7 sposobów na zwiększenie przychodów dzięki dynamicznym cenom

Dynamiczna wycena to kontrowersyjny temat, o którym wiele mówiono w ciągu ostatnich kilku lat. Postęp technologiczny i zaawansowane algorytmy sztucznej inteligencji (AI) umożliwiają firmom ciągłe śledzenie zachowań zakupowych klientów i opieranie na nich decyzji w celu osiągnięcia zysku. Jedną z zalet sztucznej inteligencji w marketingu cyfrowym jest możliwość automatycznej zmiany cen na podstawie danych w czasie rzeczywistym.

Jednak chociaż ta taktyka umożliwia firmom zwiększenie ich przychodów, jeśli nie ma w tym poziomu subtelności, zmiany nie pozostają niezauważone przez klientów i mogą pozostawić w ich ustach nieprzyjemny smak. Ponieważ wiele dużych firm, takich jak Amazon i Uber, wykorzystuje dynamiczny model ustalania cen, klienci mają się teraz na baczności przed taką taktyką cenową.

W tym artykule wymienimy 7 sposobów na zwiększenie przychodów poprzez strategiczne dostosowanie cen bez lekceważenia klienta i szkody dla swojej reputacji. Więc czytaj dalej i rób notatki!

Co to są ceny dynamiczne?

Dynamiczna wycena, znana również jako wycena wzrostowa i wycena popytu, to rodzaj strategii cenowej, w której firma stosuje elastyczne ceny, które zmieniają się w zależności od popytu rynkowego i innych czynników otoczenia biznesowego.

Firmy analizują trendy i wzorce zachowań klientów, porównują je z innymi wydarzeniami rynkowymi i gospodarczymi oraz przeprowadzają zmiany cen zgodnie z otoczeniem biznesowym.

Istnieją różne strategie, które należą do kategorii cen dynamicznych:

• Ceny oparte na czasie . To wtedy cena zmienia się w zależności od pory dnia.
• Ceny podzielone na segmenty . W tym podejściu na wartość towaru wpływa profil klienta, lokalizacja itp.
• Ceny szczytowe . Popyt jest kluczowym czynnikiem definiującym wahania cen w tego typu strategii dynamicznej.
• Cennik penetracji . Gdy produkty są prezentowane na nowym rynku, cena może zostać obniżona, aby zachęcić do przyjęcia.
• Zmiana warunków cenowych . W tej strategii firmy zmieniają ceny produktu w oparciu o inne czynniki rynkowe, które wpływają na zachowanie klientów.

Wycenę dynamiczną można wdrażać ręcznie, budując model odpowiadający potrzebom firmy, lub można je zautomatyzować. Obie opcje są opłacalne i mają swoje zalety.

Jednak nawet przy zautomatyzowanym dynamicznym ustalaniu cen organizacje zachowują praktyczną kontrolę nad procesem. Mogą wybrać odpowiednie zmienne, które chcą zastosować, i ustawić ograniczenia.

Dlaczego nie należy nadużywać cen dynamicznych

Chociaż dynamiczna wycena w połączeniu z mocą nowoczesnego oprogramowania oferuje niezliczone możliwości zwiększenia przychodów, problemy etyczne, które mogą się pojawić, stanowią poważne zagrożenie dla Twojej reputacji. Firmy takie jak Amazon czy Uber mogą z tego powodu stracić kilkuset klientów i zrzucić winę na błąd algorytmu. Jednak podobne zdarzenie może spowodować katastrofę w obsłudze klienta dla małego sprzedawcy i potencjalnie może doprowadzić do kryzysu lojalnościowego, a nawet doprowadzić do upadku firmy.

Firmy powinny unikać wykorzystywania informacji o klientach dla zysku i uważać, aby nie przekraczać granicy z dyskryminacją cenową.

Firmy, które za bardzo manipulują swoimi cenami i ewidentnie nadużywają strategii, zwykle odpychają klientów, ponieważ pozostawiają ich z poczuciem oszukania lub wykorzystania.

Niemniej jednak istnieją sposoby na wykorzystanie dynamicznych cen, które przynoszą korzyści zarówno klientowi, jak i firmie, i w tym artykule skupimy się na nich.

Sposoby na zwiększenie przychodów dzięki dynamicznym cenom

Kluczem do etycznego korzystania z dynamicznych cen jest przejrzystość. Dzięki ustaleniu jasnych, logicznych i przystępnych reguł dotyczących tego, dlaczego cena produktu może się zmieniać, klienci są mniej skłonni do frustracji.

Źródło

Na przykład, jeśli odwiedzasz orientalny targ uliczny podczas podróży zagranicznych, możesz nie zobaczyć ani jednej metki. Sprzedawca negocjuje cenę z każdym klientem, a klient ma świadomość, że ma się targować. Ostatecznie celem interakcji jest sprawienie, aby każda strona poczuła się zadowolona z zawartej umowy.

Jednak obie strony wiedzą, że cena nie jest ustalona. Klient nie będzie zadowolony, jeśli spotka przyjaciela, który przypieczętował lepszą ofertę, ale prawdopodobnie nie będzie tak zły, ponieważ zawsze było to możliwe.

Wiele osób uważa, że ​​dynamiczne ceny online są prawie takie same. Jednak istnieje cienka granica między wiedzą, że grasz w grę, a zrozumieniem, że grałeś później. Jeśli klient nie zna zasad, to nie jest uczciwa gra.

Co więcej, chociaż Twoim ostatecznym celem jest zwiększenie przychodów, nie powinno to odbywać się kosztem Twojej uczciwości i zaufania odbiorców do Ciebie.

1. Regularnie przeprowadzaj badania cen

Badanie cen to najlepszy sposób, aby zrozumieć, jak Twoi klienci myślą o Twoich cenach i ile są gotowi zapłacić za Twoje produkty. Umożliwia firmom podejmowanie świadomych decyzji i opieranie zmian cen na danych, zachowaniach klientów i trendach rynkowych, a nie na zdarzeniach losowych.

Wykorzystując dane do kierowania swoimi ruchami, możesz nie tylko uzasadnić zmiany cen zainteresowanym stronom i klientom, ale także zminimalizować ryzyko błędów.

Ceny zawsze były drażliwym tematem. Jednak w dzisiejszych czasach klienci mają zasoby, aby badać konkurencyjne marki, porównywać oferty i dokonywać świadomych wyborów, co jeszcze bardziej komplikuje sytuację dla firm. Jeśli zmienisz ceny tylko ze względu na to, możesz na dobre stracić zaufanie odbiorców.

Badania cenowe umożliwiają analizę różnych zmiennych i znalezienie złotego środka, w którym zarówno Ty, jak i klient jesteście zadowoleni.

2. Dokonaj sezonowych rabatów

Źródło

Rabaty są trudne do rozwiązania, ponieważ mogą zaszkodzić postrzeganej przez klienta wartości produktu. Jednak gdy są uzasadnione, a nie stosowane losowo, mogą pomóc firmom zwiększyć wielkość sprzedaży.

Rabaty sezonowe są doskonałym przykładem dynamicznej wyceny i można je łatwo zautomatyzować w oparciu o wykonalność produktu.

Na przykład całkowicie akceptowalne jest, aby letnie ubrania były sprzedawane taniej pod koniec sezonu. Obie strony zyskują na tego typu umowie. Firmy mogą upewnić się, że sprzedają jak najwięcej produktów, gdy są one nadal aktualne i modne, oraz zwolnić miejsce na nowe kolekcje. W tym samym czasie miłośnicy okazji mogą mieć dzień w terenie. Nawet klienci, którzy kupili kolekcję na początku sezonu, nie czują się zawiedzeni, bo mieli całe lato na cieszenie się produktem.

Inne specjalne promocje, takie jak Czarny Piątek, Cyber ​​Poniedziałek, Amazon PrimeDay lub na przykład urodziny Twojej firmy, to ekskluzywne wydarzenia, które również wymagają zmiany ceny, bez dewaluacji produktu.

3. Stwórz popyt dzięki ofertom ograniczonym czasowo

Dynamiczne ustalanie cen to świetny sposób na tworzenie popytu na nowe produkty lub penetrację nowego rynku.

Na przykład, jeśli wprowadzasz na rynek innowację, możesz ogłosić, że wcześni użytkownicy mogą kupić produkt za niższą cenę. W ten sposób tworzysz popyt i dajesz przewagę sprzedaży. Tymczasem klienci, którzy są gotowi zaryzykować z nieznanym rozwiązaniem, chętnie robią dobrą ofertę.

Aby upewnić się, że nie ma nieporozumień, należy obliczyć, jakie zapotrzebowanie jest dla Ciebie wystarczające, i ustawić liczbę. Twoja oferta może brzmieć mniej więcej tak: „Oferta ograniczona czasowo! Pierwszych 500 klientów otrzymuje 15% zniżki!” Gdy osiągniesz ten numer, przełączysz się na RRP.

Jeśli jednak np. Twoja publiczność zostanie podekscytowana produktem i osiągniesz tę liczbę szybciej niż oczekiwano, możesz ogłosić, że rozszerzasz ofertę z powodu nieoczekiwanego zainteresowania. W ten sposób stworzysz jeszcze większy szum wokół swojego produktu, ponieważ kiedy ludzie słyszą, że coś jest bardzo poszukiwane, często czują się zmuszeni spróbować.

Co więcej, gdy wrócisz do RRP, Twoi klienci będą mniej narażeni na rozczarowanie, ponieważ wiedzieli, że oferta jest ograniczona.

4. Granuluj swoją strategię cenową

W zależności od rodzaju oferowanego produktu możesz rozważyć różne modele cenowe, które umożliwiają elastyczne podejście. Ta strategia jest najbardziej odpowiednia dla rozwiązań cyfrowych, ale może być jednak dostosowana do różnych innych usług.

Na przykład, jeśli korzystasz z modelu biznesowego opartego na subskrypcji dla swoich produktów i usług, możesz pobierać opłaty za użytkownika, za użycie lub tworzyć warstwy dla firm o różnej wielkości. W ten sposób zaoferujesz dynamiczną wycenę w oparciu o potrzeby klienta.

Twoi klienci będą zadowoleni, ponieważ otrzymają dokładnie to, czego chcą pod względem użytkowania produktu, i nie będą obciążani opłatami za funkcje lub usługi, których nie potrzebują. Ty z drugiej strony
zapewni, że zapieczętujesz więcej transakcji i zwiększysz swoje przychody.

5. Zrównoważ podaż i popyt dzięki strategicznym cenom

Wycena dynamiczna może być wykorzystana do zarządzania równowagą podaży i popytu. Dwie krzywe muszą być w równowadze, aby działać prawidłowo, a zmieniając wysokość opłat za produkt, mogą kontrolować wielkość sprzedaży.

Na przykład, jeśli wytwarzasz produkt i następuje nagły wzrost sprzedaży, możesz mieć trudności z nadążaniem za podażą. Jeśli jednak tego nie zrobisz, zaczniesz tracić klientów i zyski. Nieznaczne podniesienie ceny zmniejszy obciążenie, ale utrzyma stałe przychody.

Gdy sprzedaż spadnie, możesz wymyślić realny powód, aby wprowadzić zniżkę i ponownie zwiększyć sprzedaż, a nawet ogłosić i wprowadzić na rynek nowy niższy RRP.

6. Zachęcaj do zakupów w pakietach

Źródło

W zależności od rodzaju sprzedawanego produktu zakupy pakietowe to świetny sposób na wprowadzenie dynamicznych cen. Jest całkowicie zrozumiałe, że klient, który kupuje 5 przedmiotów, zasługuje na obniżoną cenę w porównaniu z kimś, kto kupuje tylko jeden.

Dzięki ofertom pakietowym zachęcasz odbiorców do większych zakupów, aby płacić mniej. Oczywiście oboje wiecie, że nadal płacą więcej. Niemniej jednak klient jest zadowolony, ponieważ czuje, że robi dobrą transakcję, a Ty jesteś zadowolony, ponieważ osiągasz większą sprzedaż i przychody.

7. Twórz programy lojalnościowe

Programy lojalnościowe to subtelny sposób na wprowadzenie dynamicznej wyceny do Twojej strategii. Im więcej klientów robi zakupy w Twojej marce, tym lepszy rabat dostają.

Podobnie jak w przypadku zakupów pakietowych, taktyka ta zachęca klientów do dokonywania większej liczby transakcji w celu uzyskania lepszej wartości. To scenariusz korzystny dla wszystkich, ponieważ korzyści, jakie otrzymuje klient, sprawiają, że czuje się wyjątkowy i doceniany oraz zachęca do kolejnych zakupów.

Na przykład, jeśli klient wyda 300 USD na Twoją markę, otrzyma 5% rabatu, gdy wyda 600 USD, rabat skacze do 10% i tak dalej.

Dolna linia

W przeszłości wartość produktu była albo wstępnie oszacowana i ustalona, ​​albo ustalona przez sprzedawcę w momencie zakupu na podstawie jego oceny klienta i sytuacji. Obecnie proces jest bardziej złożony.

Stale zmieniający się rynek dyktuje, że firmy powinny reagować na potrzeby klientów i dostosowywać ceny w zależności od tego, ile klient jest gotów zapłacić.

W przypadku subtelności i przejrzystości dynamiczne ustalanie cen jest skuteczną strategią skorelowania podejścia do sprzedaży i wartości produktu z trendami i zmianami zachowań na rynku.