Marketing poleceń 101: 7 taktyk, aby rozpocząć własną kampanię poleceń

Kolejne badania wykazały, że marketing polecający jest jedną z najlepszych form marketingu, jeśli chodzi o sprzedaż i konwersje. Mówiąc najprościej, marketing polecający, czasami nazywany również marketingiem szeptanym, to po prostu ludzie kupujący produkty w oparciu o czyjąś opinię lub wpływ.

To potężny kanał marketingowy, ponieważ ludzie ufają opiniom innych ludzi w swoim życiu i ludzi, których szanują, bez względu na to, czy są to rodzina, przyjaciele, osoby mające wpływ na media społecznościowe czy wielkie gwiazdy.

Co to jest marketing polecający?

Marketing polecający to strategia promocyjna, która zachęca obecnych klientów do polecania nowych klientów, zwykle z zachętą. Chociaż polecenia mogą odbywać się organicznie, firmy mogą również korzystać z dedykowanych programów poleceń.

Ogólna skuteczność programów marketingu polecającego ma sens — regularnie otrzymujemy porady od naszych znajomych, które programy telewizyjne obejrzeć, filmy do wypożyczenia lub do restauracji. Jako konsumenci końcowi nie chcemy dzielić się naszymi historiami, kupowanymi produktami i markami, które wybieramy. Staje się to spotęgowane, gdy doświadczenie zakupowe i produkty są wyjątkowe.

W tym poście pokażemy Ci trzy podstawowe powody, dla których marketing rekomendacji jest tak potężny, kilka przykładów niezwykle udanych kampanii polecających oraz przedstawimy Ci siedem taktycznych kroków, aby zbudować potężny silnik marketingu rekomendacji dla Twojej firmy.

Bezpłatne seminarium internetowe:

Marketing 101

Walczysz o wzrost sprzedaży? Dowiedz się, jak przejść od pierwszego dnia do pierwszej sprzedaży podczas tego bezpłatnego szkolenia.

Zarejestruj się teraz

Dlaczego marketing polecający jest tak potężny?

Wiemy, że marketing szeptany i marketing polecający są potężne i są stale oceniane jako jedna z najpotężniejszych form marketingu, ale dlaczego?

Przyjrzyjmy się trzem podstawowym powodom takiego stanu rzeczy:

1. Precyzyjne kierowanie

Czy kiedykolwiek próbowałeś używać Google Adwords lub Facebook Ads tylko po to, aby zobaczyć, jak Twoje pieniądze znikają, dosłownie na Twoich oczach? Wiele razy nie jest to wina platformy, a raczej Twoje targetowanie. Świetna kampania marketingowa składa się z dwóch kluczowych elementów: świetnego przekazu i kierowania laserowego.

Rekomendacje i marketing szeptany są zwykle bardziej ukierunkowane, ponieważ ludzie dość dobrze znają swoich znajomych i odbiorców społecznościowych. Dzięki temu przekaz Twojej marki rozprzestrzenia się skuteczniej niż w przypadku większości innych kanałów marketingowych.

2. Czynnik zaufania

Zaufanie ma duże znaczenie, jeśli chodzi o przekonanie kogoś do zakupu. Jeśli komuś nie ufamy, nie będziemy go słuchać. Zastanów się, kiedy ostatnio sprzedawca, którego znasz, jest na prowizji, próbował Ci coś sprzedać. Prawdopodobnie miałeś wątpliwości co do jego autentyczności z powodu braku zaufania. Jednak w przypadku marketingu polecającego, sprzedaż zwykle pochodzi od kogoś, kogo dobrze znasz, jak przyjaciele i rodzina, lub od kogoś, komu ufasz, jak ulubiony bloger.

Wielokrotnie badania wykazały, że ludzie prawie zawsze ufają opiniom tych ludzi w odniesieniu do ogólnych reklam i ofert sprzedaży starannie przygotowanych przez samą markę.

Potrzebujesz dowodu? Niedawne badanie Neilson Trust Study wykazało, że rekomendacje są najbardziej zaufaną formą reklamy z dużym marginesem:

Ale poczekaj… jest więcej. Jeśli spojrzałeś na powyższą grafikę i spojrzałeś tylko na pierwszy wiersz (Rekomendacje od osób, które znam), możesz coś przeoczyć. Pozycja trzecia (Opinie konsumentów publikowane online) i pozycja czwarta (Treści redakcyjne, takie jak artykuły prasowe) są również formami marketingu polecającego.

Pamiętaj, że polecenia nie ograniczają się tylko do przyjaciół i rodziny. Mogą pochodzić z różnych źródeł, pod warunkiem, że odbiorca wiadomości im ufa. Więc jakie są główne typy kanałów skierowań?

1. Przyjaciele rodzina
2. Aktualności Publikacje
3. Recenzje i opinie klientów opublikowane online
4. Opinie influencerów (blogerzy, influencerzy w mediach społecznościowych)
5. Referencje

3. Zasięg i przyspieszenie

Jeszcze do niedawna zasięg średniego zasięgu przeciętnego konsumenta był ograniczony. W większości ograniczał się do liczby osób, które widywały codziennie osobiście lub rozmawiały przez telefon. Jednak w dzisiejszych czasach przeciętny zasięg konsumentów jest znacznie większy i dla wielu osób z silnymi obserwatorami społecznościowymi może być ogromny. Niektórzy konsumenci mają teraz możliwość tworzenia lub zerwania firmy dzięki temu, co mówią o niej w Internecie.

Hilary Duff trzymająca etui na iPhone’a Wildflower

Z prostym postem na Facebooku, tweetem na Twitterze lub selfie na Instagramie, przeciętny konsument może teraz dotrzeć do setek, jeśli nie tysięcy, lub przyjaciół (którzy znowu ufają swoim opiniom) w ciągu kilku sekund. Ten rodzaj zasięgu społecznościowego jest kluczowym powodem, dla którego marketing polecający tylko się zwiększył w ciągu ostatnich dziesięciu lat.

Przykłady marketingu polecającego

Więc teraz wiemy, że skierowanie jest ogromne i rozumiemy powody, dla których jest tak ważne, spójrzmy na kilka przykładów firm, które wykorzystały marketing skierowań do katapultowania swoich biznesów.

Przykład 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club to świetny przykład firmy e-commerce, która wykorzystała marketing polecający w formie wideo marketingowego do rozpoczęcia działalności. Dollar Shave Club stworzył szczery i bezczelny film, który obecnie ma 16 milionów wyświetleń.

Spójrz na poniższy film:

Według Entrepreneur.com, w ciągu pierwszych 48 godzin po debiucie wideo na YouTube ponad 12 000 osób zarejestrowało się w serwisie, do końca tygodnia liczba ta podwoiła się do ponad 25 000.

Chociaż wiele osób nazwałoby to wirusową kampanią marketingową, prawda jest taka, że ​​każdy z tych 25 000 klientów został polecony przez kogoś, kto miał przyjemne doświadczenia z Dollar Shave Club, konsumując ich treści wideo.

Dowiedz się więcej: Nazwy sklepów: jak wybrać idealny dla swojej witryny e-commerce

Przykład 2: Harry'ego

Harry's, nowa firma zajmująca się produktami do pielęgnacji na niezwykle konkurencyjnym rynku dostawców maszynek do golenia dla mężczyzn, rozwijała się niezwykle szybko dzięki marketingowi poleceń.

W szczegółowym poście na blogu 4-godzinnego tygodnia pracy, Jeff Raider, współzałożyciel Harry's, opisuje kampanię startową opartą na skierowaniach, której użyli do zdobycia ponad 100 000 zapisów, zanim jeszcze się uruchomili.

Dzięki skonfigurowaniu polecającej kampanii marketingowej na swojej stronie docelowej przed uruchomieniem, która nagradzała ludzi bezpłatnymi produktami do golenia w zamian za udostępnienie swojej marki, byli w stanie dotrzeć do ogromnej liczby odbiorców i nadal zatrudniać ponad 40 pracowników.

Więc może są to dwa bardzo ekstremalne przypadki dobrze przeprowadzonego marketingu rekomendacji. Jednak podstawowym przesłaniem, które musisz zrozumieć, jest to, że wszystko to było możliwe dzięki sile marketingu polecającego.

Jak wykorzystujesz i wdrażasz marketing rekomendacji?

Wdrożenie własnej strategii polecania w celu zwiększenia liczby rekomendacji i sprzedaży nie jest trudne. Oto siedem taktyk, które możesz wdrożyć już dziś we własnym sklepie internetowym:

1. Zapewnij wyjątkową obsługę klienta i doświadczenie zakupowe

Sednem każdego poleconego są świetne produkty, wyjątkowa obsługa klienta i świetne ogólne wrażenia z zakupów. Jest to podstawa każdej kampanii polecającej.

Na początek oceń wrażenia zakupowe we własnym sklepie, patrząc na niego z perspektywy klienta i zadaj sobie pytanie, czym warto się podzielić ze znajomymi?

2. Zwróć uwagę na swoje analizy

Prawdopodobnie już otrzymujesz polecenia i nawet o tym nie wiesz. Google Analytics zawiera całą sekcję skierowań, która może pomóc Ci wskazać inne witryny, które zawierają linki i odsyłają do Ciebie osoby. Ten raport można podzielić nie tylko na odwiedzających, ale także na klientów, co daje głębokie zrozumienie, które z odsyłających witryn mają najlepsze kwalifikacje.

Mając tę ​​wiedzę, możesz dotrzeć do tych witryn i opracować plan pozyskania jeszcze większego ruchu.

Na przykład możesz wypracować:

• Dodatkowe wzmianki w nadchodzących postach
• Post gościa na blogu
• Program poleceń do dzielenia się z nimi zyskami

3. Spraw, aby Twoje produkty i wrażenia z produktu były dzielone

Istnieje wiele sposobów na wywołanie efektu „wow” dla swoich klientów. Rozważ swoje doświadczenie w pakowaniu i rozpakowywaniu. W poprzednim poście na temat wysyłki i realizacji przedstawiliśmy Ci wyjątkowy wysiłek, jaki wkłada Trunk Club, aby stworzyć wspaniałe, godne dzielenia się doświadczeniem dla klientów.

Na opakowaniu poniżej widać, że wrażenia z rozpakowywania klientów mają kluczowe znaczenie dla ogólnego doświadczenia marki i stanowią świetne zdjęcie do udostępnienia na Instagramie i innych sieciach społecznościowych.

Trunk Club wykonuje tak wyjątkową robotę, zachwycając klientów opakowaniem, że klienci tworzą filmy z rozpakowywania na YouTube, co jeszcze bardziej zwiększa zasięg Trunk Club dzięki marketingowi polecania.

Everlane to kolejny świetny przykład marki, która wykorzystuje swoje opakowania jako kanał marketingowy. Produkty z Everlane przychodzą zapakowane w papier rzemieślniczy z naklejką Everlane i listem z podziękowaniami, który zachęca ludzi do udostępnienia zdjęcia ich zakupu w mediach społecznościowych.

Zastanów się, jak możesz zapewnić klientowi czynnik wow, który zmusi go do dzielenia się Twoimi produktami i polecania Twojej marki swojej sieci.

4. Ułatw odwiedzającym i klientom polecanie Twojej marki

Zawsze chcesz mieć pewność, że udostępniasz swoje produkty i polecasz swoją markę tak łatwo, jak to tylko możliwe. Można to zrobić na wiele sposobów. Zastanów się, jak firma MeUndies Underwear zrobiła to na swojej stronie, dodając ją bezpośrednio do swojej głównej nawigacji. Nie ma wątpliwości, że polecanie znajomych jest dla nich ważnym wezwaniem do działania.

Po kliknięciu ułatwiają również wstępne wypełnienie wiadomości na Twitterze i Facebooku, dzięki czemu nie musisz o nich myśleć.

Jak możesz ułatwić ludziom udostępnianie swoich produktów? Możesz również rozważyć mniejsze, ale skuteczne taktyki, takie jak dodawanie odznak udostępniania społecznościowego do każdej strony produktu.

5. Wdróż program poleceń

Czasami ludzie potrzebują szturchnięcia. Zapewnianie nagród za polecenia może być właśnie tym, co sprawi, że Twoi goście i klienci podzielą się Twoją marką z przyjaciółmi i rodziną.

W przykładzie na początku tego posta pokazaliśmy, jak Harry oferował kilka poziomów nagród w postaci produktów, aby zachęcić ludzi do udostępnienia swojej strony docelowej przed rejestracją. Możesz zrobić podobnie, oferując nagrody za pośrednictwem programu polecającego lub lojalnościowego.

W Shopify App Store jest wiele naprawdę solidnych aplikacji, które mogą pomóc w szybkim wdrożeniu świetnego programu polecającego/lojalnościowego.

Niektóre z nich to:

• PolecenieCandy
• LojalnośćLion

6. Zarabiaj na influencerach

Influencerzy w Twojej niszy mogą być kopalnią ruchu polecającego i sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest znalezienie influencerów, którzy są obserwowani jak najbliżej Twojego rynku docelowego.

Więc może nie jesteś w momencie, w którym możesz zapłacić Hilary Duff za polecanie twojego produktu, jednak istnieje wiele innych wpływowych osób z małą, choć wciąż ogromną publicznością, z którą możesz pracować. W tym poście i w tym poście poruszyliśmy temat influencer marketingu, ale marketing wpływowy może być tak prosty, jak skontaktowanie się z popularnym blogerem, YouTuberem lub Instagramerem i pytanie, czy zamieszczają sponsorowane posty lub czy chcieliby, aby Twój produkt został oceniony.

7. Recenzje to również polecenia

Ludzie bardziej ufają temu, co inni klienci mówią o Twojej firmie, niż tym, co Ty, więc zachęcaj klientów do wystawiania recenzji po zakupie.

Na przykład, patrząc na stronę produktu BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, widzimy, że mają ponad 400 recenzji i średnią ocenę 4,7 na 5. Opinie mogą nie przyciągać nowego ruchu do Twojej witryny, ale nadal będą pomagać ludziom na płocie przekształć.

Jak marketing polecający może pasować do Twojej firmy

Marketing polecający jest potężnym i ważnym elementem każdej firmy. Wdrożenie podstawowych taktyk może pomóc w zachęceniu i ułatwieniu procesu polecania, który może być głównym źródłem nowej sprzedaży.