8 korzyści z marketingu opartego na koncie

Większość strategii marketingowych polega na generowaniu ogromnych ilości potencjalnych klientów i przesuwaniu ich w dół ścieżki, aby je pielęgnować, aż część z nich stanie się klientami. Chodzi o to, aby jak najwięcej realnych odbiorców było wystawionych na Twój przekaz i mieli nadzieję, że znajdą to, czego potrzebują w Twoich produktach, prawda? To podejście okazało się z czasem skuteczne i wiele firm zbudowało wokół niego swój biznes. Ale droga do sukcesu jest więcej niż jedna. Jeśli zostanie to zrobione dobrze, alternatywa, taka jak marketing oparty na koncie, może być jedną z najkorzystniejszych strategii marketingowych, zapewniając imponujący zwrot z inwestycji.

Ale czym jest marketing oparty na koncie?

Co to jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na koncie (ABM) to holistyczne podejście marketingowe, w którym firma koncentruje się na jednym lub kilku zaawansowanych kontach, a nie na strategii masowej. Działy sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą w celu zbadania specyfiki biznesowej klienta docelowego, jego problemów i potrzeb oraz stworzenia spersonalizowanej kampanii ABM, strategicznie zaprojektowanej, aby pozyskać go jako klienta.

Rodzaje marketingu opartego na koncie

Zasadniczo istnieją dwa rodzaje marketingu opartego na koncie, w zależności od zakresu i celów kampanii:

• ABM jeden do jednego . W tego typu ABM budujesz całą strategię marketingową skierowaną na jedno konto. Zwykle jest to duża firma, która idealnie pasuje do Twojego idealnego profilu klienta i ma potencjał, aby przynieść wystarczające dochody.
• Jeden-do-kilku ABM . Ta strategia jest w pewnym stopniu równoważna z poprzednią, z tą istotną różnicą, że kierujesz ofertę do kilku firm o podobnych profilach i wymaganiach.
• ABM jeden-do-wielu . Marketing oparty na kontach można również prowadzić na dużą skalę, ale, jak widać na grafice, ROI stopniowo maleje wraz ze wzrostem liczby docelowych kont.

Wybór typu ABM zależy od dostarczanych produktów i usług oraz profili Twoich nabywców. Jeśli zazwyczaj kierujesz reklamy do bardzo podobnych klientów, druga opcja może zaoszczędzić zasoby i nadal zapewniać satysfakcjonujące wyniki.

Jednak jedną z najważniejszych korzyści marketingu opartego na koncie jest personalizacja. Upewnij się więc, że próbując poszerzyć swój zakres, nie negujesz celu ABM.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jakie inne korzyści ABM może zaoferować Twojej firmie i jak skutecznie wdrożyć je w swojej strategii marketingowej.

Korzyści z marketingu opartego na koncie

Marketing oparty na koncie to pomysłowa strategia B2B, która może zapewnić długoterminowe wyniki i pomóc w rozwoju firmy i zwiększeniu przychodów.

Jak wspomniano, opiera się na ekstremalnej personalizacji i dokładnym badaniu rynku. Prawidłowo wykonana może być receptą na pomyślny rozwój biznesu.

Oto niektóre z najważniejszych korzyści, jakie może zapewnić:

1. Efektywne wykorzystanie zasobów

Źródło

W strategii marketingowej zorientowanej na mas, wykorzystujesz swoje zasoby, aby pokryć większy obszar. Celem zwykle jest przyciągnięcie szerszej publiczności, aby upewnić się, że wystarczająca liczba potencjalnych klientów przesunie się na sam dół ścieżki i zostanie klientami. Ta różnorodność perspektyw komplikuje proces sprzedaży. W rezultacie Twój zespół marketingowy wkłada więcej wysiłku w to, aby przekaz był uniwersalny. Jednocześnie zespół sprzedaży nie traci cennego czasu na kontaktowanie się z niewykwalifikowanymi leadami.

Z drugiej strony marketing oparty na koncie to wysiłek zespołowy. Wymaga to ścisłej współpracy między działami sprzedaży i marketingu oraz łączenia ich ze wspólnymi celami.

Łącząc siły, oba zespoły poprawiają swoją wydajność i dostosowują swoją strategię w oparciu o wkład swoich współpracowników. Sprzedawcy dzielą się głębszą wiedzą o rzeczywistych potrzebach i problemach klienta, a marketing dostarcza lepszej jakości leady.

Ponadto, gdy koncentrujesz się na konkretnych kontach, wprowadzasz do lejka tylko kwalifikowanych potencjalnych klientów. Upraszcza to proces pielęgnowania i zmniejsza zasoby potrzebne do przeniesienia klientów w dół ścieżki.

2. Zwiększony zwrot z inwestycji

Dla firm, które są przyzwyczajone do tradycyjnego marketingu, ABM może wydawać się nieracjonalnie dużą inwestycją pieniędzy, czasu i siły roboczej. W końcu to, o czym tutaj mówimy, to godziny analiz rynku i badań klientów oraz obracanie pracy więcej niż jednego działu wokół pełnej pięści klientów. Oczywiście pierwsze pytanie, jakie należy zadać, będzie brzmiało – czy to się naprawdę opłaca?

Według ankiety ITSMA dotyczącej marketingu opartego na koncie B2B, 84% firm, które zatrudniają ABM twierdzi, że zapewnia wyższy zwrot z inwestycji niż jakakolwiek inna strategia marketingowa. Jako marketerzy wiemy, że zwrot z inwestycji (ROI) to wskaźnik, który może pokazać prawdziwą skuteczność strategii i, w zasadzie, poinformować, czy jest tego warta.

Skupienie się na wysoce ukierunkowanych kontach oznacza, że ​​Twoje zespoły mogą być bardziej produktywne, ich praca może być bardziej satysfakcjonująca, w efekcie większy odsetek leadów może zostać klientami. W końcu strategicznie badasz, czego potrzebuje klient, aby pokazać mu dokładnie, w jaki sposób Twój produkt może zapewnić rozwiązania jego problemów. Jeśli wykonałeś dobrą robotę, prawie nie ma powodu, dla którego klient przynajmniej nie rozważy Twojej oferty.

3. Lepsza personalizacja

To, co sprawia, że ​​marketing oparty na koncie jest tak skuteczny i skuteczny dla firm, to ekstremalna personalizacja kampanii ABM. Firmy korzystające ze strategii zgłaszają do 93% zaangażowania, 59% wzrost wskaźników otwarć i 29% poprawę wskaźników odpowiedzi.

Wiedząc, kim są Twoi klienci, możesz spersonalizować swoją kampanię i poświęcić ją dokładnie na ich konkretne potrzeby i wymagania biznesowe.

Ponadto, jak wspomniano, gdy marketing i sprzedaż są skoordynowane, ich produktywność drastycznie się poprawia. Pozwala im to lepiej poznać klienta, ulepszyć swoją strategię pracy w czasie rzeczywistym i dostosować się do klienta, gdziekolwiek się znajduje.

4. Dobrze zoptymalizowany lejek

W tradycyjnym generowaniu leadów, lejek jest szeroki u góry i wąski u dołu. W takim układzie dział marketingu odpowiada za górę lejka, a przedstawiciele handlowi za dół.

Aby zapewnić zespołowi sprzedaży wystarczającą ilość okazji do przypieczętowania transakcji, zespół marketingowy powinien skoncentrować się na wprowadzaniu do lejka jak największej liczby potencjalnych klientów. Liczba potencjalnych klientów, którzy dotrą do końcowych etapów podróży, będzie znacznie mniejsza niż tych, którzy w nią wejdą.

Jednak, jak wspomniano, w marketingu opartym na koncie oba zespoły współpracują ze sobą. Zapewniają, że każdy etap podróży klienta jest zoptymalizowany, aby zapewnić spersonalizowane wrażenia i przekształcić potencjalnych klientów w klientów.

Marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, aby potwierdzić, że każdy potencjalny klient, który wchodzi do lejka, ma wysokie kwalifikacje, a jego potrzeby można dokładnie zaspokoić, niezależnie od etapu rozważań, na jakim się znajdują.

5. Krótsze cykle życia klientów

Współpraca zespołów w celu płynnego przesuwania leadów w dół ścieżki zwykle skraca cykl życia klienta.

Gdy na każdym etapie podróży do klienta trafią z odpowiednim komunikatem, znacznie skróci to czas potrzebny na podjęcie decyzji.

W B2B kupującym rzadko jest jedna osoba. Decyzje są zwykle podejmowane przez radę interesariuszy, z których wszyscy muszą zapoznać się z informacjami, aby znaleźć się na pokładzie podczas sprzedaży. I tutaj kryje się jedna z głównych zalet marketingu opartego na kontach, jest on skierowany – jak sama nazwa wskazuje – na całe konta. Oznacza to, że osobą, która otrzymuje informacje, jest nie tylko Twój kontakt, czyli lider, ale cała rada decydentów.

Kiedy nadejdzie czas na podjęcie decyzji, całe konto zostało już wystawione na Twoje treści i jest już w pętli. Może to znacznie skrócić cykl życia klienta i przyspieszyć proces sprzedaży.

6. Szczęśliwsi klienci

Źródło

Jednym z powodów, dla których marketing oparty na koncie zapewnia tak imponujące wyniki, jest to, że chodzi o klienta. Opierasz całą strategię wokół ich specyfiki biznesowej, ich potrzeb i problemów.

I to nie kończy się, gdy potencjalny klient staje się klientem. ABM jest inwestycją długoterminową i obejmuje odsprzedaż, cross-selling i upselling jako kolejne etapy Twojej relacji B2B. Skupiając swoją uwagę na szczegółach i utrzymując stałą komunikację, dowiadujesz się wiele o kliencie i jesteś w stanie zapewnić naprawdę spersonalizowane, najwyższej jakości wrażenia.

Klienci, którzy otrzymują taką uwagę i usługi szyte na miarę wiedzą, że ich potrzeby zostaną zaspokojone przez Twoją firmę i nie mają powodu do odejścia. A to w kilku słowach oznacza, że ​​ABM jest sposobem na uszczęśliwienie klientów i zabezpieczenie Twojej firmy na przyszłość.

7. Dokładne pomiary konwersji

Jedną z najważniejszych części każdej kampanii jest pomiar konwersji. Analiza wydajności różnych kanałów marketingowych zapewnia cenny wgląd w skuteczność Twojej strategii. Umożliwia monitorowanie wyników oraz określanie ROI i przychodów, które stanowią. W ten sposób możesz dostosować swoją strategię, redystrybuować zasoby i optymalizować wydatki.

Ponieważ marketing oparty na koncie jest bardzo ukierunkowany, śledzenie konwersji jest znacznie łatwiejsze do osiągnięcia. Możesz lepiej zrozumieć podróż klienta w różnych kanałach i zidentyfikować najbardziej lukratywne punkty kontaktu z Twoją firmą.

Pomiar konwersji na potrzeby marketingu opartego na koncie dostarcza dane z najwyższą dokładnością i pozwala dostosować strategię sprzedaży i marketingu.

8. Lepsze zaangażowanie

Tworzenie treści angażujących i interesujących dla Twoich klientów nie jest łatwym zadaniem. Ale dzięki marketingowi opartemu na koncie, Twoje treści są ukierunkowane dokładnie na potrzeby Twoich klientów i dostarczają praktycznych rozwiązań ich indywidualnych problemów.

Koncentrując się na konkretnych kontach, możesz zoptymalizować wysiłki związane z tworzeniem treści i dostosować je do klienta. Zakładając, że dostarczasz wartość, wysoką jakość i wiedzę specjalistyczną, Twoi klienci będą naturalnie bardziej zaangażowani. Dlaczego mieliby nie być, oferujesz dokładnie to, czego potrzebują.

podsumowanie

Marketing oparty na koncie to skuteczna strategia marketingowa, która może zapewnić imponujący zwrot z inwestycji i pomóc w budowaniu sieci wysoce dochodowych klientów.

Oczywiście żadna strategia sama w sobie nie jest gwarancją sukcesu. Ale skupiając się na luksusowych, lukratywnych kontach, które mogą skorzystać z Twoich usług, i przeprowadzając kompleksowe wstępne badania, tworzysz podstawę do płynnego przejścia przez ścieżkę i udanego długoterminowego partnerstwa.