Account Executive: Główne zadania, umiejętności i obowiązki

Rola Account Executive jest powszechna w zespołach sprzedażowych, ale może być nieco myląca. Nie jest to „tradycyjna” rola kierownicza – nie jest częścią kadry kierowniczej – i różne organizacje definiują ją na różne sposoby.

Ogólnie rzecz biorąc, jest to pozycja sprzedażowa. Jednak chodzi o coś więcej, ponieważ menedżerowie kont nie spędzają całego czasu na sprzedaży produktu lub usługi.

W tym przewodniku omówimy, na czym polega rola Account Executive, a także kluczowe umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu na danym stanowisku oraz wskazówki dotyczące zdobycia pracy.

Kim jest Account Executive?

Podstawowym obowiązkiem opiekuna klienta jest wspieranie kont klientów organizacji. Zwykle są pierwszą lub drugą osobą w organizacji, która obsługuje konto, prawdopodobnie po przedstawicielu handlowym na pierwszej linii.

Często są oni odpowiedzialni za zawieranie transakcji, gdy potencjalny klient został zakwalifikowany i pielęgnowany przez sprzedawcę niższego szczebla.

Po nawiązaniu kontaktu do kierownika ds. konta należy zarządzanie tym kontem poprzez:

• Budowanie relacji
• Identyfikowanie możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej
• Obsługa odnowień umów

Czym zajmuje się Account Executive?

Jak wspomniałem wcześniej, Account Executive nie jest tradycyjnym „dyrektorem” w tym sensie, że zwykle nie zarządza dużym zespołem ani nie podlega zarządowi.

Zamiast tego odgrywają wiodącą rolę w nawiązywaniu i rozwijaniu relacji z klientami. Jednak specyfika roli może się różnić w zależności od organizacji:

• W niektórych organizacjach kierownik konta to osoba, która faktycznie finalizuje sprzedaż z potencjalnym klientem.
• W innych mogą być odpowiedzialni za identyfikowanie nowych potencjalnych klientów i potencjalnie za prowadzenie tych potencjalnych klientów przez cały proces sprzedaży.
• Ewentualnie mogą zaangażować się natychmiast po zamknięciu transakcji, pomagając w rekrutacji nowego klienta i identyfikując możliwości sprzedaży dodatkowej w dalszej kolejności.

Chociaż większość czasu spędzają bezpośrednio na pracy z klientami, menedżerowie ds. kont mogą również komunikować się z menedżerami ds. kont, dzieląc się istotnymi informacjami, które pomogą menedżerom ds. kont przejąć kontrolę nad kontem.

Jakie są główne zadania i obowiązki Account Executive?

Biorąc pod uwagę, że ich rola w procesie sprzedaży różni się w zależności od organizacji, role i obowiązki kierownika ds. obsługi klienta również mogą być dość szerokie.

Jednak zazwyczaj obejmują one takie rzeczy jak:

• Identyfikacja potencjalnych kont docelowych za pośrednictwem sieci online i offline.
• Tworzenie (i potencjalnie dostarczanie) skutecznych prezentacji i prezentacji sprzedażowych.
• Budowanie i pielęgnowanie relacji z klientami.
• Osiąganie celów sprzedażowych.
• Rozwiązywanie problemów i zapytań klientów, które pojawiają się przed zamknięciem umowy.
• Poszukiwanie możliwości up-sellingu i cross-sellingu istniejących kont.
• Zrozumienie i zaspokojenie potrzeb i wyzwań klienta.
• Znajdowanie kluczowych trendów poprzez analizę danych.
• Prowadzenie negocjacji i przezwyciężanie potencjalnych obaw.
• Bądź na bieżąco z trendami w branży i produktami/rozwiązaniami firmy.

Account Executive a Account Manager: jaka jest różnica?

Rozróżnienie między tymi rolami nie zawsze jest proste, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że niektóre organizacje łączą je w jedno stanowisko.

Z pozoru role kierownika konta i kierownika konta są dość podobne: oboje pracują bezpośrednio z klientami i oboje mają na celu budowanie silniejszych relacji.

Jednak podczas gdy nadrzędny cel końcowy – zapewnienie większych przychodów dla firmy – jest taki sam, ich główne cele są zupełnie inne.

Menedżerowie ds. kont zazwyczaj angażują się w ten proces znacznie wcześniej niż menedżerowie ds. kont. Mogą być pierwszą osobą, która nawiąże kontakt z nowym kontem, prowadząc potencjalnego klienta w dół lejka sprzedaży, aż będzie gotowy do konwersji, i potencjalnie samodzielnie sfinalizują transakcję.

Z kolei opiekunowie kont angażują się dopiero po podpisaniu umowy.

W tym momencie potencjalny klient stał się pełnoprawnym klientem, a opiekun klienta wkracza, aby zarządzać relacją – miejmy nadzieję, że w dłuższej perspektywie.

Jednak te dwie role mogą się w pewnym stopniu nakładać, nawet po wkroczeniu opiekuna klienta. Na przykład menedżer ds. konta może być zaangażowany w cały proces onboardingu i może przejąć inicjatywę w zakresie początkowej sprzedaży dodatkowej i możliwości sprzedaży krzyżowej.

Jakich umiejętności potrzebuje Account Executive?

Ustaliliśmy, że obowiązki kierownika ds. obsługi klienta mogą się znacznie różnić, więc nie jest zaskakujące, że aby dobrze funkcjonować w tej roli, kierownik ds. obsługi klienta musi doskonalić szeroki zakres umiejętności i cech. Niektóre z najważniejszych to:

• Komunikacja: to podstawa. Będziesz stale w kontakcie z różnymi potencjalnymi klientami, potencjalnymi klientami i kontami, z których każdy będzie miał własne preferencje komunikacyjne. Musisz odpowiednio dostosować komunikację.
• Empatia: Czy możesz postawić się w sytuacji potencjalnego klienta? Czy rozumiesz problemy, które odczuwają, i pragnienie ich rozwiązania? Jeśli tak, masz większe szanse na pielęgnowanie silnych relacji.
• Rozwiązywanie problemów: każdego dnia napotkasz mnóstwo problemów. Aby utrzymać rozmach sprzedaży, nie zawsze możesz pozwolić sobie na spędzenie tygodnia na planowaniu odpowiedzi lub omawianiu problemów ze swoim menedżerem.
• Organizacja: Dzień przeciętnego kierownika ds. obsługi klienta może być dość intensywny i obejmować wiele różnych czynności, więc musisz być zorganizowany i efektywnie zarządzać swoim czasem.
• Negocjacje: prowadzenie negocjacji to umiejętność sama w sobie. Musisz zidentyfikować zastrzeżenia, zanim się pojawią i wymyślić sposoby ich rozwiązania, a jednocześnie znaleźć najlepszą możliwą umowę dla swojej organizacji. Nie chodzi tylko o to, by dać klientowi wszystko, czego chce.
• Determinacja: Kierownik ds. konta musi być zdeterminowany, aby uzyskać wyniki. Chodzi o dostrzeżenie celu końcowego i skupienie się na jego osiągnięciu.

Ogólnie rzecz biorąc, tak jak w przypadku każdej innej roli sprzedaży, kierownicy ds. klientów muszą być przygotowani na poświęcenie wielu godzin, aby zachować konkurencyjność i uzyskać wyniki.

Ile zarabiają kierownicy kont?

Podobnie jak w przypadku innych aspektów roli kierownika rachunku, potencjał wynagrodzeń i prowizji może się różnić w zależności od branży i organizacji.

Według Glassdoor pensje menedżerów kont w USA zaczynają się od około 39 000 USD rocznie i mogą wzrosnąć nawet do 95 000 USD, przy średniej pensji podstawowej nieco ponad 60 000 USD.

Wskazówki dotyczące zdobycia pracy na stanowisku Account Executive

Podobnie jak w przypadku większości stanowisk, nie ma uniwersalnego podejścia do objęcia stanowiska kierownika ds. kont. Koniecznie musisz dostosować się do organizacji, o którą się ubiegasz.

Biorąc pod uwagę szeroki zakres ról i obowiązków kierownika ds. klientów, ważne jest, aby dokładnie przeanalizować specyfikację stanowiska, aby upewnić się, że dokładnie rozumiesz, czego się oczekuje. Jeśli coś jest niejasne, nie bój się zapytać rekrutera lub menedżera ds. Rekrutacji przed złożeniem wniosku.

Podobnie kultura firmy jest ważnym czynnikiem. Niektóre organizacje są bardziej swobodne, podczas gdy inne są znacznie bardziej formalne, więc zawsze będziesz chciał dostosować swój ton, aby pasował do ich.

Poza tymi ogólnymi wskazówkami, oto kilka bardziej szczegółowych nakazów, a których nie należy brać pod uwagę przy ubieganiu się o stanowisko dyrektora ds. konta:

Robić:

• Używaj przykładów z prawdziwego świata: jeśli chodzi o omawianie swoich doświadczeń, pokaż, nie mów. Innymi słowy, nie mów im tylko, jak świetnie radzisz sobie w komunikacji lub jak genialny jesteś w pielęgnowaniu relacji – podaj praktyczne przykłady tego, kiedy w przeszłości wykorzystywałeś te umiejętności w praktyce.
• Przećwicz typowe pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej: Powinieneś być w stanie przewidzieć większość pytań, które zostaną Ci zadane. Mogą to być: Czy możesz opowiedzieć mi o swoich doświadczeniach w sprzedaży? Dlaczego wybrałeś karierę w sprzedaży? Jaki błąd popełniłeś i czego się z niego nauczyłeś? Przygotuj odpowiedzi i przejrzyj je kilka razy.
• Mów pewnie: rozmowy kwalifikacyjne mogą być denerwujące, ale to praca sprzedażowa. Jeśli nie potrafisz jasno i pewnie wyrazić swojego punktu widzenia, nie wzbudza to zbytniej wiary w to, że będziesz w stanie osiągnąć wyniki w „prawdziwym świecie”.
• Zadawaj pytania sam: chcesz pokazać, że interesuje Cię ta konkretna rola, a nie tylko szukanie jakiejkolwiek pracy jako kierownik ds. kont. Jednym z najlepszych sposobów na to jest zadawanie pytań dotyczących pracy. Jak wyglądają możliwości rozwoju? Jakiego szkolenia możesz się spodziewać? Jakie są największe wyzwania, z którymi się zmierzysz?

Nie:

• Zostaw wszystko przypadkowi: możesz być osobą z natury pewną siebie, ale nie oczekuj, że Twój urok i umiejętność improwizacji zapewnią Ci pracę. W sprzedaży nie chodzi tylko o mówienie o dobrej grze – trzeba też ciężko pracować. Więc nie idź w niedostatecznym przygotowaniu.
• Spóźnij się na rozmowy telefoniczne, wideo lub osobiste: jeśli dostaniesz pracę, klient prawdopodobnie nie doceni, że spóźnisz się na wcześniej umówione spotkanie. Spóźnienie się na rozmowę kwalifikacyjną stanowi więc zły precedens.
• Po prostu mów o sobie: sprzedaż nie jest rozmową w jedną stronę. Budujesz relacje poprzez wszczynanie ciągłych dyskusji z potencjalnymi klientami. Nie bój się więc zrobić tego samego podczas procesu rekrutacji.