Trzy silniki cyfrowej strategii marketingu szeptanego

Reklama szeptana to siła, z którą należy się liczyć i aby ją opanować, trzeba wokół niej zbudować skuteczną strategię szeptaną.

Firma może stworzyć doskonały produkt, zainwestować setki tysięcy dolarów w reklamę, stworzyć wnikliwą i sprytną kopię marketingową, a mimo to klient może nie kupić ich produktu tylko dlatego, że jego najlepszy przyjaciel powiedział, że to śmieci.

Jednocześnie inny biznes może nie mieć sprytnego marketingu i efektownego brandingu, ale jest hitem w społeczności tylko dlatego, że X to uwielbia i jest popularnym liderem myśli.

I nie tylko branża B2C dominuje WoMM. Aż 91% kupujących B2B twierdzi, że przy podejmowaniu decyzji o zakupie polega na rekomendacjach partnerów.

Ludziom bardziej zależy na osobistym doświadczeniu niż na reklamie. A dlaczego mieliby tego nie robić? W końcu celem reklamy jest przekonanie Cię do zakupu czegoś, niezależnie od tego, czy tego potrzebujesz, czy nie. Tymczasem z osobistej rekomendacji wynika, że ​​ktoś przetestował produkt i potwierdził, że odpowiada jego potrzebom i jest wysokiej jakości. Nie tylko to, ale kochają to tak bardzo, że zrobili wszystko, aby opowiedzieć o tym innym.

Krótko mówiąc, na tym polega siła reklamy szeptanej. Jest to coś, nad czym masz niewielką kontrolę, ale możesz to zrobić lub złamać dla swojej reputacji i sukcesu biznesowego.

To powiedziawszy, stosując konsekwentną strategię marketingu szeptanego, możesz w pewnym stopniu wpływać na to, co ludzie o tobie mówią, a nawet delikatnie przechylać się na twoją korzyść, gdy zajdzie taka potrzeba.

Co to jest marketing szeptany?

Marketing szeptany (WoMM), znany również jako marketing referencyjny, opiera się na rekomendacjach i informacjach zwrotnych od peer-to-peer. Ludzie wymieniają się z innymi opiniami i doświadczeniami na temat produktów i usług, z których korzystali. Dzięki WoMM stali konsumenci stają się ambasadorami i rzecznikami marki oraz rozpowszechniają informacje o swoich doświadczeniach, zarówno dobrych, jak i złych.

WoMM to prawdopodobnie najstarszy i najcenniejszy rodzaj marketingu. W świecie offline reklama szeptana ma miejsce wtedy, gdy ludzie prowadzą codzienne rozmowy i włączają do nich marki i produkty. W cyfrowym świecie WoMM odbywa się w sieciach społecznościowych, przeglądach witryn internetowych i społecznościach cyfrowych, w których ludzie gromadzą się wokół wspólnych zainteresowań.

Aby wywołać taką rozmowę, doświadczenie klienta powinno być nieco niezwykłe w pozytywny lub negatywny sposób. W przeciwnym razie jest mało prawdopodobne, że będą chcieli podzielić się swoimi ekscytacjami lub frustracjami ze światem.

Rodzaje marketingu szeptanego

Istnieją trzy główne rodzaje marketingu szeptanego, które możesz wykorzystać w swojej strategii:

• Empiryczny. Ten rodzaj WoM jest wynikiem bezpośredniego doświadczenia klienta z marką i jest wyzwalany przez rozbieżność między oczekiwaniami a rzeczywistością. Jeśli produkt lub usługa są lepsze lub gorsze niż początkowo myślała osoba, mogą czuć się zobowiązani do skomentowania tego i podzielenia się swoimi doświadczeniami z rówieśnikami.
• Wynikający. Konsekwencją przekazu ustnego jest sytuacja, w której konsumenci są bezpośrednio narażeni na tradycyjne kampanie marketingowe i przekazują wiadomości o sobie lub reklamowanych markach. Efekt szeptanej interpretacji reklamy może być nawet silniejszy niż oryginalny przekaz, ponieważ teraz został on nasycony osobistymi emocjami, jakie wywołała w kliencie.
• Zamierzony. To wtedy firmy kontaktują się z celebrytami i wpływowymi osobami, aby zarekomendować produkt i wzbudzić zainteresowanie nim. Do zamierzonego WoMM należy podchodzić ostrożnie, ponieważ reputacja i działania – przeszłość i teraźniejszość – influencera lub celebryty mogą wpływać na sposób, w jaki ludzie postrzegają produkt.

Jak słowo z ust wpływa na sukces marketingowy?

Reklama szeptana zawsze była popularna i miała wpływ, ale rewolucja technologiczna i masowe przyjęcie Internetu sprawiły, że ma znaczenie na dużą skalę.

Konsument epoki cyfrowej jest istotą społeczną. Kiedy mają niezwykłe doświadczenie, chętnie dzielą się nim ze wszystkimi, którzy są gotowi (lub nie) słuchać. Jeśli doświadczenie było dobre, klient może zostać wiernym ambasadorem marki i polecić Cię innym. Gdyby to było złe, będą bardziej niż chętni do rzucenia na ciebie piekła za pośrednictwem każdego dostępnego kanału komunikacyjnego.

Reklama szeptana opiera się na pasji i ekscytacji, a te są naprawdę zaraźliwe. W Internecie każdy użytkownik jest bezpośrednio połączony z setkami innych użytkowników, a za ich pośrednictwem pośrednio z tysiącami innych. Ludzie w dzisiejszych czasach rozpowszechniają informacje nie tylko w swoim bliskim kręgu przyjaciół i rodziny, ale w całej społeczności internetowej.

A to, co mówią, może mieć trwały wpływ na Twój wizerunek i wyniki biznesowe.

Globalne badanie obejmujące osoby z 60 krajów wykazało, że 83% konsumentów polega na rekomendacjach znajomych i rodziny jako najbardziej wiarygodnym źródle informacji przy podejmowaniu decyzji o zakupie. A 84% twierdzi, że kontynuuje te działania, dokonując zakupu.

Aby WoMM działał na ich korzyść, firmy powinny wytwarzać produkty wysokiej jakości i pracować nad utrzymaniem dobrej reputacji w Internecie, co często jest uważane za oczywiste. Ale przede wszystkim powinni ułożyć strategię marketingu szeptanego i zaangażować się w rozmowę.

Definiowanie cyfrowej strategii marketingu szeptanego

Istnieje więcej niż jeden sposób na wywołanie szumu wokół produktu lub usługi, a dzięki strategii marketingu szeptanego możesz pomóc w ustaleniu dyskursu.

Podczas gdy w przypadku innych klasycznych podejść marketingowych marka ma dominującą kontrolę nad przekazem, który przekazuje, tutaj kula leży w połowie konsumenta i to on decyduje o werdykcie.

Jednak marki nadal mogą próbować ingerować, kierując ogólny kierunek rozmowy i pokazać się w korzystnym świetle.

Pamiętaj, że każdy produkt może stać się ekscytujący i sprawić, że ludzie będą mówić. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz szczoteczki do zębów klientom B2C, czy oprogramowanie SaaS korporacjom B2B, musisz zadbać o to, by słuchacze byli wrażliwi i rozmawiali.

Jak powiedziała kiedyś Suzanne Fanning, prezes WoMMA (Stowarzyszenie Marketingu Słownego):

[…]Marketerzy muszą skoncentrować się na trzech „E”: angażować, wyposażać, wzmacniać. Jeśli je opanujesz, możesz stać się najbardziej lubianym i omawianym produktem w swojej kategorii, co ostatecznie doprowadzi do zwiększenia sprzedaży. Widzieliśmy, jak dobra kampania WOMM generuje tysiące rozmów, rekomendacji i potrójnej sprzedaży w ciągu zaledwie roku (tak, nawet w przypadku nudnych produktów).

Trzy „E”, o których mówi Fanning, są podstawą każdej udanej strategii WoMM, niezależnie od kanału, w którym się rozwija. Są najpotężniejszymi narzędziami w Twoim arsenale podczas tworzenia niezwykłego doświadczenia klienta.

1. Zaangażuj się

Budowanie strategii zaangażowania pozwala pozostać w kontakcie z klientami przez cały czas i przestrzegać spójnego protokołu komunikacyjnego zgodnego z tożsamością Twojej marki.

Aby Twoja strategia marketingu szeptanego działała, Twoi klienci powinni czuć, że zależy Ci na tym, co mówią i cenisz ich opinię. To sprawia, że ​​twoja osobowość marki jest „częścią gangu” i centrum, wokół którego tworzy się społeczność.

I chociaż Twoi najwierniejsi orędownicy marki mogą czuć się ze sobą związani i tworzyć społeczność inspirowaną marką bez Twojej interwencji, nadal powinieneś do nich dołączyć. Bycie obecnym i aktywnym pozwoli Ci nie tylko budować lojalność, ale także wpływać na ich opinię i to, co o Tobie mówią.

2. Wyposaż

Wpływanie na informacje przekazywane z ust do ust dotyczy zarówno produktów i usług, jak i klientów. Znając dobrze swoją grupę docelową, możesz dać im dokładnie to, czego potrzebują – świetny produkt wysokiej jakości, najlepszą obsługę klienta i niezwykłe doświadczenie klienta dostosowane do ich preferencji.

To jest to, co może ekscytować i inspirować stałych konsumentów, aby stali się rzecznikami marki i pasjonowali się dzieleniem swoją marką z innymi oraz stanowili podstawę udanej reklamy szeptanej.

3. Wzmocnij

Wolność słowa, która pojawiła się w Internecie, pokazała ludziom, że ich opinie mają znaczenie, a ich głosy można usłyszeć. Możesz to wykorzystać, dostarczając różne formy, które stanowią wyzwanie i inspirują ich do kierowania swoją energią WoMM i wyrażania siebie w kreatywny sposób.

Chodzi o to, że wysiłki włożone w strategię marketingu szeptanego powinny zacząć się od Ciebie, ponieważ kiedy jesteś tym, który daje komuś władzę, to Ty ustalasz zasady.

Dolna linia

Niezależnie od tego, czy będzie cię chwalić, czy zrównać z ziemią, ludzie będą o tobie mówić. Przyłączając się do rozmowy, wysłuchując klientów i kierując ustami w korzystnym kierunku, gdy to konieczne, Twoja marka może stać się częścią społeczności, którą zainspirowałaś.