4 poważne błędy, które właściciele firm popełniają z procesorem kart kredytowych

Kiedy e-commerce został po raz pierwszy wprowadzony jako nowa koncepcja, panowało powszechne przekonanie, że jest on kosztowny i trudny do wdrożenia. W rzeczywistości, kiedy e-commerce powstało po raz pierwszy, często było to kosztowne i skomplikowane w konfiguracji. Było to prawdą zarówno z punktu widzenia akceptacji kart Visa/MasterCard, jak i technologii/koszyka zakupowego.

Jeśli przesuniemy się do przodu, e-commerce jest powszechny. Rozwiązania e-commerce, takie jak Shopify, istnieją po to, aby sprzedaż online była przystępna cenowo i dostępna nawet dla najmniejszych nowych i rozpoczynających działalność firm.

Podobnie większość banków i procesorów kart kredytowych nie postrzega już handlu elektronicznego jako wysokiego ryzyka. O wiele łatwiej jest dziś uzyskać konto handlowe do akceptacji kart kredytowych niż w czasach e-commerce.

Niestety (i być może jako efekt uboczny zwiększania dostępności e-commerce) niektórzy właściciele firm mają tendencję do zawierania umowy o przetwarzanie przez sprzedawcę, nie rozumiejąc, w co się pakują. To poważny błąd. Właściciel firmy musi zbadać i przeprowadzić odpowiednią analizę due diligence przed wyborem podmiotu przetwarzającego.

Procesor Twojej karty kredytowej zapewni Ci konto handlowe. To konto handlowe będzie używane do przechwytywania środków zebranych ze sprzedaży kartą kredytową. Za tę usługę uiścisz opłaty na rzecz procesora kart kredytowych i musisz upewnić się, że otrzymasz to, czego oczekiwałeś. Ten artykuł pomoże Ci uniknąć niektórych z najczęstszych i szkodliwych błędów popełnianych przez właścicieli firm przy wyborze procesora kart kredytowych.

Zanim przeczytasz dalej

W tym artykule rzucę światło na niektóre zwodnicze praktyki stosowane przez niewielką liczbę procesorów w branży płatności.

Chcę mocno podkreślić, że nie jest to w żaden sposób odzwierciedlenie branży jako całości. W branży usług kupieckich jest wielu uczciwych i ciężko pracujących profesjonalistów. Większość uznanych przetwórców osiągnęła swój sukces, będąc w stanie pójść o krok dalej i wspierać swoich klientów. Krótko mówiąc, jest wiele dobrych opcji do wyboru.

Celem tego artykułu jest uzbrojenie Cię w wiedzę, abyś mógł bez obaw przystąpić do wyboru procesora. W rzeczywistości wiele z tego, co jest omawiane, jest tak samo zdrowym rozsądkiem, jak informacje poufne. Niezależnie od tego, jest to wskazówka, o której powinien pamiętać każdy właściciel firmy.

W tej notatce zadam jedno najważniejsze pytanie…

Czy rzeczywiście zapoznałeś się z warunkami Umowy handlowej?

Szukając swojego procesora karty kredytowej, porozmawiasz z wieloma różnymi sprzedawcami i otrzymasz liczne oferty. Nie możesz jednak po prostu podjąć decyzji i od razu rozpocząć przetwarzanie.

Aby uzyskać konto handlowe, musisz złożyć wniosek i uzyskać zgodę na korzystanie z usługi.

Część dokumentacji aplikacyjnej będzie zawierać warunki umowy handlowej. Warunki korzystania z usługi będą regulować korzystanie z usługi oraz relacje między Twoją firmą a podmiotem przetwarzającym. To bardzo ważny dokument.

Powinno być oczywiste, że przed podpisaniem umowy i złożeniem wniosku należy zapoznać się z OWU umowy handlowej. Po co ktoś miałby podpisywać umowę bez jej czytania? Powód jest całkiem prosty i każdy, kto widział umowę handlową, zna odpowiedź: są to długie dokumenty prawne, wypełnione skomplikowanym, prawniczym i mylącym językiem.

Spoglądając na papierkową robotę, wiele osób nie zawraca sobie głowy czytaniem. Wszyscy byliśmy na stronach internetowych lub zainstalowaliśmy oprogramowanie, które zawierało długie warunki użytkowania, które należy uzgodnić przed kontynuowaniem. Niewiele osób (jeśli w ogóle) czyta te dokumenty. Twoja umowa o konto sprzedawcy nie powinna należeć do tej kategorii. Będzie to miało duży wpływ na Twój biznes i wymaga odpowiedniej uwagi. Pomimo tego, że może nie jest to ekscytująca lektura, jako właściciel firmy musisz poświęcić czas na przynajmniej solidne przejrzenie umowy. Celem tego nie jest badanie języka ani próba jego przeglądu, tak jak zrobiłby to prawnik. To, czego szukasz, to czerwone flagi. Jeśli pojawi się coś, co powoduje pytania lub wątpliwości, przed kontynuowaniem należy zgłosić je potencjalnemu podmiotowi przetwarzającemu. Jeśli tego nie zrobisz, możesz narazić się na frustrację.

Najczęstszą przyczyną tej frustracji są wahania cen, których niektórzy przetwórcy nie wyjaśniają właściwie podczas procesu sprzedaży…

Uważaj na obniżenie ratingu wymiany i wahania stawek (ukryte opłaty AKA)

Większość sprzedawców jest, co zrozumiałe, bardzo zaniepokojona ustalaniem cen za przetwarzanie płatności. Koszt jest zawsze jednym z głównych czynników decydujących o wyborze procesora.

Najczęstszą frustracją, jakiej doświadczają sprzedawcy po podpisaniu umowy handlowej, jest to, że nie otrzymują oni cen, które obiecał im sprzedawca. Dzieje się tak z dwóch powodów:

1. Handlowiec nie ma wystarczającej wiedzy na temat cen w branży handlowej.
2. Co ważniejsze, sprzedawca mógł być zwodniczy. Właściciel firmy zaakceptował wycenę ustną lub e-mailową, ale nie przeczytał umowy, aby upewnić się, że otrzyma to, co obiecano.

Branża handlowa jest pełna mylących terminów. W rzeczywistości wycena branży handlowej jest tematem wartym całego samego artykułu, ale tutaj omówimy go tylko na tyle, aby zrozumieć podstawy problemu. Najważniejszą rzeczą do zrozumienia jest to, że stawka, którą płacisz, zmienia się w zależności od rodzaju używanej karty. Dzieje się tak, ponieważ koszt „wymiana” (koszt Visa lub MasterCard) różni się w zależności od rodzaju używanej karty. Karty, które przynoszą korzyści posiadaczowi karty (takie jak karta mil lotniczych) i karty korporacyjne, są nieco droższe w przetworzeniu. Niektóre procesory mogą oferować ceny ryczałtowe, w przypadku których rodzaj karty nie wpływa na pobieraną stawkę, ale w 2011 r. jest to bardzo rzadkie. Zmienne ceny są znacznie bardziej powszechne, ponieważ Visa i MasterCard zbudowały wymianę, aby różnić się w zależności od rodzaju używanej karty.

Rozumiejąc, że koszt dla procesora zmienia się w zależności od typu karty, możemy teraz zrozumieć, dlaczego koszt sprzedawcy często się zmienia. Uzbrojeni w tę wiedzę możemy teraz omówić najgorszą sztuczkę cenową w branży. Najgorsza sztuczka ma miejsce, gdy sprzedawca podaje wyjątkowo niską stawkę (często poniżej kosztu wymiany dla procesora), ale nie wyjaśnia sprzedawcy, że ceny mogą się zmieniać.

Podam przykład. Podejrzany sprzedawca podaje stopę dyskontową w wysokości 1,49% (co dla przypomnienia jest znacznie poniżej kosztu transakcji e-commerce). Nie zwracają jednak uwagi na to, że ta stawka ma zastosowanie tylko do transakcji dokonywanych kartą kredytową. Jak często przesuwasz kartę kredytową w transakcji e-commerce? Nigdy. Nigdy nie zapłacisz podanej stawki.

Jak możesz uniknąć tego problemu? Z odrobiną zdrowego rozsądku i podstawowym zrozumieniem tabeli wymiany. To klasyczny przypadek, w którym jeśli otrzymasz wycenę, która brzmi zbyt dobrze, aby była prawdziwa, postępuj zgodnie ze zdrowym rozsądkiem. (Uznaj to za ogromny dzwonek ostrzegawczy, jeśli stawka wydaje się niska, a sprzedawca w ogóle nie omawiał kart premium, korporacyjnych i wydanych za granicą)

Warto zauważyć, że w przypadku wahań kursu wymiany procesor powinien przenieść wzrost kosztów na sprzedawcę. Visa i MasterCard modelują ceny w ten sposób i nie ma w tym nic złego – o ile zawsze jest to jasno wyjaśnione przez sprzedawcę. Niestety nie zawsze tak jest.

Rozumiemy teraz, w jaki sposób można zastosować wprowadzające w błąd taktyki cenowe, ale nie wiemy, jakie szkody może ona spowodować. Szkoda ma miejsce, gdy procesor dodaje nieoczekiwaną dopłatę do wzrostu kosztów z karty Visa lub MasterCard, gdy używana jest karta premium lub korporacyjna. (Gdy to się robi, jest to najczęściej określane jako transakcja „niekwalifikowana”). Jeśli używana jest karta Visa Infinite, koszt procesora wzrasta o 0,2% w Kanadzie. Co jednak, jeśli procesor doda dodatkową dopłatę w wysokości 1% za każdym razem, gdy używana jest karta Visa Infinite? Gwoli przypomnienia, nie ma nic złego w tym, że procesor dodaje dopłatę za różne typy kart. Procesor musi generować dochód za świadczone przez siebie usługi. Praktyka pobierania dopłat za karty premium jest w porządku – o ile zostało to wyjaśnione z góry sprzedawcy. Niestety, niektóre z mniej skrupulatnych procesorów tego nie robią i dlatego wielu właścicieli firm kończy z cenami znacznie wyższymi niż się spodziewali.

Możemy teraz stworzyć prosty przykład. Kupiec otrzymuje wycenę w wysokości 1,5%. (Uwaga na marginesie – jest to typowa stawka „zbyt piękna, aby mogła być prawdziwa” i jest znacznie poniżej kosztów wymiany dla transakcji e-commerce). Procesor ma dopłatę w wysokości 2% ukrytą w tabeli cenowej umowy handlowej, która ma być stosowana za każdym razem, gdy używane są karty premium. Handlowiec przetwarza kartę premium i ich 1,5% zamienia się w 3,5% (lub więcej).

Gdyby sprzedawca poświęcił czas na zapoznanie się z umową i dokładnie przeanalizował tabelę cen, zobaczyłby język związany z obniżeniem wersji i kartami premium. Wiedzieliby, że powinni zapytać o to sprzedawcę i mogliby uniknąć problemu.

Jeśli chodzi o zalecane najlepsze praktyki, jeśli omawianie cen, a sprzedawca nie wspomniał o kartach premium lub wymianie, jest to poważny znak ostrzegawczy. Jednak nawet jeśli zapytasz o stawki dla różnych typów kart, to nie wystarczy. Dzieje się tak, ponieważ w branży istnieją dwa rodzaje procesorów. Niektórzy przetwórcy stosują model doradztwa z wysoko wyszkolonym personelem. Ci pracownicy pracują na zarządzanych kontach z mniejszą liczbą sprzedawców zarządzanych przez jednego konsultanta. Ten podmiot przetwarzający (ogólnie rzecz biorąc) zawsze będzie w stanie prawidłowo wyjaśnić wycenę, którą dostarcza.

Drugi model polega na tym, że procesor prowadzi działalność opartą na wolumenie, która wykorzystuje personel call center do dzwonienia na zimno do tysięcy firm w celu pozyskania potencjalnych klientów i zainteresowania. Pracownicy call center pracują według scenariusza i nie mogą się od niego daleko odbiegać. Otrzymują jasny cel, jakim jest nakłonienie sprzedawcy do złożenia wniosku. Pracownicy ci są słabo wyszkoleni i najczęściej nawet nie rozumieją, czym jest przesiadka. Ten typ sprzedawcy nie jest w stanie odpowiednio przeszkolić właściciela firmy w zakresie cen (nawet jeśli zostanie o to zapytany) i dlatego zawsze powinieneś dotrzeć do sedna, czytając umowę handlową. Na marginesie, procesory obsługujące model call center są zawsze łatwe do wykrycia przez Google w przypadku reklamacji.

Jeśli chcesz to przetestować, Twój sprzedawca powinien być kompetentny i przejrzysty we wszystkich szczegółach oferty. Powinni być w stanie powiedzieć, jaka marża jest wbudowana w szybkość przetwarzania. Powinni rozumieć wymianę. Jeśli rozumiesz wymianę lepiej niż osoba próbująca sprzedać Ci konto, powinno to być ważnym sygnałem ostrzegawczym!

Przeczytaj umowę i skoncentruj się na klauzulach, które dotyczą stawek, ocen i obniżenia jakości przez organizacje kartowe (Visa i MasterCard). Poszukaj wszystkiego, co może być dopłatą i upewnij się, że rozumiesz cenę przed podpisaniem umowy.

Pamiętaj o okresie obowiązywania umowy i karach za wcześniejsze anulowanie

Wielu właścicieli firm wydaje się nie zdawać sobie sprawy, że umowa dotycząca przetwarzania stanowi umowę między sprzedawcą a jego przetwórcą. Ta umowa ma czas trwania zwany okresem obowiązywania umowy. Każdy główny przetwórca w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych ma określony okres obowiązywania umowy. (Paypal jest wyjątkiem, ponieważ w rzeczywistości nie dostarczają konta sprzedawcy, ale zamiast tego agregują transakcje za pośrednictwem własnego konta sprzedawcy).

Istnieje wiele powodów, dla których musi istnieć umowa między procesorem a sprzedawcą. Bez wychodzenia poza zamierzony zakres tego artykułu, jednym z tych powodów są koszty.

Otwarcie konta handlowego dla firmy wiąże się ze znaczną ilością pracy i wydatków dla procesora. Aby nadmiernie uprościć nieco złożony proces, podmiot przetwarzający musi przeprowadzić kontrolę KYC (poznaj swojego klienta) i inne procedury należytej staranności, aby upewnić się, że firma nie ma historii oszustw i będzie działać stabilnie i uczciwie. Wiąże się to z kosztami w kilku punktach procesu, w tym raportowaniem kredytowym, kosztami technologii i opłatami należnymi stowarzyszeniom kartowym i dostawcom wyższego szczebla zaangażowanym w przepływ transakcji. Efektem końcowym jest to, że procesor wiąże się ze znacznymi kosztami i wysiłkiem, ale w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku wiele procesorów będzie działać ze stratą podczas wchodzenia na pokład sprzedawcy, nawet jeśli zostanie naliczona nominalna opłata konfiguracyjna. Sprzedawca będzie musiał przez jakiś czas pozostać i przetwarzać, zanim procesor wygeneruje dodatnie przychody z konta. Jest to jeden z powodów, dla których umowy handlowe mają określony okres obowiązywania umowy. Termin z prawie każdym głównym przetwórcą w Kanadzie jest prawie zawsze taki sam: 3 lata. W USA to często 3 lata lub 5 lat. W Europie wydaje się, że jest powszechnie ustalany na 1 rok.

Mając na uwadze, że każda umowa o przetwarzanie ma okres obowiązywania umowy, prawie zawsze istnieje kara za wcześniejsze anulowanie. Większość procesorów ma opłatę za wcześniejsze anulowanie w oparciu o opłatę miesięczną. Na przykład, jeśli masz standardową 3-letnią (36 miesięcy) umowę i anulujesz ją po pierwszym roku, oznacza to, że pozostało Ci 24 miesiące. Jeśli Twoja miesięczna opłata wynosiła 50 USD, pomnóż opłatę miesięczną przez liczbę niewypełnionych miesięcy pozostałych w okresie obowiązywania umowy. (50 USD x 24 miesiące) = 1200 USD. Pamiętaj, że to tylko przykład.

Opłata za wcześniejszą rezygnację powinna mieć szczególne znaczenie dla początkującego biznesu. Pomimo najlepszych starań i intencji właścicieli firm, nie każdy start-up odnosi sukces. W niektórych przypadkach właściciel firmy może być zmuszony do zamknięcia drzwi, jeśli firma nie działa. Niewiele jest sytuacji, w których dana osoba jest tak niestabilna finansowo, jak wtedy, gdy przedsiębiorca musi zamknąć firmę. Dlatego opłaty za rezygnację należy ustalić przed zawarciem umowy. Niektóre procesory są bardzo dobre w pracy ze start-upami i mogą być elastyczne w stosunku do handlowców, którzy są w takiej sytuacji. Jeśli prowadzisz startup i rozważasz konkretnego procesora, powinieneś zapytać go o karę za anulowanie. Dobry procesor zrozumie Twoje obawy i będzie współpracować z Tobą, aby je rozwiązać. Różne procesory zapewnią różne środki zaradcze w tej sytuacji. Chodzi o znalezienie najbardziej praktycznego rozwiązania problemu. Jeśli prowadzisz startup i ten problem nie jest odpowiednio rozwiązany, przejdź do następnego procesora, który lepiej zrozumie i wysłucha twoich obaw.

Czy podejmujesz zobowiązania ilościowe?

Niektóre umowy przetwarzania zawierają zobowiązania ilościowe, które sprzedawca musi spełnić. Innymi słowy, sprzedawca musi przetworzyć X dolarów miesięcznie. Jeśli sprzedawca nie spełni tego zobowiązania ilościowego, można zwiększyć stopę dyskontową lub zastosować inne kary finansowe. Ta praktyka prawie nie istnieje w Kanadzie i Europie. Jest to znacznie bardziej rozpowszechnione w przypadku procesorów kart kredytowych z siedzibą w USA. Klauzula taka jak ta jest niesprawiedliwa dla większości małych i średnich firm i jest absolutnie oburzająca dla startupu. Bądź świadomy i upewnij się, że w Twojej umowie przetwarzania nie ma żadnych zobowiązań ilościowych.

Na marginesie dyskusji na temat zobowiązań ilościowych, w niektórych przypadkach jest to uczciwa opłata. Na przykład firma o ugruntowanej pozycji, która przetwarza 10 milionów dolarów miesięcznie ze sprzedaży, byłaby w stanie wynegocjować bardzo niską stawkę. Procesor może rozwinąć czerwony dywan i dać im fantastyczną ofertę. Ale jeśli sprzedawca nie doprowadzi do tak dużej liczby transakcji, procesor może ponieść stratę (lub przynajmniej nie uzyskać przychodów), w którym to przypadku wejście na konto nie miało sensu. Znowu jest to coś, co nie dotyczy małych i średnich firm. Powodem, dla którego o tym wspominam, jest to, że wiele „sztuczek cenowych”, które istnieją w branży, powstało z bardzo istotnych powodów. Liczy się to, kiedy i jak reguła jest stosowana. To, czego nie chcesz, to znaleźć się w sytuacji, w której podpisałeś umowę handlową z jakimś rodzajem klauzuli, o której nie wiedziałeś, a która będzie miała negatywny wpływ na Twój biznes.

Należy również pamiętać, że zobowiązań ilościowych omówionych w tej sekcji nie należy mylić z miesięczną opłatą minimalną, która jest standardową opłatą, aby pomóc procesorowi w pokryciu kosztów na nieaktywnych lub nieaktywnych kontach. Miesięczne minimum jest standardowe i uczciwe, o ile jest rozsądne i jasno ujawnione.

Wykorzystaj konkurencję na swoją korzyść

Jeśli robisz zakupy, aby negocjować konto i masz ofertę, która brzmi zbyt atrakcyjnie, aby była prawdziwa, możesz porozmawiać o tym, co jest oferowane z dostawcą drugiego wyboru. Często zdarzało się, że klienci przychodzili do mnie z cytatami, które były poniżej wymiany. Myśleli, że wydaje się to zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe, iw niektórych przypadkach tak było. Dzięki doświadczeniu w branży o wiele łatwiej jest dostrzec podejrzane techniki ustalania cen niż komuś, kto nie rozumie wymiany. Muszę uważać na moje rady w tym zakresie, ponieważ niektórzy przetwarzający uważają swoje dokumenty aplikacyjne za wrażliwe i nie chcesz dzielić się nimi z innymi osobami. Jednak nic nie powstrzyma Cię przed omówieniem stawki, na którą mogłeś zostać zacytowany ustnie. Postaraj się wykorzystać otaczającą Cię wiedzę, aby dotrzeć do wyników i odejść z najlepszą możliwą aranżacją i wartością.

Wniosek

Ten artykuł w żadnym wypadku nie ma przedstawiać żadnego konkretnego procesora w negatywnym świetle. Jak wspomniałem powyżej, większość procesorów pracuje ciężko i jest uczciwa. Dobrzy faceci zdecydowanie przewyższają liczebnie tych złych. Dlatego nie należy się bać ani onieśmielić przy wyborze procesora.

Pamiętaj, że procesor Twojej karty kredytowej zarobi trochę pieniędzy za każdym razem, gdy dokonasz sprzedaży. Powinni chcieć, abyś odniósł sukces i zrobić wszystko, co możliwe, aby Cię wesprzeć. Dobre procesory robią to bardzo dobrze. Jeśli zastosujesz się do wskazówek zawartych w artykule, pomoże Ci to skonfigurować konto z dobrym i uczciwym procesorem. Uważaj na główne czerwone flagi.

Jeśli masz pytania lub wątpliwości dotyczące czegokolwiek związanego z Twoją umową, musisz je omówić. Biznes płatniczy to biznes, w którym nie ma głupich pytań. Za każdym razem, gdy zgłaszasz wątpliwości, powinieneś otrzymać bezpośrednią i kompetentną odpowiedź. Przede wszystkim zaufaj swojemu wewnętrznemu radarowi. Jeśli masz ofertę, a w twoim umyśle rozbrzmiewają dzwonki ostrzegawcze, zaufaj swojej intuicji i idź dalej, aż znajdziesz rozwiązanie odpowiednie dla siebie.

Jeśli jesteś wykształcony i poinformowany, jeśli przeczytasz umowę i omówisz zawarte w niej kwestie z wybranym dostawcą, uzyskasz stabilne rozwiązanie, które pomoże Ci budować Twój biznes online przez wiele lat.

Ten artykuł został napisany przez Davida Goodale , który jest dyrektorem generalnym MerchantAccounts.ca. David ma ponad 10-letnie doświadczenie branżowe w międzynarodowym i wielowalutowym sektorze płatności e-commerce.

Merchant Accounts.ca jest liderem w przetwarzaniu płatności kartami kredytowymi i specjalizuje się w przetwarzaniu transakcji wielowalutowych i jest w stanie pomóc firmom we wdrażaniu rozwiązań przetwarzania kart kredytowych, które mogą dokonywać transakcji w wielu różnych walutach, takich jak CAD, USD, GBP, EUR, AUD i JPY. W modelu biznesowym skoncentrowanym na kliencie każdy sprzedawca pracuje jeden na jednego z tym samym menedżerem konta przez cały okres swojego konta. Ten zarządzany model doradztwa ułatwia wdrożenie przetwarzania transakcji e-commerce dla małych firm internetowych, które dopiero zaczynają przygodę z e-commerce. Więcej informacji można znaleźć na stronie internetowej Merchant Accounts.ca.