5 technik, które sprawią, że każdy klient zadzwoni po bryza

Zarządzanie płatnym kontem cyfrowym może być stresujące. Jest treść do stworzenia, wydajność do optymalizacji i ciągle ewoluująca idea „strategii”. Jednak wielu marketerów uważa, że ​​prawdziwe wyzwanie pojawia się podczas przygotowań do rozmowy o skuteczności. W przeciwnym razie produktywna energia jest marnowana na strach przed tym, co znajduje się na drugim końcu cotygodniowego zameldowania lub miesięcznego podsumowania.

Jako młody marketer PPC czekałbym na telefon od klienta z palpitacją serca, dręczony muzyką „wstrzymanej” linii konferencyjnej, przekonany, że po drugiej stronie tej rozmowy było naprawdę miażdżące duszę doświadczenie. A jednak ich przeżyłem. Wszyscy. A potem zacząłem czekać na telefony, ponieważ czułem się pewny siebie i silny, jak się przygotowałem. Teraz patrzę wstecz na cały strach, który zainwestowałem w nieznane i widzę teraz-oczywistą ścieżkę, którą powinienem był obrać przez cały czas.

Rozwiązaniem jest posiadanie systemu radzenia sobie z tym strachem i rozbrajania go. Z tego powodu udostępniam pięć punktów kontrolnych, które zapewnią płynną, zrelaksowaną i bezstresową rozmowę z klientem.

Aby sprawić, by każdy klient zadzwonił bez problemu (tak, nawet trudne ciasteczka), rozważ te 5 punktów:

• Nie marnuj czasu na telefon, który powinien być e-mailem
• Przećwicz swoje treści
• Nie chowaj lede, jeśli chodzi o rzeczywiste zainteresowanie klienta
• Zaangażuj ich w rozmowę
• Ustanów otwarty przepływ komunikacji

Zadzwoń a e-mail

Chociaż koncepcja „połączeń, które powinny być e-mailami” istniała przed 2020 r., ten rok był ćwiczeniem ludzkiego zaangażowania, co przyczyniło się do wielu rozmów wideo, po prostu po to, aby utrzymać nas w kontakcie jako istoty społeczne. Ale po miesiącach tej praktyki kolejna telekonferencja może być mniej atrakcyjna. Upewnij się, że Twoja strona rozmowy jest warta spotkania i nie można jej zastąpić e-mailem. Większość z nas uwielbia komunikat „Oddam ci 30 minut z powrotem”, a frustracja wynikająca z bezproduktywnego połączenia, które powinno-być-e-mailem, nie jest warta szkody dla twojego partnerstwa. Ludzie z GoTo Meeting wiedzą co nieco o tym, jak ocenić, kiedy spotkanie faktycznie nie jest konieczne i udostępnić je w swoim blogu, 7 znaków ostrzegawczych, że spotkanie powinno być e-mailem. Aby mieć pewność, że maksymalnie wykorzystujesz czas swój i swojego klienta, zawsze szybko sprawdzaj, czy połączenie jest najskuteczniejszą opcją.

Przetestuj swoje treści

Przejrzyj treści, które planujesz wprowadzić do rozmowy (przypuszczalnie w agendzie wysłanej z wyprzedzeniem).

Pierwszą korzyścią z tego jest to, że możesz wypłukać to, co mówisz i jak to mówisz. Praca z punktami rozmowy daje możliwość mądrego doboru sformułowań, sposobu wyjaśnienia czegoś, co idzie dobrze lub czegoś, co nie idzie szczególnie dobrze. To zaskakujące, jak szybko rozmowy mogą przybrać kształt gruszki z powodu błędnie sformułowanego pomysłu lub pytania. Przećwiczenie doboru słów i sposobu prezentacji koncepcji daje możliwość przepracowania języka, zanim wyleci on z twoich ust, w odwracalną otchłań telekonferencji.

Kolejną korzyścią z tego, że rówieśnik lub przełożony najpierw usłyszy twoje materiały, jest to, że ktoś zidentyfikuje, czego możesz brakować. Czy są obszary postępu lub wydajności, o których zapominasz? Chociaż możesz wiedzieć, o czym chcesz porozmawiać, możesz nieumyślnie pomijać szczegóły, które pomagają zdefiniować historię. Każda dobra aktualizacja zaczyna się od źródła.

Często największym dyskomfortem jest strach przed nieznanym. Czy zapytają mnie o coś, czego nie przygotowałem? A jeśli to coś, o czym nigdy nie myślałem? Nigdy nie słyszałem o? Te pytania mogą wywołać wezwanie do obrony, co jest dla ciebie całkowitą krzywdą. Zamiast tego poproś rówieśnika lub przełożonego, aby wysłuchał twoich punktów do dyskusji.

• Przykładem może być rozmowa z testem strategii ustalania stawek, który przeprowadzasz. Chcesz przekazać aktualizację, więc recytujesz aktualne statystyki dotyczące CPC i współczynnika klikalności. Ale czego brakuje? Klient może zapytać, czy powinniśmy rozszerzyć test na więcej kampanii. Albo jeśli powinniśmy przerwać test i przestawić wszystko na zwycięzcę. Mogą poprosić o przykłady kont, na których ta strategia ustalania stawek działała wcześniej. Czy jest to coś, co możesz powielić na innych platformach wyszukiwania?

Każdy punkt rozmowy, którym chcesz się podzielić, może zawierać szereg możliwych pytań, a zaangażowanie w próbną analizę treści rozmowy pozwoli zweryfikować tę listę.

Nie chowaj Lede

Przygotowanie do rozmowy z klientem prawdopodobnie zaczyna się od tego, co chcesz omówić. Przewidywane miesięczne wyniki. Dotychczasowa wydajność w miesiącu. Bliskość uzgodnionego celu. To wszystko jest bardzo prawdopodobne, że Twój klient również uzna za pouczające i przydatne. Jednak nie ma nic bardziej frustrującego i bezproduktywnego niż rozmowa, w której jedna ze stron gryzie się w język, czekając na okazję, aby dotrzeć do tego, co naprawdę ważne, podczas gdy prowadzący rozmowę mówi o rzeczach, którymi nie jesteś zainteresowany. I to dotyczy bezpośrednio do Twojego klienta.

Aby rozmowa była produktywna, a nawet przyjemna, zacznij od tego, co najważniejsze. Czy to wielka premiera, której koordynacja zajęła ostatnie 2 miesiące? Czy to rozwiązuje ten nieznośny problem z pikselami na koncie na Facebooku? Jeśli jest szansa, że ​​Twój klient chce o czymś konkretnym porozmawiać, przede wszystkim zrób na to miejsce. Od dawna korzystamy z Przewodnika po rozmowach z klientem, który opisała tutaj Mary Hartman, aby pomóc w organizacji rozmowy dotyczącej produktu. Chociaż ten dokładny szablon może wymagać adaptacji, dotarcie do sedna obaw klienta utrzymuje rozmach i frustrację na niskim poziomie.

Zaangażuj uczestników rozmowy

Chociaż możesz być zainteresowany tym, co wnosisz na rozmowę, prawdopodobnie odciągasz swojego klienta od innych spotkań lub produktywnej pracy. Jak więc upewnić się, że nie rozmawiasz z czarną dziurą? Znajdź możliwości, aby utrzymać ich zaangażowanie.

Może to oznaczać planowanie punktów do dyskusji, które sami są właścicielami, takich jak wewnętrzne aktualizacje lub informacje zwrotne na temat propozycji. Możesz po prostu zadać im pytania, wspominając o pomyśle, sugerując wartość, której się spodziewasz, i poprosić ich o przemyślenia na ten temat. I zawsze jest zawsze odpowiedni tryb gotowości „Czy to wygląda podobnie do tego, co widzisz na swoim końcu?” W jaki sposób informacje, które przedstawiasz, mają się do rzeczywistych wyników, które może zobaczyć Twój klient? Danie klientowi szansy na zweryfikowanie swojej prawdziwości pozwoli skupić się na wspólnych działaniach, zamiast tworzyć dystans między tym, co widzisz, a tym, co jest dla niego realne. Wreszcie warto zapytać, czy klient jest zaskoczony tym, co udostępniłeś. Wydajność poszła w ten czy inny sposób, czy jest to zgodne z ich oczekiwaniami opartymi na tym, co wiedzą o swojej działalności? Odpowiedź na to pytanie często przeradza się w szerszą dyskusję o tym, co zostało zrobione historycznie i często jakie założenia firma przyjęła, które teraz mogą okazać się nieaktualne. Proszenie o informacje na temat pomysłów, wyników i oczekiwań sprawia, że ​​klient nasłuchuje, co będzie dalej, i uczy go, że w rzeczywistości chcesz, aby była to rozmowa, a nie tylko monolog.

Utrzymuj płynną komunikację

Być może najprostszą radą ze wszystkich jest pozostawienie otwartych drzwi komunikacji. Pozwalając na gromadzenie się informacji (dobrych lub złych) za momentem cotygodniowej rozmowy, stwarzasz niepotrzebny punkt presji. Jeśli masz coś do przekazania, udostępnij to teraz! Wyślij szybkiego e-maila, aby powiedzieć „Wspaniała wiadomość! Nowa kampania odnotowała już dziś 19 konwersji przy CPA niższym o 4%”. Możesz też wysłać wiadomość w środku tygodnia: „Omówię szczegóły podczas jutrzejszej rozmowy telefonicznej, ale chciałem skontaktować się w sprawie odrzucenia reklamy, która spowodowała zaprzestanie wyświetlania 40% naszych reklam tekstowych. Skontaktowaliśmy się już z naszym przedstawicielem, ale prawdopodobnie zaobserwujemy nawet o 30% mniejszy ruch podczas naprawy”.

Wysyłanie tych e-maili z „kąpielą bąbelkową”, jak nazywa je Kristine Hyman w swoim poście PPC Hero, daje klientowi spokój ducha, że ​​gdybyś miał coś ważnego do przekazania, to zrobiłbyś to. Wezwania nie powinny być wyjawieniem problemu pod wysokim naciskiem ani litanią wspaniałej pracy, którą wykonałeś w tym tygodniu. Te rozmowy powinny być dyskusjami, które w tym momencie potrzebują uczestników, z jasnym programem, który umożliwi obu stronom dalsze odnoszenie sukcesów.

Ćwicząc te techniki, powinieneś zmniejszyć poczucie niepokoju lub strachu, gdy będziesz przygotowywać się do spotkania z klientem. A cała ta siła psychiczna sprawi, że będziesz pięknie ustawiać się na nowe źródła stresu, takie jak te przykłady SEJ. Żarty na bok, radzenie sobie ze stresem z perspektywy tego , co możesz kontrolować, jest najszybszym sposobem na rozwój i faktyczne stanie się kolejną, lepszą wersją siebie.