9 wskazówek, jak osiągnąć doskonałość w międzynarodowym marketingu cyfrowym
Opublikowany: 2023-09-08Internet zmienił sposób, w jaki wchodzimy na nowe rynki i zlikwidował bariery w pozyskiwaniu międzynarodowych konsumentów i nabywców biznesowych. Tutaj omawiamy, w jaki sposób możesz opracować skuteczną międzynarodową strategię cyfrową w celu skalowania swojej firmy poza granicami.
Zacznijmy od moich 3A
- Dostęp: Możliwość dotarcia do rynków międzynarodowych online
- Apetyt: preferencje klientów dotyczące pozyskiwania i zakupów online
- Umiejętność: Bogactwo technologii i narzędzi wspierających strategie ekspansji międzynarodowej
Jak dokładnie te 3A mogą prowadzić do sukcesu? Niezbędne składniki obejmują (ale nie ograniczają się do):
- Definicja odbiorców: Uzyskaj krystalicznie jasne zrozumienie potrzeb, preferencji i zachowań rynku. Czy jest popyt na to, co macie do zaoferowania?
- Badania konkurencyjne: zdefiniuj krajobraz konkurencyjny, wyjaśniając trendy rynkowe, potencjalne luki w produkcie lub usłudze, ceny i apetyt. Czy ktoś inny oferuje to, co Ty masz do zaoferowania?
- Lokalne normy: Poświęć czas na dokładne zrozumienie lokalnych norm i kultur. Wybierz i przetestuj taktykę odzwierciedlającą lokalne zachowania i preferencje.
- Badania wpływowych osób: pamiętaj o zidentyfikowaniu lokalnych wpływowych osób, które są zgodne z Twoją marką i grupą docelową. Współpraca z wpływowymi osobami nie tylko pozwala wykorzystać ich zasięg i wiarygodność; pomaga budować zaufanie na lokalnym rynku. Ich świadome podejście do Twojego produktu i sposób, w jaki pozycjonują go wśród odbiorców, może pomóc w ukształtowaniu lokalnego przekazu i podejścia.
- Pomiar wydajności: Śledź i analizuj wskaźniki wydajności oraz dostosowuj się na podstawie swoich ustaleń.
Rozpoczęcie pracy z marketingiem międzynarodowym
Narzędzia
Niektóre kluczowe narzędzia do testowania obejmują Trendy Google, Planer słów kluczowych, dane reklamowe na Facebooku i Analytics w celu identyfikacji popytu, konkurencji i trendów dla danego produktu lub usługi w różnych regionach.
Aby uzyskać wgląd w lokalne zainteresowania, możesz także skorzystać z SEMrush, BuzzSumo lub Ahrefs.
Aby uzyskać bardziej szczegółowy wgląd w lokalne normy i preferencje, możesz zwrócić się do lokalnych grup i stowarzyszeń biznesowych , a także grup doradczych z własnego kraju.
I... mój sekretny sos
Narzędzia i taktyki w moim sekretnym sosie obejmują:
- Grupy handlowe
- Organy przedsiębiorstw
- Ambasady
- Międzynarodowe sieci biznesowe
Z mojego doświadczenia wynika, że zyskujesz nawet więcej, niż inwestujesz w te zazwyczaj pro-bono sieci biznesowe. Aby zaangażować te sieci, trzeba jednak chcieć wykonać trochę pracy, co może być czasochłonne.
Wskazówka: nie przeocz oczywistych tropów. Znajdź (i „przesłuchaj”) kolegów w swojej firmie, którzy mogą pochodzić z rynków, na które kierujesz swoją działalność, lub je znać. Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży. Mogą znać klientów już działających na Twoim nowym rynku docelowym. I nie znalazłem jeszcze biznesmena, który nie chciałby dzielić się swoimi doświadczeniami – pod warunkiem, że nie będziesz tam, aby „zjeść jego lunch”!
Znalezienie pierwszego klienta na nowym terytorium
Z mojego doświadczenia wynika, że jednym z najczęstszych sposobów wchodzenia firm na nowe rynki jest za pośrednictwem istniejących klientów. Dowiedz się więc od swojego zespołu sprzedaży lub innych osób kontaktowych, czy którykolwiek z ich klientów ma biura lub prowadzi działalność na nowym terytorium, na które kierujesz swoją ofertę. W rzeczywistości może to być często najłatwiejszy sposób na rozwój przy minimalnym wysiłku i zapewnia lokalne studium przypadku na wczesnym etapie, aby wzbudzić zaufanie innych nowych klientów w tej lokalizacji.
Znaczenie języka
Nie daj się zwieść „iluzji podobieństwa”. Nawet wspólny język nie gwarantuje podobieństwa interpretacji. Należy pamiętać o niuansach regionalnych dialektów i idiomów, a także o kulturowym znaczeniu różnych zwrotów i słów.
Pamiętaj też o przetłumaczeniu i zlokalizowaniu swojej witryny internetowej, najlepiej za pośrednictwem profesjonalnej agencji, która rozumie istotne różnice i implikacje projektowe. Na przykład tekst w witrynie w języku niemieckim jest zazwyczaj o 40% dłuższy niż w witrynie w języku angielskim. Musisz także wziąć pod uwagę lokalne waluty i lokalne preferencje dotyczące płatności, takie jak korzystanie z płatności mobilnych w Indiach i wielu innych krajach. Oczywiście musisz przestrzegać lokalnych przepisów, w tym dotyczących gromadzenia danych i obowiązków finansowych.
9 wskazówek dotyczących międzynarodowego marketingu cyfrowego
Oto moje 9 wskazówek, jak odnieść sukces na rynkach międzynarodowych.
1. Słowa
Pamiętaj, że nie wszyscy mówimy tym samym językiem, nawet jeśli mówimy tym samym językiem. Na przykład w Kanadzie i USA ludzie kupują „puszki” sosu pomidorowego, ale w Wielkiej Brytanii i Irlandii kupują go „puszki”.
2. Kolor
Proste wybory mogą mieć ogromny wpływ. W Japonii czerń i biel to kolory żałoby. Unikaj ich na opakowaniu, jeśli planujesz sprzedaż na rynku japońskim. W krajach latynoskich fiolet jest kolorem śmierci.
3. Estetyka
Normy projektowe i kwestie UX mogą różnić się w zależności od kraju, na przykład chińska witryna e-commerce może wydawać się zajęta i nieustrukturyzowana dla amerykańskiego oka: można to przypisać różnicom kulturowym w sposobie korzystania z informacji, cechom znaków językowych i innym czynnikom . Podobnie wykorzystanie pustej przestrzeni na stronie internetowej sprzedawcy z Europy Północnej może wydawać się zniechęcające dla rynku w innym miejscu na świecie, który pragnie więcej, a nie mniej informacji.
4. Zwyczaje i tabu
Kiedy McDonald's otwierał restauracje w Indiach, musiał rozważyć, w jaki sposób podawać swoje słynne hamburgery na rynek, na którym 80 procent populacji ma zakaz jedzenia wołowiny. Rozwiązaniem było zastosowanie substytutu mięsa innego niż wołowina.
5. Wartości
Znajomość subtelnych różnic w wartościach w zależności od regionu może stworzyć możliwości rynkowe. Na przykład w Ameryce czystość może być kojarzona z dobrym wyglądem i robieniem dobrego wrażenia, podczas gdy w innych krajach może być kojarzona ze zdrowiem. Refleksja nad drobnymi, ale ważnymi różnicami kulturowymi, takimi jak te, może zadecydować o podbiciu rynku lub powrocie do domu z pustymi rękami.
6. Czas
Poświęć trochę czasu na rozważenie lokalnych różnic czasowych. Nie wysyłaj e-maili marketingowych, gdy Twoje cele leżą w łóżku. Zrozum, jak ludzie wykorzystują czas i co robią o różnych porach dnia i roku. Może to mieć istotny wpływ na kampanię marketingową i przekaz.
Sprawdź nasz blog i sprawdź, kiedy najlepiej publikować posty na Instagramie!
7. Normy biznesowe
Dowiedz się, w jaki sposób podejmowane są decyzje, i odpowiednio dostosuj swój przekaz. Kim są decydenci? Użyj tego, aby wchodzić w interakcje i podejmować decyzje w kluczowych punktach styku w kampaniach marketingowych.
W Chinach, gdzie normą są decyzje zbiorowe , należy rozważyć udostępnienie materiałów, którymi ludzie będą mogli podzielić się ze swoimi współpracownikami biorącymi udział w procesie decyzyjnym.
Pamiętaj, że ważne jest przestrzeganie tych norm biznesowych. Na przykład w niektórych krajach azjatyckich starsi lub starsi pracownicy oczekują, że będą traktowani z szacunkiem. To, co w jednej kulturze może wydawać się asertywną pewnością siebie, w innej może wydawać się niegrzecznym i lekceważącym zachowaniem. Dlatego szanuj te normy biznesowe obowiązujące w innych krajach, nawet jeśli się z nimi nie zgadzasz
8. Religia
Nie zrozum źle odniesień etnicznych lub religijnych. Może to być katastrofalne w skutkach, dlatego najbezpieczniej będzie po prostu ich unikać.
W 2018 roku niemiecka cukierniczka Katjes rozpoczęła kampanię reklamową nowej linii wegańskich żelek owocowych. Wywołało to burzę w mediach społecznościowych w Niemczech. Reklama przedstawiała turecko-serbską modelkę Vicidcę Petrovic w hidżabie, radośnie żującą owocową gumę. Choć kampania miała prawdopodobnie dobre intencje, część prawicowych polityków nawoływała do zakazania marki. Inni protestowali przeciwko stosowaniu muzułmańskich zwyczajów podczas promowania gumy w reklamie i nazwali ten akt „rasowym kapitalizmem”.
9. Struktury społeczne
Aby kierować ofertę do właściwych odbiorców, musisz zrozumieć strukturę społeczeństwa docelowego. Zbadaj grupy zakupowe oraz ich poziom wykształcenia i władzy.
Zmiany w strukturach społecznych w kraju lub społeczeństwie mogą mieć dramatyczny wpływ na Twoje ukierunkowanie marketingowe i przekaz w oparciu o klasę społeczno-ekonomiczną. Na przykład w USA bogatsza kohorta kontroluje 50% całkowitego dochodu narodu, w porównaniu z 29% w 1970 r. Klasa średnia (w przeciwieństwie do najbogatszych) zarabiała kiedyś 62% dochodu narodu. Od tego czasu udział ten spadł do 42%.
Marketerzy, którzy skupiają się na osobach o wyższych średnich i wysokich dochodach w USA, będą musieli uwzględnić to w priorytetach zakupowych konsumentów. Oczekiwania tej grupy opierają się na osiągnięciu tego, co najlepsze z obu światów, czyli wysokiej jakości produktów i usług oferowanych po rozsądnych cenach. Aby przyciągnąć uwagę tej grupy, marki muszą udowodnić, że są warte swojej ceny, oferując wyjątkowe usługi zarówno online, jak i offline.
Motywacje klientów i hierarchia potrzeb
Poznanie struktur społecznych, norm biznesowych i kultury zapewnia również jasny sposób ustalenia motywacji klientów i hierarchii potrzeb. (Tak, słyszeliście to już wcześniej, ale to dlatego, że jest to bardzo, bardzo ważne.)
Na przykład wielu małych i średnich nabywców B2B wybiera Salesforce jako swój system CRM. Jednak Salesforce, ze względu na wysiłek i wyższe koszty związane z konfiguracją i wdrożeniem, nie jest idealnym wyborem dla małych i średnich firm.
Jeśli jednak spojrzymy na ten wybór zakupowy przez „optykę motywacji”, zobaczymy, że zakup Salesforce często wynika z chęci ograniczenia ryzyka poprzez zakup najpopularniejszego rozwiązania CRM. A także chęć zdobycia podziwu ze strony rówieśników, którzy zakładają, że osiągnięto określony poziom klienta, jeśli firma zdecyduje się na zakup Salesforce.
Rozważania dla klientów B2B i B2C
Nawiązanie relacji z nowymi klientami może również zależeć od tego, czy są to klienci B2B, czy B2C.
Klienci B2B
W przypadku klienta B2B może to obejmować motywacje osobiste i często ukryte, takie jak:
- Unikanie ryzyka
- Unikanie niedogodności
- Zdobywanie pochwał
- Zdobywanie władzy
- Bawić się
- Osiąganie zysku
Często są one następnie przekazywane w postaci bardziej praktycznych motywacji, takich jak:
- Osiągnięcie zwrotu z inwestycji, natychmiastowego lub długoterminowego
- Minimalizacja potencjalnego ryzyka
- Optymalizacja potencjalnego zysku
- Stać się bardziej wydajnym, ostatecznie w jakiś sposób oszczędzając pieniądze
- Inwestowanie w celach strategicznych w celu osiągnięcia długoterminowych zysków lub wypełnienia celu strategicznego.
Klienci B2C
Konsumenckie podejmowanie decyzji będzie obejmowało także ukryte motywacje, a także racjonalne i logiczne podejmowanie decyzji.
Może to obejmować takie motywacje, jak:
- Potrzeby podstawowe (potrzeby fizjologiczne, takie jak powietrze do oddychania, jedzenie, schronienie, woda, ubranie i sen)
- Bezpieczeństwo i ochrona (zdrowie, zatrudnienie, majątek, rodzina i zdolności społeczne)
- Miłość i przynależność (przyjaźń, rodzina, przynależność i powiązania)
- Poczucie własnej wartości (pewność siebie, osiągnięcia, szacunek innych, potrzeba bycia wyjątkowym lub wnoszenia wkładu w grupę)
- Samorealizacja (kreatywność, moralność, spontaniczność, akceptacja, cel, znaczenie i wewnętrzna ochrona)
Często są one przedstawiane lub wręcz racjonalizowane w oparciu o bardziej logiczne motywacje, takie jak:
- Wartość pieniądza
- Oszczędność czasu
- Poprawa potencjału zatrudnienia
- Bezpieczeństwo i ochrona
- Wygoda
W większości przypadków jest to mieszanka motywacji instynktownej i racjonalnej. Jednak priorytety często zależą od niuansów wynikających z kultury, norm biznesowych i struktur społecznych.
Wniosek
Poświęcenie czasu na sprawdzenie, czego się nauczyłeś, poprzez wypróbowanie różnych taktyk, komunikatów (testy A/B) i treści pomoże Ci dopracować wejście na rynek przed zaangażowaniem dużych budżetów. Takie badania mogą dostarczyć naprawdę cennych spostrzeżeń, które pobudzą działania marketingowe.
Zostań strategicznym marketerem cyfrowym
Umiejętność badania, planowania i wdrażania strategii cyfrowej jest umiejętnością poszukiwaną w różnych branżach. Dzięki naszemu certyfikowanemu kursowi strategii i przywództwa marketingu cyfrowego dowiesz się, jak zarządzać działaniami marketingowymi i poznawać doświadczenia klientów, analitykę, komunikację, budżetowanie i sposoby zwiększania wydajności biznesowej. Zapisz się już dziś!