3 sposoby na rozwój kont klientów SEO z Ilarią Fabbri

Czy jesteś trochę zbyt skoncentrowany na pozyskiwaniu nowych klientów SEO, podczas gdy rozwój istniejących kont może być znacznie łatwiejszy? O tym dzisiaj porozmawiamy z panią, która specjalizuje się w rozwoju biznesu i rozwoju zespołu wewnętrznego. Ma solidne doświadczenie w zakresie danych i analiz, a obecnie jest dyrektorem SEO w Reprise Digital. Witamy w podcaście In Search SEO, Ilaria Fabbri.

W tym odcinku Ilaria przedstawia trzy sposoby na rozwijanie kont klientów SEO, w tym:

• Kieruj reklamy do swoich głównych odbiorców
• Prognozowane tarcie
• Zostań partnerem swojego klienta vs. konsultantem swojego klienta

Ilaria: Cześć, Davidzie. Dziękuje za gościnę.

David: Hej, Ilaria, bardzo dziękuję za dołączenie do nas. Cóż, Ilarię znajdziesz w Reprise Digital. Dlatego dzisiaj dzielisz się trzema sposobami rozwijania istniejącego konta klienta. Więc zaczynając od numeru jeden, kieruj reklamy do swoich podstawowych odbiorców.

1. Kieruj reklamy do swojej podstawowej grupy odbiorców

Ja: Tak, dokładnie. Więc tak, myślę, że pierwszym punktem jest zawsze zdefiniowanie grupy docelowej. A jeśli chodzi o twoją grupę docelową, mam na myśli twój udział w konsumentach. Wiemy więc, że konsumenci to bardzo, bardzo duża liczba ludzi na całym świecie. I mogą być zainteresowani wieloma, wieloma różnymi markami. Więc głównym celem tutaj jest zdefiniowanie twojego udziału w tych konsumentach w Internecie, online na rynkach. I w miarę możliwości skup się na nich w taki sposób, aby zasadniczo zoptymalizować swój wysiłek i wyniki. Więc naprawdę nie chcesz iść za ludźmi, którzy nie są dokładnie zainteresowani Twoją marką, w przeciwnym razie będzie to zasadniczo wydawanie pieniędzy, czasu i wysiłku na coś, co nie zareaguje w najbardziej efektywny sposób.

To znaczy, pierwsze pytanie brzmi prawdopodobnie, jak to robisz? Istnieje wiele, wiele sposobów, takich jak używanie narzędzi i ręczne sposoby rozumienia rynku. Myślę, że pierwszym krokiem jest coś, co nazywam sesją wyobraź sobie z klientem, podczas której dzielisz się swoim punktem widzenia, ale także bierzesz pod uwagę punkt widzenia marki swoich klientów, rozumiejąc, do czego dążą i co czy ich cele są wewnętrzne. Więc może to być jak pierwszy krok w związku. Potem zwykle wychodzisz i patrzysz na swoje narzędzia SEO lub narzędzia agencji. I coś jeszcze, co możesz zrobić i coś, co jest trochę mniejsze, ale bardzo, bardzo ważne, to oczywiście badanie dyrygenta lub SERP, analiza SERP i analiza konkurencji.

D: Jasne. Dobra. Istnieje więc wiele narzędzi, których możesz użyć do zdefiniowania swoich głównych odbiorców. Jak, jak sądzę, robisz kolejny krok i faktycznie tworzysz treści dla tej podstawowej grupy odbiorców?

I: Więc to właściwie jest następny krok. Myślę, że posiadanie podstawowej publiczności jest tym, czego potrzebujesz, zanim zaczniesz tworzyć swoje treści. A to ważne, bo jak już wcześniej wspomniałem, pozwala to zaoszczędzić czas i pieniądze. Kiedy więc dojdziesz do momentu, w którym faktycznie napiszesz treść i złożysz ją w całość, skupisz się na właściwym kawałku tortu. Przy odpowiednim udziale w rynku i oczywiście treści miałoby to znacznie większy wpływ i znacznie skuteczniejszy wynik. Tak więc to, czego oszczędzisz od treści, to zwiększenie współczynnika klikalności i zwiększenie, na końcu procesu, również współczynnika konwersji, ponieważ już kierujesz reklamy do właściwych osób. Sama treść może być jeszcze bardziej szczegółowa, a po ścieżce zakupu opis ścieżki zakupu, taki jak podział na świadomość, rozważenie zakupu i działanie lub zakup. Więc to może być kolejny krok. Ale początkowo, jeśli masz jasny pomysł, jaka jest twoja grupa docelowa, pomoże ci to zorganizować czas i wysiłek w najlepszy możliwy sposób.

D: Jeśli chodzi o definiowanie swoich głównych odbiorców, czy jesteś również fanem tworzenia idealnej osobowości kupującego? Więc wyimaginowana osoba, która jest idealną osobą do zakupu Twojej marki i pisania dla tej osoby, czy też ogólnie piszesz dla odbiorców?

I: To jest kolejne dobre pytanie. Myślę, że czasami można pomylić pojęcie grupy docelowej i osoby kupującej. Myślę, że grupa docelowa jest nieco bardziej ogólna niż osoba kupująca. Ponadto persona kupującego to coś, co tak naprawdę nie istnieje i jest raczej czymś, co tworzysz na podstawie tego, co chcesz osiągnąć. Jest to więc bardziej związane z aspektami behawioralnymi lub aspektami społecznymi, takimi jak styl życia, podczas gdy grupa docelowa jest bardziej skoncentrowana na danych i jest bardziej związana z wiekiem, na przykład z zyskami lub obszarami geograficznymi, pod względem lokalizacji tej grupy docelowej. Myślę więc, że te dwie informacje są bardzo, bardzo ważne i kluczowe. Ale persona kupującego jest czymś bardziej związanym z zespołami społecznościowymi lub bardziej zespołami medialnymi. Jeśli chodzi o zespół SEO, myślę, że to, co chcą osiągnąć, posiadanie grupy docelowej jest trochę ważniejsze. Ale mając ich oboje, będziemy wielcy.

D: Drugim sposobem na zwiększenie liczby obecnych klientów są przewidywane tarcia. Co to znaczy?

2. Prognoza tarcia

I: Tak, więc nie wiem, czy to wszystko doświadczenie, które miałem w przeszłości. Ale jestem prawie pewien, że wiele osób przeszło przez tę samą sytuację ze swoimi klientami. Wielu klientów prosi zespół SEO o sporządzenie prognoz na nadchodzący rok lub coś w tym stylu. I wszyscy wiemy, że SEO musi jasno określać zastrzeżenia i to, co możesz osiągnąć, a czego nie możesz kontrolować w rzeczywistości. Ponieważ głównym celem SEO jest widoczność. Więc tutaj możemy prognozować najlepiej, jak to możliwe. Ale jednocześnie wielu klientów i wiele marek ma swoje własne potrzeby w zakresie prognoz. Prawdopodobnie muszą wrócić do interesariuszy w biznesie lub do bardziej ogólnych potrzeb na poziomie branży. Więc znowu myślę, że bardzo ważne jest, aby mieć sesję wyobrażenia lub krótką sesję, podczas której oboje dzielimy się informacjami. Obaj dzielimy się punktami widzenia na temat tego, co klient musi pokazać swojej firmie wewnętrznie w firmie. I co właściwie SEO może osiągnąć w zakresie prognozowania. Następnie myślę, że najlepszym sposobem na stworzenie czegoś wartościowego dla klienta jest odejście od sprawdzenia, oczywiście, aktualnych rankingów i aktualnej liczby wyszukiwań, ale także zainteresowania klienta tworzeniem nowych treści. A także, jeśli jest to istniejący klient, porównujący ubiegłoroczne doświadczenia pod względem tego, ile treści faktycznie zostało opublikowanych i jak szybka była reakcja klienta na rekomendację zespołu SEO. Zatem wszystkie te aspekty mogą mieć wpływ na naszą prognozę. Kolejne dwie rzeczy, które są nieco szersze i bardziej ogólne, obejmują i uwzględniają ruchy w branży. Na przykład uruchom nowych konkurentów, aby wziąć ich na pokład i rozważyć. Może być trochę bardziej konkurencyjny, całe środowisko. A także, jak wszyscy widzieliśmy w ciągu ostatnich kilku lat, skutki społeczne, takie jak nowa pandemia lub coś podobnego, mogą całkowicie zmienić rynek i ambicje Twojej marki.

D: Wygląda na to, że mówisz także o zapobieganiu potencjalnym nieporozumieniom z klientem, a także o upewnieniu się, że twoje cele są zgodne. Czy to prawda?

Ja: Tak, dokładnie. Tak więc słowo tarcie, podobnie jak ja opisuję prognozę tarcia, oznacza, że ​​absolutnie chcemy uniknąć tarć i chcemy uniknąć sytuacji, w których zapewniamy za dużo lub za mało. Myślę więc, że najlepszym sposobem jest przede wszystkim odbycie otwartej rozmowy z klientem, aby zrozumieć, co musi osiągnąć w ciągu roku. I jak SEO może pomóc. A potem patrząc na nasze dane, które są oczywiście związane z bitem SEO wszystkich elementów całej prognozy. Wracając do klienta i znajdując w zasadzie średnio dobrą ofertę między nami. Więc po tym dużo łatwiej jest iść do przodu i pracować nad działaniami i upewnić się, że możemy osiągnąć cele i wyniki, które zaplanowaliśmy na początku roku.

D: I po trzecie, zostań partnerem swojego klienta, a nie jego konsultantem.

3. Zostań partnerem swojego klienta vs konsultantem swojego klienta

Ja: Tak, więc jest to bardzo ważne w moim sposobie pracy iw moim dotychczasowym doświadczeniu z moimi klientami. Mam bardzo dobre przykłady tego, jak współpraca może być tak korzystna pod względem wyników i długotrwałych relacji. Istnieje wiele działań, które możesz wdrożyć, w zależności od sytuacji i klienta, którego masz przed sobą. Na przykład samo wspomnienie, że działania, które mogą przyczynić się do sukcesu CMS, jest bardzo, bardzo przydatne w przypadku, gdy zespół SEO może odnieść sukces w CMS. To samo, co wywieranie wpływu lub pomaganie w biletach JIRA. Na przykład bezpośrednia praca z zespołami deweloperskimi, ale także z zespołem ds. strategii i menedżerami marki. Innym przykładem jest również staranie się być zawsze bardzo konkretnym, gdy mówisz o swoich działaniach i relacjonujesz wysiłek, taki jak wysiłek klienta, zwłaszcza mówiąc o zespole programistów, jeśli jest to potrzebne, jeśli jest zaangażowany w działanie. Ale także wpływ, jaki mogą mieć. Myślę, że te dwie rzeczy, takie jak postawienie stopy przez klienta na ścieżce, są jak idealne równanie, które daje ci pierwszeństwo. Więc jeśli masz na myśli te dwa elementy i masz jasność co do tego, możesz na przykład określić priorytet zadania lub mieć ich taktykę.

D: Myślę, że wszyscy mieliśmy klientów SEO, z którymi nie tak łatwo się rozmawiało i być może byli dość zdeterminowani, jeśli chodzi o to, czego chcieli. Na przykład w przeszłości miałem klientów SEO, którzy chcieli tylko kilku linków miesięcznie i nie chcieli regularnie dzwonić do kont. I trudno jest wykuć z nimi ten związek. Czy masz jakieś rady dla klientów, których zaangażowanie w potencjalnie bardziej partnerskie rozmowy jest trochę trudne?

I: Tak, myślę, że coś takiego zdarza się każdemu, kto ma trudnych klientów. Im bardziej jesteś połączony z danymi i tym bardziej możesz przedstawić swoją propozycję, swoje rekomendacje z dobrymi źródłami, przykładami, a nawet studiami przypadków, jeśli takie masz, w odniesieniu do tego, co chcesz osiągnąć ze swoim klientem, zawsze jest to dobry przykład . I coś, co może pomóc ci przejść przez rekomendację lub strategię. Bycie bardzo świadomym branży, nie tylko naszej branży, takiej jak aktualizacje Google itp., Ale także bycie świadomym swojej branży, branży, w której działają, jest również bardzo ważne, ponieważ pokazuje, że znasz ich specyficzne wyzwania.

D: Świetna wskazówka, naprawdę świetna wskazówka, pamiętam, że miałem klienta z branży hotelarskiej. I bardziej się z nimi zżyłem, rozmawiając o wcześniejszych doświadczeniach, które miałem w branży hotelarskiej. Więc myślę, że to świetna rada. Cóż, kiedy możesz zademonstrować doświadczenie lub zainteresowanie branżą, w której się znajdują, jestem pewien, że możesz bardziej ożywić rozmowę.

Ja: Tak, absolutnie. Jeśli masz podobnego klienta, zawsze jest pomocny.

Marynata Pareto — zoptymalizuj swoje adresy URL

D: Cóż, zakończmy Parito Pickle. Parito mówi, że możesz uzyskać 80% wyników z 20% swoich wysiłków. Jakie działanie SEO poleciłbyś, które zapewnia niesamowite wyniki przy niewielkim wysiłku?

I: Fajnie, bazując na moim prawdziwym doświadczeniu, coś bardzo szybkiego, co możesz zrobić i zwykle mającego duży wpływ, to przejrzenie twoich adresów URL. I upewnij się, że Twoje adresy URL są opisowe i zoptymalizowane. Mam na myśli włączenie słowa kluczowego lub terminu, na którym naprawdę chcemy się skupić i na który naprawdę chcesz kierować swoją stronę. Jest to coś, co można zrobić w bardzo szybki sposób i może mieć ogromny wpływ. To oczywiście tylko wisienka na torcie, której nie można traktować jako jedynej porady. Ale to plus odświeżenie, na przykład, istniejących treści, to znowu coś, co możesz zrobić nieco szybciej niż tworzenie nowych treści, ale daje to dobry efekt.

D: Teraz, jeśli masz istniejące adresy URL, które nie są szczególnie przyjazne dla słów kluczowych, zawierają po prostu dużo cyfr i liter. Zakładam, że powiedziałbyś, po prostu zachowaj istniejące adresy URL. Zachowaj istniejące rankingi SEO dla tych adresów URL, ale być może dla przyszłych adresów URL, czy może faktycznie zasugerowałbyś zmianę również starych?

I: Nie, tak, oczywiście, jak w przypadku przyszłych adresów URL. Ale w zależności od sytuacji, w zależności od rodzaju strony. Jeśli jest to strona, która nie jest zbyt stara pod względem tego, jak długo istnieje lub nie ma zbyt wielu linków zwrotnych lub raczej nie zyska zbyt dużego autorytetu, możemy nawet pomyśleć o jej zmianie. Zwykle jest to idealne rozwiązanie, gdy planujesz nową stronę, aby wszystkie kroki były powiązane ze strategią i jest to najlepszy sposób na podejście do tego. Ale tak, zdarzyło mi się to w przeszłości, kiedy przeglądaliśmy adresy URL i mieliśmy na to duży wpływ.

D: A jakie są główne korzyści? Mam na myśli, że mówisz o większym wpływie. Czy mówisz o pomaganiu wyszukiwarkom w lepszym zrozumieniu kontekstu i znaczenia Twojej strony? Czy mówisz o lepszym współczynniku klikalności z SERP ze względu na lepsze zrozumienie tego, o czym strona może być dla użytkownika lub coś innego?

I: Tak, a także lepszy ranking dla słowa kluczowego lub tematu, na którym chcemy się skupić, na który chcemy kierować reklamy. Wreszcie, jeśli cała ta strategia jest również powiązana z PPC, mając mocną stronę pod względem treści jako stronę docelową, możemy również podzielić się z zespołem PPC, aby ich użycie w płatnych reklamach było znowu jak dodatkowy bit pchnięcia.

Byłem twoim gospodarzem. Możesz znaleźć Ilarię, wyszukując Ilaria Fabbri na LinkedIn. Ilaria, bardzo dziękuję za udział w podcaście In Search SEO.

Dziękuję ci.

D: I dziękuję za wysłuchanie. Sprawdź wszystkie poprzednie odcinki i zapisz się na bezpłatną wersję próbną platformy Rank Ranger na stronie rank ranger.com.