Recepta na 9-stopniowy wzrost wirusa dla startupów

Każdy startup marzy o wzroście wirusa i ma nadzieję, że stanie się on kolejnym wielkim hitem, bez którego ludzie nie mogą się obejść. Jednak, jak każde inne marzenie, również i to wymaga ciężkiej pracy, badań i dobrego planowania.

Virality to lukratywny model biznesowy, który umożliwia firmom szybki rozwój przy minimalnych kosztach pozyskania klientów, wysokim ROI i stopniowym wzroście liczby klientów. Gdy pętla wirusowa jest już w ruchu, teoretycznie możliwe jest jej utrzymywanie w nieskończoność, aż do pełnego nasycenia rynku. Jeśli produkt odniesie sukces, firmy mogą rozważyć przystosowanie go do wejścia na nowy rynek i powtórzenie kroków jeszcze raz.

Proces wydaje się prosty i organiczny – tworzysz niesamowity produkt, ludzie go uwielbiają, dzielą się nim ze znajomymi; ich przyjaciele to uwielbiają i dzielą się tym z większą liczbą znajomych i tak dalej.

Jest jednak pewien haczyk – organiczna wirusowość jest niemożliwa, jeśli nie jest wbudowana w produkt od samego początku. A nawet jeśli tak jest, istnieją dodatkowe czynniki niezbędne do sukcesu.

W tym artykule przedstawiamy 9-stopniowy przepis na rozwój wirusa dla startupów oraz praktyczne wskazówki, jak zminimalizować ryzyko niepowodzenia. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej!

1. Zrozumienie wirusowości

Kluczem do zrozumienia wirusowości jest wczytanie się w etymologię tego terminu.
Pierwotnie słowo wirusowe odnosi się do sposobu rozprzestrzeniania się wirusów – jedna osoba zaraża drugą i trwa do momentu, gdy grupy ludzi zarażają inne grupy ludzi, tworząc w ten sposób przyrostowy wzrost.

Termin ten został wprowadzony do biznesu i marketingu w latach 90., kiedy internet zaczął zyskiwać na popularności i umożliwił popularność marketingu cyfrowego. Uważa się, że pionierem wzrostu wirusów jest Hotmail, który dodał w podpisie e-mail adnotację zachęcającą użytkownika, który otrzymał wiadomość, do utworzenia własnego konta.

W ten sposób, bez inwestowania w drogie strategie pozyskiwania klientów, firmie udało się osiągnąć kamień milowy 31 milionów użytkowników w mniej niż trzy lata i rozwijać się w tempie 1 miliona nowych kont tygodniowo (150 000 dziennie).

W ten sposób produkt rozprzestrzenił się od jednego użytkownika do jego znajomych, sprawiając, że cały świat stał się gorący dla Hotmaila.

Oczywiście działo się to w złotych czasach cyfrowego świata, kiedy wszystko było nowe i ekscytujące, a ludzie nie byli przesyceni treścią.

Jednak chociaż obecnie trudniej jest osiągnąć wzrost wirusa, nadal jest to możliwe, wymaga to po prostu większego wysiłku i wstępnej pracy. Wszystko zależy od tego, jak dobrze zaprojektujesz swój produkt i jak szybko chcesz, aby się przyjął.

2. Robienie matematyki

Musimy przyznać, że matematyka stojąca za rozwojem wirusa wystarczy, aby dorosły mężczyzna płakał. Jest to jednak konieczne, aby zbudować skuteczny model i oszacować swoje szanse na sukces. Śledzenie liczb umożliwia również określenie, jakie czynniki należy dostosować, aby osiągnąć pożądane wyniki.

Polecamy Davida Skoka, Andrew Chen i Alexandra Jarvisa, którzy dostarczyli szczegółowe równania i arkusze kalkulacyjne modeli wzrostu wirusa do pobrania, a także dodatkowe informacje matematyczne.

3. Badanie rynku

Wzrost wirusa silnie zależy od potrzeb i emocji ludzi. Aby podzielić się produktem z przyjacielem, klient musi być podekscytowany, zainspirowany, pod wrażeniem lub w inny sposób zaangażowany emocjonalnie.

To odczucia klientów sprawiają, że wirusowość mniej przypomina spam, a bardziej wartość. Jeśli ludzie kochają to, co widzą, są skłonni do wysyłania większej liczby zaproszeń, a jeśli odbiorcy czują to samo, Twój produkt ma większe szanse na rozprzestrzenienie się.

Dlatego zanim podejmiesz jakiekolwiek ważniejsze decyzje biznesowe i zaczniesz projektować swoje produkty, powinieneś zdefiniować rynek docelowy i przestudiować go, aby lepiej zrozumieć klienta.

• Wymagania. Dowiedz się, które z potrzeb Twojej grupy docelowej pasują do rozwiązań oferowanych przez Twoje produkty.
• Pojemność. Nasycenie rynku to ostateczna granica wzrostu wirusów. Aby zrozumieć potencjał swojego biznesu, powinieneś obliczyć pojemność rynku i określić, w którym momencie możesz go nasycić. Zastanów się również, do jakich innych rynków możesz się zbliżyć (jeśli w ogóle), gdy wyczerpiesz ten.
• Usprawnianie. Określ, z jakich kanałów komunikacji korzystają Twoi docelowi odbiorcy i zintegruj z nimi swój produkt. Udostępnianie powinno być szybkie i bezwysiłkowe.

4. Projektowanie produktu z wbudowaną wirusowością

Ludzie często mówią o marketingu jako sile napędowej wzrostu wirusów. Jednak kluczem do wirusowości jest produkt, który sprzedaje się samodzielnie, więc firma nie musi inwestować środków, aby nadmuchać swój wzrost.

Gdy proces się rozpocznie, możesz oczywiście wzmocnić go świetną kampanią. Jednak, jak wspomniano, po pierwsze, Twój produkt musi kwalifikować się do wirusowego.

Jak więc zaprojektować swój startup pod kątem wzrostu wirusa?

• Stwórz produkt, w którym zakocha się klient. Ludzie chętnie dzielą się produktami, które ułatwiają im życie i zapewniają wyjątkową wartość. Jeśli Twoje rozwiązanie pasuje do opisu, jesteś na dobrej drodze.
• Wypełnij próżnię na rynku. Zbadaj, jakie potrzeby Twoi klienci chcą zaspokoić i zaprojektuj swój produkt do dostarczenia. Produkty, na które jest już popyt, ale ich podaż jest niewystarczająca, mają tendencję do rozprzestrzeniania się lotem błyskawicy.
• Użyj interfejsów API, aby ułatwić udostępnianie. Interfejsy API, które umożliwiają integrację Twojego rozwiązania z ulubionymi aplikacjami i kanałami komunikacji klienta, ułatwią mu zapraszanie znajomych.
• Rozważ różne typy wirusowości. Istnieje więcej niż jeden sposób, aby stać się wirusowym i powinieneś zastanowić się, które z nich są najlepsze dla twojego produktu i jak je połączyć.

1. Niezbędna wirusowość ma miejsce, gdy ludzie muszą zaprosić więcej osób, aby produkt zapewniał większą wartość. Dotyczy to produktów komunikacyjnych, rozwiązań sieciowych itp.
2. Wirusowość dziedziczenia ma miejsce, gdy klienci udostępniają produkt swoim znajomym, używając go. Platformy udostępniania treści mogą najbardziej skorzystać na tego typu podejściu.
3. Popularność szeptana opiera się na pragnieniu użytkownika, aby powiedzieć znajomym o nowym, ekscytującym produkcie, który znaleźli i podzielić się swoimi doświadczeniami.

5. Tworzenie pętli wirusowej

Pętla wirusowa składa się z trzech etapów: aktywacja – ekspozycja – konwersja. Gdy już wprawisz go w ruch, jeśli wszystkie zmienne zostaną poprawnie obliczone, może on dalej się rozwijać, aż w pełni nasycisz rynek.

Aby zainicjować pętlę, potrzebujesz grupy klientów 0. Wybór pierwszych użytkowników, którzy rozpoczną proces wirusowości, jest powszechnie niedocenianym czynnikiem sukcesu. Wiele startupów polega na swoich znajomych, aby im pomóc i to świetnie.

Pamiętaj jednak, aby wybrać osoby, dla których produkt jest rzeczywiście odpowiedni. Zwiększa to szanse, że odnajdą w nim prawdziwą wartość i spróbują przekonać swoich znajomych do spróbowania.

Co więcej, rzecznicy produktów, którzy mają znaczące perspektywy w swojej sieci, mają większe szanse na udaną konwersję osób, które zapraszają.

Na przykład, jeśli tworzysz aplikację dla lekarzy, ale Twoja grupa klientów 0 składa się głównie z inżynierów i pisarzy, jest mało prawdopodobne, aby byli oni w stanie przekonwertować wielu nowych użytkowników. Nawet jeśli wysyłają zaproszenia, ich kontakty mogą po prostu nie być zainteresowane.

6. Zwiększanie współczynnika wirusowego – współczynnik K

Skuteczność pętli wirusowej mierzy się za pomocą tak zwanego współczynnika wirusowego, znanego również jako współczynnik K. Szacuje, ilu nowych użytkowników dana osoba może z powodzeniem przekonwertować w określonym czasie (cyklu).

Jak obliczyć współczynnik K

Wzór na obliczenie współczynnika K to:

K = I * konw.%

W równaniu „I” oznacza liczbę zaproszeń, a „% konwersji” to odsetek osób, które z powodzeniem przekształciły się w użytkowników.

Aby osiągnąć wirusowość, Twój współczynnik K powinien wynosić powyżej 1.

Na przykład, jeśli zaczniesz od 10 osób w grupie klientów 0, każdy z nich wyśle ​​10 zaproszeń i każdy przekonwertuje 2 osoby, Twój współczynnik K wyniesie 2,0. Pod koniec cyklu będziesz mieć w sumie 30 osób – początkowe 10 i nowo nawrócone 20.

Kolejny cykl rozpocznie się od 30 osób. Zakładając, że grupa klientów 0 nie wyśle ​​ponownie zaproszeń, będziesz miał 20 osób, z których każda konwertuje 2 nowych użytkowników. Oznacza to, że pod koniec drugiego cyklu będziesz mieć łącznie 70 użytkowników – początkowych 10, 20 z pierwszego cyklu i 40 nowych rekrutów.

Pod koniec trzeciego cyklu będziesz miał 150, pod koniec czwartego – 310 i tak dalej.

Jeśli jednak konwersje nie są tak duże, a współczynnik K spadnie poniżej 1, nie będziesz w stanie rosnąć przyrostowo.

Jak poprawić współczynnik K

Jak wspomniano, nie da się na zawsze utrzymać wzrostu wirusa. Oprócz osiągnięcia granicy nasycenia rynku istnieją inne potencjalne komplikacje.

Na przykład nie możesz zagwarantować, że każda osoba wyśle ​​zaproszenia do takiej samej liczby znajomych lub że ta sama liczba zaakceptuje i dokona konwersji. Ponadto nie każdy produkt można tak samo udostępniać jak inne. Dlatego w rzeczywistości wzrost wirusa nie jest taki sam, jak w modelu.

W środowisku naturalnym wirusowość zwykle występuje jako seria gwałtownych wzrostów, które występują organicznie i mogą być również stymulowane przez czynniki zewnętrzne.

• Więcej możliwości zaproszeń. Jak wspomniano, użytkownicy zwykle wysyłają zaproszenia do znajomych podczas korzystania z produktu po raz pierwszy i jest mało prawdopodobne, aby zrobili to ponownie, chyba że mają ku temu powód. Stworzenie okazji do wysłania nowych rund zaproszeń przypomni klientom o ponownym sprawdzeniu listy znajomych pod kątem innych realnych kandydatów. W zależności od produktu można to zrobić, konfigurując kamienie milowe użytkowania, budując program lojalnościowy itp.
• Zachęty, premie i nagrody. Rozważ zachęcanie użytkowników do zapraszania większej liczby osób. Upewnij się jednak, że oferta jest lukratywna zarówno dla użytkownika, jak i odbiorcy. W ten sposób klient poczuje, że dostarcza wartość, a nie spam, a jego znajomi będą mieli więcej powodów, by się zarejestrować. Ta taktyka umożliwia również zwiększenie przewidywalności numerów zaproszeń. Na przykład możesz poprosić, aby ludzie zaprosili i/lub przekonwertowali 5 znajomych w celu uzyskania premii.
• Ułatw udostępnianie. Im mniej tarcia doświadczają ludzie podczas wysyłania zaproszeń, tym większe prawdopodobieństwo, że to zrobią. Integracja Twojego produktu z Facebookiem, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack lub innymi platformami, które uwielbiają Twoi docelowi odbiorcy, ułatwi im rozpowszechnianie informacji o Twoim produkcie.
• Uruchom nowe funkcje. Regularne ulepszanie produktu i wprowadzanie nowych funkcji, zwłaszcza tych na żądanie klientów, może wywołać szum wokół produktu i zapoczątkować nowy impuls wzrostu
• Testy A/B wezwania do działania. Jak wspomniano, zaangażowanie emocjonalne odgrywa kluczową rolę w wirusowości. Aby dowiedzieć się, na jakie komunikaty najlepiej reagują Twoi docelowi odbiorcy i jakie CTA wywołują najwięcej konwersji, przetestuj je A/B. Ponadto segmentacja odbiorców może pomóc w bardziej efektywnym zautomatyzowaniu procesu i wyświetlaniu odpowiedniego komunikatu w oparciu o profil odbiorcy. Może to zapewnić więcej kliknięć i więcej konwersji.

7. Skrócenie czasu cyklu wirusowego

Tak samo ważny jak świetny współczynnik wirusowości, nie gwarantuje szybkiej wirusowości, ponieważ zależy to od innego ważnego czynnika – czasu.

Jak można stwierdzić na podstawie równania współczynnika K, wirusowość dzieje się cykl po cyklu – im więcej cykli mija, tym więcej masz użytkowników.

Formuła nie uwzględnia jednak długości cyklu konwersji. W naszym przykładzie, jeśli zamknięcie Twojej pętli wirusowej zajmie miesiąc, na koniec roku będziesz mieć 81 910 klientów. Jeśli jednak cykl wirusowy wyniesie tydzień, za rok będziesz miał miliony nowych klientów!

Krótko mówiąc, im szybciej ludzie dokonają konwersji, tym szybciej powiększą się Twoi odbiorcy.

Zasadniczo istnieją dwa sposoby na skrócenie czasu cyklu wirusowego:

• Zaprojektuj go w swoim produkcie. Produkty, które są przeznaczone do częstego używania przez ludzi, mają większe szanse na krótsze cykle. Na przykład, gdy zobaczysz interesujący film na YouTube, natychmiast udostępniasz go grupie znajomych, a oni mogą od razu go dalej rozpowszechniać. Jednak gdy Revolut, aplikacja do zarządzania finansami, sugeruje zaproszenie 5 osób do otrzymania premii w wysokości 15 USD, musisz rozważyć, kto może być zainteresowany, jeśli już korzysta z aplikacji itp. Ponadto mogą zadawać Ci pytania i robić własnych badań, przed podjęciem decyzji.
• Utwórz pilność. Innym sposobem na przyspieszenie procesu konwersji jest stworzenie pilności. Wszyscy wiemy, że kupowanie pod wpływem impulsu i strach przed pominięciem należą do najważniejszych strategii marketingowych i mogą być odpowiedzialne za znaczny odsetek decyzji, które podejmujemy jako klienci. Zachęcanie ludzi do działania na zaproszenie teraz i oferowanie nieodpartych zachęt może skrócić czas cyklu wirusowego.

8. Walka z Churn

Aby wzrost wirusa był skuteczny, musisz nie tylko pozyskiwać nowych klientów, ale także zapobiegać ich odejściu.

Odpływ klientów, znany również jako churn, jest poważnym problemem, który może zagrozić Twoim wysiłkom na rzecz rozwoju. Jeśli nie uda ci się zdobyć lojalności klienta, wszystkie twoje wysiłki mogą pójść na marne. Pętla wirusowa będzie nadal dostarczać coraz większą liczbę nowych rekrutów, ale Twoja firma nie będzie w stanie się rozwijać, ponieważ tracisz istniejące konta.

Istnieją dwa rodzaje ścierania się, na które należy zwrócić uwagę: odejście w pierwszym miesiącu, czyli klienci, którzy odchodzą wkrótce po wypróbowaniu produktu; i ciągły churn – klienci, którzy po pewnym czasie porzucają produkt. Aby naprawić oba, najpierw musisz określić powody, dla których ludzie odchodzą, i zająć się nimi.

Niektóre kroki do rozważenia obejmują między innymi:

• Wdrażanie klientów
• Praca nad retencją
• Ulepszanie produktu
• Utrzymanie zaangażowania klienta
• Zachęcanie do opinii

9. Inicjowanie sukcesu dzięki marketingowi

Chociaż idea wzrostu wirusa polega na tym, że działa on samoczynnie, wspieranie go kampanią marketingową i PR może tylko pomóc. Tworząc wrażenie, że Twój produkt jest wszystkim, o czym ludzie mówią, możesz zachęcić nawet tych niechętnych do wypróbowania Twojej marki i zobaczenia, o co tyle zamieszania.

Wśród strategii marketingowych do rozważenia są:

• Kampanie zwiększające świadomość marki.
• Marketing polecający i afiliacyjny.
• Marketing ustny.
• Zasięg influencerów.

Dolna linia

W dzisiejszych czasach wzrost wirusa nie jest tak łatwy, jak u zarania internetu, kiedy użytkownicy wciąż byli podekscytowani nowymi produktami i chętnie dzielili się nimi ze znajomymi. Jednak w tamtych czasach wirusowość była bardziej zjawiskiem organicznym niż naukowym podejściem.

Wykorzystując wszystkie informacje, którymi dysponują firmy, startupy mogą dziś z powodzeniem wdrażać wirusowy model wzrostu. Aby to zadziałało, muszą poświęcić czas na matematykę, włożyć pracę, aby zrozumieć swój rynek i odpowiednio zaprojektować swoje produkty.