3 sposoby, w jakie marketing treści B2B podnosi trwałą lojalność klientów

Jeśli czytasz tego bloga, prawdopodobnie mówię ci coś, co już wiesz, ale: wszyscy w marketingu B2B używają content marketingu. A konkretnie 91% wszystkich marketerów B2B. Są też inne oszałamiające statystyki:

• Marketerzy wydają ponad 25% swoich budżetów na content marketing
• 80% marketerów uważa, że ​​niestandardowe treści powinny być kluczowe w pracy marketingowej
• 78% CMO postrzega niestandardowe treści jako „przyszłość marketingu”

Więc o co chodzi z treścią? Dlaczego wszyscy, nerdy, jesteśmy tak zachwyceni, że piszemy nasze małe blogi i gramy w podcasterów? Cóż,mógłbymprzytoczyć jeszcze kilka statystyk…

• Content marketing kosztuje 62% mniej niż tradycyjny marketing
• Na jednego wydanego dolara content marketing generuje około trzy razy więcej leadów niż tradycyjny marketing
• 70% osób wolałoby dowiedzieć się o firmie z artykułów niż z reklamy

… ale wszystko to liczy się w przypadku treści B2C tak samo, jak w przypadku B2B. Co takiego konkretnie w marketingu B2B sprawia, że ​​treść jest tak dobrze dopasowana?

Aby rozpakować to pytanie, chcę skupić się na kilku dodatkowych statystykach (obiecuję, że to ostatnie we wstępie):

• 82% konsumentów ma bardziej pozytywne nastawienie do firmy po przeczytaniu niestandardowych treści
• 70% konsumentów czuje się bliżej firmy dzięki content marketingowi
• 78% konsumentów postrzega relację między sobą a firmą za pomocą niestandardowych treści

Myślę, że te relacje leżą u podstaw tego, co sprawia, że ​​treść ma tak duży wpływ na B2B. Świetne treści B2B tworzą i wzmacniają trwałe więzi między dostawcami B2B a ich klientami o wiele skuteczniej niż jakakolwiek inna forma marketingu, prowadząc, cóż, do początku pięknej przyjaźni i trwałych relacji biznesowych.

Ale nie wierz mi tylko na słowo — jestem jednym z kujonów, którzy zarabiają na życie. Zamiast tego przedstawiamy poparte danymi zestawienie kilku głównych sposobów, w jakie marketing treści tworzy trwałą lojalność klientów B2B, oraz tego, jak ich zrozumienie może ulepszyć Twoje treści.

1. Twoje treści sprawiają, że jesteś pierwszą marką, o której myślą Twoi klienci

Według ankiety przeprowadzonej wśród 1208 kupujących B2B, firma Bain & Co. wykazała, że ​​80 do 90% kupujących B2B ma na myśli pełny zestaw dostawców dla danego zakupu, zanim przeprowadzą jakiekolwiek badania. Co jeszcze bardziej zaskakujące, 90% tych kupujących ostatecznie wybierze dostawcę z tej wstępnej listy.

Powód, dla którego tak się dzieje, ma związek z koncepcją zwaną dostępnością umysłową. Instytut Ehrenberg-Bass B2B scharakteryzował dostępność umysłową jako jeden z głównych sposobów rozwoju marek B2B w swoim szeroko zakrojonym badaniu „Pięciu zasad wzrostu w marketingu B2B”. Dostępność mentalna marki to, w podstawowym ujęciu, szybkość, z jaką przychodzi ona do głowy kupującym w jej kategorii. Na przykład marki takie jak Coca-cola majądużądostępność umysłową.

Dostępność umysłowa działa zgodnie ze zjawiskiem psychologicznym zwanym „heurystyką dostępności”. Heurystyka dostępności jest psychologicznym nastawieniem do informacji, które można łatwo przywołać. Proces myślowy przebiega następująco: „jeśli to pamiętam, to musi być ważne — a przynajmniejważniejszeniż wszystko, czego nie mogę sobie przypomnieć”. Sposób, w jaki przekłada się to na marketing, jak ujął to instytut Ehrenberg-Bass, polega na tym, że „mając wybór między kilkoma opcjami, ludzie preferują tę, która przychodzi im najłatwiej”.

Mówiąc najprościej: im bardziej klienci Twojej marki B2B kojarzą ją z kategorią zakupów, tym bardziej prawdopodobne jest, że dokonają u Ciebie zakupu. Przy odpowiednio wysokiej dyspozycyjności umysłowej możesz zostać „kokainą” swojej kategorii. I nic nie mówi o lojalności tak, jak „nawet nie myślimy o nikim innym”.

2. Twoi klienci chcą nawiązać z Tobą więź emocjonalną, a Twoje treści to umożliwiają

Raport Barometru lojalności firmy Merkle z 2021 r. wykazał, że 81% konsumentów „chce relacji z marką”. Wydaje się to intuicyjne w marketingu B2B: w końcu klienci B2B mają zwykle bardziej złożone potrzeby techniczne niż ich odpowiednicy B2C. Ponad ośmiu na dziesięciu (84%) nabywców B2B twierdzi, że znacznie częściej wybiera dostawców, którzy udowodnią, że jasno rozumieją potrzeby i cele nabywcy.

Mniej intuicyjne jest jednak to, że relacje, które powinieneś budować z klientami B2B, to nie tylko biznes. W rzeczywistości pod wieloma względami emocje odgrywają jeszcze większą rolę w marketingu B2B niż w B2C. I właśnie te relacje są powodem.

Przełomowe badanie roli emocji w zakupach B2B zostało przeprowadzone przez Google, Gartner i Motista w 2013 roku. Badanie to wykazało, że kupujący B2B są w rzeczywistościbardziejemocjonalnie związani z markami, od których kupują, niż kupujący B2C, a nie mniej.

Ostatecznie jednak nawet to nie jest takie zaskakujące: klienci B2B mają tendencję do tworzenia długotrwałych, wzajemnie korzystnych relacji ze swoimi dostawcami. Sensowne jest tylko to, że chcą postrzegać swoje relacje z tymi dostawcami jako coś bardziej zbliżonego do partnerstwa niż transakcji. To jest dokładnie to, co świetne treści mogą pomóc markom B2B osiągnąć.

Każda treść generowana przez firmę B2B jest okazją do pokazania swoim klientom, że ich rozumieją, czują ich ból i wiedzą, jak udzielić wsparcia. Dostarczając trafnych i szczerych porad za pośrednictwem treści, marki pokazują swoim klientom, że potrafią wczuć się w ich sytuację i pomagać w rozwiązywaniu wyzwań i możliwości, przed którymi stają ich dostawcy, jak prawdziwy partner. Takie wzmacnianie więzi emocjonalnych jest zdecydowanie najskuteczniejszym sposobem pielęgnowania trwałej lojalności klientów.

3. Treść zapewnia klientom doświadczenia edukacyjne i możliwości, których pragną

Za artykuł „Czego naprawdę chcą Twoi klienci B2B?” Harvard Business Review przeprowadził ankietę, w której zadał 2128 pracownikom biurowym kilka pytań na temat tego, co preferują od dostawców usług B2B.

W szczególności jedna z odpowiedzi udzielonych przez respondentów ankiety może nam wiele powiedzieć o tym, dlaczego content marketing tak dobrze sprawdza się w B2B:

Wolisz usługodawcę, który…

Odp .: Rozwiązuje problem za Ciebie lub

B: Uczy, jak samodzielnie rozwiązać problem, bez konieczności kontaktowania się z usługodawcą

Sześćdziesiąt jeden procent klientów wolało uczyć się, jak samodzielnie rozwiązać problem, bez konieczności kontaktowania się z usługodawcą. Innymi słowy, usługodawcy chcą dowiedzieć się, jak rozwiązać problem, nawet bardziej niż chcą rozwiązać problem, który skłonił ich do szukania w pierwszej kolejności.

Użyteczność treści B2B wykracza również poza usługę edukacyjną: w części dotyczącej „wykorzystywania tych spostrzeżeń” następującej po ankiecie, Przegląd zaleca „skupienie się na sposobach ulepszenia klienta w jego pracy, torując drogę do rozwoju autentyczny związek” i „zamiast po prostu rozwiązywać problem klienta, spróbuj podzielić się spostrzeżeniami, które podsycają jego doświadczenie mistrzostwa”. Tworzenie wysokiej jakości treści B2B to jeden z najlepszych sposobów na obie te rzeczy.

Pisanie wnikliwych, przydatnych treści na tematy, którymi interesują się Twoi odbiorcy, zapewnia im prawdziwą wartość, którą mogą wykorzystać w swojej pracy. Nie tylko docenią sam wgląd; jak pokazuje ankieta Przeglądu, poczują się również bardziej związani z marką, która im to zapewniła.

My w TopRank Marketing bijemy w ten bęben dłużej niż większość: marketing treści jest absolutnie niezbędnym sposobem na podniesienie profilu marki B2B i zdobycie lojalności klientów. Jeśli chcesz zobaczyć, jak dobrze marketing treści może budować lojalność klientów, chętnie pomożemy, więc skontaktuj się z nami w każdej chwili.