86% nabywców oprogramowania korzysta z witryn recenzujących, aby dokonać zakupu. Jak wykrywalna jest Twoja marka?

Katalogi, znane również jako witryny z recenzjami, są ważnym źródłem informacji dla kupujących.

W rzeczywistości 86% nabywców oprogramowania korzysta z witryn recenzujących przy zakupie oprogramowania.

Jednak jeśli chodzi o rozwój marketingu, katalogi często mogą być refleksją marketera po reklamach Google i płatnych serwisach społecznościowych.

Katalogi to kanał o wysokiej wartości, który może pomóc sprzedawcom w znajdowaniu i konwertowaniu większej liczby kupujących. Reklama na dole ścieżki powinna koncentrować się na zdobyciu udziału w wynikach wyszukiwania (SERP) dla słów kluczowych o wysokiej intencji. Następnie, korzystając z katalogów innych firm, możesz skutecznie przechwytywać ruch o dużym natężeniu.

Przyjrzyjmy się, jak wybrać odpowiednie katalogi, czy warto na nie wydawać pieniądze oraz jak optymalizować i mierzyć wydajność.

Zmaksymalizuj swoją obecność dzięki odpowiednim katalogom.

Właściwe katalogi dla Twojej firmy technologicznej to zazwyczaj te, które zajmują wysokie pozycje w wyszukiwaniu kluczowych haseł dla kupujących.

Większość ruchu w katalogach pochodzi z wyszukiwania. Dlatego jeśli katalog nie zajmuje wysokiej pozycji w wyszukiwaniu kluczowego hasła kupującego, prawdopodobnie nie uzyska dobrych wyników.

Upewnij się, że katalog zajmuje wysoką pozycję w wyszukiwaniu hasła „najlepsze (podstawowa kategoria oprogramowania)”. W PartnerStack przeprowadziliśmy 3-miesięczny program pilotażowy w katalogu, który nie znajduje się na pierwszej stronie naszego głównego wyszukiwanego hasła „najlepsze oprogramowanie do zarządzania partnerami”. Powiedzieli nam, że mamy spodziewać się 150-250 kliknięć/miesiąc, ale otrzymaliśmy 35 kliknięć/miesiąc i jeden zły lead/miesiąc. Dlatego zakończyliśmy pilotaż i ponownie skupiliśmy się na naszych 3-4 najlepszych katalogach.

Będziesz także musiał wziąć pod uwagę dopasowanie kategorii do katalogu.

Masz więcej pytań? Dołącz do Society, naszej ekskluzywnej społeczności Slack poświęconej marketerom w przestrzeni technologicznej.

Po wybraniu katalogu lub katalogów, na których się skupiasz, musisz zdecydować, czy warto w nie inwestować.

Sprawdź, czy inwestowanie w katalogi jest odpowiednie dla Twojej firmy.

Zanim reklamujesz się w katalogach, musisz określić, czy jest to odpowiednie rozwiązanie dla Twojej firmy.

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli Twoi kupujący zwrócą się do wyszukiwania online, katalogi będą silnym kanałem dla Twojej firmy zajmującej się oprogramowaniem lub technologią, ponieważ dominują w wyszukiwaniu haseł o zamiarze komercyjnym.

Katalogi oferują 2 główne rozwiązania rozwojowe:

• Subskrypcje danych dotyczących zamiarów nabywcy : dostawcy uzyskują informacje na poziomie konta dotyczące kategorii, profilu produktu i widoków porównawczych.
• Aukcje kosztu kliknięcia (CPC) : dostawcy licytują się, aby uzyskać wyższą pozycję na stronie kategorii katalogu i płacą za kliknięcie w swojej witrynie, aby generować potencjalnych klientów.

Przyjrzyjmy się każdej z tych opcji.

Katalogi z subskrypcjami danych intencji kupującego.

Katalogi, takie jak G2, TrustRadius i PeerSpot, oferują subskrypcje danych dotyczących zamiarów kupujących. Przypomnij sobie, jak 86% nabywców oprogramowania korzysta z witryn z recenzjami w celu wyszukiwania i oceny rozwiązań? A teraz wyobraź sobie, że wiesz, którzy potencjalni klienci badają i oceniają Twoje rozwiązanie, a inni je lubią. Wprowadź dane intencji kupującego.

Chociaż te katalogi zawierają łącza do Twojej witryny, które można śledzić, witryny te mają na celu zatrzymanie kupującego w katalogu, dzięki czemu dostęp do danych o zamiarach kupującego jest o wiele bardziej wartościowy.

Dane dotyczące zamiarów nabywcy mogą dobrze działać w przypadku firm programistycznych i technologicznych o wyższych średnich wartościach kontraktów (ACV). Ponieważ każdy potencjalny klient ma większą wagę, preferowanych jest mniej leadów, ale o wyższej jakości. Z drugiej strony firmy o niższym ACV mogą odnieść większe korzyści z katalogów z aukcjami CPC.

Katalogi z aukcjami kosztu kliknięcia (CPC).

Katalogi, takie jak strony Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp i Software Advice) oraz Clutch, oferują sprzedawcom możliwość licytowania w aukcji CPC w celu uzyskania wyższej pozycji na stronie kategorii. Aukcja działa bardzo podobnie do aukcji reklam w wyszukiwarce Google. Jest płatna zgodnie z rzeczywistym użyciem, oferując elastyczność rozpoczynania i zatrzymywania, jak chcesz.

CPL w katalogach może być stosunkowo wysoki, ale koszt pozyskania klienta (CAC) może być stosunkowo niski ze względu na zamiar wyszukiwania.

W rzeczywistości, zgodnie z danymi porównawczymi Dyrektywy dotyczącymi partnerstwa z ponad 200 markami oprogramowania i technologii oraz ponad 100 milionami dolarów wydanymi na reklamy, okazało się, że katalogi miały najwyższy koszt na lead, ale najlepszy LTV:CAC.

Jednak matematyka dotycząca katalogów nie działa w przypadku każdej firmy.

Aby określić, czy jest to dla Ciebie odpowiednie, skorzystaj z tego poręcznego kalkulatora PPC firmy Gartner Digital Markets, aby obliczyć maksymalny CPC.

Jeśli nie znasz wszystkich liczb, użyj ich testów porównawczych jako wskazówek, ale graj ostrożnie (tj. użyj liczby niższej niż sugerują). W końcu w ich najlepszym interesie jest, abyś licytował.

Pamiętaj również, że Twoja ACV, ruch sprzedaży (kierowany produktem lub kierowany sprzedażą) i pozycja rynkowa mają wpływ na współczynniki konwersji.

Załóżmy na przykład, że nowy sprzedawca ma ruch związany ze sprzedażą (tj. Twoje wezwanie do działania to „skontaktuj się z nami” lub „zarezerwuj wersję demonstracyjną”) i ma 5- lub 6-cyfrowy ACV. W takim przypadku Twoje współczynniki konwersji będą znacznie niższe niż w przypadku wiodącego na rynku dostawcy z ruchem PLG (tj. CTA to „rozpocznij” lub „bezpłatny okres próbny”) z 3 lub 4-cyfrowym ACV.

Jeśli zdecydujesz się reklamować w katalogach, optymalizacja jest konieczna.

4 sposoby na optymalizację wydatków na reklamę w katalogach.

Reklama w katalogach to bardzo skuteczny sposób na dotarcie do docelowych odbiorców i generowanie przychodów dla Twojej firmy. Aby jednak jak najlepiej wykorzystać swoją inwestycję, musisz zoptymalizować wydatki na reklamę. Istnieją 4 sposoby optymalizacji wydatków na reklamę w katalogach:

1. Uzyskaj więcej recenzji, aby zwiększyć współczynniki konwersji.

Gartner Digital Markets odkrył, że produkty wymienione w witrynach Digital Markets z 50 lub więcej recenzjami mogą zwiększyć współczynniki konwersji typu pay-per-click (PPC) o 4,6%.

Jeśli dopiero zaczynasz, postaraj się uzyskać co najmniej 10 recenzji i ocenę co najmniej 4,2 przed przystąpieniem do licytacji.

Potrzebujesz pomocy? Oto kilka sposobów zbierania recenzji.

2. Spersonalizuj swoją kopię, aby przyciągnąć odpowiednich klientów.

Jeśli prowadzisz reklamę typu pay-per-click w katalogu, chcesz zniechęcić niewłaściwych kupujących do klikania Twojej oferty w takim samym stopniu, jak chcesz zachęcić właściwych kupujących.

Na przykład w firmie PartnerStack odnieśliśmy sukces dzięki reklamom w katalogu Capterra, ale mieliśmy zbyt wiele potencjalnych klientów, którzy nie pasowali do naszego rozwiązania. Zbyt wiele małych firm innych niż SaaS klikało nasz profil i pochłaniało nasz budżet.

Dlatego zmieniliśmy naszą kopię profilu, aby podkreślić, dla kogo jesteśmy idealni — średniej wielkości firmy B2B SaaS.

Ta zmiana poprawiła nasz wskaźnik potencjalnej szansy sprzedaży o 29% i wygenerowała większy przychód z mniejszych wydatków na Capterrę.

3. Ubiegaj się o odpowiednie rankingi, aby uzyskać najlepszy zwrot z inwestycji.

Za zajęcie 1. miejsca w aukcji katalogu obowiązuje premia. Każdy chce być pierwszy. Jednak często nie jest to warte swojej ceny; przynajmniej z punktu widzenia wymiernego zwrotu z inwestycji.

Zamiast tego licytuj, aby umieścić wystarczająco wysoko, aby kupujący mógł wziąć to pod uwagę. Jako przybliżoną wskazówkę, celuj w pierwszą piątkę. Jeśli utrzymasz się w tym przedziale rangi 2-5, prawdopodobnie uzyskasz najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

4. Wykorzystaj w pełni swoje rankingi dzięki niestandardowym stronom docelowym.

Aby jak najlepiej wykorzystać pieniądze, które wydajesz na zachęcanie kupujących do klikania Twojego profilu, musisz nakłonić ich do następnego kroku. Podobnie jak w przypadku reklam w wyszukiwarce Google, najlepszą praktyką jest skierowanie kupującego na stronę docelową z przekazem zgodnym ze stroną kategorii, z której pochodzi.

Witryna katalogowa Capterra podaje, że średni współczynnik konwersji typu „kliknij, aby prowadzić do potencjalnego klienta” w firmie programistycznej wynosi 7%. Należy jednak pamiętać, że jest to mieszane w całej ich bazie klientów. Dlatego relatywnie wyższy produkt ACV z ruchem prowadzonym przez sprzedaż prawdopodobnie będzie miał niższą stawkę - z mojego doświadczenia bliżej 3%.

Niezależnie od testu porównawczego najważniejsze jest to, jak poprawisz współczynnik konwersji.

Teraz, gdy wiesz już, jak zoptymalizować wydatki na reklamę katalogową, warto wiedzieć, jak mierzyć wpływ tego na przychody.

Jak mierzyć wpływ katalogów na przychody.

Sprzedawcy oprogramowania i technologii aż za dobrze znają ograniczenia atrybucji.

Przypisywanie rzeczywistej wartości katalogów jest niestety takie samo.

Standardowe podejście do przypisywania potencjalnych klientów z katalogów jest proste: śledź, ile osób kliknęło link do Twojego profilu w katalogu, a następnie przypisz do tych kliknięć potencjalnych klientów, potok i przychody.

Chociaż jest to konieczne, aby pokazać wpływ na przychody, znacznie zaniża wartość katalogów.

Zapewne intuicyjnie wiesz, że wielu kupujących przechodzi do katalogów w celu wyszukania informacji, a następnie trafia na Twój lejek oznaczony jako kolejne źródło. Ale ile?

Aby dać ci poczucie, zagłębiliśmy się w to w PartnerStack.

Wybraliśmy 50 ostatnich przychodzących potencjalnych klientów do ręcznego przeglądu. Zamieściliśmy odnośniki „Skąd się o nas dowiedziałeś?” dane z naszego formularza kontaktowego, przypisanie źródła potencjalnego klienta oraz dane dotyczące intencji kupującego G2.

Znaleźliśmy następujące informacje o naszych potencjalnych klientach:

• 2,5% wspomniało o G2 w swoim „Jak się o nas dowiedziałeś?” formularz odpowiedzi
• 6% przypisano w naszym systemie do G2 (źródło=G2).
• 20% wykazało zamiar kupującego G2 w ciągu 30 dni od otrzymania żądania

Innymi słowy, katalog (w tym przypadku G2) miał wpływ na 3,5 razy więcej potencjalnych klientów niż to, co przypisaliśmy i wykorzystaliśmy do pomiaru wydajności kanału.

Prawie 10 razy więcej potencjalnych klientów patrzyło na nas w katalogach niż „skąd się o nas dowiedziałeś?” mówiły nam dane.

Innymi słowy, ci, którzy jako źródło informacji o nas dowiedzieli się o „internecie” lub „wyszukiwaniu w Internecie”, często przeszli przez G2.

W związku z tym, jeśli możesz wyjść na zero z bezpośrednio przypisanych wydatków na reklamę w katalogach (tj. przychodów generowanych z kliknięć śledzonych za pośrednictwem Twojego profilu katalogu), warto zainwestować, biorąc pod uwagę dodatkowy wzrost, jaki uzyskasz od innych kupujących, którzy znajdą i rozważą ale zostajesz oznaczony jako kolejne źródło leadów.

Przyciągaj docelowych klientów za pomocą katalogów.

Katalogi to kanały o wysokiej intencji, które możesz wykorzystać do marketingu wzrostu w swojej firmie programistycznej lub technologicznej. Gdy już zdecydujesz, że wydawanie pieniędzy na pozycjonowanie w katalogach jest odpowiednie dla Twojej firmy, musisz określić, które katalogi są dla Ciebie odpowiednie. Musisz także wybrać, w jaki rodzaj inwestycji powinieneś zainwestować. Gdy już to zrobisz, koniecznie zoptymalizuj swoje wydatki i zarządzaj nimi, aby uzyskać najlepszy zwrot z inwestycji.

Już dziś zacznij przekształcać popyt o wysokiej intencji w generowanie klientów dzięki spersonalizowanym strategiom marketingu efektywnościowego, które wykorzystują moc katalogów.

Joe Kevens jest dyrektorem ds. generowania popytu w firmie PartnerStack, a także założycielem B2B Saas Reviews. Ma ponad 10-letnie doświadczenie w branży technologii B2B w firmach takich jak Eloqua, Influitive i PartnerStack.

Dzięki wykształceniu w marketingu i doświadczeniu na pierwszej linii w rozwoju biznesu, jest ciekawy, co sprawia, że ​​kupujący B2B SaaS zaznaczają. Ta ciekawość często prowadziła go do głosu klienta, który wykorzystuje w swojej codziennej pracy jako marketer generujący popyt i pisze o tym na swojej stronie B2B SaaS Recenzje.