7 sposobów na promocję sklepu Amazon i zwiększenie sprzedaży

Opublikowany: 2017-01-13

Shopify niedawno udostępnił kanał sprzedaży Amazon, dzięki czemu możesz łatwiej niż kiedykolwiek wystawiać swoje produkty na największym na świecie rynku i prezentować swoją markę milionom kupujących online.

Dodaj kanał Amazon

Korzystając z konta profesjonalnego sprzedawcy, sprzedawcy Shopify mogą tworzyć oferty Amazon bezpośrednio w Shopify, synchronizować swoje zapasy w obu kanałach sprzedaży, realizować zamówienia Amazon w Shopify i śledzić sprzedaż z obu kanałów w jednym miejscu.

4 kluczowe powody, dla których warto sprzedawać na Amazon

Kanał sprzedaży Amazon to świetna wiadomość z kilku kluczowych powodów.

1. Kupujący często rozpoczynają wyszukiwanie na Amazon

Według ostatnich badań BloomReach kupujący rozpoczynają wyszukiwanie produktów prawie 2 razy częściej na Amazon niż w Google.

Ten trend wciąż się rozszerza i nieuniknione jest, że klienci będą szukać Twojego produktu w Amazon, niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na sprzedaż tam, czy nie. Prawie 9 na 10 konsumentów sprawdza Amazon, nawet jeśli znajdą poszukiwany produkt na stronie innego sprzedawcy.

Dzięki mojej firmie doradczej i pracy w Amazon widziałem z pierwszej ręki dziesiątki studiów przypadków, w których wzrost w kanale Amazon prowadzi do wzrostu w innych kanałach sprzedaży. Wszyscy tam byliśmy: tuż przed zakupem produktu wyciągamy nasze telefony, aby sprawdzić recenzje na Amazon.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

2. Amazon to świetny dodatkowy kanał sprzedaży

Podczas gdy konwencjonalna mądrość jest taka, że powinieneś zdywersyfikować swoje kanały sprzedaży i zmniejszyć zależność od Amazon generującego wszystkie Twoje przychody, Amazon jest świetnym kanałem sprzedaży, który można wykorzystać oprócz własnej witryny Shopify.

Często problemem jest to, że Amazon będzie kanibalizować całą Twoją sprzedaż, ale rzeczywistość jest taka, że nadal możesz utrzymywać zdrową stronę internetową skierowaną bezpośrednio do konsumenta oprócz Amazon. Jeśli zostanie to zrobione poprawnie, Amazon może bardzo szybko stać się doskonałym uzupełnieniem Twojego biznesu Shopify.

3. Amazon może pomóc kupującym odkryć Twoją markę

Amazon może pomóc w zbudowaniu lejka potencjalnych klientów, którzy ostatecznie będą mogli robić zakupy w Twojej własnej witrynie Shopify. Wiele odnoszących sukcesy marek pojawiło się na Amazon i ostatecznie skłoniło klientów do zakupu tych samych lub dodatkowych produktów na ich własnej stronie.

Na przykład Casper Mattress ma zdrowe recenzje na Amazon, ale ma prawie 9 razy więcej recenzji na swojej własnej stronie. Pozytywne recenzje na Amazon dają Casperowi większą wiarygodność dla klientów myślących o zakupie na stronie Casper, a także pomagają klientom Amazon odkryć produkty Caspera. Ponadto na casper.com dostępnych jest kilka produktów i usług o wartości dodanej, które mogą przekonać klientów do zakupów na Amazon.

4. Amazon to otwarty rynek

Jeśli nie utworzysz oferty dla swojej marki na Amazon, otwiera to drzwi dla innego sprzedawcy zewnętrznego, który może ją dla Ciebie utworzyć.

Czy powinieneś powierzyć nieznanej stronie zarządzanie treścią, cenami i wymianą z klientami w imieniu Twojej marki? Zakładam, że większość z was kręci głową mówiąc „nie” i nie bez powodu. Na przykład poniżej znajdują się skargi klientów dotyczące produktu Shark Tank sprzedawanego przez zewnętrznego sprzedawcę bez powiązania z marką, z ceną katalogową prawie trzykrotnie wyższą od ceny w sklepie marki.

7 sposobów na promowanie swoich ofert na Amazon

Teraz, gdy już ustaliliśmy, dlaczego sprzedaż na Amazon jest tak cenna, przyjrzyjmy się dokładniej . Gdy już zaczniesz korzystać z Amazon, nadszedł czas, aby zacząć promować swoje oferty. Jak w każdym innym kanale sprzedaży, im więcej wkładasz, tym więcej z niego czerpiesz. Nie wystarczy siedzieć i czekać. Dzisiaj omówimy siedem sposobów promowania ofert kont Amazon Professional Sellers i zwiększania sprzedaży:

Przeprowadź analizę konkurencji
Uzyskaj właściwą cenę
Zoptymalizuj swoje listy produktów
Zachęcaj do recenzji
Wyświetlaj sponsorowane reklamy produktów
Skorzystaj z promocji
Kieruj ruchem zewnętrznym

1. Przeprowadź analizę konkurencji

Pierwszym krokiem do promowania swojej oferty na Amazon jest zrozumienie, z czym się zmagasz. W przypadku większości kategorii możesz dowiedzieć się ogromnej ilości informacji o tym, czego klienci chcą, a czego nie chcą na podstawie stron konkurencji. Ponadto regularne przeglądanie produktów uzupełniających może ostrzegać o najlepszych praktykach i/lub możliwościach promocyjnych. Konkretnie:

Przeczytaj recenzje klientów oraz pytania i odpowiedzi dotyczące stron konkurencji. Klienci bardzo jasno określają swoje preferencje i często mogą prowadzić do przyszłych ulepszeń produktów lub pomysłów. Czy klienci narzekają na opakowania? Ilu klientów podaje cenę w swoich recenzjach? O jakich innych produktach w tej samej kategorii wspomnieli?
Jak często konkurenci aktualizują zawartość produktów, zdjęcia lub inne treści? Czy przeglądają zdjęcia sezonowe (np. o tematyce świątecznej lub halloweenowej?) Jak często zmieniają ceny i jaki ma to wpływ na ich ranking Bestsellerów?
Jeśli chodzi o kategorie uzupełniające (na przykład karty pamięci i aparaty fotograficzne), w czym te marki dobrze sobie radzą? Czy istnieje możliwość wzajemnej promocji z nimi? Czy są jakieś informacje na temat opinii klientów na temat tego, co doprowadziło ich do tego zakupu i jak może to wpłynąć na sposób wyszukiwania Twojego produktu? Czy ma sens kierowanie na te słowa kluczowe kategorii w kampaniach produktów sponsorowanych?
Na koniec ruszaj szybko. Jeśli zauważysz, że konkurenta nie ma w magazynie, może to być dobry moment na obniżenie cen i/lub zwiększenie liczby reklam. Jeśli zauważysz, że recenzje konkurencji rosną szybciej niż Ty, spróbuj znaleźć przyczynę. Szukaj nowych i innowacyjnych pomysłów, takich jak obrazy lub treści produktów z szerszych kategorii, i wdrażaj je przed konkurencją.

2. Uzyskaj właściwą wycenę

Znalezienie odpowiedniej ceny dla swoich produktów jest wystarczająco trudne, ale dodaj złożoność Amazona i otwarty rynek, na którym inni sprzedawcy mogą z tobą konkurować, a masz całkiem sporo. Jeśli jednak pamiętasz o kilku kluczowych kwestiach, miejmy nadzieję, że możesz zapobiec powstawaniu innych większych problemów.

Twoja umowa sprzedaży z Amazon zawiera klauzulę parytetu cen. Cena Twojego przedmiotu i cena całkowita nie mogą być niższe w żadnym innym kanale sprzedaży online zgodnie z „ogólną regułą cenową”. Obejmuje to Twoją własną witrynę Shopify. Unikaj potencjalnego zawieszenia konta za nieprzestrzeganie tego nakazu i upewnij się, że cena Amazon jest tak niska, jak w przypadku innych kanałów.
Ponieważ Amazon jest rynkiem, możesz równie dobrze konkurować z innymi stronami trzecimi, aby „wygrać okienko zakupu”. Na rynku dostępnych jest kilka narzędzi do przeszacowania, a Amazon niedawno udostępnił narzędzie „Automatyczna wycena” w Centrum Sprzedawcy, aby pomóc Ci zautomatyzować decyzje cenowe.

Na przykład możesz ustawić regułę, aby „pokonać najniższą cenę spełnianą przez Amazon o 0,10 USD”. Upewnienie się, że regularnie wygrywasz okienko zakupu i/lub otrzymujesz alerty, gdy tracisz okienko zakupu, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju Twojej firmy Amazon. Pamiętaj, że ustalanie cen dla dostawców ma inny proces niż w przypadku profesjonalnych sprzedawców.

Promocje to świetny sposób na zwiększenie widoczności i zdobycie recenzji. Błyskawiczne oferty, rabaty cenowe, najlepsze oferty, kupony, oferty „kup jeden, jeden, jeden” itp. to świetne okazje do zaoferowania i wyróżnienia tymczasowego rabatu na Twój produkt.

3. Zoptymalizuj swoje listy produktów

Kupujący e-commerce, zwłaszcza na Amazon, w ciągu kilku sekund podejmują decyzję, czy chcą dalej angażować się na stronie ze szczegółami, czy wrócić do wyników wyszukiwania. Jak pokonać tę początkową przeszkodę, aby klient zszedł poniżej linii i poważnie rozważył zakup Twojego produktu? Zacznij od uproszczenia dla nich.

Tytuły mają znaczenie. Czy Twój tytuł jasno opisuje klientom, czym jest przedmiot i czy jest zgodny z ich potrzebami? Czy wymienia nazwę marki? Czy wyjaśnia, jaki jest przypadek użycia lub główna korzyść? A co najważniejsze, czy robi to wszystko zwięźle, więc przeglądanie nie trwa zbyt długo?
Kule są twoim boiskiem w windzie . Upewnij się, że trafiłeś we wszystkie kluczowe obszary, na które klienci muszą odpowiedzieć, zanim będą musieli przewinąć poniżej zakładkę na komputerze lub do dodatkowych sekcji na urządzeniu mobilnym. Wspomnij kluczowe fakty, takie jak dostępność gwarancji lub obsługi klienta w celu rozwiązania problemów. Unikaj także pocisków, które są dłuższe niż kilka linii, ponieważ większość klientów przegląda tę sekcję.
Zdjęcia są ważne . Twoje główne zdjęcie powinno wyraźnie pokazywać, czym jest produkt przed powiększeniem/panoramowaniem. Dodatkowe zdjęcia powinny przedstawiać dodatkowe kąty produktu i, jeśli to istotne, obrazy związane ze stylem życia. Zapewne warto mieć też jedno zdjęcie „z tyłu pudełka” przedstawiające składniki, instrukcje itp.
Opisy produktów też mają znaczenie . Pamiętaj, że klienci przeglądają, więc 10-wierszowy akapit prawdopodobnie nie wystarczy. Użyj tutaj swojego głosu marki i powtórz kluczowe punkty sprzedaży, wymieniając wszelkie dodatkowe fakty, które mogą pomóc klientom zrozumieć, dlaczego muszą kupić teraz .

Oto przykład strony szczegółów przed i po zaktualizowaniu kluczowych elementów w celu maksymalizacji konwersji.

Przed aktualizacjami:

Po aktualizacjach:

Oto kilka innych kluczowych elementów, które należy wziąć pod uwagę podczas konfigurowania lub aktualizowania stron szczegółowych:

Nie graj w upychanie słów kluczowych. Podejdź do tego z perspektywy klienta, na podstawie informacji, które muszą być przekonane, że warto kupić. Amazon stwierdził, że jego misją jest „być najbardziej zorientowaną na klienta firmą na Ziemi…” i jest to świetny sposób na włączenie słów kluczowych do treści strony, a nie oszukiwanie systemu nieistotnymi słowami kluczowymi.
Regularnie sprawdzaj swoje strony pod kątem pytań i nowych recenzji. Wielu klientów poświęca więcej czasu na przeglądanie pytań i recenzji klientów niż na publikowane treści marki, więc pamiętaj, aby regularnie sprawdzać i odpowiadać na nie w razie potrzeby.

4. Zachęcaj do recenzji

Nie jest tajemnicą, że recenzje są niezwykle ważne. Prawdopodobnie wszyscy kupiliśmy coś na Amazon i w wielu przypadkach decyzje sprowadzały się do tego, który produkt miał lepsze recenzje. Co więcej, jak wspomniałem na początku, recenzje na Amazon będą miały wpływ na inne kanały, w tym na Twoją witrynę Shopify, ponieważ klienci zwykle najpierw przeprowadzają badania na Amazon.

W tej notatce Amazon niedawno wprowadził zmianę w swojej polityce dotyczącej recenzji, o której być może słyszałeś. Podsumowując, Amazon zakazuje recenzji produktów ze zniżką dla profesjonalnych sprzedawców. Wcześniej wiele marek oferowało klientom produkty ze zniżką lub bezpłatne za pośrednictwem różnych kanałów, w tym witryn z recenzjami, w zamian za recenzję. Niedawne badanie obejmujące ponad 7 milionów recenzji wykazało, że średnia ocena recenzji objętych zachętą była znacząco wyższa niż recenzji nieobjętych zachętą.

Dobrą wiadomością jest to, że niedawna zmiana sprawia, że wszystko jest bardziej wyrównane, ponieważ marki były zasadniczo karane za nieotrzymywanie zachęcanych recenzji, jeśli byli to ich konkurenci.

Co więc możesz zrobić, aby uzyskać recenzje? Kontynuacja przez e-mail.

Sprzedawcy mogą wysyłać do klientów kolejne wiadomości e-mail związane z konkretnym zamówieniem, a dostępnych jest kilka zautomatyzowanych usług, które mogą pomóc w zarządzaniu tym procesem. Podsumowując, nie możesz:

wysyłać e-maile z wiadomościami marketingowymi lub promocyjnymi
mieć linki do innych stron internetowych
żądać, prosić lub zachęcać do pozytywnych recenzji

Możesz jednak wysłać kilka e-maili potwierdzających otrzymanie zamówienia, a także kontynuować zamówienie, prosząc o wystawienie opinii.

Istnieje mnóstwo najlepszych praktyk, ale radzę wysłać nie więcej niż 2 e-maile: jeden podczas potwierdzenia zamówienia i jeden kilka tygodni po otrzymaniu produktu. Unikaj wysyłania e-maili zbyt „spamowych” lub agresywnych i daj klientom możliwość bezpośredniego podzielenia się z Tobą negatywną opinią przed napisaniem negatywnej recenzji.

Usługi takie jak FeedbackFive lub Feedback Genius mogą zautomatyzować proces i znacznie ułatwić Ci życie.

5. Wyświetlaj reklamy produktów sponsorowanych

Amazon ma solidną platformę reklamową, która pozwala sprzedawać swój produkt klientom Amazon.

Amazon Sponsored Product Ads to model PPC (płatność za kliknięcie), który umożliwia promowanie produktów w wynikach wyszukiwania. Miejsca docelowe na komputerach mogą znajdować się nad, obok lub pod wynikami wyszukiwania, a także na stronach ze szczegółowymi informacjami o produkcie.

Miejsca docelowe na urządzeniach mobilnych pojawiają się pod wynikami wyszukiwania i na stronach szczegółowych informacji o produkcie.

Mógłbym napisać cały przewodnik o reklamach sponsorowanych, ale oto proste trzy ważne kroki, aby szybko rozpocząć pracę:

Krok 1: Zacznij od automatycznego kierowania. Dzięki temu Amazon może korzystać z potężnych algorytmów wyszukiwania, aby zasugerować Ci wyczerpującą listę potencjalnych słów kluczowych. Wymaga to wybrania stałej stawki domyślnej dla wszystkich słów kluczowych, ale celem jest uzyskanie danych o skuteczności różnych słów kluczowych.

Krok 2: Po zgromadzeniu danych z co najmniej kilku tygodni (im dłużej, tym lepiej), zacznij oceniać kampanię z automatycznym kierowaniem, aby określić, które słowa kluczowe są najskuteczniejsze. Będziesz chciał przenieść je do kampanii ręcznej, w której możesz teraz skoncentrować się tylko na najtrafniejszych słowach kluczowych, które są dla Ciebie skuteczne. W przypadku kampanii ręcznej masz możliwość dostosowywania stawek według słów kluczowych

Krok 3: Kontynuuj iterację ręcznej kampanii pod kątem słów kluczowych i stawek. Dane są Twoim najlepszym przyjacielem, ale jeśli uważasz, że powinieneś uwzględnić dodatkowe słowa kluczowe, które nie są jeszcze skuteczne, przetestuj różne kwoty stawek. Różne kwoty stawek mogą dawać różne miejsca docelowe i różne wyniki, więc kontynuuj testowanie, aż znajdziesz coś, co działa dobrze.

6. Skorzystaj z promocji

Promocje, w tym Lightning Deals, to świetny sposób na sprzedaż jednostek ze zwiększoną prędkością, co ostatecznie prowadzi do większej liczby recenzji. Celem nie jest ciągłe promowanie lub zapewnianie dużych rabatów, ale jeśli możesz je rozrzucić na początku cyklu życia produktu na Amazon, jest to świetny sposób na zdobycie dodatkowych recenzji i budowanie trafności, aby inni klienci mogli Cię znaleźć.

Sprzedawcy mogą również wyrazić zgodę na uwzględnienie swoich produktów w programie wczesnej weryfikacji. Amazon losowo wybiera klientów, którzy zostawiają recenzje, i zapewnia im niewielką nagrodę (na przykład kartę podarunkową Amazon o wartości 1–3 USD), aby podziękować im za udostępnienie ich bezstronnej recenzji. Nie ma gwarancji, że ten recenzent wystawi pozytywną opinię, ale jest to świetna okazja dla sprzedawców, aby zapoznać się z nowymi produktami.

7. Prowadź ruch zewnętrzny

Wiele marek zapomina o tej części lub rezerwuje wszystkie kanały zewnętrzne, aby kierować do swojego sklepu internetowego. Chociaż kierowanie zewnętrznych blogów, reklam na Facebooku, Google AdWords, influencerów itp.) ma oczywistą wartość do własnej witryny, te same taktyki będą również działać w celu promowania Twoich ofert na Amazon.

Strategicznie zdecyduj, które kanały mają sens kierować do Amazona. Na przykład blogerzy, vlogerzy i inni wpływowi ludzie często uwielbiają kierować ruch do Amazon, ponieważ mogą pobierać prowizję partnerską od wszelkich zakupów klientów, które pochodzą z ich niestandardowego linku.

Dowiedz się więcej: Jak zostać partnerem Amazon i sprzedawać więcej online

Końcowe przemyślenia

Amazon może być bardzo konkurencyjnym i złożonym rynkiem, ale jeśli poświęcisz trochę czasu na optymalizację i promowanie swoich ofert, będziesz w znacznie lepszej pozycji do konkurowania.

Nie rozpraszaj się próbując oszukać system. Zamiast tego skup się na tym, co chciałbyś zobaczyć, będąc klientem: przejrzyste i opisowe strony, konkurencyjne ceny, renomowane i wysokiej jakości recenzje oraz wiarygodny i responsywny sprzedawca.

Jeśli potrafisz skoncentrować się na rzeczach, które mają znaczenie i robić to z profesjonalnym i wiarygodnym zachowaniem, już wyprzedzasz wielu konkurentów. A teraz idź sprzedawać!