5 strategii kontynuacji, których używają profesjonaliści, aby zamknąć większą sprzedaż
Opublikowany: 2020-12-23Słyszałem, że ludzie zalecają, aby po wysłaniu oferty do potencjalnego klienta wykonać nie mniej niż 12 obserwacji. Chociaż w niektórych przypadkach dobrą strategią może być przebicie się przez ścianę, innym razem lepiej będzie się wspinać lub kopać pod nią. To wszystko znaczy, że nie ma twardych i szybkich zasad, jeśli chodzi o strategię śledzenia sprzedaży.
Jednak strategie monitorowania sprzedaży są ważne i konieczne dla wielu, którzy nawet nie uważają się za sprzedawców. Na przykład, jeśli jesteś stolarzem, jest mało prawdopodobne, abyś podczas kolacji nazywał siebie sprzedawcą, ale prawda jest taka, że jeśli którakolwiek z twoich funkcji jest związana z zamknięciem firmy, jesteś sprzedawcą, a ty potrzebują skutecznej strategii monitorowania sprzedaży.
Strategia 12-punktowej kontynuacji nie jest tą, o której będę tutaj szczegółowo omawiać, ale to nie znaczy, że nie jest wartościowa. W rzeczywistości wytrwałość będzie ważna w jakiejkolwiek strategii kontynuacji. 44% sprzedawców rezygnuje po jednym „nie” i zdecydowanie nie chcesz być jedną z tych osób. Tak więc, chociaż nie mogę tego powiedzieć, zasady 12-krotnego sprawdzania mają zastosowanie do każdej z moich wskazówek.
Różnicuj swoje media
80% sprzedaży wymaga co najmniej pięciu obserwacji, więc nie staraj się powtarzać. Rozmowy telefoniczne mogą być niezwykle skuteczne, ale nie chcesz denerwować potencjalnego klienta. Emily są świetni, ale potrafią być zbyt pasywni. Spotkanie osobiste może być idealne, ale jest to najbardziej czasochłonna strategia kontynuacji, więc prawdopodobnie możesz to zrobić tylko raz lub dwa razy.
Nie należy losowo wybierać medium, którego używasz do kontaktu z potencjalnym klientem. Na przykład trudniej będzie skontaktować się z kimś telefonicznie w piątkowe popołudnie, więc jeśli chcesz kontynuować, spróbuj skorzystać z poczty e-mail lub nawet mediów społecznościowych. Strategiczne podejście do różnych sposobów śledzenia daje najlepszą szansę, aby zostać wysłuchanym i ostatecznie dokonać sprzedaży.
Miękka kontynuacja
Może to brzmieć jak odcinek Seinfelda, ale zapewniam cię, że tak nie jest. Jednym z głównych problemów związanych z byciem sprzedawcą jest to, że osoba, której sprzedajesz, wie, że masz do tego motywację. Bez względu na to, ile razy pokażesz potencjalnemu klientowi, że to, co oferujesz, spełni jego potrzeby, potencjalny klient może nie do końca Ci zaufać. W tym momencie w grę wchodzi łagodna kontynuacja.
Ideą, która się za tym kryje, jest kontynuacja kontaktu z potencjalnym klientem, ale wycofanie się z komunikacji. Zasadniczo używasz taktyk marketingowych, aby nawiązać kontakt z potencjalnym klientem. Może to mieć formę reklamy cyfrowej. Możesz wysyłać ukierunkowane reklamy przedstawiające świetne recenzje online sprzedawanego produktu lub usługi.
Jeśli korzystasz z ActiveCampaign, oto jedna strategia miękkiej kontynuacji. Skomponuj komunikat w witrynie, który będzie wyświetlany, gdy kontakt odwiedza Twoją stronę internetową i znajduje się poza pierwszym połączeniem z potencjalnymi klientami w lejku sprzedaży. Prawdopodobnie przybyli, aby przeprowadzić niezależne badania nad twoim produktem. Skonfiguruj komunikat witryny tak, aby kierował ich do najistotniejszych informacji, które chcieliby zobaczyć.
Mogą to być referencje, recenzje online lub studia przypadków. Będziesz mógł kontrolować wiadomości, ale potencjalny klient sam znajdzie wiadomość.
Konfigurowanie wiadomości w witrynie docelowej
Pamiętaj, że tylko dlatego, że używasz tej taktyki, nie oznacza to, że powinieneś całkowicie zrezygnować z dalszego procesu. To tylko jeden element układanki. Nadal musisz być wytrwały w swoich dalszych kontaktach i być źródłem informacji dla potencjalnego klienta na wypadek, gdyby miał jakiekolwiek pytania lub wątpliwości.
Bądź zorganizowany
Jak łatwo byłoby, gdybyś musiał martwić się tylko o jednego kandydata na raz. Organizacja sama by o siebie zadbała, prawda? Niestety tak nie jest. Masz CRM pełen perspektyw i wydaje się, że nie wystarczy czasu, aby nadążyć za nimi wszystkimi. Cóż, ta część strategii kontynuacji nie ma nic wspólnego z potencjalnym klientem, a wszystko z tobą.
To proste i oczywiste, ale powtarza się. Utrzymuj porządek w swoim CRM i utrzymuj harmonogram kontaktów. Skonfiguruj swój CRM tak, aby otrzymywać przypomnienia, gdy nadszedł czas, aby wykonać kolejną rozmowę lub wysłać e-mail. Wiele CRM i narzędzi do automatyzacji marketingu, w tym ActiveCampaign, pozwala zautomatyzować wiele z tego, więc zajmij się tym, zanim stracisz sprzedaż z powodu zapomnianego follow-upu.
Nie zrobione po sprzedaży
Nie traktuj podpisanej umowy jak mety. Oczywiście nie ma problemu z uczczeniem wyprzedaży, ale zrozum, że praca nie jest wykonana. Kontynuacja sprzedaży to świetny sposób, aby nie tylko upewnić się, że potrzeby klienta są spełnione, ale gdy jest to wykonywane taktownie, jest to świetny sposób na zwiększenie szans, że możesz zdenerwować tego klienta w przyszłości.
A działania posprzedażowe nie są przeznaczone tylko dla klientów. Jeśli przegrałeś na wyprzedaży, nie pal tego mostu. Przeciętna firma traci co roku 10-30% swoich klientów, więc na każde 10 utraconych sprzedaży prawdopodobnie kilka takich osób niedługo pojawi się z powrotem na rynku. To jeden ze scenariuszy, w którym prawdopodobnie nie jest dobrym pomysłem sprawdzanie 12 razy, ale nie bój się wysyłać od czasu do czasu wiadomości e-mail i meldować się.
Oceń i dokonaj ponownej oceny
Jak powiedziałem wcześniej, nie ma jednej uniwersalnej strategii działań następczych, która będzie działać dla wszystkich. Jeśli chcesz, aby twój odniósł sukces, będziesz musiał zwracać baczną uwagę na to, co działa, a co nie.
Podziel testowanie różnych strategii kontynuacji. Jeśli wyślesz 1000 kolejnych e-maili w ciągu roku, podaj połowę e-maili w jednym wierszu tematu, a drugą w drugiej. Dowiesz się, który wiersz tematu najskuteczniej przyciąga potencjalnych klientów do otwierania e-maili i będziesz w stanie zoptymalizować swoją strategię dalszych działań w przyszłym roku.
Ta część nigdy się nie kończy. Zawsze możesz poprawić swoją taktykę, ale musisz być czujny i świadomy swoich strategii. O nie, zaczynam brzmieć jak Tony Robbins. Zakończę to, zanim zacznę mówić ludziom, żeby przechodzili po rozżarzonych węglach. Teraz przejdź do kontynuacji.