24 pytania kwalifikacyjne dotyczące sprzedaży, które poprawią Twoją sprzedażową grę

Kwalifikacja sprzedaży to podstawa poszukiwania klientów. W rzeczywistości dzięki niemu firmy poznają i rozumieją swoich potencjalnych klientów, zanim zaczną ich ścigać. Dzięki temu mogą lepiej ustalać priorytety pracy swoich zespołów sprzedażowych i znacznie zwiększać produktywność.

Jednak, aby ten proces zadziałał i przyniósł rezultaty, przedstawiciele muszą wiedzieć, jak podejść do klienta.

Muszą więc zadać właściwe pytania kwalifikujące do sprzedaży.

Oczywiście to, co dokładnie powiesz swoim klientom, zależy od Twojej firmy, produktu i informacji, które już posiadasz. Ponadto pytania mogą się zmieniać w trakcie rozmowy.

Istnieje jednak wiele tematów, które, jeśli zostaną poruszone, pozwolą Ci lepiej ustrukturyzować rozmowę i upewnić się, że nie pominiesz żadnych ważnych szczegółów.

W tym artykule przedstawimy 24 pytania kwalifikujące sprzedaż, które można wykorzystać w rozmowach orientacyjnych z wybitnymi potencjalnymi klientami. Są one podzielone na 7 grup na podstawie tematów i gromadzonych informacji.

Możesz je dostosować i spersonalizować w oparciu o potrzeby Twojej firmy i/lub uzupełnić listę o dodatki odpowiednie dla Twojego konkretnego przypadku.

Pytania dotyczące kwalifikacji sprzedaży i struktura

W zależności od tego, co już wiesz o potencjalnym kliencie, możesz zadać pytania kwalifikacyjne dotyczące sprzedaży w innej kolejności, pominąć niektóre z nich, a nawet dodać nowe.

Jednak nawet jeśli masz już jakieś informacje, nie zaszkodzi potwierdzić i zaktualizować. Możesz dowiedzieć się czegoś nowego, wyjaśnić ważne szczegóły i wyjaśnić nieporozumienia.

Ogólne obszary, na których musisz się skoncentrować, to:

Biznes i ból punktów

Należy rozważyć rozpoczęcie od pytania o ogólne informacje wraz z pytaniami kwalifikującymi do sprzedaży. W ten sposób będziesz w stanie lepiej zrozumieć obecną sytuację firmy i jej wpływ na wynik.

1. Czy w ciągu ostatniego roku w Twojej organizacji zaszły jakieś większe zmiany? Czy wpłynęły na twój dział iw jaki sposób?
Gdy zachodzą zmiany organizacyjne, strukturalne lub zarządcze, firmy chętniej przyjmą nowe rozwiązania.

Wiedza o tym, co się wydarzyło, kiedy i jak wpływa to na codzienne życie ludzi w odpowiednich działach, zapewni lepsze zrozumienie problemów, z jakimi borykają się zespoły i jak Twoja firma może pomóc.

2. Czy w najbliższej przyszłości planowane są jakieś większe zmiany?
Podobnie jak w poprzednim pytaniu, może to pomóc lepiej zrozumieć, co dzieje się w firmie.

Jeśli wkrótce nastąpią zmiany, może to zagrozić umowie, ponieważ nowy zarząd może chcieć obrać nowy kierunek lub dokonać redystrybucji budżetu. W takim przypadku dobrym pomysłem może być wstrzymanie poszukiwania potencjalnego klienta, dopóki jego sytuacja nie stanie się jasna.

3. Ile osób pracuje w [odpowiednich działach]?
Być może już wiesz, ile osób pracuje w firmie, ale dobrze jest też poznać liczbę zespołów i działów, które mogą bezpośrednio skorzystać z Twojego produktu. Zapewni to wgląd w potencjalny zakres adopcji.

Problem

Gdy dowiesz się nieco więcej o firmie, nadszedł czas, aby skoncentrować się na jej istotnych problemach i konsekwencjach ich problemów.

4. Jakie są najnowsze wyzwania stojące przed Twoją firmą w zakresie [dotyczy Twojego produktu]?
Możesz mieć pewne pojęcie o problemach, z którymi boryka się firma, na podstawie informacji, które już zebrałeś i / lub spostrzeżeń, które zebrałeś podczas pracy z podobnymi klientami.

Jednak każda firma jest inna i ma unikalne potrzeby i bolączki. Dzięki lepszemu ich zrozumieniu możesz dowiedzieć się, czy dobrze pasują do Twojej firmy. Informacje te można również wykorzystać do zaoferowania rozwiązań punktowych w dalszej części komunikacji.

Co więcej, koncentrujemy się tutaj na „najnowszych” wyzwaniach, ponieważ są to najczęściej te najbardziej palące, które mają największy wpływ na procesy, a ludzie najprawdopodobniej chcą je rozwiązać.

5. Jakie problemy próbujesz obecnie rozwiązać?
Wyzwania i problemy to nie to samo. Zadając to pytanie, skupiasz się na tym, jakie problemy klient potrzebuje natychmiast rozwiązać.

Jeśli nie mają problemów, w których Twoja firma może pomóc, nie potrzebują Cię i nie ma potrzeby kontynuowania rozmowy.

Pamiętaj jednak, że potencjalny klient może nie być jeszcze świadomy wszystkich swoich potrzeb i problemów, więc nie spiesz się z wykreślaniem jego nazwiska z listy.

6. Inne firmy z Twojej branży często zgłaszają [wymień odpowiedni problem], czy doświadczyłeś tego samego?
Może to brzmieć trochę jak wiodące pytanie, ale celem jest pomoc klientowi w zidentyfikowaniu potrzeby lub problemu, którego nie jest świadomy.

Idź ostrożnie, ponieważ nie chcesz być tak agresywny. Twoim celem nie jest próba przekonania ich, że mają problem, ale wypisanie typowych problemów i sprawdzenie, czy nie doświadczyli żadnego z nich.

7. Co robisz z tymi problemami i co powstrzymuje Cię przed ich rozwiązaniem?
Jeśli wiesz, co klient aktualnie robi, aby rozwiązać swoje problemy i dlaczego zawodzą, możesz lepiej zrozumieć, czy Twoja firma jest w stanie mu pomóc.

Może sprawa nie jest pilna i jeszcze nic z tym nie zrobili, bo to nie jest priorytet. A jeśli w najbliższym czasie nie stanie się to priorytetem, możesz marnować swój czas.

Ponadto może się okazać, że istnieje blokada – taka jak budżet, decydent lub przepustowość zespołu – która uniemożliwia sprzedaż.

8. Co się stanie, jeśli nie rozwiążesz tych problemów?
Konsekwencje nierozwiązanych problemów są zwykle siłą napędową prób ich rozwiązania. Dowiadując się, jakie to są dla Twojego potencjalnego klienta, łatwiej będzie Ci zrozumieć, jak prawdopodobne jest, że będzie aktywnie szukał rozwiązania.

W końcu, jeśli problem nie jest dla nich poważny, mogą nie chcieć go jeszcze naprawić.

Projekt i procesy

Oprócz bezpośrednich problemów, powinieneś zadać kilka pytań dotyczących aktualnego stanu danego projektu i związanych z nim procesów. Należy skupić się na rozwiązaniach, z których obecnie korzysta zespół.

Niektóre z tych informacji mogły już pojawić się w Twojej rozmowie – jeśli tak się stało, pomiń odpowiednie pytanie lub dostosuj je, aby dokładniej wyjaśnić, czego się nauczyłeś.

9. Czy obecnie korzystasz z odpowiednich narzędzi/produktów/usług i czy jesteś z nich zadowolony? Dlaczego lub dlaczego nie?
Wiedza, z jakich rozwiązań aktualnie korzysta potencjalny klient i czy są one podobne do Twojego, zapewni Ci wgląd w to, co możesz zaoferować, aby poprawić jego doświadczenie.

Ponadto druga część pytania skłoni ich do podzielenia się tym, co myślą o swoich doświadczeniach z klientami. Słuchaj uważnie zarówno pozytywnych, jak i negatywnych opinii, ponieważ mogą one dostarczyć cennych informacji o tym, jak wypada on w porównaniu z Twoim produktem.

10. Co może ulepszyć Twoje rozwiązanie?
Może jest jakaś funkcja, której naprawdę chcą, a ich dostawca nie oferuje, ale Ty to robisz.

Na podstawie odpowiedzi kontynuuj to pytanie, aby dowiedzieć się więcej – jak ważne są dodatkowe cechy i funkcje? Czy klient chce na tej podstawie zmieniać rozwiązania?

11. Co może ułatwić Ci codzienną pracę?
Tego typu pytania mogą wiele powiedzieć o codziennych problemach, z którymi boryka się potencjalny klient. Będziesz wiedział, jak Twoje rozwiązanie pasuje do ich listy problemów i możesz wykorzystać te informacje, aby wybrać punkty sprzedaży, na których możesz się później skupić.

Co więcej, rozmawianie o codziennych wyzwaniach może pomóc Ci zbudować więź z potencjalnym klientem, znaleźć się po jego prawej stronie i przygotować go do dzielenia się większą ilością informacji.

12. Czy planujesz zmienić swój obecny proces i/lub narzędzia i dlaczego?
To pytanie ujawni więcej o nadchodzących zmianach, które są bezpośrednio związane z produktem i potencjalną transakcją. Mogą, ale nie muszą być związane z ogólnymi zmianami w firmie.

Ponadto, w zależności od roli osoby kontaktowej w projekcie i procesu decyzyjnego, może ona mieć coś wartościowego do powiedzenia. Mogą być przeciwni zmianie i sprzeciwiać się jej lub mogą uznać ją za konieczną i być jej inicjatorem.

Na podstawie ich odpowiedzi możesz zadać dodatkowe pytania, jak zmiana (lub jej brak) wpłynie na ich pracę iw jakim celu.

13. Czego szukasz w narzędziu?
Za pomocą tego pytania możesz znaleźć więcej informacji o cechach, funkcjonalnościach, użyteczności itp., których poszukuje potencjalny klient.

Porównując to z tym, co oferuje Twój produkt, możesz dowiedzieć się, czy Ty i klient dobrze do siebie pasujecie.

14. Jakie inne opcje przeglądasz teraz?
Jeśli klient szuka nowego rozwiązania, można się założyć, że nie jesteś jedyną opcją na jego liście.

Jeśli dowiesz się, jakimi konkurentami są zainteresowani, możesz później wykorzystać te informacje w procesie sprzedaży, aby zaoferować porównania i podkreślić, w jaki sposób Twój produkt jest lepszy i/lub lepiej dopasowany.

Czas i pilność

W biznesie liczy się czas. Zadając pytania kwalifikujące sprzedaż, ważne jest, aby zrozumieć, czy zainteresowani klienci są gotowi zawrzeć transakcję teraz, w następnym kwartale, za rok lub w nieokreślonym okresie czasu.

Te pytania pomogą ci ustalić priorytety dla potencjalnych klientów na twojej liście i lepiej zrozumieć ich intencje.

15. Jak szybko chcesz rozwiązać ten problem?
Odpowiedź na to pytanie da Ci wyobrażenie o tym, jak pilny jest zakup dla klienta.

Jeśli się nie spieszy, ściganie ich teraz będzie stratą czasu. Zamiast tego możesz szukać bardziej znanych potencjalnych klientów, którzy chcą od razu kupić rozwiązanie, i wrócić do tego klienta później.

16. Czy masz teraz niezbędne zasoby, aby rozwiązać ten problem? A jeśli nie, to czy myślisz, że możesz je zdobyć w dającej się przewidzieć przyszłości? Gdy?
Klient może czuć się pod presją rozwiązania problemu, ale brakuje mu czasu, pieniędzy i siły roboczej, aby to zrobić.

Dlatego jeśli wiesz, jakie przeszkody je powstrzymują, możesz zaproponować rozwiązania. Możesz też dowiedzieć się, że Twój produkt może pomóc im ominąć niektóre z ich problemów, będąc jednocześnie punktem sprzedaży i przyspieszając transakcję.

Hierarchia podejmowania decyzji

Ważną częścią procesu kwalifikacji sprzedażowej jest organizacja i proces decyzyjny firmy oraz dopasowanie do nich osoby kontaktowej.

Zadając poniższe pytania kwalifikujące sprzedaż, dowiesz się, czy rozmawiasz z właściwą osobą, kogo jeszcze trzeba przekonać, aby kontynuować transakcję i ogólnie, jak podejść do dalszej części rozmowy.

17. Jaka jest Twoja rola w korzystaniu z produktu?
Twoja osoba kontaktowa może być decydentem, strażnikiem (takim jak sekretarka lub asystent), liderem zespołu, użytkownikiem końcowym produktu lub innym interesariuszem. Ich rola w projekcie jest integralną częścią ich roli w sprzedaży.

Na przykład mogą być decydentami, ale mogą nie znać całego procesu i w rezultacie mogą nie widzieć takiej samej wartości w aktywach produktu jak bezpośredni użytkownik. Jeśli jednak są bezpośrednim użytkownikiem, ich słowo może nie mieć takiej samej wagi w procesie podejmowania decyzji.

Rozumiejąc ich rolę, możesz znaleźć najlepszy sposób, aby do nich podejść, aby przekonać ich o korzyściach płynących z umowy.

18. Jak wygląda proces akceptacji zakupu?
Jeśli ostateczna decyzja wymaga wkładu wielu interesariuszy, może to spowolnić i skomplikować proces.

Zrozumienie, kto jest zaangażowany i jaką pełnią rolę, zapewni ci lepszą jasność co do tego, jak długi może być cykl sprzedaży. Ponadto w ten sposób możesz zaplanować, jak postępować w kolejnych krokach negocjacji i jakie są szanse powodzenia.

19. Czy jest ktoś inny, komu mogę przedstawić te informacje i który z nich skorzysta?
Odpowiedź na to pytanie może skierować Cię do innych ważnych interesariuszy.

Budżet i gotowość do zapłaty

Chociaż budżet nie jest jedyną rzeczą, która decyduje o tym, czy klient dokona zakupu, może to być przyczyną zakupu lub jego psucia.

Ponadto potencjalny klient może dysponować odpowiednim budżetem, ale nie chcieć zapłacić wymaganej ceny.

20. Ile wynosi Twój budżet na ten produkt/projekt?
Mówiąc najprościej, to pytanie pomoże Ci dowiedzieć się, czy klienta stać na Twoje rozwiązanie. Jeśli nie mają na to budżetu i nie spodziewają się, że będą mieli go w najbliższym czasie, nie ma potrzeby tracić czasu i wysiłku.

21. Ile obecnie kosztuje Cię ten problem?
Jeśli pojawi się problem, jest bardzo prawdopodobne, że firma albo płaci za rozwiązanie, aby go powstrzymać, albo w wyniku tego ponoszą jakieś straty finansowe.

Należy pamiętać, że klient może nie być świadomy dokładnych strat, które ponosi, a nawet tego, że na początku istnieją straty finansowe.

22. Ile jesteś skłonny zapłacić za podobne rozwiązanie?
To, że stać na coś, nie oznacza, że ​​jesteś gotów zapłacić tę cenę.

Dlatego pytanie, ile klient jest gotowy zainwestować, zapewni dalszy wgląd w jego budżet i wymagania. Może również dostarczyć Ci pomysłów na to, jaką ofertę złożyć, jakie sugerować plany cenowe i tak dalej.

23. Jak cechy, funkcjonalności i zalety produktu wpływają na Twoją gotowość do zapłaty?
Odpowiedź na to pytanie może pokazać, czy klient jest elastyczny w kwestii swojego budżetu, czy też ma ustalony limit.

Co dalej?

Po zadaniu wszystkich pytań kwalifikujących do sprzedaży, jeśli uważasz, że potencjalny klient dobrze pasuje, musisz dowiedzieć się, czy czuje to samo, i zaprosić go na rozmowę kontrolną.

24. Czy masz przed sobą kalendarz? Czy chciałbyś kontynuować naszą rozmowę w [data i godzina], czy może jest inny dogodny dla Ciebie termin?
Te pytania mogą pomóc ci dowiedzieć się, czy potencjalny klient chce kontynuować rozmowę.

Ponadto, rezerwując od razu następne spotkanie, upewniasz się, że potencjalny klient nie zmieni później zdania.

Jak zadawać pytania dotyczące kwalifikacji sprzedaży

Jak wspomniano, ta lista pytań kwalifikacyjnych dotyczących sprzedaży stanowi ramy, których można użyć do tworzenia własnych pytań.

Oto kilka ogólnych zasad, których należy przestrzegać podczas pierwszej rozmowy z tymi potencjalnymi klientami:

• Spróbuj zadawać pytania otwarte . Pytania typu „tak” lub „nie” ograniczają zakres informacji, których możesz się nauczyć od klienta. Te otwarte pozwalają im odpowiedzieć własnymi słowami i swobodnie się wyrażać. Dzięki temu udostępnią więcej szczegółów, a Ty będziesz mógł je lepiej zrozumieć.
• Nie zadawaj załadowanych pytań . Tak zwane pytania załadowane zawierają w sobie odpowiedź i ponownie ograniczają to, czego możesz się nauczyć od klienta. Ponadto przyjmujesz fakty lub kopiesz dla nich, zamiast pozwolić tej osobie powiedzieć ci coś nowego i wartościowego.
• Unikaj pytań naprowadzających . Podobnie jak pytania ładowane, pytania wiodące prowadzą respondenta do konkretnej odpowiedzi, zamiast dawać szansę na wyrażenie wątpliwości lub przedyskutowanie, o co tak naprawdę chodzi.
• Pozwól ludziom udostępniać jak najwięcej informacji . Zadawaj pytania, które pozwalają ludziom mówić i nie przerywaj im. Ponadto, kiedy musisz, zadawaj pytania potwierdzające i wyjaśniające, aby pomóc w prawidłowym zrozumieniu wszystkiego.
• Skoncentruj się na poznawaniu potencjalnych klientów, nie mów o sobie . Celem tych rozmów orientacyjnych jest jak najwięcej dowiedzieć się o kliencie i ocenić, czy dobrze pasuje do Twojej firmy. W tym celu powinieneś skupić się na rozmowie o nich i ich potrzebach, a nie na tym, co oferujesz.

Dolna linia

Sprzedaż to forma sztuki, której opanowanie wymaga dużo czasu i doświadczenia. W rzeczywistości, podczas gdy nowi sprzedawcy często myślą, że potrzeba zapału i talentu, to, co naprawdę sprawia, że ​​najlepsi sprzedawcy odnoszą sukcesy, to systematyczne podejście.

Właściwie właściwe pytania kwalifikacyjne sprzedaży mogą znacznie poprawić jakość procesu pozyskiwania klientów w Twojej organizacji. Mogą również zwiększyć produktywność Twojego zespołu.

Korzystając z listy, którą udostępniliśmy jako plan, możesz teraz skomponować własne pytania i przenieść sprzedaż na wyższy poziom.