Jak Modyfikuj zegarki potwierdziły pomysł za milion dolarów z niedoskonałym produktem

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Aaron Schwartz z modyfikacjiwatches.com. Modify Watches sprzedaje niestandardowe zegarki, które są ręcznie składane w San Francisco w Kalifornii i zostały uruchomione w 2010 roku. Witamy Aaron.

Aaron: Dzięki, że mnie masz.

Felix: Podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam trochę więcej o swojej historii i tych zegarkach.

Aaron: Założyliśmy Modify Watches w 2010 roku. Ukończyłem studia MBA w Berkeley, a w szkole założyłem firmę, która tak naprawdę nigdzie się nie wybierała. Dużo się nauczyłem i ostatecznie zacząłem ten biznes z moim kumplem, Garym. Pomysł polegał na tym, że w taki sam sposób, w jaki można umieścić wszystko, co chcesz na koszulce, pomyśleliśmy, że fajnie byłoby umieścić wszystko, co chcesz na zegarku. Gdybyś spotkał którąś z nas dwojga, zauważyłbyś, że nie jesteśmy super modni. To było dość dziwne, ale założyliśmy markę konsumencką, w której nie chodziło o nas, mówiąc: „Hej, to jest kolekcja jesienna lub wiosenno-letnia”. To było znacznie bardziej „Czego chcesz?”

Przez lata pracowaliśmy nad robieniem wszystkiego na zamówienie, a od 2014 roku przeprowadziliśmy kampanię startową, która umożliwiła nam wprowadzenie niestandardowych produktów wykonanych w mieście. Teraz ludzie dosłownie dostają to, czego chcą, niezależnie od tego, czy jest to zdjęcie ich dziecka, czy też zrobiliśmy niestandardowe zegarki na Twittera, Facebooka, Lift i kilka dużych firm. To nasza historia.

Felix: Bardzo fajnie. Zdecydowanie chcę trochę porozmawiać o rozruszniku. Zanim tam dotarliśmy, wspomniałeś, że próbowałeś założyć firmę na studiach, to nie zadziałało, ale potem… Czy to była tylko twoja druga próba biznesowa, która urodziła Modify Watches?

Aaron: Tak, to jest drugie. Pierwszy był niesamowitym doświadczeniem, ale mieliśmy czterech założycieli, żaden z nich nie był techniczny. Próbowaliśmy podwoić biznes zrównoważonego rozwoju i w zasadzie odgryzliśmy więcej, niż mogliśmy przeżuć, a potem był mój drugi rok w szkole B, gdzie wzięliśmy zajęcia ze Stevem Blankiem i Ericiem Riesem, którzy szczupli startupy, wyzbądź się tej myśli i myślę, że słysząc, jak ci faceci rozmawiają z nami i wszystkimi mówcami, zdaliśmy sobie sprawę, że zgodnie z prawem zrobiliśmy wszystko źle. Kiedy zacząłem Modify, o wiele bardziej chodziło o to, jak możemy poruszać się tak szybko, jak to możliwe, nawet jeśli oznacza to, że rysujemy podrzędny produkt lub podrzędną witrynę internetową lub podrzędną cokolwiek, aby szybko się nauczyć. To było w zasadzie pierwsze trzy lub sześć miesięcy, kiedy chodziło się do jak największej liczby ludzi, uczenie się, iterowanie i odchodzenie od tego.

Felix: Zdecydowanie chcę też za chwilę porozmawiać o motcie lean startup. Zanim tam dotrzemy, drugi biznes, w którym zacząłeś być Modify Watches, co zrobiłeś źle w pierwszym? Czego nauczyłeś się z tego pierwszego doświadczenia, o którym wiedziałeś za drugim razem, aby zdecydowanie naprawić przed rozpoczęciem nowej działalności?

Aaron: Myślę, że jest kilka oczywistych. Pierwszym z nich jest brak osoby technicznej w zespole dla biznesu. Próbowaliśmy prowadzić komunikację w pobliżu pola. Myślę, że internet rzeczy w 2009 roku, próbując go nagrać, gdy wypijesz pełną butelkę wody. Chodzi o to, że jeśli wypiłeś coś z ponownie napełnionego pojemnika, takiego jak nalgen lub kanten, nie kupowałeś butelki sody ani nawet butelki wody. To ograniczało odpady z tworzyw sztucznych. Robiliśmy to bardzo, bardzo złożone i nie mieliśmy talentu technicznego w naszym zespole. To był duży rozwój biznesu bez żadnego dowodu na to, że możemy sprawić, by cokolwiek działało. Myślę, że to był numer jeden.

Myślę, że po drugie, za dużo myśleliśmy, zamiast robić. Mieliśmy wszystkie te ogromne hipotezy, ale musiało nam zająć dziewięć miesięcy, rok, zanim przetestowaliśmy którąkolwiek z nich, naprawdę przetestowaliśmy je. Teoretycznie mieli rację i bylibyśmy bardzo dobrymi profesorami w szkole biznesu i że byliśmy mądrzy i myśleliśmy, że mamy właściwą odpowiedź, ale rzeczywistość jest taka, dopóki nie przetestujesz tego, nauczysz się. W tym momencie minęło zbyt wiele czasu. Czy straciliśmy impet. Było wiele rzeczy, które oczywiście się wydarzyły. Po prostu nie zrobiliśmy postępu, jakiego chcieliśmy. Myślę, że pierwszym jest potrzeba wielkiej pomocy technicznej. Nie musi być najlepsza w swojej klasie, ale musi istnieć, ważne jest posiadanie tylko mocnej technologii, a następnie faktyczne przejście do testowania i oceniania rzeczy, zanim uznasz, że masz rację. Po prostu mieliśmy zbyt wiele założeń ze zbyt małą ilością dowodów.

Felix: Oczywiście pierwszy biznes był uczciwą próbą. Właściwie próbowałeś rozpocząć działalność, ale napotkałeś wiele problemów, które doprowadziły do ​​​​ostatecznej porażki. Skąd wiedziałeś, kiedy przestać z tym biznesem? Myślę, że to jest klucz, nawet jeśli firma odnosi sukcesy lub jeśli przedsiębiorca jest na etapie, na którym znajduje się na rozdrożu, myśląc, czy powinien kontynuować i może zmienić kierunek, czy po prostu zacząć od zera i złomować całą sprawę. Wygląda na to, że po prostu złomowaliście całą rzecz. Jak podjąłeś tę decyzję? Porozmawiaj z nami o tym procesie myślowym.

Aaron: To było nas czterech, którzy założyli firmę, a firma nazywała się Refill Revolution. Zaczęliśmy to razem, a potem, mniej więcej sześć miesięcy później, we dwoje szliśmy na pełny etat, trzeci nadal był zainteresowany, ale miał żonę i dziecko i potrzebował pieniędzy. Tak naprawdę nie miał takiego luksusu, jak my, polegającego na tanim życiu i rozwiązywaniu problemów. Spędziliśmy w szkole w zasadzie trzy, może sześć miesięcy, intensywnie robiąc to. Zasadniczo nie brałem żadnych zajęć, które nie miały bezpośredniego wpływu na ten biznes, a jeśli to robiłem, po prostu je pominąłem lub nie szło mi dobrze.

W szkole biznesu wiesz, że miałeś już pracę. Twoja konkurencyjna natura pod względem próby zdobycia A znika, a przynajmniej myślę, że powinna. Dotarliśmy do punktu, w którym nie mieliśmy jasnego modelu biznesowego. Złożyliśmy wniosek o pewne dotacje, Właściwie, ponieważ był to biznes zrównoważonego rozwoju, mogliśmy ubiegać się o pewne dotacje. Złożyliśmy wniosek o akcelerator zrównoważonego rozwoju. Poszliśmy po trochę funduszy i nie odnieśliśmy żadnego znaczącego sukcesu. Mieliśmy może 100 użytkowników zainteresowanych tym, co robimy. Może 1000 innych osób powiedziało: „Tak, zrobiłbym to, gdyby…” Nie mieliśmy jasnego modelu biznesowego. Nie mieliśmy dobrego stacka technologicznego. Nie mieliśmy nic poza naszym przekonaniem, że to powinno działać.

Myślę, że w pewnym momencie po prostu uderzyliśmy w ścianę, mówiąc szczerze o kosztach alternatywnych, na przykład może to zadziała i może moglibyśmy to rozgryźć, ale czy to właściwa inwestycja. Myślę, że przez większość czasu jest to pytanie dla przedsiębiorcy. Historia jest taka, że ​​powinieneś… musisz zobaczyć, jak coś budzi się do życia, więc bijesz tyłek, aż ożyje. To naprawdę seksowna historia po fakcie, ale pod koniec dnia w pewnym momencie musisz być realistą: „Ok, czy to najlepsza droga dla mnie, aby odcisnąć swój ślad lub zarobić kapitał, jeśli muszę zarobić kapitał lub nauczyć się jak najwięcej.” Myślę, że wyczerpałem moją naukę, nie mając jasnej ścieżki i tego, jak kiedykolwiek będziemy zarabiać pieniądze. Myślę, że prawdopodobnie tak bym to ujęła. Studiowanie tej klasy z Blankiem i Erikiem Riesem i uświadomienie sobie, że zrobiliśmy tak wiele złego, i że pomysł powrotu do gry, myślę, że w tamtym momencie, po prostu nie był ekscytujący, jeśli to ma sens.

Felix: To ma sens. Kiedy zakładałeś drugą firmę, czy miałeś takie same kryteria, jak sądzę, kryteria osobiste?

Aaron: Tak.

Felix: Jak długo zajęło ci to… Ile czasu poświęciłeś sobie na udzielenie odpowiedzi na te pytania?

Aaron: To świetne pytanie. Prawdopodobnie kwiecień naszego drugiego roku, więc to jest kwiecień 2010. Mój kumpel Gary wrócił z podróży po Azji Południowo-Wschodniej z rodziną i kupił te wszystkie silikonowe zegarki, duże jaskrawe gumowe zegarki, które są żółte, różowe, zielone lub cokolwiek, i powiedział do mnie: „Hej, moja mama je kocha, moja młodsza siostra je kocha, a ja je kocham, więc trzy zupełnie różne grupy demograficzne. Chcesz spróbować i sprzedać je ze mną? Nic nie wiem o zakładaniu firmy?” Odpowiedziałem: „Jasne, ja też nic nie wiem, ale jestem w tej klasie i mówią mi, że wymyślam wszystkie moje założenia i natychmiast je przetestuj”.

Zaczęliśmy od wyraźnego celu, aby był to letni projekt i dziesięć osób dostanie prawdziwą pracę. W końcu dostał prawdziwą pracę i na pewnym poziomie trochę mu zazdroszczę. Mają ładne mieszkanie. Wszystko układa się dla niego świetnie, ale pozostał zaangażowany jako doradca i oczywiście bliski przyjaciel. Nigdy nie wróciłem po swoją prawdziwą pracę. Drogą do zróżnicowania mnie, a potem odmową firmie, do której miałam wrócić, był Gary i ja siedziałem… To było w kwietniu. Odbyliśmy godzinne spotkanie, na którym w zasadzie wszystko, co wiedzieliśmy o sprzedaży produktów, zapisaliśmy na tablicy i nie było to zbyt wiele, ale wymieniliśmy 20 osób, które znaliśmy i które mogły nam pomóc, ktoś był hurtownikiem importera, ktoś, kto był bankierem, który mógł pomóc nam zbudować nasz model finansowy, kimś, kto pracował w marketingu na studiach MBA, który faktycznie dołączył do firmy kilka lat później. To był mój kumpel z college'u.

Zeszliśmy na dół listy i powiedzieliśmy: „Oto wszystkie rzeczy, których nie znamy i oto nasze założenia”, a następnie przystąpiliśmy do testowania tych założeń pod kątem… Kolejność priorytetów była taka, jaki będzie wpływ, czy to było dobre czy złe. Najpierw kupiliśmy zegarki na eBayu, które kosztowały 5 dolarów za sztukę i były naprawdę niskiej jakości. Wiedzieliśmy, że zamierzamy sprzedać je znajomym i rodzinie, nikt obcy nie natknie się na naszą stronę internetową na początku, ale chcieliśmy zobaczyć, kiedy ludzie kupowali te zegarki, jak kupowali zegarki. Modify pierwotnie nosiło nazwę Swap Watch. Chodzi o to, aby tarcza zegarka i pasek zegarka były wymienne. Możesz rozerwać różowy pasek i założyć go na inny styl.

Chcieliśmy zobaczyć, czy ludzie kupowali pojedyncze egzemplarze, czy też kupowali pełny zegarek. Testowaliśmy to, czy ludziom zależy, czy modułowość ma wartość, czy ktoś kupi jedną tarczę i dwa paski do zegarków. Codziennie zmieniali swój wygląd. Może kupują czarny pasek, aby uzyskać bardziej formalny lub bardziej konserwatywny wygląd, a następnie różowy lub zielony pasek, aby uzyskać bardziej odważny, wyrazisty wygląd. Nasz test nie polegał na tym, czy ludzie polubili zegarki, kiedy je otrzymali, kiedy je otrzymali, to w jaki sposób konsumowali produkt, ponieważ nasz proces myślowy polegał na tym, że kupując zielony pasek i czarną tarczę, kupujesz zegarek, ale jeśli kupisz zielony pasek i czarną tarczę zegarka, a także niebieski pasek, to w rzeczywistości mówisz „Hej, zamierzam je mieszać i dopasowywać, ponieważ to nieparzysta liczba”.

W przypadku naszych pierwszych kilkuset sprzedaży, to, co zobaczyliśmy, to… Myślę, że było to 1,3 lub 1,4 paska na tarczę zegarka. Potwierdziliśmy, że ludzie spożywaliby produkt w ten sposób. Następnie musieliśmy się martwić, czy rzeczywiście otrzymamy produkt, który zadziała. Nasze pierwsze produkty, wyślemy ci jeden i dołożymy dodatkową baterię do paczki i zwykle dodamy drugi zegarek jako „Hej dziękuję, mamo lub Jimmy lub ktokolwiek kupił produkt”, to nie miało znaczenia, i mielibyśmy wizytówkę z naszymi numerami telefonów komórkowych, ponieważ chcieliśmy, aby… gdyby mieli jakiś problem, nie chcieliśmy, aby pojawiły się żadne tarcia z obsługą klienta. Modify to nie pomogło. Był to [email protected]. Zajmę się całą obsługą i wszystkim, aby dowiedzieć się, co jest dobre, a co nie w naszej firmie. Czy to ma sens? Wiem, że to mały niuans.

Felix: To ma sens. Myślę, że pojawia się pytanie, jaka była hipoteza? Czy chciałeś sprawdzić, czy ludzie będą kupować zegarki, które są wymienne?

Aaron: Hipoteza była taka, że ​​na rynku jest miejsce na większą personalizację przestrzeni zegarka. Jeśli chodzi o to, że… możliwość dodawania akcesoriów do zegarków była czymś, co interesowało ludzi. To było równolegle. Jeśli chcesz kupić najlepszy zegarek za 50 USD, powinieneś kupić Swatch. Swatch to niesamowity produkt do zegarków. Nie ma… Robią to od dziesięcioleci. Są niewiarygodne, ale jeśli kupisz trzy zegarki Swatch, masz trzy zegarki. Jeśli kupiłeś trzy nasze zegarki, naprawdę masz dziewięć różnych kombinacji. Czarny i czarny, niebieski i niebieski oraz zielony i zielony, możesz umieścić każdy z tych pasków z każdą z tych tarcz zegarka. Chcieliśmy sprawdzić, czy ludzie będą używać tego w ten sposób, ponieważ gdybyśmy mieli konkurować tylko w stylu zegarka, tak jak ktoś zamierzał kupić jeden zegarek, mieli zamiar mieszać i dopasowywać, ale kupować tylko jeden zegarek tarczy i jednego paska do zegarka, nie wygraliśmy budowy podstawowych zegarków.

Nie pasjonowaliśmy się zegarkami. Nie mieliśmy rodzinnej historii zegarmistrzostwa. Nie mieliśmy przewagi konkurencyjnej, ale jeśli chodziło o to, żeby ludzie wymieniali się i wracali, a może wrócili na stronę miesiąc później i kupili jeszcze jeden pasek lub jeszcze jedną tarczę zegarka, to jest to bardziej dostępny drugi zakup, trzeci zakup, pomyśleliśmy, że może przynajmniej odcisnąć piętno na budowaniu silnej marki.

Felix: Jak wpadłeś na tę hipotezę, ponieważ brzmi to jak ćwiczenie, które wiele zwłaszcza nowych firm lub firm, które jeszcze się nie rozpoczęły, powinno rozważyć upadek, ale zastanawiam się, czy ma to również sens dla istniejących firm z hipotezą, jeśli jeszcze tego nie zrobili. Jak wpadłeś na swój?

Aaron: To dobre pytanie. Jak wymyślić hipotezę? Staram się cofnąć myślami. W tej chwili jestem siwy, mam dziecko i wszystko się zmieniło w ciągu ostatnich sześciu lat. Muszę wrócić do pierwszego dnia, co jest trochę niesprawiedliwe z twojej strony. Pomysł polegał na tym, że jeśli mamy grać w tej przestrzeni, musimy być inni. Na jakie różne sposoby możemy się różnić? Jeden był niestandardowy. Czy moglibyśmy zrobić zegarek na zamówienie, na którym można by zrobić zdjęcie swojego dziecka, zdjęcie swojej firmy, logo firmy lub cokolwiek tam? Na początku działalności odpowiedź brzmiała „nie”. Następnie przyjrzeliśmy się, jak wszystkie te produkty są sprzedawane. W tamtym czasie nazywano je Jelly Watches, a jeśli byłeś w Google Jelly Watches, założę się, że nadal możesz znaleźć takie produkty, lub jeśli podróżowałeś do Tajwanu lub w zasadzie do kilku różnych krajów azjatyckich i szukasz rynków, które Nadal zobaczę ten styl zegarka w sprzedaży, ale poza tym skopiowali naszą formę, co jest całkiem fajne. Posiadanie kogoś było całkiem fajne. To był dziwny kamień milowy do świętowania.

Zauważyliśmy, że wszyscy, którzy sprzedają te produkty, które były wymienne, sprzedawali je w sposób monochromatyczny. Był różowy i różowy, niebieski i niebieski, zielony i zielony, i uderzyło nas, gdy bawiliśmy się i używaliśmy produktu, że jest to inny sposób korzystania z niego i że nie ogranicza się tylko do robienia tego z zegarki silikonowe lub gumowe. Teraz mamy skórzane paski i zegarki ze stali nierdzewnej oraz nylonowe paski. Niedługo wprowadzimy również metalowe paski. Chodziło bardziej o hipotezę dotyczącą zachowań konsumenckich. Nie sądzę, że musisz starać się wyróżniać w kategoriach „Hej, robimy coś, czego nikt nigdy nie zrobił w tej przestrzeni, aby odnieść sukces”. Myślę, że jest wiele innych rzeczy, które wpływają na sukces firmy. Dla nas był to jednak bardziej zabawny eksperyment. Wiedzieliśmy, że prawdopodobnie moglibyśmy sprzedać kilka przypadkowych zegarków i coś zrobić, ale nie zamierzaliśmy się z tego uczyć, było to po prostu „Hej, załóż stronę internetową i sprzedaj coś”. Chcieliśmy zobaczyć, czy rzeczywiście możemy stworzyć nową kategorię jako inny sposób myślenia o niej.

Felix: To ma sens. Chcę wrócić do wcześniejszej rzeczy, którą powiedziałeś, a która jest z tym związana, że ​​wspomniałeś, że ty i twój współzałożyciel, chłopaki… nie wydawało się to idealnym klientem dla takiego produktu, ponieważ tak jak ty jesteś Mówiąc, jest to związane z modą i nie jest to coś, co uważasz za siebie w tego rodzaju branży. Czy pojawiły się trudności z założeniem firmy lub stworzeniem produktu, gdy nie jesteś idealnym klientem, który przychodzi ci do głowy?

Aaron: Właściwie uważam, że jesteśmy idealnym klientem dla tego typu produktu. Nie jesteśmy idealną osobą do założenia marki modowej, o to mi chodziło i tak o tym myślę. Nie jestem trendsetterem. Nadal noszę New Balance 993 i po prostu bardzo szare Basics, ponieważ są wygodne, ale byliśmy naprawdę dobrzy w tworzeniu marki, która byłaby dostępna dla każdego. Głos, który mieliśmy w tamtym czasie, który nadal jest trochę taki, był trochę dziwaczny, trochę złośliwy, całkiem pozytywny, całkiem żartobliwy. Odnosiliśmy się do Indian Jones i The Last Crusade lub przypadkowych rzeczy, z którymi dorastaliśmy, ale było to coś, co nasi rówieśnicy mogli zrozumieć głos marki, nasi rodzice mogli zrozumieć głos marki, a młodsze rodzeństwo Gary'ego i moi młodsi kuzyni mogli to zrozumieć . Staraliśmy się, aby była to marka otwarta dla wszystkich, a mimo to, jeśli wejdziesz na naszą stronę internetową, nasz Instagram czy Facebook, przekonasz się, że nie jest to marka pretensjonalna. Zawsze chodziło o to, aby opowiedzieć swoją historię i użyć Modify, aby to zrobić.

Powodem, dla którego uważam, że właściwie byliśmy właściwymi klientami, jest to, że nigdy nie spotkałem nikogo, kto by powiedział „Hej, super”, kiedy zobaczy moją koszulkę, dżinsy, buty czy cokolwiek. Nikt nawet nie zatrzymał mnie na ulicy i nie powiedział: „Świetnie spójrz, człowieku. To niesamowite”, ale kiedy nosiłem nasze odważne zielone, różowe lub w jakimkolwiek kolorze Modify Watches, ludzie mnie powstrzymywali. Mieliśmy tak wielu klientów, którzy o tym pisali: „Tak, ludzie zatrzymują mnie na ulicy i opowiadam im wszystko o tobie i pokazuję im, jak to jest wymienne”. Nigdy nie mieliśmy dużego budżetu marketingowego. Zawsze przerabialiśmy pocztę pantoflową i tę zaawansowaną usługę, o której mówiłem, a która jest odręczną notatką w naszych paczkach, kiedy zaczynaliśmy. Utrzymaliśmy to do dziś. Pomysł, aby marka była otwarta dla wszystkich, to jedna rzecz, w której możesz robić, co chcesz, po prostu użyj tego jako szablonu koszulki, z wyjątkiem tego, że nosisz ją na nadgarstku. Nie wiem, czy to odpowiada na twoje pytanie.

Felix: Nie, tak, a ponieważ nie wydawałeś się idealnym przedsiębiorcą, aby założyć taki biznes lub biznes w tej branży, jak czujesz, że musiałbyś się zdecydowanie uczyć lub zdobywać po drodze do odnieść sukces?

Aaron: To dobre pytanie. Mieliśmy dużo teorii. Skończyliśmy szkołę biznesu. Każdy z nas był konsultantem i miał przyjaciół, którzy byli przedsiębiorcami i pochodzili z rodzin nastawionych na biznes i tym podobne. Myślę, że po prostu musieliśmy wszystko zastosować w praktyce. Bardzo szybko nauczyliśmy się, jak robić Facebooka pod kątem … nie tylko Facebooka pod względem umieszczania tam rzeczy, ale faktycznie angażowania się, uczenia się i testowania, aby dowiedzieć się, że nie chcesz zbyt często rozdawać prezentów, ponieważ ludzie przestaną kupować twoje produkt, ale chcesz rozdawać prezenty raz na dwa tygodnie, aby zdobyć więcej polubień na Facebooku i chcesz w ten sposób zwiększyć liczbę postów i chcesz jak najwięcej głosować przez fanów, więc naprawdę przyciągnij swoich fanów, ponieważ będą oni oznaczać swoje znajomych i pojawi się w każdym kanale. Pomyśl o tym dla Facebooka, a potem pomyśl o tym dla każdego innego kanału społecznościowego. Przeprowadziliśmy taką samą ilość testów z naszym biuletynem, jaka jest częstotliwość naszego cotygodniowego e-maila, który wysyłaliśmy do ludzi. Czy powinno odbywać się co tydzień? Czy powinno odbywać się co dwa tygodnie? Czy powinno to być trzy razy w tygodniu? Jak segmentujemy to pod względem naszej strony internetowej w [historii, którą opowiedzieliśmy 00:20:11], pod względem cen.

Zasadniczo przetestowaliśmy wszystko i myślę, że to sposób myślenia, że ​​nie wiemy, czego nie wiemy o sprzedaży zegarków, pomógł zdefiniować naszą działalność. Podam namacalny przykład. Na początku mieliśmy klienta, który pracował w Google, i przedstawiciela firmy zajmującej się brandingiem o nazwie Canary Marketing, która podeszła do jego biurka i powiedziała: „Hej, to fajny zegarek. Skąd to masz?" Opowiedział mu historię o Modify. Powiedział: „Tak, ci goście są świetni, naprawdę dobra obsługa i bla bla bla”. Mam ich kilka i są wymienne. Dostałem e-maila od Canary Marketing, który przez lata był dla nas wspaniałym partnerem. Powiedzieli: „Tak, dlaczego nie wejdziesz. Chcemy kupić prezent dla naszych tysięcy klientów”. Canary Marketing to rodzaj firmy, która współpracuje z Google lub Facebookiem lub myśli o dużej marce i pomaga im wymyślać gadżety i prezenty na koniec roku dla pracowników, może nawet długopisy na biurku recepcjonisty i tego typu rzeczy.

Wszedłem do ich biura i powiedziałem „Tak, to jest nasz produkt” i nie jest to przesada. Przy stole siedziało osiem kobiet i jeden facet, a potem ja. Wszystkie były fajniejsze, modniejsze, czy cokolwiek i wszyscy znali produkty lepiej niż ja. Działamy dopiero sześć miesięcy. Powiedzieli: „Opowiedz nam o marce”, a ja opowiedziałem im trochę o nas i naszych pomysłach. Powiedziałem „Tak, a nasza cena za zegarek to 29 USD”, a oni powiedzieli „Och. Mmm. Prawdopodobnie powinien być trochę wyższy” i powiedziałem „Tak, faktycznie myślimy o podniesieniu go do 39 $” i podjąłem tę decyzję na miejscu. Powiedzieli: „Tak, to brzmi dobrze”. To było coś takiego.

Następnie kupili 1000 zegarków, a potem niektórzy z ich klientów kupili, w tym Google. Mierzyliśmy w kwartale 40 000 lub 60 000 USD. To było sześć miesięcy po rozpoczęciu działalności. To, co zrobił ten kwartał, to wprowadzenie nas do tej korporacyjnej przestrzeni produktów promocyjnych, która zawsze była połową lub większą częścią naszej działalności. Współpracowaliśmy z 200 firmami z listy Fortune 500, jedni kupili 25 zegarków, inni 5000, ale udało nam się… To nie była w żadnym wypadku zasadnicza oś biznesu, to było po prostu świetne nowy kanał, z którym możemy pracować, a wszystko to dlatego, że weszliśmy w zasadzie z otwartym umysłem, mówiąc „Oto, o czym myślimy, co myślisz?” Myślę, że ten sposób myślenia jest kontynuowany przez firmę.

Wybraliśmy licencjonowanie sportu, ponieważ nasi fani chcą, abyśmy byli licencjobiorcami NBA. Teraz robimy rzeczy z organizacjami non-profit i drukujemy na żądanie, a także pozwalamy ludziom tworzyć własne sklepy na naszej stronie, które oczywiście prowadzimy przez Shopify. To naprawdę złożona rzecz, którą mówimy ludziom: „Hej, będziemy twoim sklepem z towarami. Nie musisz nic robić. Zajmiemy się projektowaniem, produkcją, wszystkim. Po prostu przyprowadź swoją publiczność”. Następnie dzielimy się przychodami.

Felix: Podoba mi się, że powiedziałeś, że idąc na te spotkania, zwłaszcza na początku, kiedy rozmawiasz z potencjalnymi klientami, cenisz ich opinię, pytasz o to, co myślą, i myślę, że wcześnie powiedziałeś, że marka oczywiście wcale nie jest pretensjonalna. Myślę, że to jest na jednym końcu spektrum, a na drugim, ludzie powiedzą lub zalecą, abyś stał się autorytetem, ekspertem i postawił się na piedestale i przewodził z tego punktu widzenia. Co myślisz o tych dwóch krańcach spektrum? Co znalazłeś… Jak myślisz, dlaczego to zadziałało, aby pójść tą drogą, a nie inną, o której mówią inni?

Aaron: Zawsze jestem bardzo ostrożny w prasie lub podcastach, kiedy piszę, czy cokolwiek innego, aby dać ostateczną radę, ponieważ myślę, że każdy jest inny. Myślę, że głównym przesłaniem jest to, że powinieneś być wierny sobie. Zebraliśmy pieniądze kilka lat temu i miałem wszystkie te rady, że muszę być autorytatywny i być bardzo stanowczy. Poszedłem na jedno takie spotkanie i było to okropne spotkanie, ponieważ nie było dla mnie wygodne, aby powiedzieć „To jest to, co robimy i to jest przyszłość i cokolwiek”, a potem poszedłem na inne spotkania, na których byłem sobą i mówię „Hej, to są nasze plany, ale wiesz dużo, porozmawiaj Dla mnie." To mnie ugryzło w tyłek. Mieliśmy okazję zebrać dużo pieniędzy na początku tego roku i dostałem się na ostatnie spotkanie partnerskie i byłem zbyt nonszalancki. Nie chodziło o to, że byłam nonszalancka w stylu „Och, jest w torbie”. To było „Hej chłopaki, chcę z wami porozmawiać”, a oni nie chcieli dyskusji i dowiedziałem się o tym po fakcie. Chcieli być zachwyceni. Chcieli powiedzieć „Ten facet ma wizję i cokolwiek”.

Myślę, że to trochę zależy od twojej sytuacji. Moje podejście jest właściwie zgodne z jednym z głównych najemców UC Berkeley, Haas Business School, Haas School of Business, do której uczęszczałem, czyli zaufaniem bez postawy. Wiem, że dużo wiem o tej przestrzeni. Dużo wiem o druku na żądanie. Dużo wiem o zegarkach. Wiem dużo o wpływie lub marketingu, czyniąc każdego mikro-influencerem, ponieważ noszą coś fajnego i mogą zaangażować swoich przyjaciół i rodzinę, ale wiem, co wiem i jeśli wejdę i po prostu powiem to, co wiem, ja niczego się od ciebie nie nauczę. Moja żona pewnie powiedziałaby, że więcej mówię niż słucham, ale myślę, że odnoszę największe sukcesy, kiedy się zamknę. Uczę się od tego, z kim rozmawiam.

Spóźniłem się na podcast, ponieważ miałem pewne problemy techniczne, ale wcześniej spóźniałem się, ponieważ rozmawialiśmy z agencją sportową o pracy z jej sportowcami. Kobieta zapytała mnie, dlaczego jesteśmy najlepsi lub cokolwiek, a ja wyjaśniłem, w czym jesteśmy dobrzy, ale również wyjaśniłem, powiedziałem: „Słuchaj, jesteśmy dobrzy tylko wtedy, gdy nie zabieramy ci czasu, aby Twój zwrot z inwestycji jest niewiarygodnie wysoki. Zrobimy wszystko. Jesteśmy świetni w projektowaniu. Jesteśmy świetni w obsłudze. Będziemy świetnie pracować z twoimi sportowcami, a jeśli tak nie jest, możesz nam po prostu powiedzieć, a my to naprawimy lub możesz odejść”. Myślę, że jestem brutalnie szczery z ludźmi, co można zrobić, a czego nie, ale potem dowiedzieć się, na czym im najbardziej zależy. Nie dbała o dochody, które będą generować, obchodziło ją, czy będzie to dla nich ból w tyłku do wykonania.

Wiem, że przytaczam kilka różnych przykładów, ale myślę, że próbowanie pozowania i bycie twardzielem, jeśli nie jesteś, lub próba bycia mięczakiem, jeśli nie jesteś, jest po prostu błędem. Ty jako przedsiębiorca potrzebujesz… Załóżmy, że większość twoich relacji będzie bardzo długotrwała, albo dlatego, że nadal pracujesz z tym partnerem, albo dlatego, że jest on dla ciebie poleceniem przyszłego biznesu lub cokolwiek przyszłego dla twojej firmy. Jeśli zmienisz to, kim jesteś dla różnych ludzi, będzie to poważny problem. Ugryzie cię w tyłek w dół drogi.

Felix: Tak, i myślę, że to, co mówisz o tym, jak byłeś sobą i byłeś sobą i byłeś o wiele bardziej otwarty na to, kiedy poszedłeś na to spotkanie z inwestorami, kiedy byłeś bardzo otwarty i nonszalancki, ale okazało się, że źle dla ciebie, czy to oznacza, że ​​nie możesz wykorzystać tych możliwości, które wymagają od ciebie… Myślę, że nie zmienisz tego, kim jesteś, ale myślę, że zasadniczo zmienisz sposób, w jaki reprezentujesz siebie, czy to oznacza, że ​​nie możesz wykorzystać tych możliwości , czyli jak sobie radzisz z tym, że chcesz być sobą? Słyszałem tę radę wiele razy z innymi przedsiębiorcami, którzy tak jak ty odnoszą wielkie sukcesy, ale są też możliwości, które wydają się faworyzować ludzi, którzy są inni, a może nawet przeciwnicy tego, jacy jesteś. Jak uzasadniasz lub równoważysz te dwie przeciwstawne kwestie?

Aaron: Słuchaj, następnym razem, gdy spróbuję zebrać od kogoś kilka milionów dolarów, zrobię o wiele więcej badań. Rozmawiałem z jedną lub dwiema osobami, które się z nimi spotkały i powiedzieli: „Tak, oto jak to robisz lub cokolwiek”. Powinienem był porozmawiać z tuzinem lub 50. Nie sądzę, żebym… To była szybka zmiana. Dowiedziałem się, że mam spotkanie w piątek rano, a spotkanie było w poniedziałek po południu. Przygotowywałem się, ale przygotowywałem się wewnętrznie. To był powrót do pomysłu Steve'a Blanka, by wyjść na zewnątrz budynku. Przygotowałem się, myśląc o moim biznesie i dlaczego byłby świetny dla nich i dlaczego oni byliby świetni dla nas, ale tak naprawdę nie rozmawiałem z ludźmi. Rozmawiałem z jedną lub dwiema osobami, ale nie rozmawiałem z tuzinem osób, które miały kontakt ze starszym partnerem w tej firmie. Nie miałem żadnego doświadczenia i przyjąłem za pewnik, że gdybym tylko o nas mówił, to bylibyśmy wspaniali.

Wydaje mi się, że następnym razem, gdy pójdę zebrać 2 000 000 $ lub 3 000 000 $ lub czymkolwiek byłby czek, przygotowuję się w inny sposób. Ogólnie rzecz biorąc, opisuję to mojemu zespołowi, kiedy podejmują decyzje, jeśli jest to decyzja o dużym znaczeniu, włóż w to pracę. Jeśli jest to decyzja o niewielkim wpływie, z której możesz wrócić. Jeśli klient ma problem i nie możesz go rozwiązać, nie wiesz, co zrobić i uważasz, że najlepiej jest zwrócić mu pieniądze i wysłać mu dwa dodatkowe zegarki, po prostu to zrób. Pod koniec dnia będzie to nas kosztować 100 dolarów, ale prawdopodobnie nie warto poświęcać czasu na chodzenie tam iz powrotem. Nie warto poświęcać czasu na przynoszenie go mnie lub komuś innemu i dyskutowanie o tym, podjęcie decyzji o 100 $. Jeśli jest to decyzja o wartości 10 000 $, zastanów się trochę mocniej. Jeśli to decyzja za milion dolarów, przygotuj się naprawdę ciężko.

Myślę, że potraktowałem to spotkanie jak każde inne spotkanie z inwestorami. Większość spotkań z inwestorami brzmi: „Hej, wspaniale cię poznać. Zacznijmy związek” i za sześć miesięcy być może będziemy ją wychowywać. Hej, mamy już wspólną rundę, czy chcesz zainwestować 100 000 dolarów”. To był główny inwestor, który zamierzał wypisać czek, który był dwadzieścia razy większy niż czek kogokolwiek innego, i potraktowałem to tak, jakby to był normalne spotkanie, zamiast traktować to tak, jakby to było zrobić lub umrzeć dla mojego biznesu. Czy to ma sens? Nie chodzi o to, że musiałem wejść, pozować i być kimś, ale musiałem wiedzieć, że nadal mogę być sobą i nadal się uśmiechać i wciąż żartują podczas prezentacji, ale chcieli bardzo czarno-białej mapy drogowej tego, co zamierzaliśmy zrobić i że wiedzą i ja wiem, że ta mapa drogowa nie zadziała, ale chcą, abym miał całkowitą pewność, że biorąc pod uwagę wszystkie informacje, które posiadam, tak widzę przyszłość.

Felix: To ma sens. Tak jest. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Go ahead.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Felix: Myślę, że to ma sens. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: To znowu zależy od tego, jaka jest ocena założenia. Czy to firma zmieniająca decyzję, czy jest to „Hej, nie znamy kodu rabatowego, jeśli powinniśmy zrobić 20% lub 30% zniżki”. Jeśli coś takiego jest tak małe, mamy własny wewnętrzny proces, w którym używamy optymalizacji, testujemy stronę AB i widzimy, co się stanie, jeśli zrobimy kod rabatowy 20% na stronie w porównaniu z 30% i jaki jest wzrost sprzedaży. Jeśli myślisz o marżach na wkład, ile gotówki faktycznie trafia do firmy, która z nich ma w ten sposób większy wpływ. To niewielka decyzja, w której możemy mieć proces, w którym robimy to w naszej witrynie Shopify. Możemy przetestować dwie różne strony, na przykład najbardziej podstawowe.

Jeśli jest to ważna decyzja strategiczna, na przykład mam duże założenie, że nasza publiczność naprawdę chce, abyśmy zajęli się licencjonowaniem muzyki. Mamy NBA i Major League Baseball. Czy ludzie chcą, abyśmy kupili zegarki Foo Fighters lub zegarki Wu Tang, czy też powinniśmy iść za Bruno Marsem lub czymkolwiek? To jest rodzaj rzeczy, w których możemy przekazać pomysł naszym odbiorcom i możemy albo przeprowadzić ankietę, która notorycznie nie jest świetna, ponieważ może to zrobić publiczność, która jest beznadziejna. Możemy zrobić kilka postów społecznościowych, w których mówisz „Hej, kto powinien być następnym artystą, z którym współpracujemy” lub coś w tym rodzaju, i próbujesz uzyskać dostęp do tego, co mogłoby zainteresować naszą publiczność.

Posiadamy również sieć doradców, których kultywowałem przez lata. Może to być każdy z legalnej BC, który nigdy nie zainwestuje w naszą firmę, ale zna mnie osobiście i chętnie pomaga raz na kwartał, do kogo mogę to wysłać. Mamy każdego od tego, poprzez osobę zajmującą się prywatnym kapitałem, przez kogoś, kto jest w branży muzycznej przez X, Y i Z i robimy to. Udostępniamy to ludziom, którzy, gdyby byli inwestorami, mogliby założyć ten kapelusz inwestora i powiedzieć „Czy byłbym podekscytowany, że podejmiesz strategiczną zmianę?”

Pod koniec dnia z marką taką jak nasza mieliśmy bardzo aktywną publiczność. To bardzo wyrozumiała publiczność. Jesteśmy w stanie coś zaprezentować i jeśli nie są zainteresowani, nie mówią „Boże, nienawidzę was. Nigdy tu nie wrócę. Mówią „Nie, to nie dla nas”. Wbudowaliśmy to w biznes od pierwszego dnia. Przeprowadzamy kwartalne ankiety. Zadajemy wiele pytań na portalach społecznościowych. Na początku działalności nasi fani nazywali każdego [niesłyszalnego 00:47:42] zegarka. Zielono-biały nazywał się Wimbledon, jakoś tak. Chcielibyśmy, aby nasi fani głosowali na takie rzeczy i jakie produkty wprowadzać na rynek. Myślę, że mieliśmy szczęście, że mamy markę konsumencką. Trudniej jest, jeśli jesteś marką korporacyjną i masz dziesięciu klientów i ci faceci mogą zrobić twój biznes, testując tego rodzaju rzeczy, ale pod koniec dnia myślę, że jeśli jesteś naprawdę szczery wobec swoich klientów lub Twoi klienci, mówisz „Hej, nie wiem, ale myślimy o tym, co myślisz?” Ludzie udzielą ci szczerej odpowiedzi. Myślę, że dla większych rzeczy jest to po prostu świadomość, że nie wiesz, i otwartość na ten temat.

Zawsze uważałem, że jest to skuteczne, nawet w przypadku zmiany decyzji firmy. Czy powinniśmy wypisać czek na 50 000 dolarów, aby odebrać licencję, co stanowiło więcej pieniędzy niż mieliśmy w tamtym czasie. Czy powinniśmy wprowadzać inteligentne zegarki, czy na razie pozostać analogowymi, przynajmniej pozostajemy analogowi. Byłem w stanie przekazać to w zasadzie całej naszej grupie fanów i bardzo otwarcie zapytać, co myślą.

Felix: Dla słuchacza, który ma sklep, który nie przeprowadził żadnych testów, nie przetestował żadnej części swojej witryny ani swoich produktów, czy są jakieś ogólne lub ogólne testy, które Twoim zdaniem powinien rozważyć każdy sklep e-commerce testowanie?

Aaron: To świetne pytanie. Tak, myślę, że podstawowe rzeczy do przetestowania… Ponownie, jeśli są podstawowe rzeczy dotyczące Twojej firmy, które Ty… Chcesz być marką luksusową, nie baw się z cenami. Jeśli chcesz być marką luksusową, nie sprzedawaj rzeczy za 30 dolarów, sprzedajesz rzeczy za 300 dolarów, bardziej ogólne. Jedną z łatwych rzeczy do przetestowania są punkty cenowe. Testując, bardzo trudno jest podnieść cenę po jej obniżeniu. Możesz testować za pomocą kodów rabatowych i powiedzieć „Hej, jeśli zrobię coś za 10% zniżki, aby zapisać się do mojego newslettera, czy tak się dzieje?” Drugą rzeczą jest to, że za pomocą biuletynu lub mediów społecznościowych zachęcasz ludzi do rejestracji, a potem możesz… to bardzo łatwy sposób. Używamy MailChimp.

Istnieje mnóstwo wspaniałych narzędzi do wysyłania różnych biuletynów „Grupa A otrzymuje jeden biuletyn. Grupa B dostaje kolejną. Hej, testujemy nowe wiadomości”. Możesz wysłać pierwszy zestaw wiadomości do grupy A i zobaczyć, jaki jest ich klik, aby ocenić witrynę, a nie tylko współczynnik klikalności, ale jaka jest jego stawka, ponieważ jeśli spojrzysz tylko na ocenę, ale tak naprawdę nie zobaczysz, czy oni to robią sprzedaży, możesz uzyskać jedną rzecz, która ma dużo kliknięć, a druga faktycznie zarabia więcej pieniędzy. Klasycznym przykładem byłoby powiedzenie „Największa wyprzedaż w historii”, a następnie w zasadzie jest to przynęta i zmiana, a następnie w witrynie nie ma nic o wyprzedaży, możesz uzyskać ogromny współczynnik klikalności z biuletynu, ale bez przychodów.

Drugi mówi „Hej, dziś 10% zniżki”. Możesz uzyskać niższy współczynnik klikalności, ponieważ jest to mniej ekscytujące, ale ludzie, którzy go klikną, są zainteresowani 10% rabatem tego dnia, jeśli ma to sens. Możesz użyć swojego biuletynu do bardzo łatwego testowania wiadomości. Jeśli myślisz o tym, aby go wprowadzić, aby był bardziej formalną marką lifestylową, możesz zrobić szybką sesję zdjęciową z kimś, kto przebiera się za sesję modelki i zobaczyć, czy ludzie angażują się w to bardziej lub czy angażują się w naprawdę wysokiej jakości zdjęcia produktów lub możesz zrobić trzecią serię, która jest dziwacznymi zdjęciami produktów. Możesz pobawić się swoją marką i zobaczyć, co będzie rezonować.

Testujesz rozmiary i kolory przycisków, co brzmi tak głupio, ale zachęcając ludzi do klikania kasy, robimy to duże i pomarańczowe, testowaliśmy duże i niebieskie i małe i zielone i wszystkie te rzeczy i widzimy, że duże i pomarańczowe są właściwa rzecz. Przyciąga wzrok i sprawia, że ​​myślisz o wymeldowaniu, przynajmniej na wysokim poziomie. Zaczęliśmy poświęcać więcej czasu na obliczenie liczby kliknięć potrzebnych do zakupu. Naszym początkowym założeniem było to, że mniejsza liczba kliknięć zapewniłaby wyższy współczynnik konwersji na naszej stronie, ale teraz dowiadujemy się, że mamy tak szeroką gamę produktów… W tym momencie wydaje mi się, że mamy 5000 lub 10 000 wzorów zegarków na naszej stronie , że nie chodzi o mniejszą liczbę kliknięć, ale o kierowanie użytkowników do poszukiwanych przez nich produktów.

W porządku, jeśli ktoś kliknie dziesięć różnych stron, jeśli zawęża. Na stronie głównej jest napisane „Zaprojektuj własne” lub „Przeglądaj”, a następnie klikasz Przeglądaj”, a następnie możesz przejść do „Bestsellerów” lub „Sportów” lub cokolwiek innego. Powiedzmy, że zajmujesz się sportem, czy chcesz następnie przejść do NBA, NHL lub MLB? MLB, w porządku. Indianie z Cleveland. OK, który gracz? W ten sposób nauczyliśmy się, jak działają nasi klienci, ale myślę, że możesz również myśleć o swojej witrynie w ten sposób, co jest idealną ścieżką, którą chcesz, aby wybrali klienci, a następnie możesz to dość szybko przetestować.

Felix: To ma sens. Inną rzeczą, o której wspomniałeś wcześniej, a myślę, że wspomniałeś również w notatkach przed wywiadem, jest to, że jednym z kluczy do sukcesu jest obsługa klienta na poziomie A+ i pisanie ręcznie notatek. Czy to jest dla każdego zamówienia, które wychodzi?

Aaron: Tak, jest. Moje podejście, a to sprowadza się do pomysłu, że nie wiedzieliśmy nic o zegarkach, kiedy zakładaliśmy naszą firmę zegarkową, to nadal tak naprawdę nic nie wiemy. Chcemy… Jako mała marka potrzebujemy usłyszeć od naszych fanów i potrzebujemy, aby nasi fani wspierali nas. Pisząc małą notatkę z kartką lub wizytówką, która mówi „Oto nasz adres e-mail, napisz, jeśli masz jakiekolwiek problemy”. Kiedyś był to telefon komórkowy, ale teraz jesteśmy znacznie szybsi z pocztą e-mail. Zdaliśmy sobie sprawę, że lepiej pozbyć się numeru telefonu, ponieważ otrzymalibyśmy lepszą obsługę, gdybyśmy otrzymywali tylko e-maile. Mówiąc „Hej, bardzo dziękuję za zamówienie. Naprawdę to doceniamy. Wszelkie problemy, porady lub cokolwiek w ogóle, skontaktuj się z nami tutaj.”

Po pierwsze, jeśli ktoś ma problem, natychmiast się do niego zwraca, ponieważ jest to osobista relacja na pewnym poziomie. Nikt inny nie podpisuje się moim imieniem, każdy podpisuje się swoim nazwiskiem, ktokolwiek pisze kartkę, nawet jeśli jest to stażysta, który jest na dwa dni w tygodniu i to jest jak „Dziękuję bardzo za zamówienie. Konstabl." Jeśli jest jakiś problem, ludzie mówią nam od razu i podobnie, czy zrobiliśmy coś naprawdę dobrze. Nie ma żadnych tarć, że ktoś może powiedzieć: „Och, wyślę im krótką notatkę lub zrobię zdjęcie i prześlę im je e-mailem, przedstawiające mnie i mój nowy fajny zegarek, albo założę zegarek na psa lub cokolwiek innego”. Zawsze myślałem, że ważne jest to, czego nie chcieliśmy, to apatia.

Nie chcieliśmy, aby ludzie, którzy mieli złe doświadczenia, byli naprawdę negatywnie nastawieni lub nic nie mówili. Właśnie miałem okropne doświadczenie z naszą firmą wodociągową, w której musieliśmy anulować i kilka razy musiałem czekać ponad godzinę. Musieliśmy anulować, ponieważ przenosiliśmy powierzchnie biurowe, ale nie było mowy, żebym wrócił do tej firmy wodociągowej, jak głupio to brzmi, ponieważ nie ułatwili mi załatwienia tej transakcji Potrzebowałem. Zawsze chcieliśmy wyeliminować tarcia po stronie serwisu.

Chodzi o to, że nie mamy dużego budżetu marketingowego. Rozwijamy się z ust do ust. Dając to trochę więcej, dosłownie dziesięć sekund pisania odręcznego, ludzie czują lepsze połączenie, a jeśli coś schrzanimy, napiszą, a potem możemy im to wynagrodzić i możemy ich zadziwić, lub jeśli wykonaliśmy świetną robotę, wciąż czują się dla nas trochę cieplej w porównaniu do kupowania czegoś z dużego sklepu z pudełkami lub kupowania czegoś w zwykłym pudełku. Mając to lepsze doświadczenie, mamy nadzieję, że będą opowiadać się za nami przed swoimi przyjaciółmi, gdy będą na ulicy. Miejmy nadzieję, że gdy ktoś ich zatrzyma i powie „Fajny zegarek”, powie „Marka jest niesamowita. Naprawdę się o mnie zatroszczyli…” Zawsze dorastaliśmy dzięki poczcie pantoflowej.

Myślę, że dla nas to część mojego etosu i każda firma, którą założę, będzie taki etos miał. Myślę, że ta część nie jest konieczna. Myślę, że kiedy zaczynasz działalność, bardzo ważne jest, aby mieć świetną obsługę. Musisz usłyszeć od swoich klientów, ponieważ musisz dowiedzieć się, co jest dobre, a co złe.

Felix: Ideą, która stoi za tym lub przynajmniej jedną z kluczowych korzyści płynących z robienia tych odręcznych notatek, jest po prostu otwarcie kanału komunikacji, aby czuli się komfortowo kontaktując się z wami?

Aaron: To wszystko. To powiedzieć: „Jesteśmy tutaj, jeśli czegoś potrzebujesz. Jeśli potrzebujesz specjalnego zamówienia lub jeśli coś schrzaniliśmy. Ciągle powtarzam, czy coś schrzaniliśmy. Zepsuliśmy jedno na 200 zamówień. Zawsze wysyłam niebieski pasek zamiast granatowego lub cokolwiek innego. Chcemy to usłyszeć od razu, ponieważ „Hej, dałeś nam 50 USD z własnej kieszeni lub 30 lub 500 USD, zasługujesz na to, by poczuć się, jakbyś miał z tego dwa razy większą wartość”. Zasadniczo wystarczy powiedzieć: „Jesteśmy tutaj, porozmawiaj z nami. Jeśli jest coś, co możemy zrobić, daj nam znać”. W rzeczywistości 95% ludzi nie każdy nic pisze i to jest w porządku, ale chcemy się upewnić, że te 5%, bo nie wiemy kim oni są, mają taką możliwość.

Felix: To ma sens. Czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak skuteczny jest dzisiaj biznes?

Aaron: Tak, jasne. Mamy trochę ponad dziesięć osób. Nasza przepustowość to może 500 lub 600 zegarków tygodniowo. Uprawiamy to, co jest całkiem fajne, ponieważ wszystkie są ręcznie robione w San Francisco. To całkiem fajne, gdy pojawiają się różne projekty. W tym roku osiągniemy nieco ponad milion przychodów. Mamy kilka różnych kanałów. Nasza marka konsumencka jest naprawdę dobra w modyfikacjiwatches.com. Robimy mnóstwo korporacyjnych prezentów, takich jak zamówienia od dziesięciu do 5000 sztuk, a teraz robimy mnóstwo niestandardowych rzeczy, co jest dla mnie bardzo ekscytujące. Przyślij nam zdjęcie, załóż je na zegarek, a takie rzeczy to naprawdę fajny prezent dla bliskiej osoby. Myślę, że jedyną fajną częścią naszej działalności jest licencjonowanie sportu lub NBA, Major League, NHL, co zawsze pomaga w czasie wakacji.

Felix: Myślę, że korporacyjna przestrzeń produktów promocyjnych jest z pewnością czymś, co będzie interesujące dla wielu słuchaczy, którzy będą mogli włamać się do tej przestrzeni, ponieważ, jak mówisz, jest to tylko kolejny kanał sprzedaży, ale może to być wielki boom dla przepływ środków pieniężnych dla wielu firm dzięki pozyskiwaniu tych klientów lub tych klientów szczególnie wcześnie. Jak myślisz, co odniosło sukces, chłopaki? Jak możesz… Wygląda na to, że miałeś tam jakieś osobiste powiązania, ale jak myślisz, co było w Twojej firmie lub produkcie, co sprawiło, że była ona przyjazna lub atrakcyjna jako produkt promocyjny dla firmy?

Aaron: Myślę, że po pierwsze, nasz oryginalny produkt był bardzo jasny i odważny. Jeśli jesteś Google i chciałbyś mieć produkt w kolorze zielonym, czerwonym, żółtym i niebieskim, możemy Ci go dostarczyć i byłoby to naprawdę odważne i ożywiłoby Twoją markę. Myślę, że nasz trwały sukces w przestrzeni produktów promocyjnych polega na tym, że wykonujemy dużo pracy projektowej i robimy to wszystko za darmo. Jeśli Twitter pojawi się i powie „Hej, chcemy zobaczyć ten projekt”, wiele firm powie „W porządku, pierwszy projekt kosztuje 150 USD”, a nasza odpowiedź brzmi: „To nic nie kosztuje i wykonamy pięć projektów, ponieważ musimy stworzyć produkt, który kochasz.”

Rzeczywistość jest w przestrzeni produktów promocyjnych dla każdego, kto pracował w dużej firmie lub poszedł do szkoły biznesu lub nawet na studia i został zwerbowany, dostajesz dużo gównianych rzeczy. Dostajesz to i wkładasz… Nasze podejście jest zawsze takie: „Hej, to jest dla nas okazja, aby pomóc tej marce”. Właściwie to albo ich klienci, albo ich inwestorzy, albo ich pracownicy faktycznie noszą coś, z czego są naprawdę dumni, a jeśli to noszą, to jedno, to jest dobre dla Modify, ponieważ ktoś inny to zobaczy i powie historię, ale co ważniejsze, jest świetna dla tej marki, ponieważ nie idzie do szuflady. Mogą wrócić i chcieć zrobić więcej. Myślę, że darmowy projekt jest w tym absolutnie kluczowy, a to wraca do tego elementu usługi, ale zdobądźmy im coś, co absolutnie kochają.

Po drugie, mamy wspaniałych partnerów. Wspomniałem o marketingu kanaryjskim. Współpracujemy z firmą BrandVia. Współpracujemy z BDA. Mamy wielu różnych partnerów dystrybucyjnych, ponieważ podczas gdy ja miałem może z pół tuzina osób, które kiedy zakładaliśmy firmę, powiedziałem: „Hej, znam tych ludzi. Chodźmy sprzedać im zegarki. Jesteśmy naprawdę dobrzy w zegarkach, projektowaniu, obsłudze. Te firmy są świetne pod względem sprzedażowym. Jeśli ktoś do nas wejdzie, przedstawiamy go jednemu z naszych partnerów handlowych, o ile to ma sens, ponieważ ci faceci… Mogę kupić sprzedaż za 2000 dolarów firmie XYZ, ale jeśli ci ludzie mogą uzyskać wyprzedaż zestawu i zrobimy to świetnie a my pomagamy im wyglądać jak bohaterowie dla ich klientów, mogą nam sprzedać te 2000 dolarów jeszcze pięć razy w tej jednej firmie i w każdej z ich innych tysięcy firm, które reprezentują. Tylko z perspektywy skali staramy się nie… po prostu staramy się budować lepsze relacje dystrybucyjne.

Felix: To ma sens. Dziękuję bardzo, Aaronie. Co planujesz na pozostałą część tego… na następny rok? Na co mogą zwrócić uwagę słuchacze w Modify Watches?

Aaron: Zabawnie jest myśleć o 2017 roku, ponieważ teraz myślimy tylko o wakacjach w 2016 roku. Wprowadzimy co najmniej jeden nowy wzór przemysłowy, nowy styl zegarka. Bardzo mocno uderzamy w stronę produktu niestandardowego. Zbudowaliśmy własną, niestandardową aplikację na Shopify. Jeśli przejdziesz do modyfikacjiwatches.com/custom, zbudowaliśmy to wszystko, co jest niesamowite. To bardzo łatwy sposób na dodanie zdjęcia. Sprawimy, że będzie trochę bardziej wytrzymały. W tej chwili jest bardzo prosty i czysty. Możesz na przykład przesłać zdjęcie na Instagram i dodać znaczniki godzin i iść, ale dodamy do tego więcej dzwonków i gwizdków. Następnie w przyszłym roku zamierzamy wypuścić kilka nowych stylów, ale ostatecznie przez lata poszliśmy bardzo, bardzo szeroko, a teraz wprowadzamy je z powrotem wąsko. Chcemy po prostu być miejscem, w którym możesz kupić zegarek na zamówienie, który kochasz. Myślę, że zobaczysz, jak zaczynamy zdobywać coraz więcej trendów w ten sposób.

Felix: Ta aplikacja, teraz na nią patrzę, na modyfikacjiwatches.com/custom jest całkiem niesamowita. Wygląda na to, że włożyliście dużo wysiłku w rozwój tego. Wygląda na świetny produkt.

Aaron: Dzięki stary. To był cały nasz CTO. Nie miałem z tym nic wspólnego. Gratulacje dla Steve'a.

Felix: Jeszcze raz bardzo dziękuję, Aaron. Modifywatches.com ponownie jest stroną. Gdziekolwiek indziej polecisz słuchaczom, aby sprawdzili, czy chcą śledzić to, co porabiacie?

Aaron: Myślę, że naszym najbardziej zabawnym kanałem społecznościowym jest Instagram. Instagram.com/modifywatches. Dużo robimy też gdzie indziej, ale tam trafiają nasi najlepsi i najodważniejsi.

Felix: Super. Dziękuję bardzo, Aaronie.

Aaron: Dziękuję.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.