Definiowanie potencjalnego źródła: 6 sposobów na wykorzystanie go do rozwoju firmy

Trendy marketingowe mają tendencję do szybkich zmian. Strategie, które sprawdziły się kilka lat temu, mogą dziś nie być skuteczne, ponieważ potrzeby i preferencje konsumentów ewoluują. Marketerzy i właściciele firm powinni stale pracować nad swoim planem działania, aby wiedzieć, skąd pochodzą ich potencjalni klienci. Należy wdrożyć gromadzenie danych i ich targetowanie, aby lepiej zrozumieć, jak pozyskiwać cennych klientów.

Wiedza o tym, w jaki sposób Twoi klienci poznali Twoją markę, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. W ten sposób dowiesz się, jakich kanałów użyć i jakie strategie zastosować. Najlepiej zacząć definiować źródła leadów jeszcze przed uruchomieniem marki, ale możesz też wykorzystać te taktyki do dalszego rozwoju swojego biznesu.

Co to jest potencjalne źródło?

Źródło leadów to punkt początkowy, w którym potencjalni klienci odkryli Twoją firmę. Jest to proces określania, z której platformy lub kanału korzystali Twoi konsumenci, który prowadzi ich do Twojej witryny. Gdy już wiesz, w jaki sposób udało im się znaleźć Twoją markę, możesz odpowiednio pokierować działaniami sprzedażowymi i marketingowymi.

Oto niektóre z najczęstszych źródeł leadów w marketingu:

Linki zewnętrzne

Linki z innych stron internetowych prowadzące do Twojej własnej to jeden z wielu sposobów dotarcia do klientów. Musisz jednak pamiętać, że musisz popracować nad strategią SEO, aby pojawiać się wystarczająco wysoko w wyszukiwarkach. Im wyższy jest Twój ranking, tym bardziej widoczny będzie Twój biznes. Spowoduje to, że inne firmy będą odnosić się do Twoich zapisów jako źródła, co może wystawić Twoją markę na właściwy rynek docelowy.

Zimne wezwanie

Zimne rozmowy odnoszą się do metody kontaktowania się z potencjalnymi potencjalnymi klientami, aby zachęcić ich do zakupu od Twojej marki. Twój zespół sprzedaży może pozyskać listę potencjalnych leadów, a następnie kontaktować się z nimi jeden po drugim, aby zaprezentować Twoje produkty i/lub usługi.

SERP (bezpłatne i płatne wyszukiwania)

Wyszukiwanie organiczne to proces, w którym ludzie natrafiają na Twoją witrynę za pośrednictwem wyszukiwarek. Firmy zamieszczają treści odpowiednie do zainteresowań i kluczowych zapytań ich docelowych osób; upewniając się, że nadążasz za najnowszymi trendami SEO i aktualizacjami, aby pozostać aktualnym w branży i pozyskiwać nowe cenne leady.
Płatne wyszukiwania można również wdrożyć, gdy próbujesz zdobyć więcej potencjalnych klientów. Zwykle widzą one wyniki szybciej, ponieważ zarabiające reklamy można umieszczać na różnych platformach, takich jak wyszukiwarki, marketing e-mailowy i media społecznościowe. Płatne reklamy mogą również pomóc firmom zwiększyć ich widoczność w Internecie, uzyskać lepszy ruch, przyciągnąć cenne leady i zdobyć cenne dane, które można wykorzystać w ich strategii marketingowej.

Poczta bezpośrednia

Niektórzy ludzie mogą pomyśleć, że direct mail to przestarzała technika docierania, ale ta metoda może być bardzo korzystna dla Twojej firmy. Jednak mierzenie potencjalnych klientów, które udało Ci się na tej podstawie zebrać, może być czasami trudne w porównaniu z innymi technikami. Jednym ze sposobów śledzenia przychodzących potencjalnych klientów jest umieszczenie w liście wiadomości z wezwaniem do działania. Innym sposobem jest dostarczenie ankiety, w której zapytamy konsumentów, skąd słyszeli o Twojej firmie.

Polecenia klientów

Polecenia klientów mają zazwyczaj formę marketingu szeptanego. Twoi zadowoleni klienci najprawdopodobniej polecą Twój biznes znajomym i rodzinie. Musisz jednak popracować nad zaspokojeniem ich potrzeb, aby rozważyli popieranie Twoich produktów i usług.

Oto kilka sposobów na skierowanie klientów:

1. Zadbaj o zadowolenie klientów, aby chętnie polecali Twoją markę innym.
2. Wymyśl program nagród, aby zachęcić ludzi do promowania Twojej marki.
3. Skontaktuj się z obecnymi klientami za pośrednictwem ich adresów e-mail. Użyj szablonu wiadomości e-mail z poleceniem klienta, aby przyspieszyć i ułatwić sobie zadanie.
4. Daj swoim klientom różne sposoby przekazywania poleceń.

Platformy mediów społecznościowych

Media społecznościowe to jeden z najczęściej używanych i preferowanych sposobów pozyskiwania nowych klientów. Na przykład Facebook ma do tej pory ponad 2,7 miliarda aktywnych użytkowników. Ułatwia to firmom dotarcie do szerokiego grona odbiorców. Ponadto śledzenie i mierzenie danych jest znacznie łatwiejsze dzięki platformom społecznościowym. Zaangażowanie, zasięg, wyświetlenia, ruch polecający i utrzymanie można łatwo zobaczyć za pomocą Menedżera reklam Facebooka.

Co więcej, firmy B2B mogą korzystać z platform takich jak LinkedIn, aby kierować swoje grupy demograficzne. Możesz znaleźć podobnie myślących profesjonalistów, optymalizując w ten sposób wydajność swojej strony, tworząc wartościowe treści, przesyłając krótkie, ale pouczające filmy i ustalając określony harmonogram publikowania.

Dla firm B2C Instagram jest zdecydowanie kanałem, z którego chcą korzystać. Ta platforma społecznościowa może pomóc firmom pozyskiwać leady, o ile zbierają dane o konkurencji, prowadzą social listening, używają właściwych hashtagów, umożliwiają tagowanie lokalizacji i łączą się z wpływowymi osobami w branży.

Wszystko sprowadza się do tego, jaki rodzaj działalności prowadzisz lub w jakiej niszy się specjalizujesz. Określenie odpowiedniej platformy do wykorzystania i zapełnienia może pomóc Ci zdobyć nieocenione leady.

Marketing e-mailowy

E-mail to jeden z najłatwiejszych sposobów komunikacji z klientami, dlatego jest jednym z najchętniej wybieranych kanałów przez marketerów. Według Campaign Monitor wskaźnik otwarć wiadomości e-mail w 2020 roku wynosi 18%. Ponieważ wysyłanie biuletynów e-mailowych można wykonać zarówno dla nowych, jak i stałych klientów, jest to świetny sposób na informowanie potencjalnych klientów o nadchodzących promocjach, konkursach i specjalnych zniżkach.

Wydarzenia

Wydarzenia mogą być jednym z najdroższych sposobów na zdobywanie potencjalnych klientów, ale to świetny sposób na kontakt z odbiorcami. Pozwala także na podniesienie świadomości marki na rynku docelowym, reagowanie na nie w czasie rzeczywistym i zapewnienie specjalnej prezentacji produktów i usług.

Reklama tradycyjna

Reklama tradycyjna odnosi się do strategii wdrażanych offline. Obejmuje to reklamy telewizyjne, reklamy radiowe, banery, billboardy, pocztówki, broszury, czasopisma, gazety i inne. Ponownie, możesz przeprowadzić ankietę dla klientów, aby łatwo śledzić, czy Twoi potencjalni klienci pochodzą z któregokolwiek z tych kanałów.

Istnieje kilka sposobów na wdrożenie powyższych strategii marketingowych i wykorzystanie ich na swoją korzyść.

Zmierz i dowiedz się, na którym kanale się skupić

Stale monitoruj każdy kanał, z którego korzystasz, aby wiedzieć, skąd otrzymujesz najwięcej potencjalnych klientów. Ponieważ pomiar danych nie jest sprawą jednorazową – powinieneś robić to regularnie, ponieważ trendy zmieniają się w czasie.
Śledzenie tych numerów pomoże Ci lepiej komunikować się z klientami. Zwróć uwagę na to, gdzie lubią się łączyć i skoncentruj na tym swoje wysiłki. Pomoże Ci to w przekształceniu potencjalnych klientów w rzeczywistych konsumentów.
Wdrożenie oprogramowania CRM może pomóc w śledzeniu statystyk. Na przykład system Sales CRM przechowuje ważne działania klientów, co pozwala tworzyć konfigurowalne listy, które identyfikują źródła potencjalnych klientów.

Narzędzia CRM zapewniają lepsze zarządzanie danymi, intuicyjne raporty oraz możliwość tworzenia indywidualnych profili dla każdego potencjalnego klienta.

Śledź wszystkie swoje wezwania do działania

Wszystkie Twoje posty powinny zawierać wezwanie do działania, ponieważ pomoże Ci to śledzić wysiłki związane z generowaniem leadów. Jeśli masz wiele kampanii, możesz użyć parametru UTM, aby uzyskać dokładniejszy raport tych liczb.

Parametry UTM są definiowane jako krótkie kody tekstowe, które można dodawać do linków, aby pomóc w śledzeniu kampanii. Te parametry można zastosować w Google Analytics, aby pomóc Ci mierzyć zwrot z inwestycji, współczynniki konwersji i źródła wizyt. Może również poprowadzić Cię przez testowanie Twoich postów za pomocą testów A/B.

Eksperymentuj, próbując różnych platform

Pozyskując źródła leadów, nie musisz trzymać się tylko jednego lub dwóch kanałów. Możesz eksperymentować z różnymi, aby zobaczyć, których możesz stale używać w swoich kampaniach. Pamiętaj: zawsze istnieją większe i lepsze opcje, a musisz zmaksymalizować te platformy, aby uzyskać wartość swoich pieniędzy.
Twoi odbiorcy mogą z czasem zacząć korzystać z różnych platform, a Ty musisz nadążyć, aby nadal przyciągać tych potencjalnych klientów. Na początku jest do przyjęcia jedna lub dwie platformy, gdy dopiero zaczynasz, ale musisz rozważyć rozgałęzienie po kilku czas. Poza tym zawsze możesz skorzystać z systemów i narzędzi śledzących, które pomogą Ci zrozumieć dane.

Stale sprawdzaj swoje działania związane z scoringiem i pozyskiwaniem klientów

Po sprawdzeniu, które z Twoich źródeł leadów przynoszą najwyższe współczynniki konwersji, zawsze powinieneś to sprawdzić, aktualizując procesy oceny leadów. Pomoże to utrzymać porządek i aktualność danych, dzięki czemu będziesz wiedzieć, które kanały przynoszą cenne kontakty do potencjalnych klientów. Ponownie, możesz użyć oprogramowania CRM, aby aktualizować swoje liczby.

Zapewnij spójność

Po ustaleniu, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci, Twoje wysiłki muszą pozostać spójne na tych platformach. To od Twojego klienta zależy, czy chce zmienić kanały, czy nie, dlatego to od Ciebie zależy, czy będziesz się z nim angażować.
Zwróć uwagę na to, jak dana osoba wchodzi w interakcję z Twoją firmą. Jeśli zdecydują się komunikować z tobą w określony sposób, nie zmieniaj tego. Dobrym pomysłem jest również rejestrowanie, w jaki sposób poznali Twoją markę i czy z czasem zmieniają kanały.

Zweryfikuj swoją docelową personę

Bez względu na to, w jakiej branży jesteś, nie możesz zaprzeczyć, że rynek zmienia się dynamicznie. To, co przemawiało do Twoich potencjalnych klientów kilka miesięcy temu, może nie być dla nich tak kuszące dzisiaj. Upewnij się, że jesteś na bieżąco z docelowymi personami i źródłami potencjalnych klientów, aby wiedzieć, czy nadal kierujesz reklamy na właściwy rynek.

Wniosek

Zdefiniowanie źródeł leadów pomoże Ci usprawnić podróż zakupową Twojego klienta, ponieważ nie dotyczy to tylko start-upów i małych firm. Nawet firmy, które działają w branży od lat, powinny rutynowo sprawdzać, czy ich leady nadal pochodzą z tych samych miejsc.
Być może będziesz musiał nawet porzucić niektóre platformy i kanały, gdy zmieniają się trendy. Ponownie, zebranie dużej ilości danych może pomóc w określeniu, co nadal działa, a co nie. Nadszedł czas, aby wdrożyć te najlepsze praktyki w zakresie lead source, aby lepiej zrozumieć, skąd pochodzą Twoi klienci.