13 technik przekonywania, aby przekonać odwiedzających e-commerce do zakupu więcej

Prowadząc sklep e-commerce, łatwo zapomnieć, że odwiedzający #3456 to prawdziwa, żywa osoba. Osoba podlegająca uprzedzeniom poznawczym, technikom perswazji, teoriom psychologicznym itp.

Posiadanie podstawowej wiedzy na temat niektórych z najpopularniejszych technik perswazji może dać Ci przewagę nad konkurencją. Będziesz mieć lepszy wgląd w to, dlaczego odwiedzający porzucają koszyki, dlaczego kupują i jak są przekonywani.

Co ważniejsze, będziesz miał wgląd w to, jak zamienić teorię w praktykę, a naukę w zimną, twardą gotówkę.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

Pobierz bezpłatną listę lektur

Pobierz naszą listę lektur Optymalizacji konwersji bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

Oto 13 technik perswazji, które dadzą ci nieuczciwą przewagę na najważniejszym polu bitwy: ludzkim mózgu.

1. Wzajemność

Wzajemność to norma społeczna, która mówi, że jeśli coś Ci dam, poczujesz się zobowiązany do odwdzięczenia się. Zasadniczo pozwala mi to poprosić o coś w zamian, zamiast czekać na dobrowolny akt od Ciebie.

Tutaj robi się naprawdę ciekawie. Te dwie wartości niekoniecznie muszą być równe. Na przykład, jeśli przytrzymasz dla mnie drzwi, z większym prawdopodobieństwem powiem „tak” i kupię ci kawę.

W swojej książce The Art of Asking Amanda Palmer wspomina, że ​​pracowała jako żywa statua. Pomalowana na biało i ubrana w suknię ślubną rozdawała na ulicy kwiaty. Zarabiała wystarczająco, by płacić czynsz przez ponad pięć lat.

Teraz stosuje tę technikę w swoim sklepie internetowym:

Jak widać, klienci mogą wybrać, ile chcą zapłacić za album. Ona zapewnia wartość, oni wybierają, jak bardzo chcą się odwzajemnić.

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Zaoferuj tripwire, produkt, któremu nie można się oprzeć i w niskiej cenie, zaprojektowany nie po to, by zarabiać pieniądze, ale by zmienić relację z przypadkowego gościa na rzeczywistego kupującego.
• Zaoferuj darmowy prezent lub zniżkę, w tym: bezpłatną wysyłkę, zniżkę powitalną dla kupujących po raz pierwszy, próbki produktów, nieoczekiwany prezent do zamówionego produktu itp.
• Wysyłaj karty uznania i notatki do obecnych klientów.

2. Spójność

Spójność oznacza, że ​​gdy już coś zobowiążesz się, zwłaszcza na piśmie, z większym prawdopodobieństwem zastosujesz lub utrzymasz to stanowisko. Ludzie lubią, gdy ich myśli i działania są zgodne.

Kiedy już skłonisz kogoś do podjęcia zobowiązania, zaczyna on angażować się w samoprzekonywanie. Oznacza to, że zaczynają usprawiedliwiać powiązane działania przed sobą i innymi.

Chubbies w ciekawy sposób gra na spójności:

Wymieniając swoje przekonania, aktywnie wzywają ludzi, którzy podzielają podobne przekonania. Jeśli te przekonania rezonują z odwiedzającym, jest bardziej prawdopodobne, że dokonają zakupu, ponieważ dostosowałoby to to, co myślą i robią .

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Naciskaj odwiedzających, aby zapisali się na Twoją listę e-mailową lub pobrali odpowiedni bezpłatny zasób. Po podjęciu małego zobowiązania jest bardziej prawdopodobne, że zaciągną większe zobowiązanie.
• Zachęcaj do udostępniania społecznościowego na każdym etapie. Im bardziej publiczne zaangażowanie, tym lepiej.

3. Dowód społeczny

Ludzie są z natury społeczni (tak, jeszcze zanim pojawiły się media społecznościowe). W rezultacie jesteśmy pod silnym wpływem osób wokół nas, zwłaszcza jeśli darzymy ich wielkim szacunkiem. Dowód społeczny mówi, że opierasz swoje działania i przekonania na ludziach wokół ciebie.

Najprawdopodobniej pójdziesz za przykładem kogoś, kto jest do ciebie podobny lub w sytuacjach, w których jesteś bardzo niepewny. Często pocieszeniem jest robienie tego, co robią wszyscy inni.

Oceny, recenzje, liczba udostępnień, referencje… dowód społeczny jest wszędzie wokół Ciebie.

Oto przykład z Poo-Pourri:

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Poproś influencera lub eksperta o poparcie lub przedstawienie referencji dla Twojego produktu.
• Pokaż liczbę osób, które ostatnio kupiły lub ile osób aktualnie ogląda produkt.
• Dodaj ikony zaufania, takie jak logo mediów i wzmianki.

4. Podobieństwo

Podobieństwo oznacza po prostu, że masz tendencję do mówienia „tak” ludziom, których lubisz. Sprowadza się to do dwóch czynników:

1. Przyciąganie fizyczne: Badania raz po raz wykazały, że ludzie atrakcyjni fizycznie są bardziej przekonujący.
2. Podobieństwo: Bardziej prawdopodobne jest, że przekona Cię ktoś, kogo uważasz za podobnego do siebie.

Przekłada się to dość łatwo na projekt sklepu i copywriting na głos klienta. Na przykład, w której z tych witryn wolisz kupować?

Założę się, że to ten dolny, z czystszym, bardziej atrakcyjnym wyglądem (Happiness Abscissa).

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Daj się poznać jako przyjaciel, a nie wielka korporacja. Im bardziej ludzka i podobna wydaje się Twoja marka, tym lepiej.
• Wspieraj te same cele, co Twoi klienci. Niektóre sklepy robią to, przekazując część zysku odpowiedniej organizacji charytatywnej.

5. Władza

Autorytet mówi, że masz tendencję do przekonania, że ​​jeśli jakikolwiek ekspert lub osoba posiadająca władzę mówi coś, to musi to być prawda.

Istnieje bardzo znane badanie, eksperyment Milgrama, związane z tą techniką perswazji. Przeprowadzono ją w 1961 r. Zasadniczo dwie osoby (nauczyciel i uczeń) zostały umieszczone w dwóch różnych pokojach. Uczeń był podłączony do maszyny do porażenia prądem, którą kontrolował nauczyciel.

Obecny był także nadzorca w fartuchu laboratoryjnym. Powiedział nauczycielowi, aby zadawał uczniowi pytania i szokował go, gdy odpowiedział niepoprawnie. Po każdej błędnej odpowiedzi napięcie wzrastało (do 450 woltów).

Połów? Uczeń był aktorem, który po każdym wstrząsie wydawał fałszywe odgłosy bólu. W badaniu zbadano, ile bólu uczestnicy byli gotowi zadać całkowicie niewinnej osobie, jeśli otrzymali polecenie od osoby posiadającej autorytet.

Jak się okazuje, dużo. Większość nauczycieli była gotowa podać 450 woltów na polecenie.

Gary Vaynerchuk wykorzystuje swój autorytet poprzez swój sklep:

Jeśli śledzisz go w mediach społecznościowych, widzisz go w tych koszulkach. Jeśli oglądasz jego teledyski, słyszałeś liryczny „hustle like my name is Gary Vee”.

Jak zastosować go w swoim sklepie:

• Buduj autorytet, podkreślając kwalifikacje (stanowisko pracy, nagrody produktowe itp.)
• Unikaj frazesów, niejasnych nagród i twierdzeń (np. „Najlepsze pączki świata!”)
• W razie wątpliwości pożycz autorytet od kogoś innego poprzez rekomendację, recenzję produktu itp.

6. Niedobór

Niedobór oznacza, że ​​gdy coś jest ograniczone ilościowo, przypisujesz mu większą wartość.

Pamiętasz, jak Johnny Carson pomógł stworzyć niedobór papieru toaletowego w 1973 roku? Podczas swojego otwierającego monologu The Tonight Show zażartował na temat zbliżającego się niedoboru papieru toaletowego. Ludzie rzucili się, by go kupić, powodując rzeczywisty niedobór papieru toaletowego dla konsumentów w całym kraju.

W e-commerce również otacza nas niedobór. Każdy, kto kupuje bilety lotnicze online, rozpozna to:

Tutaj też jest w Hammock Town:

Im bliżej ta liczba zbliża się do 0, tym bardziej przekonująca.

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Oferuj ograniczone czasowo rabaty i oferty. Odliczanie do końca rabatu lub oferty może pobudzić zakupy.
• W koszyku pokaż, ile odwiedzający zaoszczędził za pomocą wezwania do kasy przed wygaśnięciem oszczędności.
• Oferuj bezpłatną wysyłkę ekspresową lub coś podobnego do tych, którzy kupują przed określoną porą dnia.

7. Kotwiczenie ceny

Zakotwiczenie cen wskazuje, że pierwsza prezentowana cena odgrywa dużą rolę w procesie podejmowania decyzji.

Na przykład cena wynosi regularnie 129,99 USD, co jest odnotowane jako pierwsze. Ale obecnie jest w sprzedaży za jedyne 59,99 USD. Ta pierwsza cena, 129,99 USD, służy jako kotwica, dzięki czemu obniżona cena wydaje się całkowitą kradzieżą.

Oto jak Natural Force to robi:

A oto jak robią to Greats:

Pierwsza, wyższa cena wyznacza scenę i staje się kotwicą, która sprawia, że ​​druga cena jest o wiele bardziej atrakcyjna.

Załóżmy, że firma Greats nie używała zakotwiczenia ceny. 89,10 USD może wydawać się za dużo do wydania. Ale pierwotna cena 99 USD wyraźnie wskazuje, że tak nie jest. W rzeczywistości możesz również znaleźć ograniczenia związane z zakotwiczeniem ceny w porównaniach zakupów.

8. Znajomość

Znajomość oznacza, że ​​wolisz rzeczy i ludzi, których znasz. Tak poważnie. Badania wykazały nawet, że bardziej prawdopodobne jest, że się w kimś zakochasz, im częściej go widzisz. Twoje szczęście jest w rzeczywistości skorelowane z tym, ile rzeczy jesteś zaznajomiony.

To zamiłowanie do znajomości sprawia, że ​​często znajdziesz koszyk w prawym górnym rogu sklepu. Albo dlaczego jesteś tak przywiązany do okolicy, w której mieszkasz. Albo dlaczego często zamawiasz ten sam jeden lub dwa posiłki w swojej ulubionej restauracji.

Znajomość sprowadza się do trzech czynników:

• Płynność poznawcza: jak łatwo jest o czymś pomyśleć?
• Prototypowość: jak podobna jest do innych w tej samej kategorii lub branży?
• Nawyk: Jak dobrze pasuje do poprzednich, podobnych doświadczeń?

Dlatego tak ważna jest znajomość odbiorców. Znajomość oczekiwanych doświadczeń i języka może być niezwykle przydatna w zwiększaniu konwersji.

Chubbies jest znany z kopiowania głosu klienta:

I tak jest z płatkami owsianymi:

Obydwa upraszczają tak bardzo, jak to możliwe, podążają za istniejącymi prototypami, a nawet brzmią znajomo.

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Użyj prostego projektu, który jest mało złożony i mało bałaganu. Nie wściekaj się zbyt mocno na maszynę. Trzymaj się prototypowego projektu, który działa zgodnie z oczekiwaniami w branży e-commerce.
• Używaj słów i wyrażeń, które Twoi odwiedzający uznają za znajome i możliwe do zeskanowania. Mów tak, jak by mówili, jeśli chcesz.
• Wybierz rodzaj wezwań do działania, z których korzystają Twoi bezpośredni i pośredni konkurenci. Jak one do siebie pasują? Nie chcesz ich kopiować, ale chcesz mieć pewność, że spełniasz oczekiwania.

9. Nastawienie uwagi

Nastawienie uwagi oznacza, że ​​zwracasz większą uwagę na czynniki stymulujące emocjonalnie i bagatelizujesz inne czynniki. Im coś jest bardziej intensywne i wzruszające, tym więcej uwagi poświęcasz temu. Ma sens, prawda? Dlatego strach i seks są tak przekonujące.

Wszyscy pamiętamy reklamę Sarah McLachlan.

Tak więc, gdy WWF próbuje zebrać pieniądze na ratowanie i wspieranie zwierząt, trochę szarpie za struny serca za pomocą wywołujących emocje wizualizacji:

Szczęśliwy, dobrze prosperujący niedźwiadek polarny, który dzięki Tobie potrafi zachować zimną krew ? To całkiem pozytywna emocja. Nic dziwnego, że tego typu wiadomości są przekazywane w kółko za pomocą kopii i obrazów.

BioLite robi coś podobnego:

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Przeprowadź badania jakościowe, aby określić, w jakim stanie emocjonalnym przychodzą ludzie. Czy przychodzą do Ciebie zestresowani, desperacko szukając rozwiązania? Pomoże ci to określić, czy powinieneś wykorzystać naturalny stan emocjonalny, czy spróbować go zmienić.
• Czcionka, kolor i obrazy mają wartości emocjonalne. Bądź celowy przy ich wyborze.
• Pisanie kopii, która opowiada historię, może pomóc Ci wzbudzić emocje.

10. Wizualne wskazówki

Wskazówki wizualne oznaczają, że Twoją uwagą i skupieniem podczas odwiedzania witryny można zarządzać i kierować zgodnie z projektem.

Instytut CXL przeprowadził niedawno interesujące badanie dotyczące wizualnych wskazówek. Porównali sześć różnych wizualnych wskazówek z kontrolą (brak wizualnych wskazówek):

1. Człowiek odwracający wzrok
2. Człowiek patrzący w stronę
3. Ręcznie rysowana strzałka
4. Trójkątny
5. Linia
6. Atrakcja

Wyniki? Wskazówki wizualne nie mają wpływu na to, jak szybko coś zostanie dostrzeżone, ale mają wpływ na to, jak wiele uwagi poświęca się czemuś. W tym przypadku formularz rejestracyjny. Strzała narysowana ręcznie działała najlepiej dla wszystkich zainteresowanych.

Pipsnacks z pewnością nie są obce wizualne wskazówki, wykorzystując je do zwrócenia uwagi na produkt (i jego zalety):

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Korzystaj ze wskazówek wizualnych, aby kierować odwiedzających w dół strony, zwłaszcza jeśli pod „zagięciem zakładki” znajdują się cenne informacje o produkcie.
• Wdrażaj wizualne wskazówki dotyczące rekomendacji produktów, aby napędzać strategię upsellingu i cross-sellingu.

11. Awersja do strat

Niechęć do strat oznacza, że ​​zdecydowanie wolisz unikać strat niż zdobywać zyski. Według Daniela Kahnemana, psychologa, zwykle boimy się straty dwa razy bardziej niż cieszymy się z sukcesu.

Tak więc, aby spojrzeć na to z innej perspektywy, Twoi goście obawiają się, że nie polubi Twojego produktu dwa razy bardziej niż myślą, że będą czerpać korzyści z posiadania Twojego produktu.

Być może dlatego niektóre sklepy tak wyraźnie prezentują swoją politykę zwrotów. Jak muza:

I Tortuga:

Albo dlaczego Kylie Cosmetics tak sformułowała swoje wezwanie do działania w ramach subskrypcji e-mail:

Warto zauważyć, że istnieją wyjątki. Kahneman odkrył, że ludzie podejmują różne decyzje, w zależności od tego, czy decyzja jest traktowana jako strata czy zysk. Więc:

• Jeśli chcesz, aby ktoś podjął decyzję niechętną do ryzyka, skup się na tym, co zyska, dokonując wyboru, którego chcesz.
• Jeśli chcesz, aby ktoś podjął ryzykowny wybór, skup się na tym, co straci, nie dokonując wyboru, którego chcesz.

Inne sposoby zastosowania go w swoim sklepie:

• Użyj swoich obrazów i innych wizualizacji, aby pokazać scenariusz utraty zamiast scenariusza wzmocnienia.
• Starannie dobieraj treść swoich ofert. „Nie przegap naszej letniej wyprzedaży: 10% zniżki na wszystkie koszulki”. może działać lepiej niż „Weź 10% zniżki na koszulki”.

12. Efekt IKEA

Efekt IKEA mówi, że im więcej wysiłku wkładamy w coś, tym bardziej to cenimy. Każdy, kto spędził trzy godziny na składaniu kredensu IKEA, wie, jakie to uczucie.

Personalizacja produktu to świetny sposób na wywołanie tego efektu. Im więcej wysiłku włożysz w personalizację, tym bardziej cenią produkt. Może się okazać, że zmniejsza to porzucanie koszyka i zwiększa liczbę konwersji.

StandDesk robi to dobrze. W rzeczywistości zapraszają do budowania biurka, a nie kupowania go:

Wszystkie opcje dostosowywania wymagają od klienta przemyśleń i wysiłku. Nie, nie próbują montować komody z kluczem imbusowym przez trzy godziny, ale po drodze staje się to pracą z miłości:

13. Paradoks wyboru

Jeśli masz do wyboru jedną opcję, wybór jest jasny: kup lub nie kupuj. Kiedy masz do wyboru dwie opcje, twój mózg skupia się na wyborze między nimi. Nagle pomysł, by w ogóle niczego nie kupować, ucichł.

W takim przypadku oferowanie więcej niż jednej opcji może pomóc w sprzedaży.

Jeśli jednak zaoferujesz zbyt wiele opcji, w grę wchodzi paraliż analizy. Przy tak wielu opcjach nie możesz się zdecydować i nie wybierasz w ogóle niczego.

Nazywa się to paradoksem wyboru. Kluczem jest oczywiście znalezienie odpowiedniej równowagi opcji.

Dlatego IKEA umieszcza dwa wezwania do działania na swoich stronach produktów:

Tak jak miot:

i perwersyjne podenerwować:

Pamiętam, że na konferencji CTA w 2015 roku Bart Schutz mówił o przeprowadzonym przez siebie teście dotyczącym wyboru. Odkrył, że nawet dodanie linku „Drukuj tę stronę” obok poprzedniego wezwania do działania zwiększyło liczbę konwersji.

Oczywiście ten paradoks ma również konsekwencje inwentaryzacyjne.

Wniosek

Prawda jest taka, że ​​psychologia i techniki perswazji nie zawsze dobrze przekładają się na rynek online. Jednak te 13 technik perswazji z pewnością dowiodło, że mają swoje miejsce w e-commerce. Przynajmniej warto z nimi poeksperymentować.

Zostaw komentarz poniżej, jeśli przegapiłem technikę perswazji, która zadziałała szczególnie dobrze dla ciebie.