Jak Glow Recipes zyskuje bezpłatny rozgłos, będąc liderem myśli w swojej branży?

Felix : W tym odcinku dowiesz się, jak dwóch przedsiębiorców zyskuje bezpłatny rozgłos, będąc liderami myśli i rozmawiając o przyszłości swojej branży. W tym odcinku dowiesz się, jak zostać liderem myśli i jak go wykorzystać, aby uzyskać bezpłatną reklamę, jak kierować ruch z Instagrama i Snapchata do swojego sklepu oraz jak znajdować i pracować z influencerami na YouTube. Dzisiaj dołączają do mnie Christine Chang i Sarah Lee z glowrecipe.com. Firma Glow Recipes sprzedaje naturalne kosmetyki z Korei, została założona w 2014 roku i ma siedzibę w Nowym Jorku. Witaj Christine i Sarę.

Christine : Cześć.

Sarah : Witam.

Christine : Dziękuję, że nas masz.

Felix : Tak, podekscytowany, że jesteście na was. Opowiedz nam trochę więcej o sklepie i jakie są najpopularniejsze produkty, które sprzedajesz.

Christine : Tak, oczywiście. Zaczęliśmy Glow Recipe w listopadzie 2014 roku, a naszą misją było naprawdę przynieść te wspaniałe naturalne koreańskie produkty kosmetyczne, o których wiedzieliśmy, że mają tak duży potencjał w USA. Aby dać ci trochę tła, Sarah i ja pochodzimy z ponad 10-letniego doświadczenia w dziedzinie urody, więc łączymy 20 lat z rozwojem produktu i marketingiem. Współpracowaliśmy z koreańskim producentem [niesłyszalne 00:01:53] koreańskie trendy kosmetyczne. Czuliśmy, że to, co napływa do Stanów, było bardzo jednostronne i trochę zbyt motywowane promocją, a trochę zbyt opakowaniem. Wiedzieliśmy, że istnieje o wiele większa skuteczność, którą można dzielić z kobietami w USA. Taka była dla nas przesłanka rozpoczęcia działalności.

Zaplecze związane z urodą było niezwykle pomocne w wykorzystywaniu do selekcji i upewnieniu się, że marki, które odwiedzają, są naprawdę sprawdzane pod kątem globalnej publiczności.

Felix : Bardzo fajnie. Myślę, że są inni słuchacze, którzy byli w podobnej sytuacji jak wy dwoje, gdzie mają doświadczenie, ponieważ pracują dla pracodawcy i od 9:00 do 17:00 w określonej branży. Potem postanawiają, że dzięki swojemu doświadczeniu i przedsiębiorczym aspiracjom postanowili wejść do biznesu w tej samej branży. Czy był to problem z twoim pracodawcą w momencie, gdy dokonałeś tej zmiany, czy też jaka była sytuacja? Jak wyglądało przejście od pracy w branży dla pracodawcy do założenia firmy dla siebie.

Sarah : Właściwie to nie był problem, ponieważ tak naprawdę nie myśleliśmy o tym przez długi czas. Dostrzegliśmy szansę i skorzystaliśmy z niej, i to było naprawdę zaraz po tym, jak rzuciliśmy pracę. Wszystko wydarzyło się w bardzo krótkim czasie i stało się, gdy tylko Christine i ja pojechaliśmy do Korei i zobaczyliśmy tę ogromną szansę, którą możemy przenieść do Stanów i od razu rozpoczęliśmy naszą działalność.

Felix : Bardzo fajnie. Kiedy zobaczyłeś, że istnieje możliwość koreańskich produktów, które nie były w USA lub były tutaj, ale tak jak mówisz, były oznakowane w sposób, który wam się nie podobał lub czułeś, że mogłeś zrobić lepiej stanowisko. Jaki był pierwszy krok? Wiedziałeś, że istnieje taka szansa, w jaki sposób podjąłeś kroki w celu przekształcenia jej w prawdziwy biznes?

Sarah : Jak już wspomnieliśmy, właśnie pojechaliśmy do Korei i odbyliśmy wielką wycieczkę kosmetyczną po mieście. Nie wiem, czy słyszałeś o tym, ale Korea ma sklepy kosmetyczne prawie na każdym rogu ulicy, takie jak Starbucks w Nowym Jorku, gdzie można było zobaczyć trendy. Można było zobaczyć, co się dzieje, na punkcie koreańskich kobiet mają obsesję. Potem oczywiście spotkaliśmy się z kilkoma sprzedawcami, gdy tam byliśmy, i po prostu rozmawialiśmy z nimi o naszej szansie, doświadczeniu, jakie mamy w Stanach i potencjale, jaki moglibyśmy wnieść do ich biznesu. Wielu z nich od razu podpisało z nami umowy i tak się zaczęło.

Felix : Czy po prostu wykorzystałeś swoje oszczędności, czy też udało ci się sprowadzić pierwszą partię zapasów z powrotem do Stanów Zjednoczonych, aby ją sprzedać?

Christine : Od początku używamy bootstrapu. Wykorzystaliśmy niewielką część naszych oszczędności, a następnie w ciągu trzech miesięcy faktycznie wybiliśmy. Dla nas inwestycja szybko się zwróciła i od tamtej pory jesteśmy opłacalni.

Felix : To niesamowite. Sprowadziłem pierwszą partię i zacząłem ją sprzedawać. Jakie były sposoby na zdobycie pierwszych klientów? Jak udało Ci się szerzyć świadomość swojego nowego sklepu?

Christine : Dla nas wiedzieliśmy, że prasa będzie kluczowa, szczególnie dla branży kosmetycznej i dla nowego produktu lub nowej kategorii, aby rozgłosić. Mówiąc to, prasa kosmetyczna jest niezwykle nasycona, jak możesz sobie wyobrazić. Jest tak wiele nowych marek kosmetycznych, niezależnych marek kosmetycznych, które pojawiają się co miesiąc i każda walczy o swój udział w głosie. Dla nas nasze doświadczenie w zakresie marketingu i rozwoju produktu naprawdę się przydało, ponieważ nie próbowaliśmy forsować produktu, gdy rozmawialiśmy z redaktorami. Rozmawialiśmy w szerszych kategoriach trendów lub różnych kategorii, które naszym zdaniem miałyby znaczenie. Dobrym przykładem czegoś, co wprowadziliśmy po raz pierwszy, był trend fermentacji.

Możesz myśleć, że fermentacja dotyczy twojego wina lub sera, ale w Korei jest to coś bardzo… jest teraz bardzo rozpowszechnione w pielęgnacji skóry i jest to ogromny trend. Wiedzieliśmy, że ten kąt fermentacji Twoich produktów nie tylko dlatego, że jest interesujący, ale dlatego, że faktycznie ma wpływ na skuteczność. Proces fermentacji pomaga rozłożyć składniki w celu lepszego wchłaniania, a co nie. Ta historia naprawdę odniosła się do redaktorów i pomogła nam zdobyć nasz pierwszy artykuł prasowy w dużym sklepie.

Felix : To niesamowite. Wspominasz o tym… albo nie wspomniałeś o tym, ale kiedy myślisz o… Brzmi to tak, jakbyś po przyjeździe do Korei widział przyszłość pielęgnacji skóry w Stanach Zjednoczonych. Czy to opóźnienie w USA było problemem, w którym zauważyłeś, że Korea była tak daleko do przodu, czy też miały inne trendy? Jak więc udało ci się dogonić rynek amerykański z taką samą szybkością lub rytmem jak rynek koreański?

Sarah : Mieliśmy na to kilka perspektyw. Po pierwsze, byliśmy globalnymi marketerami lub marketerami, którzy pracowali na rynku amerykańskim i zawsze szukaliśmy w Korei najnowszych zaawansowanych technologii, a zwłaszcza jeśli chodzi o pielęgnację skóry. Było kilka produktów, które globalne firmy faktycznie przyjęły i czerpią inspirację z koreańskich technologii i przyjęły kategorię, która była duża w Korei. Na przykład kremy BB lub poduszkowe kompakty. Wiedzieliśmy, że Korea miała ogromny wpływ w zakresie badań i rozwoju oraz nowych kreatywnych pomysłów i koncepcji. Po drugie, z perspektywy konsumenta byliśmy naturalnie ambasadorami koreańskiego piękna. Ponieważ za każdym razem, gdy wracaliśmy do Korei z powodów osobistych, wracaliśmy z walizkami wypełnionymi koreańskimi maseczkami w płachcie i nowymi produktami i wszyscy po prostu wskakiwali, żeby to posmakować.

Wiedzieliśmy, że zainteresowanie jest duże i że rynek produktów do pielęgnacji skóry w USA również ewoluował, gdzie ludzie byli po prostu bardziej zainteresowani próbowaniem nowych rzeczy i szukaniem ogólnie lepszej jakości produktów. Widzieliśmy ogromną szansę w tak wielu różnych aspektach i zdecydowaliśmy, że właśnie tam możemy odegrać ogromną rolę, ponieważ mamy to dwujęzyczne, dwukulturowe doświadczenie i pochodzenie. Mamy kontakty w Korei, gdzie moglibyśmy wykorzystać i przenieść marki, które naszym zdaniem mogą być ogromne w Stanach.

Felix : To ma sens. Chcę szybko wrócić do sposobu, w jaki podszedłeś do prasy. Mówisz, że zamiast tylko promować swoje produkty lub promować swoją markę, czy przyjąłeś na nią bardziej edukacyjną perspektywę, w której chciałeś uczyć o trendach i technologii w tej przestrzeni? Jak dokładnie prezentowałeś lub pod jakim kątem dotarłeś do publikacji?

Christine : Myślę, że pomogło to, że koreańskie piękno dopiero wtedy zaczynało być modne, a redaktorzy byli bardziej świadomi, że koreańskie piękno pochodzi z wielu innowacji. Biorąc to pod uwagę, nie było zbyt wiele zrozumienia, co to naprawdę oznacza. Myślę, że w tamtym czasie skupiono się na [niesłyszalnych 00:08:55] opakowaniach lub przedmiotach jednorazowego użytku, które były trochę bardziej [niesłyszalne 00:09:02]. To miało swoją wartość, ale wiedzieliśmy, że istnieje większa historia skuteczności, która pomoże nam stać się czymś więcej niż tylko chwilowym trendem. Redaktorzy naturalnie, a zwłaszcza redaktorzy zajmujący się urodą, mają wiele zmęczenia wokół nowych marek i nowych produktów, ponieważ setki razy dziennie spotykają się z różnymi rzeczami.

Abyśmy mogli przedstawić im to, co myśleliśmy, że będzie przyszłością piękna i jakie będą kolejne trendy na amerykańskim rynku, które naprawdę do nich przemówią. Można to śmiało powiedzieć, bo świetnym przykładem sprzed kilku lat jest właśnie krem ​​BB. Krem BB znalazł się w jednej z tych kategorii, które nie istniały w USA. To nie było. Przybył z Korei, a potem nagle eksplodował, ponieważ nie tylko koreańskie marki, ale także amerykańskie marki robią swoje własne ujęcie kremu BB. To niemal z dnia na dzień tworzy tę kategorię o wartości 200 milionów dolarów. Mając to pierwszeństwo, mogliśmy powiedzieć: „Spójrz, to kolejny trend, który naszym zdaniem nadejdzie z Korei do Stanów Zjednoczonych i naprawdę pomoże kobietom w USA inaczej podejść do pielęgnacji skóry.

Biorąc to pod uwagę, nie mogliśmy po prostu przenieść każdego trendu, który widzieliśmy. W tym procesie było wiele działań kuratorskich, aby upewnić się, że prezentowane przez nas trendy są naprawdę istotne dla publiczności.

Felix : Podoba mi się ten punkt widzenia i myślę, że można go zastosować w każdej innej branży, w której większość publikacji chcą być pierwsi lub jako pierwsi mówić o nowej technologii, jako pierwsi mówić o nowych trendach. Jeśli możesz podejść do nich z taką historią, brzmi to tak, jakby znacznie łatwiej było przedstawić swoją historię i zaprezentować produkty, niż tylko mówić o tym, co istnieje dzisiaj. Daje im to prawie nogę i ułatwia im pracę zasadniczo jako publikacja, pomagając im w opowiadaniu o tym, co nadchodzi w przyszłości. Myślę, że to świetne podejście i nie słyszałem, żeby ktokolwiek mówił w ten sposób, ale myślę, że to ma sens.

Christine : Tak.

Felix : Chcę porozmawiać o... Oczywiście masz partnerstwo. Niewielu gości w podkaście współpracuje z partnerami. Porozmawiaj z nami o różnych rolach, które pełnisz w firmie.

Sarah : Myślę, że przede wszystkim samo partnerstwo było dla nas ogromnym wsparciem, bardzo pomocnym, ponieważ są dwie osoby, które są bardzo zmotywowane, mają podobne pochodzenie, mają różne zalety i mocne strony, które możemy wzajemnie uzupełniać. Również kiedy zaczynasz od nowa, a czasami po prostu się uczysz, po prostu bardzo pomaga mieć kogoś w swoim zespole i rozmawiać. Jeśli chodzi o role, robimy wiele rzeczy razem, ale największą zaletą posiadania takiego partnera jest to, że musimy dużo podróżować w interesach. Kiedy ktoś jest na przykład w Korei, a ja jestem w Nowym Jorku, to prowadzę biznes w Nowym Jorku i na odwrót.

Wtedy Christine byłaby w Korei, po prostu otwierając nowe firmy lub poznając tam nowych ludzi, aby upewnić się, że nasz związek będzie trwał i vice versa. Ogólnie role się pokrywają, ale ponieważ dużo podróżujemy, robimy to na zmianę, więc nie jest to po prostu tak duża luka między podróżami.

Felix : To ma sens. Myślę, że inni, którzy myślą o założeniu firmy po raz pierwszy, chcą przynajmniej rozważyć współpracę z kimś innym. Skąd na podstawie swoich doświadczeń wiesz, czy ktoś może być dobrym partnerem dla Ciebie i Twojej firmy?

Sarah : Myślę, że najważniejszą rzeczą jest zaufanie. Myślę, że dla nas zadziałało to, że znaliśmy się właściwie od ponad 10 lat. Spotkaliśmy się w Korei, kiedy byliśmy na stażu lub dopiero zaczynaliśmy w L'Oreal Korea. Ogólnie uważam, że posiadanie tego zaufania na poziomie świadomości, że druga osoba będzie pracowała tak ciężko, jak ty lub po prostu byłaby jakość pracy, ale także nie będzie żadnych problemów w przyszłości, jest naprawdę kluczowe .

Christine : Myślę, że to też jest ważne, to jest Christine, aby wybrać kogoś, o kim wiesz, że będzie w stanie porozmawiać z tobą, ponieważ pomysły są zawsze lepsze, gdy są przez kogoś sprawdzone. To jak wykuwanie miecza w ogniu, prawda? Ten proces zawsze wydobywa coś, co jest bardziej wzniosłe i po prostu lepsze. Wybór kogoś na partnera, z którym możesz przeprowadzić tę rozmowę bez emocjonalnego lub osobistego, ale naprawdę w interesie lepszego pomysłu biznesowego, który byłby kluczem do wyboru odpowiedniego partnera.

Felix : Zgadzam się z tym. Myślę, że chcesz znaleźć kogoś, w którym oboje czujesz się komfortowo prowadząc trudne rozmowy i możesz lubić, co mówisz, nie podchodź do tego emocjonalnie. Nie bierz tego do siebie i bądź w porządku, nie podejmując tych trudnych decyzji biznesowych i podejmując je razem. Myślę, że jest to kolejna sytuacja, w której mogą znaleźć się inni słuchacze, w której rzucą pracę na pełen etat i przejdą na pełny etat w swojej firmie. Potem mają partnera, z którym myślą, że może z nim pracować, a który być może nie znajduje się w tej samej sytuacji, w której nie mają tak dużo skóry w grze. Czy uważasz, że to może nadal działać w takiej sytuacji, w której obie strony są skłonne wykonać tę samą ilość pracy, ale niekoniecznie mają tę samą skórę w grze?

Christine : Właściwie dla nas nie będzie. Myślę, że obaj partnerzy muszą być w pełni zaangażowani i gotowi do podjęcia tego kroku, zwłaszcza na początkowych etapach startupu, ponieważ jest tak dużo pracy i zaangażowania, które są potrzebne. Myślę, że gdyby jedna osoba nadal pracowała na pełny etat, po prostu by nie… To nie utorowałoby drogi do bardzo produktywnego początku.

Felix : To ma sens. Teraz chcę trochę opowiedzieć o twoich doświadczeniach z Shark Tank. Nie wydaje mi się, że w ogóle o tym wspominaliśmy w podcastie, ale jest to oczywiście duża część twojej dotychczasowej podróży. Opowiedz nam trochę o tym. O co chodziło, kiedy poszedłeś do Shark Tank? Jakiej umowy chciałeś i co się stało na końcu?

Sarah : Oboje byliśmy wielkimi fanami Shark Tank, myślę, że wielu z nas jest.

Felix : Zdecydowanie.

Sarah : Zwłaszcza tych, którzy prowadzą własne biznesy. Zgłosiliśmy się z kaprysu. Pojechaliśmy na otwarty casting do Nowego Jorku w kwietniu 2015 roku i nie sądziliśmy, że tak się stanie. Myślę, że szanse były niewiarygodnie wysokie. Dziesiątki tysięcy do jednego. Kiedy zobaczyliśmy linię wijącą się wokół budynku, byliśmy trochę niepewni, czy w ogóle zdołamy dostać się na przesłuchanie, ale jakoś sprawy po prostu toczyły się dalej. Wezwano nas z powrotem na drugie przesłuchanie wideo, a następnie we wrześniu wezwano nas na filmowanie w LA. Minęło wiele miesięcy, kiedy mieliśmy czas, aby naprawdę być gotowym do przedstawienia liczb dotyczących naszej działalności i zaprezentowania jej w jak najlepszym świetle. Kiedy weszliśmy, mieliśmy nadzieję, że uzyskamy inwestycję w wysokości 425 000 USD za 15% naszych ...

Krystyna : 10.

Sarah : Przepraszam, 10% naszych interesów. Kiedy rozmawialiśmy z Sharks, otrzymaliśmy trzy oferty, a następnie ostateczna oferta dotyczyła większego udziału naszego biznesu za tę samą kwotę inwestycji.

Felix : Skończyło się na współpracy z Robertem, czy to prawda?

Sarah : Tak.

Felix : Niesamowite. Jak wymyśliłeś umowę lub wycenę umowy, która w to wchodziła? Myślę, że jest to prawdopodobnie interesujące również dla innych ludzi. Jak umieścić numer swojej firmy?

Sarah : Była to kombinacja naszej sprzedaży w tamtym czasie, a następnie przewidywanej sprzedaży, którą mieliśmy w tym roku razy zwykłą wielokrotność, która jest stosowana w twojej branży. W przypadku e-commerce zrobiliśmy wielokrotność X razy, niezależnie od wielkości sprzedaży w tym czasie.

Felix : To ma sens. Zacząłeś od otwartej rozmowy castingowej. Powiedziałeś, że jest tam wiele innych firm do wyboru. Co dzieje się podczas castingu? Wchodzisz, twoja kolej, co robisz?

Sarah : Jeśli wejdziesz do studia, co też jest naprawdę trudne, myślę, że mieli linię cięcia na 200 osób lub coś w tym stylu. Kiedy już jesteś w środku, jest kilku agentów castingowych i musisz po prostu ustawić się w jednym z rzędów. Tak naprawdę nie masz wyboru, po prostu postawili cię w kolejce, a my modliliśmy się do Boga, abyśmy otrzymali kobiecą prezentację piękności agenta castingu. Właściwie to zrobiliśmy, co było niesamowite, ponieważ rozumiała, o czym rozmawiamy. W zasadzie masz tylko jedną minutę na swoją prezentację i to wszystko. Są jakieś dwa lub trzy pytania i gotowe. Twoja jednominutowa prezentacja musi być bardzo, bardzo mocna i wywierająca wpływ. Naprawdę musi mieć sedno tego, czym jest Twoja firma.

Na twoje wcześniejsze pytanie, dlaczego prosiłeś o taką kwotę i jaki masz potencjał. Musieliśmy trochę popracować… Właściwie pracowaliśmy wiele godzin, aby ten jednominutowy skok był naprawdę smukły.

Felix : Myślę, że jest to kolejna rzecz, w której wielu przedsiębiorców chce być lepszymi, ponieważ będzie wiele okazji na wydarzeniach networkingowych. Lub w końcu, jeśli chcą iść drogą zbierania funduszy, gdzie powinieneś być w stanie podsumować swoją działalność i sprzedać ją w ciągu jednej minuty. Jaki był twój proces, aby wymyślić jednominutową prezentację i co musisz w niej uwzględnić?

Sarah : Jednominutowa prezentacja, do której przywykliśmy, nawet od czasów L'Oreal, ponieważ zawsze stawiano nas przed wyzwaniem zrobienia prezentacji windy. Nasi szefowie zawsze nam mówili, gdybyś spotkał prezesa w windzie, jak byś zaprezentował swój projekt w 30 sekund? Zawsze byliśmy do tego szkoleni, więc od etapu koncepcyjnego Twojej pracy do miejsca, w którym jesteś, zostaliśmy przeszkoleni, aby to robić ogólnie. Aby udzielić porady, myślę, że ważne jest, aby na początku wymyślić kilka kluczowych słów, aby opisać, czym jest Twoja firma, aby określić, czym jest Twoja różnica. Jest to połączenie tego, czym jest, ale jak jesteś inny i zaczynasz od tego podejścia, a dojdziesz do zdania, które ma sens.

Następnie, do punktu, o którym mówiła Christine, masz już oszacowaną ocenę swojej firmy, więc musisz podać tę liczbę, ale uzasadnij w jednym zdaniu. Dla nas, ponieważ jest to taki nowy startup, naprawdę rozmawialiśmy o możliwościach io tym, jak do tej pory rozwijał się rynek, a nie o tym, jak rozwija się nasza firma.

Felix : To ma sens.

Sarah : To nasza propozycja, ale jeśli istniejesz już od kilku lat, najlepiej będzie, jeśli najpierw porozmawiasz o swoim rozwoju io tym, jak wpłynął on na zachowania konsumentów lub ogólnie na rynek.

Felix : Skoncentruj się najpierw na swoim biznesie, jeśli możesz, jeśli masz lata lub masz przychody lub sprzedaż, które mogą się dla tego pokazać. Jeśli nie, skup się na możliwościach dostępnych na rynku. Lubię to. Jak długo po otwartym castingu musiałeś czekać na informację o przesłuchaniu wideo?

Sarah : Około dwóch miesięcy. Nie sądziliśmy, że nam się udało, bo nikt do nas nie dzwonił ani nie wysyłał e-maili, a dwa miesiące to naprawdę dużo, więc po prostu się poddaliśmy. Aż pewnego dnia otrzymaliśmy telefon z gratulacjami, że przechodzisz do następnego kroku. To była miła niespodzianka.

Felix : Ładnie. Co dzieje się podczas przesłuchań wideo? Czy jest to podobne do jednominutowej prezentacji, czy masz więcej czasu na wyjaśnienie swojej działalności?

Christine : Właściwie nie ma zbyt wielu parametrów wokół tego wideo. Ma tylko reprezentować to, co chcesz powiedzieć sędziom. Dla nas zrobiliśmy dzień z życia współzałożyciela Glow Recipe, krążąc wokół tego, co robiliśmy w biurze, co zajęło nam dużo czasu, co mieliśmy nadzieję, że inwestycja pomoże nam zwiększyć wydajność i zmaksymalizować nasze wizja biznesu. Staraliśmy się włożyć w to odrobinę humoru. Były to wtedy na początkowych etapach naszej działalności. Wciąż pakowaliśmy pudła z naszego biura i to było przed przeprowadzką do magazynu. Pokazaliśmy tę część naszego biznesu i ile zajmuje miejsca i dlaczego, jeśli zdobędziemy inwestycję, będziemy w stanie przeprowadzić ten proces znacznie wydajniej, ponieważ nasz biznes wyraźnie rósł szybciej niż to, co mogliśmy osiągnąć.

Felix : Czy to jest ten film, którego używają, by pokazać na antenie, zanim przedstawią uczestnika Shark Tank, czy też wyszli i nakręcili dla was zupełnie inne intro?

Christine : Czasami używają fragmentów tego filmu. Myślę, że czasami przyjeżdżają do twojego rodzinnego miasta i filmują, jeśli masz szczęście. Dla nas nie mieliśmy tej części wprowadzającej. Było to głównie to, co kręcono w studiach we wrześniu.

Felix : Niesamowite. Nie jestem pewien, jak wiele możesz o tym powiedzieć, ale wiem, że wiele z Shark Tank wynika, że ​​umowa jest zawierana w telewizji, ale potem się nie rozpada. Czy udało Ci się później utrwalić umowę?

Sarah : Wciąż o tym rozmawiamy, ponieważ chcieliśmy negocjować na kilku warunkach i jest to właściwie bardzo skomplikowany proces, ponieważ są rzeczy, których nie chcesz iść na kompromis, ale obie strony mają taką perspektywę. Jesteśmy teraz w tym procesie.

Felix : Słyszałem, że nie chodzi tu tylko o 425.000 dolarów, ale o 25% biznesu, tutaj jest o wiele więcej należytej staranności i wiele warunków, które pojawiają się później. Co się jednak stało po wyemitowaniu programu? Jestem pewien, że masz mnóstwo ruchu i tak dalej. Opowiedz nam trochę więcej o tym, jak wyglądało to po wyemitowaniu Twojego odcinka.

Christine : Ruch po szczycie był fenomenalny i ogólnie jesteśmy bardzo wdzięczni za to doświadczenie. Myślę, że nie mogło być lepiej. Dla nas nie zrobiliśmy dużego pokazu ani imprezy, ponieważ filmowali nas przez godzinę i wiedzieliśmy, że będzie to około ośmiu do dziesięciu minut. Nie byliśmy pewni, jak to będzie edytowane, jak my będziemy edytowani i jak będziemy reprezentowani. Ten rodzaj kontroli całkowicie rezygnujesz, prawda? Właśnie zgromadziliśmy bardzo małą liczbę przyjaciół i rodziny w naszych biurach i czekaliśmy na wyemitowanie programu. Na szczęście było to w bardzo korzystnym świetle i myślę, że naprawdę pomogło to wielu klientom w USA wyjaśnić naszą misję i nasz model biznesowy.

Dzięki Shark Tank nasza baza klientów, która była już dość zróżnicowana… Powiedziałbym, że około 80% naszych klientów to w rzeczywistości nie-Azjaci lub nie-Koreańczycy, a liczba ta stała się jeszcze bardziej zróżnicowana po Shark Tank.

Felix : To niesamowite. Czy byłeś przygotowany na ... Domyślam się, jak przygotowałeś się na dodatkowy ruch i sprzedaż, które pochodziły z emisji programu?

Christine : Rozmawialiśmy wcześniej z zespołem Shopify, aby upewnić się, że nasz hosting będzie dobry, a witryna nie przestanie działać w tym czasie i tak się nie stało. Następnie wykonaliśmy dużo pracy na naszej stronie, aby wyróżnić produkty, które pokazujemy podczas sesji, aby stworzyć specjalny zestaw Shark Tank, aby był o wiele łatwiej dostępny. Optymalizacja SEO, kupowanie wyszukiwanych haseł, upewnianie się, że wszystkie nasze platformy społecznościowe również rozmawiają z transmisjami Shark Tank. Tylko po to, aby wszyscy mieli spójne doświadczenie i gdziekolwiek nas znaleźli, byliby kierowani na naszą stronę i wiedzieli, dokąd się udać.

Felix : Niesamowite. Na boisku, kiedy robiłeś otwarty casting i może trochę podczas przesłuchania wideo, a potem w programie, na co powiedziałeś, że potrzebujesz pieniędzy?

Sarah : Kilka rzeczy. Potrzebowaliśmy tego, aby naprawdę zmienić nasz proces wysyłki. Potrzebowaliśmy magazynu, potrzebowaliśmy do tego wsparcia w zakresie zasobów. Chcieliśmy również, aby większy zespół wspierał marketing, ale przede wszystkim naszą strategię cyfrową. Chcieliśmy mieć bardzo silną obecność cyfrową i do tego potrzebowaliśmy tworzyć treści, potrzebowaliśmy członka zespołu, który by to wspierał, potrzebowaliśmy sprzętu i dostawców, którzy by w tym pomogli. To były naprawdę dwa główne powody.

Felix : Niesamowite. Ponieważ umowa jeszcze się nie zakończyła, czy poczyniłeś postępy w zatrudnianiu kogoś lub płaceniu za pomoc lub zawartość? Jaki masz postęp… lub na czym się skupiasz?

Sarah : Właściwie przenieśliśmy się do większego magazynu, z którego jesteśmy bardzo podekscytowani i mamy większy zespół niż kiedyś przed Shark Tank. Wciąż musimy to ulepszyć i jeszcze bardziej zwiększyć, ale robimy tutaj powolne postępy.

Felix : Co wiedziałeś, że najpierw musiałeś zatrudnić?

Sarah : Potrzebowaliśmy kogoś, kto faktycznie pomoże w obsłudze klienta. Mieliśmy kogoś, ale potrzebowaliśmy do tego zespołu, ponieważ mamy teraz większą klientelę i potrzebowaliśmy większego zespołu, który miał lepszy system w swoim magazynie. Jest to zewnętrzny dostawca, który pomaga nam w zarządzaniu zapasami, a także ogólnie w wysyłce. To ogromne wsparcie, które teraz otrzymujemy. Następnie tworzymy w naszych biurach własne sposoby tworzenia filmów na YouTube i serii samouczków wideo dotyczących pielęgnacji skóry.

Felix : Pamiętam, że w programie, o którym wspomniałeś, że YouTube był strategią, którą chciałeś przyjąć. Czy to nadal jest dla ciebie dużym motorem ruchu?

Sarah : To ogromna pomoc, ale mamy miejsce na rozwój na YouTube. Myślę, że właśnie w tym miejscu potrzebujemy największej pomocy, jeśli chodzi o tworzenie treści cyfrowych i uczynienie z niej bardzo spójnego przekazu w bardzo częstej sprawie i to wymaga zasobów. To jest coś, nad czym musimy jeszcze popracować.

Felix : Powiedziałeś, że tworzysz tutoriale. Jakie inne wskazówki lub treści według Ciebie sprawdzają się w tego rodzaju branży?

Sarah : Myślę, że naszą misją jest sprawienie, by koreańska pielęgnacja skóry była bardzo łatwa w użyciu, a także przyjemna, a nie przytłaczająca praca, którą musisz wykonywać w swoim pracowitym dniu. Istnieje wiele samouczków wideo dotyczących makijażu lub filmów o produktach do makijażu, które są bardzo atrakcyjne wizualnie i atrakcyjne. Nie ma ich zbyt wielu, ponieważ ludzie nadal uważają, że pielęgnacja skóry to bardzo poważna kategoria, a nie coś, w czym można zobaczyć dramatyczne rezultaty. Chcieliśmy przełamać to postrzeganie, dlatego rozpoczęliśmy serię pielęgnacji skóry o nazwie #ButSkinFirst. Są to 30-sekundowe lub nawet krótsze klipy wideo, które pokazują, jak zabawne jest korzystanie z naszych produktów do pielęgnacji skóry. Niektóre z nich mają bąbelkową fasolę, rozbijasz je i zaczynają się pienić.

Jest świetnym środkiem myjącym lub niektóre z nich mają siateczkowy pad, który wystarczy delikatnie wmasować w skórę, a złuszczy się. W serii filmów przedstawiamy różne produkty i formaty.

Felix : Czy współpracujesz również z innymi YouTuberami lub osobami wpływowymi na YouTube?

Sarah : Tak, absolutnie, mamy kilku wpływowych partnerów, z którymi zaczęliśmy pracować. Niedawno skontaktowaliśmy się z wieloma wpływowymi osobami, aby współpracować z nami w naszym programie ambasadorskim, który zaczynamy właśnie w tym tygodniu.

Felix : Jakie są wspólne ustalenia z influencerami? Myślę, że jest to kolejny kanał marketingowy, na który patrzy coraz więcej właścicieli sklepów, znajdując ludzi, którzy mogą rozmawiać o swoich produktach, polecać ich produkty, recenzować swoje produkty na YouTube. Jakie układy biznesowe są powszechne w tego rodzaju układach?

Sarah : Często otrzymujemy odpowiedzi na temat tego, jaka byłaby opłata i czy jest jakiś rodzaj płatności, którą mogą otrzymać, ponieważ myślę, że niektórzy więksi blogerzy mają teraz ten standard i politykę. Chcieliśmy, aby było to bardziej organiczne i autentyczne, nie chcieliśmy koniecznie płacić gotówką tym blogerom i wpływowym osobom, aby promować nasze produkty. Naszą nagrodą dla nich jest to, że dajemy im najnowsze trendy i podgląd przed kimkolwiek innym, aby uzyskać dostęp do najnowszych koreańskich produktów kosmetycznych lub innowacji, które wprowadzamy do Stanów. Wielu guru piękna jest bardzo podekscytowanych tym dostępem, ponieważ tak naprawdę nie byli w stanie uzyskać tego wcześniej. Teraz mogą i co mogą zrobić w zamian, to zrecenzować nowe produkty i przedstawić je, aby zainteresować odbiorców.

Felix : Tak, brzmi to tak, jakby ta sama strategia, która sprawdziła się dla ciebie, to PR, oczywiście sprawdza się również w przypadku indywidualnych wpływowych osób na YouTube. Jakie treści tworzą? Czy to recenzje lub jak pracujesz z nimi przy tworzeniu treści?

Sarah : Tak, to głównie recenzje, ale tak naprawdę jest dostosowane do stylu życia każdej osoby. Na przykład mamy partnera influencera, który jest instruktorem jogi. Uwielbia kosmetyki, które pasują do jej stylu jogi. Uwielbia mgiełkę upiększającą, którą może spryskać na przykład przed i po sesji jogi. Jest to bardzo naturalnie promowane, nie w bardzo wymuszony sposób, lub jeśli ktoś jest miłośnikiem makijażu, to zrecenzuje kilka produktów, które świetnie nadają się do stworzenia płótna dla jej skóry, aby przygotować skórę przed makijażem. Wszystko jest naprawdę dostosowane i dostosowane do jej stylu życia i tego, co lubi.

Felix : Podoba mi się to, zamiast pokazywać unoszącą się głowę i mówić: „Hej, spójrz na ten produkt, który przesyłam ci do skrzynki”. W rzeczywistości sprawiasz, że używają go w swoim środowisku, do którego ich widzowie są już przyzwyczajeni. Myślę, że jest to o wiele bardziej organiczne i nie jest postrzegane jako reklama. Jak znaleźć tych YouTuberów do współpracy? Jak je identyfikujesz? Jak znaleźć odpowiednich do współpracy?

Sarah : To mieszanka wszystkiego. Właściwie skontaktowali się z nami niektórzy blogerzy, co jest naprawdę fajne, szczególnie po Shark Tank. Najwyraźniej wielu z nich to fani Shark Tank, więc to było świetne. Inną listę blogerek, na podstawie której skontaktowaliśmy się z nimi, pytaliśmy, ale nadal… W naszych biurach mieliśmy kilku członków zespołu, którzy są fanami tych dziewczyn, więc tak naprawdę… To była po prostu naturalna rzecz. Była to lista organiczna, którą stworzyliśmy wewnętrznie, a następnie poprosiliśmy o pomoc również naszą agencję PR.

Felix : Fajnie, więc myślę, że Instagram jest również prawdopodobnie popularny w Twojej firmie, myślę, że masz prawie 19 000 obserwujących. Jaka jest tam twoja strategia? Jak zdobyć takich obserwujących?

Christine : Dla nas Instagram to po prostu świetny wizualny sposób na pokazanie nam, co robimy na co dzień i za kulisami, oraz rozwijanie więzi z naszym klientem. Zobacz także niektóre z nowych innowacji, które sprowadzamy z Korei. Było to dla nas niezwykle przydatne narzędzie i coraz bardziej angażujemy się w komentarze i polubienia, co naszym zdaniem jest świetnym trendem. Przykładem korzystania z Instagrama może być to, że niedawno byłem w Korei około półtora tygodnia temu i cokolwiek zobaczyłem w terenie, wstawiałbym Instagram na Glow Recipe Instagram, mój osobisty Instagram. Również na Snapchacie, aby klienci otrzymywali różne widoki tego, co dzieje się w Korei w czasie rzeczywistym.

Myślę, że docenia się możliwość uczestniczenia w tym doświadczeniu. Potem widzą, jak te innowacje są wprowadzane, a potem na naszej stronie, więc są częścią procesu tworzenia kuratorów.

Felix : Podoba mi się, że prawie przygotowujesz je do faktycznego wydania produktów na swojej stronie. Jest dużo dyskusji na temat zaangażowania, które prowadzisz z Instagrama, a także wspomniałeś o Snapchacie. Czy istnieje strategia lub sposób, który sprawdził się w Twojej firmie, aby przenieść ich z Instagrama lub Snapchata do sklepu?

Sarah : Myślę, że było wiele dyskusji na temat tego, jak możesz zwiększyć ruch z mediów społecznościowych. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Myślę, że to ma sens.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Felix : Niesamowite.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.