Poradnik pozyskiwania klientów zorientowany na dane dla firm ubezpieczeniowych

Data Axle, wiodący dostawca danych i rozwiązań analizy biznesowej w czasie rzeczywistym, opublikował niedawno obszerny przewodnik po przejęciach dla firm ubezpieczeniowych. Firmy ubezpieczeniowe stoją przed unikalnymi wyzwaniami związanymi z pozyskaniem klientów, w tym szybko zmieniającymi się potrzebami klientów i wysokimi kosztami pozyskania.

Poradnik Data Axle pokazuje, w jaki sposób można wykorzystać dane do stworzenia skutecznej strategii pozyskiwania. Przedstawiając przykłady czołowych marek branży ubezpieczeniowej i przedstawiając kompleksowe czterofazowe podejście, Data Axle zapewnia mapę drogową, którą firmy ubezpieczeniowe mogą wykorzystać do zbudowania opartej na danych ścieżki wzrostu.

Ten artykuł podsumowuje podejście Data Axle i zawiera krótki przegląd dwóch przykładów, ale dotyka tylko informacji zawartych w przewodniku. Aby uzyskać wszystkie szczegóły (i dane) ze źródła, już dziś pobierz Poradnik pozyskiwania klientów firmy Data Axle .

Treść stworzona we współpracy z Data Axle.

Faza 1: Ustal punkt odniesienia i zdefiniuj cele

Faza 1 poradnika skupia się na planowaniu. Data Axle zaleca, aby firmy ubezpieczeniowe przeprowadziły dogłębną analizę wyników poprzednich kampanii, w tym przegląd wcześniejszych kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Podkreśla znaczenie zaangażowania wielu interesariuszy biznesowych w proces przeglądu.

Pisze Data Axle: „Proces rozpoczyna się od dogłębnej analizy wyników w przeszłości, bieżących kluczowych wskaźników wydajności (KPI) oraz potrzeb związanych z przejęciami w różnych jednostkach biznesowych. Zapewni to, że nadrzędna strategia przejęć spełni cele biznesowe i zapewni jasny kierunek wszystkim zespołom”.

Starsze dane mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, co się sprawdziło, a co nie, umożliwiając firmom ubezpieczeniowym skoncentrowanie swojej strategii na najlepszych potencjalnych źródłach przychodów.

Przykład marki: John Hancock

John Hancock chciał zwiększyć liczbę zapisów i przyciągnąć młodszą publiczność. Chcieli także poprawić lojalność klientów. Przeglądając wcześniejsze dane klientów, zdali sobie sprawę, że ich właściciele polis mieli średnio tylko dwie interakcje z ubezpieczycielami rocznie.

Źródło: oś danych, poradnik dotyczący pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych

Zmienili swoje podejście do obsługi klienta, łącząc oparty na technologii program wellness z ubezpieczeniem na życie, korzystając z łatwego cyfrowego procesu rejestracji i zwiększając liczbę interakcji z klientami do 23 miesięcznie. Sprawili również, że proces zakupu ubezpieczenia był mniej uciążliwy.

John Hancock rozpoczął proces planowania od określenia trzech celów — zwiększenia lojalności klientów, zwiększenia liczby zapisów i przyciągnięcia młodszych odbiorców. Definiowanie celów to dobry początek.

Oto kilka typowych celów, które Data Axle wymieniła w swoim poradniku:

• Kompensacja ścierania
• Powiększanie bazy klientów
• Osiąganie celów sprzedaży lub leadów
• Ekspansja na nowe terytoria
• Ponowne angażowanie poprzednich posiadaczy polis

Źródło: oś danych, poradnik dotyczący pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych

Faza 2: Zdefiniuj swoich odbiorców

Identyfikacja najbardziej dochodowych segmentów klientów to kolejny krok w czteroetapowym podejściu Data Axle do opracowania strategii przejęcia.

Poradnik zawiera cztery pytania, które ubezpieczyciele mogą wykorzystać, aby określić cele kampanii przejęć:

Kogo masz dzisiaj? Data Axle zaleca używanie kombinacji własnych danych klientów w połączeniu z danymi stron trzecich, aby pomóc w identyfikacji najbardziej wartościowych klientów.

Zewnętrzni dostawcy danych mogą dopasowywać dane klientów do informacji na temat zainteresowań konsumentów, danych demograficznych i innych ważnych informacji.

Te połączone informacje mogą pomóc w tworzeniu profili klientów lub person reprezentujących różne typy klientów. Persony umożliwiają bardziej precyzyjne kierowanie kampanii i personalizację klienta.

• Czego chcesz? To pytanie pomaga ubezpieczycielom określić, do których odbiorców chcą (lub muszą) dotrzeć, aby osiągnąć swoje cele biznesowe. Odpowiedź informuje o strategii akwizycji.
• Ile jesteś w stanie zapłacić, aby je zdobyć? Koszt pozyskania (CPA) to kwota, jaką kosztuje pozyskanie jednego klienta. Cel CPA jest powiązany z przychodami na klienta i pomaga określić budżet pozyskiwania. Pisze Data Axle: „Firmy ubezpieczeniowe powinny obliczać długoterminowe wskaźniki, takie jak średnia długoterminowa wartość klienta i przychód na posiadacza polisy, aby pomóc w określeniu, ile chcą wydać na nowe przejęcia”.
• Jak możesz zidentyfikować swoich potencjalnych klientów? Data Axle wymienia kilka przykładów opartych na danych modeli akwizycji, które firmy ubezpieczeniowe mogą wykorzystać do identyfikacji potencjalnych klientów o wysokiej wartości i dużej konwersji. Modele, takie jak podobni potencjalni klienci, modele odpowiedzi i niestandardowi odbiorcy, wykorzystują dane własne i zewnętrzne do identyfikowania właściwych odbiorców.

Faza 3: Zidentyfikuj potrzeby, motywacje i preferencje odbiorców

Trzecia faza podejścia opartego na pozyskiwaniu danych koncentruje się na łączeniu się z określonymi przez Ciebie odbiorcami. Ta faza opiera się na danych, które pomagają ukształtować strategię pozyskiwania.

Data Axle zaleca ubezpieczycielom zadawanie następujących pytań:

• Jaki problem próbują rozwiązać potencjalni klienci?
• Kiedy potrzebują Twojego produktu/usługi?
• Gdzie możesz do nich dotrzeć?
• Jakie komunikaty będą ich motywować?

Udzielenie odpowiedzi na powyższe pytania pomaga odkryć bolączki klientów ubezpieczeń o wysokiej wartości. Pisze Data Axle: „Większość konsumentów nie chce kupować ubezpieczenia; chcą zaspokoić potrzebę – spokój ducha, bezpieczeństwo finansowe, a może zdrowe życie”.

Przykład marki: Lemoniada

Lemonade to przełom w branży ubezpieczeniowej, którego celem jest uproszczenie procesu zakupu ubezpieczenia dla posiadaczy polis, pomagając im uniknąć „biurokratyczności” i „długiego czasu oczekiwania”.

Lemonade przemawia również do społecznie świadomych konsumentów, pomagając posiadaczom polis z różnych przyczyn. Ich przekaz, jak pokazano w poniższych przykładach, koncentruje się na rozwiązywaniu konkretnych problemów klientów (szybki zasięg, szybka płatność, łatwość rejestracji itp.).

Źródło: oś danych, poradnik dotyczący pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych

Faza 4: Wdróż swój plan wejścia na rynek

Ostatnia faza pozyskiwania klientów łączy wszystkie pozostałe kroki, łącząc odpowiednie zespoły, wybierając technologie i platformy danych oraz finalizując proces pozyskiwania. Data Axle podkreśla znaczenie współpracy między zespołami podczas wdrażania strategii pozyskiwania klientów.

Pisze Data Axle: „Marki mogą poprawić wyniki programu akwizycji, koncentrując się na koordynacji taktycznej, gdy nadejdzie czas wejścia na rynek”.

Koordynacja taktyczna obejmuje dopasowanie zespołu, kreatywne testowanie i uzgadnianie wiadomości, identyfikację i zarządzanie kanałami medialnymi oraz przejrzystą infrastrukturę i strategię raportowania. W tym miejscu wpasowują się usługi i technologia Data Axle z potencjalnymi rozwiązaniami, które obejmują:

• Bazy danych biznesowych i konsumenckich
• Platforma akwizycji danych
• Rozwiązania do planowania poczty bezpośredniej/mediów
• Rozwiązania do generowania leadów B2C

Poradnik zawiera szczegółowe informacje na temat tego, jak firmy ubezpieczeniowe mogą stworzyć strategię pozyskiwania klientów zorientowaną na dane, w tym zagłębić się w techniki pomiaru wyników oraz jak znaleźć odpowiednią wewnętrzną i zewnętrzną wiedzę ekspercką, aby kierować swoją strategią.

Istnieje również wiele innych przykładów marek innowacyjnych strategii przejęć i podejść ze strony firm ubezpieczeniowych, w tym Northwestern Mutual, Aetna i Cigna.

Możesz pobrać bezpłatny przewodnik Data Axle, The Insurer's Customer Acquisition Playbook, tutaj .