7 wskazówek, jak zwiększyć konwersję leadów

Każda firma chce więcej leadów, ponieważ leady stają się klientami, a klienci przynoszą dochody. Tak więc brak leadów = brak przychodów. Ale nie ma gwarancji, że lead w Twojej bazie danych zamieni się w klienta. Więc jestem tutaj, aby pomóc Ci zwiększyć szanse, że to zrobią.

Co to jest konwersja leadów?

Według słownika MarketingSherpa konwersję definiuje się jako „punkt, w którym odbiorca komunikatu marketingowego wykonuje pożądane działanie”. Mając to na uwadze, konwersja potencjalnych klientów to proces, w którym potencjalni klienci zamieniają się w potencjalnych klientów, a potencjalni klienci w klientów .

Mówiąc dokładniej, my (i wielu innych) dzielimy „konwersji” na trzy kategorie: Leady, Kwalifikowane leady marketingowe i Kwalifikowane leady sprzedażowe.

Potencjalni klienci wykazują pewne zainteresowanie Twoimi treściami, zwłaszcza najlepszymi ofertami, i mogą wypełnić formularz z prośbą o podanie danych osobowych. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL) angażują się bardziej aktywnie, interesują się ofertami ze środka, a może nawet z dołu ścieżki. Wreszcie kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL) dokładnie weszli w interakcję z Twoją firmą oraz jej ofertami i treścią; wszyscy są gotowi na sprzedaż!

W marketingu B2C konwersje mogą być stosunkowo szybkie i proste, ponieważ wiążą się z bardziej natychmiastowymi działaniami. Z kolei w cyklu sprzedaży B2B proces konwersji wymaga dłuższych inwestycji i jest bardziej złożony, oparty na szeregu mniejszych konwersji. Twoja strategia konwersji będzie oczywiście musiała zostać zoptymalizowana, aby najlepiej pasowała do potrzeb Twojej firmy.

Jaki jest dobry współczynnik konwersji leadów?

Obliczanie współczynnika konwersji jest samo w sobie proste — współczynnik konwersji = całkowita liczba konwersji / całkowita liczba możliwych konwersji. Konwersje mogą polegać na przesłaniu formularza, kliknięciu wezwania do działania lub otwarciu wiadomości e-mail. Odpowiadająca im łączna liczba możliwych konwersji to odwiedziny strony, wyświetlenia CTA i dostarczone e-maile.

Oczywiście przy dużej liczbie potencjalnych KPI (kluczowych wskaźników wydajności) do śledzenia, najlepiej jest skorzystać z oprogramowania witryny eCommerce lub platformy do automatyzacji marketingu, aby wykonać te obliczenia.

Z drugiej strony odpowiedź na pytanie, czym jest „dobry” współczynnik konwersji leadów , jest znacznie bardziej subiektywna. Średnie stawki różnią się między B2B i B2C, branżami, poszczególnymi firmami i nie tylko – liczby podawane przez źródła marketingowe wahają się od 2% do 10%. Raporty branżowe mogą być dobrym źródłem do ustalenia punktów odniesienia, ale pamiętaj, że stały wzrost często ma większe znaczenie niż przekroczenie określonej liczby.

7 wskazówek, jak zwiększyć konwersję leadów

Teraz, gdy mamy już na uwadze kilka celów, przejdźmy do 7 wskazówek, jak zwiększyć współczynniki konwersji leadów!

Naprawdę wyjątkowe oferty

Odwoływanie się do potencjalnych klientów polega na tym, co masz im do zaoferowania jako potencjalnym klientom. Znając swoją branżę, produkty i odbiorców, możesz wskazać, a następnie zwrócić uwagę na oferty, które najlepiej odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy mają wartość pieniężną, czy są całkowicie bezpłatne.

Mogą to być utwory oparte na treści, z różnymi możliwościami, od e-booków, przez arkusze wskazówek, seminaria internetowe po biuletyny, i mogą zawierać zarówno istniejące materiały, jak i coś nowego stworzonego specjalnie na potrzeby kampanii konwersji. W przypadku handlu elektronicznego odpowiednie są również specjalne promocje, rabaty i sprzedaż krzyżowa.

Wartość Twoich ofert musi być jasna dla potencjalnych klientów; tworzenie stron docelowych zorientowanych na konwersję może być kluczowym katalizatorem sprzedaży na nich potencjalnych klientów. Landing pages tradycyjnie służą kluczowym narzędziom wykorzystywanym do generowania leadów, ale można je również zastosować na kolejnym etapie lejka marketingowego, aby przekształcić MQL w SQL.

Znajdź sposoby na poprawę współczynników konwersji strony docelowej dzięki naszemu bezpłatnemu 20-punktowemu audytowi strony docelowej

Kwalifikuj liderów jakości

Zwłaszcza jeśli chodzi o współczynniki konwersji, jakość leadów ma znaczenie, a nie ilość! Marnowanie czasu i wysiłku bezkrytycznie na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów może być śmiertelnym ciosem dla Twojej strategii konwersji, nawet jeśli wszystko inne robisz poprawnie.

Z tego powodu ważne jest, aby ustalić wytyczne i rozróżnienia dla MQL, SQL oraz „gorętszych” i „zimniejszych” leadów, a także ogólnego systemu rankingowania ich według priorytetów w oparciu o ich kwalifikacje. (Pamiętaj, że cieplejsze leady są bliskie konwersji, podczas gdy zimniejsze wymagają dalszego pielęgnowania lub są w tej chwili nieprzygotowane/niewykwalifikowane.)

W szczególności model scoringu potencjalnych klientów może okazać się idealnym rozwiązaniem, jeśli masz problemy ze znalezieniem sposobów na pogrupowanie potencjalnych klientów. Lead scoring to konfigurowalny, algorytmiczny system organizacji leadów. Wyrafinowany system punktacji bierze pod uwagę dane demograficzne (tj. branżę, stanowisko, wielkość firmy, płeć) i, co ważniejsze, zachowanie podczas generowania wyników w systemie 0-100 punktów.

Podwójna jakość danych

Czy wiesz, że około 36% marketerów B2B twierdzi, że „niewystarczająca jakość danych” jest największą przeszkodą w ich sukcesie w automatyzacji marketingu? Jakość danych potencjalnych klientów charakteryzuje się różnymi elementami, takimi jak brakujące pola formularzy, zduplikowane dane, nieprawidłowe formatowanie, nieudane dostarczenie wiadomości e-mail i inne. Dodatkowo dane ulegają ciągłym zanikom – w tempie 2,1 procent miesięcznie !

Wszystko to może zepsuć Twoje plany konwersji, wprowadzając w błąd próby oceny i segmentacji leadów, obniżając współczynniki dostarczania treści, a nawet dostarczając niewiarygodne wyniki dotyczące sukcesu kampanii. Dlatego kluczowe znaczenie ma budowanie strategii zarządzania danymi i standaryzacji, a także ocena aktualnego stanu danych.

Oczywiście kontrola jakości nie musi być wyłącznie pracą ręczną — można ją przeprowadzić za pomocą narzędzi do weryfikacji danych i solidnego oprogramowania do automatyzacji marketingu. Dwukierunkowa integracja między bazą danych do zarządzania relacjami z klientami (CRM) a platformą automatyzacji umożliwi zespołom sprzedaży i marketingu pracę z ujednoliconego potoku danych i lepsze śledzenie danych.

Zachowania są najważniejszymi kryteriami modelu, które można dostosować; mogą obejmować wszystko, od odwiedzenia witryny Twojej firmy, przez otwarcie wiadomości e-mail, po wypełnienie formularza online. Z biegiem czasu gromadzą się one w profilu każdego potencjalnego klienta, do którego możesz uzyskać wgląd na podstawie ich wyniku.

Kieruj swoje treści

Treść to kluczowa brama do interakcji z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami. Najlepsze treści informują i edukują czytelników, ale także przyciągają poprzez atrakcyjną prezentację; innymi słowy, należy wziąć pod uwagę zarówno formę, jak i funkcję, niezależnie od tego, czy piszesz whitepaper, 10-stronicowy przewodnik, czy post na Twitterze.

Mapowanie treści to niezawodny sposób na opracowanie wszechstronnego materiału, który zaspokoi potrzeby odbiorców przez cały proces konwersji. Trzy etapy ścieżki zakupowej – świadomość, rozważanie zakupu i decyzja – służą jako skuteczne wskazówki dotyczące mapowania treści wraz z fazami ścieżki marketingowej.

Treść ToFu odnosi się do etapu świadomości, w którym czytelnik próbuje zidentyfikować swoje wyzwanie lub okazję, do której chce skorzystać, a także czy powinno to być priorytetem. Ma to znaczenie dla ogólnych potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów.

Treść MoFu odnosi się do etapu rozważań, na którym są gotowi do oceny różnych dostępnych podejść lub metod, aby osiągnąć swój cel lub rozwiązać wyzwanie. Najbardziej przemawia do MQL.

Treść BoFu odnosi się do etapu decyzji, na którym potencjalny klient podejmuje faktyczną decyzję o zakupie. W większości przypadków potencjalni klienci na dole ścieżki potrzebują tylko ostatniego bodźca i przekonującego wezwania do działania, aby skłonić ich do podjęcia decyzji o zakupie. Nic dziwnego, że ta treść powinna być skierowana na SQL, gdy koncentrujesz się na zamknięciu transakcji.

Sprawdź, czy Twoja witryna jest w formie

O ile treść wpływa na konwersję leadów, tak samo liczy się sposób, w jaki jest dostarczana. Niesamowita oferta na Twojej stronie może stać się bezużyteczna przez uszkodzony link lub mylącą nawigację w witrynie; i chociaż ważne jest, aby poświęcić uwagę formatowaniu wszystkiego, od e-maili po konta w mediach społecznościowych, Twoja witryna jest podstawą strategii konwersji.

Od złych linków i wezwań do działania, przez błędy ortograficzne na kluczowych stronach, po słabo rozwiniętą mapę witryny, po zwykły zły projekt wizualny — wiele funkcji może spowodować utratę zainteresowania Twoją firmą. Regularne, dokładne katalogowanie i testowanie to najlepsze sposoby rozwiązywania potencjalnych problemów. Pomocne może być również zbadanie najlepszych praktyk i wytycznych dotyczących takich elementów, jak strony docelowe i posty na blogu.

Kontynuacja i zasięg

Konsekwentne i terminowe kontynuacje mogą mieć ogromne znaczenie w czasach, gdy potencjalni klienci są przyzwyczajeni do zautomatyzowanych doświadczeń. Nie oznacza to jednak, że automatyzacja nie może odgrywać roli w utrzymaniu porządku w Twojej firmie. To po prostu musi być strategiczne i spersonalizowane, aby odbiorca nie czuł się tak, jakby kontaktowała się z nim maszyna!

Ocena potencjalnych klientów może się tu ponownie przydać, ponieważ określenie częstotliwości i charakteru kontaktu z potencjalnymi klientami będzie w dużej mierze zależeć od tego, jak reagują na Twoje wysiłki. Kontynuacje B2B częściej angażują przedstawicieli i interakcje twarzą w twarz, podczas gdy handel elektroniczny jest częściej prowadzony za pośrednictwem autoresponderów. Niezależnie od podejścia, celem jest rozwijanie opartej na zaufaniu relacji z potencjalnymi/potencjalnymi klientami/przyszłymi klientami.

Zainwestuj w swoją strategię pielęgnacyjną

Niektórzy marketerzy wolą dążyć bezpośrednio do sprzedaży i całkowicie pomijać lead nurturing. Wiele z powyższych wskazówek ma jednak zastosowanie w kampanii pielęgnacyjnej. W rzeczywistości strategia optymalizacji konwersji leadów może być bardzo zgodna z lead nurturingiem.

A biorąc pod uwagę badania, które pokazują, że marketerzy widzą średnio 20% wzrost szans sprzedaży dzięki pielęgnowanym leadom — przy nawet 33% niższych kosztach firmy — czas i wysiłek potrzebny do połączenia taktyk konwersji z pełnoprawną strategią pielęgnowania jest bardzo wysoki. może być opłacalną inwestycją.

Lead nurturing nie musi być zawiły ani trudny do wdrożenia; najłatwiej jest zacząć od ogólnego zarysu, a następnie zbadać szczegóły, jak najlepiej zastosować go do swojej firmy i klientów. Gotowy żeby zacząć? Sprawdź naszą przydatną serię Lead Nurturing Blueprint tutaj .

A jeśli używasz już stron docelowych do pozyskiwania potencjalnych klientów dla swojej firmy, mamy dla Ciebie idealne źródło, które pozwoli Ci poprawić współczynniki konwersji. Pobierz 20-punktowy audyt strony docelowej, którego używamy dla naszych klientów marketingowych i dla nas samych, który zaowocował średnimi współczynnikami konwersji strony docelowej na poziomie ponad 30%!

Ten blog jest częścią serii blogów Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization oraz Your Definitive Guide to Lead Nurturing .