6 typowych błędów popełnianych przez ludzi podczas generowania leadów B2B

Opublikowany: 2022-03-12

W każdej kampanii marketingowej ważne jest, aby zrozumieć obie strony medalu – czyli zarówno to, co należy włączyć do swojej strategii, jak i gdzie leżą wszystkie potencjalne pułapki. Dzisiaj skupimy się na tym, jak uniknąć złych praktyk związanych z generowaniem leadów, pamiętając o tych 6 zbyt powszechnych błędach marketingowych między firmami.

Ten wpis na blogu jest częścią   „Twój ostateczny przewodnik po generowaniu leadów”   seria blogów.

Dla tych, którzy wolą oglądać niż czytać...


1. Starasz się być jednym rozmiarem dla wszystkich


Prawdą jest, że generowanie leadów to po części elastyczność i możliwość zaspokojenia potrzeb potencjalnego klienta. Ale jest to również droga dwukierunkowa: proces, podobnie jak pierwsza randka, polega na ustaleniu, czy wasze firmy pasują do siebie .

Niezależnie od tego, czy problem dotyczy niedopracowanych/zaniedbywanych person kupujących, ogólnych i rozwodnionych treści stworzonych w celu zachowania możliwie „otwartego końca”, czy też braku uczenia się na podstawie doświadczeń klientów z przeszłości, skoncentrowanie się na najniższym wspólnym mianowniku po prostu nie opłacać się.

W marketingu konieczna jest odrobina wybredności! Identyfikując i ukierunkowując na rodzaje potencjalnych klientów, które w rzeczywistości dobrze pasują do Twojej firmy, możesz śmiało tworzyć bardziej spersonalizowane treści, które pozwolą Ci wyróżnić się wśród właściwych firm.  

6-częstych-b2b-błędów-generowania ołowiu

2. Agresja / „Wszystko o mnie”

Innym problemem behawioralnym, który może poważnie wpłynąć na wskaźniki generowania leadów, jest zbyt agresywne – lub przynajmniej niecierpliwe – podejście. Ważne jest, aby pamiętać o zaletach marketingu przychodzącego w obliczu cienkiej granicy między dotarciem do potencjalnego klienta a nachalnością przy sprzedaży produktu.

Marketing przychodzący jest faworyzowany przez klientów, ponieważ czują się dzięki niemu wzmocnieni. Tymczasem marketing wychodzący jest w dużej mierze oparty na przerwach i niesie ze sobą większe ryzyko, że stanie się uciążliwy dla potencjalnych klientów, chociaż z pewnością MOŻE być wykonany dobrze i zapewnić firmie dużą ekspozycję, czego przykładem są konferencje marketingowe i kampanie PPC.

W ostatecznym rozrachunku oba rodzaje marketingu mogą mieć miejsce w strategii B2B, ale należy skupić się głównie na przychodach. Możesz łatwo uniknąć utraty potencjalnych klientów, będąc świadomym pułapek, takich jak przecenianie własnych treści, dokonywanie nieświadomych założeń dotyczących pragnień/potrzeb potencjalnych klientów i generalnie nieustawianie celów SMART dla swojej kampanii:

  • Konkretny

  • Wymierny

  • Osiągalny

  • Realistyczny

  • Aktualny

3. Brak śledzenia

Metryki i analizy są standardem we współczesnej erze marketingu, ale ważne jest, aby śledzić właściwe rzeczy i analizować wyniki przez twórcę kampanii, a nie tylko przez maszynę. Aby śledzenie pomagało generować potencjalnych klientów, musi wykraczać poza standardowe funkcje otwierania e-maili i współczynnika klikalności.

Wymaga to bardziej wyrafinowanego podejścia, które uwzględnia wpływ konkretnych kampanii. Kilka kluczowych sugerowanych wskaźników do śledzenia obejmuje:

  • liczba MQL i ich indywidualny koszt

  • koszt za przyjętą możliwość sprzedaży

  • pielęgnować wskaźnik odpowiedzi

  • ROI jednodotykowy i wielodotykowy

  • profil respondenta

Idealnie, Twoja firma powinna stworzyć zamknięty proces marketingowy. Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak działa ten proces, zapoznaj się z artykułem HubSpot na temat marketingu w pętli zamkniętej tutaj.

GOTOWY, ABY ZWIĘKSZYĆ PRZEPŁYW WYSOKIEJ JAKOŚCI POTENCJAŁÓW? POBIERZ TEN BEZPŁATNY PRZEWODNIK Z BONUSOWĄ LISTĄ KONTROLNĄ, ABY ROZPOCZĄĆ SWOJĄ UDANĄ STRATEGIĘ GENEROWANIA POZYCJI.



4. Omijanie mediów społecznościowych – czyli inwestowanie we wszystkie złe miejsca

W XXI wieku obecność Twojej firmy w mediach społecznościowych jest niezaprzeczalnie kluczowa dla sukcesu marketingowego. A samo założenie pustego konta lub upuszczanie postów raz na błękitny księżyc nic nie da dla Twojej kampanii marketingowej; kluczowe znaczenie ma stałe dostarczanie informacji.

Mając tę ​​wiedzę, niektóre firmy, co zrozumiałe, decydują, że najbezpieczniejszym planem działania jest po prostu objęcie wszystkich podstaw. Dlatego wylewają swoje treści na każdy punkt sprzedaży, na który mogą się dostać, w nadziei na maksymalizację zasięgu, inwestując godziny w tworzenie hashtagów na Twitterze i konfigurowanie filtrów na Instagramie.

Oto niewygodna prawda – nie wszystkie media społecznościowe są sobie równe w świecie marketingu B2B i wymagają tyle samo badań, co każdy inny element Twojej strategii marketingowej! Na przykład, czy wiesz, że LinkedIn jest oceniany jako najskuteczniejsza platforma B2B, ale 72% firm B2B jest również obecnych na YouTube? Z drugiej strony Instagram nie jest wysoko oceniany, więc poświęcanie mu dużej uwagi może być stratą czasu.

Oczywiście, oprócz poświęcenia czasu na przeglądanie ogólnych statystyk, ważne jest, aby dokładnie zbadać preferowane przez potencjalnych klientów platformy, aby stworzyć inteligentną, spersonalizowaną strategię w mediach społecznościowych.

Chcesz dowiedzieć się więcej o wyborze platform mediów społecznościowych najlepiej dopasowanych do Twojej firmy? Sprawdź artykuł DMN3 na ten temat.


5. Zapominając o podróży kupującego

Oprócz organizowania leadów w persony, Twoja firma musi również tworzyć treści, które uwzględniają wszystkie etapy podróży kupującego. Dla przypomnienia są to:

  1. Świadomość

  2. Namysł

  3. Decyzja

Nie wszyscy potencjalni potencjalni klienci będą szukać treści na etapie świadomości; niektórzy będą zainteresowani materiałem na etapie rozważań i decyzji. Zdrowy zbiór treści powinien być stale uzupełniany, aby zapewnić mnóstwo zasobów, które będą rezonować z właściwymi potencjalnymi klientami we właściwym czasie, umożliwiając pielęgnowanie potencjalnych klientów po procesie generowania.  

6. Źle zaprojektowane strony docelowe

Wreszcie, strona docelowa może stworzyć lub złamać strategię generowania leadów. (Mamy wiele artykułów na ten temat!) Problemy, które mogą obniżyć jakość strony to:

  • Oferta strony nie odzwierciedla tego, co jest widoczne w Twoim CTA

  • Niejednoznaczna, źle sformułowana lub wręcz nieatrakcyjna oferta

  • Żądanie zbyt dużej ilości informacji w zagraconym formularzu przechwytywania leadów

  • Przechowywanie ważnych informacji i samego formularza w górnej części strony, która nie wymaga dużego przewijania

Grupa Brian Carter przeprowadziła badania, które wykazały, że dzielone testowanie wielu wersji stron docelowych generuje średnio 5 razy więcej leadów, więc eksperymentowanie i posiadanie większej liczby stron docelowych jest nie tylko dozwolone, ale także świetnym pomysłem!

Chcesz rozpocząć strategię generowania leadów? Pobierz nasz przewodnik Wprowadzenie do generowania leadów i zacznij zwiększać swoje wskaźniki generowania już dziś.

Uzyskaj przewodnik po generowaniu potencjalnych klientów

Masz własne sugestie, czego unikać w kampanii generowania leadów B2B? Zostaw nam komentarz poniżej!