więc.

Vincent : Tak, absolutnie. Na... Myślę, że to też taka kultura i różne wybrzeża. Na wschodnim wybrzeżu społeczność startupów w dużej mierze skupia się na e-commerce, więc istnieją inkubatory, które akceptują więcej startupów typu e-commerce niż być może na zachodnim wybrzeżu, gdzie są one bardziej skoncentrowane na technologii. Myślę, że może coś, co tu gra, ale po raz kolejny tak naprawdę zależy to od inkubatora.

Felix : Bardzo fajnie, w twoim konkretnym przypadku, i nie musisz wchodzić w żadne szczegóły ani nic, ale czy są, jak sądzę, stipula... jakie są warunki? Czy zabierają procent firmy, jeśli pójdziesz z tym inkubatorem, czy jest to tylko wolna przestrzeń i bezpłatny mentoring? Jaki jest, jak sądzę, kompromis?

Vincent : Zazwyczaj jest dużo wolnego miejsca i darmowego mentoringu. W przypadku Columbii naprawdę starają się zbudować coś w rodzaju puli odnoszących sukcesy start-upów z Columbia University, zwłaszcza po stronie szkół biznesu. Więc tak naprawdę to do nich należy zbudowanie społeczności przedsiębiorców ze szkolnego źródła. [niesłyszalne 0:10:56] sieć Myślę o przedsiębiorcy.

Myślę, że w przypadku Google pokazuje to również wartość produktów Google dla społeczności startupów. Mogą być tam bardzo pomocni. Są bardzo skalowalne, więc myślę, że na dłuższą metę zyskuje również na biznesie dla takich miejsc jak Google.

Felix : To ma sens, więc z inkubatorem Google, co, jak sądzę… Powiedziałeś, że chcą tej [niesłyszalnej 0:11:19] przestrzeni inkubatora, aby zachęcić ludzi do korzystania z ich produktów. Jakich produktów używałeś w tamtym czasie, które sprawiły, że Twoja firma, jak sądzę, była dla nich atrakcyjna?

Vincent : Nie wiem, ale dzisiaj nadal używamy większości oprogramowania Google w naszym codziennym życiu i może to być jak prosty kalendarz, Gmail, Dysk. To jest jak środowisko, z którego korzystamy na co dzień, więc z tego punktu widzenia myślę, że odnieśliśmy sukces.

Felix : Racja, ma sens. Super, więc powiedziałeś, że spędziliście chyba dwie sesje w dwóch różnych inkubatorach. Po tym, lub pod koniec drugiego, pracowałeś nad zbiórką pieniędzy. Powiedziałeś 18 miesięcy temu. Jak wyglądało to doświadczenie?

Vincent : Myślę, że dużo chodzi o nawiązywanie kontaktów, spotykanie się z wieloma ludźmi i przekonanie ich, że masz nie tylko opłacalny produkt, który może generować dochody, ale także dobrą wizję na dłuższym końcu, gdzie przenieść ten projekt do następnego poziom. Wtedy tak naprawdę chodzi o znalezienie odpowiednich partnerów, którzy mogą również zapewnić mentoring, myślę, że mogą dać kontakty, które mogą naprawdę przyczynić się do projektu i być dobrym dopasowaniem, które pomoże ci się rozwijać.

Felix : Racja, więc myślę, że większość słuchaczy prawdopodobnie również nie idzie tą drogą zbierania funduszy. Kiedy to się dzieje… Domyślam się, w jaki sposób ustalasz, czy ma sens zbieranie funduszy, a nie samofinansowanie się?

Vincent : Tak, myślę, że to zależy w dużej mierze od tego, jak myślisz o rozwoju. Myślę, że mieliśmy bardzo wysokie cele wzrostu, a jedynym sposobem na bardzo szybkie skalowanie była możliwość dokonywania dużych inwestycji, nie tylko oczywiście po stronie produktu, ale także marketingu. To uzasadnione zbieranie funduszy, ponieważ mogliśmy być zrównoważonym małym przedsiębiorstwem, ale mieliśmy duże ambicje i chcieliśmy szybko przeskalować nasz model, więc wtedy konieczne staje się przeprowadzenie pierwszej rundy zbierania funduszy.

Felix : To ma sens. Czy uważasz, że jest to specyficzne dla firm, które chcą stworzyć skrzynkę abonamentową? Czy coś w tym biznesie sprawia, że ​​jest on bardziej kapitałochłonny?

Vincent : To sprawia, że ​​na początku jest to trochę intensywne, ale szczerze mówiąc, jest to interesujący model, który pozwala również zdobyć powracających klientów. Dla naszych klientów może to być drogie, ale zazwyczaj jesteś w stanie utrzymać ich na dłuższą metę, więc jest to ciekawy model biznesowy, który wymaga pewnych inwestycji. Wiele razy po stronie produktu, jeśli musisz pozyskać produkt z dużym wyprzedzeniem, co jest w naszym przypadku, ale jest to ponownie scenariusz dla każdego przypadku i zależy to w dużej mierze od posiadanych obiektów pozyskiwania i od tego, co rodzaj produktu, który sprzedajesz w swoim pudełku.

Felix : Dla każdego, kto chce iść drogą zbierania funduszy, powiedziałeś, że wiele z tego to po prostu dużo networkingu, dużo spotkań, dużo, jak sądzę, do pewnego stopnia, przedstawianie twojego produktu i twojego pomysłu. Jakie są, jak sądzę, pierwsze kroki, jeśli ktoś chce iść tą drogą? Czy to tylko rozwijanie sieci? Co polecasz komuś, kto być może nie ma sieci i chce rozpocząć działalność, która wymaga od nich zbierania funduszy? Jakie są do tego początkowe kroki?

Vincent : Tak, na pewno. Nie, tak jak powiedziałeś, naprawdę zaczyna się rozwijać sieć ludzi, którzy mogą dla nas przedstawić cię różnym inwestorom indywidualnym. Na przykład za pośrednictwem Columbia Alumni Network mogliśmy spotkać się z wieloma osobami. Columbia Entrepreneurship Center również zainwestowało w Try the World w pierwszej kolejności, więc bardzo pomogło nam przekonać innych inwestorów indywidualnych do przyłączenia się do [niesłyszalne 0:15:16]. Zdecydowanie dużo chodzi o nawiązywanie kontaktów i znajdowanie ludzi, którzy ufają ci nawet bardziej niż twojemu pomysłowi i którzy są gotowi naprawdę postawić na ciebie i twój pomysł.

Felix : Tak, słyszałem to już wcześniej i to ciekawe, że czasami zespół lub założyciel ma większe znaczenie niż sam produkt. Czy możesz powiedzieć o tym więcej? Co to jest? Czego oni, jak sądzę, szukają w osobie, która skupia się na tym wyłącznie… nie tylko na tym, ale na pierwszym miejscu, a nie na samym biznesie?

Vincent : Tak, na pewno, myślę i zdecydowanie się z tobą zgadzam, że ludzie bardziej szukają talentu niż pomysłu. Myślę, że nawet jeśli myślisz o Try the World, myślę, że powodem, dla którego byliśmy w stanie bardzo szybko się skalować, jest głównie to, że to talenty, które były w firmie i które perfekcyjnie zrealizowały założoną strategię. Jakich zatem cech poszukują inwestorzy? Myślę, że dobrze jest mieć trochę wcześniejszego doświadczenia ze startupami. Myślę, że to [niesłyszalne 0:16:26] Myślę, że w rejonie Nowego Jorku mogą oni przede wszystkim konsultować się z finansami. Trochę popularny wśród inwestorów, biorąc pod uwagę, że wielu inwestorów jest bardzo z branży finansowej. Powiedziałbym, że jest to bardzo indywidualny scenariusz, ale masz przewagę, jeśli na pewno zbudowałeś już firmę w przeszłości.

Felix : Niesamowite, więc chciałbym opowiedzieć o pochodzeniu tego pomysłu. Wspomniałeś, że były takie trendy, które rozpoznaliście, że model subskrypcji stawał się coraz bardziej znajomy, coraz bardziej popularny przez duże marki. Tak jak wspomniałeś Birch Box, Bark Box to kolejny bardzo popularny. Zauważyłeś również, że coraz więcej osób kupuje żywność przez Internet. Czy istniał jakiś proces, aby rozpoznać te trendy, dla kogoś, kto myśli o założeniu firmy, a może na wczesnym etapie i chce się upewnić, że złapią coś w rodzaju fali, jak sądzę, rosnących zainteresowań lub trendów jak byliście w stanie złapać? Jak rozpoznajesz te nadchodzące rzeczy? Czy robisz coś w szczególności, aby, jak sądzę, móc zobaczyć nadchodzące trendy?

Vincent : Tak, trzeba przeprowadzić wiele badań rynkowych, szczerze mówiąc, aby upewnić się, że jesteś na właściwej ścieżce i znajdujesz właściwy trend. Wiele [niesłyszalnych 0:17:48] analiz pochodzących z różnych miejsc, umieszczanych w Internecie w różnych publikacjach. Nawet na przykład miejsce takie jak Chargify, które jest aplikacją działającą dla Shopify, której używamy do rozliczeń cyklicznych. Publikuje wiele bardzo interesujących artykułów na temat modelu subskrypcji. Dużo polega na przeczytaniu całej dostępnej literatury, aby upewnić się, że izolujesz sygnał od szumu związanego z produktem, który próbujesz złożyć. Tak, szczerze mówiąc to długi proces, aby upewnić się, że identyfikujesz właściwą potrzebę.

Felix : Czy w przypadku tego rodzaju badań rynkowych istnieją konkretne strony internetowe lub narzędzia, które polecasz ludziom sprawdzić lub użyć do przeprowadzenia badań?

Vincent : Masz kilka. To zależy od tego, jaki masz dostęp. Możesz zrobić ... Szczerze polecam pójście na Boost, takie jak Generowanie [niesłyszalne 0:18:39] i powiedzmy, zrób badania w Google na temat swojego produktu i badań rynkowych, które istnieją. Jeśli możesz sobie pozwolić na jakieś 10 000 $ badań rynkowych, które są publikowane przez znane firmy, to dobrze, ale jeśli nie możesz, innym dobrym sposobem jest również rozmowa z liderami w branży lub influencerami, którzy wybierają się na rozmowy, konferencje na temat Twojego produktu, aby móc spotykaj się z ludźmi, którzy faktycznie wykonują pracę w interesującej Cię dziedzinie.

Felix : OK, to ma sens. Narzędzia i strony internetowe brzmią, jakby były naprawdę drogie dla każdego, kto dopiero zaczyna. Może poza ich budżetem, ale myślę, że dobrym sposobem na zaatakowanie tego jakościowo jest po prostu zanurzenie się w społeczności. Porozmawiaj z influencerami, ludźmi, którzy już robią postępy lub pracują w branży. Tak, to ma sens, ponieważ zwykle będą mieli widok z wyższego poziomu. Mają już doświadczenie. Równie dobrze możesz usłyszeć od nich bezpośrednio, ludzi, którzy są już w branży.

Fajnie, więc porozmawiajmy trochę o wzroście. Powiedziałeś, że przeszedłeś z 500 do 50 000 subskrybentów. Co to było, ponad rok?

Vincent : To było, tak, trochę ponad rok, jakieś 15 miesięcy.

Felix : Wow, to niesamowite. Co wy, jak sądzę, przypisujecie ten wzrost?

Vincent : Myślę, że oba te elementy bardzo dobrze pasowały do ​​rynku. Myślę, że stworzyliśmy produkt, który był bardzo popularny i niemalże wirusowy. Ludzie dzielili się tym niemal naturalnie, ale mieliśmy też bardzo skuteczną strategię płatnego marketingu, w której w dużej mierze polegaliśmy na marketingu cyfrowym, który będzie napędzał wzrost.

Felix : Niesamowite, więc porozmawiajmy trochę o strategii marketingowej. Czy marketing… Nie jestem pewien, ile masz doświadczenia poza usługą subskrypcji, ale czy uważasz, że marketing będzie inny, gdy głównie sprzedajesz pudełko z subskrypcją niż w bardziej tradycyjnym sklepie e-commerce?

Wincenty :
Myślę, że zaletą, jaką masz, gdy sprzedajesz pudełko z subskrypcją, jest dłuższa średnia wartość życia ze względu na nieodłączny charakter subskrypcji do odnowienia. Będziesz mieć większą retencję w porównaniu do zwykłego e-commerce, w którym więcej osób przychodzi tylko po jeden lub dwa zakupy. Zwykle pozwala to uzyskać wyższy koszt pozyskania. Wyższy koszt pozyskania daje więcej miejsca na testowanie i skalowanie, więc myślę, że model z subskrypcją ma tę zaletę.

Teraz jednak myślę, że miejsca, w których można rekrutować subskrybentów, są zwykle bardziej zależne od rodzaju sprzedawanego produktu. Na przykład dla nas Google AdWords nie jest dużym źródłem ruchu i przychodów, ponieważ produkt taki jak Try the World nie jest tak bardzo zainteresowany. Nikt niestety jeszcze nie szuka pudełka abonamentowego z wykwintnym jedzeniem z całego świata. Bardziej w miejscach takich jak Facebook czy Pinterest jesteśmy w stanie zainteresować ludzi naszym produktem bardzo ładną grafiką i ciekawymi ofertami.

Felix : Niesamowite, tak, myślę, że to ma sens, co mówisz o usługach abonamentowych. Ponieważ powtarza się zakup, długoterminowa wartość klienta jest wyższa, co oznacza, że ​​możesz więcej zainwestować, a także przetestować więcej z rodzajem wyświetlanych reklam.

Czy byłeś w stanie określić wartość życiową, zanim zacząłeś inwestować w te kampanie PPC? Skąd wiedziałeś, ile musiałeś, jak sądzę, pobawić, aby pozyskać klienta?

Vincent : To doskonałe pytanie i bardzo trudno jest każdemu modelowi abonamentowemu modelować wartość życiową Twoich klientów. Aby być uczciwym, musisz przyjąć całkiem mocne założenia, zwłaszcza na początku. Wprowadziliśmy również różne plany, które pozwoliły nam uzyskać lepszy podgląd tego, jak długo ludzie zostaną. Uruchomiliśmy mniej więcej... Znowu, około 15 do 18 miesięcy temu, uruchomiliśmy plany, które były półroczne i roczne. Tutaj dzięki temu planowi mamy większe bezpieczeństwo pod względem przychodów w dłuższej perspektywie i pod względem wartości życiowej. Stanowiło to dużą liczbę nowych subskrybentów, którzy przybyli, więc był to w rzeczywistości bardzo pomocny ruch.

Felix : Podoba mi się to. Chcę o tym więcej porozmawiać. [Niesłyszalna 0:23:13] dyskusja, bardzo popularna w oprogramowaniu typu SaaS w świecie usług subskrypcyjnych, gdzie jest to roczne w porównaniu z miesięcznym. Czy możesz opowiedzieć trochę więcej o tym, jakie są korzyści z oferowania również rocznego planu? W zasadzie muszą zapłacić wszystko z góry, czy to prawda?

Vincent : Dokładnie, to jest absolutnie poprawne, ale ponieważ masz większą pewność co do tego, jak długo ta osoba zostanie, jesteśmy również w stanie zapewnić im lepszą wartość. Zwykle to, co robi każde pudełko SaaS, a nawet abonament, to jeśli subskrybujesz na rok zamiast miesiąca, jeśli zobowiążesz się na rok zamiast na miesiąc, damy ci określoną kwotę rabatu. Zniżki te mogą wzrosnąć od 15% do 30/40%. W rzeczywistości jest to bardzo dobra wartość, zarówno dla klienta, jak i dla biznesu. To naprawdę sytuacja, w której wszyscy wygrywają.

Felix : Tak, myślę, że to ma sens, ale czy możesz powiedzieć trochę więcej o tym, dlaczego jest to również korzystne dla klienta. Myślę, że to, do czego zmierzasz, to to, że masz teraz taką gotówkę z góry, którą możesz ponownie zainwestować w biznes trochę wcześniej. Co oczywiście przyniesie korzyści również klientowi. Czy to jest to, do czego zmierzasz, czy możesz powiedzieć więcej o tym, dlaczego jest to korzystne dla każdego klienta?

Vincent : Po stronie klienta weźmy przykład Try the World. Jeśli subskrybujesz abonament miesięczny, płacisz 39 USD miesięcznie za pudełko. W przypadku subskrypcji rocznej płacisz 29 USD za pudełko. Oszczędzasz 10 USD, oszczędzasz 25% na każdym otrzymanym pudełku, więc czerpiesz z tego niesamowitą wartość. Po stronie biznesowej uzyskujemy większe przychody z góry, co daje nam więcej możliwości inwestowania i dalszego inwestowania zarówno po stronie produktu, jak i dalszego inwestowania po stronie marketingu, aby nadal pozyskiwać nowych subskrybentów.

Felix : Czy od razu sprzedajecie te roczne plany? Teraz na to patrzę. Wygląda na to, że kupujesz... Mówisz, że to 29 dolarów za pudełko, jeśli wykupię subskrypcję na 12 miesięcy lub 39 dolarów za pudełko, jeśli wykupię tylko miesięczną subskrypcję. Masz również plan sześciomiesięczny. Czy ludzie przychodzą i mówią: „Pozwól, że kupię plan roczny od razu, czy zwykle musisz je sprzedać po pewnym czasie korzystania z planu miesięcznego?

Vincent : To bardzo dobre pytanie. Mamy wiele osób, od 30 do 40%, które subskrybują długoterminowe subskrypcje, więc ponad ...

Felix : Wow.

Vincent : ... jedno pudełko na raz, w zależności od miesięcy. Następnie oferujemy im również uaktualnienie, gdy będą subskrybentami przez jakiś czas. Robimy to tak, że otrzymują zwrot pieniędzy za dodatkową opłatę, którą zapłacili w przeszłości. Uaktualnienie również jest naprawdę dobrą wartością.

Felix : To niesamowite. Myślę, że przynajmniej jako klientowi to ma dla mnie sens. Być może nie zobowiążę się do płacenia, myślę, że to prawie 300 dolarów od razu, ale jeśli będę musiał wypróbować produkt przez jakiś czas i naprawdę zrozumiem jego wartość, mogę być znacznie bardziej skłonny powiedzieć: „ Pozwól mi zaoszczędzić trochę pieniędzy. Pozwól mi zapisać się do planu rocznego, bo i tak planuję być na nim przez jakiś czas.” To ma sens.

Fajnie, więc porozmawiajmy o innych, jak sądzę, samych strategiach z PPC. Powiedziałeś, że program Google AdWords nie zadziałał zbyt dobrze, ponieważ niewiele osób szuka pudełek z subskrypcją Wypróbuj świat. Powiedziałeś, że Facebook i Pinterest pracowały dla Ciebie. Czy robiłeś tam reklamy, czy jest to tylko organiczny rodzaj publikowania w mediach społecznościowych? A może kupowałeś reklamy za pośrednictwem Facebooka i Pinteresta?

Vincent : Tak, tak, tak. Nie, nie, nie, dziękuję za pytanie. Robimy dużo… Robimy płatne kampanie, a także… Oczywiście mamy mocne grono zwolenników. Tylko na Facebooku mamy około 150 000 obserwujących, więc mamy mocnych obserwatorów. Robimy też płatne media, zwłaszcza na Facebooku. Tam od ponad 18 miesięcy opracowujemy strategie we współpracy z Facebookiem. l to jest nasz największy historyczny czynnik wzrostu.

Tam opracowaliśmy wiele strategii dla różnych treści i różnych odbiorców, do których jesteśmy w stanie dotrzeć, ponieważ rodzaj trendów i siła Facebooka, naprawdę przewagą konkurencyjną jest jakość targetowania. Istnieje wiele strategii, które są przydatne dla różnych firm.

Felix : Porozmawiajmy. Powiedzmy, że ktoś chce rozpocząć kampanię marketingową na Facebooku i być może jest też zainteresowany sprzedażą usługi abonamentowej. Jak wyglądają te reklamy, które tworzycie i jak ustalacie, do kogo mają być kierowane?

Vincent : Tak, więc zasadniczo mamy dwa główne typy kampanii, niektóre, które wykorzystują podobnych odbiorców, jak wspomniałeś, a inne nie. Jeśli najpierw przyjrzysz się podobnym odbiorcom…

Zanim przejdziemy do bardziej szczegółowych informacji, definicja tego jest taka, że ​​możesz na Facebooku przesłać listę adresów e-mail. Załóżmy, że masz 10 000 klientów. Dołączasz 10 000 klientów do Facebooka wraz z ich adresami e-mail, a Facebook będzie w stanie dopasować ich do kont Facebooka dla 2/3 z nich. Następnie, z tymi 2/3 kont opartych na Twoich klientach, będą oni w stanie stworzyć publiczność od 2 do 20 milionów osób, na którą będziesz mógł kierować reklamy i które będą osobami najbliższymi Twoim subskrybentom, do osób, których adresy e-mail zostały przesłane. Jest to bardzo potężne narzędzie, w którym zasadniczo Facebook wykonuje pracę w zakresie znajdowania najlepszych ludzi, ludzi, którzy najprawdopodobniej kupią Twój produkt. To jest coś, co jest bardzo potężne, bardzo skalowalne.

Wtedy, jak już mówiłem, masz różne rozmiary sobowtórów. Możesz wybrać tak zwany 1%. Możesz ustawić kierowanie na 1%, które będzie bardzo zbliżone do Twoich subskrybentów, więc naprawdę bardzo wysokiej jakości leady. Na tych ludziach możesz być bardzo agresywny. Możesz dążyć do tego, aby tylko klikali na Twoją witrynę, a następnie Twoja witryna powinna być w stanie je przekonwertować. W porównaniu z większą widownią wynoszącą 10%, czyli od 20 do 25 milionów osób, jeśli kierujesz reklamy na Stany Zjednoczone. Tam prawdopodobnie musisz być nieco bardziej konserwatywny w rodzaju licytacji i budżetowania, które robisz. W tym przypadku zwykle zaleca się, aby cel, którym nie jest kliknięcie prowadzące do witryny, ale konwersje w witrynie.

Reklama na Facebooku oferuje różne rodzaje celów, które pozwolą Ci skalować się na różnych poziomach, a im większa publiczność, tym bardziej powinieneś dążyć do kampanii zoptymalizowanej pod kątem konwersji.

Felix : Tak, to ma sens, że jeśli publiczność jest większa, możesz nie mieć wszystkich, którzy są Twoim docelowym klientem. Chcesz być bardziej konserwatywny w stosunku do tego, który płacisz, płacisz tylko wtedy, gdy masz konwersję lub jakikolwiek jest cel. Dlaczego nie zastosować tego również do mniejszej grupy docelowej? Jakie są wady… płacenia tylko za konwersję za coś, co jest mniejsze?

Vincent : Tak, absolutnie. To w zasadzie skala. Chodzi o to, że jeśli płacisz za konwersję na mniejszej grupie odbiorców, nie będziesz w stanie wyświetlać reklam tak wielu osobom, jakbyś robił kampanię CPC. Zasadniczo, jeśli masz mniejszy cel, prawie zawsze powinieneś kierować na konwersję. Jeśli chcesz szybciej skalować i mieć większe wydatki, czasami musisz przejść w kierunku mniej konserwatywnego określania stawek i licytacji za kliknięcia.

Felix : Rozumiem, ponieważ Facebook… Algorytm zoptymalizuje pod kątem konwersji, co oznacza, że ​​jeśli masz mniejszą grupę odbiorców i jeśli kierujesz reklamy lub jeśli chcesz płacić tylko za konwersje, zmniejszą one rodzaj puli odbiorców, którym będą wyświetlane Twoje reklamy. Fajny.

Porozmawiajmy więc trochę o strategii Pinteresta. Jaka jest tam strategia?

Vincent : Tak, więc Pinterest uruchomił platformę reklamową prawie rok temu. Po pierwsze, byliśmy w [niesłyszalne 0:31:23]. Zasadniczo jest to bardzo nowa platforma, która ma bardzo interesującą grupę demograficzną, wiele kobiet szukających podróży, jedzenia, mody, tworzenia tablic. Istnieje wiele zapisanych pinezek, które ludzie przechowują. To tak, jakby pamiętali o tym produkcie na przyszłość. To zupełnie inna platforma, ale też bardzo interesująca dla nas ze względu na dane demograficzne. Tam jest to prawie ta sama historia, co Facebook, chociaż [niesłyszalne 0:31:55] jest znacznie prostsze.

Na przykład nie masz wideo. Nie masz wielu różnych formatów. To w zasadzie pinezki, które będą sponsorowanymi pinami i tam wybierasz zarówno obraz, jak i tekst. To, co jest tam bardzo popularne, jeśli chcesz uzyskać trochę [pewność 0:32:15], to napisanie ciężkiego posta. Powiedzmy, że w przypadku Try the World byłoby to jak opracowanie przepisu lub sposobu, w jaki to działa, typu szpilki, która jest połączona z dłuższym artykułem. Są bardzo popularne. Możesz także pracować po stronie więcej ofert, gdzie możesz złożyć ofertę bezpośrednio w reklamie.

Felix : Rozumiem, więc masz dwie strategie.

Vincent : Tak.

Felix : Jeden jest bardziej podobny do marketingu treści, w którym mówisz „Hej, jest przepis na” cokolwiek to jest, a następnie klikają na niego. Przenosi ich na Twoją witrynę, która ma przepis, a potem trafiają na Twoją markę. Innym sposobem jest nakłonienie ich do kliknięcia na stronę produktu lub stronę kategorii. Dokąd ich prowadzisz z bardziej, jak sądzę, agresywnym podejściem do reklamy na Pintereście?

Vincent : Tak, absolutnie. Zazwyczaj mamy kilka stron docelowych, które opracowaliśmy specjalnie dla różnych platform i dla różnych ofert. Jedna z naszych popularnych ofert na zdobycie ... Po wykupieniu subskrypcji możesz otrzymać darmowe pudełko Paris. Historycznie było to pudełko Paris, z twoim pierwszym pudełkiem, więc w pierwszym miesiącu dostajesz dwa pudełka. To była bardzo popularna oferta, którą prowadziliśmy przez długi czas i wysyłaliśmy… Na przykład mielibyśmy taką ofertę na Pintereście, która mówiłaby, że jeśli zasubskrybujesz dzisiaj, możesz otrzymać darmowe pudełko. Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
Świetny. Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? Co myślisz?

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

Felix : Tak, lubię to. I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

Felix : Tak.

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

Feliks : Fajnie. Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

Mamy dwóch analityków danych, więc mamy dużo danych, które napływają i wiele danych, które są codziennie analizowane. Następnie mamy kilka innych narzędzi, z których korzystamy. Firma, którą naprawdę lubimy, nazywa się Simon Data, która naprawdę pomaga nam zwiększać nasz marketing retencyjny. Zasadniczo cały czas pracuje nad zmniejszaniem rezygnacji. Następnie masz do dyspozycji bardziej dopracowane modele atrybucji, których możesz użyć, ale zwykle służą one do bardziej zaawansowanych celów.

Felix : Jakie są, jak sądzę, najważniejsze punkty danych, na które zwracasz uwagę na co dzień? Jeśli otworzysz, jak sądzę, Google Analytics, na co polecasz ludziom zwracać uwagę, kiedy to otwierają?

Vincent : Tak, absolutnie, to świetne pytanie. Dla nas zacząłbym najpierw od pewnego rodzaju celu biznesowego. Myślę, że największym z nich jest codzienne pozyskiwanie i churn. Ile osób możesz subskrybować i ile osób tracisz? Kolejną bardzo ważną kwestią jest koszt przejęcia na co dzień, aby upewnić się, że możesz sobie pozwolić na inicjatywy marketingowe, które prowadzisz w tej chwili.

Następnie, na co dzień online, za pośrednictwem Google Analytics, KPI, który jest bardzo ważny, to zarówno ruch, który dociera do Twojej witryny, a więc ile osób przyciągasz codziennie lub co miesiąc, a współczynnik konwersji, ile z tych osób, które wprowadzasz do witryny, możesz przeliczyć na sprzedaż. Dla nas to abonenci.

Felix : Niesamowite i czy istnieją powiązane aplikacje Shopify lub czego używasz do obsługi subskrypcji. Wiem, że wspomniałeś wcześniej o Chargify, aby poradzić sobie z tymi powtarzającymi się opłatami. Czy są jakieś inne platformy, na których możesz polegać, aby pomóc w zarządzaniu całym tym procesem?

Vincent : Tak, mamy Stripe. Podobnie jak wiele firm, mamy Chargify, a potem ... To jest aplikacja Chargify. Poza tym mamy niestandardową bazę danych.

Felix : Niesamowite, więc nie ma konkretnej aplikacji do subskrypcji, której potrzebujesz, aby rozpocząć taką działalność?

Vincent : Nie. Myślę, że zwykle potrzebujesz czegoś do powtarzających się rachunków, do czego używamy Chargify. Jest niewielu konkurentów. Wtedy po prostu pracujemy z Chargify.

Felix : Świetnie, więc jaka będzie historia do końca tego roku? Jakie cele chcecie osiągnąć na 2016 rok?

Vincent : Tak, absolutnie. Mamy kilka ładnych... Właśnie wprowadziliśmy nowy produkt, jak wspomniałem, był całkiem fajny. Wprowadziliśmy więc na rynek pudełko z przekąskami. To co miesiąc pięć przekąsek z pięciu różnych krajów. To prawie połowa ceny pudełka z podpisami, więc jest naprawdę ekscytujące. To naprawdę... Fajny nowy produkt z nowym brandingiem, więc mamy nadzieję, że ta nowa subskrypcja również szybko się rozwinie.

Mamy wtedy duże ambicje związane z rozwojem e-commerce. Z każdym produktem, który otrzymujesz, w pudełku z przekąskami lub w pudełku z podpisem, możesz odkupić produkt w e-commerce, który mamy również na naszej stronie, więc ...

Felix : Jednorazowa podstawa?

Vincent : Dokładnie. Tak, więc jeśli naprawdę, naprawdę lubisz te ciasteczka z [niesłyszalne 0:48:19] z Francji, możesz je kupić. Możesz kupić tyle, ile chcesz w e-commerce. To dla nas bardzo ekscytujące. Ciągle to rozwijamy, ponieważ w ten sposób pomagamy markom i partnerom, z którymi współpracujemy, którzy podążają za nami w tej przygodzie. W ten sposób pomagamy im również rozwijać swoją markę w USA, więc jest to naprawdę bardzo ważne.

Następnie kontynuuje opracowywanie niesamowitych treści, które mogą cieszyć zarówno subskrybenci, jak i osoby ogólnie zainteresowane międzynarodową kuchnią.

Felix : Niesamowite. Dziękuję bardzo, Vincent.

TryTheWorld.com jest stroną internetową. Gdziekolwiek polecisz naszym słuchaczom idź i sprawdź, czy chcą śledzić to, co porabiacie?

Vincent : Tak, polecam wejść na stronę. Zmieniamy kraj co miesiąc. Zdecydowanie możesz śledzić nas na Facebooku, Instagramie, a także mamy całkiem fajnego Snapchata, który jest obsługiwany przez naszego niesamowitego menedżera mediów społecznościowych [niesłyszalne 0:49:11]. Polecam również śledzić to i przeczytać artykuł o niesamowitym magazynie, który mamy.

Felix : Niesamowite. Dziękuję bardzo, Vincent.

Vincent : Dziękuję, Felix. Przyjemność.

Felix : Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com, aby skorzystać z bezpłatnego 14-dniowego okresu próbnego.

---

Gotowy do zbudowania własnego biznesu?

Rozpocznij bezpłatny 14-dniowy okres próbny Shopify już dziś!

---

Adres e-mail Rozpocznij darmowy okres próbny

---

O autorze

Felix Thea jest gospodarzem podcastu Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców i założycielem TrafficAndSales.com , gdzie możesz uzyskać praktyczne wskazówki, jak zwiększyć ruch i sprzedaż w swoim sklepie.