5 modeli cen SaaS dla zrównoważonych przychodów

Niewiele ma znaczenie dla przychodów firmy bardziej niż sposób, w jaki produkty są wyceniane, reklamowane i sprzedawane. Ale podczas gdy firmy, w tym firmy SaaS, koncentrują się mocno na sprzedaży i marketingu, ceny są często zaniedbywane lub pospieszne. Dla wielu firm wybór modelu i strategii cenowej jest wynikiem szybkiej burzy mózgów i decyzji opartej wyłącznie na badaniach konkurencyjnych. I nigdy nie oglądają się za siebie. To poważny błąd.

Ustalenie właściwej ceny dla Twojego produktu to złożone zadanie i istnieje wiele czynników wewnętrznych i zewnętrznych, które należy wziąć pod uwagę.

Nawet jeśli jesteś startupem i nie masz wcześniejszych danych, na podstawie których można by obliczyć ceny, powinieneś zainwestować czas, aby przeprowadzić badania przed wejściem na rynek oraz regularnie przeglądać i aktualizować swoje ceny.

To samo dotyczy każdej firmy. Modele i strategie cenowe są bezpośrednio związane ze zmianami na rynku, zachowaniami konsumentów i rozwojem biznesu. Aby zapewnić zrównoważony dochód, ceny powinny być regularnie testowane i korygowane corocznie lub nawet częściej, w zależności od branży.

Ceny są podstawą sukcesu każdej firmy i nie należy lekceważyć ich.

Dotyczy to zwłaszcza wyceny produktów SaaS, gdzie proces jest jeszcze bardziej skomplikowany i ma większy wpływ na przychody firmy.

Czym różnią się ceny produktów SaaS?

Firmy SaaS działają w modelu opartym na subskrypcji. Oznacza to, że transakcja nie jest jednorazowa, gdy firma po prostu oferuje produkt, a klient go kupuje. Jest to stałe partnerstwo, w którym obie strony wymieniają pieniądze za usługi co miesiąc lub co rok.

Jeśli to nie komplikuje wystarczająco procesu, ponieważ jest to oprogramowanie, produkty SaaS nie są czymś statycznym. Mają różne funkcje, z których użytkownicy mogą skorzystać lub zignorować. Dostawca może oferować różne plany, które zawierają pewne funkcje, ale wykluczają inne i mają różne poziomy zaawansowania.

Ponadto produkty SaaS mogą z czasem ewoluować. To, co klient kupił dwa kwartały temu, może nie być tym, co firma oferuje dzisiaj.

Wszystkie te komplikacje wymagają głębszego rozważenia przy określaniu cen produktów SaaS. Istnieje szeroka gama modeli i strategii cenowych, które można eksplorować w zależności od specyfiki produktu, celów przychodowych i etapu rozwoju firmy.

Co odróżnia model cenowy SaaS od strategii cenowej SaaS?

Model cenowy SaaS i strategia cenowa SaaS to dwa terminy, które często są używane zamiennie, ale w rzeczywistości mają różne znaczenia.

Model cenowy to podejście, które stosujesz przy pobieraniu opłat od klientów za świadczone usługi. Jest to w zasadzie metodologia – gdzie płacisz według częstotliwości korzystania z produktu, liczby osób z niego korzystających lub masz stałą stawkę ryczałtową itp.

Z drugiej strony strategia cenowa polega na tym, jak przedstawiasz różne modele cenowe na rynku i zajmujesz się nimi w celu pozyskania nowych klientów.

W tym artykule skupimy się na modelach cenowych, które możesz zastosować w swojej firmie SaaS, i wskażemy zalety i wady każdego z nich w odniesieniu do utrzymania zrównoważonych przychodów.

5 lukratywnych modeli cenowych SaaS do przetestowania dla Twojego produktu SaaS

Wybór modelu cenowego dla produktu SaaS polega na znalezieniu optymalnego stosunku wartości do przychodów dla Twojej firmy na każdym etapie jej rozwoju.

Ostatecznym celem każdej firmy jest generowanie zysków, ale zyski są bezpośrednio związane z satysfakcją klienta. Jeśli Twoje ceny są zbyt wysokie, a Twój model cenowy obciąża użytkowników zbyt wysokimi opłatami w porównaniu do wartości, którą otrzymują, to po prostu nie wystarczy i wkrótce zaczniesz widzieć odchodzenie klientów.

Z drugiej strony, jeśli zbyt zaniżasz opłaty za swoje produkty, Twoje przychody spadną, a zyski wkrótce spadną.

Kluczem jest znalezienie właściwej równowagi między produktami a sposobem, w jaki Twoi klienci używają ich do projektowania modelu cenowego.

Zanim przejdziemy do najczęściej używanych modeli, wyjaśnijmy inną rzecz. Klient powinien zawsze otrzymywać więcej wartości, niż płaci. A przynajmniej powinni czuć, że są. Ludzie kochają dobre oferty i jeśli to nie Ty je zapewniasz, wiedzą, że zrobi to ktoś inny. Dlatego pamiętaj o tym, gdy zastanawiasz się, jakiego modelu użyć.

Więc bez zbędnych ceregieli, oto 5 modeli cenowych, które należy wziąć pod uwagę, kiedy decydujesz, jak wycenić swój produkt SaaS:

1. Model cen ryczałtowych

Wycena ryczałtowa to najprostsza droga, jaką możesz obrać. Masz produkt, ustalasz cenę. Każdy klient płaci taką samą kwotę, niezależnie od zużycia, i wszyscy otrzymują taki sam dostęp do jego funkcji i korzyści.

Profesjonaliści:

• Prosty i łatwy do zrozumienia. Twoi klienci nie będą się mylić, próbując określić najlepszą cenę dla ich konkretnego przypadku.
• Łatwy do sprzedaży. Możesz skoncentrować swoje działania sprzedażowe i marketingowe na jednej ofercie i rozwinąć ją do perfekcji.
• Lepsze śledzenie wzrostu. Mając jeden plan, łatwiej jest śledzić wskaźniki KPI oraz monitorować wyniki sprzedaży, przychody i odpływ klientów.

Wady:

• Zbyt szeroka publiczność. Różni ludzie mają różne preferencje. Oferując tylko jedną opcję, zawężasz swoje szanse na pozyskanie klientów o określonych potrzebach.
• Klienci mogą czuć się przeładowani. Klienci, którzy korzystają tylko z kilku podstawowych funkcji Twojego produktu, mogą uznać cenę za zbyt wygórowaną i zdecydować się na szukanie innych opcji.
• Ogranicza wydobywanie wartości od klientów z najwyższej półki. W ten sam sposób klienci z małych firm mogą czuć się przeładowani, a ci z wyższej półki, którzy korzystają z Twojego produktu, będą zaniżeni, a Ty stracisz szansę na zwiększenie tam swoich przychodów.

2. Model cenowy oparty na wykorzystaniu

Jak sama nazwa wskazuje, w tym modelu cenowym klienci są rozliczani na podstawie tego, jak aktywnie korzystają z Twojego produktu SaaS. W zależności od rodzaju usług, które świadczysz, mogą one zostać naliczone za akcję (na przykład wysłanie wiadomości e-mail, przetworzenie transakcji, opublikowanie posta w mediach społecznościowych itp.), za wykorzystane dane, ponad procent dokonanych transakcji, itp.

Chodzi o to, że im więcej klient korzysta z twojego oprogramowania, tym wyższa staje się jego miesięczna opłata.

Profesjonaliści:

• Koreluje popyt i cenę. Twoje przychody rosną wraz z klientami. Im bardziej będą potrzebować Twojego produktu, tym więcej wygenerujesz zysków.
• Niedrogie dla klientów. Każdy klient płaci dokładnie za to, co otrzymuje. Użytkownicy, którzy nie są zbyt aktywni, nie będą musieli dużo płacić, a Twój produkt nadal będzie dla nich dostępny. Jeśli w następnym okresie staną się bardziej aktywne, zostaną odpowiednio obciążeni.
• Tylko niebo ogranicza. Otrzymujesz więcej korzyści od ciężkich użytkowników, którzy w przeciwnym razie mogliby być zaniżeni.

Wady:

• Cena może stać się zbyt wysoka. Jeśli klienci są naprawdę aktywni, Twój produkt może stać się dla nich zbyt drogi w porównaniu ze stałą ceną planu.
• Niepewne koszty. Klientom może być trudno obliczyć wydatki, a tym samym rachunek na koniec miesiąca może być niemiłą niespodzianką.
• Niepewne przychody. Jednocześnie nie jesteś w stanie przewidzieć swoich dochodów i możesz doświadczyć nieoczekiwanych okresów niskich dochodów.

3. Warstwowy model cenowy

Ceny warstwowe to najpopularniejszy model, z którego korzystają obecnie firmy SaaS. Opiera się na idei stworzenia zestawu różnych wersji lub pakietów cenowych produktu. Na przykład może istnieć pakiet podstawowy zawierający tylko podstawowe, zaawansowany odpowiedni dla bardziej aktywnych użytkowników i pakiet premium dla ciężkich użytkowników.

Alternatywą dla modelu warstwowego jest model według funkcji. Oba są bardzo podobne, ale główna różnica polega na tym, że dodatkowe funkcje lub zestawy funkcji są sprzedawane klientowi jako oddzielny pakiet. Można je traktować bardziej jako dodatki do podstawowego produktu.

Profesjonaliści:

• Segregacja użytkowników. Zapewniając różne opcje, możesz lepiej kierować reklamy do różnych nabywców o różnych potrzebach i budżetach oraz skuteczniej sprzedawać im swój produkt.
• Zrównoważona wartość i cena. Klienci są obciążani na podstawie aktywności, którą zamierzają prowadzić. Otrzymujesz stały dochód niezależnie od tego, czy w pełni skorzystają z pakietu.
• Potencjał upsellingowy. Przyciągasz nowych klientów planem podstawowym i pozwalasz im zasmakować Twojego produktu w przystępnej cenie. Jeśli zauważysz, że Twoje oprogramowanie jest dla nich przydatne, możesz sprzedać im bardziej zaawansowane funkcje na wyższym poziomie.

Wady:

• Może stać się zbyt skomplikowane. Jeśli Twoje poziomy nie są jasno zdefiniowane i skierowane do konkretnych osób kupujących, mogą potencjalnie stać się mylące. W obliczu zbyt wielu opcji ludzie mają trudności z podjęciem decyzji.

4. Model cenowy na użytkownika

Bardzo popularny jest również model cenowy za użytkownika, a jak sama nazwa wskazuje, klienci są obciążani liczbą użytkowników aktywnych na ich kontach. Im więcej osób w firmie korzysta z produktu, tym wyższa staje się cena.

Alternatywną wersją tego modelu jest model per-active-user, gdzie klienci płacą tylko za aktywnych użytkowników. W ten sposób mogą zachęcić do przyjęcia Twojego produktu SaaS w swojej firmie i płacić tylko za pracowników, którzy faktycznie korzystają z ich kont.

Profesjonaliści:

• Prostota. Ten model jest łatwy do zrozumienia i możesz go wykorzystać podczas marketingu dla potencjalnych klientów.
• Niezawodność. Dzięki temu modelowi łatwo można przewidzieć, co klient płaci, a Twoje przychody.
• Bezproblemowy wzrost. Skala cenowa z firmą i klientami nie musi zmieniać planu ani zastanawiać się nad opcjami w miarę rozwoju firmy.
• Przychody wykładnicze. Pojedynczy klient może szybko zwiększyć Twoje przychody, podczas gdy jego firma się rozwija. Oszczędza to zasoby związane z upsellingiem i pozyskiwaniem nowych klientów.

Wady:

• Może stać się drogie. Im bardziej firma się rozwija, tym więcej będzie musiała zapłacić za Twój produkt. Podwyższona cena może sprawić, że klienci odejdą, a Twoje straty będą proporcjonalne do wielkości firmy.
• Potencjalnie ogranicza adopcję. Firmy mogą niechętnie dodawać kolejnych użytkowników do swoich kont, ponieważ opłaty mogą przekraczać ich budżet.
• Zachęca do oszukiwania. Użytkownicy mogą zdecydować się na współdzielenie konta w celu zaoszczędzenia pieniędzy.

5. Model cenowy Freemium

Model cenowy freemium można uznać za wersję modelu opartego na warstwach i funkcjach. Różnica polega na tym, że masz produkt podstawowy, który ma ograniczone funkcje i funkcjonalność, ale jest bezpłatny. W przypadku każdej potencjalnej aktualizacji klient musi zarejestrować się na płatny plan.

Profesjonaliści:

• Przyciąga nowych klientów. Ludzie są bardziej skłonni wypróbować coś, co jest bezpłatne, a czasami sam bezpłatny okres próbny nie wystarczy, aby podjąć decyzję o produkcie.
• Dostępność. Małe firmy i start-upy, których nie stać na drogie rozwiązania SaaS, mogą bezpłatnie dostosować produkt i przejść na płatny plan, gdy ich firma się skaluje.
• Świadomość marki. Im więcej masz użytkowników, tym popularniejszy staje się Twój produkt. Użytkownicy korzystający tylko z Freemium mogą rozpowszechniać informacje tak samo dobrze, jak wszyscy płacący klienci.

Wady:

• Brak bezpośrednich przychodów. Darmowe plany nie przynoszą przychodów Twojej firmie.
• Niepewny potencjał. Nie możesz być pewien, że użytkownicy w końcu przejdą na płatny plan lub że polecą Twój produkt komuś, kto zdecyduje się na płatną wersję.
• Trudno zrównoważyć to, co rozdawać za darmo. Jeśli Twój darmowy produkt jest zbyt dobry, ludzie nie będą odczuwać potrzeby aktualizacji. Jeśli nie jest wystarczająco dobry, nie będzie służył jako motor świadomości marki.

podsumowanie

Wybór modelu cenowego dla Twojej firmy SaaS nie jest jednorazową pracą. Produkty ewoluują w czasie, podobnie jak sposób, w jaki pobierasz opłaty od klientów za ich używanie.

Regularne przeglądanie i aktualizowanie cen Twoich produktów pozwoli Ci zachować zrównoważony stosunek wartości do przychodów. Wykorzystując odpowiedni model cenowy, możesz zawsze oferować swoim klientom dobrą ofertę, jednocześnie zwiększając swoje zyski.