7 pytań, które powinieneś zadać firmom zajmującym się generowaniem leadów

Dla każdej udanej strategii marketingowej i sprzedażowej firmy silna zdolność generowania potencjalnych klientów jest podstawą, która podtrzymuje cały lejek. Dla firmy, która obserwuje, jak ich potencjalni klienci zaczynają wysychać, niemożność wypracowania bardziej solidnego podejścia do generowania potencjalnych klientów może być niepokojąca. Nie ma więc absolutnie żadnego wstydu w proszeniu o pomoc z zewnątrz — a firma zajmująca się generowaniem leadów może właśnie to zaoferować.

Dzięki czasowi, umiejętnościom i zasobom, które pozwalają skupić się na budowaniu wysokiej jakości leadów zoptymalizowanych pod kątem Twojej branży i wielkości, dobra firma zajmująca się generowaniem leadów jest nieocenionym partnerem. Wyzwanie polega na oddzieleniu prawdziwej oferty od gadatliwych, bezczynnych amatorów, którzy sprzedają się lepiej niż kiedykolwiek sprzedają twoje produkty.

Nasze rozwiązanie tego problemu? Bądź poinformowany i zadawaj właściwe pytania potencjalnym dostawcom. Aby pomóc Ci zacząć, przyjrzyjmy się 7 kluczowym, które należy zadać przy wyborze firmy zajmującej się generowaniem leadów.

Ten wpis na blogu jest częścią   „Twój ostateczny przewodnik po generowaniu leadów”   seria blogów.

1. Jakim typem firmy jesteś?

Istnieją dwa główne typy firm zajmujących się generowaniem leadów: firmy zajmujące się dużymi klientami i małe firmy zajmujące się generowaniem leadów.

Główne firmy zajmujące się generowaniem leadów :

• Docelowi klienci, którzy sprzedają „złożone” produkty lub usługi, „decydenci” wyższego poziomu w firmie
• Sprzedawaj droższe przedmioty tym potencjalnym klientom o wysokiej wartości
• Zapewnij profesjonalny, „zorientowany na rozwiązania” styl sprzedaży, skoncentrowany na zwrocie z inwestycji w długim i wysoce zaangażowanym cyklu biznesowym
• Mają procesy, które są bardziej złożone do wdrożenia i obsługi

Małe firmy zajmujące się generowaniem leadów sprzedażowych :

• Kieruj na mniejsze zakupy poniżej 10 000 USD
• Pracuj z krótszym cyklem sprzedaży lub nawet bez cyklu rzeczywistego ze względu na prostszy „towarowy” charakter zakupu
• Stanowią większość firm zajmujących się generowaniem leadów

Jeśli jesteś firmą B2B z bardziej wyrafinowanym procesem obsługi potencjalnych klientów, możesz potrzebować wyższego poziomu wiedzy fachowej, precyzji i wsparcia, które możesz uzyskać od firm zajmujących się generowaniem leadów na dużych kontach B2B.

Liderzy sprzedaży B2B vs B2C

Ponadto istnieją pewne istotne różnice między leadami B2C a leadami B2B, więc upewnij się, że firma, którą badasz, ma doświadczenie w obsłudze tego rodzaju potencjalnych klientów, na których opiera się Twój biznes. Ogólnie rzecz biorąc, dobrym pomysłem jest ustalenie, czy Twój potencjalny partner najlepiej pasuje do stylu i kultury Twojej firmy.

2. Jaka jest cena twoich usług?

To może wydawać się dość oczywiste, ale cena usług lead generation jest tak zróżnicowana, że ​​może zastraszyć potencjalnego klienta. Cena zależy od wielu czynników: wielkości firmy, branży, reputacji, ilości świadczonych usług, stopnia kwalifikacji leadów itp.

To kolejny powód, dla którego ważne jest, aby zrozumieć procesy firmy przed zatrudnieniem; współczynniki konwersji i dystans, na jaki „przeniesie” Twoje leady, liczą się tak samo jak ilość wygenerowanych leadów. Innymi słowy, skup się na koszcie pozyskania klienta, a nie na koszcie wygenerowanego leada.

Weź również pod uwagę, że niektóre firmy oferują wielopoziomowe pakiety, podczas gdy inne przedstawiają wyceny po przeprowadzeniu badań dotyczących Twojej konkretnej działalności; zapoznaj się z dostępnymi opcjami, aby zobaczyć, co jest dla Ciebie najlepsze.

Potrzebujesz więcej wskazówek dotyczących generowania leadów dla Twojej firmy? pobierz nasze wprowadzenie do marketingu e-commerce do przewodnika po generowaniu leadów

3. Jakie są twoje techniki/procesy?

Podczas gdy firmy zajmujące się generowaniem leadów mają ogólnie podobne podejście, ich metodologie mogą się znacznie różnić. Szukając najlepiej dopasowanej firmy, weź pod uwagę zakres podejść i te, które osobiście traktujesz priorytetowo.

Rodzaje usług generowania leadów

Usługi oferowane przez firmy lead generation obejmują:

• SEO
• Media społecznościowe
• blogowanie
• optymalizacja strony internetowej
• płatne wyszukiwanie
• marketing e-mailowy
• techniki wychodzące, takie jak cold call i pay-per-click

Niektóre firmy wykraczają poza to i oferują również usługi, takie jak promocja wydarzeń, tworzenie treści takich jak e-booki i ustalanie spotkań B2B.

Przychodzące a wychodzące

Jedną z głównych decyzji do podjęcia jest to, jak dużą część procesu firmy chcesz poświęcić na generowanie leadów wychodzących, a które przychodzące. Chociaż badania pokazują, że marketing przychodzący zapewnia wyższy zwrot z inwestycji i generuje średnio lepsze leady niż marketing wychodzący, możesz zdecydować się na utrzymanie elementu wychodzącego w swojej strategii.

Ponadto niektóre firmy oferują usługi śledzenia, raportowania i wsparcia. Osobiście uważamy, że są one praktycznie koniecznością, ponieważ pomagają precyzyjniej dotrzeć do odbiorców i zapewniają rzeczywistą informację zwrotną na temat skuteczności kampanii, ale Twoja firma powinna nadal rozważyć, czy nie trzeba za to wszystko płacić.

Lejek

Na koniec przejrzyj oczekiwania dotyczące tego, jaka część lejka będzie obsługiwana przez twojego partnera. Jak na ironię, często można oczekiwać, że firmy zajmujące się generowaniem leadów również włożą rękę w ich pielęgnację. Czy Twój potencjalny klient ma w tym celu jakąś strategię i jak będzie współpracować z wewnętrznym zespołem sprzedaży Twojej firmy?

Najprościej rzecz ujmując, najważniejszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę w swoich badaniach, jest transparentność firmy – nie można ufać tym, którzy udzielają niejasnych odpowiedzi na pytanie nawet o najbardziej podstawowe elementy ich procesu.

4. W jaki sposób kwalifikowani są potencjalni klienci?

Pomysły Twoje i Twojego przyszłego partnera dotyczące grupy docelowej Twoich kampanii generowania leadów powinny być dobrze dopasowane.

Ustalenie „kwalifikowanego leadu”

Dobrze dopasowane wytyczne dotyczące kwalifikacji potencjalnych klientów są nie tylko konkretne i dobrze opracowane, ale także zgodne z Twoimi. Przyjrzyjmy się dwóm kategoriom kwalifikowanych potencjalnych klientów:

1. Leady kwalifikowane do marketingu (MQL), które są często identyfikowane przez dział marketingu jako wykazujące znaczne zainteresowanie firmą lub jej produktami

2. Kwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci (SQL), rentowni potencjalni klienci, którzy zostali sprawdzeni przez zespół sprzedaży po przekazaniu im przez zespół marketingowy.

Techniki śledzenia, w tym ocena potencjalnych klientów, segmentacja i zarządzanie listami, znacznie pomagają w pozyskiwaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów. Im wężej zdefiniujesz „wykwalifikowaną przewagę”, tym lepiej; na przykład, być może SQL powinien nie tylko wyrażać zainteresowanie Twoją treścią lub produktem, ale także chcieć przekazać informacje Twojej firmie za pośrednictwem formularza strony docelowej.

Wewnętrzne bazy danych potencjalnych klientów

Ogólnie rzecz biorąc, firma, która posiada własną wewnętrzną bazę leadów, najprawdopodobniej posiada wiarygodność. Nie ma jednak gwarancji, że ta baza danych będzie odpowiednia w szczególności dla Ciebie, dlatego ważne jest, aby dowiedzieć się jak najwięcej o tym, w jaki sposób firma uzyskała swoje listy, a także ile jest w nich potencjalnych klientów.

Podczas gdy firma, która zbudowała własną bazę danych, będzie miała doświadczenie w jej utrzymywaniu, o tyle firmie, która pozyskała bazę z innego źródła, może brakować technik zapewniających jakość leadów. (Zauważ, że zewnętrzne źródła potencjalnych klientów mogą być cenne, więc zachowaj ostrożność, nie odrzucając całkowicie partnera, który je wykorzystuje!)

5. Z jaką technologią pracujesz?

Szczególnie w dzisiejszych czasach utrzymanie niektórych cyfrowych elementów strategii generowania leadów jest nie tylko zalecane; to wręcz obowiązkowe! Kompetentna firma zajmująca się generowaniem leadów powinna dysponować pełnym zestawem narzędzi cyfrowych do automatyzacji, zarządzania i śledzenia wszystkich aspektów swoich usług. Zakres i jakość zastosowanej technologii może wiele powiedzieć o tym, co firma ceni i jak aktualna może być zarówno pod względem strategii, jak i realizacji w odniesieniu do generowania leadów.

Integracja

Oprogramowanie powinno być łatwo zintegrowane z Twoim własnym, a najlepiej, aby mogło działać w ramach istniejącego wcześniej systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM). Wykazana elastyczność oparta na Twoich preferencjach, co do narzędzi, których chcesz używać, jest głównym pozytywnym znakiem zaawansowania technologicznego potencjalnego klienta.

6. Jakie masz doświadczenie i reputację?

Firma sprawdzona pod względem czasu (i klientów!), jak można się spodziewać, będzie miała większe szanse na zdobycie doświadczenia i dostarczenie wyników.

Doświadczenie

Możesz ustawić własne wytyczne w tym zakresie; jeden artykuł sugeruje wybór pracowników z 5-letnim lub więcej stażem w sprzedaży oraz zespołu zarządzającego programem z ponad 10-letnim doświadczeniem w zarządzaniu leadami sprzedażowymi. Ekspertyza firmy powinna również obejmować każdy etap cyklu sprzedaży, w tym generowanie leadów, kwalifikowanie leadów i zamykanie sprzedaży.

Reputacja

Oczywiście wiek nie jest najważniejszym elementem dobrej reputacji — do tego służą opinie klientów. Całkowicie rozsądne jest proszenie o jedno lub nawet kilka poleceń przed podjęciem ostatecznej decyzji, aby zrozumieć, czy firma dotrzymuje obietnic. Porównanie obecnych i byłych klientów oraz obietnic, które firma złożyła i co faktycznie dostarczyła, pomoże Ci zrozumieć, czy Twój potencjalny partner to prawdziwy interes, czy tylko rozmowa.

Rozmawiając z tymi klientami, szukaj osób podobnych do Twojej firmy i zadawaj im pytania dotyczące zarówno ilościowego, jak i jakościowego sukcesu. Tymczasem pytania do samej firmy zajmującej się generowaniem leadów mogą obejmować:

• Ile umówili spotkań?
• Ile leadów wygenerowali dla innych?
• Jaki procent tych leadów jest zakwalifikowanych?
• Jaki procent leadów przechodzi przez lejek sprzedaży?

7. Jeśli tak, jakie są Twoje gwarancje/warunki świadczenia usług?

Przed podpisaniem umowy z firmą zajmującą się generowaniem leadów, ważne jest omówienie oczekiwań po obu stronach stołu. Otrzymanie od firmy gwarancji wyników na wczesnym etapie może być pomocne i uspokajające, ale uważaj na obietnice, które brzmią niejasno lub po prostu zbyt dobrze, aby mogły być prawdziwe.

Skonfigurowanie komunikacji ma kluczowe znaczenie, w tym format, częstotliwość, osoby po każdej stronie, które będą odpowiedzialne za utrzymywanie kontaktu, oraz informacje, których Twoja firma oczekuje, że zostaną dostarczone bez względu na to, na jakiej podstawie się zgodziłeś. Otwartość na uwagi i sugestie jest dla wielu klientów koniecznością; nie bój się otwarcie pytać o elastyczność potencjalnego klienta, aby uniknąć nieprzyjemności w przyszłości.

Patrząc w dłuższej perspektywie, dowiedz się, czy firma jest zainteresowana stałą współpracą, czy tylko chce zająć się bieżącym projektem. Przywołanie tego wszystkiego na „pierwszej randce” może wydawać się niezręczne, ale ostatecznie ułatwi to tylko proces decyzyjny i pomoże ci szybciej zrozumieć, do czego będziesz się logować.

Teraz wyjdź i zacznij pytać

Mając na uwadze te pytania, miejmy nadzieję, że będziesz dobrze przygotowany, aby znaleźć odpowiednią dla siebie firmę i nawiązać współpracę z generowaniem leadów, która będzie trwać przez całe życie (lub przynajmniej na czas trwania umowy). Pamiętaj, aby zbadać wszelkie inne obawy, które możesz mieć, poświęcając czas na zadawanie własnych pytań; jeśli chodzi o podejmowanie świadomej decyzji, tak naprawdę nie ma czegoś takiego jak zbytnia dociekliwość.

Masz więcej pytań dotyczących opracowania strategii generowania leadów? Nasz przewodnik dotyczący marketingu e-commerce: Wprowadzenie do generowania leadów pomoże Ci zrozumieć wszystkie kluczowe elementy wysokiej jakości kampanii.