Od małych do dużych: jak bandyci wykorzystują mikroinfluencerów do pobudzania sprzedaży

Felix: W tym odcinku dowiesz się od przedsiębiorcy, który wierzy, że kluczem do sukcesu jest praca z mikroinfluencerami, a nie z wpływowymi celebrytami. W tym odcinku dowiesz się, jak zweryfikować produkt, którego nikt wcześniej nie widział. Po co zmuszać klientów do kupowania u Ciebie online, nawet jeśli spotykasz ich offline, a kim są mikroinfluencerzy? Jak je znaleźć i jak z nimi współpracować, aby pomóc Ci promować Twój biznes i produkt. Dziś dołącza do mnie Brad Westerop z Thuggies.com. Thuggies sprzedaje najdłuższą bluzę z kapturem, jaką kiedykolwiek nosisz. Została założona w 2009 roku i ma siedzibę w Vancouver w Kanadzie. Witaj Bradzie.

Brad: Dzięki Felix.

Felix: Podekscytowany, że masz cię na sobie, więc powiedz nam trochę więcej o bandytach i co dokładnie sprzedajesz?

Brad: Jasne. Bandyci to, jak powiedziałeś, najdłuższa bluza, jaką kiedykolwiek nosiłeś, duża pasuje na normalną szerokość osoby w dużym t-shircie, ale bluza sięga za kolana. To jakby pochodziło z nienawiści do spodni. Ja i założyciele po prostu nienawidziliśmy noszenia spodni, a mój przyjaciel zasiał to. On na to: „Tak, nie muszę już nosić spodni”. Prawie stała się tą sukienką z kapturem, która najwyraźniej zrodziła się w Thuggie. Tak, ma kangurową kieszeń, jak bluzę z kapturem, ale jest na samym dole. Mamy też ukryte boczne kieszenie. Ponieważ coraz bardziej nienawidziliśmy spodni, zaczęliśmy robić dorosłe kombinezony, a także wyjątkowo długie bluzy dla dzieci. To trochę trudne dla…

Felix: Tak, patrzę na różne produkty, to jest tak, jakby powoli ewoluowały od zaledwie nieco dłuższej niż zwykła bluza z kapturem, do coraz wygodniejszej, w onesie. To zabawne widzieć ewolucję Twojej firmy.

Brad: Tak, całkowicie.

Felix: Tak, więc jak wpadłeś na ten pomysł? Jaka była za tym inspiracja?

Brad: Mój przyjaciel robił to dla żartu, co roku chodziliśmy do Whistler, który jest swego rodzaju kanadyjską wersją Vale. Wszyscy jeździliśmy na nartach i każdego roku ubieramy się. W tym roku zasiał tę super długą bluzę z kapturem. Wszyscy się z tego śmialiśmy, a on próbował wyśmiać tę naprawdę długą, narciarską modę, w której wszyscy nosili super workowate ubrania? Założyliśmy go i stwierdziliśmy, że to jest naprawdę wygodne. To jest niesamowite. Potem po prostu zdaliśmy sobie sprawę, że właśnie tam mieliśmy biznes. Wiedziałem, że będzie wygodny, i kochałem to, i nienawidziłem spodni. Trochę wszyscy się z tego śmialiśmy i stamtąd poszliśmy. Tak naprawdę wpadliśmy na ten pomysł. To był raczej żart, który przerodził się w rzeczywistość.

Felix: To ma sens. Zaczęło się od żartu, ale zdaliście sobie sprawę, że jest wartość i że sami się z tego bawiliście, ponieważ najwyraźniej niosło to za sobą pewną wygodę lub potrzebę, której szukaliście. Jak to zweryfikowałeś? Skąd wiedziałeś, że nie tylko wy chcieliście tego produktu i że faktycznie istniał rynek na taki produkt?

Brad: Tak, będąc tak dziwnym produktem, powiedziałbym, że 50 do 60 procent naszych przyjaciół myślało, że zwariowaliśmy, nawet próbując pójść dalej niż pierwsze trzy lub cztery, które sami uszyliśmy. Poniekąd wiedzieliśmy, że coś mamy i myśleliśmy, że możemy zrobić coś w rodzaju kultu. Zrobiliśmy po prostu 10 lub 15 z nich ręcznie. Mój ówczesny partner biznesowy, Brian, szył je w swoim domu, a my w pewnym sensie założyliśmy stronę na Facebooku i Twitterze i po prostu próbowaliśmy znaleźć ludzi, z którymi można porozmawiać. Kilku ludzi uważało, że są naprawdę niesamowici, a wiele osób uważało, że są naprawdę głupi. Co nie było zbyt zachęcające na początku czegoś. Po prostu w to wierzyliśmy i byliśmy w to zaangażowani przez jakiś czas. Pomyśleliśmy, że tak naprawdę nie spędziliśmy jeszcze czasu, a to może być naprawdę dobry prezent na Boże Narodzenie dla ludzi i zastąpić te brzydkie piżamy, które każdy dostaje. To był nasz cel.

Felix: Ile osób było w to zaangażowanych na początku, od samego początku? Wygląda na to, że ty i twoja grupa przyjaciół byłaś zainteresowana tym produktem, nosiliście go, robiliście go dla siebie. Kto faktycznie był zaangażowany w początkowe etapy zakładania firmy?

Brad: Tak, pierwotnie Thuggies zostało założone przez trzy osoby, mnie i dwóch innych. Wszyscy skupiamy się na różnych częściach biznesu. Kim była specjalistką od marketingu, jest świetna w mediach społecznościowych i w całym tego rodzaju PR, więc uznaliśmy, że jej zadaniem jest wypromowanie naszego imienia. Potem Brian miał całe doświadczenie w tekstyliach, pracował w kilku sklepach z deskorolkami i miał maszynę do szycia. Pochodziłem ze środowiska deweloperskiego, więc miałem w firmie wszystkie aspekty biznesowe i wykonalności. To ja naprawdę decydowałem o tym, ile pieniędzy możemy wydać i gdzie. Ile bluz z kapturem naszym zdaniem moglibyśmy sprzedać.

Oczywiście musieliśmy jednak oszacować współczynnik konwersji. To był oryginalny zespół. Brakowało nam tylko projektanta stron internetowych, a nasz drugi obserwator na Twitterze, Dave, został projektantem stron internetowych. Tweetowaliśmy i myślę, że mieliśmy tylko trzech z czterech obserwujących na Twitterze, i napisaliśmy na Twitterze: „Potrzebujemy projektanta stron internetowych, czy ktoś kogoś zna?” Nie mieliśmy pieniędzy na ich opłacenie, więc spotkaliśmy się z Dave'em, który dał nam fakturę, z której się śmiałem i nie było mnie na to stać. Daliśmy mu kolejne 25 procent firmy, a potem wszyscy staliśmy się czterema rodzajami założycieli Thuggies. Tak, wszyscy mieliśmy równą stawkę, co było naprawdę miłe. To bardzo pomogło na wczesnych etapach.

Felix: Tak, jesteś na drugim końcu spektrum wielkości zespołu założycielskiego. Wielu słuchaczy i myślę, że wiele podcastów w przeszłości było solowymi założycielami, którzy być może mieli co najwyżej innego współzałożyciela. Zaczynaliście właściwie od czterech współzałożycieli. Jakie wyzwania dla każdego, kto myśli o założeniu firmy z trzema, może czterema innymi osobami. A może mają już firmę, ale myślą o zatrudnieniu trzech lub czterech innych osób, na jakie wyzwania Twoim zdaniem trzeba uważać, aby upewnić się, że będzie to udane partnerstwo?

Brad: Tak i myślę, że mieliśmy bardzo interesującą współpracę przez całą część Thuggies, a także inne przedsięwzięcia. Uwielbiałem mieć partnerów, ale na pewno są wyzwania. Największym jest cykl życia każdego. Byłem singlem, miałem własne mieszkanie, miałem dobrze płatną pracę, nie obchodziło mnie, czy stracę 2000 dolarów zaczynając to wszystko. Podczas gdy inni ludzie mogą mieć gorzej płatną pracę, mieć dziecko lub coś, na co naprawdę mają nadzieję, że ten biznes się rozwinie, i oczekują od niego czegoś innego. Albo dwa lata później biorą ślub i nie chcą już nad czymś pracować. W pewnym sensie zmieniliśmy zatrudnienie z ludźmi, którzy musieli poświęcić więcej czasu na swój prawdziwy zawód. Przez to mieliśmy kilka zmian w partnerstwie.

Myślę, że prawdziwym wyzwaniem jest upewnienie się, że ktoś lub wiele osób pracuje nad czymś swoim. Myślę, że wiele osób chce prowadzić to w mediach społecznościowych, ponieważ to jest teraz fajna rzecz. Potrzebujesz kogoś, kto poradzi sobie z księgowością, a przynajmniej umiejętnością jej zrozumienia. Byłem w pewnym sensie człowiekiem biznesu i musiałem się upewnić, że to było pod opieką, kiedy kontaktowaliśmy się z PR, kiedy Brian szył, a Dave pracował nad stroną internetową. Wszyscy spotykaliśmy się raz lub dwa razy w tygodniu i pytaliśmy: „OK, gdzie wszyscy jesteśmy?” Mieliśmy wspólny cel, ale tak, znalezienie tego wspólnego celu między tak wieloma ludźmi i zawarcie umowy, dzięki której jesteśmy w stanie zapewnić ludziom szczęście, nawet jeśli nie postawić na swoim. To na pewno walka.

Felix: Tak, brzmi to tak, jakbyście po prostu się zorientowali, a kiedy były kawałki, lub części, które być może były trochę zaniedbywane, z powodu tych cykli życiowych i z powodu zmiany priorytetów dla ludzi. Ty i inni członkowie zespołu założycielskiego właśnie złapaliście ten luz i najwyraźniej wam się to udało, ponieważ przeszliście. Gdybyś miał wrócić i wiedzieć, że to nadchodzi, czy mógłbyś zrobić cokolwiek, aby założyć firmę w sposób, który może trochę lepiej reagowałby na te zmiany w życiu ludzi? To się stanie w przypadku każdego biznesu, z kimkolwiek zaczniesz, to się stanie. Ludzie będą mieć różne wydarzenia życiowe, mieć dzieci, wziąć ślub, mieć… Jeśli masz coś do zrobienia na boku. Ktoś może stracić pracę, może zmienić się jego priorytety, mogą zmienić się jego zainteresowania. Jak założyć firmę lub spółkę, aby dobrze reagować na takie sytuacje?

Brad: Myślę, że równość była pierwszą rzeczą przy zakładaniu tego biznesu, kiedy pozyskaliśmy Dave'a. Początkowo próbowaliśmy go zbić, 15 procent firmy, ponieważ wszyscy mówią, żebyś nie rozdawał kapitału. Zwłaszcza kiedy zaczynasz biznes, to trzymaj swój kapitał, nie chcesz stracić firmy. Równość naprawdę nam pomogła, bo wtedy wszyscy mieli równy głos, gdy dochodziło do kłótni. Właśnie ustaliliśmy, że jeśli jest dwa na dwóch, gramy w kamień, papier, nożyczki. Jeśli jest trzech przeciwko jednemu, to te trzy osoby, które się zgodziły, są tymi, których decyzja jest właściwa. Nie mówię, że te trzy osoby zawsze robiły właściwe, ale przynajmniej miałeś taki rodzaj zarządzania w firmie. To nam naprawdę pomogło.

Felix: Tak, myślę, że chodzi ci też o to, że było to przynajmniej sprawiedliwe. Nawet jeśli nie była to właściwa decyzja, nikt nie był z tego powodu zgorzkniały lub urażony, ponieważ istniał uczciwy sposób na osiągnięcie porozumienia. Nawet jeśli nie była to właściwa umowa. Myślę, że to ważny punkt. Nie chcesz partnerów, którzy z czasem powoli narastają uraza, ponieważ w pewnym momencie może to implodować, a to oczywiście nie jest dobre dla biznesu. Dość mówienia o negatywach partnerstwa. A co z zaletami? Mając trzech innych partnerów, mogę wymyślić mnóstwo pomocy, którą możesz uzyskać teraz, gdy masz wszystkich tych ludzi, którzy zainwestowali w to tyle samo, co ty. Czy były jakieś rzeczy, których być może nie przewidziałeś, a korzystne, które wynikają z partnerstwa z trzema innymi współzałożycielami?

Brad: Tak, myślę, że osobiste sieci wszystkich naprawdę pomogły. Gdybym sam miał założyć firmę, mogę skontaktować się z przyjaciółmi, rodziną, byłymi inwestorami lub byłymi pracodawcami. Jeśli pomnożysz to o cztery, nagle jest o wiele więcej osób, które potencjalnie mógłbyś sprzedawać te rzeczy… Jakbym sprzedał kilka mojej starej firmie zajmującej się nieruchomościami na Boże Narodzenie. Albo mieliśmy te wszystkie naprawdę fajne sieci, którym nie sądziliśmy, że moglibyśmy sprzedać bandytów, dopóki naprawdę nie zaczęliśmy z nimi rozmawiać. Z większą liczbą ludzi było o wiele łatwiej. To i tylko połączenie możliwości rozdzielenia całej pracy. Posiadanie własnego talentu i umiejętność skupienia się na tym, i na tym polegała twoja kariera.

Felix: Czy tak zaczęliście, od sprzedaży do własnej sieci? Albo jak uzyskałeś pierwszą partię sprzedaży?

Brad: Tak, myślę, że w pierwszej partii sprzedaży właśnie rozmawialiśmy z ludźmi. Nosiliśmy je tutaj w metrze. Nosiliśmy je na igrzyskach olimpijskich w 2010 roku, zrobiliśmy te o tematyce kanadyjskiej i napisaliśmy na nich „Thuggies”. Po prostu staraliśmy się chodzić na jak najwięcej darmowych wydarzeń i nosić te rzeczy. Ludzie zaczęli do nas mówić: „Co to jest?” Jesteś w zasadzie chodzącym billboardem, wyróżnia się tak bardzo, że nie możesz przegapić faceta w dresowej sukience. O to wszyscy pytali. Mówimy: „Nie, to bandyta”. Teraz staliśmy się marką, o której wspominają magazyny narciarskie, do przewodników podarunkowych. Myślę, że pierwszym krokiem było noszenie go na zewnątrz i bycie zauważonym. Następnie bądź przyjazny i pozwalaj ludziom go przymierzać, dotykać i czuć. Używamy naprawdę wysokiej jakości bawełny, więc jest naprawdę przyjemna w porównaniu z tanią bluzą z polaru lub cokolwiek innego.

Felix: Myślę, że kiedy ludzie myślą o założeniu biznesu e-commerce, myślą o tym, jak mogę uzyskać sprzedaż? Jak skonfigurować system do generowania sprzedaży online? Po prostu skup się na tym, jak przyciągnąć ruch online do sklepu i zachęcić ludzi do kupowania w ten sposób. Zaczęliście w zasadzie offline. Reklamowałeś to offline, wychodząc i nosząc ubrania, rozmawiając o tym z ludźmi i zachęcając ludzi do rozmowy o tym. Czy kiedykolwiek czuliście się, niekoniecznie wypaleni, ale myśleliście, że nie byłoby to skalowalne jadąc tą trasą? Myślę, że to ważny temat, ponieważ myślę, że przedsiębiorcy tak myślą. Myślą, że nie zamierzam zakładać firmy, która wymaga ode mnie sprzedawania z osoby do osoby, ponieważ może to być prawie sprzeczne z powodem, dla którego założyli biznes online. Czy był jakiś końcowy cel, aby tam zacząć, a potem w końcu przejść do trybu online? Jaki był proces myślowy?

Brad: Tak, stworzyliśmy naszą stronę internetową tuż przed igrzyskami olimpijskimi w 2010 roku. Wiedzieliśmy, zwłaszcza mając doświadczenie Dave'a i zajmując się projektowaniem cyfrowym, że musimy przyciągać ludzi do naszej strony, aby sprzedawać. Nawet gdybyśmy mieli je na sobie, nawet gdybyśmy mówili o nich ludziom, i tak musieli wejść na naszą stronę, realistycznie. Być może uda nam się sprzedać kilka tu i tam. Mieliśmy kody kuponów oparte na wydarzeniach, na które jechaliśmy. Drukowaliśmy wizytówki, które są super tanie, a potem pisaliśmy do Igrzysk Olimpijskich 2010, więc ilekroć je rozdawaliśmy i były one używane na naszej stronie internetowej, mogliśmy zobaczyć, jak następuje konwersja. Mówiliśmy w porządku, ten działał, a ten nie.

Wszystkie produkty, które nosiliśmy, zawsze miały na sobie napis Thuggies.com. Nawet jeśli ludzie nie chcieliby podejść do czwórki osób noszących te głupie bluzy, mogli przynajmniej nadal korzystać z Internetu. Mieliśmy naklejki na naszych samochodach, jeździmy po Vancouver i wciąż są ludzie, którzy robią zdjęcia mojego samochodu. Widać, jak patrzą na telefon, co to za marka? To był świetny sposób na wypromowanie naszej nazwy i myślę, że właśnie dlatego Vancouver jest teraz jednym z naszych największych rynków, ponieważ wszyscy tu mieszkamy. Tak, to był świetny sposób na przyciągnięcie ludzi z powrotem na stronę.

Niezależnie od tego, czy było skalowalne, prawdopodobnie nie bardzo skalowalne, ale przynajmniej wybraliśmy wydarzenia, na które naprawdę chcieliśmy się udać. Gdybyśmy byli naprawdę zainteresowani imprezą snowboardową, wszyscy po prostu pojechalibyśmy na nią. Mogliśmy spędzać czas z naszymi trzema przyjaciółmi, rozmawiać o interesach i próbować sprzedać kilku bandytów. To były bardziej hobbystyczne wakacje. Zdobywanie bezpłatnych karnetów było czymś, czego nigdy wcześniej nie dostaliśmy. Możliwość zrobienia tego z Thuggies była niesamowita, więc nigdy tak naprawdę nie myśleliśmy o tym jako o pracy.

Felix: To ma sens. Na początku sprzedawałeś offline, ale byłeś w stanie powiązać to online za pomocą tych kodów kuponów i byłeś w stanie zidentyfikować, które działania, które działania offline, działały najlepiej. Co zrobiłeś z tymi danymi? Czy dowiedziałeś się, że Igrzyska Olimpijskie były bardzo udanym kanałem dla Ciebie, kupujesz ze względu na skok w użyciu kodów kuponów. Jak wykorzystałeś to do podejmowania przyszłych decyzji?

Brad: Cóż, olimpiada jest oczywiście trudna, nie będziemy podróżować po świecie co dwa, cztery lata.

Felix: To byłby zły pomysł.

Brad: Byłoby wspaniale. Myślę, że na początku mogliśmy sprzedać trzy lub cztery jednostki z tym kodem, a to prawdopodobnie ponad miesiąc. Nadal byliśmy bardzo wolni i staraliśmy się uzyskać ruch tam, gdzie tylko mogliśmy. Kiedy już znaleźliśmy jeden, który działał, próbowaliśmy znaleźć inne. Naprawdę znaleźliśmy… Około sześć godzin stąd jest skocznia narciarska, na której z jakiegoś powodu po prostu sprzedawaliśmy tam bandytów. Pomyśleliśmy, że może powinniśmy zrobić tam imprezę. Ten naprawdę się nawrócił i nadal to robimy każdego roku. Tak zbliżyliśmy się do góry, że co roku kupują oni swoje własne markowe modele dla swoich pracowników.

Okazało się to ogromną zapłatą, a teraz płacą nawet za nasze hotele, kiedy tam jesteśmy. To jest zajebiste. Myślę, że to kwestia testowania i poznania tego, aby określić oczekiwania dotyczące tego, ile pieniędzy lub czasu zamierzasz w to włożyć. Jeśli zamierzasz wydać 500 dolarów na stoisko, a następnie osiem godzin swojego czasu, przynajmniej wiedz, że ten czas opłaci się albo świadomością, albo sprzedażą. Wyznacz sobie cel, jakbym chciał z tego setki e-maili. Jak zamierzasz to zdobyć? Będziesz rozmawiać z tyloma osobami, jak tylko możesz. Zwykle okazuje się, że te wydarzenia kończą się całkiem dobrze.

Felix: To ma sens. Jak decydujesz, na których z tych wydarzeń chcesz być obecny? Chodzi ci o to, że zauważyłeś, że było dużo sprzedaży i ruchu pochodzącego z określonego obszaru, oczywiście z Vancouver, dla was. Prawdopodobnie spędziłeś tam dużo czasu na marketingu, ponieważ to działa dobrze. Daj nam pomysł, jak mógłbyś to zorganizować dla przedsiębiorcy, który myśli o robieniu więcej marketingu offline i większej obecności na wydarzeniach. Jak zaczynasz określać, jak powinieneś spędzać czas?

Brad: Głównie chodzi o to, co czuje nasza marka. Jeśli ktoś podejdzie i powie: „Hej, chcę, żebyście byli na rekolekcjach jogi”. Właściwie zrobiliśmy jedną i faktycznie działa całkiem nieźle, są naprawdę dobre po jodze, ponieważ można się w nich zmienić. To kwestia zastanowienia się, gdzie najlepiej sprawdzi się bandyta, gdzie najlepiej sprawdzi się twój produkt i poznanie twojego rynku. Czasami to działa, a czasami nie, i po prostu musisz spróbować jednego. Postaraj się, aby był jak najtańszy i wyglądał tak fajnie, jak to tylko możliwe. Następnie od tego momentu albo powiedz, że nie zamierzamy tego robić ponownie, albo spróbuj ponownie innym razem.

Mieliśmy jeden, mieliśmy festiwal narciarski, na który poszliśmy, i myśleliśmy, że po prostu tak dobrze nam pójdzie. Trwało to cały tydzień i to jest wielka rzecz, i to było najgorsze wydarzenie, jakie mogliśmy kiedykolwiek zrobić. To było drogie, a teraz wiemy, żeby nie robić tego ponownie lub robić podobne. Staramy się, aby były naprawdę lokalne, abyśmy mogli przynajmniej porozmawiać z ludźmi, a ty możesz być blisko. Sami robimy coraz mniej wydarzeń, a teraz mamy ambasadorów w rodzinie Thuggies, którzy wyślemy im mnóstwo rzeczy, a oni ustawią stoisko, albo zorganizują zawody wakeboardowe, lub zawody na nartach wodnych. W końcu sponsorujemy to razem z nimi.

Felix: Jestem pewien, że teraz jesteście w tym o wiele lepsi, niż pierwotnie określaliście, na które wydarzenia się udać. Czy są jakieś kluczowe znaki lub kluczowe znaki dotyczące konkretnego wydarzenia, które sprawiają, że idziecie, tak, musimy tam być?

Brad: Tak, myślę, że pierwotnie była to nasza hipoteza, czy ten rynek będzie dla nas dobry? Teraz chodzi o sprawdzenie naszej sprzedaży od tyłu [niesłyszalne 00:21:29], przeanalizowanie tych kodów pocztowych i sprawdzenie, ile osób sprzedaliśmy iw jakiej porze sezonu sprzedaliśmy nasze produkty. Jeśli zobaczymy, że 300 osób w Utah kupiło produkty, jest duża szansa, że ​​jeśli coś tam założymy lub coś zasponsorujemy, to już rozpoznają naszą markę. Albo widzieli to ich znajomi i zawsze okazuje się, że ta osoba do osoby lub klient do klienta działał tak dobrze.

Felix: Patrzycie na zaplecze i widzicie, że pewien nieproporcjonalny procent sprzedaży pochodzi z określonego kodu pocztowego lub z określonej pory roku. Wtedy może przyjrzysz się, czy w tym czasie odbywają się jakieś wydarzenia, jeśli nie, może zorganizuj własne. Po prostu być tam we właściwym czasie przed właściwymi ludźmi?

Brad: Tak, dokładnie.

Felix: To świetny sposób na myślenie o tym, ponieważ to jest dokładnie to, co musisz robić w świecie online. Musisz być we właściwym miejscu we właściwym czasie. Tutaj jest tak samo, a teraz tym razem robisz to osobiście. Dane pomogą Ci podjąć te decyzje, tak jak w świecie online. Mówiąc o byciu tam osobiście, byciu tam, aby zobaczyć swoich klientów twarzą w twarz, jakich rzeczy uczysz się rozmawiając z klientami? Widząc ich offline, widząc ich osobiście, nie wydaje ci się, że byłoby to możliwe, gdybyś skupił się tylko na Internecie?

Brad: Myślę, że dużo szybciej dowiadujesz się o swoim kliencie i kim są, twarzą w twarz. Możesz z nimi porozmawiać, możesz zobaczyć, jak przymierzają produkt. Możesz zobaczyć, jak reagują, i możesz zobaczyć, jak wiele osób reaguje negatywnie i możesz zobaczyć, jak reagują pozytywnie. Możesz czytać ich twarz i emocje o wiele lepiej niż nasze reklamy na Facebooku, prawda? Zawsze widzimy współczynnik konwersji na poziomie dwóch lub trzech procent, jest super i to świetnie. Nie wiemy o pozostałych 97 procentach lub 99 procentach, w zależności od reklamy. Otrzymujesz o wiele więcej informacji zwrotnych i czy możesz dostosować pewne rzeczy. Na jednym z wydarzeń dowiedzieliśmy się, że ponieważ nasze bluzy z kapturem są tak długie, nie możesz sięgnąć do kieszeni, jeśli masz na sobie szorty lub cokolwiek innego. Albo jeśli w ogóle nie nosisz spodni, nie masz nawet kieszeni.

W końcu pewnego dnia pojawił się jeden dzieciak, który powiedział: „Dlaczego nie macie gdzieś ukrytych kieszeni? Dlaczego twoja kieszeń jest na dole? Nie mogę tam niczego dostać, nie mogę tam wejść, kiedy mam puszkę lub Red Bulla. Jesteśmy jak o człowieku, jak tego nie rozgryźliśmy? Po prostu wycięliśmy małą dziurkę w szwach, a ja po prostu zrobiłem to długopisem, wyrwałem dziurę w moim bandycie i mogłem dostać się do mojej krótkiej kieszeni. Mówię: „O stary, powinniśmy po prostu zrobić ukryte kieszenie, dlaczego tego nie zrobiliśmy?” Nie otrzymalibyście takiej opinii od klienta, chyba że kupiliby online… Cóż, przeszli przez proces reklamowy online, kupili go, a następnie poświęcili czas na wysłanie do nas e-maila, zamiast po prostu zwrócić produkt. Albo po prostu nie mówiąc nam o tym. To była korzyść.

Felix: Tak, to dobra uwaga, tak jak mówisz, że 2% klientów najwyraźniej to pokochało, ale jest tak wiele do nauczenia się od pozostałych 98%, dlaczego im się to nie podobało. Nigdy nie dowiesz się, dlaczego, gdy jest to tylko reklama na Facebooku lub tylko online. Mogliby po prostu odwrócić się i powiedzieć, że mi się to nie podoba, wychodzę i nie klikam tej reklamy. Nie masz możliwości powiedzieć: „Hej, poczekaj chwilę, czy mogę z tobą porozmawiać przez chwilę, aby zrozumieć więcej?” O tym, dlaczego im się to nie podoba. Jest to możliwe tylko w trybie offline, ponieważ nie masz okazji zadawać im pytań, pytać, dlaczego nie chcą kupować lub dlaczego nie są tym zainteresowani. Tak łatwo, jak w trybie offline, a nie online.

Brad: Tak, naprawdę nauczyliśmy się najwięcej, kiedy dzieci chciały je na Boże Narodzenie. Jest odpowiednia osoba w wieku od 14 do 18 lat: „Mamo, chcę to kupić na Boże Narodzenie. Chcę tego na Boże Narodzenie. Patrzą na to, jakbyś nigdy tego nie nosiła. Jeśli możesz im pokazać, nie po szkole, ci faceci mogą zdjąć ubrania i po prostu leżeć w domu i spędzać czas ze swoimi przyjaciółmi. Jeśli przebierają się na snowboard, mogą z niego korzystać bez rozbierania się na parkingu. Rodzice zaczynają zdawać sobie sprawę: „Och, to naprawdę dobry prezent na Boże Narodzenie”. Wyszliśmy od tego, teraz piszemy reklamy oparte na tych informacjach i piszemy reklamy online do rodziców, którzy mówią, że twoje dzieci pokochają to na Boże Narodzenie. Teraz wiemy, jaki jest ich ból w niewierzeniu w to pierwotnie, i tak to odkryliśmy.

Felix: Tak, porozmawiajmy o tym więcej. Myślę, że jest to ważna kopalnia złota dla sklepów i przedsiębiorców, z których mogą nie korzystać. Mówisz, że ludzie podchodzą do ciebie i mówią ci rzeczy, których możesz nie być w stanie wychwycić w świecie online. Następnie bierzesz te informacje, bierzesz to, co mówią, i używasz tych słów w tekście reklamy lub w swoim projekcie samych reklam. Porozmawiaj z nami trochę więcej o tym procesie. Jak właściwie zabierasz się do tego i faktycznie rozkładasz to dla nas. Jak przejść od słuchania tego, co mówią ludzie, do faktycznego przekształcenia tego w reklamę?

Brad: Jasne. Doskonałym przykładem jest prezent świąteczny. Jesteśmy wyjątkowo sezonowi, a te są najlepszymi zamiennikami piżamy. Zaczęliśmy rozmawiać z rodzicami i usłyszeliśmy, że nie chcę wydawać 95 czy 89 dolarów, w zależności od tego, jaki model kupujesz, na bluzę i bluzę, która jest za długa. Powiedzieliśmy dobrze, dlaczego tak myślisz? Uzyskaliśmy te informacje. Kiedy już powiedzą, że to nie wystarczy, to idziemy dobrze, musimy pokazać dziecku, że dobrze się bawi w sporcie, który lubi, a rodzicom musimy pokazać, jak to działa. Musisz napisać kopię, która pokaże im, jak to działa.

W końcu mówimy dobrze, zróbmy zdjęcie dzieciaków na skoczni narciarskiej lub tuż za skocznią. W takim razie zróbmy kilka zdjęć młodszych dzieci, po placu zabaw, po pływaniu, albo w pobliżu basenu, aby zobaczyli, że jest to wielki komfort dla mojej młodszej córki po pływaniu. Następnie możemy napisać to w kopii: „Nie pozwól swoim dzieciom zmarznąć po pływaniu”. Następnie kierujemy się do grupy wiekowej rodziców na Facebooku, którzy są w związku małżeńskim i prawdopodobnie mają dziecko. Jeśli więc lubią pływać, istnieje duża szansa, że ​​reklama pływania może z nimi współpracować.

Tak to zrobiliśmy krok po kroku, jaki był problem, który rozwiązujemy? Jeśli idziemy za kimś takim jak rodzic, jak oni to zobaczą? Musiałeś je ze sobą mieszać. Czasami po prostu używaliśmy zdjęć z naszego iPhone'a, które nasi kuzyni zrobili swoim dzieciom. Czasami są ludzie tacy jak ja, którzy zrobili mi zdjęcie i powiedzieli: „Po piłce nożnej załóż to, bo jest ci zimno i mokro”. Tak to działało.

Felix: Tak, uwielbiam to, że przyjmujesz obiekcje, które słyszysz o tym, dlaczego ludzie nie kupują produktów, i radzisz sobie z tym w samej reklamie, pokazując im, niekoniecznie odwrotnie, ale dlaczego może sprzeciw nie jest tak zasadny. A może dlaczego nie jest to tak ważne i dlaczego nie powinno przeszkadzać im w wypróbowaniu lub zakupie produktu. Uwielbiam to. Myślę, że brzmi to tak, jakby działało o wiele szybciej w świecie offline.

Znowu masz okazję rozmawiać z ludźmi, masz te okazje, by zrozumieć ich zastrzeżenia. Jeśli nie możesz tego zrobić offline, myślę, że online jest równie dobrym miejscem, w którym można znaleźć te zastrzeżenia, rozmawiając z klientami, przeglądając recenzje. Patrzenie na to, na co ludzie narzekają, szukanie powodów, dla których nie kupują. Nie będzie to takie proste, ponieważ nie będziesz mieć takiej okazji, ale nadal możesz dowiedzieć się, dlaczego ludzie nie kupują online. Następnie używając języka, którego używają, i prawie przewracając go do góry nogami, i pokazując im, dlaczego nie jest to faktyczny powód, aby nie kupować produktu.

Brad: Tak, dokładnie.

Feliks: Fajnie. Porozmawiajmy o tym, myślę, że jedną z rzeczy, o których wspomniałeś we wstępnym wywiadzie, była kwestia jednego z kluczowych sposobów, w jaki jesteście dziś w stanie sprzedawać ustnie. Myślę, że wspomniałeś również o mikroinfluencerach. Opowiedz nam trochę o tym, czym są mikroinfluencerzy?

Brad: Tak, myślę, że to termin używany w Internecie. Często używamy go w Thuggies i BedFace. Mamy grupę ludzi, którzy naprawdę interesują się bandytami i mogą mieć niewielką liczbę zwolenników, i właśnie tam używam mikroinfluencerów. Może nie mają miliona obserwujących na Instagramie i 50 tysięcy obserwujących na Facebooku, ale zamierzali wykonać o wiele więcej pracy, za o wiele mniej produktów lub płatności, niż normalnie. Przez sześć lat, kiedy to robimy, mamy grupę mikroinfluencerów, którzy są jak ambasadorowie, ale są jakby naszą rodziną, myślę, że można tak powiedzieć.

Dajemy im bandytów, a oni mówią swoim przyjaciołom, a ich przyjaciele opowiadają swoim przyjaciołom. Ponieważ nasz produkt jest tak dostępny i zauważalny, zawsze przekonywaliśmy się, że gdy jedna osoba go posiada, kody pocztowe wokół niej lub kody pocztowe w USA również zaczynają je kupować. Zaczynamy się domyślać, bo ta osoba tu nosi, jej przyjaciel prawdopodobnie nie mieszka pod tym samym kodem pocztowym, ale chce go teraz. Potem nagle widzisz trzy kolejne stamtąd. Ci mikroinfluencerzy to ludzie, do których teraz docierają, którzy zazwyczaj mają dość niewielki ruch społecznościowy, ale robią świetne zdjęcia lub piszą świetnego bloga. Dostarczamy im towar, czyli niewielki budżet na sesję zdjęciową i dajemy im wszystko, co chcemy sfotografować i po prostu pozwalamy im to zrobić. W większości przypadków działa to naprawdę dobrze, ponieważ czują się o wiele bardziej przywiązani do marki.

Podczas gdy na przykład wypróbowaliśmy te 100 tysięcy lub 300 tysięcy obserwujących na Instagramie i dostajesz tylko jeden post, a oni chcą pieniędzy. Wtedy tak naprawdę nigdy nie widzisz żadnych korzyści. Nigdy nie uważałem, że ci wielcy wpływowi ludzie naprawdę mają silną przyczepność. Chyba że są naprawdę duże. Mieliśmy kilku wielkich celebrytów noszących Thuggies, a jedynym, który był naprawdę dobry, był T-Pain i był niesamowity. Teraz też pracujemy nad T-Pain Thuggie. Większość z nich po prostu stwierdza, że ​​jeśli nie publikują więcej niż raz, to nigdy tak naprawdę… Zbyt łatwo jest teraz przegapić Instagram. Myślę, że bardziej ci mikroinfluencerzy po prostu mówią swoim przyjaciołom i na tym właśnie się znajdujemy.

Felix: Tak, podoba mi się to podejście do pracy z mikroinfluencerami. Jak rozpoznać mikroinfluencerów. Jak znaleźć tych ludzi, którzy będą dobrze pasować do Twojej marki?

Brad: Mam na myśli to, że ponieważ wszyscy są teraz w mediach społecznościowych, czy to na Reddicie, Instagramie, Snapchacie czy czymkolwiek, wszyscy jesteśmy nad tym w pracy. Pracujemy też w przestrzeni coworkingowej, więc każdy poniekąd na niej siedzi. Jeśli ludzie mówią: „Hej, widziałem to zdjęcie, powinieneś skontaktować się z nimi i to sprawdzić”. Zwykle mamy… Thuggies to naprawdę outdoorowa marka, więc generalnie chcemy ludzi, którzy są aktywni i wykazują zainteresowanie lub pasję tym, co robią. Jeśli naprawdę interesujesz się samochodami i zawsze jesteś na zewnątrz, mówimy: „Hej, zabierz swój samochód na przejażdżkę, damy ci bandytów lub twój motor terenowy”. Myślę, że po prostu ich znajdujemy, po prostu przeglądamy Instagram i próbujemy znaleźć te mniej obserwowane konta, po prostu rozmawiamy z nimi i mówimy: „Hej, jesteś tym zainteresowany? Będziemy wdzięczni za twoją opinię”.

Felix: To ma sens. Kiedy znajdziesz influencera, mikroinfluencera i chcesz z nim pracować, jak to wszystko się układa? What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

Felix: Super.

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

Felix: To ma sens. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix: Wspomniałeś doświadczenie związane z założeniem Thuggies, oczywiście pomagając ci w BedFace i oczywiście wspólne zasoby znacznie ułatwiają rozpoczęcie pracy z nową firmą. Czy były jakieś inne korzyści wynikające z posiadania dwóch firm? Nie tyle korzyści, które można czerpać z sukcesu bandytów, ale tylko dlatego, że jeden plus jeden równa się trzy, mając dwa biznesy. Czy spotkałeś się z takimi korzyściami?

Brad: Tak, na pewno. Wpadamy do nich prawie codziennie. Uważamy, że nasz zespół uczy się dużo szybciej, są w stanie, gdy nie pracują, mówią, że pracują nad arkuszem kalkulacyjnym dla BedFace i to po prostu doprowadza ich do szału. Zamiast pracować wolniej, robić sobie dwugodzinną przerwę i iść na spacer, albo wcześnie wracać do domu, po prostu całkowicie zmieniają zdanie. Pójdą na spacer na pięć minut, pójdą napić się kawy, wrócą i powiedzą okej, mam zamiar popracować nad tą częścią Bandytów, żeby trochę odświeżyć swój umysł. Widzę to prawie codziennie z naszym zespołem i zawsze jestem pod wrażeniem. W końcu okazuje się, że w przypadku niektórych aplikacji, z których korzystamy, obie firmy są tak różne, a jednocześnie tak podobne, że znajdujemy te usterki w aplikacjach, o których mówimy naszym dostawcom usług. Hej, myślę, że musisz to naprawić. Dlatego musimy to naprawić. W tym biznesie często jeden plus jeden równa się trzy. Dopóki jest dobrze zarządzany, działa całkiem nieźle.

Felix: To ma sens. Teraz, gdy obie te firmy w zasadzie nucą, jak podzielić swój dzień? Jak zarządzasz czasem między dwoma różnymi firmami?

Brad: Tak, prawdopodobnie miałbym najtrudniejsze zarządzanie czasem między nimi niż ktokolwiek inny w firmie, tylko dlatego, że jestem na szczycie ich obu. Fajną rzeczą w Thuggies jest to, że jest supersezonowy. Staramy się zwiększyć sprzedaż i zyskać większą popularność poza świątecznymi wyprzedażami. Naprawdę Thuggies jest szalony w Boże Narodzenie. Między listopadem a grudniem, listopadem i lutym tego rodzaju terminami, to chyba 85 proc. naszego rynku. Poza tym przygotowujemy się do tego nacisku. W tym czasie możemy sprzedawać pościel przez cały rok. Wiemy z Thuggies, gdzie, jeśli sprzedamy dziś X ilość Thuggies, w listopadzie jest to zwykle 10 lub 15 razy więcej. Możemy oszacować BedFace i powiedzieć, że dobrze, musimy zarezerwować tyle czasu, aby ta firma odniosła taki sam sukces.

Razem ze mną staram się pisać listy, korzystam z Glip.com i piszę sobie zadania oraz wyznaczam ścisłe terminy, kiedy muszę je wykonać. Mówię też wszystkim, którzy tu pracują, żeby krzyczeli na mnie, jeśli jestem w tyle. Fajnie jest mieć ten czas podzielony, ale zdecydowanie stwarza to wyzwania i może prowadzić do nadmiernego skupienia się na jednym, a potem może zejść z drugiego. W tym momencie liczę na to, że nasz zespół powie: „Hej Brad, musisz się teraz bardziej na tym skoncentrować. To jest ważniejsze”. To nie szkodzi innym biznesom, ale jest to cel, który sobie wyznaczyliśmy i musimy do tego zmierzać. Tak to działa do tej pory.

Felix: Tak, myślę, że wielu słuchaczy ma firmy, które oczywiście będą miały zainteresowanie również w okresie świątecznym, tylko ze względu na ogólny charakter handlu detalicznego. Dla każdej firmy, która ma bardzo sezonowy charakter, gdzie cała sprzedaż lub ponad 50 procent sprzedaży jest skoncentrowana w ciągu zaledwie jednego kwartału. Jak spędzasz czas przez resztę roku? Jak przygotowujesz się do tego, by ten kwartał był jak najbardziej udany?

Brad: Testujemy reklamy, które widzieliśmy, że działały przez zimę lub Boże Narodzenie, i staramy się robić ich różne odmiany. W tej dziedzinie wciąż nie odnieśliśmy wielkiego sukcesu w Thuggies. Staramy się budować naszych mikroinfluencerów większych, staramy się mieć plan przewodnika prezentowego i tego, jak zamierzamy dotrzeć do tych ludzi. Naprawdę zaczynamy bardziej skupiać się na robieniu zdjęć związanych ze stylem życia, a przegrupowanie po świętach zwykle zajmuje nam całe dwa miesiące, aby wszystko uporządkować i uporządkować magazyn.

Felix: Jakby przeszło tornado.

Brad: Tak, zwykle poświęcamy solidny półtora tygodnia na relaks, pracujemy pół dnia i mówimy, że to przeszliśmy, przegrupujmy się, wróćmy do tego i zaplanujmy. Powiedziałbym, że w czasie przestoju nadal możesz zarabiać pieniądze, i to jest miejsce, w którym możesz znaleźć swój następny sezon, zamiast czekać. Jeśli uważasz, że czekasz, to przynajmniej przygotuj się na szczyt sezonu.

Felix: To ma sens. Jedna rzecz, o której wspomniałeś we wstępnym wywiadzie, dotyczyła tego, jak stworzyłeś umiejętność budowania modeli przewidywania udziału w rynku w programie Excel. Czy możesz nam opowiedzieć o tym trochę więcej? Jakie są modele przewidywania udziału w rynku?

Brad: Tak, kiedyś byłem urbanistą i pomagaliśmy ludziom lub pomagaliśmy zmienić strefę miasta i rozwijać nowe nieruchomości. Potem pracowałem dla prywatnej firmy, która robiła to samo. Wszyscy pracowaliśmy w handlu detalicznym i pomagałem budować modele na Bliskim Wschodzie, w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. Stworzyliśmy te modele, aby określić, czy udział w rynku jest procentem tego, co wszyscy wydają, na jakim rynku jesteś, jak myślisz, ile możesz przechwycić? To dość podstawowe wyjaśnienie, a w arkuszu Excela możesz to zrobić naprawdę łatwo, możesz powiedzieć, że jeśli chcesz zrobić krzesło i je sprzedać, prawdopodobnie możesz wygooglować, ile krzeseł jest sprzedanych? Albo jaki jest rynek mebli w USA.

Następnie możesz oszacować, jaki procent zamierzasz uchwycić. To znaczy, że jestem startupem, mogę dostać 0,025 z tego miliona dolarów. To naprawdę podstawowe wyjaśnienie. Możesz budować je szalenie szalone na stronach i stronach Excela. W zasadzie tak to działa. Jaki procent wydatków konsumenckich możesz uzyskać? To może być tyle, ile na festiwalu narciarskim można powiedzieć, że jest tam sto tysięcy ludzi, którzy prawdopodobnie wydają 100 dolarów dziennie, a prawdopodobnie połowę tego wydają na jedzenie. Wtedy połowa z nich jest wydana na sprzęt narciarski, a potem co z tego zostaje? Każda osoba może wydać od 7 do 10 dolarów. Wtedy możesz powiedzieć, że jeśli jest sto tysięcy ludzi, to wydatek jest wart 700 tysięcy dolarów. Więc na co zamierzają to wydać? Przemyśl to jeszcze raz i powiedz, jaki procent mogę z tego uzyskać? Tak właśnie pracowaliśmy w obu naszych firmach.

Próbowaliśmy dowiedzieć się, ile ludzie wydają. W przypadku Thuggies były to nowości, a pościel mieliśmy o wiele więcej pomysłu na to, co ludzie wydają w USA i Kanadzie. Wtedy tak naprawdę tylko oszacowaliśmy, ile możemy dostać. Więc jak moglibyśmy to osiągnąć, to kolejny krok. Jeśli myślisz, że zdobędziesz sto milionów dolarów rynku, lepiej miej naprawdę dobry pomysł na następny krok i marketing. Tu właśnie pojawia się marketing i biznesplan. To trochę jak plan przedbiznesowy. To było coś, czego nauczyłem się w pracy, wziąłem to z nieruchomości i włożyłem w każdy inny produkt.

Felix: Tak, myślę, że jest to szczególnie przydatne dla każdego, kto po prostu szuka swojego pierwszego produktu lub pierwszego sklepu, aby rozpocząć, zrobić tego rodzaju badania rynku, zrobić tego rodzaju analizy, aby dowiedzieć się, czy w ogóle warto? Czy warto zainwestować w rozpoczęcie tego biznesu. Myślę, że to, co powiedziałeś na końcu, to również to, że jeśli myślisz o wypuszczeniu nowej linii produktów dla istniejącego biznesu, jest to równie przydatne, ponieważ możesz ponownie określić, czy jest to opłacalna inwestycja w tę nową linia produktów, czy nie. Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Brad, więc Thuggies.com był pierwszym sklepem, a BedFace.com jest drugim sklepem. Gdziekolwiek indziej polecisz słuchaczom, aby sprawdzili, czy chcą śledzić to, co porabiacie?

Brad: Tak, byłoby świetnie, po prostu śledź nas na Instagramie, Pintereście i Facebooku. Jesteśmy @thethuggie dla Thuggies i @bedfacesheets dla wszystkiego innego na BedFace. Tak, ułóż się wygodnie w tym roku, kup pościel i bardzo duże bluzy, jesteśmy najlepszymi rzeczami na rynku i nie musisz nawet nosić spodni.

Felix: Niesamowite, wszystkie te miejsca połączymy w notatkach z wystawy. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas, Brad.

Brad: Świetnie, dzięki Felix. Porozmawiamy wkrótce.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.