Przewodnik po kwalifikacjach potencjalnych klientów w 4 krokach, aby zwiększyć sprzedaż

Generowanie leadów to centralny element marketingu cyfrowego. Marki inwestują dużo czasu i wysiłku w tworzenie odpowiedniego przekazu i tworzenie kampanii, które przyciągną najlepszych potencjalnych klientów, a ostatecznie przekształcą ich w płacących klientów.

Jednak niezależnie od tego, jak dobrze skonfigurujesz swój proces, znaczna liczba potencjalnych klientów w Twoim lejku po prostu nie będzie od Ciebie kupować. Nic nie możesz zrobić, aby ich przekonać – tylko stracisz cenny czas i zasoby na próby.

Tu właśnie pojawia się kwalifikacja lidera.

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja leadów to proces badania i oceny jakości leadów generowanych przez firmę w celu ustalenia, które z nich mogą dokonać zakupu.

Generalnie możesz zakwalifikować potencjalnych klientów według następujących czynników:

• Przydatność . Jak dobrze pasuje ich firma do biznesu i jak dobrze ołów pasuje do jednej z person nabywcy.
• Gotowość . Stopień zainteresowania potencjalnych klientów produktem i jego skłonność do zakupu.
• Gotowość . Gdzie potencjalny klient znajduje się na ścieżce klienta oraz w lejku sprzedażowym i marketingowym.
• Prawdopodobieństwo . Jak prawdopodobne jest, że potencjalny klient dokona zakupu (na podstawie dodatkowych informacji i czynników zewnętrznych).
• Umiejętność . Czy lead może sobie pozwolić na produkt i czy jest w stanie podpisać umowę?

Dzięki tym informacjom zespoły sprzedaży i marketingu mogą nie tylko zdecydować, czy warto dążyć do potencjalnego klienta, ale także znaleźć najlepszy sposób i czas, aby go pielęgnować i podejść do niego.

Kwalifikacja leadów jest zwykle wykonywana ręcznie, ale niektóre aspekty procesu, takie jak np. scoring leadów, można zautomatyzować w celu zwiększenia wydajności.

Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?

Kwalifikacja leadów jest ważna, ponieważ może znacząco zwiększyć efektywność poszukiwania sprzedaży i lead nurturingu, a tym samym zwiększyć sprzedaż.

Co więcej, może przynieść korzyści zarówno zespołom sprzedaży, jak i marketingu.

W przypadku marketingu kwalifikacja potencjalnych klientów zapewnia wgląd w ogólną jakość potencjalnych klientów wpływających do lejka. Analizując te informacje, zespół może skoncentrować swoje wysiłki na kanałach, które dostarczają leadów o wyższej jakości i które są bardziej skłonne do konwersji.

Jednocześnie kwalifikacja leadów przyczynia się do zwiększenia produktywności zespołu sprzedażowego, ponieważ zamiast tracić czas, może on dotrzeć do wybitnych potencjalnych klientów.

Proces kwalifikacji leadów

Poniższe kroki przeprowadzą Cię przez proces kwalifikacji leadów i zapewnią systematyczne podejście do zarządzania przychodzącymi leadami:

1. Wybierz ramy kwalifikacji leadów

Aby upewnić się, że oceniasz wszystkich swoich potencjalnych klientów przy użyciu tych samych kryteriów, powinieneś zbudować przepływ pracy i zachować spójność. W tym celu należy rozważyć skorzystanie z jednego z ogólnie przyjętych ram kwalifikacji leadów: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM i GPCTBA/C&I.

Oto, co oznaczają akronimy:

• BANT : Budżet, władza, potrzeby i czas.
• MEDIC : Metryki, Nabywca ekonomiczny, Kryteria decyzyjne, Proces decyzyjny, Identyfikacja bólu i Mistrz.
• CHAMP : Wyzwania, Autorytet, Pieniądze i Priorytety.
• ANUM : władza, potrzeba, pilność i pieniądze.
• GPCTBA/C&I : cele, plany, wyzwania, harmonogram, budżet, autorytet, negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje.

Jak widać, informacje, które eksploruje każda platforma, są prawie takie same na całej tablicy. Różnią się tym, w jaki sposób nadajesz priorytet różnym czynnikom, które definiują każdego potencjalnego klienta.

Z biegiem czasu możesz przetestować to, co działa najlepiej dla Ciebie, dostosować je do swoich potrzeb i na ich podstawie stworzyć kuloodporny przepływ pracy.

2. Zbuduj swoją listę kontrolną kwalifikacji leadów

Niezależnie od wybranej platformy, musisz utworzyć listę kontrolną kwalifikacji potencjalnych klientów.

Ta lista kontrolna to grupa pytań kluczowych do określenia gotowości Twoich leadów:

1. Określ rolę potencjalnego klienta . Jaką rolę pełnią w swojej organizacji – czy jest decydentem, strażnikiem (np. asystentem) czy osobą, która bezpośrednio czerpie korzyści z produktu?
2. Oceń autorytet lidera . Czy w swojej roli mogą bezpośrednio wpływać na zakup – czy podejmują decyzję samodzielnie, czy w grupie z innymi? Jeśli nie rządzą, czy mogą wpływać na osobę, która jest? Czy mogą w inny sposób przyczynić się do sprzedaży?
3. Zrozum ich punkty bólu . Jakie problemy może rozwiązać Twój produkt? W jaki inny sposób mogą skorzystać z produktu?
4. Wskaż swoje strategiczne zalety . Co klient obecnie robi, aby rozwiązać swoje problemy? Czy możesz zapewnić im uaktualnienie? Jakie wyjątkowe korzyści zapewniasz w porównaniu z konkurencją?
5. Połącz ich potrzeby ze swoją propozycją wartości . Czy naprawdę pasują? Czy potrzebują Twojego produktu i czy może pomóc im w osiągnięciu celów biznesowych i pokonywaniu wyzwań? Jak?
6. Pozycjonuj swoją markę . Czy klient już wie o Twoim produkcie? Czy okazywali mu zainteresowanie? Jak możesz lepiej ich poinformować, aby przyspieszyć ich podróż przez lejek?
7. Dowiedz się ich budżetu . Czy klienta stać na produkt? Czy są gotowi zapłacić cenę?
8. Umieść transakcję na ich osi czasu . Kiedy potrzebują produktu? Czy to jest pilne? Czy planują wkrótce dokonać zakupu – dlaczego, a dlaczego nie?
9. Zaplanuj swoją drogę do sprzedaży . Czy sprzedaż jest możliwa w dającej się przewidzieć przyszłości? Czy na podstawie posiadanych informacji widzisz jasną (i realistyczną) drogę do zawarcia umowy?

3. Zbierz niezbędne informacje

Jak i kiedy zbierasz te informacje, zależy od tego, jaki rodzaj komunikacji preferujesz w interakcjach z klientem.

Niezależnie od tego, Twoje wysiłki związane z gromadzeniem danych muszą być zgodne z Twoim lejkiem treści i mapą podróży klienta. Warto również rozważyć połączenie ich z odpowiednim scoringiem leadów, aby zmniejszyć ryzyko zbyt szybkiego dotarcia do potencjalnych klientów.

Niektóre sposoby zbierania informacji to:

• Formularze zgody . Najłatwiejszym sposobem na zebranie informacji jest utworzenie formularza zgody, który potencjalni klienci muszą wypełnić, gdy podadzą Ci swoje dane kontaktowe, pobiorą darmową wersję lub zarejestrują się, aby otrzymywać od Ciebie aktualizacje.

Takie podejście pozwala nie tylko zebrać potrzebne dane, ale także odseparować potencjalnych klientów, którzy nie są tak naprawdę zainteresowani, ponieważ jest mało prawdopodobne, że zajmą one czas na wypełnienie wszystkich żądanych informacji.

Uważaj jednak na czas i pozycjonowanie formularza zgody na ścieżce. Jeśli zadasz zbyt wiele pytań, które są zbyt osobiste, zbyt wcześnie na ścieżce klienta, ryzykujesz odejście od potencjalnych klientów, którzy są dobrze dopasowani, ale nadal nie są gotowi do zaangażowania.

Możesz także zadawać wszelkiego rodzaju istotne pytania. Nie przesadzaj jednak – im więcej pytań, tym większe prawdopodobieństwo, że lead zostanie przytłoczony i zrezygnuje.

• E-maile Ankiety . Jeśli nie chcesz odstraszyć potencjalnych klientów pierwszą interakcją, możesz poczekać, aż podadzą swoje dane kontaktowe i dopiero wtedy wysłać im ankietę z prośbą o podanie dodatkowych informacji.

W ten sposób nie będą czuli się zmuszeni do podania potrzebnych Ci szczegółów.

Uważaj jednak, aby nie wpływać na ich reakcje. Potrzebujesz prawdziwych i realistycznych informacji. W przeciwnym razie Twój proces kwalifikacji leadów nie przyniesie dokładnych wyników i będziesz tracić czas.

• Połączenia osobiste . Jednym z najlepszych sposobów na dotarcie do najbardziej obiecujących potencjalnych klientów jest rozmowa jeden na jednego.

Kiedy przedstawiciel handlowy skontaktuje się z nimi osobiście, może zadać stosowne pytania i ocenić nastawienie i kwalifikacje leada.

To powiedziawszy, połączeń należy unikać zbyt wcześnie na ścieżce klienta. Po pierwsze dlatego, że nie masz wystarczających informacji, aby zapewnić spersonalizowane podejście, a po drugie, ponieważ możesz wyjść jako zbyt nachalny i odepchnąć ich.

• Dane z narzędzi . Najbardziej subtelnym sposobem zbierania informacji do kwalifikacji potencjalnych klientów jest analiza danych gromadzonych przez Twoje narzędzia.

W ten sposób będziesz w stanie poznać i zrozumieć klienta oraz stworzyć spersonalizowane podejście przed nawiązaniem kontaktu.

Chociaż dane, które zbierają narzędzia, są ograniczone, może wystarczyć utworzenie profilu klienta i dopasowanie go do person kupujących. Mając te informacje, wystarczy wypełnić luki, które są zbliżone.

4. Segmentuj leady

W zależności od tego, jak kwalifikowany i gotowy do sprzedaży jest lead, może on pasować do jednej z poniższych kategorii. (Na podstawie tej segmentacji możesz wybrać sposób kontynuowania komunikacji):

• Bez zastrzeżeń . Potencjalni klienci albo nie pasują do siebie, albo potrzebują więcej czasu i opieki, zanim będą gotowi do zakupu.

W zależności od ich profilu lub wyniku potencjalnego klienta, można je odrzucić lub pozbawić ich priorytetów, aby podejść do nich w innym czasie.

• Kwalifikacje marketingowe . Potencjalne kontakty są dobrze dopasowane, ale mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu.

Muszą być pielęgnowane odpowiednimi informacjami marketingowymi, które zaprowadzą ich do kolejnych etapów ich podróży.

• Sprzedaż kwalifikowana . Te leady znajdują się w dolnej połowie lejka i są gotowe do kontaktu przez sprzedawcę w celu poszukiwania, a ostatecznie oferty.

Aby kontynuować proces, przedstawiciel powinien zadawać pytania, aby lepiej zrozumieć wszelkie problemy lub potrzeby. To pokaże, w jaki sposób mogą skorzystać z produktu.

• Produkt kwalifikowany . Ci potencjalni klienci wykazali już aktywne zainteresowanie produktem lub usługą (wcześniej pobrali wersję próbną, zażądali wersji demonstracyjnej lub zarejestrowali konto freemium) i są potencjalnie gotowi do konwersji.

Przedstawiciel handlowy powinien upewnić się, że jego potrzeby zostały zaspokojone, aby mógł przypieczętować transakcję.

Dolna linia

Kwalifikacja leadów pozwala firmom na zmniejszenie bałaganu w swoich bazach danych leadów i zajmowanie się tylko tymi leadami, którzy mogą faktycznie stać się klientami. Co więcej, przy odpowiedniej segmentacji mogą budować wydajne przepływy pracy. W rezultacie możesz rozwiązać problemy każdego realnego leada i zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji.

W ten sposób firmy mogą dopracować swoją strategię marketingową i skrócić cykle sprzedaży. Ponadto inteligentna kwalifikacja potencjalnych klientów poprawia ogólną wydajność zespołów sprzedaży i marketingu.