Ostateczny przewodnik po marketingu opartym na kontach

Jako właściciel firmy zawsze szukasz sposobów na generowanie popytu na swoje produkty i usługi, pozyskiwanie wartościowych potencjalnych klientów i zwiększanie sprzedaży.

Podczas gdy większość firm koncentruje się na zwiększaniu zasięgu swojej marki i angażowaniu jak największej liczby potencjalnych klientów, nie jest to jedyny sposób na przyciągnięcie możliwości sprzedaży.

Zamiast angażować szerszą publiczność, możesz również wdrożyćstrategię marketingu opartego na kontach (ABM), aby skoncentrować swoje działania marketingowe na określonej grupie docelowej.Kluczem do sukcesu jest tutaj identyfikacja kont (potencjalnych i obecnych klientów), które mają znaczenie i generują większe przychody.

Według badania przeprowadzonego przez Marketo, 97% marketerów osiągnęło wyższy zwrot z inwestycji dzięki marketingowi ABM niż inne strategie marketingowe.

Dystrybucja treści wykorzystująca ABM może odnotować wzrost przychodów o 200% i zwrot z inwestycji o 300%.

To przekonująca liczba, prawda?

Zanim opowiem więcej o wykorzystaniu strategii ABM opartej na danych do generowania potencjalnych klientów , omówmy, o co chodzi w marketingu opartym na kontach (ABM).

Co to jest ABM lub marketing oparty na koncie (ABM)?

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategiczna technika sprzedaży i marketingu, która angażuje i konwertuje wysoce ukierunkowane grupy odbiorców za pomocą spersonalizowanej komunikacji.

Mając wdrożoną strategię ABM, wystarczy zidentyfikować zestawkont o dużej wartości i skoncentrować wszystkie działania marketingowe na zaangażowaniu ich w celu zwiększenia sprzedaży i przychodów.

W porównaniu z tradycyjnym podejściem marketingowym, oto jak wygląda przepływ marketingu opartego na kontach:

Marketing oparty na kontach to strategia zaangażowania zorientowana na klienta, która może pomóc Ci szybciej generować większe przychody dzięki dostarczaniu spersonalizowanych i terminowych doświadczeń najbardziej wartościowym kupującym.

Jakiś czas temu Snowflake zrobił świetną kampanię ABM.

Nazywanie kogoś „płatkiem śniegu” w dzisiejszych czasach może być postrzegane jako brak szacunku, sugerując, że uważasz, że nie jest tak wyjątkowy i niepowtarzalny. W przypadku płatków śniegu okazało się, że perspektywy nie są aż tak ważne. Dlatego firma Snowflake zdecydowała się bardziej niż jakikolwiek inny dostawca B2B na rynku rozpoznać wyjątkową osobowość swojego klienta.

Firma zajmująca się hurtownią danych prowadziła 500 jednoczesnych kampanii marketingowych opartych na kontach, z których każda była dostosowana do konkretnego klienta docelowego. Miał oddany zespół marketerów, którzy ściśle współpracowali w tym zakresie z zespołem sprzedaży.

Nie tylko to, płatek śniegu udostępnił go otwarcie w Internecie. To zbudowało ich wiarygodność poprzez wykazanie zaangażowania w długoterminową perspektywę i poznanie swoich klientów na wylot.

Jakie są zalety marketingu opartego na danych opartego na kontach?

Przed zastosowaniem jakiegokolwiek nowego podejścia marketingowego należy ocenić, czy jest ono odpowiednie dla Twojej firmy. A marketing oparty na kontach nie jest inny.

Aby pomóc Ci w podjęciu świadomej decyzji, wymieniłem najważniejsze korzyści wynikające ze stosowania w Twojej firmie strategii marketingowej opartej na danych i opartej na kontach.

1. Dopasuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu

Jedną ze znaczących korzyści płynących z wdrożenia strategii sprzedaży ABM jest to, że utrzymuje ona spójność zespołów sprzedaży i marketingu.

Poprawa współpracy i komunikacji między zespołami może pomóc zachować przejrzystość i zapewnić, że oba zespoły są na tej samej stronie.Powinni skupić się na osiąganiu tych samych celów i wypełnianiu swoich ról.

Gdy pojawi się nowy potencjalny klient, Twój zespół sprzedaży będzie mógł poświęcić więcej czasu na pielęgnowanie kwalifikującego się leada, zamiast marnować czas na próby zaangażowania niewykwalifikowanych leadów. Może to pomóc w zwiększeniu średniej wartości zamówienia i generowaniu większych przychodów.

Podobnie, jeśli zakupiony plan konta docelowego dobiega końca, Twój zespół marketingowy może nawiązać z nim kontakt i pomóc mu w płynniejszym kontynuowaniu partnerstwa.

2. Generuj wyższy zwrot z inwestycji (ROI)

Marketing oparty na kontach polega na skupieniu działań marketingowych na kontach o dużej wartości, które mają maksymalny potencjał konwersji na sprzedaż.

Ponieważ kierujesz reklamy do określonych grup osób zamiast do dużej grupy odbiorców, prawdopodobnie wydasz mniej na marketing. Ale wszystkie Twoje działania marketingowe pomogą zaprezentować Twoją markę właściwym ludziom we właściwym czasie.

Prowadzenie takdobrze ukierunkowanych kampanii reklamowych może zwiększyć Twoje szanse na konwersje i sprzedaż.Jeśli wzmocnisz swoją strategię marketingową opartą na kontach danymi o zamiarach , możesz wygenerować wyższy zwrot z inwestycji w swoje inicjatywy marketingowe.

3. Zwiększ przychody

Angażowanie kont o dużej wartości może przynieść Ci więcej korzyści na dłuższą metę. Będziesz wybierać klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa zakupu produktu lub usługi, co ułatwi sprzedaż.

Jednocześnieup-selling i cross-selling Twoich produktów i usług na kontach o dużej wartości będzie również łatwiejszy.Może pomóc zwiększyć średnią wartość zamówienia i wygenerować większe przychody dla Twojej marki.

Udane przykłady działań ABM

ABM wymaga zwracania szczególnej uwagi na swoich klientów, zastanawiania się, czego chcą i jak im to dać. Oto cztery przykłady firm, które z powodzeniem śledziły i ukierunkowywały swoich klientów:

1. GumaGuma

GumGum , firma medialna z siedzibą w USA, wpadła na kreatywne podejście, aby dotrzeć do giganta fast foodów McDonald's. Firma zaprojektowała 100 zestawów burgerów i wysłała je kierownictwu McDonald's i jego agencjom medialnym. Pudełko zawierało również paragon z fast foodów, na którym widniały nazwiska każdej osoby.

Ponadto firma GumGum wykorzystała wiele składników McDonald's BigMac, aby wyjaśnić różne cechy swojej technologii. Następnie podzielili się prezentacją z szerszą publicznością w mediach społecznościowych i wybrali kluczowych decydentów, oznaczając ich na swoich indywidualnych kontach. W rezultacie zorganizowali spotkanie z kluczowymi interesariuszami w McDonald's.

To doskonały przykład tego, jak możesz przyciągnąć uwagę ludzi w mediach społecznościowych i wyróżnić się z tłumu. Byławyjątkowa, przemyślana i dobrze zorganizowana , zapewniająca wszystkie wymagane składniki sukcesu.

2. Szybki7

Kiedyś firma Rapid7 wdrożyła ten pomysł, wysyłając oldschoolowe koła obrazkowe View-Masters w celu promowania wydania nowego produktu.

PS Być może nie wiesz, czym jest View-Master, ale w latach 80. było to dość duże wydarzenie.

Wynik? To rozpakowało stare wspomnienia w ludziach i sprawiło, że byli podekscytowani nowym produktem. Chcieli wiedzieć więcej.

Odpowiedź Rapid7 była bardzo dobra, co zaowocowało wyższym współczynnikiem konwersji. Nawet jeśli ktoś nie był zainteresowany produktem, otwierało to przyszłe możliwości sprzedaży.

3. RollWorks

RollWorks włączył ABM do swojej dotychczasowej strategii wywierania dużego wrażenia na potencjalnych klientach.

Zespół marketingu przychodzącego współpracował z zespołem ds. rozwoju sprzedaży przy tworzeniu reklam displayowych, stron docelowych i przesyłek bezpośrednich. Zatrudnili ABM, aby rozszerzyć zasięg marketingowy w dół lejka sprzedaży, aby utrzymać dynamikę.

Następnie prospekty, które nie osiągnęły postępu w ciągu 35 dni , określiły swój cel, a następnie wysłały im broszurę wyjaśniającą, jak zacząć.Broszura zawierała również opinie klientów od osób, które przyjęły produkty firmy. RollWorks oferował również produkty niższego poziomu, które nie były związane z ich główną usługą, ale wyświetlał reklamy pełnego zestawu produktów, aby edukować swoich klientów.

Wynik? Korzystanie z zestawów do otwierania drzwi umożliwiło zespołowi zwiększenie wskaźnika wizyt z 2,6% do 10,2%. Ponadto osoby, które otrzymały zestaw, były trzy razy bardziej skłonne do zarezerwowania spotkania w RollWorks.

Jest to doskonały przykład tego, jak nałożyć marketing ABM na istniejące działania sprzedażowe.

Jak wdrożyć technikę ABM opartą na danych w swojej firmie?

Teraz, gdy już wiesz, na czym polega marketing oparty na kontach i jakie oferuje korzyści, pozwól, że pokażę ci, jak skutecznie go wykorzystać.

Oto, co musisz zrobić, aby wdrożyć skuteczną strategię ABM dla swojej marki:

1. Zidentyfikuj konta docelowe

Po pierwsze, musisz zidentyfikować konta docelowe, które mają potencjał generowania większej sprzedaży i przychodów dla Twojej marki. Konta docelowe będą się różnić w zależności od firmy w zależności od Twoich unikalnych potrzeb biznesowych. Każda firma musizidentyfikować swoich idealnych klientów , aby ustalić grupę docelową.

Możemy jednak udzielić kilku wskazówek, jak zidentyfikować konta docelowe dla Twojej kampanii ABM.

Oto, co możesz zrobić, aby zidentyfikować swoje konta docelowe:

• Zidentyfikuj duże firmy, które mogą pomóc Ci zwiększyć średnią wartość zamówienia i wygenerować znaczne przychody w dłuższej perspektywie.
• Znajdź firmy, które potrzebują dokładnie tego rozwiązania, które oferujesz. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że kupią Twój produkt.
• Znajdź klientów docelowych z krótkim procesem decyzyjnym w oparciu o wielkość i strukturę ich firmy. Pomoże Ci to szybciej zamykać transakcje i generować szybkie przychody.
• Celuj w firmy, które korzystają z produktów oferowanych przez konkurencję. Aby ich zaangażować, powinieneś podkreślić cechę, która wyróżnia Cię na tle konkurencji.

Postępowanie zgodnie z tymi wskazówkami może pomóc w stworzeniu listy potencjalnych kont docelowych dla strategii marketingowych opartych na kontach.

Ale gdzie można znaleźć te konta docelowe?

Powinieneś szukać narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM) o wysokiej wartości dla kont docelowych w oparciu o Twoje wcześniejsze interakcje z docelowymi firmami. Jeśli znajdziesz określone firmy, które dobrze pasują do Twojego produktu, możesz łatwo wyszukać inne podobne firmy.

Możesz także użyć narzędzia takiego jak LeadFeeder , aby zobaczyć, które firmy odwiedzają Twoją witrynę i przewijać ją bez wypełniania formularza. Wyświetla również dane kontaktowe profilu firmy. Dzięki temu możesz śledzić odwiedzających, którzy nigdy nie pytali o Twój produkt lub czas docierania do potencjalnych potencjalnych klientów w lejku sprzedaży.

Po wyświetleniu listy wszystkich potencjalnych nabywców nadszedł czas, aby zawęzić listę i wybrać konta docelowe, do których należy dążyć. Powinieneś stworzyć wiele, ale krótszych list grup docelowych w oparciu o ich potrzeby i procesy zakupowe.

Ważne jest również zidentyfikowanie decydentów w docelowych firmach i znalezienie sposobów na zaangażowanie ich.

2. Zbadaj każde konto docelowe

Aby prowadzić wysoce ukierunkowane kampanie, musisz indywidualnie zrozumieć swoje konta docelowe .

Oto, czego powinieneś szukać na koncie swojego celu:

• Branża i konkurenci
• Rozmiar firmy
• Roczna sprzedaż i przychody
• Ludzie z ich kluczowego kierownictwa i decydenci
• Struktura organizacyjna i zespoły zakupowe

Informacje te można znaleźć na ich stronie internetowej lub w komunikatach prasowych i rocznych raportach firmy.

Możesz użyć narzędzia takiego jak DataFox , aby wyszukać firmy podobne do istniejących profili klientów, które pasują do listy określonych kryteriów lub zmapować konkurencję. Jest bardzo niezawodny, ale lepszy do znajdowania osób niż kluczowych decydentów w organizacji.

Pamiętaj, że Twoim największym celem jest identyfikacja i uzyskanie dostępu do kluczowych decydentów na kontach docelowych. Gdy już się tego dowiesz, możesz go używać do prowadzenia zintegrowanych kampanii reklamowych z zespołem marketingu B2B.

3. Zmierz wyniki

Najważniejszą częścią prowadzenia każdej kampanii marketingowej jest mierzenie jej skuteczności. Powinieneś ustawić potężne KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) , aby śledzić, monitorować i optymalizować wyniki swoich kampanii ABM.

Niektóre z danych, które możesz śledzić, obejmują:

• Wyświetlenia reklam
• Liczba wizyt w Twojej witrynie
• Czas spędzony na miejscu
• Udziały społecznościowe
• Odpowiedzi e-mailowe
• Liczba wielokrotnych wizyt z tego samego konta docelowego (powtórne wizyty)
• Liczba wygenerowanych leadów
• Ołów wyniki
• Liczba pobrań treści i wersji próbnych produktu
• Długość cyklu sprzedaży
• Średnia wartość zamówienia

Możesz użyć narzędzia takiego jak Demandbase do mierzenia wyników swoich kampanii ABM. „Zintegrowany program oparty na kontach” znaczna część funkcjonalności produktu obraca się wokół analizy ABM (do tego stopnia, że ​​Demandbase dosłownie napisał o tym książkę) i daje marketerom wgląd w to, jak zoptymalizować ich zasięg.

Śledząc wyniki, możesz zidentyfikować listy kont docelowych, które generują większe przychody, a także przeanalizować, które strategie są najskuteczniejsze.

Jak spersonalizować swoje kampanie ABM

Kluczem do skutecznego marketingu ABM jest personalizacja. Zamiast segmentować użytkowników na podstawie ich położenia geograficznego, zainteresowań lub typu urządzenia, celem kampanii powinno być dotarcie do odpowiednich odbiorców z ofertami, które są ściśle kontekstowe.

Twoi odbiorcy będą Ci za to wdzięczni i pomogą Ci osiągnąć cel, jakim jest reklama i branding. Oto, co musisz zrobić:

1. Korzystaj ze spersonalizowanych treści

Spersonalizowana i trafna treść odgrywa dużą rolę w przyciąganiu i angażowaniu kupujących oraz generowaniu konwersji. Musisz pamiętać, że Twoi potencjalni klienci wykonują swoją codzienną rutynę, skupiając się głównie na swoim zabieganym życiu. Kiedy nadejdzie nowa wiadomość e-mail z interesującym tematem i oferująca rozwiązanie osobistego problemu, będą bardziej otwarci na jej przeczytanie.

Musisz zrobić coś więcej niż tylko mówić o zainteresowaniach swoich odbiorców. Zamiast tego powinieneś angażować się w rozmowę z nimi na ich warunkach, dostosowując swoje treści do kont specyficznych dla programu.

2. Opowiedz historię

Pamiętaj, że kampania ABM nie musi być wyłącznie biznesowa. Zajrzenie do głowy potencjalnego klienta i poznanie jego zainteresowań może być zabawne dzięki opowiadaniu historii .Ludzie są bardziej skłonni do interakcji z Twoimi treściami , gdy czują, że rozumieją nie tylko produkt lub firmę, ale także osobę, która im je oferuje.

Historie biznesowe mogą przybierać różne kształty i rozmiary. To nie musi być standardowy dokument:

• Możesz łączyć filmy produktowe ze studiami przypadków opartymi na generowaniu popytu .
• Możesz wykorzystać odpowiednie historie sukcesu, dotykając kont docelowych.
• Możesz wyróżnić doświadczenia klientów i historie sukcesu.
• Możesz mówić o kulturze swojej firmy i osiągniętych kamieniach milowych.

3. Wykorzystaj wysiłek zespołu

Marketing oparty na kontach polega na wysiłku zespołowym. Powinieneś upewnić się, że zarówno członkowie zespołu marketingu, jak i sprzedaży wspólnie opracują strategię ABM.

Tworząc strategię ABM należy wziąć pod uwagę:

• Kim są decydenci na kontach docelowych? Czy są to interesariusze, szefowie biznesów lub dyrektorzy generalni tych firm?
• Jakiego rodzaju treści będziesz potrzebować, aby przyciągnąć i zaangażować tych decydentów?
• Jakich kanałów użyjesz do udostępniania treści decydentom lub każdemu z kont docelowych?
• Jak pomożesz im przejść w dół lejka sprzedażowego?

Oprócz tworzenia odpowiedniego rodzaju treści, istotne jest również ich skuteczne rozpowszechnianie. Możesz korzystać z mediów społecznościowych, marketingu e-mailowego i kampanii retargetingowych, aby Twoje treści docierały do ​​właściwych osób we właściwym czasie .

Czy jesteś gotowy, aby zwiększyć sprzedaż dzięki ABM i zintegrowanym kampaniom reklamowym?

Marketing oparty na kontach polega na prowadzeniu ściśle ukierunkowanych kampanii sprzedażowych i marketingowych, które są znane z generowania większych przychodów niż tradycyjne kampanie marketingowe.

Wystarczy zebrać dane, wyszukać idealne konta docelowe dla swojego produktu i określić sposoby zaangażowania ich za pomocą spersonalizowanych treści. Zwiększy to Twoje szanse na wygenerowanie konwersji o wysokiej wartości .

Czy masz pytania dotyczące rozwoju firmy dzięki marketingowi opartemu na danych? Zostaw je w komentarzach poniżej. Chętnie pomożemy.