3 klucze do poruszania się po COVID-19 od CMO, który przeżył wielką recesję

W 2007 roku byłem dyrektorem ds. marketingu handlowego w wydawnictwie Alfred Music Publishing. To był początek Wielkiej Recesji dla tych z Was, którzy być może jeszcze nie weszli na rynek pracy, a od końca 2007 do początku 2009 roku musiałem ograniczać wydatki co kwartał.

Wiele się w tym czasie nauczyłem. Chociaż ta sytuacja była zupełnie inna niż pandemia COVID-19, w której obecnie się znajdujemy, zasady poruszania się po niepewności gospodarczej pozostają takie same.

Mam nadzieję, że to, czego się wtedy dowiedziałem, pomoże Ci w podejmowaniu skutecznych i skutecznych działań dla Twojej firmy pomimo problemów spowodowanych pandemią COVID-19. Historia może ci pomóc w tej chwili — i może lepiej przygotować cię na inne wyzwania, które pojawią się w przyszłości.

Obracaj szybko i mądrze

Cięcia budżetowe są zawsze wyzwaniem, ale w czasie recesji zmusiły mnie i mój zespół do oszczędzania poprzez nieszablonowe myślenie.

Jak więc to zrobiliśmy?

Obniżyliśmy koszty druku o połowę, zmieniając formatowanie naszych książek muzycznych. Ograniczyliśmy liczbę płyt CD, które dostarczaliśmy w naszych książkach, ładując więcej plików audio na mniejszą liczbę płyt. I pomimo tych środków oszczędnościowych utrzymaliśmy jakość, z której słynął Alfred.

Zastosowaliśmy to myślenie w Sendoso w odpowiedzi na COVID-19, szybko śledząc udostępnianie naszej funkcji potwierdzania adresu.

Ponieważ praktycznie żadne biura nie są otwarte w całym kraju, Potwierdzenie adresu umożliwia naszym klientom poproszenie odbiorcy o potwierdzenie adresu przed wysłaniem przedmiotu, aby dotarł do miejsca, z którego aktualnie pracuje.

Ta funkcja eliminuje zmarnowane wysyłki do pustych biur i pozwala naszym klientom na dalsze budowanie osobistych relacji z potencjalnymi klientami podczas pracy w domu.

Lekcja z tego jest taka, że ​​pracując nad dzisiejszymi wyzwaniami, zidentyfikuj możliwości wprowadzenia innowacji w swojej firmie.

Bądź bardzo trafny dla swoich klientów

Na początku Wielkiej Recesji wielu wydawców pospiesznie przeniosło całą swoją działalność na handel elektroniczny na coraz bardziej cyfrowym rynku. Ale ten rodzaj ruchu nie był taki prosty dla naszego modelu biznesowego w firmie Alfred.

Byłem odpowiedzialny za marketing do ponad 5000 sklepów stacjonarnych. Ci klienci byli siłą napędową naszej firmy i całkowite przejście na e-commerce ich nie zastąpi.

Ze względu na recesję obcinano szkolne programy muzyczne (które były istotnym źródłem dochodów dla naszych sprzedawców detalicznych), więc musieliśmy pomagać naszym klientom w dostarczaniu tych programów i utrzymywaniu ich dostępności.

W tym celu ponownie zainwestowaliśmy środki marketingowe, aby pomóc naszym klientom detalicznym w dostarczaniu tym szkołom pakietów materiałów programowych po przystępnych cenach. Opracowaliśmy również opcję e-commerce dla sprzedawców detalicznych, tworząc witrynę internetową typu white label, za pomocą której mogliby sprzedawać produkty Alfreda online i konkurować w tej dziedzinie.

Gdybyśmy porzucili naszych sprzedawców, nie wiadomo, jak bardzo wpłynęłoby to na biznes Alfreda. A kiedy biznes w końcu wrócił do normy, nasi sprzedawcy przypomnieli sobie, jaką wspólnie wykonaliśmy, aby przetrwać.

Obecnie pomagamy naszym klientom w Sendoso dostosować sposób, w jaki korzystają z naszej platformy do bezpośrednich przesyłek pocztowych i kampanii podarunkowych.

Na przykład, gdy ważne wydarzenia i targi zostały odwołane z powodu COVID-19, pomogliśmy naszym klientom zmienić strategie wydarzeń, aby wysyłać spersonalizowane przesyłki bezpośrednie do potencjalnych klientów, których spotkali osobiście.

Na wynos: pomóż swoim klientom w tym, czego potrzebują teraz najbardziej. Pogłębi twoje relacje, ustali twoją wartość i utrzyma twój biznes w ruchu.

Rozbij silosy

Podczas Wielkiej Recesji musieliśmy spotykać się we wszystkich działach, aby rozwijać naszą działalność.

Marketing rozmawiał z finansami. Finanse rozmawiały z Operacją. Każdy pomysł był wart omówienia, jeśli pomógł nam iść naprzód. Wszystkie silosy zostały szybko rozebrane.

Przewińmy do dzisiaj i ponownie musieliśmy rozbić silosy w naszych zespołach w Sendoso. Ponieważ większość transakcji w dzisiejszych czasach wymaga podpisu dyrektora finansowego, nasz zespół sprzedaży musiał nauczyć się sprzedawać do poziomu C.

Aby pomóc naszym kierownikom ds. księgowości sprostać temu wyzwaniu, zachęcamy ich do nawiązywania kontaktów i uczenia się od członków naszego zespołu zarządzającego.

Jako dyrektor ds. marketingu musiałem rozbić swój własny silos i powiedzieć zespołowi, że nie zawsze będę miał odpowiedzi, których w danym momencie szukają. Te rozmowy są trudne, ale pozwoliły mojemu zespołowi stawić czoła wyzwaniom i wykonać pracę jako jednostka.

Długoterminowy wpływ COVID-19 jest nieprzewidywalny. Nie wiem, co przyniesie przyszłość i nie potrafię przewidzieć. Ale wiem, że możemy przejść przez ten kryzys, ucząc się na podstawie przeszłości. Każda powyższa lekcja ma jedną wspólną cechę — działanie.

Bądź odważny. Przetestuj nowe strategie. Nie powstrzymuj się. Akcja ma teraz większe znaczenie niż kiedykolwiek.

Daniel Frohnen jest specjalistą ds. przychodów, który wnosi ponad 15-letnie doświadczenie w marketingu i sprzedaży do jego obecnej pozycji jako dyrektor ds. marketingu w Sendoso. Dan jest specjalistą od marketingu, który zawsze stara się łączyć tradycyjne działania marketingowe, dane i działania, aby uruchamiać najbardziej odpowiednie i efektywne programy.