6 pomysłów na treści B2B zwiększające konwersje

Pomyśl o produktach i usługach, z których korzystasz, prowadząc swoją firmę. Jak je wybrałeś?

Musiałeś zacząć od wielu pytań (związanych z przypadkiem użycia, budżetem, wpływem itp.). Istnieje wówczas bardzo duże prawdopodobieństwo, że na każdym etapie procesu zakupowego musiałeś natknąć się na treść, która rozwiała Twoje wątpliwości i pozwoliła Ci pójść dalej. Ostatecznie musiałeś wybrać narzędzie, które rozwiało wszystkie Twoje wątpliwości.

Treść jest jak drogowskaz, który prowadzi do celu, poruszając się nieznaną ścieżką. Na tej nieznanej ścieżce podążałeś za drogowskazem, który wyjaśnił ci wszystko. Podobnie Twój potencjalny klient również podąża tą nieznaną ścieżką. Czy chcesz zatem budować drogowskazy, które będą do nich przemawiać?

Jeśli interesuje Cię budowanie treści, które umilą drogę Twojemu potencjalnemu klientowi do celu, mamy dla Ciebie sześć pomysłów na treści B2B. Każdy pomysł zawiera przykłady wykorzystania tych formatów w celu zwiększenia zaangażowania i konwersji.

1. Strony filarowe

W każdym udanym planie marketingu treści strony filarowe odgrywają integralną rolę. Zasadniczo strona filarowa odnosi się do obszernej i szczegółowej treści, która porusza szeroki temat w Twojej branży lub firmie. Funkcjonuje jako centralny węzeł, który łączy wszystkie istotne podtematy i treści w Twojej witrynie, udostępniając linki do i z innych stron i treści.

Strony filarowe powinny zapewniać wszechstronne i wciągające spojrzenie na dany temat. Ponadto powinny być atrakcyjne wizualnie, przyjazne dla użytkownika i zawierać różnorodne elementy multimedialne, w tym obrazy i tekst.

Strony filarowe najlepiej sprawdzają się w poprawianiu konwersji na górze ścieżki (ToFu). Strona filarowa może przyciągnąć większy ruch do Twojej witryny, ponieważ prezentuje wiedzę, autorytet i wiarygodność, co sprawia, że ​​treść zajmuje wyższą pozycję w SERP.

Weźmy przykład strony filarowej utworzonej przez VWO w ramach testów A/B.

Porusza szeroki temat testów A/B i wyjaśnia wszystkie powiązane podtematy, aby uczynić je wyczerpującymi i jednocześnie przekonującymi. Strona przewodnika zawiera spis treści, który informuje odwiedzających o treści i umożliwia przejście do interesującej ich sekcji.

Przewodnik zawiera obrazy i przydatne wskazówki, dzięki czemu jest atrakcyjny wizualnie i łatwy do przyswojenia. Również wezwanie do działania przesłane e-mailem do przewodnika pozwala osiągnąć cel, jakim jest wygenerowanie leadu.

Strona docelowa znalazła się w pierwszej piątce rankingu SERPS dla słów kluczowych, takich jak testy A/B, przy miesięcznej liczbie wyszukiwań wynoszącej ponad 10 000 w krajach takich jak USA. Spowodowało to znaczny wzrost ruchu na stronie. Ponadto postrzega VWO jako lidera myśli w zakresie eksperymentów online.

Na tym polega siła stron filarowych. Choć ich utworzenie zajmuje dużo czasu i wysiłku, nagrody są godne całego wkładu.

2. Opowiadanie wizualne

W dobie nadmiaru informacji ludzka uwaga jest ulotna, a strategia dotycząca treści musi uwzględniać nowoczesne media dostarczania treści oparte na wizualnym opowiadaniu historii. Formaty treści, takie jak relacje internetowe Google, krótkie filmy i serie wideo, stają się popularne, ponieważ są atrakcyjne wizualnie i szybko się wchłaniają.

Opowiadanie historii oparte na obrazach nie ma na celu zastąpienia długich formatów treści, takich jak strony filarowe, przewodniki, strony docelowe i posty na blogu. Zamiast tego oferuje odrębne podejście do angażowania odbiorców poprzez przekazywanie treści zwięźle i narracyjnie. Ten unikalny sposób opowiadania historii może być bardzo skuteczny w zwiększaniu świadomości marki i poszerzaniu zasięgu do szerszego grona odbiorców, co z kolei zwiększa konwersję w ToFu.

Mailchimp to jeden z wiodących graczy w obszarze marketingu e-mailowego i automatyzacji marketingu, który w ramach inicjatywy Mailchimp Presents włączył wizualne opowiadanie historii.

Mailchimp Presents udostępnia treści związane z duchem przedsiębiorczości za pośrednictwem treści wideo i audio. Serie wideo i filmy angażują widzów swoimi historiami i motywują ich do przedsiębiorczości. Subtelne wezwania do działania w ofertach Mailchimp promują markę i sposób, w jaki może ona pomóc w zwiększaniu skali działalności.

Takie inicjatywy wnoszą świeże spojrzenie do działań informacyjnych marki, a nie tylko promują linki do nowych wpisów na blogu. Chociaż takie inicjatywy wymagają znacznych inwestycji kapitałowych i ludzkich, mała firma może zacząć od innych mediów wizualnych, takich jak Google Web Stories, YouTube Shorts itp.

3. Webinaria

Seminarium internetowe to niezwykle wciągający i skuteczny sposób przekazywania pomysłów, dzielenia się wiedzą i budowania relacji z odbiorcami. Ankieta przeprowadzona w 2021 r., w której wzięło udział 115 praktyków marketingu, wykazała, że ​​seminaria internetowe są najskuteczniejszą taktyką generowania popytu na ToFu.

Dodatkowo webinary to jedna z niewielu strategii, w których istnieje dwustronna komunikacja między Tobą a Twoimi odbiorcami. Wiele firm prowadzi webinary typu „zapytaj mnie o wszystko” (AMA), aby rozwiać wątpliwości i pytania związane z produktem, co pomaga zwiększyć współczynnik konwersji w środku lejka (MoFu).

Zapraszając gościnnych prelegentów i liderów ze swojej domeny, możesz przyciągnąć uwagę słuchaczy i przyciągnąć ich, pomagając im nawiązać głębszy kontakt z Twoimi treściami. Ponadto włączając osobiste anegdoty, studia przypadków i przykłady z doświadczeń własnych lub innych marek, możesz ożywić swoje treści i zainspirować słuchaczy do działania.

Na przykład CNBC zorganizowało w 2020 r. wydarzenie @work Spotlight Series dla dyrektorów wykonawczych na temat zmieniających się scenariuszy biznesowych i wykorzystania technologii w pracy.

W serii wirtualnych wydarzeń udział wzięli cenieni prelegenci z firm z listy Fortune 500, którzy przekazali uczestnikom bezcenne spostrzeżenia. Dzięki intuicyjnemu i wciągającemu doświadczeniu, w tym ukierunkowanym pokojom do odpoczynku, wydarzenie sprzyjało dynamicznym dwustronnym rozmowom między uczestnikami i gośćmi.

Wyniki były niezwykłe – ponad 20 000 wyświetleń cotygodniowych transmisji na żywo i oszałamiająca liczba 1 miliona unikalnych gości w centrum wydarzeń cyfrowych CNBC, co świadczy o powszechnym sukcesie wydarzenia.

4. Studia przypadków

W obszarze B2B studia przypadków służą jako potężne medium podkreślające pozytywny wpływ, jaki Twój produkt wywarł na klientów. Stanowią także przekonujący dowód dla potencjalnych klientów, pozwalający ocenić Twój produkt w oparciu o wymierne wyniki osiągnięte przez konkurentów lub graczy z tej samej branży.

Studia przypadków to wspólny wysiłek Twojej firmy i klientów, a prezentowane w nich dane muszą być dokładne i autentyczne. Przesada lub niedopowiedzenie może prowadzić do konsekwencji prawnych, dlatego studia przypadków uważane są za wysoce wiarygodne źródło informacji dla firm, umożliwiające ocenę skuteczności produktu.

Weźmy przykład historii sukcesu VWO.

Strona docelowa historii sukcesu wskazuje nazwę marki, branżę, wykorzystany produkt VWO oraz poprawę wskaźnika konwersji.

Pozwala potencjalnemu klientowi łatwo przejrzeć liczne historie sukcesu, zidentyfikować swoją branżę i zgłosić wzrost, zanim zagłębi się w szczegóły, aby uzyskać więcej informacji. Dodatkowo umożliwia zespołowi sprzedaży udostępnianie odpowiednich studiów przypadku podczas rozmowy z potencjalnym klientem w celu sfinalizowania transakcji.

Studia przypadków pomagają zatem w ostatecznym nakłonieniu klienta do zakupu produktu, ponieważ pokazują potencjał produktu i odpowiadają na wątpliwości związane z jego działaniem. Co pomaga w konwersji leadów z dołu lejka (BoFu) na klientów.

5. Kursy online

Kursy online stają się z biegiem lat coraz bardziej popularne i nie bez powodu. Wiele firm oferuje płatne i bezpłatne kursy zwiększające powinowactwo do marki, przychody, wskaźnik utrzymania klientów i wiedzę specjalistyczną w dziedzinie projektu.

Dobry kurs online jest ukierunkowany na konkretny temat i przeznaczony dla określonego segmentu użytkowników. Umożliwia słuchaczom głębsze zgłębienie tematu i wyposaża ich w cenną wiedzę. Kurs online powinien jasno określać czas jego trwania, wymagania wstępne, obszerny spis treści i oczekiwane efekty uczenia się.

Kursy online skutecznie konwertują leady w ToFu, oferując kursy specyficzne dla danej domeny, a w BoFu, oferując kursy związane z produktem.

Weź przykład HubSpot, aby zrozumieć siłę wykorzystania kursów online w ramach strategii dotyczącej treści.

HubSpot oferuje szeroką gamę kursów online, które obejmują programy certyfikacyjne związane z marketingiem/sprzedażą oraz programy szkoleniowe dotyczące stosu produktów HubSpot. Oto, jak pomogło Hubspot:

• Ugruntował pozycję HubSpot jako lidera myśli w przestrzeni marketingu i sprzedaży. Co z kolei wzmocniło reputację i wiarygodność marki.
• Prowadzić do wyższego poziomu zadowolenia i utrzymania klientów, ponieważ kursy szkoleniowe oferowane w HubSpot Academy pomogły klientom osiągnąć cele marketingowe i sprzedażowe, korzystając z produktów HubSpot.
• Umożliwiono ekosystem partnerów, który obejmuje agencje, sprzedawców i integratorów, oferując szkolenia i certyfikaty dostosowane do potrzeb partnerów. Pomogło to partnerom zdobyć wiedzę specjalistyczną w zakresie korzystania z oprogramowania i usług HubSpot, umożliwiając im zapewnianie klientom lepszych wyników i stymulowanie rozwoju biznesu.

Wykorzystanie kursów online odegrało kluczową rolę w stworzeniu ekosystemu, w którym klienci i partnerzy HubSpot otrzymują kompleksowe szkolenia w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji (ROI).

Jako potężne medium dostarczania wartościowych treści, kursy online odegrały kluczową rolę w budowaniu bazy lojalnych klientów, wspieraniu ich sukcesu i umożliwianiu partnerom osiągania wyjątkowych wyników przy użyciu ofert HubSpot.

6. Oficjalne księgi

Biała księga to szczegółowy i kompleksowy raport skupiający się na konkretnym temacie. Ma na celu przedstawienie problemu i jego rozwiązania w sposób bezstronny i przekonujący. W przeciwieństwie do materiałów promocyjnych, oficjalny dokument nie popiera ani nie krytykuje żadnej firmy. Jej głównym celem jest edukacja, a nie sprzedaż produktów lub usług. Zwykle oficjalne dokumenty mają około 10–15 stron i przedstawiają autorytatywne spojrzenie na dany temat.

Struktura białej księgi składa się z kilku sekcji, w tym tytułu, obszernego podsumowania, spisu treści, wprowadzenia, przeglądu wyzwań, proponowanych rozwiązań, rekomendacji, podsumowania, krótkiej historii firmy i wezwania do działanie (CTA).

Oficjalna księga The OpenGroup na temat przetwarzania w chmurze może służyć jako świetny przewodnik pomagający zrozumieć, w jaki sposób oficjalny dokument jest napisany i zorganizowany. W tym dokumencie skupiono się na budowaniu zwrotu z inwestycji (ROI) w chmurze obliczeniowej. Rozpoczyna się streszczeniem i wprowadzeniem, które przedstawia kontekst i istniejące wyzwania. W kolejnych sekcjach zagłębiamy się w szczegóły, w tym modele wartości finansowej i ROI. Te spostrzeżenia mają na celu pomóc Ci w maksymalizacji zwrotu z inwestycji w przetwarzanie w chmurze. Biała księga kończy się podsumowaniem, odniesieniami i podziękowaniami.

W szczególności zawiera informacje oparte na faktach i dane statystyczne w celu ustalenia wiarygodności i podkreślenia wiedzy specjalistycznej The OpenGroup. Cały oficjalny dokument edukuje i podnosi Twoją wiedzę na dany temat, nie mając jednak charakteru promocyjnego, co jest celem tego formatu treści.

Whitepapers są tworzone w celu ustalenia wiedzy specjalistycznej i pielęgnowania zaufania w branży. Umieszczone na początkowych etapach zaangażowania klienta, dostarczają cennych spostrzeżeń i pomagają generować potencjalnych leadów. Co ważne, oficjalne dokumenty oferują rozwiązania informacyjne bez bezpośredniego promowania produktu lub usługi.

Zwiększ wydajność treści dzięki VWO

Nie wystarczy po prostu tworzyć treści i nigdy nie oglądać się wstecz. Aby naprawdę zoptymalizować treści i zwiększyć zaangażowanie, musisz zastosować podejście oparte na danych.

Oznacza to zrozumienie, w jaki sposób odwiedzający wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, identyfikację obszarów wymagających ulepszeń i przeprowadzenie testów A/B, aby upewnić się, że Twoje treści są nie tylko wysokiej jakości, ale także skuteczne w osiąganiu Twoich celów.

VWO umożliwia zwiększenie współczynników konwersji poprzez monitorowanie i optymalizację treści. Jednym z typowych przypadków użycia jest wykorzystanie VWO Insights do analizy głębokości przewijania, przy której większość użytkowników opuszcza formaty treści o dużym natężeniu ruchu, takie jak strony filarowe i posty na blogach.

Mapa przewijania wygląda następująco:

Kiedy już znasz głębokość przewijania strony, na której większość użytkowników opuszcza witrynę, możesz skorzystać z testów VWO, aby sprawdzić, jak dodanie obrazu lub elementu interaktywnego może poprawić konwersję. Dodatkowo możesz przenieść nad punkt ważne elementy, takie jak zapisanie się do newslettera.

Ponadto VWO Insights zapewnia dostęp do przydatnych danych, takich jak mapy cieplne, nagrania sesji i odpowiedzi z ankiet, które mogą pomóc w zrozumieniu zaangażowania odwiedzających w Twoje treści, umożliwiając generowanie hipotez opartych na danych. Następnie możesz zoptymalizować treść, przeprowadzając eksperymenty za pomocą VWO Testing.

Skorzystaj z bezpłatnej wersji próbnej VWO i dowiedz się, jak poprawić ważne konwersje w mediach, takie jak udostępnienia w mediach społecznościowych, wysyłanie e-maili, czas użytkowania itp.

Łącząc to wszystko razem

Podsumowując, te sześć pomysłów na treść może odegrać znaczącą rolę w poprawie współczynników konwersji na różnych etapach ścieżki sprzedaży.

Strony filarowe dostarczają wyczerpujących informacji na szerokie tematy i generują ruch ze źródeł organicznych, podczas gdy opowiadanie historii oparte na obrazach angażuje odbiorców i zwiększa świadomość marki.

Webinaria budują połączenia i oferują platformę dwukierunkowej komunikacji, studia przypadków podkreślają pozytywny wpływ produktu, a kursy online wspierają ekosystem przemyślanego przywództwa wraz z lojalną bazą konsumentów. Oficjalne dokumenty pomagają budować zaufanie, prezentować autorytet i generować potencjalnych klientów na górze ścieżki.

Chociaż wymaga to znacznych zasobów i wysiłku, rezultaty są niewątpliwie tego warte na dłuższą metę.