Jak firma ColorIt wykorzystała Amazon jako poligon doświadczalny, aby zbudować swój biznes o wartości 2,5 miliona dolarów?

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Mike Jackness z Colorit.com i ecomcrew.com. Colorit stara się tworzyć najlepsze na rynku książki do kolorowania dla dorosłych z oprawami w twardej oprawie, spiralnymi oprawami, papierem o jakości artystycznej i dodatkowymi blotterami. Został uruchomiony w 2015 roku i ma siedzibę w San Diego w Kalifornii. Witaj, Mike.

Mike: Hej, jak leci?

Felix: Opowiedz nam trochę więcej o swojej historii i jakie są najpopularniejsze produkty.

Mike: Tak, Colorit zaczęło się po ewolucji wielu różnych rzeczy związanych z e-commerce, które robiliśmy. Mieliśmy, bieżnia.com była naszą pierwszą stroną, potem weszliśmy na icewraps.com. Porozmawiamy o tym tutaj za chwilę, ale zasadniczo chodziło o stworzenie produktu od podstaw. W pewnym sensie poradziliśmy sobie z kupowaniem produktów innych ludzi, robieniem dropshippingu i tego typu rzeczy. Mieliśmy całą masę różnych kryteriów, które możemy, nie wiem, czy chcesz się do tego dostać, ale w zasadzie było to na wysokim poziomie, rzeczy, które są lekkie, łatwe do wysyłki, trudne do włamania przesyłki, które nie mają okresu przydatności do spożycia i rzeczy tego rodzaju.

Colorit w pewnym sensie wypełnia te wszystkie różne rzeczy, a moja kuzynka Erica jest tą, która wpadła mi na pomysł, i wiedziała, że ​​robimy e-commerce, a ja pomyślałem, że jest to coś, co zdecydowanie mnie interesuje bycie częścią i w zasadzie tak to się narodziło. W moim podejściu do wszystkiego, co robię, staram się być ponadprzeciętnym. Nie jestem facetem, który idzie na Alibaba i próbuje kupić 25 lub 50 czegoś z Alibaba Express i po prostu odsprzedać to na Amazon. Mój proces myślowy był taki, że kiedy zaczynaliśmy ColorIt, jeśli zamierzaliśmy to zrobić, było to, aby móc tworzyć produkt niczym przeskoczona żaba.

Myślę o iPhonie, kiedy po raz pierwszy się pojawił, kiedy wszyscy używali cytatów, nie cytowanych smartfonów, telefonów z klapką, a iPhone po prostu… przeskoczył z pokolenia na pokolenie i to było coś, z czym chcieliśmy zrobić rynku książek do kolorowania, więc wprowadziliśmy innowacje, dodając okładki w twardej oprawie i nakładając na nią spiralną oprawę, aby mógł leżeć płasko i używać jak prawdziwy papier artystyczny, i wkładając tam bibułę i jest kilka innych rzeczy, które zrobiliśmy i wykorzystaliśmy , artysta, prawdziwy artysta do rysowania grafiki i wydaje się, że tak naprawdę wszystko … teraz, ponieważ rok później, patrząc wstecz, jest wiele osób, które skopiowały to, co zrobiliśmy.

Do tego momentu kolorowanka była w zasadzie tym samym, co gdybyś kupowała powieść beletrystyczną w sklepie w Barnes… półkę, mam na myśli Barnes and Noble, która jest gównianym, wysokiej jakości papierem i była to książka w miękkiej okładce który jakby się załamał, gdy próbowałeś go pokolorować, trzymałbyś go jedną ręką i próbował go pokolorować. Jeśli jesteś leworęczny, jest to jeszcze bardziej frustrujące. Jesteśmy w zasadzie solo, nasz rynek, który radził sobie całkiem dobrze i chciał go ulepszyć i tak w pewnym sensie wymyśliliśmy ColorIt.

Felix: To zdecydowanie bardzo fajne. Wspomniałeś, że lubisz przesadzać ze wszystkim, nie tylko kupujesz produkty z AliExpress lub wysyłasz statkiem lub bierzesz coś, co już istnieje i po prostu je odsprzedajesz, ulepszasz to. Jak decydujesz, na czym powinieneś skupić się na ulepszeniu w produkcie?

Mike: Tak, mam na myśli to, że pierwszą rzeczą, którą robimy, jest spojrzenie na internet, a Amazon jest świetnym miejscem, aby zacząć i spojrzeć na negatywne recenzje i zobaczyć, na co narzekają inni i wszystkie te rzeczy, o których wspomniałem, były rzeczy, na które ludzie narzekali, ale podsumowując to w skrócie, wersję Reader's Digest, mam wrażenie, że gdybym sam nie zostawiłbym 5-gwiazdkowej recenzji, jak statyczna 5-gwiazdkowa recenzja, jak 5-gwiazdkowa recenzja plus siebie i bądź ze sobą szczery, to nie jest to produkt, który chcę sprzedać sam. To jest rodzaj stanowiska, na którym się trzymamy.

Felix: Wspomniałeś, że twój krewny przyniósł ci pomysł z kolorowankami dla dorosłych. Opowiedz nam o pochodzeniu tego. Czy to istniejąca nisza lub rynek? Skąd wiedziałeś, że z czasem to się rozwinie?

Mike: Tak, więc kiedy patrzę na Google Trends i piszę w kolorowankach dla dorosłych i widzę ten ogromny skok, jak kij hokejowy i niestety, patrząc wstecz na to teraz, jeśli spojrzysz na Google Trends, to jest miłe okazał się szczytem górskim i mamy nadzieję, że to tylko sezonowa rzecz, która w okresie świątecznym, ponownie wzniesie się w okresie świątecznym. W tym samym czasie nasza sprzedaż wciąż rośnie, więc nie przejmuję się tym zbytnio. Myślę, że każdy taki rynek będzie miał pewne skurcze, może to być trochę tłuste, ale mamy nadzieję, że długoterminowo, trochę się konsoliduje, ale zawsze wyprzedza to, co było wcześniej.

Jest to coś, co miejmy nadzieję, że ma pewną siłę przetrwania, ale zdecydowanie martwię się, że może to być tłusta rzecz i za 3 lata nikt nie mówi o koloryzacji dla dorosłych, co jest jednym z powodów, dla których robimy dywersyfikację. Mamy kilka innych marek, nad którymi pracujemy, które są w niszy dziecięcej, która, jak sądzę, nigdy się nie zmieni, chyba że, jeśli ludzie przestaną mieć dzieci, naprawdę będziemy mieli kłopoty, a także zwierzę domowe również w przemyśle, więc gdzie możemy zastosować niektóre z tych wyjątkowych czynników, o których wspomniałem, produkty, które istnieją w tej branży, więc tak, zdecydowanie dotyczy to kolorowania, ale w tym czasie i nadal myślę, że tam to wciąż długowieczność.

Kolorowe kredki, długopisy żelowe, markery, kartki z życzeniami i wszystkie te inne rzeczy, które były… wystawialiśmy z wielkim sukcesem, a w rzeczywistości nasze marże zysku i rentowność jako firmy są nieco wyższe na niektórych akcesoriach zamiast książek do kolorowania, czego nie spodziewaliśmy się zacząć od innych bram.

Felix: Myślę, że Trendy Google to zdecydowanie miejsce, które powinieneś sprawdzić, jeśli decydujesz, czy powinieneś wejść na rynek, czy nie, dla każdego, kto chce użyć Trendów Google do określenia, czy rynek jest opłacalny, czego powinien szukać w?

Mike: Tak, dokładnie, to znaczy, jeśli wpiszesz… zdecydowanie jest kilka, na przykład jeśli wpiszesz hula-hoop, jo-jo lub coś w tym stylu, myślę, że takie rzeczy są na porządku dziennym, ale zdecydowanie jest wiele branż, w których to jest jak długi powolny spadek zadłużenia, tak, to po prostu zmierza do zera w pewnym okresie, czasami jest to 1, czasami 5, czasami 10 lat lub cokolwiek i tak naprawdę nie chcę się w to angażować tego typu biznes, właściwie byliśmy w tego rodzaju biznesie, byliśmy… niektóre z mojego doświadczenia faktycznie zajmowały się marketingiem afiliacyjnym w pokera online, ze wszystkich rzeczy, byłem naprawdę w, grałem w pokera 15 lat temu i zacząłem robiąc to.

Że, jeśli wpiszesz Google Trends, to jest to samo, prawda i jechaliśmy na fali w górę, co było, było naprawdę świetnie, ale potem była fala w dół i jedyne, co mogą zrobić, to próbować złapać spadający nóż i to boli, jak próbujesz złapać spadający nóż, prawda, więc staramy się trzymać z daleka.

Felix: Gdybyś otworzył Trendy Google i wpisał słowa kluczowe dla swojego rynku i zobaczyłbyś, że rynek spada lub spada, czy odmówiłbyś wejścia na ten rynek, czy nadal byłaby okazja?

Mike: Tak, uważam, że spadek jest zły, tak, to znaczy, gdybym miał dziś otworzyć Trendy Google i spojrzeć na kolorowanie dla dorosłych, byłbym trochę zaniepokojony, szczerze mówiąc, ponieważ teraz, rok później, jest miły … jakby nadal wyglądał jak szczyt górski i mamy nadzieję, że to tylko sezonowość, ponieważ szczyt górski był z powrotem w listopadzie, grudniu. Jeśli nie ma historii, na przykład, jeśli masz 10 lat, to możesz na to spojrzeć, widać, no dobra, w grudniu jest szczyt wolumenów. W tej chwili zdecydowanie byłbym trochę bardziej po stronie troski. Teraz, jeśli jest to coś, co jest bardziej ugruntowane, myślę, że ta stała, płaska linia jest właściwie dobra, prawda.

To znaczy, uwielbiam widzieć jakiś termin, który ma linię płaską przez 5 lub 10 lat. Myślę, że to świetnie i jest to duży rynek, jasne, możesz przejść do Planera słów kluczowych Google i zobaczyć, ile razy w miesiącu są wyszukiwane. Jeśli to duża liczba i utrzymuje się od 5, 10 lat, to świetnie. Teraz, jeśli odłożysz poślizg idący w dół, a potem będzie to tylko spadający rynek, w ciągu 5 lub 10 lat, jest to coś, od czego zdecydowanie wolę trzymać się z daleka.

Felix: Wspomniałeś wcześniej o kryteriach, jakie masz przy wyborze produktów, takich jak obserwowanie trendów wzrostowych lub stabilnych, a także wspomniałeś dla tego konkretnego produktu dla ColorIt, chciałeś znaleźć produkt, który nie miał krótkiego okresu przydatności do spożycia, był łatwy do wysyłki , nie będzie łatwo przerywać wysyłkę lub obsługę, czy cokolwiek jeszcze musisz sprawdzić na liście, gdy myślisz o wprowadzeniu nowego produktu, linii produktów lub nawet nowej działalności?

Mike: Zdecydowanie, a powodem, dla którego wymyśliliśmy tę listę, jest to, że od samego początku nie robimy bieżni.com, gdzie produkt nie był lekki i nie był łatwy do wysyłki, a my faktycznie robimy drop shipping i to było po prostu… nie byliśmy w stanie spełnić oczekiwań naszych klientów w momencie dostawy, więc stąd bierze się cała lekka, łatwa do wysyłki rzecz. Inna sprawa, że ​​teraz mamy własny magazyn, który mamy już od kilku lat. Rzeczy, które są większe, zajmują więcej miejsca, a ich przechowywanie kosztuje więcej. To zdecydowanie czynnik.

Drugim czynnikiem jest. Nie chcemy, aby kiedykolwiek był to produkt ponadwymiarowy w Amazon… Amazon kwalifikuje produkt ponadwymiarowy, korzystamy z Amazona, aby złagodzić niektóre z naszych rosnących problemów związanych z realizacją, a i tak już mamy zapasy dla Amazon, więc właśnie byliśmy pozwalanie im na spełnienie za nas, a wszystko, co wydaje się przewymiarowane, kosztuje dużo więcej pieniędzy. Nie jest to coś, co jest niezłomne, ponieważ tak naprawdę wprowadziliśmy kilka rzeczy, które są małymi, dużymi przedmiotami, które po prostu mają naprawdę podobną rentowność, na którą patrzymy, ale ogólnie chcemy, aby była stosunkowo niewielka. Największym kluczem, którego szukaliśmy, a który dodaliśmy do naszej listy, jest jakiś rodzaj użyteczności.

Nie chcemy sprzedawać produktu, który będzie tylko używany, sprzedasz im go raz, tak jak mamy problem z owijkami do lodu. To znaczy, jeśli widzieliśmy kogoś, kto ma kontuzję barku lub coś w tym stylu, sprzedajemy mu okład z lodu na ramię. Świetnie, że zarabiamy na tym trochę pieniędzy, ale oni nie wrócą i nie kupią kolejnego. Właściwie chodzi o to, że chcesz zbudować produkt, którego nie trzeba kupować, co jest trochę złe, prawda? W przestrzeni kolorowania, mam na myśli, że możemy zaprojektować naprawdę wysokiej jakości produkt, w którym jest to materiał eksploatacyjny, w każdej książce jest 50 stron. Nasi wielcy fani wrócą i kupią więcej.

Zużyją nasze ołówki, zużyją długopisy żelowe i markery. Myślę, że to naprawdę ważne. Rzeczą, której naprawdę nauczyliśmy się w ciągu ostatnich kilku lat, jest to, że pozyskanie klienta kosztuje dużo pieniędzy. Mamy naprawdę dobre pozyskiwanie klientów, o czym możemy porozmawiać w tym podkaście. Jeśli masz produkt, który sprzedajesz komuś tylko raz, wszystko staje się jednowymiarowym problemem matematycznym. Sprzedajesz im to za 100 dolców, kupujesz za 50, wysyłka kosztuje 15, masz 35 dolarów zysku. Chcesz zarobić trochę pieniędzy, wiesz, więc będziesz w stanie wydać tylko 10, może 15 dolarów lub cokolwiek, aby zdobyć klienta.

Teraz, jeśli uda mi się je sprzedać w ciągu kilku lat, ten sam przedmiot za sto dolarów, użyć raz za razem okrągłej liczby, mógłbym zapłacić pełne 35 dolarów, aby za pierwszym razem przyciągnąć klienta do drzwi Z e-mail marketingu i innych działań marketingowych wiem, że mamy wyższą życiową wartość klienta, że ​​te rzeczy są naprawdę ważne. To jedna z niewielu rzeczy, na które zwracamy uwagę przy ustalaniu nowych marek. Dlatego nisza dla dzieci jest dla mnie świetna, ponieważ zamierzamy robić ubrania dla dzieci i inne produkty, które oczywiście dziecko w końcu nie jest już dzieckiem, ale przez cały czas, gdy jest dzieckiem, rośnie naprawdę szybko i bez przerwy potrzebujesz nowego produktu.

Myślę, że tak jak po zdobyciu fana, miejmy nadzieję, złapiemy go na wczesnym etapie cyklu, kiedy ma od zera do trzech miesięcy, a następnie możemy sprzedać im 3 do 6 miesięcy, a następnie 6 do 12 miesięcy, a potem a 12 do 18, 18 do 24 oraz inne produkty i zabawki oraz rzeczy tego rodzaju. Myślę, że to bardzo ważne, a drugą rzeczą, której szukamy, jest pasja. Ice Wraps to kolejny dobry przykład, który sprzedajemy… robiliśmy, nasze własne produkty do owijania lodów z białą etykietą i całkiem nieźle sobie z tym radzimy i jest to dochodowe, ale ludzie po prostu nie pasjonują się tym. Owszem, dostajemy recenzje i tym podobne rzeczy, ale nie zamierzają powiedzieć swoim przyjaciołom: „Hej, zobacz ten niesamowity worek z lodem, który mam. Zrobiło się naprawdę zimno” lub cokolwiek.

To po prostu… to nie jest takie ekscytujące, ale jeśli pomyślisz o farbowaniu, niemowlętach lub przemyśle zoologicznym, ludzie są oczywiście pasjonatami swoich dzieci. Są naprawdę pasjonatami swoich zwierząt. Możesz pomyśleć o wszystkich rzeczach, takich jak projektowanie wnętrz, może gra w golfa lub coś, w czym ludzie są po prostu bardzo pasjonatami i stają się dla Ciebie orędownikami Twojej marki. Myślę, że te rzeczy są naprawdę ważne. Cały czas ludzie mi mówią: „Miałeś naprawdę szczęście, że znalazłeś tę niszę z kolorowaniem i bla, bla, bla”. W rzeczywistości nie miałem szczęścia. To znaczy, zapisujemy te kryteria na papierze. Opracowanie tego zajęło nam kilka lat.

Mogę wam opowiedzieć o wszystkich głupich rzeczach, które zrobiliśmy wcześniej, w mniejszym stopniu o bieżniach i okładach z lodu, ale poznanie niektórych z tych kryteriów wymagało nauczenia się tego trudnego sposobu. Myślę, że teraz mamy naprawdę dopracowany proces i mam ten moment użyteczności i pasji, a poza tym nadal chcesz rzeczy, które są stosunkowo lekkie, a następnie w dobrej cenie, dobrej marży i wszystkich innych rzeczy, które są ważne, ale niektórych z tych rzeczy po prostu nie możesz stworzyć, prawda. Nie możesz tworzyć pasji, nie możesz tworzyć użyteczności, więc jeśli pracujesz w branży i masz wielu geniuszy, a my robimy własne podcasty, blogujemy i tak dalej i rozmawiamy z wieloma ludźmi z branży.

Są pewne rzeczy, których po prostu nie możesz naprawić, prawda? Oczywiście, jeśli masz już sklep, mógłbym powiedzieć, po prostu idź go złomować i sprzedawać, czy cokolwiek, ale jeśli jesteś w punkcie, w którym wciąż zastanawiasz się, w co się pakować, myślę, że są to bardzo ważne kryteria.

Felix: Przyjrzyjmy się temu ponownie bardzo szybko, konsumpcja, pasja, długi okres trwałości, nie psuje się łatwo, to niektóre z kryteriów, o których wspomniałeś. To oczywiście ma sens dla doświadczonego przedsiębiorcy, takiego jak Ty. Zastanawiam się jednak, czy przedsiębiorca po raz pierwszy może być przytłaczający, gdy próbuje znaleźć coś, co pasuje do wszystkich tych punktów? Czy poleciłbyś to samo podejście nowym przedsiębiorcom, czy też dałbyś im łatwiejszą listę kryteriów do pracy?

Mike: Tak, to znaczy, to drażliwy temat. Dla mnie zawsze polecam po prostu zacząć, prawda? To znaczy, możesz być… możesz mieć całą analizę, paraliż. Po prostu często to widziałem. Byłem na imprezie Steve'a Chou, zanim moja żona rzuciła pracę. Szczyt sprzedawców, na którym wprowadził mnie jako mentora i mówcę dla swoich klientów VIP i to, co słyszałem w kółko, to to, że oceniałem to przez czas XYZ i zwykle był to długi okres… i dla mnie , jak cokolwiek więcej niż 2 dni to długo. Prawidłowo długi czas, 6 miesięcy, rok, półtora roku, 2 lata i tak mi chodziło, patrz jak wylądujesz jak jedziesz do Target i idziesz do wyprzedaży i po prostu kupujesz coś z półki i naucz się sprzedawać na Amazon. Dowiedz się, jak stworzyć sklep, dowiedz się, jak robić te rzeczy. Zanim znajdziesz idealne produkty, jesteś w stanie… że już wiesz, jak to wszystko zrobić.

Dlatego tak szybko udało nam się odnieść tak wielki sukces dzięki ColorIt. To znaczy, gdyby to był nasz pierwszy sklep, nadal zastanawialibyśmy się, jak go uruchomić, prawda? To znaczy, wykonaliśmy już całą ciężką pracę z bieżnią i Cuttingboard.com, który jest kolejnym naszym właścicielem i blokami do krojenia, icewraps.com. Mieliśmy te wszystkie inne rzeczy, które robiliśmy, zanim znaleźliśmy cytat, niezrównaną idealną rzecz i inne doskonałe rzeczy, nad którymi pracujemy. Ta lista wciąż ewoluuje i dowiadujesz się, że prawdopodobnie nauczymy się rzeczy z branży kolorowania, o których zdaliśmy sobie sprawę, że były błędami i na tym opieramy. Dla mnie uważam, że nie ma czasu jak prezent, aby zacząć i zainstalować Shopify, sprzedać coś, załatwić to w Alibaba.

Rób rzeczy, o których ci mówię, a które nie są najlepsze, jeśli… ale przynajmniej zaczynasz i uczysz się tworzyć historię. Dowiedz się, jak zrobić trochę PPC, trochę reklam na Facebooku, trochę obsługi klienta, jak wziąć kartę kredytową, jak zrobić jakiś projekt, nawet w marketingu. Chodzi mi o to, że jest w tym oczywiście wiele i jak powiedziałem, do czasu, gdy uruchomiliśmy ColorIt, zdążyliśmy już wszystko rozgryźć.

Felix: Całkowicie się zgadzam, ponieważ potrzebujesz produktu, zanim będziesz mógł mieć sklep i potrzebujesz sklepu, zanim zaczniesz uczyć się i stosować rzeczy, których się uczysz. Jeśli utkniesz w tej fazie, w której próbujesz zdecydować o pierwszym kroku, nigdy nie zaczniesz się uczyć. Aby uniknąć tego paraliżu analitycznego, wystarczy wybrać jedno, jakie są najważniejsze kryteria, na które należy trafić?

Mike: Tak, zamierzam, muszę iść z 2 rzeczami. Są ze sobą powiązane i myślę, że cena jest niesamowicie ważna. Myślę, że przynajmniej z mojego punktu widzenia wszystko, co ma niższą cenę detaliczną 10 USD, nie jest dla nas początkiem. Powodem jest to, że zawsze używamy Amazona jako sprawdzonego gruntu do rozpoczęcia jakiejkolwiek działalności i naprawdę trudno jest zarobić nawet grosza na Amazon, jeśli zaczniesz sprzedawać produkty po 8,99, 7,99 i tak dalej. Mają opłatę za odbiór i pakowanie oraz opłatę za wysyłkę, która po prostu pochłania tak dużą część Twojej marży, co jest drugą częścią, czyli nie chcesz robić 10% marży na rzeczach. Musisz mieć w nim wystarczająco dużo mięsa, żeby zarobić trochę pieniędzy.

Nigdy się nie poświęcałem, nie sprowadzamy produktów poniżej 10 dolców. Sprzedajemy sporo rzeczy, które sprzedajemy za 9,99, myślę, że to dobry poziom na start, ale nie sprzedajemy rzeczy za 7,99 i myślę, że to po prostu coś, musimy być twardzi i szybcy.

Felix: Ceny i jaka była druga?

Mike: Marża, to znaczy, myślę, że z czasem zdałem sobie sprawę z tego, że nawet jeśli masz wysoką wartość w dolarach, to nie jest to marża. Chodzi mi o to, że bieżnie są tego naprawdę dobrym przykładem. Sprzedawaliśmy maszyny za 2000 dolarów i zarabialiśmy na nich od 10 do 15 punktów i to brzmi świetnie. To 300 dolców lub 200 dolców, a to dużo pieniędzy na transakcję. Przyrównałem to do CPA w czasach marketingu afiliacyjnego i to koszt za rodzaj opłaty za przejęcie. W rzeczywistości opłata za transakcję kartą kredytową nadal wynosi 2, 3 procent i nadal będziesz płacić za PPC i nadal będziesz musiał mieć kilka aplikacji SAS, aby prowadzić swoją firmę.

Wszystkie te rzeczy się sumują, a wiele z nich jest opartych na procentach, a nawet potrącając z tego opłatę za kartę kredytową, to 25% twojego zysku, gdy korzystasz z marży tego dnia. Dla mnie naprawdę zdaliśmy sobie sprawę z tego, że w grze musi być po prostu wystarczający margines. Musiałeś być w stanie stworzyć wystarczająco postrzeganą wartość ze swoim produktem, gdzie możesz sobie pozwolić na wyświetlanie reklam i robienie wszystkich rzeczy, które są konieczne, aby pozyskać klienta i traktować go właściwie oraz być w stanie uzyskać 5-gwiazdkowy produkt.

Felix: Czy istnieje próg marży, powyżej którego zdecydowanie chciałbyś być?

Mike: Tak, i zawsze staramy się podwoić nasze pieniądze. To znaczy, jeśli kupimy coś za 50, to chcemy to sprzedać za sto. To jest nasz absolutny wynik finansowy. Trochę to oszukujemy i czasami robimy 80%. Jeśli kupujemy za sto, to chcemy sprzedać za… nie powiem, że sprzedamy za sto, chcemy odzyskać od Amazona po wszystkich opłatach i tak dalej, chcemy odzyskać sto. Patrzymy na całkowitą rentowność tego i oczywiście robimy więcej, sprzedajemy tylko przez własny sklep, ale Amazon jest oczywiście dużym kanałem i znowu używamy tego jako sprawdzonego gruntu i tak właśnie uruchamiamy ColorIt, prawdopodobnie byłby to fajna rzecz do omówienia tutaj za chwilę.

Zawsze patrzymy na to jak na naszą podstawę rentowności. Jeśli kupujemy coś, co wylądowało tutaj za 50 dolców, kiedy sprzedajemy to po 15% opłacie od Amazona, opłacie za odbiór, pakowanie i wysyłkę, zwrotach i wszystkich tych rzeczach, które sumują się dla Amazona, chcemy od nich zwrócić 100 dolarów , tak to nazywają, wpłacaj co 2 tygodnie.

Felix: Tak, zdecydowanie chcę porozmawiać o całości, wykorzystując Amazon jako sprawdzoną podstawę i chcę się w to zagłębić w sekundę, ale zanim do tego dojdziemy, wspomniałeś, recenzje Amazon, Google Trends jako część twoich badań rynkowych. Czy są jakieś inne narzędzia lub witryny, które sprawdziłeś, zanim zdecydowałeś się nacisnąć przycisk start i rozpocząć nowy biznes lub nowy produkt?

Mike: Tak, mam na myśli, że w tym momencie dużo z tego to tylko intuicja. Znowu, aby oszacować wszystkie te kryteria, o których wspomniałem wcześniej, to pasja i użyteczność oraz wszystkie inne kryteria, które chcesz nad nimi powtarzać. Wiele z tego, na co patrzysz, to wielkość sprzedaży, myślę, że byłaby to inna rzecz, a Amazon lub Jungle Scout lub niektóre z tych rzeczy są dobrymi kryteriami. Jeśli chcesz się upewnić, że rynek jest jak głębia, to nie jest na przykład tylko jedna kolorowanka, która się sprzedaje, a drugi facet za nią jest po prostu niczym.

Chcemy mieć pewność, że jest to najwyższy, głęboki rynek i właściwie ludzie myślą, że jestem szalony, ale tak naprawdę uważam, że rynki o wyższej konkurencji są lepsze, ponieważ jest większy wolumen sprzedaży i chcę… wolę mieć mały kawałek duży placek niż to konieczne duży kawałek mniejszego tortu, ponieważ jest tylko tyle wyprzedaży, które można uzyskać. Szukamy, głębokość rynku, myślę, że jest bardzo ważna i nie było zbyt wielu innych narzędzi, których używamy do dokonywania tych ustaleń. Chodzi mi o to, że istnieją inne narzędzia i rzeczy, na które patrzymy, kiedy kupujemy, istniejące strony internetowe, które zrobiliśmy, kiedy kupujemy icewraps.com.

To był sklep, który już istniał, ale to zupełnie inne zwierzę, ale do określania zupełnie nowych produktów i rzeczy, w które wkraczamy, jak dzieci, które robimy, wiele z tego jest po prostu zdrowym rozsądkiem, prawda. Rodzi się dużo dzieci, aby uzupełnić… klient wchodzi do lejka, jeśli wolisz, są one uzupełniane ciągle, ponieważ zawsze są nowe dzieci i ciągle rosną, a potem przyjrzeliśmy się konkretnym rzeczom, które chcieliśmy sprzedawać przez Amazon i spojrzeć na ranking sprzedaży z Jungle Scout. Szacunkowa dzienna sprzedaż i tego typu rzeczy, a następnie ustaliliśmy, że to jest nisza, w którą chcieliśmy wejść, i tak to się robi i robimy to dosyć szybko.

To znaczy, nigdy nie rozumiem paraliżu całej analizy. Naprawdę wierzę w całość, jak efekt shotguna, rzucanie przedmiotami w ścianę i patrzenie, co się trzyma, a jeśli stracisz trochę pieniędzy w procesie, rozwijając produkt, który nie działa lub cokolwiek to może być, to niech tak będzie, to jest tylko koszt prowadzenia działalności. Myślę, że ludzie są tak pochłonięci i martwią się, że stracą kilka dolarów na czymś, co opracowują nowe. Po prostu się tym nie martwię. Mam na myśli, że podejmuję świadome decyzje i po prostu beztrosko wychodzę tam i zaczynam kupować różne rzeczy. Ponownie, była to jedna z rzeczy, które pojawiły się, gdy byłem na szczycie sprzedawców.

Wspomniałem, ile wydałeś na przylot tutaj i ile wydałeś na samą konferencję i pokój w hotelu. To jakieś 2, 3 tysiące dolarów, ale tak, ludzie są zakłopotani, czy co tam, straciłem 5 dolarów na jakimś nowym produkcie, który rozwijałem, nie wyszło. Po prostu wydaje mi się to szalone. Po prostu… nadal rzucamy w ścianę przedmiotami, a te, które się przyklejają, przyklejają się naprawdę dobrze wiele razy i mamy naprawdę dobry wskaźnik sukcesu. Chodzi mi o to, że tak naprawdę nie opracowaliśmy jeszcze produktu, który nie działa. Jest jeden rodzaj wyjątku, w którym rozwijasz tę ortezę kolana, z której nie jestem zbyt zadowolony.

Myślę, że prawdopodobnie będzie to nasza pierwsza prawdziwa porażka, ale z 70 lub 80 produktów, które do tej pory opracowaliśmy, tak dobrze. Jeśli lubię dosłownie, wrzuć je do kosza na śmieci i myślę i nie zastanawiam się nad tym, to kilka tysięcy dolców i tyle i ruszasz dalej.

Felix: Tak, myślę, że nasz wspólny przyjaciel i podcaster, Andrew Youderian, jest trochę dla ciebie, gdzie jest to logiczne i pragmatyczne podejście do znajdowania produktów i biznesu na początek. Kiedy Andrew był w podkaście, zapytałem go, czy musisz pasjonować się konkretnym biznesem lub kategorią, w której się znajdujesz, ponieważ jest tak duży nacisk, że musisz być pasjonatem, a może nawet być docelowym klientem, którego szukasz dla. Jakie są twoje przemyślenia na ten temat? Czy musisz być namiętny? Nie wyobrażam sobie ponad 70 lub 80 produktów, które sprzedałeś, wszystkie to Twoje pasje, czy były?

Mike: Nie, nie są i zgadzam się, że jeśli ja… jeśli potrafisz się tym pasjonować, to myślę, że to duży plus i mogę ci powiedzieć, że kiedy zajmowałem się pokerem, poker online marketingu afiliacyjnego i prowadziliśmy strony informacyjne o pokerze i to było jak życie i oddychanie, i po prostu wszystko w pokera. Przegrywając pokera, miałem go wtedy w porach. To znaczy, nie interesuje mnie już tak bardzo, ale w tamtym czasie po prostu to konsumowałem, bardzo kocham tę grę i ludzi w tym sporcie, wygrywanie i przegrywanie, wszystkie te różne rzeczy i to naprawdę pomogło . To bardzo pomogło i mogę powiedzieć, że nie znam się na kolorowaniu.

Mogę powiedzieć, że produkt jest wysokiej jakości, jeden z maksimum, a przetestowaliśmy wiele ołówków, pisaków i papieru. Mogę powiedzieć, że jest to produkt wysokiej jakości. Mam na myśli to, że moją pasją jest budowanie rzeczy z niczego i przekształcanie ich w coś, co sprawia, że ​​ludzie są naprawdę szczęśliwi. To właśnie doprowadzało mnie do szaleństwa na punkcie bieżni.com. To znaczy, nie pasjonowałem się bieżniami, ale moją pasją było zbudowanie strony internetowej, do której już mamy nazwę domeny i zobaczmy, co się stanie. Powodem, dla którego sprzedaliśmy i ostatecznie mi się to nie podobało, jest to, że dosłownie przesadzam, ponieważ ponad 90% naszych klientów jest na nas wkurzonych, ponieważ po prostu nie mogliśmy dostarczyć produktów na czas.

Wysyłamy je dalej, nazwijmy to LTL, mniej niż przesyłki ciężarowe. To nie UPS czy FedEx, gdzie jest gwarantowane 2, 3, 4 dni na dojazd, ale firmy przewozowe, które decydują się przyjechać, kiedy zdecydują się pokazać. Nie ma znaczenia, że ​​wziąłeś pół dnia wolnego w pracy i wszystkie te rzeczy, dostarczyłeś to, a potem okazało się, że jest zepsute, albo przejechali przez to wózkiem widłowym, albo przysłali kogoś, żeby to zmontował, ale nie wie co do cholery oni robią i te wszystkie inne rzeczy i było to dla mnie po prostu bardzo trudne. Moja pasja, naprawdę, mam na myśli to, że mam zadowolonych klientów, a jeśli przejrzysz i przeczytasz recenzje na ColorIt, czasami naprawdę mnie trochę wzruszają, to… ludzie mówią naprawdę niesamowite rzeczy o naszym produkcie i sprawia, że ​​czuję się naprawdę dobry.

Tak, to znaczy, jeśli to było coś takiego i naprawdę lubię grać na przykład w tenisa i spojrzałem, coś, co mógłbym zrobić w tej branży lub … jest to trudna branża, do której można się włamać, gdy nie ma zbyt wiele produkt, którego potrzebujesz. To znaczy, to jest proste, potrzebujesz rakiety, potrzebujesz kilku piłeczek tenisowych i torby, a tak naprawdę nie ma tego kąta zużycia i wszystkich innych rzeczy. To po prostu nie działa, więc rzeczy, w których mam osobistą pasję, nie pasowały do ​​innych kryteriów, które mam dla biznesu. To znaczy, jeśli masz szczęście, że możesz znaleźć coś, w czym masz pasję.

Zrobiłem trochę pracy konsultingowej dla ludzi, którzy mieli szczęście znaleźć coś, w czym naprawdę mają pasję i to naprawdę robi różnicę, ale niestety nie byłem w stanie tego sprawdzić na najmniej.

Felix: Czy umieściłbyś to na swojej liście kryteriów, czy jest to raczej bonus?

Mike: Myślę, że to duży, duży bonus. To znaczy, po prostu znowu dla nas te gwiazdy po prostu się nie wyrównały, ale zdecydowanie zgadzam się, że to duży bonus. To znaczy, pomaga przy projektowaniu produktu. Pomaga wiedzieć, czy jesteś w pewnym sensie wprowadzany w błąd lub oszukiwany na wiele sposobów. Pomaga w pisaniu treści lub znajdowaniu innych osób, które mogą Ci pomóc w treści. Pomaga ze wsparciem i wszystkimi innymi… pomaga w zasadzie pod każdym kątem. Na szczęście dla mnie, to znaczy tak jak powiedziałem, mogę powiedzieć produkty wysokiej jakości, prawda? Mam na myśli, że mogę spojrzeć na te rzeczy sprzedawane w Walmarcie i odróżnić nasz produkt, a także przeczytać recenzje i podjąć wykształconą determinację w sprawie rzeczy, które należy poprawić i które z pewnością pomogły i nie każdy ma tę szyję .

To też pomaga, jeździmy do Chin kilka razy w roku. Właśnie przygotowujemy się do ponownego wyjazdu i udania się tam za około 10 dni i nawiązania bezpośrednich relacji z tamtejszymi ludźmi. Ułatwimy to o wiele łatwiej niż próbowanie dowiedzieć się czegoś przez Alibaba lub e-mail. Zdecydowanie jest wiele innych rzeczy, które pojawiają się od nowa, ale mocno wierzę, że jeśli znajdziesz coś, w czym masz pasję, robi to wielką różnicę.

Felix: Tak, zgadzam się. Myślę, że kiedy masz pasję, znacznie skraca to krzywą uczenia się lub przynajmniej sprawia, że ​​jest to o wiele bardziej znośne, gdy próbujesz wszystko zrozumieć, a kiedy masz pasję, o wiele łatwiej jest przejść przez tę krzywą uczenia się faza. Let's talk about using Amazon as a proven grounds and I guess then once you prove it on Amazon you can transition into your own site. Tell us more about this testing of proven ground period and what goes into it.

Mike: Yeah. I think that this is really super important. If you think back to 10 years ago and before Amazon really existed and if we wanted to launch a coloring book company, at that time, the capital required and the time required to do it, would have been exponentially higher. We would have had to probably spend mid 6 figures easily to launch a company like that. You would have to have a whole line of coloring books. You couldn't just release 1 book and see what happens. You can't go to somebody and say, “Hey, have this one coloring book like, are you interested in buying it?” You'd have to go to retail channels and probably run print ads and television ads and you might have your own website.

Websites did exist 10 years ago but, there wasn't like a lot of online e-commerce stuff that was happening at that time. The lifecycle for development was just insane. It's an unprecedented time in history here where you can take one product relatively small quantity and prove out a concept on Amazon and just see what happens. You could throw up, and that's what we did. We launched 1 book, the timeline was a little bit longer than I would have liked, if we were do 5 or 10 books all at once or just really hit a full force but we developed 1 book, we threw it up there. We waited to see if people would agree with all of our hypothesis. The people actually care about hardback covers or spiral binding or the artist paper, are they willing to pay extra for all that?

Those are all questions that we didn't know the answer to, right. Again, if we were to try to figure all that out without the Amazon, it would just take a fortune. We bought the name ColorIt because I had pretty good idea. I mean, we're at a point where I have a lot of confidence in myself so I don't kind of, why didn't I think about the long term ahead of time so we bought ColorIt.com and make sure we got our trademark and everything in order. We launched just on Amazon.com. We didn't launch ColorIt.com as an e-commerce store. I just put a ParkPage there it said, ColorIt is coming soon, if you want more information, here is … please give us your email address.

That was it. We put Google Analytics on there and I waited to see how many people are coming there and once we built up enough traffic and demand or what I felt was enough demand on ColorIt.com then we launched the website. That was a full 6 to 9 months after we launched on Amazon and at that point, we had already done, hundreds of thousands of dollars in sales on Amazon and I knew that we could then build ColorIt.com as it's own stand alone property because we have the expertise but we had already proved out the whole thing by then and there is a lot of expenses to creating your own website and additional interference and you obviously had to deal with the fulfillment and more support and all these other things.

If you break it down to people that are just kind of getting started, if you're using Amazon as that launching pad, it helps to get to market way, way quicker. Like I said, just a completely unprecedented time in history where you can take advantage of them. I always say, like they take advantage of you. I mean, I'm not doing anything mischievous or anything. I don't try to, once we get our website up, I don't try to take sales away from Amazon. In fact, I've become really a piece with the fact that an Amazon buyer is an Amazon buyer. There is all these people that talk about how can you eventually get people off Amazon and throwing inserts in. We do some of the stuff.

I mean, the reality is that, these are people that are in a certain age group, certain demographic, and they're prime members, right, and they're going to want to buy on Amazon anyway. They're already … Amazon is the largest search engine for shopping anyway, so why not have your products there and then also capture all the other people that are doing Google searches or other searches so you have your own website. We look at Amazon as just the channel like long term, it's just a channel and we want to not have all of our eggs in the Amazon basket but at the same time, we can still use them to our advantage to start, improve a product that that will make sense.

Felix: I really like the realization you came across that Amazon buyers will stay Amazon buyers. I want to talk through this process. Like you said, it's a great way to start quickly so you put your product up on Amazon, are you driving traffic to it or you're just waiting for the market place to organically discover your products on Amazon?

Mike: Yeah, we don't drive Facebook Ads or Google AdWords or any of those types of things to Amazon. What we do is some of the giveaway stuff where we give a product away and a discount for your honest feedback, which I'm sensitive to because Amazon has definitely come out with some bulletins about getting in trouble with that but we do it on a small scale just to get some initial reviews and feedback but we use Amazon AdWords and we know how to build a listing with high quality photos and good bullet points and description and title, fill out all the keywords in the backend. I mean, all these things are actually incredibly important and all those things together seem to be more than enough to get a product springboarded on Amazon and we just kind of take the long term organic approach.

It does take 2 to 3 sometimes 4 months for a product to kind of see its full potential, to get the rankings up there and everything and I'm fine with that. We don't necessarily want to rank number 1 overnight. I think the people that try to do, too much too quickly can get themselves in trouble and I don't want to ever be in a position where Amazon comes down with a hammer like, Google has, to so many on the past. We're just kind of slow and steady and like I said, we developed a product that naturally gets 5 star or 4 and a half star reviews at worst case scenario naturally. I think the people that get themselves in trouble are people that go to Alibaba.

They ship things in a polybag with no decent packaging and they do some giveaways and those people that do the giveaways, it's kind of unwritten rule. You're going to leave a 5 star review so all these 5 star reviews come in and the people start buying the product and it's really a 2 star or a 3 star product and that's where I think Amazon just really gets irritable and so, I don't feel disingenuous when we get some initial reviews because it's going to be a 5 star product anyway. I mean, very few people leave us less than a 5 star review. With ColorIt, it's a little bit difficult sometimes because it's artwork and it is subjective so we'll get the occasional 1 star review, where people like I just absolutely hate this.

I don't understand why somebody buys this. Nasty, like hateful people reviews, and a one star review obviously really hurts. That's typically why we have a 4 and a half stars rankings across the board on most of our products, several of them do have a solid 5 star review though and I think that that part is important.

Felix: The idea behind launching in Amazon is you're essentially waiting for reviews to come in, to hear the customer feedback on the product and to make sure the assumptions you've made or what is important to the customer, is actually what turns out to be important. Is that the goal?

Mike: Absolutely. Yeah, and I think it's really … and we made some adjustment along the way. I mean, we got feedback through the review system of what people liked and didn't like and we pivoted a little bit. I mean, it wasn't anything major but we made some small changes along the way to our product and once we saw that the sales are strong and the comments are strong over a few month period of time and then we also saw some people that were starting to come to ColorIt.com. That's when we launched ColorIt.com and that was December of 2015 and within just about 2 or 3 months we had sales at ColorIt actually exceeding Amazon. It's because that opens up another whole world to you.

I mean you get Facebook Ads, which I think are the most powerful thing in e-commerce today, even over Amazon just because the targeting is so incredible. You can, for instance, with Coloring, there is actually an interest targeting of like 2.2 million people in the United States that have an interest in coloring. That's just amazing that you can't reproduce that in any other ad medium. Another unprecedented time in history, if you think about how television commercials are delivered and most of the people that are watching them, the ads is completely irrelevant to them.

I mean, if you think about it like a pie graph or something where there is only a small portion of people, that are seeing, that are watching some evening sitcom, the kids in the room certainly don't need it and the grandparents don't need it and the women don't need it. It's just one of these things where you're advertising to a bunch of people that don't care, a bunch of waste, yeah. Facebook, I'm putting an ad right in front of someone that I know likes Coloring book. That was another huge thing for us, that really propelled us. Yeah, I mean, the amazon thing is a great … that was a lot of work obviously, to get the website out and we really focus on conversions and having a really good looking website and all these things and I'm quite proud of all the product we have up there.

The website itself but there was no need to do all that to begin with, right, I mean, why not at least just try it on Amazon first, is kind of the thought process.

Felix: You could do this not just for brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: Yeah, no, I mean, we're the baby brand that were going to be launching here in the next couple of months. We're going to do the same process so we're going to … we already bought the domain name. We got the trademark. We started with that because we think our degree … or we're going to have a high degree of success and we don't want to just throw it up there as a non-brand name product and see if it does well and then have to go back and rebrand everything and find a different name and all that. We want to be able to continue with our momentum so we do take a little bit of risk upfront in buying a 4 or 5 figure domain name depending on what we're looking to do to have a good … like ColorIt.com was, I think we pay like 2,500 for it.

We got a really good deal on it. I think that's a good upfront investment and we also got the trademark. From there, with the baby stuff, what we're going to be doing, we'll throw the products up there with the brand name that we picked and we'll see how it goes and that people leave us 5 star reviews and we see strong sales, then we'll get it off the website.

Felix: You could do this, not just for a brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: I mean, you hear the same things over and over again, I don't know why people take this for granted so much. It's just absolutely amazing to me and it's really simple. I mean, you got to have a title that's keyword rich and you can use something like merchant words or there is a similar products out there that help you do the keyword research but you got to have keyword rich title because that's one of the things that Amazon uses for rankings. The titles is going to be written in a way that makes people want to click through. If you look at Amazon results, if you're typing coloring books or whatever, and you look at the results, you get very real estate and see a whole ton of products and the title is, one of the things that's going to help you with the click through rate.

People … or amazon ranks products based on the click through rates. A title that makes people want to click through and read your product and the same thing goes for the picture. I see so many low quality low pictures out there all the time and it just makes me shake my head. I mean, it's good in a way when I'm looking to get into a market and if I see that, I see it as an opportunity but for people that are selling in Amazon, the photos are incredibly important. People are not in a store touching and feeling your product. They're online and the only line they have to your product or the way to understand and get a feel for your product is the product photos.

We've actually gone and hired a professional photographer for that. We're taking it to another complete level. We've always had good photography but we're really going to kick it up even a notch higher and they give you 9 photos, use them all but the minimum is 6 and we found the threshold to be 6 if we have 4 photos, it doesn't perform nearly as well as when we have 6. It seems kind of the magic number but we're going back and putting all 9 photos in and then use all the real estate. You got bullet points and description. We use every single character that's available to us.

We fill it up with not useless information and we don't want to have a launch of filler crap in there but we try to write it in a way that answers people's, the common question that you see coming in on Amazon answers and the things that people are talking about when they leave a negative review and that's something we do early on. When we launch a product, you don't really know what people are going to complain about. As soon as we see any complaint at all of any kind, we've put it in our description, saying, yeah, this product is not for people that are looking for XYZ or beware that the dimensions of this are XYZ or whatever it is, you don't want people to buy the product, they're going to be mad, right. You actually wanted to tear sales, in my opinion, and makes sure that the listing hits on all the things that will make them not want to buy, if they're not going to ultimately want the product.

I think that that's really important and then the other thing is the keyword fields in the back end of Amazon. It's incredibly important to have all those, you get 5 fields of a thousand characters each. Make sure that those are all completely filled out. You don't want to repeat words, you don't need comas, or dashes or any of those types of things. Just fill it up with a bunch of words that's related to your products or even competitors, or brand names even, you can in there. Then, we run ads, we run product ads. They do incredibly well. You can start out with automatic targeting to begin with and do some research on what's working and what's not.

Then, we go back and revise our listings later with better keywords and better or different places based on what keywords are going to be performing in PPC and then we'll eventually switch our PPC in the manual and get them dialed in. Amazon PPC is a great way to get things kicked off and it's still not, like Google PPC works. It's … the margins are so thin on Google PPC these days because so many people are doing it. There is still room left in Amazon PPC to make some money. That's kind of the strategy that we take with our Amazon listings and eventually, they start to rank organically and then you just … so it just all build on itself.

To wszystko… To rodzaj systemu napędowego, prawda, więc kiedy dostajesz swoją pierwszą sprzedaż, jesteś… ten ranking sprzedawcy idzie w górę, a gdy dostajesz ranking bestsellera, zaczynasz plasować się trochę lepiej, ponieważ ty pozycja trochę lepsza, dostajesz kilka więcej sprzedaży i to po prostu nakłada się na siebie i w końcu, następną rzeczą, którą wiesz, że sprzedajesz 50 sztuk danego produktu dziennie i masz świetny BSR w swoim rankingu a życie jest dobre.

Felix: To niesamowite, już przygotowałeś plan szybkiego rozpoczęcia pracy z Amazonem. Porozmawiajmy o tym, co zrobić, gdy faktycznie masz własną firmę, własny sklep, własną witrynę. Na jakich kanałach skupiasz się dzisiaj, aby zwiększyć ruch i sprzedaż we własnej witrynie?

Mike: Tak, więc Facebook Ads był zdecydowanie najbardziej opłacalny dla nas. Wypróbowaliśmy reklamy na Instagramie i Twitterze oraz reklamy na Pintereście i po prostu nie mieliśmy, prawie tak samo szczęścia. Facebook ma po prostu tak dobre targetowanie, że sprawia, że ​​jest naprawdę niesamowity. Dla mnie, zawsze używam analogii w dzisiejszych czasach e-commerce do 8-cylindrowego silnika samochodowego i jeśli jedziesz autostradą z brzęczeniem tych wszystkich cylindrów, spisujesz się świetnie, ale jeśli masz świeca zapłonowa, która umiera, bardzo szybko zauważysz, jak pogorszenie wydajności, a jeśli zgasną 2 świece zapłonowe, będziesz musiał wywiercić otwór na poboczu drogi i po prostu się poddać. Myślę, że w e-commerce jest wiele ruchomych części, musisz robić wszystko dobrze.

Od reklam na Facebooku po uzyskiwanie recenzji, prowadzenie e-mail marketingu, posiadanie dobrego produktu,… odpowiadanie na wszystkie platformy społecznościowe i posiadanie witryny, która dobrze się konwertuje i która prawidłowo wykonuje SEO i wszystkie inne rzeczy. Jeśli nie, faceci, którzy robią te wszystkie rzeczy, przyjdą i zjedzą twój lunch. To może być trochę przytłaczające, ale myślę, że jednym z powodów, dla których odnieśliśmy sukces, jest to, że trafiamy we wszystkie właściwe rzeczy. Chodzi mi o to, że nie chodzi tylko o to, że robimy reklamy na Facebooku, ale myślę, że to, że… mamy dobrze wyglądającą stronę internetową, w którą włożyliśmy wiele wysiłku i proces myślowy nad układem… który naprawdę konwertuje wysoka, która pozwala nam…

To znaczy, jedną z rzeczy, o które pytasz mnie cały czas, wrócę tu trochę, nasz współczynnik konwersji w ColorIt wynosi 3,65% w ciągu ostatnich 30 dni, co jest na wyższym końcu e- witryn handlowych i gdybyśmy mieli witrynę, która konwertowała na 1%, nagle zamiast płacić 10 USD za pozyskanie klienta, płacimy 36 USD za pozyskanie klienta. To robi ogromną różnicę, więc myślę, że posiadanie strony, która dobrze się konwertuje i robi te wszystkie różne rzeczy, jest naprawdę ważne i jest w tym wiele rzeczy i robimy wiele dowodów społecznych. W ramach naszej pierwszej sekwencji zakupów, gdy ktoś kupuje, prosimy go o selfie z produktem, a także mamy hashtag, mycolorit, aby ludzie mogli zrobić zdjęcie swojego zdjęcia.

Używamy produktu o nazwie Tagtree, który integruje się z Shopify, a Yappo robi to również teraz, aby ludzie mogli zrobić zdjęcie produktu, a my mamy kanał na żywo, który jest na naszej stronie internetowej i tylko cały ten społeczny dowód, który wyjaśnia, dlaczego ludzie chcą kupować nasz produkt i włożyliśmy wiele wysiłku w naszą stronę o nas i dużo myśleliśmy o tym, jak wygląda nasza strona produktu i włożyliśmy dużo wysiłku, aby pokazać wszystkie szczegóły tego, co czyni nasz produkt lepszym, a idea jest taka, że zanim ludzie dotrą do końca tych stron, chcą po prostu wypełnić na tobie pieniądze, coś w rodzaju i oczywiście wymaga to trochę pracy i przemyśleń, więc tak.

To znaczy, myślę, że pytanie, które zadałeś na początku, dotyczy tego, w jaki sposób początkowo pozyskujemy klientów i zazwyczaj, przynajmniej teraz, wszystko opiera się na Facebooku, a potem wkładamy dużo wysiłku w marketing e-mailowy, gdy już „ Pozyskaliśmy klienta lub przynajmniej doprowadziliśmy go do naszej witryny. To znaczy, i nie staramy się uzyskać niezbędnej konwersji, gdy ktoś po raz pierwszy wejdzie na naszą stronę. To kolejna ważna rzecz w dzisiejszych czasach. To naprawdę wywróciło świat do góry nogami. Mam na myśli, że dla nas, marketerów online, cofam się myślami do 10 lat temu, a nawet zaledwie 9 miesięcy temu lub 18 miesięcy temu, cała filozofia zawsze była taka, że ​​przyciągasz ludzi do swojej witryny i konwertujesz X procent tej publiczności, prawda lub ten ruch.

Ludzie mówią o współczynniku konwersji, masz współczynnik konwersji 2% i poklepujesz się po plecach, myślę, że to całkiem nieźle, a nawet jeśli masz współczynnik konwersji 4%, na Ice Wrapach mamy współczynnik konwersji 3,8%. Myślę, że to niesamowite, a ty patrzysz na to i mówisz: „Och, to świetnie”. To po prostu do zaakceptowania, w tym momencie uważa się, że odniosłeś sukces i tak naprawdę nie musisz wkładać w to żadnego dodatkowego wysiłku, ale odkryliśmy, że po prostu przekierowując ludzi do naszej witryny za pomocą reklam na Facebooku lub w jakikolwiek inny sposób, możesz wtedy dokonać retargetingu, a następnie zaoferować im coś wyjątkowego. Mamy lead magnets i uruchomiliśmy również ofertę darmowej wysyłki plus do miejsca, w którym faktycznie możemy dostać produkt w ręce ludzi, robi się to fenomenalnie i patrzymy na cykl życia pozyskania klienta zamiast bycia nim i zrobione tam, gdzie ktoś wchodzi na stronę.

Jeśli nie złapiesz ich dobrze wtedy i tam, odchodzą, nigdy więcej ich nie zobaczysz. Podchodzimy do tego zupełnie inaczej, może minąć 3 miesiące, zanim zmienią się w klienta, nawet 6 miesięcy od umieszczenia ich na liście e-mailowej i męczenia ich ofertami i ofertami oraz niesamowitymi treściami i rzeczami tego rodzaju, dopóki nie w końcu je nawrócić. My… to kolejny powód, dla którego również odnieśliśmy sukces, ponieważ przyjęliśmy takie podejście.

Felix: Nie, całkowicie zgadzam się, że jest o wiele więcej kilometrów, które można uzyskać, kupując reklamę lub kupując odwiedzającego. ich ręce po raz pierwszy. Chcę porozmawiać konkretnie o lead magnets i po prostu wyjaśnić każdemu, kto może nie wiedzieć, co to jest lead magnet. Lead magnes to tylko sposób na umieszczenie kogoś na swojej liście e-mailowej i wymianę na jakąś zachętę. Jak określić, jaki lead magnet należy stworzyć?

Mike: Tak, więc myślę, że to jest coś, co jest również bardzo ważne, ludzie, myślę, że… którzy mogą posłuchać tego podcastu i powiedzieć: „Och, muszę zrobić przyciągający magnes” i jest to dość chwytliwe określenie i wychodzisz, wybierasz jedną rzecz, próbujesz i to nie działa, a ty myślisz: „magnes ołowiu jest do bani”. Odpowiedź na to pytanie jest taka, że ​​wybieramy 10 magnesów wiodących lub 10 różnych stron, pomysłów lub rzeczy i tak jak robimy z produktem i które z nich będziemy rozwijać i rzucać je wszystkie i zobaczyć, który z nich się utrzyma. To samo dotyczy magnesu prowadzącego. Do tej pory opracowaliśmy kilka różnych dla ColorIt. To znaczy, każdy wymaga czasu.

Te, które do tej pory odnosiły sukcesy, to konkurs, który jest formą lead magnetu, w którym ludzie otrzymują coś za darmo na losowaniu losowym na podstawie działań, które podejmują, a im więcej działań wykona, tym więcej punktów dostają lub losów na loterię na przykład akwarium. W ten sposób na początku uruchomiliśmy ColorIt. Zadziałało to fenomenalnie dobrze dla nas, a potem trochę to zauważyłem, ale wciąż jest to coś, co robimy co miesiąc i wciąż przynosi nam wiele nowych interesów i intencji, a codziennie publikujemy w mediach społecznościowych o tym, kto wygrał i to dobry sposób na utrzymanie aktywności naszego kanału.

To dla nas naprawdę dobre, jako magnes na leady. Innym głównym magnesem, który zrobiliśmy, jest 10, lub przepraszam, 4 darmowe kolorowanki do pobrania i na początek to trochę zbombardowane, jak wspomniałem, wypróbuj to i po prostu nie działa, a ty”. ponownie mają po prostu spłaszczone uczucie. Powodem, dla którego w końcu udało nam się to zadziałać, jest to, że próbowaliśmy różnych perspektyw, próbowaliśmy różnych tekstów reklamy. Próbowaliśmy różnych stron docelowych. Próbowaliśmy różnych, lejków rejestracji po magnesach pocztowych, aż do momentu, w którym stało się to wielkim sukcesem i zyskownością, a my nabyliśmy, wychodzę z głowy, gdzieś 13 i 15 tysięcy adresów e-mail przez ten jeden konkretny lead magnes w cenie 24 i pół centa za ołów.

Nie za kliknięcie, to znaczy nasz koszt za kliknięcie wynosił około 17 centów, ponieważ nasz współczynnik konwersji na tej stronie docelowej wynosi około 81%, co jest po prostu szalone i znowu, na początek, jest do niczego. To znaczy, mieliśmy 20% współczynnik konwersji, a nasz koszt kliknięcia wyniósł ponad dolara, a to była jak wielka porażka, ale wciąż próbujesz innej kopii reklamy, innej kopii strony docelowej, więc udało nam się to dobrze a potem lubimy uruchomić coś takiego jak 30 lub 20 części, myślę, że to jest jak 20-częściowa sekwencja lead magnet i e-mail, w której po prostu, jeśli nie dajemy im wszystkich rysunków naraz, dajemy im to ponad miesiąc w miesiąc i naprzemiennie, dajemy im coś za darmo, coś wartościowego.

Następnie, próbując czegoś, co ma jakiś aspekt sprzedażowy lub przynajmniej o naszej firmie, a na samym końcu tego procesu, czego jeszcze nie kupili, wtedy oferujemy im zniżkę lub kupon, więc nie podążaj za nimi z bardzo sprzedażowym podejściem, jak od razu, a potem to, co zrobiliśmy, to lubimy, że widzieliśmy sukces, a my myślimy: „Ok, cóż, problem polega na tym, że mimo że nasza grafika, myślimy jest wyjątkowy, ale naprawdę niekoniecznie jest taki wyjątkowy, mimo że jest ręcznie rysowany i jest to zgrabna grafika”.

Prawdziwym wyróżnikiem naszego produktu jest w rzeczywistości nasz papier i używamy papieru o niesamowitej jakości artystycznej, więc pomyślałem: „Jak możemy faktycznie uzyskać najlepszą jakość produktu w czyichś rękach i nadal robić magnes?” Zrobiliśmy tę ofertę darmowej plus wysyłki, w której otrzymujemy 10 stron wydrukowanych na naszym rzeczywistym papierze do kolorowania i wysyłamy je do nich, a zrobiliśmy to za darmo, muszą tylko zapłacić za wysyłkę, a opłata za wysyłkę, którą pobieramy, obejmuje koszt faktycznej wysyłki i produkcji produktu, a my otrzymujemy ich adres e-mail i możemy ich nękać, jak mówię, potem się pojawia i zasadniczo robimy wieloczęściową sekwencję e-mail z podziękowaniem za zamówienie, twoja rzecz się pojawiła , Co o tym sądzisz?

Podziel się z nami swoimi materiałami i tak dalej, i tak dalej, a na koniec oferujemy im zniżkę na zamówienie książki. Jeśli… i to jest fajne w Klaviyo, że możesz… nie ma powodu, aby wysyłać komuś ofertę rabatową, jeśli już kupił. Po prostu wykluczamy te oferty kuponów, jeśli ktoś już je kupił, ale jeśli nie, może to mały kopniak w tyłek, że musi dokonać zakupu. W taki sposób byśmy to zrobili.

Felix: Bardzo podobał mi się pomysł wykonania darmowej plus wysyłki, aby klient mógł zobaczyć wyróżnik twojego produktu, ale skąd wiesz, że to było to, na czym ludziom zależało, że dbali o sam papier? Czy opierało się to tylko na recenzjach, własnych przeczuciach? Jeśli ktoś chce zrobić coś podobnego i chce to zidentyfikować, czego potrzebuje, aby ludzie doświadczyli, jak to zidentyfikować?

Mike: Tak, myślę, że to połączenie tych wszystkich rzeczy. Patrzę na naszą książkę lub możesz spojrzeć na recenzje i po prostu poczuć… znowu patrzyliśmy na komentarze osób, które pobrały lub wysłaliśmy im e-mail na końcu sekwencji, po prostu mówiąc, gdzie mamy poszło źle. Myślę, że to naprawdę świetny temat dla ludzi, wykorzystuje część ich strategii e-mail marketingu i po prostu zapytaliśmy ich po prostu, gdzie popełniliśmy błąd, tak naprawdę jeszcze u nas nie kupiłeś, dlaczego? Potem wysłali do nas e-mail i to tak: „Wiesz, podobają mi się rysunki, ale tak naprawdę nie chcę wydawać 15 dolców na kolorowankę. Nie mogę kupić jednego w Dollar Store za 3 dolce.

Oczywiście jesteśmy wściekli, bo to nie to samo, co ta w Dollar Store za 3 dolce. Jak pokazać im różnicę i musisz to wziąć w swoje ręce, tak, tak to wszystko się połączyło i to, co było miłe w tej części, po prostu do bezpłatnego pobrania, pozwoliło nam przetestować lejek oferowanie po prostu darmowego magnesu wiodącego, ponieważ było to coś, czego tak naprawdę nie robiliśmy wcześniej i czego nie udowodniliśmy. To wszystko składało się z elementów konstrukcyjnych, więc przeszliśmy od posiadania czegoś, co było udane, do posiadania czegoś, co było bardzo udane, ponieważ uczyniliśmy to jeszcze lepszym i w pewnym sensie rozwiązało to problem, który mieliśmy, próbując pokazać ludziom, dlaczego nasz produkt jest taki, jaki jest.

Felix: Tak, myślę, że to świetne podejście, zwłaszcza gdy sprzedajesz online, gdy masz lukę w polu kontaktu, która istnieje, ponieważ ludzie nie mogą utrzymać samego produktu. Jeśli możesz znaleźć sposób, który przyniesie zysk lub rentowność, aby dostać produkt w swoje ręce, zdecydowanie powinieneś rozważyć takie podejście. A skoro już o tym mowa, czy zwracasz szczególną uwagę na liczby? Czy starasz się nie stracić pieniędzy na darmowej plus wysyłce, czy możesz stracić trochę pieniędzy? Co o tym myślisz?

Mike: Na początek staramy się nie stracić dużo pieniędzy lub progu rentowności w tym zakresie, ponieważ nie wiesz, jak matematyka będzie działać na dłuższą metę, prawda. Na początku jesteś trochę płochliwy. Nie chcę… zrobiliśmy ich kilka tysięcy teraz, potem… było, jest ich kilka w przygotowaniu i myślę, że musimy dać im kilka miesięcy, aby naprawdę zobaczyć długoterminowe korzyści ale nasz współczynnik konwersji do tej pory wynosił około 6%, więc osoby, które kupiły ofertę bezpłatna plus wysyłka, kupowały co najmniej jeden inny produkt, co moim zdaniem jest dość wysokie, zwłaszcza że jest to wciąż stosunkowo nowy produkt.

To znaczy, myślę, że chociaż zrobiliśmy ich kilka tysięcy lub powinienem powiedzieć ponad tysiąc, tak naprawdę działa to tylko przez jakieś 6 tygodni z tym, a potem, od początku, nie mieliśmy jak cała ścieżka e-mail część zabudowana. Po prostu wyglądamy, po prostu zobaczmy, co się stanie, coś w rodzaju, wyrzuciliśmy bardzo podstawowe strony i zobaczmy, czy ludzie w ogóle… w ogóle by to kupili, na przykład po co zawracać sobie głowę pisaniem całej tej sekwencji e-maili, jeśli to się nie sprzedaje , prawidłowy? Pierwsze kilkaset ma wszystkie komponenty poczty e-mail, a teraz patrząc na to ogólnie i nie mam sposobu na wyrwanie się, zanim zaczniemy całą ścieżkę, powiedzmy, że po tym, jak Klaviyo tak naprawdę nie pozwala nam na to, ale ogólnie konwersja wynosi około 6% i wiemy, że przeciętny klient prawdopodobnie złoży zamówienie ponownie.

Myślę, że na dłuższą metę liczba ta przekroczy 10%. Dowiemy się, co możemy zrobić i co robimy dobrze, udowodnimy to i uzyskamy ponad 10%, a my mamy kilka produktów o wyższej wartości, które pojawią się w naszym katalogu, które sprawią, że będzie to jeszcze lepsze. W tym miejscu jesteśmy na początku z tą ofertą.

Felix: Super. Jeśli chodzi o prowadzenie samego sklepu, czy są jakieś inne aplikacje, z których korzystasz lub polecasz innym sprawdzać w Shopify lub poza Shopify, których Ty i Twój zespół używaliście do prowadzenia działalności?

Mike: Poza Shopify korzystamy ze Stitch Labs, po prostu wyszliśmy z tego i przenieśliśmy się do Skubany, właściwie w tym tygodniu, w pełni zaimplementowanej Skubany. Od około 6 tygodni prowadzimy połowę naszej działalności ze Skubany, a połowę ze Stitcha, aż w końcu wszystko zostało zrobione. To droga platforma, ale robi niesamowite animacje. To znaczy, nasza działalność jest dość skomplikowana, w tym momencie osiągamy poziom 10 000 zamówień miesięcznie we wszystkich naszych produktach e-commerce, a my sprzedajemy na Amazon i BigCommerce, Shopify, e-Bay i Etsy i mamy nasze własne zapasy i własny magazyn tutaj. Mamy zapasy w FBA, mamy zapasy w 3PL.

Mamy zapasy u niektórych producentów, z którymi współpracowaliśmy, którzy wytwarzają nasz produkt, a następnie przechowują, więc nie musimy wysyłać w innym czasie. W naszej firmie jest tylko wiele ruchomych części, a Skubana pomaga temu wszystko zapobiec. Ma też coś, co nazywa się botami porządkowymi, które są całkiem schludne. Jeśli kiedykolwiek wywodziłeś się ze środowiska programistycznego, to trochę jak stwierdzenie if then. Możesz powiedzieć, czy i wybrać jedno z bazillionów kryteriów. Może to być ten produkt, czy to zamówienie z tego kanału, czy klient jest z tego stanu lub kraju, lub produkt waży X funtów lub jakikolwiek inny rodzaj… cokolwiek, co możesz w zasadzie wymyślić.

Mają tę rozwijaną listę. Jest w nim od 60 do 80 rzeczy. To niesamowite. Możesz powiedzieć, czy… tak jak tutaj jest przykładem, którego używamy. Jeśli zamawiają na stronie colorit.com i jest to jeden z tych produktów, mieszkają w 48 stanach USA i wybierają standardową wysyłkę, wysyłają ją do Amazon FBA w celu realizacji standardu, a następnie mamy kupione inne zamówienie, które robi to samo i jeśli zamówili przyspieszoną wysyłkę, wysyłamy ją, przyspieszając zamiast tego i dzieje się to automatycznie, więc nie musimy dotykać żadnego z tych zamówień. To naprawdę znacznie ogranicza nasz proces realizacji.

Byliśmy w punkcie, w którym będziemy musieli zatrudnić kolejną osobę na pełny etat i w zasadzie wyeliminowaliśmy potrzebę tego, co jest dobre, ponieważ nie chcę mieć firmy z tonami pracowników, byłem tam, zrobione że. Tak, Skubana był do tego dobry. Używamy Yappo, który moim zdaniem jest trochę zawyżony, ale prawdopodobnie najlepsza platforma z recenzjami na rynku, a recenzje są jednym z największych czynników wpływających na współczynniki konwersji. Myślę, że to naprawdę ważne. Używamy czegoś o nazwie Gleam.io. To jest to, czego używamy do naszych konkursów. Niekoniecznie najlepsza platforma, jestem pewien, że ludzie mogą wymyślić coś lepszego, ale powodem, dla którego chcemy z nimi, jest to, że mają natywną integrację z Klaviyo, o której wspomniałem już Klaviyo.

Nie sądzę, aby ktokolwiek twierdził, że Klaviyo jest najlepszą platformą e-mail dla e-commerce specjalnie dla e-commerce, szczególnie z Shopify. Jego integracja jest niesamowita, a następnie używamy kilku innych aplikacji. Mamy, zobaczmy, mamy TagTray, o którym wspomniałem nieco wcześniej. Używamy OptiMonk i tylko Juno do wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia. Obie te funkcje testujemy obok siebie w różnych witrynach. Mamy tu jeszcze jedną, która nie jest aż tak wielka, ale używamy czegoś o nazwie Zamów Szablony Drukarki. Myślę, że to darmowa aplikacja. Po prostu tworzy ładnie wyglądające paragony, a następnie używamy również Receiptful, który tworzy ładne paragony e-mail.

Felix: Niesamowite, więc z tymi strategiami i marketingiem, o których dzisiaj z nami rozmawiałeś, czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak skuteczny jest dzisiaj biznes?

Mike: Ogólnie rzecz biorąc, ze wszystkimi rzeczami e-commerce, które robimy, prawdopodobnie zrobimy w tym roku około 2,5 do 3 milionów. ColorIt i Ice Wraps to zarówno 7-cyfrowe biznesy, odpowiednio między samym sklepem a rzeczami, które robi na Amazon, a my rozwijamy się w naprawdę szybkim tempie. To znaczy, sprzedaliśmy bieżnię.com, która jest naszą jedyną… jedyną prawdziwą witryną w tamtym czasie. Mieliśmy też niedawno uruchomioną stronę cuttingboard.com. Sprzedaliśmy to w styczniu 2015 roku. W tym czasie znowu zaczęliśmy od zera. Jestem całkiem dumny z tego, co udało nam się zrobić w tym momencie przez około półtora roku. Wydaje mi się, że w tym roku zbliżamy się do gwałtownego wzrostu, ponieważ dopiero zaczynamy rozwijać nasze własne produkty typu white label.

Jestem naprawdę podekscytowany tym, co wydarzy się w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Cóż, dużo rozmawialiśmy o tym, co robimy konkretnie na ecomcrew.com, o którym wspomniałeś, wspomniałeś też wcześniej o Andrew Youderianie w tym podkaście, mam człowieka, miłość do tego faceta. Facet jest jednym z najmilszych facetów, jakich kiedykolwiek spotkałem w moim życiu. Właściwie to jemu zawdzięczam wiele mojego sukcesu i tylko społeczności, którą ma nad tym na ecommercefuel.com i myślę, że próg to ćwierć miliona dolarów rocznie, jeśli robisz ćwierć miliona dolarów rocznie , zdecydowanie chciałbym sprawdzić ecommercefuel.com i przyjrzeć się dołączeniu do społeczności i zaangażowaniu się w innych podobnie myślących przedsiębiorców.

Mam na myśli to, że to zdecydowanie część rzeczy, które doprowadziły do ​​mojego sukcesu przez ostatnie półtora roku. To znaczy, wiele razy mogę wydawać się mądrym facetem, ale głównie dlatego, że inni ludzie uczą mnie, jak być mądrym, a niektóre z tych rzeczy, odkryłem sam, ale wiele z tego to po prostu dzielenie się wiedzą z innymi ludzi i może to naprawdę zmienić Twoje życie i Twój biznes.

Felix: Tak, zdecydowanie zrobiłeś to samo dla wielu słuchaczy tego podcastu i mówiąc o podkaście, prowadzicie też własny podcast. Czy nazywa się to po prostu podcastem Ecom Crew? Jak mogą znaleźć i wysłuchać twoich odcinków?

Mike: Tak, Ecom Crew, jest na iTunes i ecomcrew.com, ale jeśli szukasz ecomcrew, ECOMCREW, zobaczysz je w iTunes.

Felix: Jeszcze raz bardzo dziękuję Mike.

Mike: Bez obaw, było super. Uwielbiam sprawdzać lub być gościem podcastu, którego słuchałem od dawna, więc bardzo dziękuję za to, że mnie masz.

Felix: Dziękuję za wysłuchanie Shopify Masters. Podcast o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby otworzyć swój sklep już dziś, odwiedź stronę shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.