Kupon porzuconego koszyka: czy odzyskują, czy szkodzą Twojej sprzedaży?

Jeśli ponad 70% koszyków jest porzuconych, warto zrobić wszystko, aby je odzyskać.

Co?? SIEDEMDZIESIĄT PROCENT?

Właściwie 77% . To większość koszyków e-commerce, a to oznacza, że ​​istnieje ogromna szansa na odzyskanie biznesu — i skonfigurowanie automatyzacji, która automatycznie przywraca biznes.

Podczas konfigurowania automatyzacji porzuconego koszyka możesz ulec pokusie wrzucenia kuponu. W końcu to Twoja ostatnia szansa na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta — jeśli zagłębisz się w swój worek sztuczek, możesz stracić biznes na zawsze.

Ale czy zniżka na e-mail odzyskiwania jest właściwym posunięciem?

Ponad 70% koszyków e-commerce jest porzucanych. Kliknij, aby tweetować

Kupon porzuconego koszyka może być świetnym pomysłem. Może być . Są sytuacje, w których kupon porzuconego koszyka może przynieść ogromne rezultaty, ale są też sytuacje, w których może wyrządzić więcej szkody niż pożytku.

1. Kiedy należy korzystać z kuponów porzuconych koszyków?
2. Kiedy należy ich unikać?
3. Jaki wpływ mają zniżki na firmę w dłuższej perspektywie?

W tym poście na blogu dowiesz się:

• Jak 9-cyfrowy biznes e-commerce został prawie zniszczony przez kupony — i dlaczego nadal używali kuponów podczas odzyskiwania
• Dlaczego powinieneś lub nie powinieneś korzystać z kuponów porzuconych koszyków i odpowiedni moment, aby je oferować
• Pomysły na wykorzystanie kuponów porzuconych koszyków w Twojej firmie

Dlaczego warto korzystać z kuponu?

„Panno Mencken, kupony działają”. – Don Draper, Mad Men

Firmy korzystają z kuponów, ponieważ są one w pewnym sensie wyraźnie skuteczne.
Istnieje wiele szczegółowych badań ekonomicznych dotyczących elastyczności cenowej i wpływu kuponów na popyt.

Największy wniosek z tych badań? Efekty kuponu zależą od wielu czynników (produkt, cena wywoławcza, wielkość rabatu, termin, itp.).

Ale istnieje wiele badań, które pokazują, że promocje cenowe są skuteczne — przynajmniej w generowaniu krótkoterminowej sprzedaży.

Po co więc korzystać z kuponu? A jeśli masz ochotę, „zniżka na e-mail odzyskiwania”?

Kupony są świetną opcją, aby pomóc odzyskać porzucone koszyki, ponieważ mają potencjał, aby zapłacić za siebie. Kliknij, aby tweetować

Zgodnie z teorią kupony pomagają ludziom pokonać najważniejszą barierę w zostaniu długoterminowym klientem — pierwszy zakup.

Nakłonienie kogoś do wyciągnięcia portfela jest trudne. Ale po zrobieniu tego raz, nakłonienie ich do zrobienia tego ponownie jest teoretycznie znacznie łatwiejsze.

Kiedy myślisz o kuponach jako o sposobie dotarcia do kupujących po raz pierwszy, porzucony kupon koszyka ma całkiem sens — to Twoja ostatnia szansa na konwersję klienta, a konwersja klienta po raz pierwszy daje szansę na konwersję je więcej niż raz.

Konkluzja — jak większość firm się zorientowała, użycie kuponu w wiadomości e-mail o rezygnacji z realizacji transakcji sprawia, że ​​więcej osób staje się klientami.

W końcu jestem fanem kuponów używanych strategicznie. Ale zanim porozmawiamy o konkretnych momentach ich użycia, porozmawiajmy o niektórych niebezpieczeństwach.

Dlaczego nie skorzystać z kuponu?

Karmaloop była 9-cyfrową firmą e-commerce i bankrutowała.
Oto CMO Karmaloop Drew Sanocki o tym, co doprowadziło firmę do bankructwa (przed objęciem przez niego funkcji CMO).

Jak odkrył Karmaloop, zbyt wiele kuponów może mieć wadę.

Kiedy bombardujesz swoją publiczność kuponami, uczysz ich, aby oczekiwali okazji. Przyciągasz również większą bazę klientów, którzy zwracają uwagę na cenę. Ludzie przestają kupować po pełnej cenie – co zjada twoje marże i sprawia, że ​​kontynuujesz spiralę promocji.

Spójrz na tę serię e-maili od Levi's.

Levi's mógł użyć drugiej pary oczu na tej kopii porzucenia koszyka przed wysłaniem tych sztuczek ze zniżkami na e-mail odzyskiwania.

• 19 lutego powiedzieli mi, że to moja OSTATNIA SZANSA na 30% zniżki…
• Ale zaledwie 8 dni później, 27 lutego, miała miejsce kolejna wyprzedaż za tę samą kwotę.
• 5 marca mówią, że „prawie to przegapiłeś…” i że to „ostatnie godziny do zaoszczędzenia”.
• Ale 14 marca jest dwudniowa wyprzedaż 40% taniej.

Uwielbiam dżinsy Levi's i właściwie noszę tylko 541s. Ale wiem, że Levi's stale oferuje promocje, więc zawsze czekam na ofertę i nigdy nie śpieszę się, aby skorzystać z wyprzedaży „tylko w ograniczonym czasie”.

Jest tutaj piękny cytat klasycznego copywritera Roberta Colliera, który ma tutaj zastosowanie:

Roberta Colliera. (Źródło obrazu: SucceedFeed)

Jeśli regularnie korzystasz z kuponów i rabatów do przenoszenia towarów, Twoja firma zaczyna polegać na tych kuponach i rabatach. Ludzie czekają na sprzedaż, zanim kupią. Ludzie zaczynają kojarzyć Twoją markę z taniością.

Kolejny istotny cytat, tym razem z Mish Slade:

The Luxury Strategy , autorstwa eksperta ds. marki Jean-Noela Kapferera i byłego dyrektora generalnego Louis Vuitton, Vincenta Bastiena, twierdzi, że są chwile, kiedy marki mogą faktycznie skorzystać na cenach premium.

Ich argumentacja polega na tym, że odmowa dyskontowania stwarza wrażenie wartości premium. Luksusu. I nawet jeśli nie aspirujesz do bycia Louisem Vuittonem, wciąż możesz wyciągnąć wnioski z tego argumentu.

Mianowicie zdarzają się sytuacje, w których produkty faktycznie wykazują ujemną elastyczność cenową — to znaczy sprzedaż spada , gdy produkt staje się tańszy. Jeśli konsekwentnie oferujesz rabaty, możesz faktycznie ograniczyć zapotrzebowanie na swoje produkty.

Najgorszy scenariusz? Skończysz jak Karmaloop.

Kiedy Drew przejął Karmaloop jako CMO, przeprowadził pewne badania, aby dowiedzieć się, skąd pochodzi większość przychodów Karmaloopa.

Wynik? Odkrył, że ogromna część dochodów Karmaloopa pochodzi od „wielorybów”. Klienci, którzy kupili więcej niż raz i nadal kupują.

Żadna ilość kuponów nie zmieni klienta kierującego się ceną w wieloryba.

Co gorsza, nadmierna promocja zraziła istniejące wieloryby. Drew opowiada, jak nie udało im się ponownie zaangażować dużych klientów:

Promocje i rabaty przyczyniły się do osłabienia marki Karmaloop.

Ale Karmaloop nie zlikwidował całkowicie ich programu rabatowego – po prostu stał się bardziej strategiczny dzięki swoim rabatom.

Jak oferować kupony rabatowe

Kupony mogą pomóc ludziom przekroczyć granicę i stać się klientami. Jak powiedział Don Draper w Mad Men , „kupony działają”.

To nie znaczy, że możesz po prostu rzucać w świat kuponami.

Używając kuponów do zwiększania sprzedaży, chcesz być bardzo ostrożny, aby nie osłabić swojej marki ani nie przyciągnąć zbyt wrażliwych cenowo klientów. Chcesz również upewnić się, że nie obniżysz zbytnio swoich marż.

To sprawia, że ​​kupony porzuconego koszyka są idealnym miejscem do oferowania rabatów. Czemu?

• Potencjalny klient wyraził już zainteresowanie, dodając przedmiot do koszyka
• Rabaty są ukryte za wiadomością e-mail, co sprawia, że ​​są mniej skłonne do rozprzestrzeniania się lub przyciągania mniej pożądanych klientów
• To Twoja ostatnia szansa na ponowne pozyskanie potencjalnego klienta

Kupon porzuconego koszyka oferuje ukierunkowaną zniżkę tylko dla osób, które znajdują się na ogrodzeniu lub są „zagrożone”.

Karmaloop zaoferował kupon porzuconego koszyka w ramach automatyzacji porzuconego koszyka.

Karmaloop porzucone kupony koszyka. (Źródło: Wywiad z Karmaloopem)

W rzeczywistości ta automatyzacja jest dość podobna do tej, którą zalecamy w naszym poście na blogu dotyczącym tworzenia serii porzuconych koszyków.

Kiedy dodajesz kupon do wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem, rozważ wykorzystanie ich w późniejszych wiadomościach e-mail.

Czemu? Ponieważ Twój pierwszy e-mail dotyczący porzuconego koszyka działa głównie jako przypomnienie.

Co by było, gdyby potencjalny klient odszedł, ponieważ się rozproszył, albo zerwał połączenie internetowe, albo dlatego, że jego szef podszedł do niego w pracy?

Nie chcesz niepotrzebnie wcinać się w marżę, oferując zniżkę komuś, kto zapłaciłby pełną cenę.

Nie chcesz też dać się poznać jako marka, która zaoferuje rabat każdemu, kto porzuci swój koszyk — tak jak na liście zamieszczonej w tym poście na blogu.

Kupon może pomóc w zmniejszeniu liczby osób porzucających koszyk o 77% – ale tylko wtedy, gdy zrobisz to dobrze. (Źródło: Lifehacker)

Jednak drugi i trzeci e-mail w automatyzacji to dobre miejsce do oferowania rabatów.

W tym momencie ludzie, którzy na chwilę się rozproszyli, już kupili. Ale wciąż masz szansę popchnąć ludzi na płocie.
A wszyscy ci super świadomi cen kupujących i oszczędni blogerzy?

Prawdopodobnie nie będą czekać 3–5 dni na trzecią wiadomość e-mail w Twojej automatyzacji.

Kupon porzuconego koszyka nie musi być szczególnie duży — 10% może wystarczyć, a możesz przetestować rozmiary, aby zobaczyć, co jest najbardziej sensowne dla Twojej marży zysku i współczynnika konwersji.

Możesz także poeksperymentować z kuponami ze zniżką w dolarach i ze zniżką procentową. Karmaloop używał stosunkowo dużych kuponów porzuconych koszyków, ponieważ miał nadzieję, że kupujący po raz pierwszy staną się klientami długoterminowymi.

Z drugiej strony firma taka jak Casper sprzedaje wysokomarżowy i drogi produkt – materace.

Nie ma co marzyć o niższych cenach. Casper cię chroni. (Źródło: Kacper)

Casper regularnie oferuje w swoich promocjach kupony o wartości 75 USD. W przypadku produktu o wartości 1000 USD „zaoszczędź 75 USD na pierwszym materacu” brzmi o wiele lepiej niż „zaoszczędź 7,5% na pierwszym materacu”.

Poeksperymentuj ze swoimi kuponami i zastanów się, jak ukierunkowane kupony mogą mieć sens również w innych kontekstach. Na przykład:

• W 30, 60 i 90-dniowych automatyzacjach odzyskiwania klienta (używanych również przez Karmaloop)
• Aby przyciągnąć kupujących po raz pierwszy lub zebrać adresy e-mail (które musisz wysłać w razie potrzeby)
• Aby nagradzać klientów, którzy wydali określoną kwotę pieniędzy na Twoją firmę

Karmaloop z powodzeniem odbił się od spirali promocji i ostatecznie został sprzedany. Oferując strategiczne kupony porzuconego koszyka, możesz czerpać korzyści z kuponów bez podejmowania ryzyka.

Wniosek: kiedy użyć kuponu porzuconego koszyka

Kupony mogą być skuteczną metodą zwiększenia krótkoterminowej sprzedaży, ale mają niebezpieczne wady.

Wiadomości e-mail o porzuconym koszyku to doskonałe miejsce do zaoferowania kuponu. Ponieważ jest ukryty za wiadomością e-mail, porzucony kupon z mniejszym prawdopodobieństwem przyciągnie nadmiernie świadomych cen klientów.

A jeśli zaoferujesz kupon w drugiej lub trzeciej wiadomości e-mail w ramach automatyzacji porzuconego koszyka, możesz przekonwertować więcej „zagrożonych” potencjalnych klientów — bez zbytniego obniżania marży.